一汽大众新经销商辅导改善启动会

1、一汽-大众新经销商辅导业绩改善启动会部门 Division网络管理部版本号 Version03更新日期 Date2015-10-5 Logo说明云杉坚实、挺拔和常青的特质寓意新经销商需要夯实基础、规范运营和持续成长。云杉形似“1”的笔直树干，含厂、商“一心一意共发展”之意，而云杉的树枝/叶则形似“大众” 字样，蕴含厂、商“众志成城”之解。将云杉置于绿色圆形背景下，寓意“云杉工程”必将圆满成功，希望无限。一汽-大众新经销商辅导项目命名为“云杉工程（ Spruce Project）”, 寓意通过辅导有力促进新经销商更坚实、更健康和更可持续的成长。一云杉工程第一、第二阶段回顾二云杉工程第三阶段（业绩

2、改善）目标与流程三云杉工程第三阶段（业绩改善）提升专案目录四云杉工程第三阶段（业绩改善）日程安排网上自学测试通过网上自学和面授培训，结合运营辅导，使新经销商的素质和能力，在开业前后半年至一年的时间内，达到现有经销商的平均水平。面授、考核开业Opening2个月2 months8个月8 months云杉工程项目目标开业审核第一阶段（模拟运营）第二阶段（经营规划）第三阶段（业绩改善）第四阶段（跟进补强）一、云杉工程第一、第二阶段回顾云杉工程项目要求及内容第一阶段模拟运营第二阶段经营规划第三阶段业绩改善第四阶段跟进补强人员与团队、目标与考核、现场梳理、沟通与协调工作模拟；明确营销计划的制定思路。营销

3、计划的制定；商务政策解析及管理体系规划；五大考评解析及管理体系规划。销售流程管控方法与工具；服务流程管控方法与工具；经营绩效提升方法与工具。补强辅导跟进；案例成果分享；日常跟进。一、云杉工程第一、第二阶段回顾目录一云杉工程第一、第二阶段回顾二云杉工程第三阶段（业绩改善）目标与流程三云杉工程第三阶段（业绩改善）提升专案四云杉工程第三阶段（业绩改善）日程安排2022/8/13二、云杉工程第三阶段（业绩改善）目标与流程云杉工程第三阶段（业绩改善）辅导目标第一阶段运营模拟第二阶段经营规划第三阶段业绩改善第四阶段跟进补强系统评估经销商销售/服务运营状况；体系梳理经销商销售/服务流程管控工具，帮助经销商搭

4、建流程管控体系框架；根据经销商运营状况，提供个性化业绩提升建议方案；促进经销商各部门协同配合，共同形成经销商业绩提升的合力。系统评估体系梳理定制方案落实保障二、云杉工程第三阶段（业绩改善）目标与流程系统评估经销商销售、服务业绩指标达成状况；指导经销商搭建销售、服务流程体系管控工具框架；根据经销商具体情况，制定个性化业绩改善行动方案；促进经销商部门协同配合，形成业绩提升的长效保障。云杉工程第三阶段（业绩改善）辅导流程二、云杉工程第三阶段（业绩改善）目标与流程云杉工程第三阶段（业绩改善）辅导流程利润目标的达成原始运行数据系统评估体系梳理定制方案落实保障二、云杉工程第三阶段（业绩改善）目标与流程云杉

5、工程第三阶段（业绩改善）辅导流程体系梳理经销商销售/服务流程管控工具，帮助经销商搭建流程管控体系框架。系统评估体系梳理定制方案落实保障二、云杉工程第三阶段（业绩改善）目标与流程云杉工程第三阶段（业绩改善）辅导流程根据经销商具体情况，制定个性化业绩改善行动方案。系统评估体系梳理定制方案落实保障二、云杉工程第三阶段（业绩改善）目标与流程云杉工程第三阶段（业绩改善）辅导流程促进经销商部门协同配合，形成业绩提升的长效保障。系统评估体系梳理定制方案落实保障二、云杉工程第三阶段（业绩改善）目标与流程云杉工程第三阶段（业绩改善）辅导流程业绩指标达成状况分析表绩效指标维度绩效指标计划完成情况三个月平均指标达成

6、率（完成情况/计划100%）备注三个月累计/平均三个月累计/平均财务指标整车采购量STD（台）233 151 64.81%实际与计划差距较大的原因整车销量AAK（台）236 165 69.92%实际与计划差距较大的原因附件/精品销售收入（万元）621.6360%目标设定的合理性销售计划完成率（%）100.00%34.34%59.84%实际与计划差距较大的原因二手车置换量（台）2150%二手车业务未开展？维修业务收入（万元）194.30 183.01 94.19%完成数据略有不足维修台次90178487%计算口径需落实备件库存深度22100%目标设定的合理性二、云杉工程第三阶段（业绩改善）目标与

