中原项目全程操盘指导(117)页

1、PAGE PAGE 121第一部分：拓展部工作交接须知拓展部全程跟进项目代理合约签定，同时由拓展经理负责完成工作交接内容，具体包括：1、拓展经理跟进项目代理合约的签定。注：原则上合约的条款审核及合约签署均由Andy全权负责，特殊情况（如：Andy休假）则由Andy授权总监签署。2、拓展经理向已签约发展商索取相关法律资料，并填写签约项目法律文书备档清单注：合约原件及相关法律资料均由拓展经理提交部门秘书核对记录，续而由部门秘书递送总经办存档。3、拓展经理向签约项目发展商收取第一笔策划费并提供收款发票及填写深圳中原物业顾问有限公司成交报告注：第二笔策划费起由策划部操盘策划经理负责收取。4、向策划部项

2、目策划经理提交前期圈盘报告及项目相关资料（如：红线图、设计要点、规划设计图、发展商背景资料等）5、拓展经理统筹安排项目策划专组（若有需要则按项目操作人员名单安排外销策划人员及项目销售经理参与），与发展商展开第一次策划工作会议。注：展开第一次策划工作会议前，拓展经理须与项目策划专组进行会前内部沟通。（内容包括：解释合约条款，剖析发展商内部架构，第一次例会内容及要求等）。另会议由拓展经理负责组织总监及相关内外销策划部负责人参与，同时协助界定双方合作模式及工作范围。6、策划专组介入后履行合约条款开展工作并主导跟进相关合作事宜，拓展经理可定期与发展商沟通但尽量不参与策划建议。附表一：深圳中原物业顾问有

3、限公司成交报告成交日期：200 年 月 日 编号：物业物业名称： 地址： 物业类型：公寓 写字楼 商铺 住宅 其它策划收入策划收入： 备注： 收取日期： 200 年 月 日分配成交人姓名： 占 即 经理签名： 合作者： 占 即 经理签名： 合作者： 占 即 经理签名： 合作者： 占 即 经理签名： 房源提供者： 占 即 经理签名： 制表：财务签字：总经理签字：备注填写者应附有关付款凭证或客户双方成交凭证：附表二：签约项目法律文书备档清单合约名称： 发展商营业执照复印件； 法人代表证明书 / 法人授权委托书； 红线图； 预售许可证（在售楼盘适用）； 转委托书（需要外销适用）。说明： 适用于200

4、2年6月1日以后签约的项目；签约跟进同事取得以上相关文件后，将原件交拓展部部门秘书，由部门秘书复印一份存档，原件提交总经办；拓展部部门秘书取得以上相关文件后，于相应的方框内划“”；以上法律文件齐备后，拓展部部门秘书将此表提交部门经理签字后统一存档，如因相关文件不齐，部门经理未签字确认的项目一律不予发放奖金；原则上每份合约均须建此表一份并附齐清单中相关法律资料。部门经理签字： 200 年 月 日第二部分：第一次例会内容双方工作人员的接洽（双方的工作人员名单，联系方式，组成项目工作组）；向发展商提交工作计划或口头达成近期工作内容和计划；落实例会制度及时间（了解发展商的作息时间，工作流程，负责人，联

5、系人等）；确定工作流程（如何与发展商配合，是配合发展商还是引导发展商，主导项目，了解发展商需求）；了解项目基本概括（请发展商介绍）；向发展商索取项目资料清单。项目组成人员(工作人员名单)项目总负责人：深圳中原总经理：李耀智 深圳中原销售中心总监：路晶项目策划负责人：中原深港市场策划中心总监（深圳市场）：玉家雄具有12年的策划工作经历，参与中原代理华润、中海、万科、东海、中信、招商、嘉里大型发展项目操作和把关。中原深港市场策划中心总监（香港市场）：李汝聪具有11年的销售代理经验，并参与中海华庭、百仕达花园及深圳湾畔的全程策划工作。二、项目主要策划精英简介职 称姓 名所学专业策划工作经历参与项目深

6、圳市场策划部经理索忠诚房地产经营管理6年鸿景湾、大世纪、万科四季、桂芳园、港田花园等数十个项目副经理何礼包装设计6年中海怡翠、桂芳园、彩云居、龙岗世贸中心城等项目策划师李丽珺房地产经营管理4年南光捷佳、鸿景湾名苑、现代城策划师李春蕾中文系4年西海湾、美荔园、彩云居、阳光100（北京）高级策划师（配合支援）杨喜工民建6年银谷别墅、东海花园、国都高尔夫、天然居等项目香港市场策划部副经理黄珊珊工商管理5年雅居乐、常平花园、东海花园、名仕阁、港田花园、百仕达花园、皇御苑等策划部副经理郑永光建筑工程4年彩世界、深圳湾畔、百仕达花园三期等注：以上人员无论个人素质、专业知识、工作经验等均在公司的员工中属佼佼

