房地产全程策划营销案常用版

1、房地产全程策划营销案目录第一章 项目 策划营销一 项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查2、项目用地周边环境调查3、地块交通条件调查4、周边市政配套设施调查5、 人文区位影响二 区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运行状况2、当地房地产市场概况及相关法规3、当地房地产市场总体供求现状4、当地住宅市场板块的划分及其类型差异5、当地商品住宅价格走势6、商品住宅购买实态分析三 竞争楼盘调研四 项目市场定位1. 消费群体定位2 项目性质定位3 未来销售卖点的提前介入4 开发节奏建议五 项目价值分析六 项目定价模拟1、均价的确定2、项目中具体单位的定价模拟七 项目投入产出分析1、项目经济技术指标确定2

2、、项目开发销售成本模拟3、项目收益部分模拟4 收支平衡点和敏感性分析八 风险分析1、项目风险性评价2、资金运作风险性3、经济 风险第二章 项目规划设计阶段的策划营销一 总体规划1、建筑空间布局2、道路系统布局3、绿化系统布局4、公建与配套系统5、分期开发二 建筑风格定位1、项目总体建筑风格2、建筑单体外立面设计提示三 主力户型选择1、同类楼盘户型比较2、户型配比论证3、主力户型结构设计的论证4、商业部分户型结构设计的论证四 销售卖点在规划阶段的导入论证1、销售卖点的可行性论证2、销售卖点的实施五 景观规划辅助论证1、周边环境调查和分析2、总体景观规划思想3、组团景观概念设计4、项目公共建筑外部

3、环境概念设计六 公共区域装饰风格论证1、公共区域范围2、公共区域装饰风格论证3、装饰材料选择及装修风格构思3、示范单位装修概念设计4、住宅装修标准提示七 灯光设计及背景音乐指导1、项目灯光设计2、背景音乐指导八 社区文化组织的规划1、业主委员会与社区业主组织的场地规划2、社区文化规划与设计第三章 项目形象的策划营销一 项目视觉识别系统核心部分1、名称2、VI 核心及其组合方式二 延展及运用部分1、工地环境包装视觉2、卖场包装设计3、公司及物业管理系统包装设计三 项目卖点的提炼和表现1、项目卖点的整理、提炼2 项目卖点的表现形式3 广告文案的确定四 项目品牌管理1 品牌价值分析2 品牌管理3 品

4、牌导入计划五 策略与推广方式3、结论1. 推广策略2 推广方式3 推广手段六 媒介策略1 特定目标市场媒介分析2 合理的媒介组合3 主要媒介调查4 媒介组合运用5、投放频率及规模6、费用估算七 软性新闻、路演及公关活动策略1 软闻的设定和操作2 项目路演3 公关活动策略八 效果的反馈及修正控制1 广告效果的监测、反馈2 广告效果的修正控制第五章 项目营销推广策划一 区域市场动态分析1、项目所在地房地产市场总体供求现状2、项目周边竞争性楼盘调查二 目标客户群定位分析1、当地人口总量及地块分布状况2、当地经济发展状况和就业状况3、客户群分析4、客户群定位三 价格定位及策略1、项目单方成本2、项目利

5、润目标3、可类比项目市场价格4、价格策略5、价格分期策略四 入市时机规划1、宏观经济运行状况分析2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析3、入市时机的确定及安排五 广告策略1、广告总体策略及广告的阶段性划分2、广告主题3、广告创意表现4、广告效果监控、评估、修正5、入市前印刷品的设计、制作六 营销推广效果的监控、评估、修正1、效果测评形式2、实施效果测评的主要指标第六章 项目销售、代理的策划营销一 销售周期划分及控制1、销售策略2、销售过程模拟二 销售前资料准备1、批文及销售资料2、人员组建3、制定销售工作进度总表4、销售控制与销售进度模拟5、销售费用预算表6、财务策略7、工作协调配合三

6、 销售培训1、销售部人员培训2、销售手册(见销售资料部分)3、客户管理系统4、销售作业指导书四 销售组织与日常管理1、组织与激励2、工作流程第七章 物业管理服务策划营销一 项目销售过程所需物业管理资料1、楼宇质量保证书2、楼宇使用说明书3、业主公约4、用户手册5、楼宇交收流程6、入伙通知书7、入伙手续书8、收楼书9、承诺书10、业主/用户联系表11、遗漏工程使用钥匙授权书12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表13、装修手册和装修申请表二 物业管理内容策划1、工程、设计、管理的提前介入2、保洁服务3、绿化养护4、安全及交通管理5、三车及场地管理6、设备养护7、房屋及公用设备设施养护8、房屋事务管

