卷烟品牌培育八步骤

1、.：.；卷烟营销已全面向 HYPERLINK 16888/html/Biz/Market 市场化转型，品牌的培育便成为这场巨变中的重要环节，如何把握好对品牌的培育任务，是烟草商业企业争取更大利益的必经之路。 一、把握前瞻性。前瞻指的是企业在引进品牌前，必需根据近年来的卷烟消费潮流，及早预测出消费趋势，把握好实践需求愿望，仔细做好本地市场的调查分析任务，合理组织适宜的种类投放。防止出现大量的滞销种类，影响企业的公信力。二、编制好方案。在做好消费预测的根底上，编制好短期和长期的品牌培育方案，把哪些是重点种类、哪些是辅助种类、哪些是贮藏种类详细确立。尽量做到有梯次的整体推进，正确处置提高品牌集中度与

2、卷烟增量拓展任务的矛盾，防止短期行为和同质化竞争景象的发生。目前，五元档种类过多，品牌集中度不高，也给培育和管理任务带来一定的难度。反观其他档次种类却略显缺乏，特别是大有市场潜力可挖的二十元档和七、八元档的种类偏少，对单品长嘴利群系列、红双喜系列的货源依赖性太强，是今后编制开展方案的有效切入点。三、细分市场。不同地域卷烟销售会存在不同点，不同片区的主销种类有能够有所区别。像城乡差别、商业区与居民区差别等等，都阐明卷烟在不同的销售区域会有不同的表现，所以在进展品牌培育时，应该细分区域市场，有选择性、有针对性的培育品牌。例如，城区的商业街区和乡村的集镇所在地，多是高档烟的消费区，城区的居民区和乡村

3、的自然村就是中低档烟的开发区。我们可以运用客户属性维护软件中的业态规范，来对品牌供应进展细分。着力培育辖区特征品牌，并做大做强，走特征开展之路。 四、做好前期培育。对于品牌而言，前期培育是指怎样开辟市场，拓宽销售渠道，提高知名度的根底任务。就好比建房时的地基部分，地基不坚实、不结实，会严重影响整体的平安性。任何的宏伟设计只能是“空中楼阁，随时都有能够“土崩瓦解。应该说，前期是品牌培育任务链中最关键一环。 五、建立长效机制。根据本地市场的实践情况，一个新品牌的培育往往需求长期进展。因本地消费观念的保守，当年盖长嘴利群上市，同样也遭遇培育困难的景象，经过两年左右的培育期，才得以确立今日高档烟的龙头

4、位置。不光是卷烟，据了解，目前流行的伊力特酒，是得益于经销商的三年多的苦心拓展，方铸就本地白酒第一品牌的辉煌。因此品牌在前期的销售中被市场所接受，但销量增长较慢，这需求我们有耐心的坚持。短期内未奏效，假设立刻停顿培育，等下阶段再培育的话更加会难上加难。所以，需求建立新品卷烟培育的可继续开展机制，开掘新的利润增长点。六、让客户自动参与。营销人员任务的对象有限，而运营户是直接面对千千万万的消费者，所以零售终端才是品牌的主要推进者，这就要求我们在进展品牌培育时，不能仅仅要求客户被动的接受，而是要提高客户自动参与的积极性，构成良好的互动局面。只需经过宽广的客户群体积极的引荐，才干使需求培育的种类更快地

5、走向市场，更快地提高认知度，进入消费者当中。七、营造气氛。良好的营销措施是加快品牌培育的必要手段，尤其是替代品的培育。除了营销人员的上门引荐外，还应经过以下两大方法来营造有利的销售气氛。一是开展卷烟促销活动。只需提高了新品牌的利润附加值，才干添加客户运营的积极性，充任义务宣传员。二是面向消费者的宣传。除了做好零售终端的营销任务外，还应及时经过各种传媒载体向消费者进展宣传。只需被消费者所熟知，才干有效提高品牌的认知度，进一步提升市场占率。 八、实现双赢。与客户的“同生共嬴是我们企业的终极目的，主要目的是经过品牌培育来进一步提升供需双方的盈利度。可以依托目前正在开展的指点客户运营活动，来协助 客户

6、明确本身的销售特点和适销的种类，有针对性的进货，减少非正常性的经济损失，引导客户将运营风险降低到最低程度。品牌培育是卷烟商业企业一项长期而艰巨的义务。但是，在县级卷烟营销部的实践任务中，往往会出现品牌培育与预期效果有差距，甚至出现精心培育的品牌销量越来越差，没有刻意培育的品牌销量却越来越好的情况。缘由何在？下面笔者试从品牌培育的市场情况、客户心思以及应采取的方法、措施对其进展一次分析。 客观地讲，由于受客户经理本身素质的制约，品牌培育有时存在对客户宣传、引导不到位的景象；另一方面，亦有多种要素影响客户作出购进决议，如：客户怕订购新进品牌产生积压，在接受新进品牌的才干上有一定差别等。除此之外，品

