销售业务流程及控制要求

1、.：.；四 销售业务4.1 销售业务概述销售业务是指企业出卖商品及收取款项等相关活动。企业生存、开展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩展市场占有的过程。消费企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业继续运营受阻、难以为继。为了规范企业的销售行为，防止或减少因销售业务管理不规范使企业蒙受的损失，提高企业的经济效益，特制定本规范。4.2 销售业务的控制目的一建立健全销售业务管理体系，构成有效的销售业务管理制度，加强创新才干，全面提升销售业务管理程度。二加强企业规范化管理，规范销售任务，保证企业根据市场预测及

2、企业消费才干制定销售方案，确保企业实现销售目的。三积极开辟市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目的客户，对有销售意向的客户进展资信评价，杜绝对信誉较差客户的信誉销售。四完善货物出库管理制度，确保发出货物数量、质量、规格等符合合同商定。五明确规范职责分工、权限范围和审批程序，实行分级授权管理，定价与审批、销售与收款、收款与记录、坏账计提与审批等不相容职务适当分别，降低坏账损失，防止舞弊。六加强应收账款管理，防备应收账款管理过程中的各种风险，减少坏账损失，加快企业资金周转，提供企业资金的运用效率。七确保销售业务确实认、计量和列报符合国家企业会计准那么和相关规定。4.3 销售业务涉及的主要风险一销售

3、业务管理体系不健全，缺乏专业管理，产生管理破绽等，大大添加企业管理本钱。二销售方案缺乏或不合理，导致产品构造和消费安排不合理，难以实现企业消费运营的良性循环。三现有客户管理缺乏、潜在市场需求开发不够，能够导致客户丧失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评价，能够导致客户选择不当，销售款项不能收回或蒙受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常运营。四定价或调价不符合价钱政策，过于随意，未能结合市场供需情况、盈利测算等进展适时调整，呵斥价钱过高或过低、销售受损；商品销售价钱未经恰当审批或超越授权审批。五销售合同内容存在艰苦疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，能够导致企业合法权益遭到损害；销售

4、价钱、信誉额度、收款期限等未经适当审批，违背企业销售政策，能够导致企业经济利益受损。六未经授权发货或发货不符合合同商定，能够导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。七企业信誉管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或蒙受欺诈；收款过程中存在舞弊，使企业经济利益受损。八客户效力程度低，未能及时处置消费者赞扬，消费者称心度缺乏，影响公司品牌笼统，呵斥客户流失。九缺乏有效的销售业务会计系统控制，能够导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符，影响销售收入、销售本钱、应收款项等会计核算的真实性和可靠性。4.4 销售业务的控制要求一设计要求1.应

5、建立销售业务制度，对销售业务中的销售方案、交期评定、销售合同条款的审批、发货、客户管理做出明确规定，实施分级授权管理，构成有效体系和机制。2.应明确信誉销售审批权限，对于境外客户和新开发客户，该当建立严厉的信誉保证制度。3.应制定价钱管理制度，严厉规范产品定价机制。4.应建立奖惩机制，鼓励员工催收能够构成坏账的销售款，减少对信誉不良客户的信誉销售。5.该当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，保证销售业务确实认、计量和列报符合企业会计准那么和相关规定。6.应规范销售退回控制流程，清查责任人。二执行要求1.营销部应根据公司年度运营方案，结合市场预测情况、企业消费才干，编制年度销售方案，报总裁

6、同意后下达执行；营销部应按年度销售收入方案，分解编制月份销售方案，于每月25日前将次月方案报分管指点同意后下达执行。2.企业该当加强市场调查，合理确定定价机制和信誉方式，根据市场变化及时调整销售战略，灵敏运用销售折扣、销售折让、信誉销售、代销和广告宣传等多种战略和营销方式，促进销售目的实现，不断提高市场占有率。3.企业应建立符合企业实践的信誉政策，对不同类别客户区别对待，建立、维护、更新客户信誉档案；由营销部门提供客户信息、信誉管理部门或应收账款主管草拟信誉政策，经总裁审批后生效；关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防备信誉风险。4.应综合思索企业财务目的、营销目的、产品本钱、市场情况及竞

7、争对手情况等多方面要素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价钱的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核同意；在执行基准定价的根底上，可以授予销售部门一定限制的价钱浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价钱浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。5.企业在销售合同订立前，该当与客户进展业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信誉情况，明确销售定价、结算方式、运输费用的承当、保险、权益与义务条款等相关内容。艰苦的销售业务谈判该当吸收财会、法律等专业人员参与，并构成完好的书面记录；建立健全销售合同订立及审批管理制度。6.销售部门根据合同评审结果，开具相关销售通知交仓储部门和财务部；仓储部门该当落

8、实出库、计量、运输等环节岗位责任，构成相应的发货单据，并应延续编号。7.企业该当与运输公司以运输合同的方式明确运输方式、商品短缺、毁损或蜕变的责任，货物交接环节应做好装卸和检验任务，确保货物的平安发运，由客户验收确认，并由运输公司移交企业客户签收的送货通知书。8.结合公司销售政策，选择恰当的结算方式，加快款项回收，提高资金的运用效率。9.建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理，严厉审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈；由专人保管应收票据，定期核对清点，对即将到期的应收票据及时办理托收；票据贴现、背书该当经恰当审批。10.收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账，不得擅自坐支现

9、金。11.建立与客户之间的信息沟通机制，对客户提出的问题，企业应予以及时解答或反响、处置，不断改良商质量量和效力程度，以提升客户称心度和忠实度。12.加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。13.建立应收款清收核对制度，销售部门应定期与客户对账，并获得书面或电子对账凭证，财务部门担任办理资金结算并监视款项回收。14.对于能够成为坏账的应收账款，该当按照国家一致的会计准那么和公司坏账政策规定计提坏账预备，并按权限范围和审批程序进展审批。对确定的发生的各项坏账，该当查明缘由，明确责任，并在履行规定的审批程序后作出会计处置；核销的坏账该当进展备查登记，做到账销案存；已核销的坏账又收获时应及时入账，防止构成账外资金，并对追回坏账的员工给予相应奖励。4.5 流程图合同条款审批权限：价钱审批：当产品定价低于产品销售底价5%以内时，业务经理审批；当产品定价低于销售底价5%-10%时，营销部长审批；当产品定价低于销售底价10%-15%时，分管销售指点审批；当产品定价低于销售底价15%时，由公司总裁审批。信誉限额审批：不超越10万元的信誉限额，由营销部部长同意；超越10万元低于30万元的，由销售分管指点同意；超越30万低于50