公司经营管理工作规划确定版

1、 PAGE 72012 年度销售经营管理工作规划根据集团品牌发展战略，以及公司品牌定位及经营管理现状，按照“品牌发展升级，渠道优化转型，管理创新升级，运营质量提升”的总要求，特制订公2司012 年度工作规划，具体内容如下：一、目前存在的主要问题：1、在品牌启动初步，采取借渠道发展的策略，对品牌渠道定位缺少系统规划，导致渠道定位与品牌定位不相符，由于品牌销售渠道的“散、乱、杂”，严重制约了品牌价值的提升和品牌可持续发展；2、产品研发能力与品牌发展定位不匹配、不协调；产品风格与品牌定位不够和谐统一， 产品对品牌发展的推动力和贡献力未得到充分发挥；3、品牌的文化内涵、价值传递、价值提升缺少科学、系统

2、的规划与应用，品牌传播、推广手法单一，品牌知名度、美誉度不高；4、管理体系仍然不够健全，管理模式和盈利模式比较粗放，管理机制仍然比较滞后， 目前的管理水平与品牌发展要求仍有较大距离；5、品牌运营的价值链需要进一步整合与优化，特别是产品供应周期长、反应慢，市场适应能力差，与品牌发展及市场需求相脱节，严重影响货品的系统供应和保障，带来巨大的库存风险和压力；6、货品库存积压严重，资产周转效率低，货品贬值风险大，缺少控制货品库存及消化库存货品的有效渠道和机制。7、客户服务体系建设滞后，市场推广手段不系统，市场拓展机制不健全，自营销售体系建设不健全，对品牌成长缺少科学系统的统筹和规划；8、企业文化体系建

3、设滞后，人力资源管理体系及运行机制不够健全，管理团队的总体素质有待提升，这些差距与建设准一线品牌的人力资源管理需求有一定距离；存在问题并不可怕，可怕的是看不到问题或不能认识问题的严重性或看不到问题的本 质，问题面前看不到前进的方向。我认为，公司目前存在的问题属于发展问题和管理问题， 需要用发展的观念来认识和看待，要用管理的手段和方法来解决。为此，针对 2012 年经营管理工作提出以下意见和看法：二、2012 年经营管理方针：以品牌价值提升和渠道转型升级为核心，为产品研发提升为保障，以商业模式创新为手 段，以管理力和文化力提升为动力，以员工结构优化和素质提升为支撑，着力建设具有莎莲 妮品牌运营特

4、色的商业模式、管理体系和运行机制，推动品牌又好又快发展。三、2012 年主要销售经营目标：1、销售回款目标 1.2 亿元，冲刺目标 1.3 亿元；销售收入 1.27 亿元（其中代理商销售0.798 亿元，办事处销售 0.392 亿元，直营销售 0.06 亿元，电子商务销售 0.02 亿元），冲刺目标 1.4 亿元；2、销售净利润率在 2011 年基础上上升 2 个百分点以上；3、合理消化产品库存 800-1000 万元；5、新开直营店/商场专柜 15-20 家；6、代理商新开直营店 30-40 家；代理商和办事处升级加盟商 150-200 家。详细的系统目标规划见2012 年公司经营管理目标计

5、划和2012 年各部门经营管理目标计划。四、2012 年经营管理基本思路及要求：（一）、建立、践行与企业经营、品牌发展、团队建设相适应的企业文化体系和价值观， 提升企业文化力，以文化积累、传播与创新促进品牌发展。1、根据企业实际情况及品牌发展要求，重新梳理企业经营管理理念及文化价值观，将企业经营管理理念及价值观贯穿到品牌经营管理的各个环节，包括经营理念、管理理念、企业精神、用人理念、团队理念、品牌理念、服务理念、合作理念等。2、要将企业文化、品牌文化理念以具体化的形式和细化的内容融入到制度层面和决策层面，融入到产品研发、市场推广、品牌传播、客户服务等各个环节，融入到广大员工思维方式和行为方式之

