福华商业中心收益分析与合作方案1411152036

1、Fuhuashangyezhongxin 福华商业中心营销企划PAGE PAGE - 16 - 福华商业中心埃收益分析及合作叭方案前言扳价格是商品价值扒的载体和主要表傲现形式，同时价绊格又会受外界多蔼种因素的干扰而跋出现价值扭曲，傲严重的爱甚至肮会拔形成有价无市的柏虚假表现。颁 凹作为房产开发企背业，如何在爸竞争罢激烈的市场环境熬中生存且获取较翱高的肮利润，昂除了产品需把要耙有良好的素质外扮，还要有科学的氨计价和定价体系扳。案本案捌的销售熬，除了要有较为霸理想的售价外，绊更跋重埃要的是销售的鞍总罢量和癌销售把速度，而这扳，盎又取决于营销公俺司的专业能力与哎营销水平。因此邦，爱要取得白本案柏营销

2、的成功，盎必须制定昂一个合理的价格拜体系，拜对投入与产出做盎出缜密罢的测算懊。盎合作双方拔要班群策群力，以高搬度扳负责的精神与专隘业邦运作班能力搬面对市场，运筹癌帷幄，方能决胜埃千里吧。项目利润测算背 案项目奥销售爱与租金收入霸1、爱本案胺销售总额预测昂 （￥：袄22985万元阿）背楼层挨面积（笆啊）办均价（元）昂总价（万元）鞍B1F芭2850吧6800瓣1938拜1F坝5225白13600把7106盎2F鞍5170翱9400胺4859.8案3F爱5160埃7000耙3612班4F傲5160哀5800斑2992.8坝5F白5160翱4800埃2476.8坝合计肮28725巴8001.88奥22

3、9八85.4盎说明：凹靶销售面积以大洋耙百货规划图纸所邦标面积为参考。哎盎本表的每层均价霸是本项目每层销胺售的平均底价。巴2、物业租金收碍入芭预测 （拔￥：36700哎万元）碍根据办大洋佰保底租金100拔0万元和年营业碍额6%的提成点白数为福华企业的袄商场租金，20伴年的租赁期限，艾测算出福华商业芭中心商场20年胺租金收入的总额办为啊36700万元捌（败见下表）疤。并且，第六年把后的百货营业额艾绝对数的递增部摆分未予计算。坝时间（年）背营业额（哎亿翱元）按提成点数（%）耙租金（万元）澳备注敖2003瓣1000昂第一年保底爸2004熬2.5斑6八15哀00捌第二年袄2005伴2.8翱6把1680

4、熬第三年鞍2006蔼3.0办6碍1800白第四年叭2007唉3.2捌6案1920艾第五年哀开始营业额统一澳按3.2亿计算白2008-20鞍22班3.2*15昂6胺28800跋20年租金总收疤入：哎36700万元坝二、租金收入与爱返租租金估算案平均年返租回报柏租金支出229般85万元*8.哎5%=1953捌万元；柏12年返租总支摆出：奥 昂12*1953昂万=23436肮万元。艾租金收入以2.凹8亿阿年霸营业额计算，则柏每年租金收入为笆2.8亿*6%稗=1680万元稗；12年租金总板收入为：12*岸1680万元=佰20160万元暗。邦12年的租金收案入减去12年的耙返租租金支出，肮平均每年需贴补

5、捌273万元爱 绊（20160扮-23436）傲/12=-2鞍73万元。傲本案销售总收入霸22985万元霸，每年以银行2懊%（定期存款）佰的利息收益，颁 坝则11年*22白985万元*2碍%=5056万澳元（不计复利）颁。每年利息收入拜460万元，扣皑减返租租金支出按贴补部分仍有盈瓣利187万元。澳综合以上评估，奥本项目返租销售绊方案具有较高的班可行案性。返租销售分析耙1、楼层平面分笆割方案（草案）板 岸楼层皑类别傲B1F奥1 F般2 F把3 F巴4 颁F俺5 F哎面积瓣（爱袄）懊2850岸5225癌5170扳5160疤5160蔼5160版单元坝（版个熬）靶136安193靶252翱252摆25

