开发一个新客户是维护一个老客户六倍的时间(31张)课件

1、引爆销售开发一个新客户是维护一个老客户六倍的时间引爆销售销售领域中，人才是第一大生产力！引爆销售找对人 说对话 做对事引爆销售只有专家才是赢家！引爆销售一、推销员推销的是什么？1、推销你的思想2、推销你的观念3、推销你的点子4、推销你为人处世的能力引爆销售高度 深度 广度引爆销售结果 = 能力引爆销售（一）客户开发的几种常用的渠道 随时随地交换名片 参加专业聚会、专门的研讨会 结识同行 114查询台查询 向专业名录公司购买 请没有买你产品的客户推荐 专业报刊杂志的收集整理 加入专业俱乐部、会所引爆销售小成功靠自己，大成功靠别人引爆销售二、如何评价客户 客户资格评估，就是根据自己所销售的产品用途

2、，价格及其他方面的特征，对未来客户进一步全面衡量的评价。引爆销售客户资格包括：需求度 需求量 购买力 引爆销售 在实际工作中，对交易对象为批量大，产品价格高的客户，销售员必须提前对客户购买力进行初步的了解，具体可以从以下几个方面“侦查”：1、注册资金。2、必备的经营设施，如合作者、运输、厂房等 能否能承受目前的任务。3、付款方式。4、银行贷款能力。引爆销售具体评估项目决策者角色发动者影响者守门者引爆销售三、给客户建立资料档案 建立客户资料档案，可以快速制定和拜访方案，对有效分配资源、提高成交率有很大的帮助，还方便进行必要评估。引爆销售沟通规则1、以对方为中心（当下的问题为中心） 咬住对方的问题

3、帮他理清2、公式：人+事+人 以他的线和我们的线相结合起来引爆销售3、说20%、听80%（说得太多，丧失沟通机会）（1）说的20%中，80%问 20%说的好处人们只关心自己的好处（2）听的80% 、事件信息 、情绪信息 、思想信息（价值观、认知、固有观念） 、承诺引爆销售力度有多深，有多大力度引爆销售识别客户的需求满足客户需求的过程引爆销售旧的销售模式1、建立人际关系 10%2、了解客户 20%3、产品展示 30%4、成交 40%引爆销售新的销售模式1、建立人际关系 40%2、了解客户 30%3、展示产品 20%4、成交 10%引爆销售问话是所有销售沟通的关键（1）问话四种模式a 开放式b 约

4、束式c 选择式d 反问式引爆销售问话是所有销售沟通的关键（2）问话的六种作用a 问开始b 问痛苦c 问兴趣d 问快乐e 问需求f 问成交引爆销售（3）问问题的关键a、注意表情、肢体动作b、注意语音语调c、问简单容易回答的问题d、问是的问题e、从小事开始f、 问二选一的问题g、事先想好的答案h、能用问的尽量少用说引爆销售（4）聆听的四个层面a、听懂对方说的话b、听懂想说的没有说出来的话c、听懂对方想说的没有说出来要你说出来的话d、听懂对方为什么不愿意说，这句话有时比说什么更重要引爆销售（5）聆听技巧a、是一种礼貌 b、建立信赖感c、用心听 d、态度诚恳e、记笔记 f、重新确认g、停顿3-5秒 h

5、、不打断、不插嘴i、不明白追问 j、不要发出声音k、点头微笑引爆销售（6）赞美技巧a、真诚发自内心 b、闪光点c、具体d、间接e、第三者引爆销售（7）肯定认同技巧a、你说的很有道理，我理解你的心情b、我了解你的意思，感谢你的建议c、我认同您的观点d、您这个问题问的很好e、我知道您这样做事是为我好 引爆销售做 对 事引爆销售30秒的开场白1、介绍自己、介绍公司 8秒2、说明好处 7秒引爆销售第一次接触1、以提问题开场2、以赞美开场3、以赠礼品开场4、以引证别人的意见开场引爆销售（7）肯定认同技巧a、你说的很有道理，我理解你的心情b、我了解你的意思，感谢你的建议c、我认同您的观点d、您这个问题问的

6、很好e、我知道您这样做事是为我好 1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒

7、，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什

8、么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走

9、，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，

10、去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负

11、。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6

12、、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上

13、没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人

14、前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等