销售经理、总经理(DEP)培训课件(4-6模块)

1、销售经理/总经理基础培训目录 销售团队的目标制定与实现 销售团队的训练与激励 分店/二级网点的管理销售团队的目标制定与实现一汽通用实现愿景与使命为销售团队设定目标和任务 一汽通用年度销量目标区域目标经销商目标销售人员目标第四模块销售团队目标的制定与实现实现实现实现实现愿景：Vision生产世界上最有价值的、用户最信赖的产品, 成为世界第一的轻型商用车制造商。使命：Mission集成合作优势，通过为用户提供高质量、最佳感受、符合环保要求的低成本产品，成为可持续盈利、股东价值最大化， 员工引以为荣的企业。第四模块销售团队目标的制定与实现目标制定与任务分解第四模块销售团队目标的制定与实现目标分为潜客

2、目标、销售目标根据漏斗理论：经销商必须有足够数量的潜在客户为基础才能实现销售目标。因此应该为潜客信息的收集量设定目标。第四模块销售团队目标的制定与实现潜在客户客户访客潜客目标制定与任务分解第四模块销售团队目标的制定与实现例：经销商：云南XX网点汽车销售公司2009年销量：300；2010年销售任务：420 销售人员6人（4个老员工；2个新员工）第一步：计算2010年需要开发的潜客总量 假定：熟客介绍40% 300X40%=120 到店潜客10% 300X10%=30 2010年新开发客户数量：420-120-30=270 2010年需要开发潜客总量：270X5X5=6750第四模块销售团队目标

3、的制定与实现案例：如何为销售人员制定潜客开发目标案例：如何为销售人员制定潜客目标第二步：潜客开发任务分配按周分解潜客总量：6750 52=130 每人平均：130 6=21.66根据这家经销商我们可能分配，老员工每周23个，新员工每周20个； 23X4+20X2=132X52=6864第四模块销售团队目标的制定与实现模拟练习-第四模块销售团队目标的制定与实现结合实际人员和潜客目标来填写月度潜客跟踪表销售目标制定与任务分解第四模块销售团队目标的制定与实现为销售人员分配销售目标为销售人员分配2010年销售目标按月平均分解: 420 12=35按人平均分解: 35 6=6任务制定: 老员工 7台/月

4、/人, 新员工: 5台/月/人每月任务:7X4+5X2=38全年任务38X12=456第四模块销售团队目标的制定与实现备注：考虑老员工与新员工的经验差异分配销售目标例：云南XX网点汽车销售公司2009年销量：300；2010年销售任务：420 销售人员6人（4个老员工；2个新员工）模拟练习-第四模块销售团队目标的制定与实现结合实际人员和销售目标来填写月度销售跟踪表第四模块销售团队目标的制定与实现分析管理工具管理工具：第四模块销售团队目标的制定与实现三表一卡 销售跟踪表用户信息卡 销售跟踪表（分店）潜客跟踪表 CUSTOMER DATABASE (PROSPECT/SHOPPER/BUYER)

5、INFORMATION & TRACKING FORM顾客数据表（潜在客户/访客/客户）信息&跟踪卡Customer Information顾客信息Customer Name顾客姓名:P/S潜/访:B客户:Business Name工作单位:Date Started开始日期:Position职位:Est. Purchase Date购买日期:Primary Business主要业务:Salesperson销售人员:Current Truck (s)现有卡车:Sales Manager销售经理:Contact Information顾客信息:PreferredAddress地址:首选联City城

6、市:系方式District地区:Post Code邮编:Office Phone办公电话Home Phone家庭电话Mobile Phone手机E-mail电子邮箱How Heard About Dealer/Source of Lead从何种渠道了解到经销商:Other Notes备注:Contact History联系记录Contact DateType/MessageResult/Next ActionComments/Notes联系日期方式/短信结果/下步计划建议/备注客户信息卡第四模块销售团队目标的制定与实现经销商店月度潜在客户跟踪表经销商店（网点名称）：日期：销售经理销售人员第一周

7、第二周第三周第四周第五周全月合计销量销量销量销量销量刘伟小佟熟客介绍000202新开发潜客3462116到店潜客6888535总计9121412653目/-6-3421-2小孙熟客介绍5875227新开发潜客3462116到店潜客101288543总标202515101080+/-2-165-26第四模块销售团队目标的制定与实现月度潜在客户跟踪表三个重要指标：熟客介绍、到店潜客、新开发潜客熟客介绍潜客：先前购买过一汽通用产品的老客户介绍来的潜客；到店潜客：未经老客户介绍或销售顾问开发，直接走入经销店/场的到店潜客；新开发潜客：通过各种途径新开