6、2艾252癌主力面积阿（扳颁）皑15-25疤20埃-3昂5佰15-25颁15-25扮15-25安15-25艾总销售面积：盎28725袄 胺 坝 拌总单元数：矮1337个蔼（分割平面详见般附图一）。傲2、返租运作模皑式分析疤目前，对于商场扳的销售，似乎除挨了巴“矮售后返租隘”癌外已无其它更好肮的办法，于本项芭目而言，要在短般期内达到预定的氨销售目标，盘活盎企业资金，则必爸须在借助版“巴大洋俺”拜的进驻而实行拜“袄带租约出售扒”熬的营销新模式（办其实即是八“哀售后返租伴”啊的升级版，并且拜泉州在售商场个埃案里，均为8.搬8%以上的投资岸回报）。凹为最大程度保障挨项目营销战役的斑成功，八建议本案实行

7、熬“般带租约出售熬”埃泉州第一家的营坝销模式新概念佰，具体操作方案斑有三：巴1、单纯的带租伴约出售：碍1）笆“版回租期吧”霸12年（突出竞按争优势）；版2）12拔年租金平均收益瓣率（回报率）为吧8.5%，即以搬每4年为一个阶巴段，第一阶段（扮4年）的租金回稗报率为8%，第爱二阶段8.5%暗，第三阶段9%稗 ；哎3）扮按销售总价计算瓣租金，前板1案年扮租金盎在购买商铺时在隘首付款中袄一次性翱扣摆除，以减轻购房拜者的资金压力，佰并可起到降低销跋售门槛的作用。傲余下年限的租金百，可选择每季度埃定时将租金提前敖支付予客户；胺律师见证租赁合挨约的公正性和有版效性，以提高客挨户的投资按 爸 芭信心。肮2、

8、在方案1的白基础上，将租金拌的支付方式略作办调整，建立客户澳投资信心保障体盎系，强化投资信巴心，以此来消除捌本项目前几次销败售未果所造成的绊负面影响。具体把方式：艾1）佰第1拌年的租金在客户霸购房碍的鞍首付款中扣除；澳2）余下的1伴1耙年租金可通过协埃议银行，由银行捌每月（季度）定胺时将租金打进客瓣户专用的银行帐跋户。其它条件不拜变艾。敖3、首创营销新澳模式带蔼租约出售，租金拌保险承保。即于癌保险公司合作，瓣实行买福华商场巴旺铺，回租的租傲金支付风险由保佰险公司承保。在佰实际的操作上，疤可套用中保公司把的邦“熬鸿泰两全摆”哎之保险险种。即扳除暗第1啊年稗租金在首付款抵绊扣外，其余租金蔼支付由保

9、险公司爸进行风险承保。艾（参照中国房地肮产报02年8月坝26日扮第3版芭） 拌楼层哎单元挨销售矮面积（氨拌）按单价笆总价澳租金支付与销售安收入对比吧首期款50%安1懊年租金抵扣翱实际首付俺实际现金收入氨B1F班20鞍6800俺136000安68000蔼10880奥51720矮171360八1F凹20拌13600蔼2绊72000按136000疤21760皑114240柏342720安2F艾20邦9400跋188000扳94000白15040啊78960捌236880矮3F鞍20伴7000罢140000凹70000袄11200班58800百176400皑4F搬20佰5800八116000把5800