7、者。三、项目主要参与人员架构示意图xxx项目组项目总负责深圳中原总经理：李耀智深圳中原销售总监：路晶中原项目策划智囊团深圳市场营销策划总监：玉家雄香港市场营销策划总监：李汝聪中原销售网络组合销售三部经理：文赤名项目主要销售精英人员深圳市场资深策划人员香港市场资深策划人员香港地区项目主要销售人员香港中原地铺销售人员 四、项目所需资料清单 为顺利开展工作，现需发展商提供如下资料：法律文件土地使用合同或土地使用权证房地产预售许可证或房地产现楼出售许可证建筑规划许可证附：建筑红线图。房地产开发资质公司营业执照项目概况相关资料小区总体规划图，建筑效果图，小区园林设计，平面户型结构图，实用率、绿化率等技术

8、指标项目特色及简介装修标准（单位内、公共区域）或装修套餐开发成本预算、工程进度时间表、入伙日期现阶段销控表，付款方式（已售项目）住户专车行车路线及时间表物业杂费表（含办理正式买卖合同费用，办理国内银行按揭贷款费用，入伙费用）楼宇按揭（抵押贷款）客户须知，客户购买须知签约安排（含时间，地点，必备资料及款项，办理按揭所需资料）广告发布情况及效果（已售项目）前期不同阶段销售情况（已售项目）客户来源及已成交客户资料（已售项目）客户获取楼盘信息渠道（已售项目）相关合作公司资料：广告公司、模型公司、建筑设计单位及其背景、建筑施工单位及其背景、物业管理公司及相关服务、收费标准，内、外销按揭银行名称、成数、年

9、限、收费标准，律师楼、公证处及收费情况发展商帐户：包括国内，香港（已售项目）xxx项目策划总时间表序项目销售准备内部认购期公开发售10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月备注1020301020301020301020301020301020301020301020301020301020301020301020301020301建筑设计设计招标定标及修改方案报建及初扩桩基开工及施工图设计报建完成效果图完成2围墙初步设计施工设计施工初步方案3策划报告调研完成定位完成确认推广方案4确定广告设计公司招标定标5楼盘logo设计及VI系列 修改确定定标依据之一6户外广告牌、指示牌设

10、计及制作完成时效性长提前发布7楼书、折页楼书、折页设计制作完成各项资料齐备后制作8报纸广告设计报版、确定投放计划内部认购前完成9展板、宣传单张设计、制作10影视广告公司选定公司方案修改拍摄及制作、确定投放计划公开发售时投放11模型制作选定公司设计制作完成可提前完成方便巡展及楼书 12确定装饰设计公司设计招标定标13售楼处及围墙（重新）施工方案确定施工期售楼处围墙综合考虑14售楼处布置及其他设施布置15样板房设计和施工方案确定样板放施工公开发售的条件16确定园林设计公司设计招标方案修改17架空层花园（结合部分会所）施工架空层花园施工完成向湖景方向的架空花园18确定物业管理公司顾问、收费筛选、确定

11、签定协议楼书必备材料19确定交楼装修标准确定交楼装修标准楼书必备材料20按揭银行、公证处、律师楼协商、签定协议21查丈报告、预售证查帐报告、那预售证22开售前市场调查市调确定开售价格23付款方式确定付款方式发售前必须24认购书确认并印刷发售前必须25价格表制定并确认发售前必须26销售人员培训实习、培训发售前必须27地盘包装筛选公司确定并实施方案发售前必须28秋交会筹备预定展位设计及施工招标秋交会期间开始内部认购29内部认购及开盘活动筹备内部认购及开盘活动注：工作时间表要根据项目的具体情况和要求而定，本项目的时间表起自项目的规划设计。主要是项目营销需要的一些环节和工作。第三部分：市场研究部可提供