8、发的潜客；第四模块销售团队目标的制定与实现第四模块销售团队目标的制定与实现月度潜在客户跟踪表客户满意度潜客开发效果经销店地点和自身形象熟客介绍潜客到店潜客新开发潜客模块小结：公司运作如行军打仗，每一个人必须有明确的目标和职责；月度潜客和销售跟踪表是实现全年目标的有效工具和基础；没有潜客的积累，没有销量的突破性增长；三表一卡是很好的销售分析工具。第五模块-销售团队训练与激励销售团队训练与激励总体概括销售团队组成：销售经理和销售人员；销售团队目标: 完成销售目标、增加潜客量和客户满意度；销售团队作用：连接客户与经销商之间的桥梁；一个优秀的销售团队，是有着规范、高效的销售流程做指导，是以彼此团结信任

9、为基础，给顾客树立专业的销售形象，给经销商赚得高额的利润，同时增加销售人员的收入，最终达到互利双赢的目的。第五模块-销售团队训练与激励建立经销商销售团队相互信任良性关系建立经销商销售团队互惠互利的良性关系；建立“产品专家”，培养某些销售顾问使其成为某种产品的专家， 在销售例会上指导其他销售顾问；设定销售人员价格权限；销售经理应合理安排销售人员工作项目、时间，轮流从事潜客开发、展场销售工作，实行轮岗制；建立有效管理销售流程会极大地提高竞争力；第五模块-销售团队训练与激励组建有战斗力的销售团队销售团队的有效沟通-例会时间：周一或周五；不要占用工作时间，时间控制在一个小时。主持人：销售经理。会议准备

10、：固定会议室，三表一卡第五模块-销售团队训练与激励信息通报（例如：介绍新员工、产品信息到货信息、新品发布信息、展示活动等等）阶段性工作总结；库存问题（库龄）库龄长的车辆，销售难度大。销售经理指导销售人员开发客户；数据更新与维护；三表一卡；（潜客跟踪表、总店/分店销售目标跟踪表，客户/潜客/访客登记卡）销售周例会主要内容第五模块-销售团队训练与激励0-1月 好 2月 激励加大销售力度 3月 需采取措施 通报销售、潜客计划完成情况，例会中更好的办法是奖励业绩好的业务员；（积极的奖励政策要比消极的处罚更有效）。第五模块-销售团队训练与激励销售周例会主要内容 库存车问题模拟销售例会练习第五模块-销售团

11、队训练与激励对销售业绩连续差的业务员（尽量要单独交流），帮助制定改进措施和具体方案。充分利用“产品专家”，介绍新产品；每个销售人员都要谈一谈周工作体会（战败案例分析、成功经验分享），潜在客户分析。讨论一些市场的信息和动态，合资公司的政策信息、培训需求。做一些小游戏，创造一种开心的工作环境。第五模块-销售团队训练与激励销售周例会的要点：销售周例会分析：新竞争对手的介入抢走顾客；要求对新产品和型号进行培训；几个星期和几个月前收集的潜在客户信息没有达到预期目标；相对新的销售人员还需要销售技巧培训；个人问题；缺乏职业兴趣，并可能在考虑离开第五模块-销售团队训练与激励销售团队的日常工作电话发掘潜在客户电

12、话跟踪回访展场布置销售区域组织销售人员服装整齐，彬彬有礼展车准备,交车手续销售人员中的师徒关系定期进行产品知识和销售技巧培训第五模块-销售团队训练与激励销售前充分的准备销售人员的名片作用：显示经销商和销售人员的信息，便于顾客与销售人员的联系；内容：有“一汽通用轻型商用汽车有限公司”的企业标识，突出品牌和销售商的名称；要求：突出经销商的名称和联系电话，防止销售人员离开而导致用户流失。第五模块-销售团队训练与激励销售前充分的准备手机作用：是销售人员联系客户、发掘潜在客户的工具；建议： 经销商如果不提供固定电话给销售人员联系客户，那就考虑给销售人员一定的话费补贴，以此来鼓励销售人员联系客户。 第五模

13、块-销售团队训练与激励销售前充分的准备佩戴胸卡和统一服装胸卡：要求有品牌名称、经销商名称、销售员姓名。 工作时间销售人员必须佩戴胸卡， 便于顾客记住销售员姓名， 方便以后建立关系。服装：有条件的经销商可以提供统一全套服装， 如条件有限，至少要提供统一的上装。 这样可以提高经销店的专业形象。第五模块-销售团队训练与激励销售前充分的准备建立团队的自豪感 在经销商展厅的墙上， 挂上所有销售人员的照片和相应的销售荣誉、培训成绩和工作年限等， 建立顾客对销售团队的信心， 对所经销品牌的信心， 同样也增加销售人员的自信。第五模块-销售团队训练与激励销售前充分的准备经销商展厅内的布置 选择展厅内的一处墙面展

