沃尔玛课程-高绩效谈判与议价

1、.：.；采 购 谈 判 与 议 价 技 巧采购谈判的意义：利用压服的方法，让卖方赞同买方的要求；最适之质量、本钱价钱及付款方式、交货时间及数量，皆需经过谈判来达成。非仅口舌之争，必需说之以理：发现真象，分析现实，防止虚报或灌水。动之以情：不论处于优势或优势，防止两败俱伤。绳之以法：双方无法协商，最后只需依合约处理。谈判的本质交换/双赢他给我五分钟，我给他全世界一张雅琴我给他全世界，他给我五分钟When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenh

2、eimer 二 谈判要点掌握谈判主题不论舍本逐未。双赢不一定50%=50%来日方长，不要赶尽杀绝。取舍give and take牺牲次要，换取主要自我推销让对手觉得值得接受他的需求。诚实协商不做敌对性批判。提示对方缺失嫌货才是卖货人。要求结论见好就收；假设对方意见不符已意，可以自我解嘲。谈判战术卖方曾经针对供需情况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方自动攻击讨价counter bid，否那么谈判无从开场。卖方：防卫性攻击法例：下个月之所以要涨价5%，是由于进口原料本钱大幅添加。买方：自动性攻击法例：您的报价假设不降低，我们能够改向其他供应商购货

3、。谈判的架构 一、确认或预期采购的需求 1、填写请购单 2、清点存货 3、建立订购点 4、支持新产品开发方案 5、新设备的方案 二、谈判的必要性 1、能否有足够的招标者？ 2、价钱以外的问题多还是少？ 3、和约金额大吗？ 4、能否牵涉复杂的技术问题？ 5、合约能否涉及资本密集的厂房和设备？ 6、合约能否牵涉双方的协作关系？ 7、供应商将执行有附加价值的活动吗？ 8、交货期很长吗？ 9、风险与不确定性很高吗？6、建立立场7、廓清现实与问题8、设计战略与方法9、向相关人员简报10、谈判演练三、谈判的方案 1、指派参与谈判者 2、设定目的 3、分析优优势 4、搜集情报 5、确认对手需求四、进展谈判

4、1、据理现实力争 2、做出必要的退让 3、缩短差距 4、管理时间压力 5、坚持非正式气氛 6、定期汇总进度成果 7、运用战术技巧和方法 8、坚持友善关系以柔克刚 五、执行协议 1、提供进度报告 2、信守谈判的协议价钱的本质价钱的原那么价钱的决议方式价钱的种类价钱谈判前的方案预测Predict洞烛先机学习Learn知知彼分析Analyze上限下限谈判Negotiate因势制宜谈判的优、优势分析买方力量卖方力量市场情况新竞争者谈判的战略压榨平衡多角化谈判实例天龙八部借刀杀人 过关斩将化整为零 压迫降价迂回战术 直捣黄龙预算缺乏 斧底抽薪谈判演练1、谈判程序2、分组演练附录一：采购谈判之价钱提示提示

5、最低价例：我们产品的售价是500元，因此，您卖给我们的资料不能够超越300元。提示最低价目的价例：我看这个零件大约是800元，最多不会超越1000元。提供预算例1：这部机器的预算，我们只编了120万元。例2：这部机器我们设计部门的估价是120万元。不阐明他要卖多少钱？产品的资料及外型都不太好，是不是可以再廉价一些？您的价钱再降低一点， 我就买了。附录二：采购谈判攻防问答开门见山型：在买方市场的情况下，卖方有意降价出卖。卖方：价钱多少，您才要买呢？买方：得寸进尺型：卖方再探询买方心目中的价钱卖方：您看每公斤100元好吗？为然95元算他最廉价80元啦！买方：拖延战术型：卖方先就规格、交期等问题详细

6、讨论，尽量将谈判的时间花到所剩无几，最后才价钱。卖方：啊！想不到谈了这么久，还有二非常钟，您们就要下班了，我们的价钱应该是合理的？买方：将错就错型：卖方故意失言，以诱惑买方吐露真实的价钱。卖方：我们知道贵公司希望支付的价钱是125元。买方：旁敲侧击型卖方提出有关买方价钱的进、销、存问题卖方：贵公司最近产品的销路如何？买方：购谈判技巧的“规划采购经理的主要任务之一，就是要降低采购本钱，因此必需懂得如何胜利的谈判。而胜利的谈判之前必需有详尽的规划PLAN由四个部分构成：Predict、Learn、Analyze、Negotiate。一、Predict预算好的预测须包含以下几项：对价钱的变化要未雨绸

