如何做金钱21世纪新型经销商

1、怎样全方位在本区域把大北农做成第一品牌中国人民大学 张利庠博士01062516058本讲座包括以下内容:一、为什么要做新型合作伙伴？ 二、合作伙伴的作用、功能 ？三、未来合作伙伴的发展趋势四、如何正确处理好企业和合作伙伴的关系、合作伙伴和养殖户的关系五、如何加强合作伙伴的自身建设和管理？8/11/20222利翔美智 助您腾飞一、为什么要做新型合作伙伴？ 合作伙伴的六大危机合作伙伴的价值是什么?厂家合作伙伴养殖户船与水的关系客户网络危机优秀合作伙伴建立的现代化的连锁配货中心以快捷、服务、灵活争夺更多地饲料零售店厂家建立越来越多的直销中转站也发挥更多的威力合作伙伴如果不变

2、革，某天早上醒来可能会发现己无下线客户！5、环境飞速变化，观念更新迅速，观念危机合作伙伴的能力差距发展战略企业文化市场营销人力资源开发企业管理品牌运作与维护合作伙伴素质阶段分析1、有商店、有产品就有销售；2、有权势、有关系、有门路就有销售；3、有资金、能说会道，有一定的“蒙人”小技就有销售；4、主动热忱、礼貌服务、产品一般就有销售；5、好产品、懂技术、会营销就有销路；6、具有职业化合作伙伴素质就有销路。二、合作伙伴的功能与作用在饲料、饲料预混料的流通价值链上，合作伙伴起着重要的桥梁作用 饲料合作伙伴的特征分析： 行业特征决定营销方式 服务链短的行业：主要是品牌运作。 服务链长的行业：主要是服务

3、营销。 饲料行业的服务链处在长链行业（系统集成）和短链行业（食品工业）之间。 因此，饲料行业是既有服务营销又有品牌营销，以服务营销为主的行业。 饲料产品有很强的地区性、针对性及配套性，产品的定位、养殖业状况需认真调查研究。 特征：合作伙伴要有针对性很强的售前服务，对产品的选择与推广具有十分重要的意义。饲料合作伙伴是具有一定资金实力,介于资金实力和良好的人缘关系及服务之间的商业。 即：较充裕的资金实力+良好的售后服务。 特征：进入该领域的门坎较低，抢夺二级合作伙伴和养殖户将会白热化。饲料合作伙伴是大进大出的商业，只有发挥规模、加大服务、坚持薄利多销才能取胜。 特征：暴利经营网络体系危机大，撬动其

4、它经营者涌入该行业经营。 微利经营销售体系较为稳定，能长期稳定发展。可以考虑准中转站形式经营。因此，合作伙伴的作用有：第一：引导养殖户的消费观念 思路就是出路，优秀企业只会选择与企业经营思路相近的合作伙伴，优秀企业不害怕在合作伙伴身上花钱（提供支持），但害怕花冤枉钱，只投入无效果。 然后，合作伙伴将丰泽的观念转移到消费者处。8/11/202217利翔美智 助您腾飞第二：配送作用 “坐商”是守着门面坐等客户来买， “行商”是主动向下线客户送货， 二者区别在于“行商”具备配送货能力。 配送能力正逐步成为合作伙伴的核心竞争能力。没有配送能力就意味着退出市场。8/11/202218利翔美智 助您腾飞配

5、送能力的建立要做到以下四点： 具备配送意识，认识到只有配送才能生存； 组建配送机构、人员、车辆、方法等要素；必须实现低成本配送，在当地选择最有效的低 成本方法； 在区域过大时，建立区域配送中心，配送中心 可有效解决送货速度、费用和及时、新鲜等 问题；8/11/202219利翔美智 助您腾飞第三：管理二级商、养殖户和赊销 “坐商”是不需要管理，但合作伙伴要开展配送服务时，要开展终端销售时，要对市场进行精耕细作时，管理就变得极其重要，具有管理能力的合作伙伴，最易获得企业的青睐。8/11/202220利翔美智 助您腾飞具体来讲合作伙伴管理主要是： 人员增加，管人的难度也增加； 增加配送工具、车辆，多

6、了一项管理内容； 客户数量增加，客户小型化，由原来的提货制改为送货制，管理难度呈几何形式增加； 以前是一手交钱，一手交货的交易方式，不存在风险，现在被迫采取信用交易方式，增 加了资金的风险管理内容。 在企业看来，合作伙伴没有管理能力，规模越大，风险越大。8/11/202221利翔美智 助您腾飞第四：事业的传递 合作伙伴的决心、毅力和对事业的投入程度，通常与市场的培育程度呈正比，企业最喜爱那些“两耳不闻窗外事，一心只知做生意”的合作伙伴，并给予大力以持。企业家型合作伙伴是企业最青睐的对象。8/11/202222利翔美智 助您腾飞三、合作伙伴的发展趋势合作伙伴的类型按经营理念分当年之勇被动接受型主