6、中，融入到广大消费者对品牌的认知之中。通过文化不断宣传、累积和沉淀，慢慢溶入到我们的思想和血脉，让文化力转化为强大而先进的生产力。3、积极倡导“和谐、尊重、责任、进取、敬业、学习、包容、感恩”的人力资源管理氛围。要以员工需求为出发点，建立与员工沟通交流渠道，倾听员工心声，解决员工实际难度；组织开展多种形式的员工文体活动，建立人性关怀的管理机制，组织开展“比、学，赶、帮、超”的系列活动，营造“勤于学习，积极向上，勇于争先，团结互助，追求卓越”的企业文化环境和氛围，让企业成为员工事业发展的舞台和生活的温馨家园。4、逐步对公司办公场所进行合理规划和布置，通过推行 6S 管理、文化上墙、制度上墙、宣传

7、上墙等措施，提升办公环境的整体形象和文化品味；通过制作品牌宣传片、品牌之歌、品牌文化推广促进品牌传播，提升品牌文化内涵。5、大力推行服务文化建设，促进服务文化升级。通过加强对代理商、加盟商的服务管理和人性关怀，达到以服务促进业绩提升，以服务促进合作关系升华的目的。企业文化是企业的灵魂，品牌文化是品牌的核心价值，只有文化不断的累积、传播和创新，才能让品牌永葆青春活力，才能让企业成就百年老店。具体内容及实施计划详见2012 年经营管理工作目标实施计划的“企业文化建设” 部分。（二）、坚持以人为本，按照一线品牌的定位及要求，通过培养和引进打造一支高素质 的人力资源队伍，建立一支高效和谐的管理团队。人

8、是最宝贵的资源，也是公司及品牌发展的核心合作伙伴。我们要始终围绕“人性关怀与内在激励”做足“人”这篇大文章，构建团结互助、包容共进、和谐共融、合作共赢、激情活力的管理团队和员工队伍。为此我们要做好以下工作：1、要坚持“以人性为根本，以品德定去留，以能力定岗位，以业绩论报酬”用人理念， 组织建立“人性关怀与激励潜能”为核心的人力资源管理机制，培养一支以“ 大德、大智、大爱、大气”的根基，崇尚实干、能干巧干、卓越进取、廉洁奉公的员工队伍，充分调动人的积极因素，合理开发人的潜能，为人力资源发展注入新的活力和动力。2、正确处理“企业获利，员工受益”的关系，构建“利益共享，合作共赢”的和谐劳资关系，建立

9、具有竞争力的薪资和福利平台，合理提高员工收入，改善员工福利，创造良好的员工工作、生活环境，让员工成为企业最忠诚、最有价值的合作伙伴。3、建立健全的人才培养及评价激励体系和机制，推行二级人才培养模式，将人才培养常态化、目标化和责任化，满足品牌日益发展对人力资源的旺盛需求。一流品牌，必须有一流的员工和一流的团队。没有完美的个人，只有完美的团队，只有凝聚、依靠团队的力量，才能为企业又好又快发展提供强大的人力资源保障。具体内容及实施计划详见2012 年经营管理工作目标实施计划的“学习型团队建设” 和“薪酬绩效激励管理”部分。（三）、健全管理体系，优化业务流程，创新管理机制，建立一套体系健全、运营高效、

10、 责权明确且具莎莲妮特色的品牌运营体系和管理机制。我认为，对于品牌经营来讲，管理力是最高效的生产力，我们必须认识到科学管理的重要意义和作用，在内部管理上下功夫，通过思想创新、机制创新和方法创新推动管理向纵深方向发展，以管理的高标准和精细化，促进运营质量全面提升。 2012 年在管理方面重点抓好以下几项工作：1、按照品牌发展目标及战略的总要求，重点抓好制度建设的策划和规划，突出体现制度的创新性、特色性、法规性、高效性和严谨性。定期组织对公司制度执行效果的进行总结与评审，不断完善和健全公司制度平台。2、建立健全的目标管理及评价体系，以及建立与之相配合的目标激励及绩效考核机制， 通过目标的标准化、具

