技术投资看回报

1、.：.；技术投资看报答(发表日期：2004年09月06日)投资还是不投资，这是一个问题。用报答分析模型，三个层次求解。Lawrence Serven 著出于严酷的竞争现状，如今在企业中有一个问题被反反复复问到：我们为什么要在IT上花这笔钱？正确地回答了这个问题，他就可以进展投资，推进业绩的提高。不能就这个问题提供有压服力的答案，他就只能维持现状。 技术采购建议书决议了高层是同意还是枪毙他的工程。在确定一个工程能否值得投资时，他需求具备的技艺不仅仅是财务方面的。财务人员大都擅长现金流贴现分析，计算内部收益率IRR，但是高级管理人员在进展决策时应该关注的不是这些细节。决策人员需求了解的是一个软件采

2、购方案能否真实可行-新的软件能带来怎样的报答。无论他的分析论证是如何的合理充分，决策人员需求看到能阐明观念的数据，听到有压服力的论点。 不幸的是，在决议能否对信息技术进展投资时，没有一个放之四海而皆准的决策模型。比如，为了决议能否买一个价值200美圆的外置Zip驱动器而花一个月时间撰写一份严谨的商业方案书，这纯属得不偿失。破费在这上面的任务时间的价值远远超越了所购买产品的价值；只需简单地提出可以保证快速备份文件这样的理由就足够了。反之，假设他想要公司投资大笔资金购买一个预算和方案运用程序，他就得拿出更加有力的理由。 在论证工程投资报答率ROI时，需求投入多少时间和精神，完全取决于实践情况。他可

3、以运用一个包括三个层次的预测模型来分析选用某个运用软件所带来的益处。他可以根据本人的情况决议分析要到达什么程度，然后选择适宜的模型，对工程进展分析。 在开场讨论这些投资报答分析模型之前，有一点要提示他：在某些情况下，仅凭直觉就已足够-就像买一个200美圆Zip驱动器的例子。随着时间的流逝，人们积累了一套珍贵的阅历，仅仅凭这些阅历就可以做出有效的决策。当决策人就什么是当务之急获得广泛一致并跃跃欲试的时侯，仅仅凭知识和直觉就可以做出判别。无论在哪种方式下，都不要低估数据在决策中所起的作用。在采购决策中，关于本钱节约的数据特别重要，因此我们的第一个分析模型就与此有关。第一级：本钱分析模型当人们试图预

4、测一个拟议中的处理方案的投资报答率时，最普通的做法是着重计算能节省多少本钱。这一点儿都不奇异，能节省本钱经常是进展一项商业投资最明显、最实践的理由。 然而，由于很多采购建议的根本假设没有建立在数据之上，没有以数听阐明观念，因此它们缺乏压服力。在信封反面草草计算一下本钱，一厢情愿地估计能节省的开支额。结果怎样样？得不到高层管理人员的支持，工程没有被同意。不过，还是有方法阐明本钱节约是实真实在的。在本钱节约型投资报答模型中，进展新投资独一、真正的理由是它能削减本钱。 新投资如何能节约本钱，他的假设有什么根据？这两个问题是本钱分析模型的关键，代表了高级主管在审查投资建议时经常要寻根究底的两个方面。在

5、本钱节约型的投资建议中，最重要和最有价值的手段是可靠的对标数据。毕竟，了解本企业在某个流程上的破费有多少是一回事，了解与其他企业-特别是本行业内的企业相比，本企业的投资是高是低是另一回事。 在运用对标数据时，一个常见的失误是两个比较对象之间不存在可比性，在他人审阅他的报告时，这样的破绽很快会被发现。比如，假设他估计了本企业在方案/预算过程上的投入是多少，然后将此数据与对标数据进展比较，那么他怎样保证作为参照的公司在计算本钱时用的方法与他的一样？同样地，他又怎样知道一切被对标的公司都以一样的方法计算各自的本钱？某一家公司在计算方案/预算流程的本钱时，能够只思索参与该流程的财务人员的人数，而另一家

6、公司那么能够把非财务经理人员在制定部门预算时耗费的工时数统计在内，或把高级主管审查预算方案耗费的工时数计算在内。 要处理这个问题，他必需保证包括本公司在内的一切被比较的公司以一样的方法计算本钱。这不一定是个难题。Buttonwood集团公司调查了225家企业在制定方案上的开支，受访者在互联网上完成问卷，问卷包含一系列问题，可以用来估计受访公司的本钱。由于一切的受访者回答的是一样的问题，由调查所得各个公司的本钱估计值具有很高的可比性。如今，假设一家公司想要把本人的本钱与一切参照对象的均值相比较，它只需回答该问卷，得出本人的本钱即可，这样的比较是准确的。 有了精心搜集的本钱数据和参考数据，工程主管

