客户数据分析样本(72张)课件

1、蓝湖国际2015年3月工作总结2015年4月3日壹本月情况概述数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统本月相关情况简要回顾数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统本月相关情况简要回顾贰项目情况总览数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统提示：因数据跟进滞后影响，部分已流失客户可能因未跟进完毕，而继续作为有效客户统计进入总量之中。一期总计累计5155组客户，其中3276组为有效【1-1 项目客户到访量及剩余有效量汇总】注：到访总量-指售房部登记客户量总计。 剩余有效客户-指扣除成交及流失客户后，剩余有购房意向，可用于继续追踪的客户总量。数据来源：上善房地产置业蓝湖国

2、际项目部数据管理系统项目月均上客量303组，3月到访量略高于平均水平【1-2 项目到访趋势汇总】注：月到访量-指月到访售房部客户总量 月均到访水平-指客户积累总量客户积累月份数数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统一期954套房源已售671套（其中签约655套），剩219套5-6号楼430套面市7号楼60套面市【1-3 供应、成交、签约情况汇总】注：累计供应总量-指一期面市以来总计推出房源总量； 累计成交量-指一期面市以来总计大定+直签房源总量，同时扣除退房总量； 累计签约量-指一期面市以来总计签约总量；4号楼180套面市7号楼62套面市8号楼153套面市数据来源：上善房地产置业蓝

3、湖国际项目部数据管理系统平均成交率13.2%，3月高达18%上善在节后开展系列提升成交率的工作，成效显著【1-4 项目成交率汇总】注：月成交率-指每月成交总量到访客户总量，该数据短期内有一定误差，故仅做参考 总成交率-指成交总量到访总量，该数据未扣除退房数量，但精确度比月成交率更高数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统剩余276套房按13.2%成交率计算，理论需求2098组客户【1-5 项目剩余产品供需特点统计】注：剩余供应-指未售房源+退房房源总量 剩余有效客户-指扣除成交及流失客户后，有购房意向可跟踪的客户总量 理论客户需求量-指根据项目成交率统计出的，销售完剩余房源需要的客户

4、总量剩余产品供需量统计数据相关重要提示目前剩余有效客户总量远大于项目理论客户需求量，但这部分客户对项目目前的销售似乎并没有起到多少促进，因此存在两个需要注意的可能：一、对客户跟进回访是否及时准确 若客户跟进不及时，就会有大量流失客户未梳理出来，影响对剩余有效客户总量的判断。二、若跟进及时准确，是否大量客户处于观望态度 若客户跟进及时准确，而大量有购房意向的客户又未订购，则可判断客户观望严重。【1-5 项目剩余产品供需特点统计】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统91-110区间产品供小于求（该判断未排除剩余有效客户误差）【1-6 不同面积区间供需特点汇总】注：实际供应-指当期供应

5、房源中，剩余户型总量； 实际需求-指理论剩余有效客户中，有明确户型需求的客户总量； 理论需求-指根据项目平均成交率换算，消化实际供应量所需要的客户总量；数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统B户型实际需求严重不足，需要关注【1-7 不同户型供需特点汇总】注：实际供应-指当期供应房源中，剩余户型总量； 实际需求-指理论剩余有效客户中，有明确户型需求的客户总量； 理论需求-指根据项目平均成交率换算，消化实际供应量所需要的客户总量；数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统项目实际成交均价为4037元/【1-8 项目成交均价水平汇总】注：价表均价汇总-指已推房源总货值总面积得出的

6、实际价表均价 成交均价汇总-指扣除各种优惠之后，实际成交的均价数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统项目平均优惠502元/，且有逐步加大优惠力度的趋势【1-9 项目优惠促销水平汇总】注：成交优惠幅度-指签约房源的价表价减除实际成交价格后的价格差额。 平均优惠幅度-指价表总价扣除实际成交价格后的平均差额。元/叁销售情况回顾Part1-汇总分析Part1-客户分析Part1-本月概况Part1-汇总分析数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统10月止跌大幅回升后，最近两个月销量均保持在50套左右水平【1-1 成交及去化趋势汇总】注：成交量-指项目订房+直签量总和。此数据未将退

