服务产品NFABE设计分解课件

1、服务产品NFABE设计与销售应用澜海源创公司高级讲师王 同2013年04月02 日 青岛课程收益【引言】：从产品经理，到销售经理，到市场宣传，到服务营销渠道，在内部传递过程中，需要统一的销售语言，准确传递服务产品的目标客户需求特征，产品价值，优势和卖点，从而帮助产品经理解决服务产品设计发布，市场营销推广，销售执行的衔接性问题。【课程目的】：以销售工具NFABE为线，统一产品研发、市场宣传和销售人员的意识和口径，更好的服务消费者 将NFAB的方法运用于产品市场宣传 将NFAB的方法运用于销售技巧提升【授课方式】 ：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式【课程时长】 ：14

2、：0018：00课程纲要第一篇：产品的NFABE法则与练习第二篇：基于客户需求的产品推介一、NFABE是什么（先请记住）Nneed；需求Ffeature；特征Aadvantage；优点Bbenefit；利益EEvidence；证据以加速度-超级盘升级产品为例 N -你看的顾客电脑桌面上有很多大型网游图标（游戏发烧友）、还给你抱怨玩游戏总卡(顾客的特征)F-因为我们超级盘采用的是不同于机械盘的读写技术，无寻道时间A-所以读写的速度就更快B-也就是说，您在玩网游时会更加流畅，极致网游体验E -您看，要不我先帮您装上你对比一下？我自己其实也很爱打游戏，以前机子慢太扫兴了，现在用了超级盘后，整体速度都

3、得到大幅提升 二、客户心中的问题FABE的理论基础1：“我为什么要听你讲？”2：“这是什么？”3：“（你有很多优点）那又怎么样？”“4：“谁这样说的？或，还有谁买过？”三、加速度-超级盘F（feature） 速度快：固态硬盘不用磁头，没有了机械硬盘的寻道时间，同时随机读取，磁盘读取和写入速度非常的快，延迟很小稳定性高：由于固态硬盘采用闪存芯片作为存储介质，不会出现机械硬盘盘片划伤以及其它机械故障，抗震性也增强，所以硬盘稳定大幅提高。 安静：还有就是因为没有电机马达，所以工作时没有普通硬盘那种吱吱声适用环境更广：固态硬盘因为没有机械盘的空隙，适应的工作环境，如温度、压力等更广；加速度-超级盘A（

4、advantage）速度快。 提高电脑开关机的速度、运行各种办公文件速度、多操作界面以及多任务运行时速度，大游戏加载的速度，使用更流畅； 省电，电池续航时间长。电耗低，实施了超极盘升级的笔记本电脑，能够省电20-40%，电池续航时间明显延长。运行超静音。超极盘具备独特的数据读写技术，克服了传统硬盘在读写数据时，噪音大的缺陷，确保笔记本电脑操作时无噪音。使用方便。不需要改动顾客机器任何构造直接加载，体积小，重量轻，不影响整机重量 适用更广泛的“使用环境”。对低温、高温、高压环境下使用性能更稳定。性能稳定：发热低、抗摔、故障率低；与传统机械盘相比超极盘专门针对联想电脑，保证最佳兼容性；提供联想软件

5、服务，并且超极盘升级服务不影响联想整机的保修和延保；附带联想公司的专业服务：联想提供了乐享家测速、系统迁移或重装、系统优化、系统备份、系统恢复和数据备份等解决方案。在服务全过程中，保证数据安全的同时，全面优化、提升软件系统的运行速度。针对IdeaPad，ThinkPad笔记本电脑中，能够加装超极盘升级的机型，联想提供了上门安装、维修站安装两种服务。与其他SSD硬盘对比加速度-超级盘B（benefit）速度快，增强游戏等娱乐体验；速度快，提升工作效率，获得更多商机整体性能增加，彰显尊贵身份性能移定，增强数安全，减少不必要的损失超静音，让您静心思考；体积小，重量轻，电池续航能力长，旅行方便。异常低

6、温或高温、高压等环境可以稳定运作，提高科考、工厂等恶劣环境下使用稳定性加速度-超级盘E（Evidence)实证说明很多高端机都用SSD硬盘，并广泛用于军事，医疗我们和超级本应用的是同样的技术，128G加速度-超级盘升级产品超级盘写入速度要200MB/S 读取速度近500MB/S 对比开关机速度（有软件可以测试具体开始时间）；打开软件/大电子表格的速度；解压文件的速度；游戏测试，打大型游戏（帧数）；长篇带图片文档瞬间开启；文件拷贝的速度；运行多程序对比较帮顾客装先装上，给顾客演示，通过360或QQ关键的开机速度提示，WIN7硬盘评分提示等WIN7体验指数-主硬盘评分7.0 静音优点，可以让顾客贴

