ERP原理与应用-第8章

1、第8章 需求预测与销售管理学习目标了解客户需求的类型与特点,掌握对销售定性预测与定量预测方法的特点，理解不同的预测方法的优缺点，并能够运用其中主要的预测方法进行销售预测。掌握ERP系统对预测效果检验的方法，掌握销售管理系统的主要功能与主要业务流程，对销售管理模块应当扩展的功能经予一定的思考。8.1 需求管理8.2 销售管理8.1 需求管理 8.1.1 需求的类型与特点 8.1.2 需求预测方法 8.1.3 预测检验8.1 需求管理在ERP的管理与实施过程中，需求管理以一个需求预测管理的方式整合在系统中，通过销售过程的实际结果来检验预测的效果，同时通过销售过程的数据分析给预测人员一个有价值的信息

2、反馈。预测永远是人的智慧的结果，系统只能提供对预测的检验与支持。8.1.1 需求的类型与特点需求有一次性需求和长期需求，一次性需求指时效性极强的产品，一旦在某特定时间内产生需求，不论是否得到产品供给，超过这个时限，需求即降为零，这种产品需求通常发生在特殊时期，比如战争对某种武器弹药的需求、事故或灾害中对某种物资的需求等。对大多数产品来说，虽然也有需求的有效期，但需求的时间比较长，因此可以将需求看作是长期存在的。长期需求的变化特点有以下几种情况：1.平稳型需求图8.1 平衡型需求趋势图2.稳定变化型需求图8.2 增长型需求趋势图3.按规律波动型需求图8.3 波动型需求示意图4.无规律型需求图8.

3、4 无规律型需求示意图8.1.2 需求预测方法需求预测与其他预测一样有许多方法，本文介绍常用的方法1.常用的定性分析法定性分析一直是预测中不可缺少的分析方法定性分析有时能快速发现问题，具有直观性强、感性强的特点，是不可忽视的预测方法。常用的定性分析方法见表8.1所列。说明定性方法销售人员意见销售人员通过与客户直接接触，能比较好地掌握客户需求，从而对各自负责的区域与产品进行预测，综合统计后可得出产品总预测。应用于需求比较稳定的产品预测市场调查通过各种方法收集市场信息与相关数据，通过数据分析，得出产品需求预测。应用于长期预测与新产品开发中专家意见根据专家小组的预测，取得共识型的结论作为预测结果。对

4、关键性问题进行预测。德尔菲法这是常用的定性预测方法，通过调查问卷方式收集专家意见，并经过多次意见与信息反馈，直到对某个问题形成一定的意见为止。常用于对不确定性高的、时间较长的且较为重大问题的预测。表8.1 常用的销售预测方法2.常用的定量分析法定量分析法是通过收集所观测的对象的相关属性数据，然后运用一定的数学方法对数据进行处理，通过数据所呈现的某种规律或某些特点得出某些可能的结论。常用的定量分析法有简单对比预测法、移动平均法和指数平滑法1).简单对比预测法简单对比是实践中常用的方法，通过参考过去同期的实际销售量来预测本期的销售量，时间跨度根据需要确定，比如一年、半年等，根据市场变化情况可加入调

5、整系数。通常可用的方法有：2.常用的定量分析法通常可用的方法有：下个季度（或月份）的销售量与去年同期一样。下个季度（或月份）的销售量比去年同期增长（或降低）10%。下个季度（或月份）的销售量与本季度（或月份）一样。下个季度（或月份）的销售量是过去半年的1/2（1/6）。2).移动平均法移动平均法分简单移动平均与加权移动平均。简单移动平均法不区分过去时区内不同月份数值的重要性，认为它们的重要性相同，加权移动平均需要给重要的月份高的权值，一般认为近期的数值的重要性大，远期的小，比如6个月的权值可以是(从6月到1月)：0.3, 0.25, .0.2, 0.1, 0.1, 0.05。3).指数平滑法指

6、数平滑法的模型是：Ft+1=Vt+(1-)Ft 式中：称为平滑因子，其值介于与之间（，Ft+1 与Ft分别是第t+1时区和第t时区的预测值，Vt是第t时区的实际值。从该式中我们可以看出，该公式所需要的数据量远远少于移动平均法，它是对加权移动平均法的改进，其中值可以根据经验来确定，如果数据波动不大，应当小一些，反之，则应大一些。表8.2是过去时间段内的实际销售额。去年销售额今年1-6月份销售额月份456789101112123456销售额404560868075735040456040456076权值6月0.050.050.050.050.050.050.10.10.10.10.10.2权值7月

7、0.050.050.050.050.050.050.10.10.10.10.10.2表8.2 过去时间段内的实际销售额表按上述定量方法预测今年第7月份和第三季度销售额，预测结果见表8.3。序号所用的观测方法6月份预测结果6月份实际值7月份预测结果结论1销售量与去年同期一样6076862销售量比去年同期增长10%667694.63销售量与本年上个月相同6076764销售量是过去半年的1/648.47654.45简单移动平均法（时间一年）59.57660.86加权移动平均法（权值)56.27662.4预测结果差异较大，考虑调整各期权值7指数平滑法的模型是：Ft+1=Vt+(1-)Ft（为0.32,

