轮驳公司业务拓展建议书

1、营口港轮驳分公司建议书轮驳公司在航运业不景气的时期更应体现其经营模式 的灵活性，摆脱受到航运业低迷的影响。营口港轮驳公司经 过十几年的发展，在行业内从规模的角度来说，取得了较大 的成绩和认可，在国内拖轮市场中却没有较好的竞争力，一 直未获得良好的市场占有率，空有一身实力却得不到运用。五年多以来的工作经历，让我对该行业有了充分的观察 与实践，使我对轮驳公司及其相关业务有了一个清晰的认识 和了解，同时在这五年多里也让我萌生了诸多关于轮驳公司 业务多元化的想法。初来营口港的4年里，我将在海大所学 的理论知识与实践充分的结合在了一起，深入的了解和掌握 了拖轮的轮机管理，也脚踏实地的在船上工作了4年多。

2、在 这4年多的日子里很幸运的参与了除本港区作业以外的几次 对外业务，也正是这些不同的经历使我对轮驳公司对外业务 的拓展充满了信心。随着企业改革的不断深入，以及周边很多大型国有企业 纷纷走向转型的道路，个人觉得营港轮驳分公司固有的经营 理念将面临严峻的考验和挑战。然而面对多种多样的挑战我 们有自己的优势也有自身的劣势，优势在于我们不需要转型 而是在固守原有业务的基础上，将目光投向大海，高瞻远瞩， 走出鲅鱼圈港，寻求更多的业务来创造可观的利润，成为同 行业中一个强劲的竞争对手。劣势在于我们的这一步走的太 晚，也走的太慢。事实上我们营港轮驳分公司在渤海湾诸多 港口的轮驳公司中拥有拖轮的数量与大连港相

3、近，在船况良 好等方面也占很大的优势，那么可否利用我公司过剩的船舶 资源来创造更多的利益呢，只能根据我的工作经验和对行业 环境的客观认识做一个较为理想的分析和打算。市场是瞬息万变的，市场份额的分割也是暂时的。现阶 段虽然处于航运业的低迷时期，但港口服务业市场始终处于 激烈的竞争之中，营口港轮驳分公司经过十几年的发展壮 大，早已做好了参与其中的准备，是时候加入到行业的竞争 中去，成为一支举足轻重的力量，打破在该地域大连轮驳公 司独家经营及相对垄断的局面。围绕集团“转型升级，改革 创新”以及“一补，二降，三增”的发展目标，使轮驳分公 司走上“以租代养”，降低船舶运营成本的道路上。同时， 放开眼界，

4、寻求业务多元化，增大业务范围和业务量，取得 更大的经济效益。拖轮外租业务的环境分析。首先需要了解国内港口对于 拖轮的需求，近几年国内沿海城市大量兴建诸多港口，仅渤 海湾内就已建成数个新港，港口离不开拖轮，而拖轮的新造 需要时间与大量资金，为了减少企业的资金投入和建造周 期，租凭其他港口拖轮是最优的选择。另一方面，纵观国内 港口的轮驳公司现状，老旧船舶的比重越来越大，部分船舶 已到报废年限或性能无法应对作业要求，往往用于维修保养 该类船舶的费用已远远高于其所创造的价值，这一点在我公 司部分船舶已有体现。据我所知，大连港截止至2015年底 时对外租凭的拖轮数量已达15艘，远至上海洋山和江苏太 仓等

5、港口，这说明国内的拖轮租凭市场还有很大的需求量， 而且面对即将复苏的航运业该需求量会逐渐提高。那么是什 么促使大连港积极地开展对外租凭业务呢？经了解，大连港 历经10年完成了新老船舶的更换，现有拖轮数量45艘，平 均船龄在10年以内。如此大量的资金投入和船舶数量的激 增迫使其在满足自身港口需求的前提下大量出租过剩船舶， 以加速回收成本的时间，同时减少自身港区内船舶数量过大 而带来的维护保养压力。较低的船龄使其在拖轮外租市场上 占有明显的优势，就是看准了这一点，大连港轮驳公司成为 国内拖轮租凭市场的“龙头”，港外拖轮业务创造的收益占 全年轮驳公司总利润的60%。相比之下，我公司只有4艘拖 轮出租