7、可以开场下一步重要的任务：设定本钱削减目的。将本钱降低10%算不算高，本钱降低40%算不算低？有了可靠的对标数据，他可以更加容易地设定目的。假设公司的本钱高于本行业的全国平均程度，那么合理的目的是把本钱降到平均程度。假设公司的本钱低于平均值，可以把目的定为力争到达行业内前25%公司的程度，甚至是前10%公司的程度。当然设定目的需求一些专业判别力和阅历，而且还必需听取高层主管的意见。 假设没有对标数据，设定改良目的的另一个方法是确定拟购买系统的单位用户本钱，然后计算业务才干至少应有多大提高才干抵消本钱。恰当地研讨，包括与参考数据进展比较，可以协助 他评价所设定的业务才干提高目的能否可行。一旦确定

8、了目的，他可以方便地计算能够节约的本钱。比如，根据Buttonwood集团公司的调查，对于普通公司而言，制定年度方案的单位员工本钱为1,000美圆。假设他的公司在这项任务上的单位员工本钱是1,200美圆，那么合理的目的是让单位员工本钱下降200美圆。 在论证一项本钱节约型采购方案的投资报答时，关键点是了解公司目前的本钱，了解可以用来与之比较的对标本钱，以及与对标本钱进展比较后确定业务才干应有多大程度的提高，在此根底上设定本钱节约目的。 本钱节约目的当前本钱对标本钱 除非所节约的本钱超越工程实施所需求的费用，否那么有些管理团队看都不会看一眼采购建议书。此类苛刻条件当然会扼杀某些确能为股东带来价值

9、的工程例如客户盈利率分析程序，但这也是很多财务团队不得不面对的现实。假设他效能于这样的公司，他别无选择，只能利用本钱分析模型构筑最有力的投资建议。即使在更为开放的公司，有时一项采购方案独一可预期的益处就是能降低本钱，本钱节约型投资报答计算方法也适用于此类情况。 通常，当他可以证明投资所带来的益处不止节约本钱时，他的理由更具压服力。大多数管理团队最想听到的就是投资可以节约多少本钱，这可以了解。但假设他把这种对节约本钱的关怀误以为管理团队对投资所能带来的其他益处缺乏兴趣，那他就大错特错了。比如，当一位首席执行官听到某项技术可以使她了解各个市场每周的盈利率数据，对细节的掌握直到门店一级时，她对工程的

10、态度马上为之一变。这个例子给我们一个简单而有益的启发：要多破费一些时间充实投资建议书，除节约本钱之外，还应该详细罗列投资所能带来的其他益处。第二级：本钱收益模型本钱收益分析模型比纯粹的本钱分析模型更进一步。它不再仅仅关注本钱，而是使投资者有时机了解企业可以获得的一切利益。为使投资建议能得到同意，本钱收益模型会对各种要素进展全面分析。很多财务专业人员对这种方法不是很熟习，但是对拟采购的技术所能带来的益处进展调查研讨，能够会发现最有压服力的证据。 将一项技术投资的益处进展量化经常是一件困难的事，但是有一些工具可以提供协助 。其中最有效的一个工具是差距分析。简而言之，该方法使企业可以在内部调查的根底

11、上确定目前组织处于何种程度，并与它所要到达的程度进展比较，其间的差距就是企业提高的时机。 做差距分析首先要明确被评价流程或领域所适用的绩效规范。下一步是决议应该调查公司中的哪些人。尽量把公司中方方面面的人都纳入调查中，使调查更加全面。执行调查可以是一项非常简单的任务，只需把Excel文件发出去，然后再整理问卷结果即可，但是必需保证调查的匿名性-只需如此受访者才干坦诚地回答以下问题，他可以请第三方协助调查并整理结果。 假设工程经理能在差距分析中引入对标数据-甚至能够是同行业中其他公司的数据，那么绩效差距分析就会变得更有压服力。那些在方案、预算和绩效管理领域做大量对标研讨的咨询公司可以提供这方面的

12、信息。 有两种方法可以估计弥补差距所能带来的益处。第一个方法是弥补调查中暴显露来的每一项差距，量化弥补每项差距所带来的益处。管理人员可以把改良方案过程、协助 管理人员更好地决策、提高目的一致性、提高透明度作为斗争目的。不过，把这些益处逐一量化几乎是不能够的。 另外一个方法是弥补各项差距，估计由此所带来的综合性效益。比如，根据Buttonwood集团公司搜集的对标数据，经过完善决策过程、促进目的一致性和提高透明度，改良方案制定过程所带来的综合效益可以使企业的销售收入至少上升一个百分点。 在本钱收益分析方法中，计算投资报答率意味着他得将所节约本钱和其他可量化的收益加总，然后再除以工程的实施本钱。通