7、理9、档案及数据的管理10、智能化的服务11、家政服务12、多种经营和服务的开通13、与业主的日常沟通14、社区文化服务三 物业管理组织及人员架构四 物业管理培训1、在物业交付使用前，培训内容2、在物业交付使用后培训内容五 物业管理规章制度1、员工守则2、岗位职责及工作流程3、财务制度4、采购及招标程序5、员工考核标准6、业主委员会章程7、各配套功能管理规定8、文件管理规定9、办公设备使用制度10、值班管理制度11、消防责任制12、消防管理规定13、对外服务工作管理规定14、装修工程队安全责任书15、停车场管理规定16、非机动车管理规定17、出租屋及暂住人员管理规定18、进住(租)协议书19、

8、商业网点管理规定六 物业管理操作规程1、楼宇本体维护保养规程2、绿化园林养护规程3、消防设施养护及使用规程4、供配电设备维护及保养规程5、机电设备维护保养规程6、动力设备维护保养规程7、停车场、车库操作规程8、停车场、车库维护保养规程9、会所设施维护保养及操作规程10、给排水设备维护保养规程11、公共部位保养保洁操作规程12、保安设备操作及维护规程13、照明系统操作及维护规程14、通风系统操作及维护规程15、管理处内部运作管理规程16、租赁管理工作规程操作及维护规程七 物业管理的成本费用1、管理员工支出2、维护及保养3、公共费用4、行政费用5、 费6、其他7、管理者酬金8、营业税9、预留项目维

9、修八 物业管理ISO9002提示1、质量手册2、程序文件3、工作规程4、质量记录表格5、行政管理制度6、人力资源管理制度第一章 项目 策划营销项目 策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个 过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程的成功操意味着以后的 开发将事半功倍。项目 策划营销是对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策 略提示，以及对项目开发节奏提出专业意见。一 项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查*地理位置*地质地貌状况*土地面积及红线图*使用性质*规划指标：容积率、密度、绿化率、限高、可销售面积与公建比例*七通一平现状2、项

10、目用地周边环境调查*地块周边的建筑物*绿化景观*自然景观* 人文景观*环境污染状况*涵洞、高压线、人防工程、古迹、油气站等以及未来市政规划设施的影响3、地块交通条件调查*地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划*项目的水、路、空交通状况*地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查*购物、娱乐*文化、教育、医疗、卫生*金融、邮政*娱乐、餐饮、运动*周边存在的不利因素5、 人文区位影响*城市文脉*区位的人文属性*市政规划的人文发展趋势二 区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运行状况*国内生产总值：*房地产开发景气指数*国家宏观金融 ：*固定资产 总额：其中房地产开发比重

11、*社会消费品零售总额：2、当地房地产市场概况及相关法规*当地居民住宅形态及比重*开发和流通方面的法规*金融、市政规划等方面的法规*短中期内项目所在地及周边的市政规划3、当地房地产市场总体供求现状4、当地住宅市场板块的划分及其类型差异5、当地商品住宅价格走势6、商品住宅购买实态分析*各种档次商品住宅客户分析*商品住宅客户购买行为分析三 竞争楼盘调研*基本资料*规划设计*户型结构*硬件设施*销售均价*项目类型*配套设施*物业管理*开发实力*销售方式*综合评判四 项目市场定位1. 消费群体定位*主力消费群体定位主力消费群体需求分析*主力消费群体细分主力消费群体需求分析细分2 项目性质定位*功能定位项

12、目类型(商业、商住、住宅)建筑结构类型(砖混、框架、框剪、钢架)户型面积配比、主力户型比例和结构电梯、消防、暖通、车位等因素的综合评价园林景观以及社区会所的综合评价有偿公建与无偿公建的综合评价*建筑风格定位 规划布局 立面风格 园林景观 配套设施*建筑材料定位石材陶瓷、玻璃、门窗、地板、室内外强弱电、装饰材料、洁具、厨房用品 *装修定位装修套餐3 未来销售卖点的提前介入在确定开发方向之后，应提前对未来销售的买点进行总结，同时在项目定位时，进 行卖点的预埋，并适当在硬件条件上进行专项建设。4 开发节奏建议影响项目开发节奏的基本因素* 法规因素*地块状况因素*发展商操作水平因素*资金投放量及资金回

13、收要求*销售策略、销售 及价格控制因素*市场供求因素*上市时间要求五 项目价值分析商品住宅价值分析可采用“类比可实现价值分析法进”行价格推导，其工作原理是：*选择可类比项目*确定该类楼盘价值实现要素及权重*分析可类比要素之特征*对比并量化本项目同类比项目要素的对比值*根据对比值判断本项目可实现的均价*类比因素包括： 土地价值：A 市政交通及直入交通的便利性的差异B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异教育和人文景观的差异各种污染程度的差异社区素质的差异C 周边市政配套便利性的差异其它提升因素：销售卖点的引入建筑风格和立面的设计、材质单体户型设计建筑空间布局和环艺设计小区配套和物业管理形象包

