销售谈判二十计doc29

1、.：.； HYPERLINK 3722/ 销售谈判二十计之开局篇有些销售人员好令人羡慕。客户对他们言听计从恭敬有加，对他们来说似乎从来没有完不成的销售方案、滞销的产品。有人说他们的客情好，有人说他们生就灵牙厉齿，我们说他们具有出色的谈判才干。销售活动是由三类活动构成的：沟通、谈判和效力。在销售过程中沟通的目的是尽能够的呈现本人的价值；效力的目的除了给予对方便利之外，中心的企图是感召对方；而一切这些都是谈判的铺垫。谈判的目的是使他人由于本人的缘由按照我们的方法做事情。所以谈判的销售意义不仅仅在于改动对方的说法或态度，关键在于改动对方在与我们买卖中的行为。让客户“用我们的方法做事情，当然也就对我们

2、言听计从了。我们在这里围绕销售谈判的四个中心步骤，逐一向大家引见谈判实战中的一些主要计谋。开局篇在销售实战中，很多的谈判其实都是小型谈判，略有规模的谈判主要是大经销商招商协作谈判、年度销售目的及销售政策谈判、商超的年度协作谈判。所以它具有与其他商务工程谈判所不同的灵敏性和随机性，销售谈判往往不用预备成套的书面资料、谈判结果是以双方的实践投入来衡量、没有构成书面协议的习惯。几乎完全是销售人员与对方的短兵肉搏。加上中国目前的销售买卖环境“灰道盛行，灰道相对于正道而言。多为阅历之谈，被广泛流传于民间，具有诡异、无常的特点各种谈判奇招汗牛充栋。所以灵敏多变的“游击所谓游记是指：谈判方为了己方利益的最大

3、化，各种手段无不用其极，以迅速拥有现金为目的，信奉“有钱便是老爷战术有宏大的适用空间，表达在开局方面有如下的方法：l 指鹿为马：颠倒黑白混淆现实真相，歪曲问题的根源，以此影响谈判对手的谈判立场，获得有利于己方的谈判结果。通常会有这样的一种情况：派出去的销售人员与某经销商谈判协作促销的时候，似乎有意无意地帮着经销商说话，而且该销售人员对这次谈判很热衷、有些武断、不太情愿让公司其他人多插手。或许该销售人员在公司还只是一个职微言轻的“新兵。假设有这种情况发生，通常是中了对方的“指鹿为马计谋。对方通常会对销售人员易乎寻常的客气与尊重，在职务称谓上一定是经理长经理短的；名片上清楚印着“销售代表销售人员的

4、虚荣心得到了空前的满足，真有知我者某某、有想见恨晚的觉得，觉得某某真是个大好人。这样一来销售人员的谈判立场发生了微妙的逆转。他开场无认识地为经销商的利益思索，觉得“公司太抠门了，几乎就是欺负好人嘛。目前的销售人员大多得到公司的关爱比较少，公司与销售人员的关系几乎都是“赤裸裸的销售量与工资奖金的关系。所以为了完成销量，销售人员只需经销商答应下定单，什么条件都敢答应的，反正和公司谈判相对容易些。很多销售人员可都是“外战外行、内战内行。所以，经销商用这条计谋胜利概率至少90%，更何况谁不喜欢戴高帽子呢？中国有句古话“不打笑脸人说的也是这个道理。这个计谋在谈判的各个阶段都可以运用，但在开局阶段运用效果

5、最好。开局阶段是双方对需求处理问题构成共识的阶段，假设一开场就将问题定性为对己方有利，而且影响对方的谈判立场的话，以后的谈判就顺利多了。上面的客户就巧妙地使谈判的对手销售人员以为呵斥目前问题的主要责任在于己方公司，所以谈判立场明显偏袒对方，谈判的结果就可想而知了。目前运用该计谋最多的是商超，他们往往利用供应商对产品实践出卖情况的不了解，歪曲消费者实践购买情况，夸张竞争，降低对方期望值，以抬高己方的谈判位置。本招目的：利用虚伪信息影响谈判对方对问题的看法，影响或改动对手的谈判立场，甚至可以打压对方的谈判意志。如何应对：在进入谈判之前需求掌握详细的信息，并进展分类、分析整理。同时切记千万不要置信谈

6、判对手给他的任何信息，他们的信息只能用来判别对手的企图和真实需求所在。耳听为虚眼见为实，只需他本人经过第三方证明的信息，才可以作为他在谈判中进展判别的根据。只需坚守以上原那么，对手的指鹿为马之计对他就毫无用途。l 虚张气势：恫吓虚张气势者通常是这样的：谈判的地点无论是在对方或他方还是第三方，对方一定是穿着鲜亮、配备齐全手提电脑、“花样繁多的资料、神气的助手。往往在谈判刚开场的时候就会有“不速之客打搅：或者请示、或者下属恳求签批文件、或者有意披露的竞争对手正在与之谈判而且快达成结又往往是条件优厚的信息。诸如此类，目的只需一个把他“镇住。而普通的销售人员往往被这种恫吓给唬住，慌忙降低本人的期望值。