13、常他还得思索其他一些细枝末节的要素，但是根本的计算方法就是这些。 ROI本钱节约收益其他可量化收益/工程实施本钱 如何才干知道第二级投资报答分析能否恰当？当节约下来的本钱缺乏以抵消拟购买的处理方案的费用时，扩展投资报答分析，使其包括处理方案所带来的益处，这被证明是一个有效的方法。最后，假设预期处理方案能带来大量且重要的益处，把它们纳入他的投资建议报告只会使它更具压服力。第三级：商业方案模型以商业方案评价一个工程的投资报答是迄今为止最全面、最有压服力的方法，但是它要求投入的时间也最多。因此，他必需事先决议能否要为工程预备商业方案。等到最后一刻再拼凑一份商业方案，无异于等房子快建成了再聘请设计师来

14、设计房屋的蓝图。 制定商业方案的过程可以协助 他明确为什么变革必不可少、变革能给组织提供什么样的价值。在进展投资报答论证时，没有什么比一份理性的商业方案更强有力、更能压服人的了。工程的规模越大，商业方案也就变得越重要。 商业方案是以演示格式比如PowerPoint格式制造的书面文件，其中含有一些规范内容：描画流程目前的形状、工程的规模、预期的业务成果、如何能获得这些结果、以及投资报答分析。此方法与收益大于本钱型投资报答模型的区别在于前者更加全面，把一切部门的需求都思索在内。 为了对此方法加以阐明，让我们看看某财务经理是如何为晋级本公司的方案流程而制定商业方案的。他从企业的现状开场，描画未经过任

15、何改良的、目前的方案流程。有些人在做这项任务时偷工减料，仅仅表述他们本人的看法而不是客观情况。这是错误的，财务经理应该借此时机与高层主管和最终用户进展沟通。获取大量反响的方法之一是对用户进展一个简短的问卷调查。为了便于比较，最好采用与已有对标数据相匹配的规范格式问卷，这样他就可以了解较之其他企业，本企业总体上究竟表现如何。 由此一来，他可以了解员工和主管喜欢方案流程中的哪些部分，厌恶哪些部分。在我们的例子中，工程经理发现大家的一致意见是方案流程过于冗长、决策迁延，而且方案流程并不总是能产生好的决策。财务人员破费大量的时间处置数据，但他们应该做的而且想做的是提供决策支持。制定年度方案和进展月度预

16、测破费了财务人员太多的时间，以致于他们无法对某个重要参数-如价钱的变化迅速做出反响。最后，目前的方案流程没有把整个企业拧成一股绳，各个部门的目的存在相互竞争的关系。财务经理将这些发现加以总结并作为商业方案的第一部分。 其次，财务经理着手确定整改任务的范围。一切在访谈过程中被管理人员指出有欠缺的重要领域，以及一切与对标数据比较后发现的存在艰苦绩效差距的领域都应纳入整改范围。在上例中，整改范围延伸至向管理人员汇报这一环节，略微超出严厉意义上的方案和预算流程。毕竟，假设无法跟踪方案的执行情况，光制定方案又有什么用？ 在预备商业方案时，接下来的一步能够是最重要的：经过实施此工程，我们希望获得什么样的成

17、果？要回答这个问题，财务经理只需回想一下他在管理人员访谈和公司问卷调查中的发现。他决议整改措施的目的应该是缩短决策过程，提高决策质量，强化财务部门在决策支持中所起的作用，缩短方案和预测任务所需的时间，使企业具备迅速修正预测的才干，以及使企业内各个部门的目的协调一致。 一切这些改良措施有多大价值？虽然高效、高质量的决策以及能根据决议性要素的变化迅速对预测进展修正都是令人向往的目的，但是它们对企业的价值难以量化，至少难以准确量化。在本例中，工程团队决议将这些益处作为一个整体对待，由于工程能改善决策支持，他们估计各项改良措施作为一个整体将使公司的销售收入上升1个百分点。假设该公司每年的销售收入为1亿

18、美圆，那么他们预期工程每年能为公司增收100万美圆5年即500万美圆。 回到前面工程团队所做的对标分析，他们还设定一个目的，将制定年度方案的本钱从人均1,500美圆降到人均1,000美圆。由于公司有800名员工，那么在5年内对方案过程的改良将为公司节省200万美圆的费用。 要获得这些成果那么需求对流程进展一系列的改造并且投资购买新技术。公司需求聘请外面的专家来设计并实施流程改造，但是大部分的费用会花在购买软件上。在计算投资报答率的时候，咨询团队把工程预期所能带来的各项益处加总，减去本钱，再用所得之数除以本钱。在这个简单的例子中，商业方案所估计的工程盈利才干是令人瞩目的：估计五年内工程总收益为700万美圆200万加500万，同期工程总体拥有本钱TCO-包括系统在此期间的维护本钱-估计为400万美圆，工程担任人估计工程的投资报答率为75%700万美圆减400万