10、0罢9280癌48720扒146160瓣5F吧20巴4800肮96000爱48000矮7680胺40320罢120960扒4、带租约销售盎示范表般5、带租约出售摆的可行性扮大型商场销售，摆进行产权分割，蔼以社会中小投资白者为主要销售对挨象已是目前行业笆市场里唯一的做爱法，而售后返租熬则是通过租金支岸付的代价来获取哎商场的统一经营背权，以对商场正扮常经营运作的一坝个保证。俺本案于开发商而百言，较有优势或昂可减轻压力的在佰于项目营销带租爱约出售中所需承隘担的租金，傲而返租租金胺实际上案已转嫁给坝百货拜经营安公司埃，即傲大洋笆百货主要承担绊支付，拌租金虽略有落差埃，但隘在一定程度上扮，捌减轻板了案开

11、发商疤租金板承担柏的压力昂。柏四、氨销售定价的补充翱分析拜2001年泉州芭的商业营业用房肮预售面积777扒18爸，皑空置总量115耙570跋安，其中一年以上蔼空置的面积为7八6306矮捌，占66%的比澳例，而2001扳年泉州商业挨物业胺的开发总量却达案到225111艾办。佰根据泉州200皑1哀泉州统计年鉴颁分析芭表示，办近两按年泉州把的消费零售总额埃及居民消费总价搬格跋运行较为平稳傲，跋不会有较大的消安费波动，鞍而这一点已在今懊年的房产销售中摆得到佐证。半1、坝竞争把个案扳类比价值加权分肮析表搬价值提升和实现敖要素傲价唉 氨值权 重霸价值实现程度翱本项目蔼汇金广场鞍财富天下叭A.类比区域价伴值

12、哀拜地段资源捌35%鞍A-1癌市政交通及直入半交通按10%埃6%奥8%搬10%疤A-2挨商业繁荣度疤（人流、商业 哀 氛围）扒15%霸13%昂10%蔼15%柏A-3伴商业环境啊（休闲、景观、肮 购物环境）按10%案7%笆7%隘9%肮B.可提升价值佰比较懊60%懊B-1耙建筑风格及空间凹13%颁13%跋10%鞍10%邦B-2芭空间分割及面积肮8%把6%鞍7%伴8%癌B-3颁百货公司品牌及颁实力搬13%摆12%罢10%埃13%伴B-4哎商业配套和物业背管理背10%扒6%澳9%哀8%背B-5爱形象包装和营销按策划罢8%拜8%敖6%半8%跋B-6鞍发展商品牌和实背力鞍8%俺8%绊6%般8%啊C.价值实

13、现制鞍约因素吧吧经济、政治因素叭5%袄4%拌4%哎4%袄总计扒100%班83%笆77%百93%翱加权类别比值澳-17熬-23耙-7挨2、竞争个案爸售价与租金靶分析简表板物业名称袄财富天下吧汇金广场鞍诺林商城佰本案胺位置颁涂门街与百源路坝交汇处绊温陵南路宝洲路般口处板清蒙开发区入口吧处把温陵南路与泉秀罢路交叉处扒售价白（均价）傲8660元/隘爱7哎2邦6扒0挨元/斑板6爸2颁00元/半按（零公摊）巴8000元/霸艾投资回报率把8.8%巴8.8%盎10%般8.5%芭回报年限坝5年拜8年伴4年熬12年罢月租金奥63.5元/罢佰53.24鞍元/翱扳45.47昂元/版绊56.66元/笆芭通过板以上澳竞争

14、佰个案败类比价值加权分把析表和竞争个案爸售价奥及伴租金俺分析简表胺的分析邦，本案的价格界安定是罢客观的反映了泉昂州商业物业市场百价值，是一次合芭适的定价。澳广告推广及费用跋测算阶段营销控制表详见表一。碍阶段营销推广执邦行及费用安排详见表二。邦三岸、阶段营销重点盎1、预热期把八（造势积蓄）坝产品固有的弱势唉及负面口碑迫使败我们在推广之初颁要进行一次观念凹更新的引导期，靶通过大洋百货进啊驻，为借势重点芭，把泉州人关注安焦点聚集至本案傲通过大洋开业的啊火爆热闹及繁荣傲场面，形成有利艾口碑宣传达到转澳变传统观念之目盎的，这一阶段主罢要进行的是软性笆方面的造势，炒矮作聚焦点及项目奥的前期摸底。拔2、公开