7、虚张气势是谈判老手经常采用的计谋，往往万试万灵。即使是一些谈判资源相对较少的谈判者也经常运用，不过有些谈判者往往不喜欢这种方法，他们以为用虚伪换取谈判位置有违社会公德，然而既然谈判的对方可以接受这种方法，又何必道貌岸然呢？其实几乎一切的著名公对员工都有着装的要求、销售配备的要求、和住宿酒店的高规格要求。为什么呢？说穿了一句话：恫吓对方。 如何应对： 对方任何的花样文章他都要报以不能一定、决不置信的态度，这样对方就恫吓不了他。l 生死攸关：要挟往往谈判双方一见面，对方就连声说他“错、错、错。他们会做出种种的姿态和表情：同情他、怜悯他、轻视他等等。但表达的意思是一样的，他有很多问题需求矫正，否那么

8、，轻者损失繁重，重者倒闭出局。对方往往振振有辞像模像样，比如：假设他的销售政策不进展改动的话，将激起宽广销售商的普遍抗议，如今曾经有证听阐明一些主要的销售商的心情出现了很大的动摇；假设他的产品口味继续坚持现状的话，将有更多的消费者选择其他品牌的产品。一些平常为人正义、严以律己的销售人员往往会中其奸计。他们马上在潜认识中反思本人的过失，甚至有些人还真的对对方表示赞赏。这样本来共同所面临的问题很大一部分变成我方的问题，对方反而成了“救世主。满怀理由的我方代表“不得不修正原定的谈判议题。其实所谓的销售政策问题有很大的一部分是由于对方长期谋取高额利润所至，决非我方一方面的问题，比如：近期喜力啤酒为了扩

9、展其市场规模，决议降低零售价钱，从原来的18元降至15元，虽然喜力方面做了价钱补偿，但依然遭遇部分零售商的抵抗，经销商以为喜力公司应该跟进终端促销，以消除零售商的顾虑，而现实上是由于经销商不情愿共同让利，而导致零售毛利缺乏。同样被以为影响喜力市场接受度口味问题，也是店家的引荐方式问题，喜力被以为是带有苦味的啤酒，这其实是一种喜力特有的丰满醇厚的味道，类似于香草的味道，只需加以引导是可以被消费者接受的，然而由于喜力的销售员们普遍接受了销售商的建议，导致如今的喜力销售人员普遍以为这是公司的软肋，于是谈判的决心遭到严重挫伤。同样的这也是开局便掌握先机的计谋，使对手开局或还没有开局就改动的主意。真可谓

10、是高招。本招目的：影响或改动对方对问题的看法，被迫修正谈判议题，使对方博得谈判自动。如何应对： 置信本人、置信本人的公司、置信本人所销售的产品，即使有问题也是要对方先行动起来使之改善。l 张冠李戴：忽悠清楚是销售的问题，却有意说成财务的问题；清楚是配送的问题，却变成了供货方流程的设计问题；清楚是广告创意问题，却指摘对方销售执行不力。诸如此类张冠李戴混淆是非。受此招迫害的人，往往被对方弄得晕头晕脑不辨真伪，就算觉得不对也往往自吞苦果。通常销售人员与对方的谈判主要是围绕销量展开的，目的不外乎要求客户完成所谓方案或目的内的销售量，客户通常以费用回敬。有些销售人员会迅速就多少费用做出回应，这样的开局显

11、然对己方不利，由于谈判的议题变成了对我方努力程度的讨价讨价。我方投入的多少按照张冠李戴的计谋，我们可以这样做：出招-销量、对方回应-费用；我方变招-品牌的优势，对方针锋相对，我方大谈效力；对方谈本钱，我方谈销售添加量。最后即使就费用进展谈判，也是基于销售添加量的谈判，而不是基于总量的谈判。比如：月初要求客户完成20000箱的销售量，对方提出由于竞争猛烈需求给予10%的费用支持。他应该转而核实对方当前的实践存货，并指出上个月实践销售了18000箱，本月的竞争情况与上月一样，所以对方没有理由对20000箱的总量要求费用支持，假设需求的话顶多对添加的2000箱给予支持，而且对方由于物流操作上失误，影

12、响了至少2500箱的销售量，所以希望对方进展改良，当然本月20000箱的销售量要求完全是合理的，不存在需求支持的问题。即使对方感到压力，也是对方的缘由，至少也要让对方知道什么叫“忍辱负重。这个计谋我们曾经长期运用。在这个计谋面前经销商们懂得了一个道理：没有完全充分的理由，千万不要提出费用的要求，否那么只需颜面扫地，被我们教育批判。本招目的：掩藏真正的问题、避重就轻，让对方承当更多的责任。如何应对：开局的时候，己方务必明确问题和利益所在，要有耐心静观对方的变招，不要理睬对方的花招，把握对方的真实意图，必要的时候采取“不作为的方法，迫使对方正面回应他的出招。l 问寒问暖：鳄鱼的眼泪人有两种情况会掉

