级农资经销商销售政策

1、范文范例参考县级农资经销商如何制定销售政策？农资县级经销商是联系农资厂家与基层经销商的纽带，如何制定销售政策，是农资厂家和基层经销商关注的焦点。销售政策的制定与运用关系到本区域市场一系列销售、促销、试验示范、推广等活动的顺利进行 ，是一项具有引导性、激 励性和实质性的销售措施。而错误 的销售政策将必将引起销售人员、基层经销商、农户的强烈反应，实施不了，造成销售状况的持续下跌、基层流失、货物积压等不良现象，从而导致县级经销商没有了竞争力和发展力 ！大家都知道：分析、计划、执行、控制是一项销售政策制定的流程，如何进行流程设计，保证农资流通的顺利进行是销售政策的关键所在。下面笔者就分析、计划、执行、

2、控制四个部分结合销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等几个关键层面进行分析，抛砖引玉，希冀共同解决经销商制定销售政策的难题。一、农资销售政策制定之一一一分析可行性农资产品销售是分散的，本县各个乡镇经济作物的种植也各个不同，其销售的农资产品也必然不同，需要有针对性地对各个经销商所在区域的种植结构、用药 （肥）习惯、购买习惯、心理承受力等因素进行调研，产品结构合理化、基层利润合理化的销售政策才能被基层和农户 所接受，从而可以使销售政策顺利执行。农资县级经销商的上层农资厂家一般也有相应的销售政策，需要依据他们各个政策,来制定自己的销售政策，如 A农药企业15%达蛾灵乳油（250MLX4

3、嶙S/件）制定的销售政策：项目首批进货量（力兀）供货价（元/件）批发价格（元/件）参考零售价（元/件）10180280县级农资公司5200280320元2220280奖励措施略完美Word格式整理版范文范例参考从上表数据可以看出， 产品因进货量的不同有时候农资厂家给以的价格倾斜也不同。县级农资经销商应根据自己区域的销售规模来制定相应的进货量，确保相应的利润和吞吐量，才能制定相应的销售政策，给予基层经销商合理的利润，能积极刺激销售，确保销售政策的顺利执行。二、农资销售政策制定之二一一计划可行性农资销售商制定销售政策，需要根据种植结构、区域销售状况等分析来制定出相应的计划，有了计划，才可以根据计划

4、实施销售政策，并在销售计划执行中随时根据市场的变化而应变， 采用相应的可控措施，确保销售政策的连贯性、贯彻性。制定计划需要根据今年区域种植结构、去年的销售情况、今年的销售目标、农资厂家的销售政策等综合因素进行制定，既要考虑现实性（确保产品能顺利销售而不积压占库存和资金），也要关注各个渠道之间的利润分配问题。在制定计划时候，充分考虑销售政策是一项引导性、激励性销售措施，如何在渠道间具有引导性，激励性呢？1、利润弓I导：在农资销售的各个环节中，分出合理的利润空间让给基层经销商，4块钱的进价，零售6元的话，你那多少？基层经销商拿多少？如何分配是制定销售政策的关键点。2、渠道管理：在保证利润的同时，制

5、定的销售政策就不包含了跨区销售的可能性，制定相 应的窜货处罚措施或交相应的保证金。3、新品销售激励：县级经销商应多与注重农资新产品开发的公司联营，使其推出适合自己 区域的新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会（毕竟老产品销售时间长、价格透明而稳定， 没有多大的利润空间），多给基层经销商提供一些 “武器弹药”，从而提高基层竞争力的同时 也让基层挣钱多多。靠一些激励措施来推动基层经销商进行新产品推广，再采用电视广告、人员宣传等拉动农户，这样推拉结合的新产品销售模式会使得许多经销商找上门来提货！比如折扣就是很好的销售措施。三、销售政策之三一一执行贯彻性完美Word格式整理版范文范例参考业务员、理货员等

6、都要贯彻实施这个销售政策，全力配合执行，因而需要让每个业务员、理货员都清楚整个销售政策是必要的必须的， 不能因为传达不到位，就开会吵人，走访市场骂 人，考核人员处罚人。要保证销售政策的执行效果最大化，最关键的就是销售政策“上传下达”。业务员处于接收订单、发货、收款、联络基层经销商感情等中间环节，起着“上传下达”的 桥梁纽带作用，需要清楚理解销售政策的全部，包括激励措施、奖励范围、折扣等，并监督 各个基层经销商有无窜货，上报县级经销商（自己老板）给予处罚。基层经销商也需要了解部分销售政策，让他们知道销售多少货可以拿到多少折扣或现金返利、能给予他们多少销售支持等。县级经销商的后勤服务人员，包括会计