7、房数量扣除。 剩余总量-指未售房源总量，包括已退房数量。数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统从10月开始随销售回升，签约量也大幅提升【1-2 签约趋势汇总】注：签约趋势-指每月签约客户总量汇总。数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统项目退房比例约为销售量的10%，总计退房58套。【1-3 退房趋势汇总】注：月退房量-指每月退订、终止合约客户数量汇总。 总退房率-指退房总量占订房+直签总量的比例。数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统4栋退房23套，5栋退房5套，6栋退房6套，7栋退房24套【1-4 分楼栋退房量汇总】注：退房总量-指各楼栋合计退定、终止合约

8、套数数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统C户型退房达17套，B1户型退房19套，需要引起关注【1-5 分户型退房趋势汇总】1注：退房总量-指各户型合计退定、终止合约套数数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统项目已去化约69%，4、7栋剩余最多为150套【1-6 分楼栋销售情况汇总】注：楼栋去化率-指各楼栋销售套数占总套数的比例； 总去化率-指当期销售总量（扣除退房量），占总供应的比例；数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统6栋5栋7栋11月4栋成交32套，7栋达9套【1-7 分楼栋销售趋势分析】4栋8栋数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统B户

9、型去化率低，存量大，是未来去化重点【1-8 分户型销售情况汇总】注：楼栋去化率-指各楼栋销售套数占总套数的比例； 总去化率-指当期销售总量（扣除退房量），占总供应的比例；数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统80-90100-11090-10080以下除80-90区间较少外，其余区间销售套数接近【1-9 分面积区间销售趋势分析】Part2-客户分析数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统成交客户主要来源于大足城区，高达62%【2-1 成交客户居住区域分析】成交客户主要为30岁以下年轻中等收入家庭【2-3 成交客户家庭特征汇总】性别比例数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部

10、数据管理系统年龄结构家庭结构家庭收入数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统约55%客户为到访1周内成交，超过1周以上成交量较少【2-4 项目开盘后到访至成交转化效率汇总】注：为了排除开盘前积累客户对数据影响，特别分析了开盘后到访客户从到访到成交时间的特征。数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统50岁以下客户均倾向81-90和101-110两大区间户型50岁以上客户倾向80以下户型【2-5 不同年龄客户对住房面积需求特点汇总】注：本雷达图解读方式，以线条范围反映数量大小，而线条组成形状向周边象限接近程度，表示倾向程度。数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统单身

11、客户倾向于90以下户型，夫妻家庭倾向91-100户型；两代之家倾向81-100户型，三代之家倾向101-110户型；【2-6 不同结构家庭对住房面积需求特点汇总】注：本雷达图解读方式，以线条范围反映数量大小，而线条组成形状向周边象限接近程度，表示倾向程度。数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统影响客户购房决策最大因素为地段72%，配套21%，户型17%；【2-7 购房客户对项目认可要点汇总】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统6008组外展客户到访率约8%，到访后成交率约6%【2-8 主要推广渠道到访成交情况汇总】注：到访率-指外展活动积累客户中，到达售房部的客户比例

12、； 成交率-指从外展到访售房部的客户中，最终成交客户所占比例； 数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统64组外展客户到访率约11%，到访后成交率约0%【2-9主要推广渠道到访成交情况汇总】注：到访率-指小蜜蜂单独派单客户中，到达售房部的客户比例； 成交率-指到访售房部的客户中，最终成交客户所占比例； Part3-本月概况数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统本月4栋14套，5栋销售6套，6栋销售9套，7栋销售19套【3-1 本月各楼栋销售套数汇总】注：成交量-指项目订房+直签量总和。此数据未将退房数量扣除。本月合计38套数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统

13、本月90-100户型销售最多达25套注：成交量-指项目订房+直签量总和。此数据未将退房数量扣除。【3-2 本月各面积区间销售套数汇总】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统缺注：成交量-指项目订房+直签量总和。此数据未将退房数量扣除。【3-3 本月各户型销售套数汇总】本月成交客户主要为30岁以下中低收入家庭，其余无特别倾向【3-5 本月成交客户家庭特征分析】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统性别比例年龄结构家庭收入家庭结构数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统本月成交客户主要为到访后1周内成交【3-6 本月成交客户从到访至成交速率分析】数据来源：上善房地