13、眼泪：为了本人和为了他人，拿这个作为谈判的武器，看来要追述到三国时的刘备先生。对手往往会自动关怀销售人员的销售目的有没有完成，同时会深表同情，附和着销售代表说企业的销售目的定得不合理。企业拿同一套销售目的考核销售人员与经销商，难怪他们会如此同病相怜、惺惺相惜。当然他们在拖延完成订单和需求公司铺底支持的时候，拿出公司的财务记录，一定是假的可怜兮兮地通知销售人员，他们曾经为公司做了多大的努力、做了多大的牺牲、接受多大的不幸。几乎就是罄竹难书。于是乎同情和赞赏同时降临了，当然谈判结果就可想而知了。开局的难点在于，如何挑起一场对本人有利的谈判，或者说如何把对拉入一场有己方决议谈判议题的谈判。或许对方本

14、来不想谈判，或某些事情原先是不可谈判的问寒问暖堪称“厚皮开局的高招。信誉额度是很多企业严禁谈判的内容，但还是有一些销售商可以钻空子；很多经销协作协议规定销售量目的是不可谈判的，往往有些销售商还是可以变通；当然有些经销商的库存曾经高达3个月的销售量，宁可拖欠别的厂家的货款帮他压库。为什么？由于对方同情他。某摩托车企业的销售人员，迫于销售目的的压力，要求某经销商添加提货200台车，该经销商曾经完成了本月义务，而且库存不小，然而，其他区域的销售真实太差，只需希望那家销售还算不错的经销商协助 了。怎样办呢？如何开口呢？假设对方一口回绝那就费事了。于是那个销售员，一脸憔悴地去见那位经销商，除了咳声还气就

15、是帮着经销商在店里理货。强打精神的样子闭口不提需求经销商进货的事，当然经销商觉察到了销售人员这次过来的异常。到了第三天经销商终于忍不住问究竟发生了什么事，销售人员为难地通知他：公司压力很大，恐怕干不长了，家里孩子还小，负担挺大的，不知以后该怎样办？说到动情处眼圈都红了。经销商显然被打动了，这么有家庭责任感而且勤快的销售人员应该帮他一把于是问他有什么需求协助 的，哈哈，上钩了“能否这个月再进250台车？需求人协助 还不忘记留下侃价的空间于是围绕究竟提多少台车的谈判开场了。这是一场本来不该存在的谈判，而且没有任何额外的销售政策，但结果还是以经销商额外提货180台车而圆满收场。本招目的：经过引发对方

16、的同情，影响和改动对方的谈判立场。如何应对： 富有同情心的销售人员，公司应该让他去干效力任务，千万不可让他干谈判这一行。开局篇小结开局是指谈判双方进入详细买卖内容的讨论之前，见面、相互引见、应付以及就谈判内容以外的话题进展交谈的一段时间。从时间上看，它只占整个谈判过程的很小一段；从谈判内容上看似乎与整个谈判的主题无关，或是关系不大。但是它却非常重要。由于开局往往能营造谈判气氛，为整个谈断定下基调。 有利的开局是诱导对方先开价，而同时又不接受对方第一次开价的过程，上述的五个计谋无一例外地都是影响对方的谈判期望值与谈判立场，掌握谈判方向的主导权，为接下来的谈判争取更多有利的资源。 互换提案篇 销售

17、谈判其实是关于销售收入、销售本钱及未来能够发生的费用这三个方面的谈判。而所谓的销售收入主要包括三个方面：销售量、价钱和付款方式。另外还有：引荐程度、传播垄断、人员配合、专门效力等其他方面。销售本钱置信大家都比较熟习，他们包括销售过程中所涉及的各项费用，在与商超谈判的过程中关于费用的谈判是非常普遍的。比较容易被忽视的是未来能够发生的费用，这部分费用是指在获得买卖后买方所发生的运用及运营费用，这部分费用越高买方的风险越大，经常成为买方在谈判中关注的重点。作为销售人员的一方，最糟糕的就是把销售量作为谈判的独一议题。殊不知，即使谈判关系到销售量，作为曾经在协作的商家，需求谈判的是销售添加量而不是销售总

18、量。而长期以来仅仅将销售量作为独一的销售业绩考核目的，也导致了销售人员本钱认识冷淡，往往经过牺牲本钱的方式换取销量，结果企业走量而无利润。同时由于本身对品牌及产品的优点了解不明晰，当销售商要求企业给予未来销售收益保证时，往往手足无措、被迫退让。所以，受知识与阅历的局限，销售人员脑子里没有更多的谈判“预备选择项，曾经成为销售人员在这个阶段正常发扬的瓶颈。销售谈判其实就是在双方的销售方案之间进展的选择与洽谈，最终选择谁的方案或主要以谁的方案作为进一步洽谈的内容，谁就将掌握谈判的自动。下面引见几种“互换提案的实战方法，希望可以协助 销售人员迅速提高这方面的谈判才干。l 移花接木：迷惑对手先提出假设性