14、装和营销策划发展商品牌和实力六 项目定价模拟1、均价的确定项目均价确定的主要方法包括：类比价值算术平均分析有效市场价格范围，之后确定自身价格有效需求成本加价在确保合理利润率的前提下，在成本上加上目标利润 运用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位的定价模拟*商品住宅定价法：差异性价格系数定价法(日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随 机系数)*各种差异性价格系数的确定： 确定基础均价确定系数确定幅度*具体单位定价模拟七 项目投入产出分析1、项目经济技术指标确定 项目总体经济技术指标2、项目开发销售成本模拟 开发节奏及成本模拟表 成本支付周期流量3、项目收益部分模拟 销售收入

15、流量模拟 现金流量表4 收支平衡点和敏感性分析 收支平衡点的测算可变成本变动时对利润的影响销售价格变动时对利润的影响八 风险分析1、项目风险性评价2、资金运作风险性3、经济 风险第二章 项目规划设计阶段的策划营销通过完整科学的 策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设 计阶段。“规划营销”是基于市场需求而专业设计的工作流程。规划营销的任务是以市场定位为基础，以满足目标市场需求为出发点，对项目地块 进行总体规划布局，确定建筑风格和功能，围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修 风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。一 总体规划1、建筑空间布局*项目总体平面规划及其说明*项目功能分区

16、示意及其说明2、道路系统布局*地块周边交通环境示意： 地块周边基本路网项目所属区域道路建设及未来发展状况*项目道路设置及其说明：项目主要出入口设置项目主要干道设置项目车辆分流情况说明项目停车场布置3、绿化系统布局*地块周边景观环境示意：地块周边 、人文景观综合描述项目所属地域市政规划布局及未来发展方向*景观规划及说明：绿化景观系统分析主要公共场所的园艺设计三 主力户型选择4、公建与配套系统*项目所在地周边市政配套设施调查*项目配套功能配置及安排*公共建筑外立面设计提示：会所、营销中心、物管办公室等建筑外立面设计提示其他公建(如巴士站、围墙)外立面设计提示*公建平面设计提示：公共建筑风格设计的特

17、别提示项目公共建筑外部环境概念设计5、分期开发*分期开发思路*首期开发思路二 建筑风格定位1、项目总体建筑风格*项目总体建筑风格的构思*建筑主体的规划设计思想论证*景观与公建的规划设计思想论证2、建筑单体外立面设计提示*商品住宅房外立面设计提示：多层、小高层、高层外立面设计提示不同户型的别墅外立面设计提示针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示其他特殊设计提示*商业物业建筑风格设计提示1、同类楼盘户型比较2、户型配比论证3、主力户型结构设计的论证4、商业部分户型结构设计的论证四 销售卖点在规划阶段的导入论证1、销售卖点的可行性论证2、销售卖点的实施*销售卖点在建筑主体规划的实施方案论证*销售卖

18、点在景观设计的实施方案论证*销售卖点在公建规划设计的实施方案论证五 景观规划辅助论证1、周边环境调查和分析2、总体景观规划思想*已有的自然环境利用*项目人文环境的营造3、组团景观概念设计*组团内绿化及园艺设计*组团内共享空间设计*组团内雕塑小品设计*组团内导视系统位置设定4、项目公共建筑外部环境概念设计*项目主入口环境概念设计*营销中心外部环境概念设计*会所外部环境概念设计*售楼通道沿途环境概念设计*其他公共环境概念设计六 公共区域装饰风格论证1、公共区域的范围包括：*销售中心*项目对外示范区*销售通道2、公共区域的装饰风格的论证3、装饰材料选择及装修风格构思3、项目营销示范单位装修概念设计4

19、、住宅装修标准提示八 灯光设计及背景音乐指导1、项目灯光设计*项目公共建筑外立面灯光设计*项目公共绿化绿地灯光设计*项目道路系统灯光设计*项目室内灯光灯饰设计2、背景音乐指导*广场音乐布置*项目室内背景音乐布置九 社区文化组织的规划1、业主委员会与社区业主组织的场地规划*住户特征描述*办公场地*业主活动场地2、社区文化规划与设计*社区业余团体的建设*社区文化主体活动场地的预留第三章 项目形象的策划营销项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形社象区、文化形象、企业行为形象、 员工形象及其项目视觉形象等。视觉形象是指项目有别于其他项目，具有良好识别功能的统一视觉表现，要求造型 设计既要富有意境，

20、又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项 目形象包装。一 项目视觉识别系统核心部分1、名称*项目名*道路名*建筑名*组团名2、VI 核心及其组合方式二 延展及运用部分1、工地环境包装视觉*建筑物主体*工地围墙*主路网及售楼通道*环境绿化2、卖场包装设计*营销中心室内外展示设计*营销中心功能分区*营销中心形象墙、展板设计*营销中心导视系统*销售人员服装设计提示*销售用品系列设计*示范单位导视牌*示范单位样板房说明牌3、公司及物业管理系统包装设计*办公功能导视系统设计*物业管理导视系统设计三 项目卖点的提炼和表现1、项目卖点的整理、提炼*核心卖点*辅助卖点*核心卖点与辅助卖点的匹