7、流程云杉工程第三阶段（业绩改善）辅导流程业绩指标达成状况分析表绩效指标维度绩效指标计划完成情况三个月平均指标达成率（完成情况/计划100%）备注三个月累计/平均三个月累计/平均客户指标秘密采购成绩95.00 77 81%计划目标合理性神秘访客成绩96.00 93.41 97.30%完成数据略有不足预约率 30.00%17.00%56.67%实际与计划差距较大的原因客户保有量2700 2640 97.77%计划目标合理性流程指标留档率（%）85.00%78%78.14%实际与计划差距较大的原因试驾率（%） 50.00%15%50.00%实际与计划差距较大的原因留档成交率（%）20.00%11.0

8、8%55.40%过低试驾成交率（%）20.00%18.00%90.00%过低二、云杉工程第三阶段（业绩改善）目标与流程云杉工程第三阶段（业绩改善）辅导流程业绩指标达成状况分析表绩效指标维度绩效指标计划完成情况三个月平均指标达成率（完成情况/计划100%）备注三个月累计/平均三个月累计/平均流程指标运营评价成绩72.00 70.00 97.22%完成数据略有不足一次修复率（%）99.00%98.73%99.73%完成数据略有不足预约成功率（%）95.00%82.67%87.02%呈下降趋势人员指标培训合格率100.00%100.00%100.00%现场需要落实培训计划达成率（%）100.00%1

9、00.00%100.00%考核标准需要核实目录一云杉工程第一、第二阶段回顾二云杉工程第三阶段（业绩改善）目标与流程三云杉工程第三阶段（业绩改善）提升专案四云杉工程第三阶段（业绩改善）日程安排AAK提升销售顾问工具包AAK提升管理流程人员硬件展厅展具布置物潜在客户跟踪管理系统工作车辆配置非展厅接触客户管理工具KPI推移分析展厅成交弱项整改方案月度KPI地图二次回访执行标准展厅接待标准流程DCC执行标准流程试乘试驾录音检查销售顾问岗位招聘计划销售顾问培训计划销售顾问职业生涯发展规划销售顾问激励制度三、云杉工程第三阶段（业绩改善）提升专案示例新经销商辅导业绩改善AAK硬件人员示例示例示例示例示例示例

10、流程管理示例示例示例示例示例示例三、云杉工程第三阶段（业绩改善）提升专案示例AAK目标设定目标设定时限设定目标设定主要依据示例示例示例责任人监控人新经销商辅导业绩改善AAK三、云杉工程第三阶段（业绩改善）提升专案示例现场形成成果文件名称负责人开始执行时间监督人监控方式监控记录新经销商辅导业绩改善AAK现场形成成果文件汇总示例三、云杉工程第三阶段（业绩改善）提升专案目录一云杉工程第一、第二阶段回顾二云杉工程第三阶段（业绩改善）目标与流程三云杉工程第三阶段（业绩改善）提升专案四云杉工程第三阶段（业绩改善）日程安排四、云杉工程第三阶段（业绩改善）日程安排云杉工程业绩改善辅导日程表 一汽-大众新经销商

11、辅导业绩改善-日程表辅导进程辅导主题工作任务辅导方式辅导时长第一天9:009:15拜会总经理了解第一、第二阶段辅导执行情况介绍第三阶段辅导目标和日程安排沟通辅导准备事项沟通交流15分钟9:159:45业绩改善启动会云杉工程第一、第二阶段回顾云杉工程第三阶段目标与流程云杉工程第三阶段日程安排ppt讲解现场互动30分钟9:4512:00经销商运营状况评估（一）销售运营状况评估（一）ppt讲解现场互动填写辅导2小时15分钟服务运营状况评估（一）12:0013:30午餐及整理13:3017:30经销商运营状况评估（二）销售运营状况评估（二）ppt讲解现场互动填写辅导4小时服务运营状况评估（二）第二天9

12、:009:30经销商运营状况评估交流与总经理交流运营状况评估情况确认业绩改善辅导提升方向ppt讲解现场互动30分钟9:3012:00经销商业绩改善定制辅导业绩指标提升专案销售指标一ppt填写工具完善指导现场互动2小时30分钟服务指标一12:0013:30午餐及整理13:3016:30经销商业绩改善定制辅导业绩指标提升专案销售指标一ppt填写工具完善指导现场互动3小时服务指标一16:3017:30辅导状况总经理交流与总经理交流当天辅导状况ppt交流互动1小时四、云杉工程第三阶段（业绩改善）日程安排云杉工程业绩改善辅导日程表 一汽-大众新经销商辅导业绩改善-日程表辅导进程辅导主题工作任务辅导方式辅导时长第三天9:0012:00经销商业绩改善定制辅导业绩指标提升专案销售指标二ppt填写工具完善指导现场互动3小时服务指标二12:0013:30午餐及整理13:3016:30经销商业绩改善定制辅导业绩指标提升专案销售指标二ppt填写工具完善指导现场互动3小时服务指标二16:3017:30辅导状况总经理交流与总经理交流当天辅导状况ppt交流互动1小时第四天9:0012:00经销商业绩改善定制辅导销售