11、体化和责任化，形成个人与团队相结合目标激励体系与绩效考核机制， 用良好的机制达成“不用扬鞭自奋蹄”的进取精神和动力。3、建立民主决策机制，成立公司核心管理人员组成的经营管理领导小组，公司重要的营销政策、研发政策、人事政策、财务政策、重要管理规划及方案、重要制度等由经营管理小组成员共同研讨，形成共识，共同决策，形成民主决策的良好机制及氛围。4、建立责权利相统一的分权体系和监督体系，推行“谁主管，谁行权，谁负责”的问责机制，形成责任明确、权责清晰的责权体系。5、建立企业内部监督管理体系。积极发挥财务部门的监督与控制职能，重点对企业财和物的监督与控制，确保公司资产安全和运行有序；充分发挥人力资源部门

12、的目标管理、绩效考核、业绩评价和人事监督职能，通过目标计划执行、绩效考核评价、任职资格评定、人事政策监督等措施，履行人事监督职能。6、建立健全的满意调查及评价体系，以满意度作为衡量、评价各部门服务质量及各级管理干部服务水平及能力的重要指标，以满意度为参照促进各部门及各级管理干部改善服务水平，提高服务能力，促进员工满意度、客户满意度、合作单位满意度的全面提升，以满意度提升构建与员工、客户、供方更紧密、和谐的合作关系。7、按照精细管理的总要求，建立部门及主要岗位计划执行体系，以严格抓年度、季度、月度计划的落实执行为着力点，促进执行力的全面提升。每月公司经营管理领导小组对各部门上报的月度计划及总结进

13、行严格评审，确保每月工作计划能抓住重点、突破难点、呈现亮点，通过对各部门月度工作计划执行效果的评价，促进月度计划的有效执行，从而提升执行效率。8、突出财务部门在经营管理中的重要地位，财务部门除了履行核算和监控职能外，要积极、主动参与到企业经营管理中，为企业资产增值、品牌增值、运营增值服务，要转型成为企业价值的创造部门和决策的参谋部门。9、系统建立细化、量化、精化的岗位责任制度，明确岗位职责、目标及要求，根据各岗位工作的特点，建立具有针对性、创新性的岗位激励及考核评价制度。通过强化对各岗位的管理，提升各岗位的能力与水平，促进工作质量的提升。10、建立健全的会议制度及信息公报制度。通过高效率、高质

14、量的会议管理，加强部门之间的沟通与交流，推动工作计划的落实执行，成为培训、教导员工的优质课堂。要通过板报、宣传栏和内部邮箱，对主要的研发、销售、库存、管理数据进行日报、旬报、月报，要运用数据监督、控制、分析、评价经营管理过程及结果，一切以数据说话，用业绩说话。一流的品牌，必须有一流管理体系、管控机制和管理方法，科学、高效的管理是推动品牌发展最强大的力量，管理力是最强大的生命力和战斗力。具体内容及实施计划详见2012 年经营管理工作目标实施计划的“制度建设管理” 和“目标计划管理”部分。（四）、强化产品研发管理，创新货品保障机制，合理控制研发成本，全面提升产品竞 争力，以产品力成为品牌增值和企业

15、增效的原动力。1、建立研发、营销有效的信息交流机制，研发队伍通过走市场、访客户、收情报、勤学习、多交流积累设计素材，激发设计灵感，研发贴近市场、符合定位、融入时尚的市场主打产品，提升产品的附加值和贡献力。2、要建设、培养一支高水平的研发队伍，通过优化产品研发流程，提升产品研发质量和效率，合理规划产品研发计划，以技术创新优化产品生产工艺流程，开发多元化的材料供应渠道，建立材料价格分析与控制制度，有效控制产品研发成本，以提升产品的市场竞争力和价值贡献力。3、要建立产品价值分析制度，通过对产品卖点、亮点、竞争点的分析与展现，科学评估、确定产品的市场价值。通过对每款产品进行财务价值核算与分析，计算每款