7、牌培育失败，也与我们培育品牌的方法有时过于简单、粗放，追求短期效果，而忽视了营销战略以及品牌培育的内在规律有关。因此，培育品牌要讲求科学性，应该按照品牌的生命周期合理导入，科学制定品牌培育的短期、中期和长期目的，并对客户经理的品牌培育任务进展有针对性的考核。笔者以为，县级卷烟营销部要搞好品牌培育任务应抓好以下几方面的任务。 准确把握行业品牌开展方向。首先要准确把握行业品牌开展战略，深化领会行业品牌培育有关精神，充分了解重点培育品牌、潜力品牌和置换品牌的情况。同时，坚持品牌选择向顺应消费者需求、市场高度集中的品牌靠拢，向重点品牌、名优品牌、强势品牌和主导品牌靠拢的品牌培育原那么，提高县级卷烟营销

8、部的市场引导才干、重点品牌的销售生长率和品牌集中度。 提高客户经理培育品牌的才干。客户经理作为品牌培育的执行主体，其才干高低是品牌培育成败的关键要素之一。因此，必需努力提高客户经理研讨市场和分析市场的才干，压服客户、推销产品的才干，交际、沟通与谈判的才干以及团队协调配合才干。 品牌宣传要找到客户的需求点。做好品牌宣传任务首先要掌握客户心思，把握客户需求点，宣传品牌要站在客户的角度，防止为宣传而宣传，要根据行业品牌开展战略与客户进展交流和沟通，在让客户了解行业开展情况的同时，给予客户选择品牌的自动权。如：客户经理宣传新进品牌时，应告知客户新进品牌的情况，并根据客户的运营业态提出适宜客户销售的品牌

9、，建议客户少量购进试销，在让客户尝试新进品牌的 同时，既丰富了客户的商品陈列，又不致产生积压，充分尊重了客户的志愿，添加客户在销售时宣传的自动性。 要有科学的品牌培育思绪和方法。科学的品牌培育方法也是决议品牌培育成败的关键要素，应根据国家局对行业品牌开展的规划和品牌培育的内在规律，制定一套科学合理的品牌培育方法。首先，要严把购进关，在选择品牌时既要符合行业品牌培育开展方向，又要兼顾当地市场消费特点。其次，要把握品牌培育的内在规律。每个品牌都有一定的生命周期，即：市场导入期、推行培育期、成熟期、整合淘汰期。推行培育阶段要做好市场细分任务，区分不同业态客户的品牌销售差别，区分不同季节卷烟销售构造的

10、差别。再次，要在品牌培育中突出个性化效力，这方面的方法很多，一是可以积极与卷烟消费厂家配合搞好宣传推行活动；二是对客户进展回访了解品牌销售情况，解答客户疑问；三是协助 客户进展重点培育品牌的陈列摆放，告知客户关于卷烟品牌的销售技巧。经过个性化效力，博得他们的支持和配合，从而更全面、更深层次地引导市场消费。 考核鼓励机制要向品牌培育倾斜。考核鼓励机制是调动客户经理任务积极性的有效方法。可以把每月培育品牌的义务分解到每位客户经理头上，同时，可以对客户经理的重点品牌培育情况进展公示，使客户经理及时了解本人的差距，并迎头赶上。笔者以为，充分发扬考核鼓励机制的作用：一是要根据客户运营业态，合理下达考核目

11、的，即按客户运营业态有针对性地确定宣传、培育重点，并有针对性地进展考核，这样一方面可以提高品牌的适销性，另一方面可以减少客户经理的任务量，同时，还可以降低客户降价销售的几率。二是当月的考核目的应在上月末提早下达。三是为提高品牌培育效果，新进品牌要由客户经理自选培育对象，书面呈报备案。四是对常规品牌和潜力品牌的考核应主要考核销售生长率，即考核环比数据，这样更具公平性和适用性。乡村卷烟市场是一个尚未被完全开发的市场，有一定的需求，但在管理方面也存在许多瑕疵，本文针对乡村卷烟市场的品牌培育任务提出如下意见，希望与大家共同讨论。 一、要仔细分析当前乡村卷烟消费市场存在的问题。 乡村农民收入程度相对较低

12、，消费观念相对陈旧，普通仅满足于生活中的主要消费，消费领域狭窄，卷烟消费构造和消费层次难以提升；同时零售户运营规模相对较小，特别是各行政自然村卷设备相对简陋，从而构成了相对较差的卷烟消费环境，以该县红旗岗新区为例，由于是移民区，众多的居民无收入来源，仅靠一间小店面来维持生计。 二、如何做好乡村卷烟市场的品牌培育任务。 1、把握目的市场，积极组织适销对路的商品，最大限制地满足乡村市场需求，切勿盲目投放。乡村市场以中低档卷烟为主，从15元/条档次到100元/条的档次应该是乡村卷烟销售市场的主体。这样在新品牌的投放中势必要掌握好价钱定位，同时在品牌的选择上尽能够地组织适销当地口味的卷烟，在考核当中对