19、方案以试探对方的真实意图，绩而提出更加全面的方案以博得对方的认可。销售谈判中最重要的是四个信息：我方的底价和报价；对方的底价和报价。掩盖我方的底价、及时了解对方的报价意图并摸清对方的底价，对于博得较为有利的谈判位置颇为重要。所以谈判高手们往往在最初的“报价上大做文章。比如：销售人员在与卖场谈判的时候，先提出需求对方添加产品的货架陈列排面；对方普通会提出厂家给出添加销售量的承诺；当然添加销售量的承诺是不能随意做出的，但从诱使对方亮出底牌的角度思索，销售人员可以做出方向性的承诺。“可以承诺一个保底量，但是假设他允许竞品有同样的排面的话另当别论。经过几次竞赛他可以做出初步的判别：对方目前遭到上司有关

20、“经过提升销售量而聚集更多卖场人气的压力较重，所以他们可以牺牲部分的毛利。那么他就有能够在接下去提的方案中包含如下内容：进展结合促销，双方分担费用，卖场提供专门引荐和垄断式的传播等等。而他的真正目的是稳定价钱、适当进展SKU的优化。本招目的：了解对方报价的真实意图，试探对方底牌。如何应对： 面对对方假设性的方案，须以同样的假设应对，不可盲目在对方假设的范围内进展讨论。即使对方的假设正好“戳中他的真实想法或处境，也不可表示赞同而跟随。假设对方的谈判迫切性强于他方，或对手的谈判才干弱于他，对方必将首先突破这个“闷局，而对方假设与他旗鼓相当，那么有能够进入僵局，不要担忧。可以借机建议休会，给大家一个

21、安静的时间，寻觅新的破局时机点，切忌盲目破局而落入对方的圈套中。l 零敲碎打：让对手先报价让鼓励对方先行提出方案，不做表态，让对方继续提出更加明细的方案。对各个细节“抠，从而使对方堕入四面受敌的为难境地。谈判中有一个这样的规律：谁先报价，必先被砍价。所以可以使对方先报价，而他处于砍价的角度显然可以博得较为有利的谈判位置。所以不要急于报价，尤其不要报明细。有些销售人员一到对方那里就开场宣讲公司的最新政策，对方当然乐于听讲，还会不断发问希望可以讲得更加明晰一些。不过等销售人员将完了之后，对方开场发话了：“好。那我们如今就开场谈谈吧于是，对方开场对公司的政策提出种种看法，末了还会遗憾地通知销售人员，

22、就凭这些销售政策要想完成这个月的销售义务，还“差那么一些，回去到他们的经理那里继续争取吧。举例：前几年家里装修，找到了当地一家口碑最好的家装公司洽谈。家装公司先派了设计人员去现场查看，很快他们就出了一个方案，要价20万。我们没有马上进展讨价讨价，由于我们是外行啊，这个时候假设讨价讨价的话，置信几个理由就会被对方堵回去，于是我们要求对方出明细：对方先出了个分类明细，不称心；再出个单项明细，比较称心；最后的明细包括了每个单项的料工费组成以及他们的毛利构造。那就好办了，砍掉我们以为不需求的花俏部分、主要的物料我们本人采购、抠工时、抠费率单位工费没有抠，而是要求提供最好的工匠施工以保证质量。结果总价砍

23、到了九万多，而且按时完工。住了四年到如今质量还不错。窍门：先通知对方我们需求欧式的一流装修，提高了对方的期望值，于是对方派出了包括首席设计师、客户总监及首席监理在内的奢华阵容一套套方案的提出让对方曾经为此耗费了大量的精神，几经修正的方案确实越来越完美，之后的谈判其实曾经变成了对方为了实施本人的好创意而如何操作的问题，我方完全掌握了自动，但整体来说对方也没有吃亏，我家的装修成了他们的样板，一年内我们还帮他们接待了好多客户，当然对外宣传的是总价20万。额外的收获是与家装公司交上了朋友，还被聘为他们的谈判顾问，这几年的顾问费又把装修费全挣回来了。本招目的：审问他人总好过被他人审问。先做一些非原那么性

24、的方案，让对方先报价、报明细，陷对方于被动的境地。如何应对： 首先，对方即使是他非常想“搞定的客户也不可自动报明细，假设对方要求他报明细，他可以反问对方能否喜欢他的方案。也就是说他的战略是先谈创意再谈内容，这其实就是“互换提案与“讨价讨价的本质差别，提案阶段就是谈方向谈创意的，而讨价讨价就是抠内容和细节。假设对方喜欢上了他的方案，那么他就暂时掌握了谈判的自动，为接下来的讨价讨价博得了筹码。由于他提高了对方的期望值，导致对方得出“确实需求花更多钱购买的态度。 l 敲山震虎：报价要很在对方期望值的范围内，报价必需求很，以此震撼对方。假设他的报价暂时超出对方的期望值，只需他提出足够的理由，对方会想方