8、 5月份Ft为65）F6 =0.32*60+0.68*6563.476F7 =68考虑调整值表8.3 今年7月份与三季度销售额预测结果一般企业在实际应用预测方法，会根据不同的预测内容选择不同的预测方法，不同的产品销售预测采用的方法也不同，比如需求比较稳定的产品采用指数平滑法，受季节影响较大的采用简单比较法，不合格产品预测采用移动平均法等。定量分析方法还有因果分析法、时间序列分析法等，本文不再详述。8.1.3 预测检验需求预测通常对有规律的预测比较有效，但不论采用何种预测方法，预测总会有误差，预测的时间段越长，误差越大。当企业对未来一段时间内需求作出预测后，我们在执行过程中还要不断地检验，对偏差

9、较大的预测我们要及时调整，以减少经营中的风险与损失。因此预测检验主要有两种方法：预测消耗计算和非正常需求识别。1预测消耗数据预测消耗是指将实现的需求从预测中减掉，余下的数据如果是正数，表明还有预测没有实现，如果是负数，表明预测小于实际需求。计算预测消耗有两种方法:1)每一笔销售确认实现时或每一份客户订单输入系统时，立即计算出还没有消耗的预测量。2)因此预测消耗计算还可以按阶段进行，即在实际需求或用户订单输入的一段时间内统计预测消耗情况，获得阶段内的预测消耗情况数据。2非正常需求识别 1).一份客户订单在一个时区内超过预测数量一定的百分比（具体数据根据经验或推算确定），则是非正常需求；2).一个

10、时区内客户订单总量超过或低于预测数量一定的百分比（同上），则是非正常需求，可能预示需求增长或降低的一种表现，应当审查后期预测；3).多个时区未实现的预测超过相应区间的预测的特定百分比，可以是需求下降的表现，也需要重新审查后期预测。对预测消耗的计算与非正常需求的识别工作在手工状态下实现是非常困难的，在计算机系统中，用简单的方法就可以进行各种数据的比较并给出相应的提示，对管理、决策与计划的制定产生很大的帮助。8.2 销售管理 8.2.1 企业销售的类型 8.2.2 销售管理系统功能 8.2.3销售管理系统的主要业务8.2.1 企业销售的类型企业的销售类型分为现货销售、按订单设计销售、按订单装配销售

11、、按订单生产销售。除现货销售用户需求可以得到即时满足外，其他销售都需要对用户需求提供供货时间承诺，因此该承诺的准确性就成为销售管理的一项重要内容。8.2 销售管理8.2.2 销售管理系统功能销售管理系统主要提供对企业销售业务全流程的管理，支持以销售订单为核心的业务模式，支持普通批发销售、零售、委托代销业务、直运销售业务、分期收款销售和销售调拨等多种类型的销售业务，满足不同用户需求，用户可以根据实际情况构建自己的销售管理平台。本文以普通制造业企业销售过程为例，说明销售管理模块的主要功能。1.产品销售预测管理销售预测直接影响企业经营规划与运作规划的实施，销售预测需要系统提供有关的客户信息与市场信息

12、，同时储存历史数据，比较实际需求与预测偏差，计算当期预测消耗量。2.销售计划管理销售计划管理包括销售计划制定、计划审核、执行跟踪、对比分析。销售计划的编制是按照客户定单、市场预测情况和企业生产情况，对一定时期内企业销售产品的种类、销售量与销售价格做出计划。销售计划可以分解到部门与个人。3. 客户管理及时收集客户资料，记录客户历史交易数据，对客户进行分类，制定价格政策，并对客户提供售后服务与跟踪。客户管理还可以包括销售渠道管理。销售渠道是企业重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来

13、说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。4.营销策划营销策划主要完成网络营销，在企业对外窗口建立网络营销体系，达到宣传与广告的效果，有助于树立企业形象，创造品牌产品。5.销售业务管理企业日常的销售业务都在固定的平台上进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，一般的销售助理就可以完成日常的销售工作。系统需要提供销售报价管理、订单管理、合同管理、销售流程管理以及销售出库管理与资金管理。订单管理包括输入、修改、查询、审核以及订单执行状态情况；销售流程包括销售订单生成销售发货单再生成销出库单，开

14、具销售发票、审核确认销售收入最后形成应收账款等。6.信用管理系统提供了针对信用期限和信用额度两种管理制度，同时，既可以针对客户进行信用管理，又可以针对部门、业务员进行信用额度和信用期限的管理。如果超过信用额度，可以逐级向上审批。7.内部管理主要完成对企业内部销售人员的业绩考核。业绩考核一直是销售管理的重要内容，业绩统计与其他考核指标相结合，完成对销售人员的综合考核。8.销售数据统计分析与报表销售数据的分析与挖掘一直被认为是获得市场趋势与客户需求的有效方法，同时还要支持销售员在日常工作中的信息查询、录入和处理的需要，包括记录客户动态信息，查阅相关授权资料，按规定处理客户退货货或换货要求，计算销售

15、额、销售量，并统计销售员的业绩等。此外，销售系统还可提供产品批次与追踪管理。8.2.3销售管理系统的主要业务销售管理子系统与许多子系统之间存在直接与间接的业务往来关系，比较直接的关系图如图8.5所示。图8.5销售管理模块与相关模块关系示意图1.填制销售发票销售发票是在销售过程中企业给客户开具的销售凭证及所附销售清单的过程，它是本企业确认销售收入、计算销售成本、确认应收账款和计算应交税金的依据，是销售业务信息处理的起点。销售发票分增值税发票、普通发票两种。2.销售发货发货单是销售方给客户发货的凭据，客户凭借发货单要求提货，它是执行销售业务的凭证。在ERP系统中，发货单通常由销售发票生成。3.销售出库销售出库单是库存发出货物的凭证，用于库存管理模块中。一旦执