13、城区和乡村也要有不同的偏重点。 2、以人为本，充分发扬客户经理的品牌运营指点优势。再好的品牌也要宣传，“酒香也怕巷子深，客户经理首先就要对新品牌要有充分的了解，包括一种品牌特有的包装、口感、内在质量、文化底蕴等，要擅长利于新品牌的特点、优势和盈利进展销售指点。“利益最大化应该是每个零售户追求的目的。在走访中我们发现，当前零售户要竭力宣传新品牌主要有两个缘由：一是这一品牌的盈利程度高于它只卷烟；二是新品牌特有的内在质量优于它只品牌，有一定的市场潜力，并经过一时间的销售后，确有一定的销量。同时，在品牌宣传上要抑制宣传的单一性，在走访宣传中要把握两个重点，一是要做好零售户的宣传，二是要做好消费者的宣

14、传。 3、做好品牌的上柜陈列任务，为品牌销售发明良好的展现环境。抓好上柜率是新品牌迅速进展市场的根本手段之一，要结合各零售户所处的地理环境和销售才干，做到因地制宜和因人制宜，以乡村市场为例，不可盲目强求高档品牌上柜，而呵斥滞销烟，使零售户对后期新品牌感到望而生畏。新品牌上柜后要让消费者接受，这样就要做好卷烟的陈列任务，作为客户经理就要及时协助 零售户做好陈列，对重点培育品牌的摆放就要添加视觉效果，在摆放的位置、陈列方式以及陈列数量上做文章。 4、加强客户运营的新品牌的后期跟踪和维护任务。任何一只品牌投放市场并不是水到渠成的，在新品牌投放后，要及时关注零售户的动销情况和库存量，使零售户在新品牌上

15、做到既能保证市场的有效供应，又不出现脱销的景象，假设出现零售户滞销的景象，要及时了解缘由，做好货源调剂任务。当然对于部分有一定的宣传和辐射才干的零售户相反要添加其库存量，只需当他们拥有一定的库存量后，才会更加自动推销我们的新品牌。 5、做好义务目的方案的制定。有压力才会有动力，作为客户经理在品牌的培育上要有一定的方案目的，经过制定本人每日的销售目的和方案，自我加压，力争在短期内起到立竿见影的效果。 6、全员发动，共同参与新品牌的培育任务。客户经理受走访时间和地理位置的约束，在新品牌的宣传上一定不能在短时间内全部到位，这样电访员、配送员以及专卖人员也要担担新品牌宣传的角色，电访员在订货过程中及时

16、提示零售户订购新品牌，配送员在送货过程中要协助了解新品牌的销售动态，专卖员亦要充任宣传的角色。经过“四员来共同强化零售户对新品牌的认知度。 调整品牌构造和省内外烟的比率是烟草长期开展的目的，新品牌培育任重道远，作为客户经理要深化市场调查，总结阅历，不断提升我们的效力水准，以个人效力来带动我们的品牌销售。 来任城烟草局从事客户经理任务曾经有半年多了，深知客户经理任务的繁琐和充实。如何做好新卷烟品牌培育任务，是目前摆在客户经理面前的一个难题。我以为可以从以下几个方面入手： 一、选定目的客户，作为品牌培育对象。根据客户的不同运营位置和运营业态，选定不同的培育品牌指点上柜，但不要盲目上量，切忌出现搭销

17、、压销景象。 二、指点客户做好新品牌的上柜陈列任务。新品牌卷烟尽能够放在店铺显眼位置，是消费者一进店就能发现该品牌，从而产生购买愿望。 三、“三员合一,共同做好新品牌培育任务。由于客户经理任务时间有限，市管员、送货员也要配合客户经理做好新品牌宣传的任务，以提高品牌上柜率。 四、及时掌握客户新品牌销售动态。客户经理在访问中随时了解卷烟品牌的销售情况，加强市场信息反响，以便公司及时调整营销战略。 来任城烟草局从事客户经理任务曾经有半年多了，深知客户经理任务的繁琐和充实。如何做好新卷烟品牌培育任务，是目前摆在客户经理面前的一个难题。我以为可以从以下几个方面入手： 一、选定目的客户，作为品牌培育对象。