7、动进取型经营模式夫妻店型事必躬亲企业管理型未来合作伙伴的发展趋势1、老板职业化：2、经营企业化：3、产品专营化 4、通路网络化 5、服务技术化 、合作伙伴养殖化四、四方全赢关系与厂家、合作伙伴、养殖户、消费者建立四方全赢战略伙伴关系饲料厂家、合作伙伴、养殖户获利两头小中间大的现状，是在扼杀饲料行业的良性发展，代价巨大，必须实现四方全赢战略！职业化合作伙伴应具备的三大修炼合作伙伴的执行力8/11/202230利翔美智 助您腾飞一、敬业重德敬业事业为重！只要不爬下（停止呼吸），就干！领导力量来源管理靠权利 领导靠魅力、影响力 诺基亚文化 政者，正也。子帅以正，孰敢不正！其身正，不令而行；其身不正，

8、有令不从。 论语- 孔子 榜样不是影响他人的主要因素，它是唯一的因素。 培养你周围的领导人才 约翰.麦克斯韦尔 领导力量来源二、主动积极1、积极的心理模式把小孩放进狼群只有人有心理模式，说话用降调升调老太太的两个女儿2、有长远眼光超出现实，看未来 超出局部，看整体 超出自身，看发展 超出规则，领先吉利汽车的老总；可口可乐公司与小伙子的房子2、适度超前想到别人没想到的，做到别人想到的，赢了别人渴望的！超前！张氏四点站得高一点看得远一点动作快一点3、自动自发：眼里有活善于作出判断，自动自发去工作郑州花园酒店的服务员我的两个秘书三、细节完美细节就是文化、就是差距，就是核心竞争力！不同酒店里的点菜小姐

9、永远打招呼的服务员卫生间的洗发水白衬衫的扣子东京迪斯尼扫地员工学辨识方向学包尿布学照相学宝洁公司四、做事到位没有最好，只有更好！永无止境！永和豆浆的鸡蛋全力以赴与尽力而为！德国人与日本人的精益求精！摈弃我们的坏文化马马虎虎无所谓差不多别较真（=250）五、不讲借口怪罪于外！不推脱责任！销售例会不要为失败找借口，只为成功找原因！六、立即就干服从，行动的第一步。 视服从为美德 说谎是最大的罪恶 纪律敬业的基础 对立情绪要不得 工作中无小事 记住，这是你的工作！ 立即行动1.建立业务队伍并进行有效管理 （1）合格业务员比较少，并怎样有效管理是难题； （2）建队伍，强管理必然导致费用上升，许多合作伙伴

10、因此中途而废；8/11/202244利翔美智 助您腾飞2.重新构筑业务模式 建立队伍后，不能简单理解为增加若干助手，必须重建业务模式： 从被动营销转为主动营销； 从个体推销转化为体系营销； 从经验营销发展为专业营销；8/11/202245利翔美智 助您腾飞这方面工作应包括制定： 客户策略如何建立建设性关系 工资政策如何有步骤地激励业务人员 营销策略有效进行竞争 销售计划有步骤地拓展市场 行动计划指挥、规范业务员行为行动8/11/202246利翔美智 助您腾飞3.重新定义分销体系： （1）培育好二级合作伙伴，好的二级商有以下特点： 有品牌意识，并对品牌具有一定忠诚度，经营的 品牌品种比较集中；

11、有健康的经营思想，能够明确努力程度和收益、 业绩和收益的关系； 不提无理要求，不轻易搞价格竞争，有固定的覆 盖区域，不跨区域经营； 对下游商户具有相当的影响力，关心下游客户的 利益；具有铺货意识和能力，并能有效控制； 资金相对比较充裕，好的二级商是培育出来的， 这是一个一级商不能忽视的硬性工作；8/11/202247利翔美智 助您腾飞（一）计划管理1、4W+1HWhere 到哪里做When 什么时候去做恰当What 做什么产品比较适应该市场的发育Who 选择哪些客户做比较好How 我们应该怎样制定一个比较切合实 际的计划去开发这个市场2、具体计划制定（1）产品销售计划A、市场需求情况分析B、客

12、户资金情况分析C、库存情况分析D、品种情况分析（2）市场开发计划A、二级客户开发计划B、养殖户开发计划C、新市场开发计划3）资金使用计划4）促销计划（二）渠道管理1、名词解释 营销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的，由各中间环节联结而成的路径，它包括生产者、生产者自设的销售机构、批发商（一级）、零售商（二级商）、消费者等。2、营销渠道的六项功效（1）疏通生产者与终端用户之间的障碍（2）提高交易效率，降低交易成本（3）最大限度接近终端用户（4）发挥协调作用（5）规避市场风险（6）厂家和合作伙伴及终端用户之间的信息纽带3、饲料分销渠道现实状况与应对之策（1）饲料分销渠道的误区与两