16、产品的价值贡献率，并建立相对应的激励机制。4、要根据品牌发展各阶段的需求，适度延长产品线，拓宽产品带，合理丰富产品类别， 以产品研发力拓展品牌经济增长点和提升品牌影响力。5、建立高效、快速、灵活的货品供应和保障体系。通过加强研发、供方和工厂之间高效沟通交流，建立紧密、长效的合作机制，实施货品保障的激励机制，提升货品高效保障的能力。按照“管理前移，预防为主，过程控制，严格把关”的原则，建立严格的货品品质保障体系及控制机制，不断提升产品质量。完善产销合作合同，严格执行合同条款，以健全的合作机制和良好合作关系的建立，促进产品保障体系建设。6、建立科学、严谨、有序的货品下单评审及控制分析体系，做到下单

17、前评审、下单过程跟进、生产过程控制、收货过程把关、发货程序严密、退货手续严谨、销售信息反馈、下单效果评价和原因分析。通过加强对货品全过程的管控与分析，对每一张订单的运营情况全面掌控，并采取相应措施改善，以控制或避免非常正常库存的产生。目前，由于品牌推向市场时间较短，品牌宣传和推广相对比较滞后，品牌影响力比较弱， 产品力成为推动品牌价值提升、客户价值实现和企业效益增长的最重要载体，强大的产品研发力和货品保障力是推动品牌发展的根本保障。具体内容及实施计划详见2012 年经营管理工作目标实施计划的“产品研发管理” 和“商品管理”部分。（五）、以品牌价值提升为核心，加快渠道转型升级，持续优化渠道结构，

18、为品牌升级 奠定渠道基础。2012 年是公司推动渠道转型升级的关键之年，一定要按照集团渠道转型升级的总体要求，集中力量抓好渠道转型升级工作，具体要求如下：1、按照“品牌专卖店+商场专柜”相结合的渠道模式，坚持“扩大自营销售渠道和优化代理销售渠道”相结合的原则，科学制订渠道转型升级工作规划，明确渠道转型升级的方向和目标；建立自营渠道管理体系和运行机制，配备、培育自营渠道建设资源，为渠道转型体系建设奠定基础。2、在自营渠道转型升级方面，重点抓好广州、佛ft、深圳等主要城市的优质渠道拓展工作，以自营渠道数量的增加，提升优质渠道份额，有计划、有步骤推动渠道转型升级工作。在渠道规划方面，按照“以 B 类

19、商场为主，A 类商场为辅”的原则。进驻 A 类商场（每个城市进驻 1-3 家），作为形象示范专柜建设，主要发挥 A 类商场的示范、宣传和带动效应；在自营专卖店规划方面，以一、二类商圈为主要地段，单店面积在 30 平方米左右。通过 2012年自营渠道的拓展与建设，力争在年底新开直营店/专柜达到 20 家左右，实现自营销售达 800 万元以上。3、建立促进代理商渠道转型升级的政策和机制，推动代理渠道的转型升级工作。在代理商渠道转型升级方面，重点鼓励、支持有条件的代理商开自营专卖店或有选择性进驻商场， 借助代理商资源促进渠道转型升级工作。同时，对优化加盟商提供支持和服务，推动部分优化加盟商渠道升级。

20、力争 2012 年推动代理商新开直营专卖店 30-40 家，加盟商改造升级150-200 家。4、通过加强办事处的人力资源力量，提升办事处管理水平和运营能力，在有条件的办事处支持开设直营专卖店和商场专柜，逐步、有序扩大办事处自营渠道规模和质量。通过加大支持力度，在办事处所地区拓展加盟专卖店或提升现有加盟店形象和质量，推动办事处区域的渠道转型升级。5、对公司现有直营渠道进行合理优化，加强运营管理，提升现有直营渠道的运营质量和管理水平。渠道转型升级是 2012 年核心战略任务。必须按照集团及公司渠道转型的战备部署，做好科学、周密的工作目标和规划，脚踏实地全力推动渠道转型升级工作，必须取得预期成果，