12、支援（信息支援）一、调查信息1、个盘信息（分区域、分物业类型、分调查时间整理）房（普通房、别墅、TOWNHOUSE、高级公寓）写字楼（纯写字楼、商务公寓、商住公寓、工业区改造）商用物业（街铺、商场、产权式酒店）2、片区报告（分区域、分调查时间整理）3、出、转让土地评估报告（分区域、分时间整理）二、剪报、网络下载、行业刊物信息楼盘广告（特区报、晶报、商报、南方都市报；东方、文汇、经济、苹果）地产评论文章（地产行业相关的评论文章）行业信息（地产及其他行业统计信息）政策法规（地产行业相关）城建规划（深圳市城市建设、地区规划等）业界动态（地产行业动态、地产企业动态等）宏观经济（深圳市国民经济发展数据）

13、三、客户（消费者）信息地盘现场“到访客户信息登记表”地铺现场“到访客户信息登记表”（放盘客户、接盘客户）消费者需求调查问卷处理结果四、公司成交信息1、二级市场销售情况2、二级市场成交记录3、三级市场销售情况三级市场成交记录五、公司资料室信息各类相关书籍问卷工作开展策划部填写“策划中心调研申请表”市场研究部设计问卷（策划部提供亦可），内容确认（必要时发展商确认）市场研究部设计访问计划，上报公司批准市场研究部负责访问人员招募、培训等访问工作开始，市场研究部负责现场督导市场研究部回收问卷，复核以筛选出有效问卷问卷编码、录入、数据处理、分析、结论报告制作提交相关人员验收第四部分：研究报告内容第一章 市

14、场环境调查分析一、宏观市场环境分析政治法律环境分析社会经济环境分析社会文化环境分析社会人口环境分析二、深圳市房地产市场分析（一）深圳市房地产市场现状分析深圳市房地产开发结构分析深圳市房地产市场供应状况分析深圳市房地产市场需求状况分析深圳市房地产市场总体价格水平分析（二）深圳市房地产市场特征分析深圳市房地产市场整体特征分析深圳市房地产市场供应特征分析深圳市房地产市场需求特征分析深圳市房地产市场总体价格特征分析（三）深圳市城市建设发展分析深圳市整体发展状况深圳市整体规划状况深圳市整体发展预测（四）结论市场总结未来市场预测重大事件对深圳市房地产市场的影响第二章 区域市场调查分析一、XX区整体市场概述

15、XX区商品房市场整体分析XX区各片区市场特征分析XX区经典商品房介绍（重点分析物业成败的关键因素）二、项目所在片区介绍片区总体概况片区历史沿革及现状片区土地利用现状片区商品房市场现状片区各项配套设施介绍片区交通组织现状片区S.W.O.T.分析三、与项目相关的规划介绍包括城市总体规划、次区域规划以及片区规划的相关内容。四、相关调查部分（重点分析物业成败的关键因素）片区在售商品房调查，填写明细调查表（附后）片区在售商品房分析2.1规划设计要点评析2.2项目周边环境、交通情况、配套设施介绍2.3项目定位分析2.4项目销售推广策略分析2.5项目SWOT分析五、分析部分片区商品房市场现状及特征分析片区内

16、商品房供求关系分析片区内商品房物业类型分析片区内商品房户型特征分析片区内商品房价格特征分析片区内商品房销售特征分析六、总结片区商品房市场总结片区商品房成败的关键因素总结片区未来商品房市场预测分析3.1片区供求关系趋势预测分析3.2片区价格趋势预测分析3.3项目未来竞争预测分析第三章 相关结论一、未来市场预测23年片区内供应量预测价格走势预测需求趋势预测客户消费趋势预测二、相关结论第五部分：提交报告的流程报告撰写人员形成报告相关人员讨论报告内容，有必要的话做相应修改相关负责人审阅报告，有必要的话做相应修改报告定稿，打印装订相关人员与发展商约定时间、地点见面如有需要，相关人员制作报告电脑演示版，以

17、做讲解之用相关人员（演示）说明报告的思路、重点内容，并回答发展商的疑问如一次不能通过，则重复上述过程发展商确认报告，填写“文件签收单”签收报告文件签收单 年 月 日今 收 到 深 圳 中 原 物 业 顾 问 有 限 公 司 交来 项 目 之 有 关 （文 件 / 资 料 名 称 ） 份 。收 件 人： 公司名称： 签名及盖章： 第六部分：市场策略及定位报告工作须知如何提高创意 “创意”本身是属于意识形态的范畴，因此并无一个固定的模式可以遵循或模仿，创意往往来源于生活本身，因此多留意周边的新鲜事物、“多做生活的有心人”，才会不断激发出创意的灵感。提高创意的途径相当多，可从以下一些基本途径来提高创

