律师事务所异地拓展战略与核心竞争力

1、.：.；律师事务所异地拓展战略与中心竞争力(律所营销) 发布日期 : 2021-07-02 作者:朱树英 中国的律师事务所的开展曾经到了这样的阶段：律所以各具特征的品牌效力在异地拓展市场且构成连锁运营，并在此根底上构成律所的中心竞争力。律所如不面对市场的这一需求，其开展将难以为继。虽然目前国内的律所拓展国际市场，以其综合实力组建跨国运营的国际律师事务所尚缺乏条件，但在国内，固守一地的效力理念和方式已明显不符合市场开展的需求，有效拓展异地法律效力市场已成为律所开展及有效管理的重要课题。目前国内律所在异地拓展业务方面当数北京的律所走在最前列，无论是异地拓展业务的律所数量、规模和实践效果，上海与北京

2、存在很大差距。目前，上海的律所在北京设立分所的仅13家，而北京在上海设立分所的却有39家，正好是上海的3倍。我们上海建纬律师事务所直到2002年4月才向北京律师学习，在北京开设了第一家分所，以后以每年建立一个分所的速度，五年来按地域先后开设了北京、深圳、苏州、昆明、武汉等五家分所，初步构成了异地拓展专业业务的格局。我们注重以专业效力为纽带，不断调整和完善分所管理，构成中心竞争力以有效拓展异地业务。本文谨以此与各位业界同行交流并分享。 一、律师事务所的异地拓展战略与中心竞争力律师事务所在当地开展业务往往不根据本人的中心竞争力，而是依托本人的人脉关系即各种社会的、人文的、政府的资源，或者说律师事务

3、所即使未构本钱人的中心竞争力，也能在当地获得相当的胜利。但是，假设律师事务所到异地开辟业务而没有本人的专业优势和中心竞争力的话，那么很难获得突破。然而以下诸缘由已迫使律师事务所不得不思索异地的案源和开展空间，并且力争获得实践效果。1. 本地的律师行业竞争日趋猛烈，使异地拓展业务成为律所的重要选择随着律师队伍的不断分化和重新整合，随着经济开展带来的效力要求的更新及高端业务的不断出现，律师行业在本地的竞争日趋猛烈，兴隆地域的法律效力领域和地盘已根本被分割占领，使得律师事务所的开展空间日益狭窄，从而构成律所开展潜力大和业务空间小的矛盾，在这样的背景下，律所不思索异地开展，出路又在哪里呢?时下，在北京

4、、上海、深圳等经济兴隆的大都市和经济相对兴隆的省会城市，都集中了数量可观的律师和律师事务所，有的省会城市的律师人数占了全省律师的一半。这种规划现状固然是经济开展使然，但由此带来的负面效应是律所间的压价竞争和无序竞争，以及某些律师为拓展业务而采取的不正当方法和手段。因此，明智的律所都把出路选在组建分支机构以拓展异地业务上。由于地域经济开展的差别和律师开展的各有千秋，异地的律师参与当地律师界的业务竞争往往产生异地效应，即“外地和尚好念经。尤其是北京、上海等地的律师到其他地域和城市去竞争，其相对先进的效力理念和实务阅历往往可以在竞争中取胜，收费相对较高也会让当地的委托人心思平衡情愿接受。既然如此，律

5、所为何不在异地设立分支机构大力拓展异地业务呢?因此，越来越多的有一定规模的律所曾经或者正在谋划到外地开设分所以拓展异地业务，尤其是北京的许多外地分所获得的显著效果成为国内律所的典范。结论是：拓展异地业务，占领异地市场已成为律师事务所继续开展不得不面对的重要选择。2. 律所的中心竞争力表达在公平竞争中可以胜出作为一个成熟的有本人专业特征的律师事务所，我们坚决反对低价竞争，在收到当事人的比选或招标约请时，我们都会首先要求客户明确能否采取低价中标方式，假设是的话，我们回绝招标或参与比选。与此同时，在反对压价提供法律效力的前提下，律所的营销胜利只能依托本人的专业优势和中心竞争力。所谓中心竞争力，普通是