14、产置业蓝湖国际项目部数据管理系统本月成交客户对项目认可要点，为地段、配套及户型【3-7 本月成交客户从到访至成交速率分析】肆来访情况回顾Part1-汇总分析Part1-本月概况Part1-汇总分析数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统总计3214组到访客户来自城区，龙水区域仅有195组【1-1 到访客户居住区域汇总分析】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统自14年5月起登记客户中，1179组客户工作地在大足，另有119组客户为外地打工客户。【1-2 到访客户工作区域汇总分析】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统到访客户主要需求房型集中在二、三房【1-3

15、到访客户需求房型汇总分析】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统到访客户主要需求面积为71-110，70以下有少量需求【1-4 到访客户需求面积汇总分析】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统到访客户主要需求户型为ABCD,而E户型需求较少【1-5 到访客户需求户型汇总分析】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统到访客对户型关注要点集中在朝向、尺度及层高、赠送率等【1-6 到访客户关注户型要点汇总分析】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统到访客对项目关注要点集中在地段、规划、户型及园林等【1-7 到访客户关注项目要点汇总分析】数据来源：上善房地

16、产置业蓝湖国际项目部数据管理系统缺【1-8 到访客户认可项目要点汇总分析】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统到访客户认知项目的主要渠道为路过、朋友介绍【1-9 到访客户主要信息渠道分析】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统剩余客户中观望最多，而其中主要为项目比较及担心跌价。【1-10 剩余有效客户状态分析】注：观望-指对项目无明确购买意向，可买可不买或正在比较中的客户； 约访-指对项目有明确购买意向，并与项目约定时间到访的客户； 延迟-指对项目有明确购房意向，但因其他原因导致购房决策延迟的客户； 数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统剩余客户中计划延迟

17、客户主要因为家人意见不统一或在外地。【1-10 剩余有效客户状态分析】注：观望-指对项目无明确购买意向，可买可不买或正在比较中的客户； 约访-指对项目有明确购买意向，并与项目约定时间到访的客户； 延迟-指对项目有明确购房意向，但因其他原因导致购房决策延迟的客户； Part2-本月概况数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统本月250组到访客户来自城区，周边区域仅有极少量【2-1 本月到访客户居住区域汇总分析】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统本月230组客户在城区工作，21组外出务工【2-2 本月到访客户工作区域汇总分析】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理

18、系统本月到访客户主要需求房型集中在三房【2-3 本月到访客户需求房型汇总分析】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统到访客户主要需求面积为91-110，90以下有少量需求【2-4 本月到访客户需求面积汇总分析】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统本月到访客户主要需求户型为A、B1、C1、C、B【2-5 本月到访客户需求户型汇总分析】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统本月到访客对户型关注点是朝向、层高、尺度及院馆等【2-6 本月到访客户关注户型要点汇总分析】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统本月到访客对项目关注点是规划、地段、户型、生活配

19、套等【2-7 本月到访客户关注项目要点汇总分析】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统缺【2-8 本月到访客户认可项目要点汇总分析】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统本月到访客户认知项目的主要渠道为路过、朋友介绍【1-9 本月到访客户主要信息渠道分析】伍流失情况回顾Part1-汇总分析Part1-本月概况Part1-汇总分析数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统项目流失客户有455组购买其他项目，另有少量放弃购房【1-1 客户流失主要原因汇总】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统流失其他项目购房的客户，主要选择了金科、泽京项目【1-2 流失

20、客户主要去向汇总】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统促使客户到其他项目购房的主要原因为价格【1-3 流失客户购买其他项目原因汇总】数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统流失客户对本项目集中的异议为价格【1-4 流失客户对本项目异议汇总】THANK YOU!46凡事不要说我不会或不可能，因为你根本还没有去做！47成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践48只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星49上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价50现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。51宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子52为成功找方法，不为失败找借口53不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。54垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！55不一定要做最大的，但要做最好的56死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！57成功是动词，不是名词！28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身体