上交大《物流市场营销》包教学检测《物流市场营销》阶段测试三答案

1、物流市场营销阶段测试三答案名词解释（每题 8 分，共 32 分）物流企业分销渠道物流企业分销渠道定义为： 由参与物流服务转移活动的所有组织所构成的， 便于物流服务从物流企业向客户 （消费者） 转移的通道。 在物流企业分销渠道中， 物流企业本身作为分销渠道的一份子在提供产品的同时也是分销渠道的一部分； 此外物流企业分销渠道的成员是以物流企业为主体的。特许经营特许经营（ Franchise Business ）是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标） 、商号、 产品、专利和专有技术、 经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许使用者， 被特许者按合同的规定， 在特许者同意的业务模式下从事经营活动

2、， 并向特许者支付相应的费用。特许经营是一种扩大经营规模的有效方法。企业形象企业形象是社会公众对企业的商品、服务、员工行为、经营作风、标志、信条、广告等组织行为的综合评价。营销执行营销执行是将营销计划转化为行动任务， 保证这种任务的完成， 以实现计划的既定目标的过程。简答题（每题 12分，共 48分）简述渠道冲突的解决方法有哪些？渠道冲突一旦发生， 物流企业应遵循使渠道冲突影响最小化的原则来解决渠道冲突。 物流企业可以根据渠道冲突的实际情况来采取相应的解决方法，当渠道冲突处于早期阶段时，比较好的解决渠道冲突的方式是沟通与调解， 尤其是要加强沟通， 对渠道成员进行劝说或安抚渠道成员， 使发生冲突

3、的渠道成员通过谈判来解决问题。 如果通过沟通和调解不能解决问题则可以采用仲裁、 法律诉讼等方法来解决。 当冲突涉及成员较多，矛盾不可调和时， 可以进行渠道的重组。影响物流企业分销渠道选择的主要因素有哪些？物流企业要正确的选择分销渠道， 制定有效的分销渠道方案， 对分销渠道选择的影响因素分析是必不可少的，主要包括以下几点：（ 1）产品特性物流企业的产品就是物流服务， 随着物流服务种类的不同， 物流企业对分销渠道的选择也有所不同。（ 2）市场特性市场的特性是任何企业包括物流企业在选择分销渠道时应该着重考虑的一个影响因素， 具体而言可以从以下三种情况对市场的特性进行分析：市场容量和客户对物流服务的购

4、买量、市场规模和客户的集中程度、市场的发展潜力。（ 3）企业自身的特性物流企业自身的特性也是影响其选择分销渠道的重要因素之一， 企业自身的特性对物流企业选择分销渠道的影响主要表现在六个方面： 物流企业的规模、 物流企业的营销能力、 物 流企业的财务能力、 物流企业的竞争能力、 物流企业提供服务的多样化程度、 物流企业对渠道的控制愿望。（ 4）环境特性物流企业在选择物流产品分销渠道时， 除了考虑自身的特性外还要考虑企业的外部环境特性：竞争者渠道分析、技术进步对分销系统的影响、政策法规和经济状况的影响。（ 5）中间商特性中间商的特点、规模、 信誉、 合作意愿、营销能力等都会对物流企业分销渠道的选择

5、产生影响。什么是促销组合？应如何选择促销组合？一个物流企业的总体营销传播计划是指物流企业把人员推销、广告、营业推广及公共关系四种基本促销策略结合在一起综合运用，合理选择、相互配合、 协调一致， 最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业的促销目标。在市场营销活动中，物流企业一般不会只采用一种促销方式，而是同时运用多种策略的组合进行促销，其中，组合的选择主要取决于以下几种因素：目标因素、产品因素、市场因素、企业资源因素、渠道因素和竞争因素。营销部门的组织形式有哪些？营销部门的组织形式有以下几种： 职能型组织、 地区性组织、产品和品牌管理组织、 市 场管理组织、产品管理和市场管理组织、公司和事业部组织。案例分析题（共20 分）问题分析导致海运市场的“负运费”的决定因素是什么？答题要点海航作为一家航空物流公司， 其所建立的海、 陆、 空一体化的综合物流企业无疑是对物流企业营销渠道体系建设的一次大胆的尝试， 大新华物流集团的建立从其集团的构成可以看出， 物流企业同时利用多种渠道系统来为客户提供服务的一种方式， 这种方式可以使物流企业增加物流服务的市场覆盖面， 降低渠道成本， 增加个性化服务的程度； 但同时也使渠道管理的难度