7、、仓库管理员等也需要了解销售政策的具体情况，以方便在工作中顺利进行销售政策中的结算发货折扣等事宜。销售政策执行贯彻性是我们落实政策的第一步，最重要的是我们要保证执行政策的各个环节、各个层面都能够理解政策执行的要素与步骤，这样才能保证销售政策的效果。四、销售政策之四一一控制是关键最好的销售政策没有执行只是空话，如何保证销售政策的落实执行是关键，这就需要县级经销商督促到位、核查到位、保证到位。1、督促到位：在销售政策传达下去以后，县级经销商就需要进行销售督促与跟进，以保证 销售政策的落实；同时还能通过阶段性的销售跟进了解销售政策的执行效果并做出必要的销 售改进。2、核查到位：销售政策执行后，基层经

8、销商卖了多少产品，应该折扣多少，给予返现多少，需要核查清楚，该多少就多少不能缺少，避免缺乏诚信！3、保证到位：销售政策制定无需设置陷阱，否则基层经销商要求兑现时候，你拿陷阱来说法，只能砸了自己的牌子、断了自己的路子、飞了自己的财子！需注意的是这样的销售政策一定要加强对各个基层经销商的监管、核查力量，否则会使政策流于形式，扰乱价格秩序造完美Word格式整理版范文范例参考成市场瘫痪事情就不好办了。县级农资经销商制定销售政策根据分析、计划、执行与控制四个步骤一定会制定出良好的销售政策并能顺利执行。制定经销商政策时，必须明确的指导思想我国众多企业的销售政策是以销售量为中心、 以返利为手段、以鼓励经销商

9、最大限度地销售 产品为目的的政策，这种政策在产品进入市场的初期， 对鼓励经销商扩大销售量具有重要作 用，但随着市场的开发就会出现问题， 这些问题的出现，反映出在制定该政策时其指导思想 不明确。要制定出一个好的经销商政策，在制定政策时首先要明确以下指导思想。1企业要市场比要销售量更重要有销售量并不一定就会有市场。有许多企业要销售量，为了能够实现这一目的，企业就以利来诱使经销商扩大销售量。 结果经销商把销售量做大了， 但销售量的质量不高：窜货和降 价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，销售量上去了但市场乱了，结果又影响了销售量的进一步提高，使企业想做大市场、做大规模的期望成为泡影。 2把产

10、品销售出去始终是企业自己的事一些企业认为我把产品卖给经销商，销售工作就结束了，经销商如何再把产品卖出去那是他的事，因此企业的销售政策除了返利就没有其他内容。有的企业认为销售始终是自己的事， 因此在销售政策上就千方百计地支持、支援经销商搞好销售。显现，两种不同的指导思想所制定的政策有着本质的不同， 其效果也是截然不同的。 企业把销售工作始终当作自己的事是 正确的、科学的观点。因为这种指导思想是符合销售工作的客观规律的。3企业需要能卖出产品的客户，但更需要的是好客户不同的销售政策会培养出不同的客户。以销售量为目的、以返利为唯一手段的销售政策可培养出大客户，但大客户未必就是好客户。企业不仅需要能卖出

11、产品的客户，更需要忠诚于企业的好客户，这样的客户才能与企业结成战略意义上的业务伙伴。制定经销商政策时，要了解经销商的要求为调动经销商的积极性，在制定对经销商政策时，企业要了解经销商的购买动机。市场营销的中心思想就是了解客户的要求，然后努力满足他。经销商追求利润是正常的，关键是大多数经销商认同的为稳中有赚。如果产品经销差价很高但销量不好或不能长期保证销量，经销商同样没有积极性。具体来说，经销商关心的问题很多，从经营利润率、商品所具有的吸引力、产品档次是否符合经销商的要求、产品在技术上是否可靠、产品能否吸引购买力强的消费者到价格与折扣、广告支持与促销活动、最低订货限额、资金需求和付款条件、售后服务