7、缪：充分的前置时间让他在谈判时有较佳的选择，容易采取因应对策。四个同伴实际；谈判桌上有四个同伴与他同在过去、如今、最近、未来。当一个决策无法同时满足这四个同伴时，必需权衡得失使损失降低至最低。尽早由供应商处得到协助：供应商对产品的了解通常较买方为多，要求供应商予技术、管理、财务等方面的协助。运用量预测：搜集过去运用量的资料，作为未来订购量的参考。可利用MRP电脑系统。同时有了过去及未来的详细采购资料，有助于有谈判时得到较大的折扣。掌握特殊艰苦事件：如罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输情况等将可更准确预测合理价钱，而谈判桌上居于优势。这些艰苦事件除了报章杂志搜集外，尚可由销售人员处得知。留意价

8、钱趋势：过去供应商有多少产品工程价钱上涨何时、上涨幅度、通报方式？比较供应商的价钱上涨方式与该产业的方式。二、Learn学习从所得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容是胜利的关键，下面分为容易得到少花钱及时间的资讯与不易得到多花钱及时间的资讯两部分：容易得到的资讯谈判及价钱的历史资料：找出供应商谈判技巧的趋势供应商处置上次谈判的方式。产品与效力的历史资料；价钱的上涨有时是隐含于质量及效力水准的降低。工程部门及运用该产品的制造部门不难揭露实情，此点可作为谈判的筹码。稽核效果：从会计或采购稽核可发现待加强控制之处例如供应商常发生错帐。最高指点原那么：挟公司政策、政府法令、和过去发生的先例以加强他的谈

9、判力。供应商的营运情况：从其销售人员及竞争才干可了解供应商的问题与优优势，知己知彼才干百战百胜。谁有权决议价钱：搜集其个人资料加以运用，卖方通常较容易对陌生人抬高价钱。掌握关键原料及关键要素：运用80/20原理。利用供应商的情报网络：可从销售人员处得到一些有价值的资讯例如价钱趋势、科技的重要发明、市场占有率、设计的改动。B、 不易得到的资讯寻求更多的供应来源(包括海外)；即使他仍向原来的供应商采购，但更多的供应来源可添加他的议价才干。有用的本钱、价钱资料与分析；良好的本钱、价钱分析可提高有效的采购。必要时应约请本钱分析师，这是一种投资而非本钱。供应商的估价系统；化整为零从供应商各个部门的平常消

10、费排程来推估。限制供应商谈判才干：提供对方愈少的资讯愈好。2尽量让对方发表高见，仔细倾听并从中找出对策。了解供应商的利润目的及价钱底线;需耐心地透过各种管道求得(谈判过程也是管道之一)。三Analyze分析如何建立报价系统；利用专业本钱分析师从事本钱分析。如何比价：价钱分析：一样成分或规格比较其价钱或效力。本钱分析：将总本钱分为细项 包含人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润。卖方与买方估计的价差需求双方讨价讨价来达成协议。找出决议价钱的重要要素：是人工、原料、或外包？这可作为谈判的根据。价钱上涨如何影响供应商的边沿利润；供应商本钱虽然上涨例如由于通货膨胀，但其价钱通常不只反响本钱的添加常

11、有灌水的景象。实践与合理的价钱是多少？对付价钱上涨的最好对策：重要的是方法与时机的掌握，最好有专家协助。四Negotiate谈判涨价时让销售人员当面提出：通常书面通知的涨价比中容易，而面对面通常是最难以启齿的，耐心地等待销售人员提出涨价妥协。双重退避：当销售人员报价时，买方应表示诧异得难以接受，同时他的老板也应如此。这样才干让对方明白他们无法接受高报价的立场，否那么下次卖方能够会食髓知味。不要马上谈到正题：如此卖方会接受普通无形的压力而变得焦虑，这样对他的谈判较有利。声东击西：先要求对方给一些不是他真正想要的益处，然后再拿这些来交换他真正想要的。不要随便给卖方第一次很大的益处：当他想提供时，最

12、好预留余地以供讨价讨价，同时要求对方有所报答。采购优优势分析采购部门必需评价与供应商谈判力量，终究有那些优势strengthens或优势weakness。例如属于买方力量占优势的情况，有以下各项：采购数量占供应商的产能的比率愈大。供应商产能的生长能配合买方需求的生长。供应厂商产能利用率未达瓶颈90%以上。卖方市场竞争猛烈，而买方并无指定的供应来源。买方最近产品的获利率愈高。物料本钱占产品售价的比率愈低。断料停工损失本钱愈轻。买方自制才干愈高自制本钱愈低。采用新来源的本钱愈低。买方营运时间充足，而卖方急于争取订单。基于采购力量与供应商的对抗，自然可以找出时机或弱点，因此可以开展对付供应商的战略，

