销售政策讨论版终

1、公司销售指标及政策为促进欧安公司市场销售开发力度，充分调动市场销售人员工作积极主动性，发挥市场销售人员工作创新能力，对全国销售市场进行区域划分， 实行分区销售队伍建设和管理。为今后的销售管理探索一条适合企业自身 发展的路径，在企业创效益，个人创业绩的基本原则下，制定内外市场销 售和区域市场销售任务承包制。充分发挥市场销售团队力量，提高市场占 有率，确保完成销售各项指标，着手从以下几个方面开展业务，具体事项 如下：一、业务范畴:123456电气配套机床代理机电改造自动化工程维保业务代理贸易二、人员组成:1、公司销售业务一律由市场销售部统一负责。市场销售部人员组成， 分内勤人员和外勤人员。内勤人员

2、有；公司销售副总、公司总经理助理（销 售总监）、市场销售部长、技术支持人员及内勤人员。外勤人员有：各区域 销售经理和区域销售业务人员。2、市场销售部人员除了正式员工，也可以是外聘人员，可根据人员技 能和业务素质临时聘用，外聘人员需要与公司签订临时劳动合同或项 目承包合同。3、各区域销售处由一名销售经理负责。各区域销售处根据工作需要经 公司同意可聘请（常住）销售人员一名，其基本工资由公司承担，业绩分 配原则上按公司规定办理。若区域经理根据业务情况仍需聘请销售人员，其费用由区域销售经理承担。三、工作职责：1、必须遵守国家法律、法规，遵守公司的各项管理规定，遵守用户单 位的劳动纪律和安全规定，否则造

3、成的一切后果由违规人员自己承担。市 场销售部所有人员要严格要求自己，以良好的形象和饱满的精神状态开展 工作，不得违背和损害公司利益，不得私自从事与公司有关联产品的销售、 代理等业务，不得以个人的名义与其他公司签订任何合作协议、聘用劳务 合同以及兼职。不得将公司的销售政策、市场信息、技术资料、报价体系 等对外透漏，并有保密的责任，若因给公司带来经济上的损失，将追究违 规人员的责任并从业绩和工资中扣除。必要时提交司法机关来处理。2、市场销售部根据公司规定的销售指标和销售费用指标，每月最后一 日提交次月的销售目标、回款和资金费用计划报公司办公会讨论确定并落 实。同时，按照公司管理规定做好其他管理工作

4、。3、区域销售经理及销售人员积极主动的对所负责的区域从事信息收 集、市场调研、用户走访、沟通、产品销售、项目投标、货款回收、项目 实施监督、服务和临时接待等工作，每周六前发，没有执行的扣罚元/周。4、市场销售部对公司规定的销售指标负责，区域销售经理对区域规定 的销售指标负责。区域销售经理服从公司市场销售部领导的安排，对区域 销售的方案、报价、信息、等销售资料都必须在市场销售部备案，需要向 用户发放的方案和报价必须经市场销售部统一办理，便于留存、查阅、跟 踪反馈及考核。5、销售副总主抓改造、开发、维保项目的组织招标、方案制作、价格 评审、货款回收以及对区域销售人员和销售部技术支持人员的考核，同时

5、 承担部分区域销售业绩的考核。总经理助理（销售总监）主抓配套、代理、 贸易项目的组织招标、方案制作、价格评审、货款回收、内勤统计核算、 用户接待及销售服务（包括：用户信息跟踪反馈、发邮件、制作标书、技 术支持、参与投标活动、协助催款等）人员的考核，同时承担配套、代理、 贸易项目销售业绩的考核。公司考核对销售副总、总经理助理（销售总监） 及市场部。区域销售经理及销售内勤考核由销售部制定考核办法。6、区域销售经理带领区域销售人员，负责本区域内市场开发和现有市 场的维护，区域内所有用户资源列入区域销售工作范围。区域销售经理在 工作中遇到困难或大项目订单业务时应及时向市场销售部报告，申请公司 有关领导

6、及技术人员出面帮助。7、区域销售经理在公司销售副总和市场销售部领导的协调下，有义务 协助其他区域销售经理共同完成特定项目的投标和签约活动等临时任务的 安排。不服从安排协助，扣罚元/一次。8、区域销售经理外出，必须提交一份出差计划（包括到达目的地，办 理什么业务，前期沟通情况概述及大概时间等），报市场销售部负责人批准 方可申请借支出差，回公司后报账需提交一份总结与分析报告。未提交按 第3条款考核。9、市场销售部在制作方案与报价时，要及时与客户和技术部门进行交 流沟通，认真细致做好方案与报价，成本核算要以公司制定的费用预算平 衡表为参考依据，使方案与报价性能比最优，提高中标率。四、销售指标及政策:

7、1、公司根据市场预测制定销售利润指标：主营销售合同*万元。主 营销售回款*万元。其中：配套合同和回款*万元；改造、开发合同和 回款*万；维保合同和回款*万元；代理贸易合同和回款*万元。2、销售政策对市场部及所有内外勤人员适用，内勤人员工资按底薪 2500元加奖励和外勤人员工资按底薪*元加提成（不含五险一金），按照 责任划分，重新划分各区域销售指标，按照完成不同阶梯指标的提成和当 月实现有效合同和回款，其次月发放业绩工资的规定办理。3、各区域负责人的具体内容：（1）公司市场部负责上海区域改造、开发、维保销售合同额及回款额 各700万元；（2）*负责华中、华北区域（湖北、河南、河北、北京、天津、）