6、到天津港区。而据我了解，我公司拖轮有近一半的船 舶船龄在5年左右，和所谓的“龙头”大连港相比，正直青 壮年时期，船况优势明显，且船舶马力种类多样，主力船舶 分为2800,3200,4800,6500和7800，而大连港主力船舶在 4200-7200之间，从马力分类来看优势更加明显。面对这样 的形式，我们只有加大港外拖轮租凭市场的占有率，才能一 步步追上我们落后的脚步，成为国内拖轮行业中强有力地竞 争者。对于有租船需求的港口而言，新建拖轮的成本是需要几 年甚至十几年才能够收回的，而船舶的维修保养折旧与船舶 人员的工资支出也将船舶所创价值进一步拉低，从而延长船 舶成本回收周期。那么对于拥有船舶数量

7、高于港口吞吐量需 求的公司而言，将过剩的船舶资源外租不仅可以防止航运淡 季时船舶因长期闲置而导致的维修保养成本高于船舶所创 造的价值。还能够大幅提高公司收益，同时提高公司船员的 业务水平及工资待遇，从而调动员工的工作积极性以及主动 考取海船船员适任证书的积极性。而且出租船舶的设备维修，配件换新，船舶坞修以及人 员薪资均由出租船方提供，这也减轻了有租船需求的单位对 于船舶维护和人员调配方面的压力，从而导致在新造船舶和 租用船舶两者间，后者的优势更明显。迫使我公司寻求大量对外出租船舶业务的因素主要还 在于拖轮除冰期以外的时间里使用率非常低，其中以主力船 舶“北方一号”到“北方十一号”为例，除去冬季

8、冰期以外 的时间里，平均每日作业不足3小时，无作业状态更是经常 出现。如此低的作业率却伴随着高昂的维修保养及配件换新 的成本消耗，所以将公司过剩的船舶资源合理的调派和对外 出租是迫在眉睫的措施。相比之下，大连港轮驳公司的“以 租代养”政策非常值得我们学习。对外出租船舶不仅没有燃 油费的支出，同时也避免了留在自身港区内闲置时间太多导 致维修保养费用的增加，而且粗略估算每艘船舶对外出租5 年左右的收益便可建造一艘新船，从而促进我公司进行新老 船舶的替换。2013年8月“新北方九号”建成回港，我有幸调任该船 任轮机员，并随船一同奔赴天津港工作，并在天津港区工作 的一年里感触颇深。身为外派人员在船上工

9、作的体会：一. 高额的薪水（高于鲅鱼圈港区的2倍），使员工付出的努力 得到相应的报酬，激励员工工作的积极性；二.主动提高自 身业务能力，在密集的作业频率下，掌握了利用作业间隙的 短时间内处理问题的技巧和多种应急措施，避免了因维修设 备故障而造成的停船；三，由于在外作业需船上配备持有证 书的人员，从而调动了公司员工积极的去考取适任证书来取 得外派作业的资格。因此，综上所述，船舶外租业务是轮驳发展的趋势，也 是拖轮船舶合理利用的方法，对于供求双方均有很多好处， 这也是轮驳公司对外业务拓展的必经之路和首选，应对其加 大力度，转被动为主动，打开天津港以外的拖轮市场，在行 业中建立自己的品牌和信誉。想要

10、取得更大的市场份额必须采取必要的措施和策略。在其他行业中，先期市场的拓展多以通过让利换市场的方式取得大量的市场份额，然后苦心经营，提供优质服务，从而 得到客户的信任与支持。同样，想要在国内的轮驳市场中获 得可观的业务量来创造更多利润，就需要前期的市场开拓， 当我们稳固了取得的市场份额后，我们才有能力和信心加入 到外港的竞争大环境中去。轮驳分公司港外业务拓展= 让利换市场的策略 O 市场份额降低运营成本以租代养提高员工考取海员证的积极性降低运营成本以租代养提高员工考取海员证的积极性关于长航拖带业务。我公司在船舶种类方面具有绝对的 优势，但现阶段几乎在该领域的业务占有率为“零”。由于 我公司拥有多

11、种马力的拖轮以及专门配备大型拖带设备的 船舶，所以可应对各种长航拖带任务，那么就应该利用这样 的优势为公司创造效益。任何船舶在航行途中都可能会发生故障。随着航运事业 的不断发展和船舶数量的增加，老旧船舶主机故障率不断上 升，有些故障比较小，可以通过使用备件或启动另一套设备 解决所存在的故障。有些故障可通过抢修或采取应急措施来 解决。而有些大的故障，依靠本船船员的能力无法解决，该 船就不适合继续航行，移动该船往往就需要采用拖轮拖带的 方式，无动力船舶拖带作业已成为驾引人员的必修课，特别 是满载大型无动力船舶进入人工疏浚型港口的拖带，如果没 有过硬的技术和经验，很难保证安全，一般需要多艘拖轮的 长

