商务谈判方案的撰写课件

1、第三章 商务谈判方案的撰写学习目的知晓商务谈判方案的内容掌握谈判目标、谈判议程的确定技巧理解商务谈判方案的评价与选择主要内容模块一 谈判方案的内容模块二 谈判主题与目标的确定模块三 谈判议程的安排技巧模块四 评价和选择谈判方案模块一 谈判方案的内容一、谈判方案的概述二、谈判方案的内容 一、谈判方案的概述1.谈判方案的定义及作用2.制订谈判方案的程序3.商务谈判目标的含义4.企业经营目标与商务谈判目标的关系1.谈判方案的定义及作用谈判方案是谈判人员在收集和分析有关信息资料的基础上，对谈判的目标、策略、战术、步骤等所作的设计和规划。 谈判方案有哪些作用？如果没有谈判方案，会出现哪些问题？2.制订谈

2、判方案的程序（1）起草方案（2）进行可行性论证（3）领导集体讨论并由主要负责人审批。 3.商务谈判目标的含义（1）谈判主题（2）具体目标4.经营目标与商务谈判目标的关系讨论二者有何关系。二、谈判方案的内容1.确定谈判主题和目标2.规定谈判期限3.确定谈判地点4.确定谈判的议程5.规划谈判策略6.明确谈判人员的分工及其职责7.确定联络通讯方式及汇报制度1.确定谈判主题和目标（1）最优期望目标（2）实际需求目标（3）可接受目标（4）最低目标2.规定谈判期限谈判的期限是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时长。 例：“此报价的有效期为1个月。延长有效期的费用，第一个月增加1，以后每个月增加1.5

3、。如果超过3个月，便要重新报价。因为交货等许多交易条件都有可能发生变化，此谈判的最长宽限期应在2个月内达成交易。” 3.确定谈判地点（1）主场（2）客场（3）中立地4.确定谈判的议程（1）谈判时间（2）谈判议题（3）议题的顺序（4）各议题的时间分配5.规划谈判策略（1）规划谈判策略应考虑多个因素（2）确定谈判策略的步骤6.明确谈判人员的分工及其职责明确参加谈判的人员，及其各自职责分工与配合7.确定联络通讯方式及汇报制度要做到迅速、高效、保密。例：“谈判负责人王先生负责向总经理汇报谈判工作，而总经理将负责提供资料和征询本公司内的有关专业人员的意见。如果总经理不在，由张副总经理替代总经理之职。如果

4、进展顺利则两周汇报一次，否则应及时汇报。采用电话、电报或传真等作为通讯工具”。训练项目3-2完成训练项目3-2，并填充表3-5。模块二 谈判主题与目标的确定一、谈判主题与谈判目标层次二、谈判目标的确定技巧一、谈判主题与谈判目标层次1.谈判主题的确定2.谈判目标的内容3.谈判目标层次1.谈判主题的确定（1）谈判主题是对谈判的期望值和期望水平。（2）一次谈判一般只为一个主题服务 （3）主题应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述 2.谈判目标的内容 商品交易谈判所涉及的谈判目标内容包括：（1）商品品质目标（2）商品数量目标（3）商品价格目标（4）支付方式目标（5）保证期和交货期目标（6）商品检验目

5、标3.谈判目标层次（1）最优期望目标（2）实际需求目标（3）可接受目标（4）最低目标应理解每一个目标及其相互关系。二、谈判目标的确定技巧1.谈判目标的优化2.确定谈判目标时需注意的问题1.谈判目标的优化谈判目标确定是一个不断优化的过程。目标是一个体系。2.确定谈判目标时需注意的问题（1）遵循实用性、合理性和合法性 （2）明确买卖双方谈判目标的界限 （3）严格保密我方谈判目标的下限值 训练项目3-4通过完成该项目，掌握优化谈判目标的能力。模块三 谈判议程的安排技巧一、了解谈判议程二、谈判议程的内容及安排技巧 一、了解谈判议程1.己方安排谈判议程的优势分析2.通则议程和细则议程1.己方安排谈判议程

6、的优势分析 思考并讨论：己方安排议程有哪些优势？如果确定由己方安排议程，应如何安排？2.通则议程和细则议程（1）通则议程（2）细则议程训练项目3-5通过对训练材料进行阅读分析，理解己方制定谈判议程的优势，同时对通则和细则议程作深入理解。二、谈判议程的内容及安排技巧1.谈判议程的安排技巧2.拟定谈判议程的注意事项1.谈判议程的安排技巧（1）谈判时间的安排 （2）谈判议题的确定 （3）议题讨论的先后顺序安排 （4）讨论各议题的时间安排 2.拟定谈判议程的注意事项（1）议程要有互利性（2）议程要具有简洁性（3）应事先将议程草案送达参与谈判各方（4）对议程有异议，要及时提出 训练项目3-6参考谈判议程的制定技巧，结合自己模拟的身份进行议程制定。议程制定好后转交给谈判对方确认。模块四 评价和选择谈判方案一、谈判方案的基本要求二、评价和选择谈判方案 一、谈判方案的基本要求（1）谈判方案要简明扼要 （2）谈判方案要具体 （3）谈判方案要灵活 （4）谈判人员都参与方案的制定 二、评价和选择谈判方案（1）确定出评价的标准和评价方法。（2）选择采用方案。（3）补充制定相应的应变措施。（4）写出方案评价报告（5）讨论确定方案训练项目3-7课本P11