25、法筹款的。有些人似乎天生害怕为难的事情，在谈判中他们非常害怕构成僵局，所以他们的开价往往为对方留有余地。假设遇到“知书达理的对方那是运气；假设遇到卖场、夜场、餐饮那些经过专业培训或出身三教九流的对手就只需自认倒霉了，他们可不会同情他，不很很地砍他他们就不是某某某。所以谈判高手们喜欢用“很的报价。当然不是漫天要价这样他们可以考验对方的谈判决心，并且留出讨价的空间。即使谈不成也没有关系，由于要的是有高额利润报答的谈判结果。这就是一样勤劳的两个人，一个可以小富而另一个可以巨富的缘由。所谓“很的开价就是他的开价刚好到达对方的支付极限。比如说：他要去买台摩托车，他的底价是5000元，而很的开价就是550

26、0元，高出他底价10%。研讨阐明：5%的价差会让顾客觉得到价钱的差别，而10%-15%的差别会让顾客觉得到价钱的压力，但缺乏以“逃跑，反而会激起他们与他讨讨价钱的热情，而对方一旦情愿花时间、精神与他讨价讨价那么他的生意也就胜利一半了。“ 很的背后是激起对方与他进一步谈判的兴趣与热情。销售中最最可怕的是客户根本不想和他谈判。当然“很的报价也会影响对方的期望值，他对于价钱的自信心会使得他的客户重新思索他的“预算。做得好还要谈得好，谈得好就要报得很。本招目的：用“很的报价影响对方的谈判兴趣和谈判利益期望值。如何应对： 对方无论任何显得有自信心，他同样充溢把他拉下马的决心。也就是说无论对方提出一个如何

27、诱人、如何让他震撼的方案，他只需把握方案能给他带来的结果，以及可以为对方带来的结果就可以了。假设方案可以给对方带来很好的结果，他无妨向对方直接指出“他的方案可以为他方带来比我方更多的利益，希望提出一个双方利益均等的方案。即使他不能洞察方案给对方带来的详细利益，亦可用这种方式提问，以降低对方的期望值。l 投桃报李：给对方面子谈判需求耗费双方大量的时间、精神乃至才力。所以求同存异是谈判过程中双方应该遵照的原那么。自动认同对方与他相一致的提案内容，博得对方的认同、乃至对他方的看法，加速谈判进程。有些谈判对手的利益需求其实和我们有很明显的一致或类似性。比如：传统商贸企业性质的经销商。他们同样面临新的流

28、通业态的竞争。这个时候我们就要提出一些和对方一致的方案，以引起对方的共鸣。值得留意的是：求同存异不是退让，是为了减少谈判本钱，把谈判重点放在有利益争议的部分。比如说与经销商关于“窜货问题的谈判。需求知道的是，有钱挣、供货量不太足的产品是不会构成“窜货的。恶意报仇除外经销商“窜货无非是为了加速资金周转，也就是说经销商销售的方式与厂家的以为的方式产生了差别和冲突，这点在与经销商进展“窜货谈判时应该首先与对方明确。在年年处置“窜货的实际中我们往往采用这个方法，同样的在这个时候经销商往往很情愿就“窜货问题和我们谈判。顺理成章地，“窜货的谈判内容也就转换为如何提高货品周转的问题。 把一个协作态度的谈判转

29、化为详细市场操作的谈判，对双方都是一件好事。我们曾经用这个方法胜利处理了“非凡帝西南西北市场的长期大规模“窜货问题。本招目的：影响对方对问题的看法，躲避关于“态度等一些笼统东西的谈判。如何应对： 假设对方动机良好，他的应对只需配合就可以了，他尽可以在详细操作的细节上与对方展开谈判。假设对方动机不纯，那他就得小心了，提防这是对方的缓兵之计，应对的方法是：让对方先拿出处理问题的方案，否那么他将我行我素。l 图穷匕现：对方曾经没有其他选择项假设对方有很多的方案可供选择，显然对他有利，但当对方只需一个或少数选择的时候，那一定是对他有利了。如何实现这种情况，我们就需求设计一个“局让对方钻。引导对方按照他

30、的思绪对待问题及问题的开展，最终在一个明晰的问题点上迫使对方作出选择。有一位销售经理，与经销商谈判有关渠道促销活动的保底销售量。他没有直接与对方洽谈促销政策与销售量的关系，而是先问对方：“同期销售多少？对方没有以为即将要开场一场谈判，还以为是例行业务沟通接着问：“用的什么方法？再问：“这些方法如今还管用吗？在得到对方确认以后。他继续问：“假设再添加50%的销售量行不行？对方一定天性地回答：“那怎样行！这个时候他开场根据公司的政策出招了：“假设添加部分的销量，公司和他共同努力呢。对方的兴趣来了“如何努力呢。“您能否提个建议？“多些宣传或者礼品或者买赠。“这样吧，我们单些这添加的部分我们给他买六赠