13、此等战略将成为采购人员执行的行动方针。不同采购战略的行动方针采购战略 压榨 平衡 多角化 供应商力量 供应商力量 供应商力量行开工程压榨战略平衡战略多角化战略数量分散坚持原状或谨慎转移集中价钱施以减价压力伺机协商坚持低价钱合约涵*程度采购现货平衡合约及现货采购透过合约确保供应新供应商坚持联络择优采购积极寻求存货维持低水准坚持相当存货以为缓衡保有平安存量自制减少或防止视情况而定加强替代品坚持接触把握时机积极寻求附加价值开发迫使供应商担任因势制宜着手本身方案供输尽量降低本钱选择性降低本钱确保足够货源议价技巧之一卖方优势借刀杀人通常询价之后，能够有3-7个厂商报价，经过报价分析与审查，然后按报价高、

14、低次序陈列比价。议价终究先从报价最高者着手，还是从最低者开场时？能否只找报价最低者来议价？能否与报价的每一厂商分别议价？现实上，这并没有规范答案，应视情况而定。普通采购人员任务均相当忙碌，假设逐一与报价厂商议价，恐怕“时不我兴。且议价的厂商愈多，通常未来决议的进修困扰就愈多。假设仅从报价最低的厂商开场议，那么此厂商能够倨傲不驯，降低的志愿与幅度能够不高。故所谓“借刀杀人即使报价并非最低者开场。假设时间有限，先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的限制后，再找第二者来议价，经过这两次议价，“底价就能够浮现出来。假设此-“底价比原来报价最低者还低，表示第三、第二低者承做志愿相当高，那么可再找原

15、来报价最低者来报价。以前述第三、第二者降价后的“底价，要求最低者降至“底价以下来承做，到达“借刀杀人的目的。假设原来报价最低者不愿降价，那么可交予第二或第三低者按议价后的最低价钱成交。假设原来最低价者刚好降至第二或第三低者的最低价钱那么以交给原来报价最低者为原那么。“借刀杀人降到合理的降价目的，应即见好就收，觉得呵斥报价厂商之间的“害颈竞争Cut-throat Competition，致延误采购时效。此外，摒除原来报价偏高的厂商之议会时机，可以鼓舞竞争厂商勇于提出较低的报价。过关斩将所谓“过关斩将，即采购人员应善用上级主管的的议价才干。通常供应商不会自动降价，必需采购人员据理力争，但是供应商之

16、降价志愿与幅度，视议价的对象而定。假设采购人员对议价的结果不太称心。此时应要求上级主管课长来和供应商业务员或课长议价。当买方提高议价的层次，卖方有遭到敬重的觉得，能够赞同提高降价的幅度。假设采购金额宏大，采购人员甚至进而恳求更高阶层的主管如：采购经理、甚至副总经理或总经理邀约卖方的业务主管如业务经理面谈，或直接由买方高阶层主管与对方的高阶层主管直接对话，此举通常效果不错。由于，高阶层主管不但讲技巧与谈判才干高超，且社会关系及位置崇高，甚至与对方的运营者有相互投资或事业协作的关系，因此，通常只需招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。当然，业务人员假设为逃避“过关斩将而直接与采购经理或高阶层主管

17、面谈，如此必会得罪采购人员，未来有丧失询价时机之嫌虞，所以通常会接受此种逐次提高议价层次的安排。化整为零采购人员获得最合的价钱，必需深化了解供应商的“底价终究是多少？假设是仅仅得供应商笼统的报价，据此与其议价，吃亏上当的时机相当大。假设能要求供应商提供详细的本钱分析表，那么“杀价才不致发生错误。由于真正的本钱或底价，只需供应商心思明白，听凭采购人员乱砍乱杀，最后恐怕还是占不了优势因此，特别是拟购之物品是由几个不同的零件组合或装配而成时，即可要求供应商“化整为零，列示各项零件并逐一报价；另询导专业制造此等零件的厂商另行独立报价，籍此寻求最低的单项报价或总价，做为议价的根据，但也面临以完废品买进或

18、以个别零件买进自行组装的采购决策。 铁管 Sleeve Steel bobbin 铁管 CAP 管 帽 Bottom insert底座 纱管之报价：见附表 纺织工厂所用的纱管Bobbin，除了铁管Steel Bobbtin本体以外，还有维护作用的塑胶管套ABS sleeve，以及插入纺绽两端的管帽Cap与底座Botton Insert，一共四个零件组合而成。原来供应商庚、辛、壬均以完好的一支纱管报价，单价各为98，5元，101元及97元。为到达“化整为零的目的，采购人员另询甲、丙铁管专业厂商，乙、丁铁管专业厂商，及戊 、已管帽、底座专业厂商各就其专业消费的产品报价，另外，庚是铁管专业厂商，投资