21、 达超集团及公司目标任务。具体内容及实施计划详见2012 年经营管理工作目标实施计划的“直营销售管理”、“办事处管理”和“代理商管理”部分。（六）、加快市场拓展力度，创新品牌推广手段，有序扩展市场规模，不断提升市场占 有率和品牌经济规模，促进品牌价值和经济效率快速提升。2012 年公司四大中心任务是渠道转型升级、品牌经济规模提升、企业经济效益改善和内部管理创新升级。其中品牌经济规模提升和企业经济效益改善主要以市场拓展和品牌推广为着力点，重点抓好以下几方面工作：1、坚持“突破核心市场，开发潜在市场，幅射周边市场”的市场拓展战略，集中优势资源和力量在重点市场拓展方面形成突破，精心培养、打造几个核心

22、省级市场平台，使公司品牌在核心市场成长成为区域有影响力的领导品牌，通过核心市场培育和开发向周边省级市场幅射，逐步打造成全国知名品牌。2012 年要重点探索帮助代理商提升品牌运营能力和质量的新途径和新方法，抓好代理商服务项目组管理建设，力争在代理商帮扶方面取得较好成效， 实行项目帮扶的代理商，2012 年要实现销售增长 40%以上，通过建立代理商帮扶机制，逐步培育一批合作质量好、运营质量高、成长潜力大的代理商队伍。2、创新、丰富品牌推广方法和手段，合理加大品牌推广的投入，以科学、有效的品牌推广持续提升品牌知名度和影响力，促进品牌价值的提升。2012 年计划在品牌推广方面投入约 1800 万元，主

23、要形式包括媒体宣传、平面广告、SI 形象升级、画册杂志推广、网络推广、节日促销、会议推广和活动推广等。通过加大品牌推广的投入和创新品牌推广方式，快速提升品牌形象，以品牌推广促进渠道转型升级和品牌价值提升。3、建立网络营销平台和渠道，发展网络销售代理，优化网络销售平台设计，提高网络销售平台的质量和效率，不断提升网络渠道的销量。4、建立特价产品销售渠道，形成长效的特价产品销售网络和机制，合理、有序开展产品促进活动，在不影响品牌形象的前提下，合理消化库存产品 800-1000 万元，降低产品非正常积压损失及风险。5、重新制订办事处销售人员的绩效考核机制，建立一套调动办事处积极性提升、业务稳步发展、素

24、质不断提升、管理逐步升级的管理和激励机制，提升办事处的活力和动力。将办事处打造为未来渠道转型升级及品牌价值提升的战略高地。具体内容及实施计划详见2012 年经营管理工作目标实施计划的“办事处管理”、“代理商管理”、“综合营销管理”部分。（七）、以客户价值提升为核心，建立高效的客户服务和支持系统，强化与客户之间的 紧密合作关系，构建品牌价值链上利益共同体。1、坚持“诚信为本，相互尊重，互惠互利，共创双赢”的客户合作理念，坚持“以人为尊，以情动人，专业服务，感动常在”的服务理念，不断提升客户服务能力和水平，从产品价值、品牌价值、服务价值的提升实现客户价值的提升，树立品牌良好的市场口碑和声誉。2、要

25、建立一套适应和促进代理商管理、办事处管理、加商商管理的制度体系和运营流程，建立和健全对代理商、加盟商的开发、选择、考核、评价、淘汰、奖励的管理体系和激励机制，健全和创新对代理商、加盟商的支持、合作和激励政策，合理优化代理商和加盟商结构，为代理商、加盟商渠道转型升级提供强有力的服务支持，以高水平的服务有序推动代理商渠道和加盟商渠道的转型升级。3、建立支持终端渠道业务水平和服务水平提升的培训体系，帮助提升代理商、加盟商的产品销售能力、业务拓展能力、品牌运营能力和客户服务能力，通过对代理商、加盟商业务能力、管理能力和服务能力的提升促进业绩增长，推动品牌价值及客户价值的提升。4、建立详细的客户档案信息