21、配方案*阶段性卖点的推广节奏2 项目卖点的表现形式*项目的表现主体*主体意象(人或物)*主体环境*主体氛围3 广告文案的确定*核心词*广告口号*标准文案四 项目品牌管理1 品牌价值分析*企业品牌价值*项目品牌价值*品牌区域认知度2 品牌管理*品牌队列*品牌核心价值*项目品牌价值*品牌主体*品牌可持续发展战略*品牌延展的内容3 品牌导入计划五 策略与推广方式1. 推广策略*权威策略*民众参与策略*风险炒作策略2 推广方式*权威评论*信息直递*互动传达*渲染烘托3 推广手段*报纸广告*电视广告*专题片*直邮广告*软性新闻*促销*路演*公关活动*礼品*网络广告六 媒介策略1 特定目标市场媒介分析*诉

22、求要点*接收习惯*传播功能*媒体创新使用2 合理的媒介组合3 主要媒介调查4 媒介组合运用5、投放频率及规模6、费用估算七 软性新闻、路演及公关活动策略1 软闻的设定和操作*软闻的文体设定*发布媒介的选择*发布周期与推广周期的设定*媒介发布合同谈判2 项目路演*路演内容的设定*路演时间与周期*路演场地的谈判*协作单位沟通3 公关活动策略*公关活动主题*公关活动时间与周期*与推广周期的配合八 效果的反馈及修正控制1 广告效果的监测、反馈 监测内容*广告信息反馈量*广告效应评价*广告的美誉评价监测点：*受众的直接反馈*媒体的反馈*受众和销售人员调查*销售量的变化反馈内容的分类*反馈量*反馈类型*反

23、馈渠道*反馈资源反馈内容的分析2 广告效果的修正控制第五章 项目营销推广策划房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、 系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的 高度结合，需要高度的专业化运作。一 区域市场动态分析1、项目所在地房地产市场总体供求现状2、项目周边竞争性楼盘调查*项目概括*市场定位*销售价格*销售 措施*广告推广手法*主要媒体应用及投入频率*公关促销活动*其他特殊卖点和销售手段3、结论二 目标客户群定位分析1、当地人口总量及地块分布状况2、当地经济发展状况和就业状况3、客户群分析*家庭成员结构*家庭收入情况*住房要

24、求、生活习惯4、客户群定位*目标市场：目标市场区域范围界定市调资料汇总、研究市场特征描述*目标客户：目标客户细分目标客户特征描述目标客户资料三 价格定位及策略1、项目单方成本2、项目利润目标3、可类比项目市场价格4、价格策略*定价方法*均价*付款方式和进度*优惠条款*楼层和方位差价*综合计价公式5、价格分期策略*内部认购价格*入市价格*价格升幅周期*价格升幅比例*价格技术调整*价格变化市场反映及控制*项目价格、销售额配比表五 入市时机规划1、宏观经济运行状况分析2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析3、入市时机的确定及安排六 广告策略1、广告总体策略及广告的阶段性划分*广告总体策略*广

25、告的阶段性划分2、广告主题3、广告创意表现4、广告效果监控、评估、修正5、入市前印刷品的设计、制作*购房须知*详细价格表*销售控制表*楼书*宣传海报、折页*认购书*正式合同*交房标准*物业管理内容*物业管理公约七 营销推广效果的监控、评估、修正1、效果测评形式*进行性测评*结论性测评2、实施效果测评的主要指标*销售收入*企业利润*市场占有率*品牌形象和企业形象第六章 项目销售、代理的策划营销销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的 的严密科学系统。一 销售周期划分及控制1、销售策略*营销思想全程营销全员营销*销售网络专职售楼人员(销售经理、销售代表)销售代理商(

26、销售顾问)售楼员*销售区域的确定*销售阶段内部认购期蓄势调整期开盘试销期销售扩张期强势销售期扫尾清盘期* 促销*销售活动*销售承诺2、销售过程模拟*销售实施：顾客购买心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况总汇正式合同公证签定正式合同办理 按揭销售合同执行监控成交情况汇总*销售合同执行监控： 收款催款过程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住环节控制客户档案客户回访与亲情培养与物业管理的交接*销售结束：销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定销售工作中的处理个案记录销售工作总结二 销售前资料准备1、批文及销售资料*批文：公司营业执照土地使用证规划许可证开工许可证商品房预售许可证*

27、楼宇说明书：销售讲稿户型图与平面图会所内容交楼标准建筑材料规格物管内容*价格体系： 价目表 付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准(其他标准，如球场、运动场、学校等) *合同文本：意向购房协议楼宇 认购书房地产 合同个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同内部分期付款律师见证书合同公证书2、人员组建*销售辅导：发展商销售队伍A 主管销售副总B 销售部经理C 销售主管或销售控制D 销售代表E 销售/事务型人员F 销售/市场人员G 综合处(回款小组、资料员、法律事务主管)*代理公司辅导发展商销售工作 A 专职销售经理B 派员实地