6、指企业在市场竞争中构成的区别其他企业的、独特的占领和扩展市场份额的优势，也就是使企业在市场竞争中可以获胜的中心才干。在法律效力竞争日益猛烈的今天，尤其是在脱离本地各种优势后的异地竞争，作为竞争主体的律所不得不确立本人的中心竞争力。因此，律所的中心竞争力，就是指律师事务所在法律效力市场竞争中构成的、占领或扩展其市场份额的独具的优势，也就是可以在当事人招标或比选律师中胜出的中心才干。简言之，在艰苦的诉讼或非诉讼的法律效力工程竞争中可以胜出，这就是律所的中心竞争力，在异地拓展业务时，律所的中心竞争力更显重要。一段时间以来，艰苦诉讼和非诉讼工程经过招标或比选方式选择律所的做法已越来越为委托人所采用，律

7、所已无法逃避面对以招标或比选方式的法律效力市场的猛烈竞争。2005年11月，国内独一无二的深圳证券买卖所新建运营中心工程建立(国内另一家上海证券买卖所运营大楼已建成)采取约请招标方式，在国内选聘律师。这是在工程刚启动时首先选聘律师参与全程法律效力的委托人，也是本所遇到的最严厉地按我国的相关规定择优选择律师的工程。被约请招标的有北京4家、广东2家，上海1家即本所共7家国内一流律所参与招标。经过猛烈竞争，本所最终以得分第一、效力报酬第二的比分胜出。可以在深圳市新的标志性艰苦建立工程的法律效力招标中获胜，这表达了本所的综合优势和专业方面的中心竞争力，尤其是本工程并未以最低价而是以去掉一个最高价的方式

8、中标，更表达出律所具备中心竞争力的重要性以及在法律效力市场中的竞争优势。3.组建能参与市场竞争的分所并建立总分所良性开展机制成为律所异地拓展业务最重要的管理课题异地拓展业务最好的方法是设立分所，在当地能否有分所甚至会成为能否招标、能否参与异地竞争的先决条件。前述深交所法律效力招标文件对约请招标的律所条件明确列明：“经有关政府部门注册，总部设在深圳市，或总部设在外地，但在深圳市设有分所。早在2000年，我们所获建立部和司法部的共同引荐，参与北京国家大剧院工程的法律效力比选，但由于当时我们在北京没有分所，主管比选的文化部等有关部门以为本所的法律效力方式没有现实操作性，最终未能胜利。这成为我们所刻骨

9、铭心的教训，因此也使我们认识到律所组建分所是异地拓展业务的必不可少的硬条件。这一失误促使我们严肃思索分所的组建问题，如今，我们根据主要从事建筑房地产专业业务的特点，按地域的东、西、南、北、中设立了五个分所，目前分所共有50位当地律师，各分所的律师全部实现本地化，组建时上海总部派驻的律师包括分所的担任人已全部召回。我们以为分所律师本地化是参与竞争的必要条件，由于委托人既会思索律所的影响，更会注重就近的、直接的效力才干和条件。尤其是建筑房地产专业业务不动产属地的根本特点，分所本地化更显其必要性和拓展业务时的就近效力优势。从异地拓展业务的指点思想出发，设立分所不能是窗口型的、联络型的或者是总所给业务

10、型的，而应是分所具有独立组成团队效力才干的、能参与市场竞争的分支机构，因此总分所之间建立良性的开展机制就成为律所拓展异地业务不得不处理的开展战略的详细问题，这也是律所成立分所前提下的一个值得研讨的管理课题。从某种意义上说，律所能否胜利拓展异地业务，能否构成并开展本人的中心竞争才干，很大程度上看能否构成了具有良性开展机制的总分所的有效管理，能否已建立了专业品牌的连锁运营方式。正如我们当初的教训：由于在北京没有分所，即使相关条件再好，效力才干再强，也不能在异地业务的占领和拓展上获得胜利。二、律所构成中心竞争力拓展异地业务的现实操作性近几年来，我所经过当事人采取招标或比选方式在一批艰苦诉讼和非诉讼工

11、程中获得胜利。目前我们总部和各分所正在各地提供非诉讼法律效力工程，投资在人民币10亿元以上的艰苦工程共有24个，涉及标的1300多亿元。在北京，我们总所和北京所共同或者由北京所单独出面在竞争中胜出的效力工程有国家博物馆改扩建工程、中央电视台新台址建立工程、清华科技园、国家体育馆及奥运村工程(BOT)、天津地铁1、2、3号线(BOT)以及山西阳侯高速公路(BOT)等一批艰苦建立工程，甚至在中国银行新建大楼一个建立工程总分包仲裁案比选代理律师时，我们也以律师费高出另一个竞争对手60万元人民币的优势中标。我们的领会是：律所要注重分所的规范运转和良性开展，注重在异地法律效力市场中获得突破，以本人的专业