19、额约新台币500万元，辛是管套专业厂商，投资额约新台币2000万元，壬是管帽/底座的专业厂商，投资额新台币3万元。那么，采购人员容易是向庚、辛、壬那一家买入较好，或分别是向各项零件报价最低者买入再予组合呢？前述的二种情况，最低的价钱各为多少？解答：由于庚、辛、壬三家的报价，表示整支纱管未来采购价钱最高不会超越97元，此即采购价钱的上限。将铁管、管套、管帽及底座的单项最低报价选出，即铁管67元丙，管套19元辛，管帽及座3.5元壬；因此，分别以最低单价购入后合计的总价钱67+19+3.5=89.5元，此即采购价钱的下限。因此，真正的成交价钱将介于97元与89.5元之间。由于分项购入，买方尚须负担组

20、装工资及测试费用，因此89.5元并非最低的本钱。而采购人员为防止组装及测试之困扰，即必需寻求组装的暂时人工及购入或租用测试纱管平衡作用的机器，故多半倾向单一厂商整支购入。终究向庚、辛、其中那一家购入呢？虽然壬的报价最低，但报价内容不详，且规模最小资本额30万元，假设庚、辛赞同以97元以下价钱交货，应是比较适当的选择。压迫降价此为买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供货商降低价钱，并不咨询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争非常猛烈，致发生亏损或利润微薄的情况下，为改善其获利才干而运用的杀手锏，由于市场不景气，故构成供应商存货积压，急于出脱换取周转基金。因此，这时候构成买方市场B

21、uyers market。采购人员通常遵照公司的紧急措施Contingency Plan，通常供应商自特定日期起降价假设干；假设原来供应商缺乏配合志愿，即行改换来源。当然，此种猛烈的降价手段，会破坏供需双方的调和关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙退牙提高售价，即是另谋开展，供需关系难能维持良久。总之，在采取“压迫降价时，必需留意切勿“杀鸡取卵以免危害长期的供应商关系或激起对抗的行动。议价技巧之二买方处于优势迂回战术由于卖方占优势，正面议价通常交果不彰，采取迂回战才干奏效。兹举一例阐明如下：某厂家自本地之总代理购入某项化学品，发现价钱竟比同业X公司贵，因此要求总代理阐明原委，并

22、对比售予同业的价钱。未料总代理没有解释这个道理，也不情愿降价，因此，采购人员乃委托总代理厂原产国的某贸易商，先行在该国购入该项化学品，再运回工厂。由于总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用添加，但总本钱还是比透过总代理购入的价钱廉价。直捣黄龙有此单一来源的供应商或总代理Sole exclusive对采购人员有议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩的姿态，使采购人员有被侮辱的觉得，真是“斯可忍，孰不可忍。此时，假设能摆脱总代理，寻求原厂的报价将是良策。兹举一例阐明如下：某制鞋厂拟购缝纫Swaing Machine七部，经总代理报价后，虽然三番两次前来议价，总是推三阴四不得要领，当采购人员查

23、阅产品目录时，灵机一动，将目录上印有台湾总代理称号、地址及的标识sticker撕下，赫然发现国外原厂的通讯处所。随即发送要求降价21%的Telex给原厂，现实上只是存着姑且一试的心思，不料次日原厂回电赞同降价12%，使采购人员雀跃不已，欣喜假设狂。由前述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中识别基真假，由于有些供应商自称为总代理，现实上，并未与国外原厂签任何合约或协议，只想籍总代理之名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音，但是，在产、销分别制度相当严谨的国家，如日本，那么迂回战术就不得其门而入。由于原厂通常会把询价单转交国内的代理商，不会自行报价

24、。预算缺乏在买方居于优势下，应以“哀兵姿态争取卖方的同情与支持。由于买方没有才干与卖方议价， 有时会以预算缺乏作籍口，恳求卖方赞同在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而到达减价的目的。一方面卖方必需发扬“动之以情的议价功夫，另一方面那么口头承诺未来“感恩图恩，换取贵方“来日方长的计划。此时，假设贵方并非血本无归，只是削减原来过高的利润，那么双方能够成交。假设买方的预算间隔 卖方的底价太远，卖方将因无利可图，不为卖方的诉求所动。斧底抽薪为了防止卖方处于优势下获取暴利，采购人员只好赞同卖方有“合理利润，否那么胡乱杀价，依然给予卖方可乘之机，因此，通常由买方要求卖方提供一切本钱资料。以国外货品而言，那么计总代理提供一切进口单据，籍以查核真实的本钱，然后加计合理的利润作为采购的价钱。然而，本钱如何查核？利润多少为合理呢？