13、难选择误区误区一：饲料合作伙伴在销售上一贯过分热衷于争夺大合作伙伴，而忽视终端养殖户的需求，即忽视末端拉动营销战略。四个两难问题：A、争夺二级商还是透过二级商争夺零售商和终端用户。B、重点选择大二级商还是发展中、小二级商。C、设立区域总经销还是同一区域内设立多家合作伙伴。D、提高合作伙伴单位获利水平还是通过扩大产品销量而使合作伙伴获得较高利润。（3）渠道设计与开发的基本原则A、便利，接近终端，应最大限度地贴近消费者，广泛布点，灵活经营。B、市场覆盖，提高市场覆盖面积和密度。C、开拓市场，先下手为强，积极拓展市场。D、提高市场占有率，渠道的维护、保养至关重要。F、利益均沾，以利益为纽带，靠服务、

14、管理、资金等来控制管理渠道，达到双赢目的。（5）合作伙伴选择的基本原则德、诚、信、勤、能、善、适、精（6）分销渠道管理办法A、培训，加强沟通B、划区域C、分品种D、定价格E、定返利F、经济奖罚G、调查（7）渠道运筹能力修炼六准则A、扪心自问，饭碗是谁提供的B、苦练基本功，做实服务C、承认自己不能的，虚心学习D、加强沟通，密切与厂家和二级商之间的关系E、掌握有效信息源，加强管理与控制F、占据终端市场，才是真正赢家（三）价格管理 价格是市场营销组合的重要因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低，需求量的变化和利润的多少。 1、定价目标 A、以追求合理利润为目标 B、以保持

15、或扩大市场占有率，实现销售增长率目标 C、以提高竞争能力为目标 D、以维护门店形象，品牌形象为目标。2、价格管理中的折扣与折让策略A、现金折扣B、专营折扣C、数量折扣D、老客户折扣E、新产品推广折扣F、市场维护折扣3、价格管理中如何正确处理好“量”与“利”的关系（1）品格财富、智慧英雄（2）先要市场，后要利润 只有有了稳定的市场，利润才会随之而来。（3）“薄利多销”与“厚利少销”“三分毛利撑死人，七分毛利饿死人”是合作伙伴致富和经销失败的圣经。（4）暴利时代已经过去，微利时代正向我们走来。营业推广A、赠送样品（科技示范）B、让利促销C、礼品促销D、科技讲座E、营销推广会，客户年会服务营销1、树

16、立“顾客”就是市场的新观念（1）市场第一，就是顾客第一（2）比竞争者更快，更好地满足顾客的需求（3）顾客是我们的衣食父母（4）只有二级商、养殖户赚了钱，我们生意才长久2、“服务”是老板取胜之关键（1）把“服务”当作产品来卖（2）变一般服务为较有深度的技术服务和全面综合的经济服务，不断寻找顾客“痒点”，让顾客更满意，通过服务最大限度提高顾客的利益。（3）顾客利益=顾客价值-顾客成本顾客价值包括产品价值、服务价值、体力成本、精神成本顾客成本包括货币成本、时间成本、体力成本、精神成本3、服务营销的战术组合（1）科技示范（2）科技讲座（3）送货上门（4）配送原料4、服务营销的深化与创新（1）客户细分

17、散养户 专业户（2）量化务实 b + b（3）综合服务 信息、原料、疫苗、兽药、牲猪回收等1、实力认证房面识； 库存量财力状况 运输力知名度8/11/202266利翔美智 助您腾飞2、行销意识： （1）对自己的经营状况是否熟悉：是凭感觉进货，还是有计划地按目标进货，盈亏应有账表，不少合作伙伴仍然是一种原始经营状况，凭感觉进货，扔进库房卖货，月底盘账看亏赢，问他每天卖多少赚多少概不知； （2）对当地市场的熟悉程度：应对当地的市场规模、行政区划、基础资料、市场特点有较深的认识和熟悉； （3）对送货、铺货的态度，对于级客的服务程度：对铺货的重视程度，对纺织网络的重视程度，对用户的周期性拜访，是反应合

18、作伙伴行销意识的直接表现；8/11/202267利翔美智 助您腾飞3、市场能力评估： 选合作伙伴如同选员工一样，不但要看学历（实力）、态度（意识）还要看以往的工作业绩和工作实力（市场能力）： （1）下设网点的层次：对用户的直接控制能力，设立一级、二级合作伙伴的能力； （2）稳定的服务能力：固定用户有多少、销售网络有多大，业务、技术送货及管理能力有多强；8/11/202268利翔美智 助您腾飞 （3）现经营品牌的市场表现：了解质量状况，铺货情况，用户占有率、价格体系是否合理、用户服务是否到位； （4）因何与原厂家分手：是因厂家产品质量、价格体系，还是有什么不良行为（恶意砸价、窜货、侵吞促销品、赖账、质量差） （5）与重点客户的交易情况：互相信任，互相促进，互相依赖。8/11/202269利翔美智 助您腾飞4、管理能力： （1）货物管理水平：有无库存制度、入出库手续、周报表、报损表、坏账表； （2）资金管理：有无财务制度（会计、出纳）、有无现金账、销售周/月报表、赢利分析表、是否执行收支两