8、改 造、开发、维保销售合同额及回款额各*万元。（3）料负责全国配套销售合同额及回款额各料万元；负责全国代理贸 易销售合同额及回款额各300万元。（4）*负责华东区域（浙江、江苏、山东、安徽）改造、开发、维 保销售合同额及回款额各*万元。（5）*负责东北、西北区域（辽宁、黑龙江、吉林、宁夏、内蒙、陕 西、甘肃、山西）改造、开发、维保销售合同额及回款额各*万元。（6）*负责华南区域（江西、福建、湖南、广东、广西、海南）改造、 开发、维保销售合同额及回款额各*万元。（7）*负责西南区域（云南、贵州、四川、重庆、青海、新疆）改造、开发、维保销售合同额及回款额各*万元。4、为提高和鼓励销售人员市场开发能

9、力和有效地与客户沟通，实现利 润最大化，合同额提成比例按材料成本加外协成本占比进行提成和实现不 同任务指标分级提成以及新老客户不同提成三种奖励方式。（一）合同额提成比例：配套按材料成本占比进行提成奖励和改造按 材料成本加外协成本“综合成本”占比进行提成奖励方式。配套提成：材料成本在70-80%之间（含70%），按发货合同额提 成奖励（其中技术部门%）；材料成本在60-70%之间（含60%），按发货 合同额1%提成奖励（其中技术部门%）；材料成本在50-60%之间（含 50%），按发货合同额提成奖励（其中技术部门%）；材料成本在50% 以下，按发货合同额2%提成奖励（其中技术部门）。材料成本在8

10、0-90% 之间（含80%），按发货合同额提成奖励（其中技术部门%）；改造提成：“综合成本”在70-80%之间（含70%），按销售合同额 1%提成奖励（其中技术部门%，若有区域销售人员按提成）；“综合成 本”在60-70%之间（含60%），按销售合同额2%提成奖励（其中技术部门， 若有区域销售人员按提成）；“综合成本”在50-60%之间（含50%）， 按销售合同额3%提成奖励（其中技术部门，若有区域销售人员按提成）； “综合成本”在50%以下，按销售合同额5%提成奖励（其中技术部门， 若有区域销售人员按提成）；“综合成本”在80-90%之间（含80%）， 按销售合同额提成奖励。说明：上述合同提

11、成回款额在60%按提成规定的50%提成，回款达到 90%按提成规定全额提成。（二）任务指标分级提成：完成各区域规定指标在50%以内，其提成按4 （一）条款规定提成。完成各区域规定指标在50-100%以内，其提成 按4 （一）条款规定提成的倍提成。完成各区域规定指标在100%以上，其 提成按4 （一）条款规定提成的倍提成。说明：分级提成，若一笔合同或 者几笔合同相加才超过高一级，按低一级规定提成。（三）新老客户不同提成：一直有合作的客户为老客户，其提成按4（一） 条款规定提成。三年以上没有合作的客户为新客户，其提成按4 （一）条 款规定提成的倍提成。当年若新的配套客户为区域销售报备，其提成按4

12、（一）条款规定提成的倍提成后，其分配按区域销售45%，配套销售主管 40%，技术部门10%，销售内勤5%。新的配套客户到满第二年、第三年， 其提成按区域销售20%，配套销售主管60%，技术部门10%，销售内勤10%。5、回款额提成规定：（1）回款额提成：配套合同额回款提成按款到位后（含承兑和抵账）1% 提成（其中留市场部考核分配）。（2）改造开发合同回款提成按款到位后提成，（其中留存市场部考 核分配，若有区域销售人员按提成）。说明：（1）回款在超过合同规定应该回款的半年后，每超过一个月扣 除该回款提成的10%； （2）三年以上的欠款通过沟通催办回款根据欠款年 限按回款额5-10%奖励；（3）超

13、过回款期公司通过法律诉讼回款不在提成 范围。6、代理及贸易额提成:机床代理提成按照贸易纯利润差（扣除咨询费、 招待费、差旅费、税费等）的20%提成，其中合同总额90%资金到位后办 理10%提成，另10%提成是全部余款到位后予以办理。分配原则为提成额 的40%由代理销售承包人提成，40%由区域销售提成，20%由市场部留存 考核分配。备品备件贸易提成按照贸易纯利润差（扣除咨询费、招待费、 差旅费、税费等）的30%提成，合同全额资金到位后办理，分配原则为提 成额的20%由代理销售承包人提成，20%由区域销售提成，60%由市场部 留存考核分配。9、招待费：在外招待费由区域经理按区域完成销售合同额 控制

14、使用，超支自付。在内招待费由销售部统一控制使用，超支由内勤 分配提成中扣除。7、上海区域由公司市场部负责，其提成按上述规定办理由市场部负责 奖励分配。8、公司销售及回款指标超额完成，每项超额50万元（为整数）按1% 提成奖励销售副总和销售总监。9、业绩提成兑现：当月业绩报表出来，下月兑现。由综合办根据有效 销售合同以及回款，按此规定提成奖励兑现。10、咨询费：咨询费原则上按照实现的销售额2%由总经理控制使用， 公司主要老配套和改造用户，其咨询费根据合同情况，总经理与分管领导 协商后办理，其他用户根据合同情况，由区域经理提出支付理由和比例， 经主管领导同意，报总经理批准后安排办理。代理咨询费根据利差与分管 领导协商后办理。11、公司与销售副总、销售总监以及各区域经理签订两年承包责任状， 以确保政策连续性。五、销售费用指标及解释权:项目金额（元）备注差旅费360,电话费15,办公费5,招待费230,按销售指标内外会务费130,投标费60,诉讼费150,固定费用销售咨询费460,代理贸易