18、根据客户的不同运营位置和运营业态，选定不同的培育品牌指点上柜，但不要盲目上量，切忌出现搭销、压销景象。 二、指点客户做好新品牌的上柜陈列任务。新品牌卷烟尽能够放在店铺显眼位置，是消费者一进店就能发现该品牌，从而产生购买愿望。 三、“三员合一,共同做好新品牌培育任务。由于客户经理任务时间有限，市管员、送货员也要配合客户经理做好新品牌宣传的任务，以提高品牌上柜率。 四、及时掌握客户新品牌销售动态。客户经理在访问中随时了解卷烟品牌的销售情况，加强市场信息反响，以便公司及时调整营销战略。 卷烟是特殊商品，由于卷烟方案性的影响，导致一些卷烟品牌在 HYPERLINK 16888/html/Biz/Mar

19、ket 市场上供应缺乏，无法满足市场需求，影响到卷烟零售户对烟草公司的称心度的提升。于是烟草公司为了弥补市场空缺，构筑抗市场风险壁垒，普通会根据市场实践引进同档次、同价位的卷烟品牌。但实践任务当中，引进的新品卷烟在本地的销售情势不一定会很好，消费者和卷烟零售户不一定会乐意接受新品卷烟。 我所管辖的区域是典型的乡村市场，我以为新品牌卷烟的培育任务不是一朝一夕就能做好的，目前新品牌的不断推出，但又有几个新品牌能在猛烈的市场竞争中站稳脚跟呢？尤其是面对消费者曾经对某些老品牌抱有一定忠实度的目的市场里，往往要改动顾客的消费习惯是比较困难的，以下是我对品牌培育任务的几点认识： 一、要仔细分析当前乡村卷烟

20、消费市场存在的问题。 乡村农民收入程度相对较低，消费观念相对陈旧，普通仅满足于生活中的主要消费，消费领域狭窄，卷烟消费构造和消费层次难以提升；同时，零售户运营规模相对较小，特别是各行政自然村，店面设备相对简陋，多数店面只需一间小屋，构成了相对较差的终端营销环境。 二、如何做好乡村卷烟市场的品牌培育任务 一把握目的市场，积极组织适销对路的商品，最大限制地满足乡村市场需求，切勿盲目投放。乡村市场以中低档卷烟为主，从30元/条档次到150元/条的档次应该是乡村卷烟销售市场的主体。这样在新品牌的投放中势必要掌握好价钱定位，同时在品牌的选择上，尽能够地组织适销当地口味的卷烟，以人为本，充分发扬客户经理的

21、品牌运营指点优势，再好的品牌也要宣传，如今年卷烟工业企业上市的新品牌：白沙尚品蓝，客户经理首先就要对新品牌要有充分的了解：该品牌价位为150元/条，精选云、贵、川、湘等地优质烟叶，经国内顶级配方师设计，采用国际一流加工设备进展规范化加工，从烟叶消费到卷烟消费全过程进展化学成分分析，确保卷烟废品成分平衡，香气浓郁绵长，口感温馨。 HYPERLINK business.16888/products/chanpin.asp 产品尤其注重绿色环保，不仅包装全部采用可降解资料，而且还在不改动香气、吸味的根底上大大降低了焦油含量。要擅长利于新品牌的特点、优势和盈利进展销售指点，“利益最大化应该是每个零售户

22、追求的目的。 二做好品牌的上柜陈列任务，为品牌销售发明良好的展现环境。公司之所以强调提高新品牌的上柜率，是由于上柜率是新品牌迅速进入市场的根本手段之一，以乡村市场为例，不可盲目强求高档品牌上柜，而呵斥滞销烟，使零售户对后期新品牌感到望而生畏，而新品牌上柜后要让消费者接受的话，就要做好卷烟的陈列任务，作为客户经理就要及时向网点户引见最能吸引消费者的陈列方法：1、特殊位置陈列法，对于陈列柜比较大的客户，可以开辟一个新品展现区。2、醒目位置陈列法，在消费者留意力集中的位置摆放好新品牌，普通来说是柜台中间偏上的位置为宜。3、颜色对比陈列法。在新品牌旁边摆放颜色对比剧烈的品牌，呵斥绿叶配红花的效果。4、数量优势陈列法，在出样的时候，出样数量明显多于其他卷烟品牌，并且集中出样，对重点培育品牌的摆放就要添加视觉效果，在摆放的位置、陈列数量上做文章。 三做好引荐引导任务。在产品投放初期，首先要选择适宜的零售客户，根据客户新品牌销售才干，选择一定数量的零售客户作为首批投放的目的客户，加强客户运营的新品牌的后期跟踪和维护任务，在新品牌投放后，要及时关注零售户的动销情况和库存量，使零售户在新品牌上做到既能保证市场的有效供应，又不出现脱销的景象，假设出现零售户滞销的景象，要及时了解缘由，做好货源调剂任务。只需当目的客户拥有一定的库存量后，才会更加自动引荐我们的新品牌。 四调动零售客户销售新品