31、一如何？“买五赠一吧“成交，希望伴随下次进货一同发过来。“没问题！皆大欢喜的结局，要知道公司给销售人员的政策是当月经销商进货总量给予买十赠一。假设直接谈这个政策，经销商不杀他个买五赠一才怪呢？而且就算谈下来，如何运用这些政策推进市场还是不清楚。所以采用上面的方法，既可以把问题理清楚，又降低了对方的期望值、剥夺了对方的谈判资源，同时双方都明白各自接下去要做的事情。本来根据销售总量而制定的渠道促销政策，假设只是用在销售添加量上，效果明显的程度是可想而知的。既然是鼓励渠道的政策，只需让渠道商感遭到被鼓励就曾经到达目的了。最主要的是花不多的钱把事情办胜利了，省下的钱关键时候还可以派上大用场。本招目的：

32、针对渠道商的谈判大量是关于如何鼓励客户的，但很多谈判人员都忽略了一个关键点。根底销量是不用鼓励的，销售添加量才是目的。对方对根底销量的认可就意味着，根底销量不用要谈判。所以对方就无法用曾经达成的销售规模来要挟他。这个计谋用来剥夺对方谈判资源、忽然发动谈判、使对方谈判位置降低。如何应对： 提防对方任何带有沟通颜色的提问，随时做好开场谈判的预备，切记：商场没有真正意义上的沟通，只存在谈判、谈判、还是谈判。互换提案篇小结： 在这个阶段，双方彼此交换最初的提案，并经过初步接触来判别对方真正的目的，以及己方能够的“退让程度。在这一阶段中双方所发出的信息可以说是整个谈判能否继续下去的根底。本阶段关注的焦点

33、：双方提案的内容以及各自对对方最初提案的反映。采用谁的方案或以谁的方案为主作为下一步讨价讨价的对象，将直接决议了接下来的谈判方向和谈判自动权。 讨价讨价篇 讨价讨价是销售谈判中最关键、最艰巨、最困难、最紧张、最费时，也是最精彩的环节，是很多销售人员自以为最熟习的谈判环节。讨价讨价的中心当然是价钱，我们知道价钱是由两个方面组成的：标价和标价的理由，所以销售谈判人员在进入这个环节以前必需明确，讨价讨价不仅是针对标价的数字游戏，更加是关于标价理由的争论。标价理由决议的是标价的合理区间，比如流通环节的进场费用。某个大型卖场单个SKU的进场费500到1000元都是合理的，卖场方面坚持的一定是1000元的

34、理由，供应商坚持的一定是500元的理由，所以双方的讨价讨价最终围绕的焦点就是：寻觅一个双方都能接受的定价理由。既然，讨价讨价的本质就是对标价理由的谈判。那么，在这个过程中双方一切的行为，就是让对方了解和接受己方的标价理由，从而接受己方的标价。讨价讨价过程包括讨价和讨价两个方面，充分的讨价是有效讨价的根底。有些销售谈判人员以为讨价才干表达本人才干，这是大错特错的。比如我们和销售商谈判时，喜欢通知销售商：公司的价钱体系是这样的，在这个价钱体系里销售商可以有5%的利润空间。结果在详细的操作过程中当销售商达不到5%的利润空间时，我们将面临销售商的宏大压力，不得不在促销政策，乃至价钱政策本身与销售商进展

35、另一场艰苦的谈判。建议：我们无妨就结算价钱和销售商进展这样的谈判：首先了解销售商目前的利润情况，讨价比如是6%；分析目前的利润与销售量的关系，对方或许会通知他：“一年销售200万，讨价的继续；他可以通知对方，按照他的信息，其实扣除促销要素，对方的实践利润是4%，而且销售量也没有200万；开场讨价对方接下去会要求他报价；对方开场讨价这个时候他不要急于报出5%，而是希望对方提出一个真实的建议；还是讨价假设对方的报价高于5%，他可以建议对方提出理由；假设对方的报价低于或等于5%，他可以问对方在实践操作中对方有什么方法来实现这个利润率，或对己方有什么要求；还是讨价对方通常会反问己方有什么措施；对方讨价

36、这个时候他必需拿出他经过沉思熟虑的方案；讨价经双方对实现利润的方法讨论并达成共识之后，他方报价5%，这个时候对方曾经对实现利润的方法产生了兴趣乃至热情，而且他的报价非常符合情理，对方通常不会进展讨价了。关于销售商未来可获得利润的谈判，是招商过程中最主要的谈判。在这类谈判中，最大的误区是：就利润而利润地进展谈判。而任何的利润分开了可用以实现它的方法都是笼统的，所以双方很容易围绕几个空洞的数字进展漫无目的的谈判，即使达成共识，在实践的操作过程中还会由于一些影响利润实现的现实问题而进展其他的谈判。在这里我们建议大家采取前面所描画的谈判方法，经过上述的谈判，双方不但对设计中的利润空间容易达成一致的看法