28、参与销售C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系 *代理公司销售队伍A 销售经理(总部派出)B 销售代表C 项目经理(职能上述)3、制定销售工作进度总表4、销售控制与销售进度模拟*销售控制表*销售收入预算表5、销售费用预算表*总费用预算*分项开支：销售人员招聘费用销售人员工资销售提成/销售辅导顾问费销售人员服装费销售中心运营办公费用销售人员差旅费用销售人员业务费用临时雇用销售人员工作费用*边际费用：销售优惠打折销售公关费用6、财务策略*信贷：选择适当控制贷款规模、周期合理选择质押资产银企关系塑造信贷与按揭互动操作*付款方式：多种付款选择优惠幅度及折头比例科学化付款方式优缺点分析付

29、款方式引导付款方式变通*按揭：按揭资料按揭年限按揭比例首期款比例策略按揭 选择公司及条约公证处及条约按揭各项费用控制7、工作协调配合*甲方主要负责人：与策划代理商确定合作事宜，签署合同完善能有效工作的组织架构和人员配备分权销售部门，并明确其责任全员营销的发动和组织*直接合作人：合同洽谈 销售策划工作对接销售策划工作成果分块落实、跟踪信息反馈催办销售策划代理费划拨工作效果总结*财务部：了解项目销售工作进展参与重大营销活动销售管理工作，配合催收房款配合销售部核算价格，参与制定价格策略及时办理划拨销售策划代理费*工程部：工程进度与销售进度的匹配严把工程质量文明施工。控制现场形象销售活动的现场配合*物

30、业管理公司：工程验收与工地形象维护人员形象销售文件配合销售卖场的管理军体操练保安员与售楼员的工作衔接、默契配合三 销售培训1、销售部人员培训*公司情况公司背景公众形象发展目标行为准则内部分工工作流程收入目标*物业详情：项目规模、定位、设施、 条件物业周边环境、公共设施、交通条件该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 *项目特点项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型 优缺点等项目的优劣分析项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 *竞争对手的优劣分析及对策*业务

31、基础培训课程：*销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧A 如何以问题套答案B 询问客户的需求、经济情况、期望等C 掌握买家心理D 恰当使用 的方法展销会场气氛把握技巧A 客户心理分析B 销售员接待客户技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧*签定 合同的程序：售楼部签约程序A 办理按揭及计算B 入住程序及费用C 合同说明D 其他法律文件E 所需填写的各类表格展销会签订合同的技巧和方法A 订金的灵活处理B 客户跟踪*物业管理课程：物业管理的服务内容、收费标准管理规则公共契约*销售模拟：以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程及时讲评、总结、必要时再次实

32、习模拟*实地参观他人展销现场2、销售手册(见销售资料部分)3、客户管理系统* 接听登记表*新客户表*老客户表*客户访谈记录表*销售日统计表*销售周报表*销售月报表*已成交客户档案表*应收帐款控制表*保留楼盘控制表4、销售作业指导书*职业素质准则： 职业精神职业信条职业特征*销售基础知识与技巧： 业务的阶段性业务的特殊性业务的技巧*项目概括：项目基本情况优势点祈求阻力点剖析升值潜力空间*销售部管理架构： 职能人员设置与分工待遇六 销售组织与日常管理1、组织与激励*销售部组织架构： 主管销售副总 销售部经理销售主管销售控制广告、促销主管销售处、销售代表、事务人员、市场人员综合处成员(回款小组、资料

33、员、法律事务主管)入住办成员财务人员(配合)*销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求专业知识要求心理素质要求服务规范要求A 语言规范B 来电接听C 顾客来函D 来访接待E 顾客回访F 促销环节G 销售现场接待方式及必备要素*职责说明：销售部各岗位职务说明书销售部各岗位工作职责*考核、激励措施：销售人员业绩考核办法提成制度销售业绩管理系统A 销售记录表B 客户到访记录表C 连续接待记录D 客户档案2、工作流程*销售工作五个方面的内容：制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标建立一个鲜明的发展商形象制定并实施合理的价格实施规范的销售操作与管理保证不动产权转移的法律效力*销售部的工作职责(

34、工作流程)：市场调查-目标市场、价格依据批件申办-面积计算、预售许可资料制作-楼盘价格、合约文件宣传推广-广告策划、促销实施销售操作-签约履行、楼款回收成交汇总-回款复审、纠纷处理客户入住-入住通知、管理移交产权转移-分户汇总、转移完成项目总结-业务总结、客户亲情第七章 物业管理服务策划营销房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管 理不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。一 项目销售过程所需物业管理资料1、楼宇质量保证书2、楼宇使用说明书3、业主公约4、用户手册5、楼宇交收流程6、入伙通知书7、入伙手续书8、收楼书9、承诺书10、业主/用户联

35、系表11、遗漏工程使用钥匙授权书12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表13、装修手册和装修申请表二 物业管理内容策划1、工程、设计、管理的提前介入2、保洁服务3、绿化养护4、安全及交通管理5、三车及场地管理6、设备养护7、房屋及公用设备设施养护8、房屋事务管理9、档案及数据的管理10、智能化的服务11、家政服务12、多种经营和服务的开通13、与业主的日常沟通14、社区文化服务三 物业管理组织及人员架构1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋 级等2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、 隶属关系及信息沟通渠道*遵守国家有关