12、特征和品牌效应武装分所，使之有才干参与艰苦工程的竞争，这样才干实现异地拓展业务并构成律所的中心竞争力，在异地拓展业务并且在艰苦的诉讼和非诉讼效力竞争中获得胜利。我们经过加强分所的运转管理，以构成总分所联动和共有的中心竞争力。我们拓展异地业务的做法主要是：1. 组建以拓展异地业务为目的的建纬研发中心为确保建纬品牌的优质法律效力，我们把建所十多年不断注重的优良效力作为各分所开展的最重要的目的和要求，作为各分所开辟业务的主要手段。各位分所主任也自觉地把为建纬品牌增光添彩作为本人的目的，把一损俱损的“冠生园分公司砸整个集团牌子的教训作为分所优质效力的警示。2005年初我们总部和各分所担任人聚会昆明分所

13、，专题研讨总分所的规范化管理问题，提出“同一建纬、同一规范的一体化开展方案。会议确定组建建纬研讨开展中心，集总部和分所的人力资源共同研讨专业效力的开展方略。我们决议由总部和各分所共同集资60万元，设立建纬研发基金。建纬研发中心主任由总部主任兼任;另设联络处，主任由昆明分所主任李俊华兼任，同时总部和各分所均指定一位合伙人任联络员。研发中心要研讨的课题由总部和各分所自报，每年设定的研讨重点除了思索业务开展的前瞻实务问题，还包括加强整个建纬团队一体化管理的详细问题。一些分所在管理中遇到的详细问题，经过研发中心有利于集中总所和各分所的力量共同研讨对策，以便采取相应的有针对性的措施加以妥善处理。2005

14、年9月研发中心联络任务会议在昆明召开，总所和各分所的研发任务联络员参与。会议拟定了三年研发方案和研讨课题20个。同时还确定了2006年要完成的8个详细的研讨课题。课题研讨的操作方式是，由整个建纬团队有专长的律师自荐担任课题担任人，并组织发动有实务阅历的律师参与课题组研讨。研发课题作为衔接整个团队的专业纽带，不仅起到了提高律师专业水准，有效抗衡执业风险的作用，还真实起到了以专业作为纽带凝聚整个团队深化研讨专门的法律问题以促进拓展业务的实践效果的作用。2. 努力提高分所的业务程度和拓展才干，使之可以参与本地艰苦工程竞争我们对各分所的根本要求是，分所从事的业务主要是建筑和房地产专业，吸纳的律师也必需

15、熟习专业。在这个前提下，我们总部的责任是提高分所律师的专业程度和效力才干，使其有才干利用总部的影响独立地去拓展艰苦的工程效力。我们在这方面主要抓了三项任务：(1)在分所所在地举行专业讲座或研讨会，以扩展分所影响我们建纬所持之以恒地把召开有关建立房地产各种热点、难点的专业法律问题的研讨会和培训班作为我们拓展市场的重要手段。自组建各个分所以来，为了扩展各分所在当地的影响，我们结合近年来最高人民法院先后颁发的、，不失时机地与分所所在地的建筑业协会或房地产协会协作举行有关的专业问题的研讨会或培训班，由总部派出笔者担任主讲教师;同时，由分所协助当地行业协会协作组织培训、编印资料等，使分所在当地的建筑房地

16、产界建立影响、提升档次并提高拓展才干，便于开展业务。本所的深圳分所近二年来在深圳和东莞先后组织了六次专题培训班，与当地的建筑和房地产协会建立了双赢的协作关系，为分所的业务拓展翻开了良性开展的格局。深圳分所组织不到二年，就承接了深圳证券买卖所营运中心工程工程、深圳地铁四号线、福田交通综合枢纽换乘中心等一批艰苦工程效力，其业务收入就突破了1000万元。(2)采取视频会议方式，建立总分所同步学习制度提高分所业务才干我们建纬所自1992年成立以来，不断坚持每周一次的业务学习制度，这对提高律师的专业程度起到了明显的作用。为了提高各分所律师的业务才干，我们逐渐建立了总分所每周四晚上同一时间的业务学习制度，