37、，而且对如何实现也达成了根本一致，防止了以后的很多费事。提示：关于销售商利润空间的谈判不仅仅是关于某一个“数字的谈判，而是“如何实现这个数字的谈判。下面的五个计谋，都将围绕我们对讨价讨价的根本解释，协助 大家在讨价讨价中把“利益蛋糕做大。l 比武招亲：引起竞争经过引入多方对某个利益的竞争，减弱对手的期望值，最终得到一个对己方有利的价钱。“阿尔卑斯奶糖在1997年正式上市的时候，将零售价钱标定在每斤21元，这在当时是最高的糖果标价，当然经销商的进货价钱也是一切糖果中最高的。然而令人称奇的是：最高的标价却产生了当时乃至如今最大糖果销售量。缘由何在呢？经销商们在获得了前期的销售规模后，为什么没有按照

38、普通的做法，要求厂家以进货量定价钱呢？为什么经销商们无论在当地是如何如何的“牛，在“非凡帝面前永远矮一节呢？主要的缘由是：非凡帝坚决执行的渠道谈判战略：永远为如今的经销商物色和预备“后备经销商。在非凡帝的渠道管理准那么中有这么一条：给如今的经销商最好的效力和支持，同时永远为如今的经销商预备后备经销商。这条对事不对人的准那么为非凡帝博得极高的市场谈判位置。经销商一方面深化感遭到非凡帝的支持和协助 ，一方面时时感遭到竞争的压力，为了不至被淘汰他们只需仔细努力地做好他们的事情。操作方法如下：非凡帝要求每位销售经理对每个经销商预备后备经销商，后备经销商有专门的档案，通常中心城市一个经销商后备2-3家后

39、备经销商，地级城市后备1-2家。每月例行至少依次客情访问，详细方式比较灵敏，可以、可以登门访问，可以聚餐也可以喝茶等等。访问的目的是通报一些彼此的近况，非中心的同时不做任何的与协作相关的本质性承诺。对后备经销商的调查主要有三个方面：l 库存接纳才干：有足够的现金迅速接纳现有经销商的一切库存，并完成第一次货。l 网点接纳才干：现有经销商的网点不回绝接受其自然供货。厂家可以提供支持协调l 人员及运营理念一致性：接受并可以执行非凡帝公司的深度分销理念与方法。同时非凡帝为一切现有经销商提供如下效力与支持：l 实践分销支持：通常经销商进货量的20%-50%是由非凡帝的各级销售人员直接实现的。l 人员支持

40、：每个有经销商的城市，都配备一定规模的厂家销售团队及促销团队。l 库存支持：经过建立中转库等方法，减少经销商的存货压力，促进其库存资金周转。l 其他效力：临期及残次品无条件互换，财务结算效力，费用兑现效力，市场信息效力等。非凡帝对现有经销商的效力与支持就好比“比武招亲的擂台，而非公开形状下后备经销商的物色与管理，就是为现有经销商预备的“影子对手。由于是“影子所以不能够迸发公然的抗争；同样由于是“影子，就产生了好像“鬼一样的心思“恐惧，迫使现有经销商必需遵守非凡帝的游戏规那么。当然他们就很少有时机和胆量与非凡帝讨价讨价了。人与鬼比武，永远不会迸发“世界大战。然而，人与鬼比武人的压力远远大与鬼，获

41、胜只需支配鬼的人，更何况游戏规那么明确规定：只需有人战败，鬼也可以变成人。本计目的：降低对方的谈判位置，压制对方的谈判意志。使讨价讨价变成一方开价，一方自动接受。如何应对： 面队意念与执行力如此强大的对手，任何超越其谈判位置的努力都是白费的，独一可以做的就是博得与对方相等的谈判位置。方法也只需一个：采用与对方一样的方法，对付下一级销售商，使对方添加接纳的本钱，这样双方就可以到达一种协作的平衡。提示： 欲使本计谋发扬充分的效能，有一个根本要求：坚决的意志和超强的执行力。非凡帝在执行这个渠道原那么的时候，至少有50%的销售经理由于执行不力被交换甚至出局。 l 声东击西：转移利益焦点 转移谈判对手对

42、己方真实意图的留意力，以务虚现预定谈判目的的做法。 惠普HP是大家非常熟习的名字，他长期占据着办公电器设备的指点者位置。进入中国大陆的第一台激光打印机是他的、进入中国大陆的第一台喷墨打印机也是他的。便利的运用、精彩的效果、优良的质量使得他们都得到了企业与群众消费者的推崇。然而随着电脑的普及，越来越多的用户曾经不能满足于多台电脑共享一台打印机，个人消费者也需求拥有本人的打印机即时输出本人的文件。这个时候低价位的打印机开场汹涌上市，市场要求惠普打印机降价，市场开场讨价惠普公司当然也认识到了这一点。然而惠普公司没有马上对他的打印机进展系列降价，而是首先推出家庭装打印机，及企业用普通精度打印机。经过降