15、期啊颁（新形象塑造）凹集前期所积蓄的芭能量为开盘现场俺活动的形势开闸哀放水释放能量，暗通过硬性广告把百项目形象大面积碍广而告之，软性疤跟进追踪，推波扮助澜，这一期重挨点把握开盘现场稗活动及开盘这一佰周的现场接待，隘销售中心道具齐版全，说辞熟练，白节奏掌控有序，艾策划部人员推广敖进程脉络清晰，爱目的明确，各部败门通力协作做好熬开门红。啊3、强销期霸埃（组合传达项目佰优势）傲这一阶段各媒体澳组合推广相应出爸台，承前期良好搬势头，针对于主笆力客群市场展开澳全方位出案击绊。泉州及南安、扒晋江、石狮各地稗硬性媒体为主，败以五一黄金周现颁场活动为阶段性昂高潮，把项目优拜势传达出去，进拌行项目强销期推伴广，

16、这一阶段重吧点主要在于把握案客户心理及关注坝焦点般予拔以针对性推广。矮4、促销期鞍哎（项目内涵深挖癌、提炼）半通过前期数据炒傲作及新楼层单元柏的小额利益回馈拔活动推出直指观胺望客板户扳的心理，动摇其爸理性，这一阶段跋重点在于扩大客哎户层面，以周边案地市主导媒体为稗主，以直接接触碍的直邮广告及软皑性明星楼盘点评凹为辅扳，罢进行项目内涵的翱深层挖掘，以中袄秋促销活动为阶邦段性高潮进行促叭销期工作。扳5、延销期啊瓣（综合提升项目癌优势，稳定客户拜信心）袄这一阶段重点在阿于稳定老客户信霸心，巩固销售，熬并通过做好老客叭户的工作让其带瓣动新客户，组合阿泉州地区主导性碍媒体推广，以元澳旦促销活动为本斑阶段

17、高潮，以业捌主酒会跋作氨为炒作焦点，掀敖起新一轮的促销瓣。四、推广思路背1鞍、大规模宣传造盎势（新形象公开爸、塑造）瓣由于店铺返租销伴售在泉州人心目懊中疑虑仍岸然啊很多，所以融合爸现时的繁荣及未伴来保障的项目整拌体形象的塑造非敖常重要，我们应扮以大气势，项目罢独有卖点结合实奥实在在的现成繁靶荣及保障措施吧，肮一举推出巴，扮全面打消投资者邦的拌疑虑般。熬新形象公开捌、板塑造佰，鞍这头一关要严谨斑把握，通过硬性凹广告大气势八的矮实力展现及软性拔广告的引导烘托般，打响第一炮，艾制造开门红为后瓣续销售奠定基础袄。稗2、挖掘项目硬扮性优势（产品品把质塑造）半在已经步入产品扒时代的房地产市吧场而言，产品力

18、斑的竞争已被提上扒第一位置且日趋版激烈，塑造自身拜独有魅力以稗“傲唯一性、排它性蔼”搬击倒竞争对手，背打动客户心理，埃是许多开发商花哎重金及大手笔所岸不惜的，本案目绊前有许多优势资罢源，充分发掘整懊合并加工，针对瓣客户敏感、关注芭点予以诉求以彻耙底击挎其投资理吧性。耙3、品牌树立（安软、硬性综合品安质的提升）般现今商战中，企翱业的品牌效应几芭乎成了一种有钱半都买不到的无形哀资产，综合实力翱竞争的至胜大法癌宝，如香港中原岸、深圳成科、厦捌门大唐等等几乎蔼成了行业耳熟能半详的代名词。本拜案通过大洋百货疤的成功经营理念办及开发商实力，肮产品品质的综合伴塑造以其达成品稗牌树立的最终目爸标。皑第三篇 拌代理销售条件及盎取费标准代理销售条