17、各分所都购置了投影屏幕和视频设备，实现了总分所联动的视频会议学习制度。我们总部有两位合伙人担任总分所的视频学习，每季度都制定学习方案，在学习新颁法律、法规和部颁规章以及司法解释的同时，由总分一切专长的律师根据方案排定的专题进展业务交流。经过同步的视频会议学习制度，实现了总分所的操作技艺和专业知识共享，有利于提升整个建纬团队的专业程度和品牌维护认识，也有利于不断提高全体律师确保效力质量、提高业务才干的自觉性。(3)建立建纬研发简报，及时交流最新拓展业务的胜利阅历为提高建纬团队中心层的业务交流，切蹉最新的业务操作方式和胜利阅历，我们还兴办了只限总部合伙人和各分所主任参阅的，定期以电子邮件方式发送各

18、分所，及时提出需求留意的业务开展和内部管理的相关问题。围绕着建筑房地产和城市建立领域，本所的业务涉及各地的不同工程的操作方式，在众多艰苦工程的招招标选择律师的实际中积累了最新的阅历教训。为使这些新颖的操作实际阅历和领会可以让整个建纬团队共享，我们在总部合伙人和各分所主任之间构成一个共识，把最好的成果，最有效的操作方式毫无保管地在中心层公开，经过及时引见、交流获得当事人称心的招标文件，效力过程中最新法律问题的操作实际总结或者向当事人提供的法律意见书，以及处理疑问操作问题的有创意的思绪、对策等，使担任效力工程操作的合伙人和各分所主任可以从中汲取阅历教训。例如，第1期刊发的是一篇有关以融资建立总承包

19、工程发生争议的专业法律意见书，由总部朱树英、汪金敏、莫非三位律师撰写。系争工程是近年来上海市比较典型的由多个主体共同运作的以中方出口信贷采取EPC方式的境外工程总承包建立工程，建立过程中遇到的法律问题相当复杂。法律意见书以2.2万字的篇幅，对复杂的合同框架的总体把关，争议涉及有关工程价差和量差等主要法律问题的分析以及对外、对内、对下合同关系的处置对策等问题及其处置对策提出的应对措施，不仅为当事人所服气，同时对总分所今后处置类似的复杂争议提供了有自创意义的阅历，在交流和共享资料方面起到了很好的作用。3. 瞄准艰苦工程共同组成竞争团队，经过品牌优势获得突破一段时间以来，国内的主要城市都有大批艰苦的

20、投资建立工程，西部开发和东西部的联动加快了艰苦工程的投资建立。我们由总分所组成的团队协作方式顺应了国内的城市化进程和艰苦投资工程对专业法律效力的客观需求。正是基于这样的背景和需求，使我们整个建纬团队的专业效力产生了连锁的品牌效应和强劲的竞争力。有许多大的投资企业、跨地域运营的中外合资协作的房地产开发商，在选择律师时首先会讯问事务所在本地有没有分支机构，总部的专业效力阅历分支机构能否分享，总部能否和分支机构共同提供效力，一旦这些问题得以处理，那么律所的中心竞争才干就可以为委托人所首肯，在竞争中就很能够被择优选用。除了前述深圳证券买卖所新建运营中心工程的招招标竞争之外，我们建纬团队在北京竞争最猛烈

21、的三个招招标效力工程，即北京2021年奥运会投资最大、最有影响的中央电视台新台址工程、争议标的2.4亿元的中国银行新建大楼的机电分包合同纠纷在贸仲的仲裁案和中国电信在上海投资总额约60亿元的信息园建立工程法律效力的招标竞争中最终胜出，都是由于我们总分所共同组效果劳团队所构成的中心竞争才干和连锁专业效力所获得的胜利。总之，以总分所的律师组成专业效力团队作为特点的连锁运营方式，在实际中越来越表现出旺盛的生命力。4. 落实总分所共享的大额加保保险，是律师中心竞争力的重要保证我们建纬所从1994年起就以事务所为投保人投保了律师执业险。自2002年上海市律师协会设立了上海律师一致保险后，我们又投保了事务所加保的执业险。2002年4月建纬的首个分所北京分所成立后，我们又和保险公司协商，把分所纳入我们的一致加保保险范围。根据业务开展的客观需求及建纬团队的开展进程，2003年加保额度5000万元，2004年加保额度6000万元。2005年加保额度为1亿元，2006年又添加