12、航拖带业务费用高昂，利润也很可观。国内的长航拖带业 务也成为多数轮驳公司的主要对外业务。长航拖带业务不同于租船，其更具灵活性，最大的优势 在于可随时调派港内拖轮为用户提供服务，作业完毕后迅速 归港进行港区作业。渤海湾内遍布众多的造船修船企业，尤 其集中在长兴岛等水域。而据我所知，极少数造船厂能够独 立完成整船的建造业务，经常能够看到由某造船厂向其他造 船厂转移半成品船舶的信息，而在该拖带作业中拖轮是必不 可少的主力。在与同学交流时了解到连云港轮驳分公司长期承接这 类业务，在行业中拥有丰富的经验，在为其港口轮驳分公司 带来巨大的效益的同时也训练出很多驾驶人才，很多地方是 需要我们学习和借鉴的。大

13、连港在近几年也加强了这方面的 业务量，并训练出一批高水平的船舶驾驶人才，多次进行长 兴岛至大连中远船务的拖带业务，享誉市场的同时业务占有 率得到提升。除了以上两种主要的长航拖带业务，移动式海 上石油钻井平台（渤海湾中部，锦州，绥中等海上移动式石 油钻井平台），工程船等，均有拖轮发挥作用的空间。日常 调派时，当拖轮的使用率富裕时，根据富余量主动联系市场 上需要拖带任务的船舶，提高船舶利用率。除了对故障船舶 的拖带，我公司船舶还可在更多的长航拖带业务中发挥积极 的作用。造船厂的新船下水，试航及返坞。2012年全年我参与“北 方七号”协助中远川崎造船厂新船下水，试航及试航完毕返 坞作业近8次，全船人

14、员积累了很多的工作经验，马海龙船 长及驾驶员等也已熟练掌握该业务的操船技术，能力均得到 大幅提升，部分船干也增加了近2万元的年收入，即为公司 创造了高额利润和好评也为船员提高了收入。但最终还是在 维持1年后失去了该项业务，取而代之的是以连港44,45为 主力的大连港轮驳公司，那么我们是否该放弃对该业务的竞 争呢？我想大家心里的答案一定是不放弃，在航运市场面临 低迷和造船厂订单骤降的经济形势下，更应提升在该领域的 竞争力，我们的船舶和人员都有能力承接这样的业务，并完 成的很好。那么公司就应该发挥我们的优势和能力，向周边 的造船厂提供优质的服务，争夺市场份额的同时打响营港轮 驳分公司的名号从而名利

15、双收。与海事部门的业务关联：抢险，事故船处理，防污，溢 油处理众所周知，大连港拖轮在“7.16事件”中发挥了很大的 作用，从消防及后续的溢油处理方面给与了很大的支持。很 好的完成了协助近1600吨原油的回收处理。面对逐渐增加 的海上钻井平台及油轮的数量，原油泄漏发生几率也在不断 增加，我公司应对此类事件做好应对措施，积极地参与到该 领域中去学习和实践。建立电子商务平台。我们早已进入信息化时代多年，电 子商务也以成为日常生活中的一部分，而我们的企业仍停留 在内部局域网办公流程的阶段，使我们每个人都困在OA系 统这个小圈子里。公司想要拓展外部市场就必须跳出这个圈 子，利用互联网创建一个可以将我们展

16、现给世界的平台，并 将我们与客户可以紧密的联系在一起，把分散和潜在的业务 信息串联起来，从而帮助我公司开拓市场，走向全国。现阶段正是集团大力发展网络市场的初期，刚刚成立的 港融大数据等公司便是集团与时代接轨的新型产业，这也正 是我们轮驳分公司建立自己的电子平台最好的时机，平台的 建设可以使我们将所能提供的业务详细的展现给我们的客 户，并与其紧密的联系在一起，高效率的处理客户的要求， 实现经营流程更加透明化，高速化，规范化，从而提高公司 的现代化管理水平和市场竞争力，创建公司新时代的网络经 营模式，为公司获取大量的市场份额和持续竞争力提供保 证。对公司原有网页进行重新设计，完善新的营口港轮驳分 公司网站。为客户提供详尽的信息和查看选择项，让客户可 以从多种选项中获取他们所需要的本公司信息。将电子商务 平台嵌入轮驳分公司网站中，实现公司展现与业务办理，业 务咨询一体化。加大网站涵盖量，吸引行业内市场人士的注 意。同时加入集团大数据的平台中去，成为集团电子商务