保险业务产品说明会运作流程课件

1、保险业务产说会运作流程2011年9月1目录：二、为什么要推进产说会活动三、如何开好产说会一、正确认识保险产说会 四、产说会标准流程2一、正确认识产说会 保险产品说明会是一种集体营销手段，通过集中大量准客户，调集强势资源，营造购买氛围，实现销售和培训双重目的。 3一、正确认识产说会实践证明：产品说明会是在短时期内提升业绩的有效手段。4一、正确认识产说会1、树立邮政品牌形象（基础金融业务宣传）2、服务网点中高端客户3、拓展客户资源，提升发展能力4、整合产品集中营销（保险、基金、理财产品）为高端客户提供资产配置服务；借助客户活动，实现批量销售。5二、为什么要推进产说会活动？（一）外部业务形势 1、监

2、管政策趋严，影响柜面营销（10年90号文、11年商业银行指引） 2.、同业竞争激烈，全市邮政银保市场占有率下降 3、保险公司抢夺市场资源（例如：平安人寿电话邀约） （二）内部业务形势 1、业务发展模式单一，一味依赖柜面客户资源 2、近几年保险业务持续高速发展，业务周期较长，老客户“套牢”、新客户增长速度较慢，客户资源紧缺 3、近期保险业务发展较差，距提速发展目标缺口较大 6二、为什么要推进产说会活动？结论： 必须要寻找突破口，创新业务发展模式。开展产品说明会7三、如何开好产说会1、活用资源 盘点客户资源（注重开发新客户） 借用外部资源（保险公司） 整合内部资源（品牌、网络、产品、员工）8三、如

3、何开好产说会2、做好过程控制 会前客户邀约 会中细致服务 会后保费追踪9三、如何开好产说会3、做到以我为主，层层推进 客户经理集中调配 现场服务人员已网点人员为主 活动主持人、讲师培养从乡镇到村组、从借助保险公司到自行组织10产说会成功的622法则：60%是会前的运作；20%是会中的质量；20%是会后的追踪。功夫在场外，产说会需要高密度、高配合度的系统运作11任何一场成功的产说会不是取决于讲师当时讲的有多好而是取决于产说会前期运作和准备 功夫在场外，产说会需要高密度的系统运作12四、保险产说会标准化流程：制定方案客户筛选话术邀约现场氛围回收保费策划流程邮保沟通积极配合资源整合划定标准瞄准目标注

4、重品质责任到人提前沟通凝造悬念统一邀约最终落实场景布置隆重氛围找准需求激发热情及时办理发放礼品跟进服务持续营销13客户邀约流程电话邀约上门约请会前确认 筛选客户名单（注重新客户）递送邀请函 四、产说会流程会前一、客户邀约：14 现金资产在3万以上的客户； 近期有定期、理财产品到期客户； 买过保险、对保险不太排斥的客户； 年龄在30-55岁之间、收入稳定的客户; 每场人数以30人左右为宜，不要充数的，不要反对保险的，新客户占比达40%以上。目标客户筛选：15掌握进度，保证品质： 每天要对客户邀请情况进行汇总，并对客户品质进行审核，总体原则是宁缺勿滥。16 产说会流程会前客户邀约方法及话术： 1、

5、电话邀约 用网点固定电话统一打出，邀约客户参加理财沙龙，告知大概时间，初步确定能否到会。可以在电话里进行简单的业务宣传及异议处理。客户包装：VIP高端客户，成功人士的聚会，限员参加活动包装：财富论坛、客户回馈 2、递送邀请函 统一制作邀请函，结合客户走访活动送达客户或根据客户意愿，请客户到网点领取。 3、会前一天再次约请，表达对客户的尊重和敬意明天就要举办答谢会了，您一定要记得准时参加，我们明天X点在XX见。同时提醒客户注意事项：不能带儿童，仅限受邀客户参加（不能带亲朋），必须携带邀请函，准时。17 产说会流程会前现场布置：会标横幅：如“高端客户财富人生联谊会”签到台：登录客户信息，散发抽奖编

6、号坐席安排：客户经理陪同邀约客户、出单可能性较大的大客户显要位置、工作人员指定服务区域、领导及员工最后排就坐投影仪、笔记本电脑、音箱、抽奖箱等设备摆放到位各类奖品现场展示安排礼仪引领人员18 产说会流程会前会前演练：至少两次现场演练： 前一天晚上及产说会当天上午全员参与，各就各位所有音乐同步所有道具、设备参加预演，确保万无一失全流程演练19团队之间的紧密合作利用一切可利用的人力资源，进行合理的功能小组划分，把最合适的人放在最适合的位置上；所有人员紧密合作；形成了制式化的运作体系所有人员服从调度，做好补位每一个人都尽心尽力，尽职尽责20提前预演不断修正把握细节为签单服务凝造庄重热烈氛围产说会流程

7、会中总体要求：21 会中：客户进场工作人员统一着装，早早就位等候，现场循环播放形象宣传片签到台及抽奖箱22产说会现场基本流程致欢迎辞单位领导幸运抽奖三轮抽奖，贯穿始终，调动氛围专家讲坛导入观念，推介产品展示时间营造氛围财富时间促成签单23现场工作人员注意要点：热情：笑脸相迎、赞美寒暄、周到服务配合：熟悉流程、积极响应、同步引导 观察：紧密关注客户表情，揣摩心理营销话术：规范、到位，抓住时机24一定要做的三个促成动作：1、边问边填投保单2、强调有奖销售：您看您想拿个什么回去呢？3、突出紧迫感：您看又有人将*拿走了，您再不出手就没有了，您的身份证号码是多少？25把握几次促成良机：1、主持人介绍完礼品时或沟通建议书时2、第一名客户签单上台手捧鲜花照相时3、本桌上有人签单时4、奖项抽取揭晓后主持人强化产品功能时5、领导到所在桌子时、讲师路过时26促成阶段氛围营造：1、主持人实时通报出单及奖品发放情况2、签单客户上台手捧鲜花照相，图片在投影仪上循环播放3、出单客户现场采访27 一、对当天所有签单的客户，发短信祝贺，对未签单的客户，发短信感谢，表达服务的诚意； 二、根据签到表对所有与会客户跟进服务： 已签单的（进一步稳固） 有意向的（跟进营销） 对提前离场的客户安