7、着耳朵听我们的超级盘和机械盘的不同；四、FABE应用的标准句式因为（特点），从而有（功能），对您而言（好处）.，你看（证据）。FABE卖点演练特征优点证据利益演练五、向客户介绍特色和优点要符合两大原则基于客户需求满足的原则：介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点也不会引起客户的兴趣；任何一种产品，都有N种卖点，真正打动顾客的只有一两点，这两点就需要丰满阐述。（N） 基于竞争对手比较优势的原则：特色和优点是一种比较优势，也就是说你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则就不是特色和优点，客户也不会产生兴趣和购买欲望。 课程纲要第一篇：产品的NF

8、ABE法则与练习第二篇：基于客户需求的产品推介销售最基本的逻辑产品 需求(解决方案)一、发现客户的需求，才有更多的机会181、揣摩顾客的需求的方法1234观察（望）试探（切)询问（问）倾听（闻）2、探寻顾客需求逻辑看到顾客，你得有“感觉”（经验）大胆假设，你的“感觉”是对的小心求证，你的“感觉”是否对超级盘顾客的特征（感觉）（N）追求电脑使用体验的需求：电脑发烧友；他们对电脑很精通，不断做电脑升级，甚至已经用过SSD的；他们年轻，追求电子产品时尚消费等；畅玩大型游戏的需求：玩大型网游的发烧友，如桌面有许多游戏图标，Idea Y系列笔记本用户中高端商务人士提高工作效率的需求：使用的是中高端配置，

9、有消费能力；习惯多程序运行；对机器速度很敏感，比如用习惯了XP的运行速度，刚换到W7时，感觉明显比XP慢而常有抱怨等 专业大型软件快速运行的需求：如CAD、PS的使用者的 安静的需求：对声音敏感的用户。如老人、晚上工作者如作家等；3、销售过程了解顾客需求的六字真言：多问多听少说例：引导初检的时候接待人员必须要问 电脑是自己的吗？是办公用的还是家庭用的？出故障之前做过什么操作吗？主要数据备份过吗？电脑买多长时间了，花多少钱买的？你想做什么样程度的修理呢？（了解期望）有什么其它问题要先向我们了解吗？二、引导顾客的需求需求从来都是营销大师们创造出来的是有了需求才有产品，还是有产品才有需求1、引导顾客

10、的需求，就是找到顾客痛点所在 先讨论个很无聊的问题：客户为什么要买东西？答案是：因为客户有需求。再问：客户为什么有需求？答案是：因为客户有问题（要解决）。再问：有问题就会有需求吗？答案是：未必！我长得不漂亮（问题），难道就一定要整容（需求）？再问：到底想什么办法才能让客户购买呢？答案是：当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候，购买才会产生。没有痛苦就没有签单举例：联想超级盘的需求引导（激发痛点）提问 扩大痛苦 提供方案销售的一种逻辑这里要特别注意一点：问题是一种事实，比如公司设备坏了，这当然是个事实，既然是个事实，那它就是不可被改变的，不能扩大，也不能缩小，我党讲的实事求是就是这个意思。但痛苦却是一

11、种感觉，只有“人”这种动物才有感觉，机器不会有感觉，厂房也不会有感觉。事实虽然不能改变，感觉这种东西却是可以改变的。所以，在销售过程中，发现问题，扩大痛苦，是Sales成功的不二法门。问题是事实，痛苦是感觉3、讨论：痛苦从哪里来？如何探知顾客的痛苦？手里拿把锤子，看谁都像钉子把行业普遍的问题看成使客户必然存在的问题 超级盘，问哪些问题可以帮助我们激发顾客的痛苦呢？你的开机时间是多少？开机很慢吗？你觉不觉得开机越来越慢？ 使用过程中有没有很卡的现象？ 点击文件无响应，有没有经常性白屏？处理文件速度变慢？ 安装系统时间很长吗？ 移动或者储存大文件传输速度慢？ 机器是不是使用过程中硬盘处很烫？6、演示非常重要（给顾客体验）对比开关机速度（有软件