14、示： 一汽通用公司的愿景和使命； 经销商对销售满意度的要求； 经销商对服务满意度的要求； FAW-GM的企业背景、发展介绍。建议：如果经销商没有服务站，就要在销售前与一汽服务站建立良好关系， 这样可以使销售人员及时解决产品售后问题，便于销售人员与客户 建立关系，增强用户对品牌的信任度。第五模块-销售团队训练与激励以大卖场为例营造有利的销售环境大卖场销售环境特点优势：各种产品品牌集中，天然广告，吸引客户；劣势：竞争激烈； 第五模块-销售团队训练与激励营造有利的销售环境营造有利的销售环境建议：在大卖场中的经销商应该突出自己的特色，有效地管理销售流程营造一个舒服交流的环境； 例如：简易帐篷，遮阳挡雨

15、，方便与坐下来客户交谈所有展车具备商品状态，随时可以试乘试驾。特别是在冬天要备好机油和电池；展厅里的产品宣传册要及时更新、随时整理，便于给客户提供正确的信息，增加客户的信任度；如果有条件尽量创造出自己的特色，与竞品区别开来。 第五模块-销售团队训练与激励 总体概括 组建有战斗力的销售团队 销售团队的有效沟通-例会 销售团队的日常工作 销售前充分的准备 营造有利的销售环境小 结分店与二级网点管理第六模块-分店与二级网点管理总体概括在成长初期的市场，设立分店和二级网点有助于将网络覆盖。分店处于总店管理之下，总店可以很容易地将同样的工作理念应用到分店作为二级网点，由于独立运营，并且销量有限，因此总店

16、需要协调网点销售业务。 网络管理平台第六模块-分店与二级网点管理总店销售/管理和销售顾问的培训材料内容及建议完全适用于全资分店 经销店的管理层应该确保总店和分店进行的业务运作与培训材料中且业务运作也应该一致 一汽通用销售任务你的经销店其他经销店总店分店二级网点销售顾问 1销售顾问2销售顾问3销售顾问4总体概括设定分店经销商/发掘潜在客户目标 经销商管理层必须设立每个分店或二级网点的销售目标, 对此部分的主要关注需要有一个总的跟踪表 注：先运用月度销售跟踪表 将总的销售目标分配给现有的分店/二级网点,然后再下达到销售人员的层面 第六模块-分店与二级网点管理总店分店/二级网点销售顾问第六模块-分店

17、与二级网点管理设定分店经销商/发掘潜在客户目标具体步骤： 第一步： 跟踪表-经销商中的目标数据分配给分店/二级网点并用于每个经销点，收集后统一抄送到总店。 当给分店/二级网点分配任务时，记住以下几点：对于一个新的经销店，通常需要大约三年的时间才能拥有回头客和相对稳定的销售环境 刚成立的分店/二级经销店需要考虑制定较少的销售任务。员工在分店或二级网点的数量差异很大，总店可能对其在销售顾问胸卡、着装等方面缺乏控制第六模块-分店与二级网点管理第二步： 用月度销售跟踪表-经销商作为工具来跟踪进度, 并帮助分店/二级网点完成其目标 每周都应该填写月度销售跟踪表，贴在销售会议室，并进行讨论。表格可以人工计

18、算，并且可以根据需要调整大小 。放大跟踪表是为了让大家都能很容易的看到。设定分店经销商/发掘潜在客户目标第六模块-分店与二级网点管理销售跟踪有助于了解经销店为何没有达到指标 。通过每周输入的表格信息可以得到数据。如果对每周讨论的问题有任何疑问， 总店销售经理/总经理需要与分店/二级网点的总经理或者销售经理及时讨论 设定分店经销商/发掘潜在客户目标与销售经理直接交流的优点 :你有机会接触到优秀的销售经理分享经验，提拔优秀的销售经理作为总店总经理，应该计划与分店/二级网点总经理和销售经理每月一次进行面对面的会议，类似网点的每周销售例会。当月的销售会议可以直接讨论每个分店、二级网点和销售经理团队的业绩表现。第六模块-分店与二级网点管理总店与分店的沟通分店及二级网点管理二级网点管理销售跟踪要求每个二级网点都必须运用月度销售跟踪表-经销商并