12、、及时送货能力、对投诉的处理、厂家是否允许退货与换货、能否及时提供市场和产品信 息、厂家与经销商的客情关系、双方是否容易接近和沟通、厂家是否诚实可靠、厂家给经销商决定有关产品的销售政策的自由度、订货程序的复杂程度、 厂家的市场控制力、 厂家的长期承诺、是否提供多种奖励措施、厂家提供的销售建议和提供的销售培训等等，事无巨细、 涉及到方方面面。 企业在制定经销商政策时，要站在经销商的立场上， 设身处地地设想如果你是经销商，你会有哪些要求和关心的问题。这样你所制定出的经销商政策就会满足经销商 的需求，这样制定出的经销商政策才会符合市场营销的中心思想（了解客户的需求，然后努力满足他。）的要求。完美Wo

13、rd格式整理版范文范例参考制定经销政策时，必须树立双赢 （Win-Win）销售理念 TOC o 1-5 h z 企业在制定经销商政策时，必须树立双赢理念， 即要正确处理厂家与经销商之间的关系。从本质上讲，厂家与经销商分属于不同的利益主体，厂商双方在目标、观点和要求等方面存在着矛盾，这就可使厂家和经销商之间形成不同的关系，其关系不外乎以下四种：厂家赢-经销商输。厂家只考虑自己如何获利，根本不考虑经销商的利益。 经销商赢-厂家输。经销商只关心自己如何赚钱，根本不考虑厂家的利益。厂家输-经销商输，即双输。由于厂家和经销商都在考虑怎么从对方的手中多拿一点，从不考虑自己能为对方做些什么，结果双方两败俱伤

14、。厂家赢-经销商赢，即双赢。厂家和经销商团结起来，共同做市场、做销售。双赢就是企业帮助经销商得到他们想要的东西，然后，厂家也从经销商那里得到自己的东西。厂家为经销商着想， 实践自己对经销商的承诺，履行自己的责任。这样经销商满意了， 就会让厂家满意。在成功的销售活动中，没有败者，只有胜者。值得注意的是，目前仍有许多厂家和经销商实行的是赢-输理念。双方都想从对方身上索取 更多的利益，把市场看成角斗场，双方都在努力地想把对方打倒，以便自己能赢。显然，这 种理念是错误的，也是非常有害的。很有可能导致两败俱伤的结局。既便出现一方赢、另一方输的结果，这种关系也是维系不长的，赢得只能赢在一时，并没有长久的利

15、益可言。在厂家开拓市场的初期，由于知名度低的原因，经常向商家妥协，答应各种不合理的要求， 即容易出现经销商赢-厂家输”的局面；当产品知名度提高后， 厂家就会要求商家铺货率、 网 点到达率、商品陈列规范等到位，也就出现了厂家赢-商家输的局面。现实的例子是道达尔，道达尔是在七十年代就进入中国设立了公司，是跨国石油企业中最早进入大陆的，但直到目前为止其市场仍旧是伐善可陈，其年销售不过几千万而已，远远低于美孚和壳牌， 连新军BP、嘉实多都敢不上。其销售代表竟然对代理商说：只要你能做到这个量，我们什么都可以谈!（原t）。另一个例子是，做美孚和壳牌的经销商却陷入了 搬运工的角色，许多经 销商一年忙下来，做

16、了几百万的销售额，毛利才三四个点，可厂家依旧要考核各项指标，行者上，弱者下,每到年底，代理商都不知道自己是否可以过关，来年自己是否还是代理。所以，这几年美孚、壳牌的市场占有率不断下滑。优秀企业早已认识到厂商双赢的重要性。可口可乐公司提出与渠道共创财富的理念。可口可乐公司向麦当劳提供操作方便、不占空间的汽水机，并经常主动策划一些促销活动或公益活动，吸引消费者上门。在麦当劳每次举办的促销活动里，可口可乐公司与一些大饭店合作， 只要开席在20桌以上，就免费招待可口可乐和雪碧，并在杂志媒体上定期刊登每月推荐餐厅。超市开业，可口可乐罐装车到场助阵，并配合特价促销。他们还免费为学校小卖部设 计制作明亮醒目

17、的可口可乐看板，使小卖部面貌焕然一新。此外，还赞助各种学校的活动， 如运动会等，这样既与学校生活紧密结合，又可达到广告促销的目的。 企业与经销商虽是不同的利益主体，但在双赢理念的指导下就可找到厂商的共同利益所在。关键在于厂商要团结起来，风雨同舟、休戚与共，共同做市场、做销售。厂商双方都要把眼光放长远，谁也不能 指望可以一口吃成个胖子，舍小利、争双赢，由小赢到大赢，争取最大的长久的赢利。 制定经销商政策时，还必须遵循以下几个原则 1目标适宜的原则古人云：取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。这是说我们在定目标时，目标定得高 一些往往可以达到调动人们积极性的道理。具体用于经销商政策时，必须遵循目

