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文档简介

1、成龙八部训练教材第七部 “七步成诗”糕饼群营业本部训练组第三课 品类品项规划宝典课程目标课程KPI课前准备课程内容2课程目标承接品类品项目标订定原则，把对的产品卖到对的通路，以提升销售3课程KPI能依据SKU目标订定原则，拟订SKU补强计划4课前准备资料讲师准备：1、确定演练城市（甲、乙、丙各一个）2、销售资料：A、选定城市所属营业所的SKUB、选定城市的SKUC、选定城市中一个客户的SKU学员每2人一组，准备一台电脑 5课程内容1、城市别品类规范2、城市通路别SKU规范3、SKU目标订定原则4、营业所城市通路别SKU分布标准6目标与策略对的产品卖到对的通路1、综合考量城市规模、人均消费力及品

2、牌力，制定城市的通路品类分布标准； 2、综合考量区域通路的销售发展，以及客户的货架状况、人员服务能力和竞争环境，优化品项（SKU）分布组合。策略 承接品类在城市的发展策略，规范通路的品类品项，在有限的货架陈列空间满足消费者需求，达成公司与客户的利润最大化目标7一、城市别品类规范区域策略性不销售品类不在此规范内。例：华西/华南米饼策略性不销售1万：为人均GDP小于1万季节性产品不在必售产品规范之内，如蛋酥卷礼盒应在年节时依城市通路设定为必售品项8二、城市通路别SKU规范SKU品项规范：营业本部规范：以占业绩80的品项为通路必售SKU，量贩通路必需补足该区域应销售品类。营业部规范建议：依据城市差异

3、优先补足未售品类（在通路有SKU限制的情况下，必要时以品类优先，替换影响销售最小的SKU），其次综合考量规格及排名，制定城市通路SKU分布标准。营业所规范建议：依据客户货架及竞争状况，以及人员服务能力，优化SKU数。量贩通路区域必售品类未列入80内，则选择该品类销售最好的SKU做为必售品项；CVS及士多店不得销售连包。 选营业所做SKU在通路别（卖场/超市/便利/经销）的销售占比及排名，若所别无通路别数据，依就近营业所的数据做参考（能够做城市通路细分，则可依此做规范）；依据：9士多店SKU规范（仅为有人员服务城市）SKU以经销通路整体单包销售占比排名选择若达成必售品项规范后，建议向品类延伸为优先设定必售SKU华西区域仅以3+2为必售品项10三、SKU目标订定原则营业所必售品项销售占比营业部规范营业所规范SKU10080以品类优先为原则营业所依照区域状况设定通路别必售品项客户差异选售品项城市差异必售品项11四、城市通路别SKU分布标准备售品项为营业所规范SKU数必售品项为营业部规范SKU数备注：双击示范表单得全表12课程演练制定指定城市通路别SKU铺货标准1、表格说明 2、每组演练

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