36、规定*在经营范围允许下*结合不同的工作重点*把质量责任作为各环节的重点*遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则*各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则四 物业管理培训1、在物业交付使用前，培训内容：*为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解*提供物业管理的理论基础*物业及物业管理的的概念*建筑物种类及管理*物业管理在国内的发展*业主公约、公共面积及用户权责*装修管理*绿化管理*管理人员的操守及工作态度*房屋设备的构成及维修*财务管理*物业管理法规*人事管理制度*探讨一些常见个案2、在物业交付使用后，培训内容：*现场实际操作*对公司早期工作进行一次鉴定*各部门的管理、工作程序及规章制度

37、五 物业管理规章制度1、员工守则2、岗位职责及工作流程3、财务制度4、采购及招标程序5、员工考核标准6、业主委员会章程7、各配套功能管理规定8、文件管理规定9、办公设备使用制度10、值班管理制度11、消防责任制12、消防管理规定13、对外服务工作管理规定14、装修工程队安全责任书15、停车场管理规定16、非机动车管理规定17、出租屋及暂住人员管理规定18、进住(租)协议书19、商业网点管理规定六 物业管理操作规程1、楼宇本体维护保养规程2、绿化园林养护规程3、消防设施养护及使用规程4、供配电设备维护及保养规程5、机电设备维护保养规程6、动力设备维护保养规程7、停车场、车库操作规程8、停车场、车

38、库维护保养规程9、会所设施维护保养及操作规程10、给排水设备维护保养规程11、公共部位保养保洁操作规程12、保安设备操作及维护规程13、照明系统操作及维护规程14、通风系统操作及维护规程15、管理处内部运作管理规程16、租赁管理工作规程操作及维护规程七 物业管理的成本费用1、管理员工支出*薪金及福利*招聘和培训*膳食及住宿2、维护及保养*照明及通风系统*机电设备*动力设备*保安及消防设备*给排水设备*公共设备设施*园艺绿化*工具及器材*冷暖系统*杂项维修3、公共费用*公共电费*公共水费*排污费*垃圾费*灭虫4、行政费用*办公室支出*公关费用* 通讯费用*差旅费5、 费6、其他*节日灯饰*审计费

39、用*杂项支出7、管理者酬金8、营业税9、预留项目维修物业管理原则上自负盈亏。八 物业管理ISO9002提示1、质量手册2、程序文件3、工作规程4、质量记录表格5、行政管理制度6、人力资源管理制度笫一部分：基础篇一、建筑与房地产房地产业是进行房地产、开发、经营、管理、服务的行业，属子第三产业，是具 有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是；建筑业是物质生产部门， 属于第二产业；房地产业兼有生产(开发)、经营、管理和服务等多种性质， 属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是 房地产。在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲

40、方与乙方的合作关 系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方：房地产业是策划者、 组织者和承担发包任务建筑业则是承包单位按照承包含同的要求完成“三 通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。房地产业可分力房地产开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨 询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格 评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。二、房地产市场与一般商品市场特征比较房地产市场一般商品市场市场型态不完全竞争完全竞争产品特质个别差异性大，异质性产品具同质性价格决定由少数买者与卖者决定曲市场供给和需求决定地方习惯使用习惯影响价格价格不受使用习惯影响信

41、启、来源信息渠道狭窄信息渠道众多法规管理法规管理繁琐较少法规管理主客观因素主观判断较多客观判断较多5、发展商：供给面缺乏弹性弹性较高需求面不确定性的需求因素确定性的需求因素保值心理保值能力强保值能力弱预期心理预期增值能力强，具性预期增值能力弱区位影响影响力大基本不受影响三、房地产专用术语解释及建筑基础知识1、房地产：房地产又称不动产是，房产和地产的总称房，产总是与地产联贯为一体的具，有整 体性和不可分割性。2、房地产市场：一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身土，地使用权出让给房地产经 营者与使用者的交易市场：二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营开者发后，从事房屋出售、出 租、土地

42、转让、抵押等房地产交易：三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。3、 国土局：代表国家行使地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部 门。4、 商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上 流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房 地产。专门从事房地产开发和经营的企业。6、代理商：经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委 托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有 偿服务。7、 土地类型：按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储

43、、综合用地、公共设施用地及自由集 资、微利房月地。3、 土地权使用年限：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申 请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住用0 年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用5为 年，商业、旅游、娱乐用地0 年。9、 土地使用费土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。10、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使内，容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和外

44、分的权利。简单说就是拥有使用 该房屋或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵或押其给他组织或个人进行 或贷款等权利。房屋作为不动产，与土地是小叫分割的一个整体，房屋 在发生转让等产权变更时必，然是房地一体进行的不，可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中房，屋，开发商拥有产权并独立出售出，租的车库等有产权， 但像属于小区绿地等部分的土地及公建，对购房而言，就不具备产权的概念。11、如何办理产权？每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证 后才能进行分割。 双方必须持房屋 合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件 等到房屋交易部门办理立