18、标适宜的原则，目标可以定得高一点， 但又不能过高，否则是自设经营障碍。 经过努力也达不到的目标， 经销商不会认可，要么将之束之高阁、形同虚设。目标又不能定得唾手可得，而是要跳一跳能够得着，这样的目标才是适宜的。2配套运行的原则完美Word格式整理版范文范例参考经销商政策是一个由诸多政策形成的一个体系。体系内容政策即可分离使用又是相互配合、 相辅相成的。木桶效应原理说：一只木桶盛水的多少，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的 那块木板。美国经销商学者艾尔里斯和杰克 特劳提出的二十二条商规中有一条也说：企业采取的各项营销措施所产生的效果是不同的，真正发挥作用的只有一条。这一商规成立的基本前提

19、是，其他营销措施及管理系统应与之相配套。所以，在制定经销商政策时，应综合各种因素，使之能配套运行。3独有特色的原则特色即特点，是最赋有生命力和号召力的精灵。企业在制定经销商政策时， 要充分利用搜集到的同业信息进行比较分析，结合自己的优势、 突出自己的优势，制订出独有特色的经销政策。4稳健经营的原则一个企业在任何时期都不能忘记，稳健经营是企业发展的根本。在制定经销商政策时，特别要考虑到执行的可行性，充分考虑各种因素，使之尽量完善、可行。一旦制订下来，就要严 格实施，该兑现的无论如何都要兑现。那种朝令夕改、视同儿戏的态度是绝对不可取的。 5激励上进的原则在考虑企业利益的同时，充分考虑经销商的利益以

20、及精神上的激励。也就是说，在制定经销商政策时，企业既要考虑经销商的中、短期利益，满足经销商求利心切的心理，又要考虑对经销商的成长过程与合作成果作必要的奖励，这种奖励不但是物质上的奖励，还要从精神上予以激励，使经销商增强对公司、品牌、产品的信心。 关于返利体系 返利体系充分的体现了厂家的销售政策，它代表了厂家对市场的操作观念，同时也是厂家制约商家的一个手段。目前返利大体上分两大类：明返、暗返。明返是有明确的返利标准， 代理商可以根据自己的销售状况计算出来。厂家在实际操作中多采用目标返利（你完成了或超过了规定的任务就可以返利）、阶梯返利（完成不同的目标给予不同标准的返利）。成熟产品，其市场容量基本

21、上稳定，多采取目标返利；新入市产品，多采用阶梯返利，通过不断加大的返利标准，促动经销商的投入。当然，阶梯返利容易造成区域间的窜货或市场的低价倾销问题。作为厂家，这是应该必须注意防范的。暗返是没有明确的、书面的返利形式，一般不会提前告知说明，多在年底或合同期末才公布。 暗返主要是对优秀经销商的一个奖励，比如市场推广出色、管理规范、遵守合约、开辟了新市场的经销商。其返利的力度一般至少和明返的接近甚至更高。这样也可以起到对经销商的制约作用。采用暗返现在几乎成了大部分厂家的重要销售政策，目前使用该政策的有：华龙方便面、可口可乐、壳牌、BP、嘉实多、统一等。返利的形式对经销商也有重大的影响。目前分为两种

22、：现金和实物。由于现金返利涉及到税务，财务处理比较复杂， 大都采取实物返利。 实物返利的物品最好对经销商和厂家的市场都 有帮助，这样才会起到返利的效果。在 2000年，华龙曾购买了 2000辆依维柯送给经销商， 大大提高了经销商的配送能力，起到了双赢的效果。 而成熟品牌则采取产品返利的较多，厂家把返利折算为产品返给经销商。采取产品返利的厂家需要注意的是，返利的产品是否可以纳入下年度的销售额，如果纳入其销售，代理商是比较乐于接受的。总之，企业要从与经销商建立战略伙伴关系的高度、以战略家的风范慎定经销商政策。在执行经销商政策的过程中，厂商双方在共同发展的过程中不断磨合、融洽，从中寻找可建立长期友好关系的经销商。 充分发挥经销商的社会资