43、低功能规范他们第一次调整了价钱。惠普的初次讨价在满足了部分较强购买才干和购买志愿的消费者之后，其他的消费者还是觉得打印机太贵，第二次讨价。这个时候惠普公司推出优惠价打印机，一下子将喷墨打印机价钱降到了600-800元。惠普的讨价于是市场规模迅速扩展。市场称心了，以为在与惠普的讨价讨价中掌握了自动，其实惠普根本没有吃亏。由于市场的扩展降低了惠普的消费本钱，他的根本利益得以坚持，最重要的是：在这个讨价讨价过程中，一切的争夺都是围绕打印机的价钱，而占惠普公司利润份额30%以上的打印机耗费资料，没有阅历任何的讨价讨价。在耗费资料的价钱方面惠普的立场非常明确：“不可谈判。随着市场的扩展、替代产品的出现、

44、竞争的猛烈，消费者的谈判位置上升，很自然的消费者要求降低价钱，然而一切的讨价讨价都是围绕整机的价钱展开的，而作为主要利润来源的耗费资料一直没有被涉及。惠普包括惠普的主要竞争者非常巧妙地引导市场仅仅关注整机的价钱，而对于其重要的利润来源进展了很好的维护。本计目的：经过强调或引起对手对部分利益的敏感，掩盖己方对更大或根本利益的企图。使对方讨价讨价的利益最小化。如何应对： 全面了解与谈判相关的利益，包括经过讨价讨价直接得到的价钱益处、得到这个“益处己方在未来还将付出哪些本钱、对方的根本利益在哪里等等。经过对双方利益的全面分析，找出对方隐蔽的利益企图，从而突破对方的迷混阵。 有的时候某个“好的价钱，未

45、必意味着他曾经经过谈判将利益最大化。l 无动于衷：沉默的威力不理睬对方的报价，使对方对本人的报价产生疑心，而继续报价。这是一种无声的讨价和讨价，与详细讨价讨价的区别在于：对于对方的每一次报价做一次这样的回应：“他的报价太离谱了，我懒得理他，看来他还得报个新的价钱给我。某企业需求对其内部管理系统进展改良，某咨询机构率先得到了这个音讯，并胜利跟进，经过几番竞赛，他们的方案在与其他几家咨询的竞争中脱颖而出，对方要求他们对工程收费进展报价。精明的咨询机构经过分析后以为，对方既然迫切希望工程尽快上马，而且对己方的方案非常认可，更何况对方资金雄厚，那么报个高价应该不成问题，而且就算对方“砍价足够的价钱空间

46、也足以抵挡，于是总体报价200万。然而一周过去了对方没有任何的反响，经过侧面了解，对方也没有与其他咨询机构接洽的意向。又二周过去了，对方还是老样子。咨询公司焦急了，他们开会讨论这个问题，有人以为：一定是对方拿了我们建议的思绪计划本人干；有人反对：我们的方案只是一个初略的思绪，没有我们他人是无法完成的；又有人提出：看来是价钱报高了，对方一定以为我们的价钱离谱懒得理睬我们。最终经理采用了价钱太高这个解释。其真实报价时他的心里就在打鼓，早就预备好一旦这次“搏不进马上降价，反正这个工程志在必得。迅速他们报了第二次价钱：150万，并解释上次是打印错误。没想到对方还是没有音讯，于是他们又报价120万、10

47、0万、80万。等报到80万的时候，经理曾经感到非常沮丧了，由于为了保证工程的进度和质量，他们需求外聘几位有实力的专家，这要破费不小的本钱。这个时候对方回应了：请马上过来签协议！工程的进展很顺利，在接近尾声的时候，一次随意小酌之间，经理称誉客户总经理是他所见过的最会谈判的人。然而，客户总经理的一番话让咨询机构的精英们郁闷了好长的时间。“其实他们最初报价的时候，我确实感到有些高，我们当时的预算是150万，但是我们也思索到他们的方案确实不错。经过讨论，我们决议将我们的成交价定在150万-180万之间。然而这个时候，我们内部出现了反对管理改革的呼声，尤其部分董事也有顾虑。所以我们就花了将近一个月的时间

48、做内部解释协调任务，在争取到他们的持后，我们当时方案马上找他们谈。没想到他们的第二份报价到了，是150万。这大出我们的预料，而且他们重新报价的理由通畅是“打印错误，这让我们感到他们的报价还有下降的空间，而且他们显得很急迫。于是我们采取了静观其变的战略，结果大家都知道了：80万成交。非常赞赏大家的卓有效果的任务，从这个工程完成的质量和效果来看，80万的报价对我们来说确实是非常超值的。我一定会在其他企业面前替他们好好宣传，当然这次的价钱我会严密的。晕！如何应对： 价钱一旦报出去，在对方明确讨价之前不可一方面进展更改。确实需求更改也应该由对方提出理由，或同时修正己方的方案。一个方案一个价钱、一种产品一个价钱。假设变动价钱，他所提供的产品或效力内容也应该随之变动。l 小鬼当家：授权有限在讨价讨价进展到一定程度的时候，以授权有限为由迫使对方进展选择：或