45、契手续理，过户手续。可以委托中介机构或由开发商代办。12、房地产产权登记：指凡在规定范围内的房地产权不，论归谁所有，都必须按照登记办法的规定向，房 地产所在地的房地产管理机关申请登审。查确认产权后由，房地产管理机关发房地产产权证。产权登记是房地产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对 各类房地产权实施有效管理并，确定房地产权利。房地产登记时要对权利人权、利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、 形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。13、国土局产权登记处：办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继

46、承、赠与等手续的部门。 14、公证处：是一个国家的证明机关，是法律公证的机构。15、房地产证：是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权的法律凭证。16、房地产公证：公证机关对房地产 、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证。17、高品房预售许可证：按规定房屋未建好之前出售均要办理此展，商将有关资料送到国土局申 ， 准后方可预售楼花(现楼不需此证)。18、房地产 合同：是由国土局统一编制用，以明确 双方权利和义务的协议所。有的商品房销售都须 签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。19、房屋所有权：房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权(包括

47、出售、出 租、抵押、赠与、继承)的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内 的一切权利。20、房屋使用权：是指对房屋拥有的享用权房。屋租赁活动成交的是房屋的使用。屋的使用权不 能出售、抵押、赠与、继承等，它包含在房屋的所有权之中。21、 接揭：是指购房者购买楼房时与达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部分楼款，余款由 代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在，购房者将分期偿还的贷款 及利息，偿还完毕后，楼房所有权归己。22、契税：是指当房地产所有权发生转移 当，事人所订立的契约按房地产交易价格的一定 比例向产权承受人征收的一次性税收。凡是国有土地使用权出让，土地使用权转让包括 出

48、售、赠与、交换都需要交纳契税。契税除了具有一般税收的性质和作用外，还具有证 明房地产产权转移合法性的作用。23、印花税：是对经济活动和经济交往中书立领、受凭证征收的一种税它。是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等 特点。24、七通一平：是指上、下水通，排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。 25、公共维修 ：公共维修 是指住宅楼房的公共部位和共用设、备的维修养护 。单位售卖公房的公共维修 ，由售房单位和购房职工共同筹集，所有权归购房人，用于售出住宅楼 房公共部位和共用设施、设备的维修、养护。26、房屋 所需费用(1) 交易

49、过程中需交费用：契税：面积小于(含1)20平米缴纳房价款购房面积超过120平米，120 平米以内部分缴纳房价款 ，超出部分缴。在办理产权证时需交纳(一般由 财政局委托房地局代收)。印花税：房价款的万分之五。(由税务局收取)，在双方正式签约后即发生。交易手续费：小于120平米缴纳500元，大于120平米缴纳1500元。 (2) 申办产权证过程中需交费用(由房地局和税务局收取) 登记费：每建筑平方.3元：房屋所有权证工本费4：元/本：印花税：5 元件。(3) 入住过程中需交费用住宅公用部分共有设备维修：购房款的3；物业管理蒉及供暖费：供暖618元平米/供暖季。(4) 办理按揭须缴纳的费用律师费：贷

50、款额的。费：财险 费总房款十年费率礻年限系数。保费一次性交。建行采用太平洋 公司，年费率一般为：工行采用华泰 公司，年费率为：建行总行，中信采用人民公司，年费率为。(5) 办理公积金需缴纳费用评估费：评估价格100万以下部分收取评估结果的，以上部分。 |费：财险： 费贷款额*年费率*年限系数综合险 费贷款人年限对应系*数贷款额27、住宅的结构形式：主要是以其承重结构所用的材料来划般，可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋 混凝土结构。砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼 板、屋面板、桁架等采用写筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土 及大部分砖墙承重

51、的结构。由于抗震的要求，砖混住写一5以下。砖木结构住宅是：指建筑物中承重结构的墙柱、采用砖砌筑或砌块砌筑楼，板结构、 屋架用木结构而共同构佐成的房屋。钢筋混凝土结构住宅：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋 混凝土制作，墙用砖或其布材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能 力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较c，多、高层住宅多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。28、住宅的建筑面积：建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之 和。它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。29、建筑面积的计算范围和方法：(

52、1)单层建筑物不论其高度如何，均按一层计算，建筑面积按建筑物外墙勒脚以 上的外围水平面积计算。单层住宅如内部带有部分楼层(如阁楼)也应计算建筑面积：(2)多层或高层住宅建筑的建筑面积，是按各层建筑面积的总和计算，其底层按 建筑物外墙勒脚以上外国水平面积计算，二层或二层以上按外墙外围水平面积计算：(3)地下室、半地下室等及相应出入口的建筑面积，按其上口外墙(不包括采光 井、防潮层及其保护墙)外围的水平面积计算：(4)用深基础做地下架空层加以利用，层高超米的，按架空层外围的水平面积的 一半计算建筑面积：(5)穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论高度如何，均按一层计算建 筑面积。大厅内回廊部分