18、意：意识创新是关键：楼盘策划与人密切相关，因此策划人首先在意识上就应有不甘重复过去，锐意创新的思维。否则策划人就只能在简单重复操作的初级阶段中打转。集思广益奇招多：“三个臭皮匠赛过一个诸葛亮”，集思广益，相互启发，效果远胜一人苦思冥想。因此多开“头脑风暴会”，不同性格与专长不同的策划同事容易激荡出思想的火花、萌生创意的种子。见多识广、思路开阔才能创意无限：创意不是完全凭空想象，走出小圈圈，到不同的城市甚至出国，多参观不同类型的物业，吸纳不同的文化精华与思想，容易活跃思路。生活是创意的源泉创意源于生活，创意高于生活，只有真正懂得生活的人所作的创意才能真正深入人心，因此要善于从日常生活中多发现新鲜

19、奇特的东西、例如咖啡馆的门牌、一个装饰物、一张餐牌都可以成为创意的来源；同样一家三口无意间的闲谈亦有可能成为广告的一次主题，生活可能是最平凡与现实的，但也是最能打动人的东西。因此，不能将目光仅仅局限于楼盘本身，有时候越过楼盘本身，而深入鲜活的日常生活中去，多关心民生关注的问题，收效可能更加明显。越界交流，让思想的翅膀飞得更高、更远。多与其他行业的人交流，多参阅其他产品的推广新方式、容易让我们的思想更加开阔、而不会局限于建筑的本身。例如电脑产品或化妆品、品牌服装的推介会都有许多值得参考的地方。定位报告应包括之内容第一部分：本项目分析项目概况项目SWOT分析项目优势分析（strength）项目劣势

20、分析（weakness）项目机会点分析（opportunity）项目威胁分析（threat）附：金地公司香蜜湖国网中心项目的SWOT矩阵分析图S（strength）外部景观及内部景观俱佳；国际化休闲渡假性质大社区初具规模处于片区的最高点，居高临下，纵览香蜜湖全局；现有的原始林木有利于优化未来小区的环境独特的音乐运动概念较大规模，较高水准网球场所的建设；户型设计新颖，面积配比合理；“老年公寓”的设想是市场的空白点。W（weakness）远期楼花，客户购买信心会受影响；片区外销优势较低，打开外销市场有难度；片区大环境有待提高；公交设施较为薄弱；项目的地形特征客观上增加了工程施工的难度，增加了项目的

21、开发成本；6三面邻路，噪音污染比较严重；O（opportunity）1本项目主力户型面积较其他项目紧凑；2周边几个较大的楼盘主要以大户型供应为主，中小户型较少；3银行按揭利率降至最低点，有利于促进房地产消费；房改政策影响日益深远；中心区外销市场的炒作及打开，有利于促进本片区外销市场的打开；独树一帜的“老年公寓”规划是市场的空白点。T（threat）市场供应量大，竞争激烈，尤其是鸿荣源、中旅、水榭花都、翠海花园二期、黄埔雅苑等几大项目对本项目将形成强势冲击；项目发售时预计周边在售尾盘较多，将面临价格战；预计项目发售时，周边现楼较多，对本项目远期楼花冲击力较强。第二部分：项目定位第一节、客户群定位

22、片区在售楼盘主要客户构成及销售效果分析竞争项目的客户定位本项目外销市场可行性分析本项目目标市场定位（内外销比例、自住投资比例设定）本项目目标客户需求及定位分析第二节、物业形象定位片区在售及潜在楼盘的形象定位特点本项目定位定位物业功能定位及阐释物业形象定位及阐释项目命名及LOGO建议主要宣传口号建议物业户型定位周边在售项目及潜在竞争项目户型定位分析本项目户型、面积定位建议本项目的户型定位建议与竞争项目的比较分析第四节、物业价格定位定价的影响因素定价的基本原则参考均价评定项目预期售价第三部分：建筑形象及包装楼盘名称及宣传口号（广告语）建议建筑形象建议园林环境规划要点建筑风格建议环保节能建筑设计及材