53、按其水平投影面积计算建筑面积：(6)电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附均按建筑物自然层计算建设面 积；(7)住宅建筑内的技术层(放置各种设备和修理养护用)，层高2的， 按技术层外围水平面积计算建筑面积；(8)独立柱雨蓬，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积：多柱雨蓬，按外 围水平面积计算建筑面积；(9)突出房屋的有围护结构的楼梯问、水箱闷、电梯机房等，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；(10)两个建筑物之闷有顶盖的架空通腐按通廊的投影面积计算建筑面积。无 顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积；(11)突出墙面的门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；(12)封闭式阳台、挑

54、廊按其外围水平投影面积计算建筑面积。凹阳台按其阳台 净面积(包括阳台栏板)的一半计算建筑面积。挑网台按其水平投影面积约一半计算建 筑面积；(13)住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯(包括疏散梯)的，其室外楼梯按每层水 平投影面积计算建筑面积：楼内有楼梯，并设室外楼梯(包括疏散梯)的，其室外楼梯 按每层水平投影面积的一半计算建筑面积。根据新的国家级标准房产测量规范10，种情况下建筑面积不计算：(1)层高小于米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室：(2)突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、 无柱雨篷：(3)房屋之间无上盖的架空通廊：(4)房屋的天面、挑台、天面上的花

55、园、泳池：(5)建筑物内的操作平台上、料平台及建筑物的空间平台及建筑物的空间安置箱、 罐的平台：(6)骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分(7)利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋：(8)活动简易房屋：(9)与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。(10)据了解，新的房产测量规范将按精度等级不同，分别允许误差范2为 06、14,而旧标准允许面积测量误差为。30、商品房销售面积：商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑(建筑面积与)应分摊公用建筑面积之和即。：商品房销售面积套内建筑面积十分摊的公用建筑面积。31、商品房的销售面获如何计算？(l ) 套内使用面积：住宅按住宅建筑设

56、计规范GBJ(9686)规定的方法计 算：其他建筑按照专用建筑设计规范规定的方法或参照住宅建筑设计规范计算。(2) 套内墙体面积：商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙及 非共用墙两种：共用墙包括各套之间的分隔墙、套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以 及外墙(包括山墙)：共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积：非共用墙墙 体水平投影面积全部计入套内墙体面积。(3) 商品房分摊的公用建筑面积主要包括以下两部分：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整楼建 筑服务的公共设施用房和管理用房之建筑面积：各单元与楼房公共建筑空间之间的分隔 墙以及外墙(包括山墙)

57、墙体水平投影面0的。公用建筑面积计算公式：公用建筑面积整栋建筑的面积一各套套内建筑面积之和 一己作为独立使用空间租、售的地下室、车棚、人防工程地下室公用建筑面积分摊系数公用建筑面种各套套内建筑面积之和 分摊的公用建筑面积各套套内建筑面积公用建筑面积分摊系数因此，商品房销售面积公式还可表达为商品：房销售面积套内建筑面(积卜公用 建筑面积分摊系数)。32、使用率：住宅套内净面积即使用面积和住宅面积的比为使用率 般高层塔2至 75之间，板楼在78至80之间。33、实用率：实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。34、怎样计算房屋的使用率？房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例，是衡量物业

58、使用效率的重要标 准。在使用率计算方法的选择上有，些采用轴线面积法这。种方法是以房间内外墙的中线为边界计算使用面积，这样计算出来的使用面积包括了外墙的一半面积和全部内墙所 占的面积，数值上显得较高，不能完全反映房产实际的使用面积情况令比较确切地计算方法是在建筑面积的垂础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的 使用面积这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反映了一个物 业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。从一般情况来看高，层塔楼的真实使用率方面较多层住宅略要，是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道的面积，每户平均分摊 的面积也多。而多层住宅

59、基本不存在上述问题，即便有些多层住宅有电梯，其电梯间面 积也小于高层，如果采用电梯外挂等新型设计布局其使用率还可进一步提高。此外，建筑面积还包括各单元应分摊的配套用房共用建筑炉，房、配电室、 高压水泵房等。35、建筑容积率：是指项目规划建设用地范园内全部建筑面积与规划建设用地(项面用地红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿她面积、建筑物(构筑物)所占面 积、运动场地等等)之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建勾物 除外。36、建筑密度居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率。37、绿地率居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率。绿地应包括，公共

60、绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地，即道路红 线内的绿地，不应包括屋顶、晒台的入工绿地。38、辅助面积辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、 卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。39、居住面积住宅的居住面积是指住宅建筑备层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。 所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积(即结构面积)。40、使用面积住宅的使用面积指，住宅各层平面中为生活起居所使用的挣面积之计和算。住宅使用面积，在过去主要用来计算和征收公共住宅房租时使用。采用使用面积的计算，可以全面地反映住宅所有权人与住宅使用权人的租赁关系：但在般不采用使