23、料户型设计细节建议功能配套现场包装工地形象包装售楼处、样板房装修标准D. 配套设施会所设施建议社区服务建议（包括医疗保健概念等）智能化建议交通安排教育社区文化营造E. 发展商品牌包装F. 各种包装的实际宣传载体宣传风格建议候车亭广告、车体广告报纸广告电视广告网络广告户外广告牌 楼书、宣传折页展板、模型 其它附件：需完成工作清单一览表如何协调其他相关部门中原公司内部部门之间协调策划部与拓展部之间工作交接前期资料交接清楚；向拓展部了解清楚发展商前期对项目的期望值：市场定位、户型定位、价格定位、品牌塑造等；向拓展部了解清楚发展商决策人及具体负责人的个性、喜好、以方便策划同事在将来工作模式方面对症下药

24、、减少走弯路的机会。向拓展部了解清楚双方合约方面的特殊规定，例如预期销售目标、相关奖罚条例等。策划部与调研部之间协调前期调研报告部份，向调研部索取片区调研报告及其他策划所需内容；如果发展商要求作问卷调查，策划部需要填写问卷调研申请表，列明有关要求，并经部门经理、总监签字确认后，提交予调研部经理，由调研部向公司申请经费；如果在讲演有关报告时需要调研部同事列席，须提早12天向调研部经理申请，经调研部经理批准后安排具体同事参加，在开会前，策划部同事须与调研部同事在相关事宜方面达成一致意见，以一个整体的形象出现在发展商面前。策划部与行政部之间协调报告制作：报告封面向行政部索取公司统一封面；会议室使用：

25、向行政部前台索取会议室使用单，经部门经理签字后，由前台分派会议室。借用公司设备：借用手提电脑、投影仪、电源插座、相机等，均需要向行政部有关人员提前借用，并需要签字确认；车辆借用：提前12天向行政部填写车辆使用申请单，经部门经理签字后，交由行政部经理，由部门经理通知司机及申请人，开会当天用车前须要与司机确定开会地点、停车地点、开会时间跨度等，以方便司机工作；策划部各部门之间协调新盘开盘前由个盘具体负责人向策划中心总监助理索取开盘通知单并填写好相关内容，交予总监助理，由助理分派到策划部各个部门急公关部、行政部； 部门间资料借阅：借阅之前向各部门的策划助理申请，经批准后方可查阅相关文本资料，如需查看

26、及调用电子文档，须向部门经理申请，经同意后方可调用。为避免资料流失及被删除，重要文件均需用部门内部统一的密码锁上。中原与发展商之间协调就项目合作来说，中原与发展商应成为一个整体，双方的工作流程顺畅、沟通到位能使工作起到事半功倍的效果。在与发展商协调过程中应充分把握几个原则：双方是一个整体，所提方案不应完全从代理商角度出发，而应从利于楼盘销售、利于发展商利益的角度出发，才能使发展商容易接受；视发展商实力及经验，所提方案可行性及可操作性较高；减少中间沟通环节，尽量使渠道简洁，故应紧紧把握住发展商有决策权的中高层人物，通过最简洁的渠道使这些中高层人物能获知中原意图，以提高工作效率；该坚持时坚持、该妥

27、协时适当妥协，切忌用单一的模式面对不同问题；中原与相关合作公司协调与广告公司协调与建筑设计公司协调与售楼处、样板房装修公司协调与礼仪包装公司协调与其他部门协调：如物业管理公司等 与上述公司的协调主要把握住以下几个原则：指示清晰，不要模棱两可，否则会使上述公司无所适从，导致工作效率低下，效果不佳；摆正双方关系。双方属于共同创作或协作的关系，而非上下级关系，尊重对方所长，提出合理化建议，如果对方固执己见，则通过发展商来协调；合作方所出方案均需获得发展商签字确认，避免之后引起不良纠纷；密切跟进合作公司的工作，及时向发展商反馈相关信息。四、提交报告的流程了解发展商主要决策人及具体做事人数量有多少个，进

28、而确定正式报告的份数，假设发展商有2个老总级人物及3位具体做事的人，则可提交2份经精美包装的报告、23份经普通装订的报告。如果发展商要求电子版文档，策划部同事先向发展商婉转拒绝，拒绝不成，则按公司程序填好刻录文件申请表、经部门经理、总监签字后交由总经办秘书处处理。提交报告之前，最好根据报告的内容制作一份思路清晰、篇幅几页纸的“浓缩版报告”提供予没时间看长篇大论的发展商老总看（同时也作为报告主讲人的提示性文件）。同时为达到更好的演示效果，同步根据报告的主要内容制作一份图文并茂的“power point”演示稿。提交报告之前策划同事最好做好分工，各自讲演自己所写或擅长的部分，并经过2次以上的演练，

29、务求表达流畅、思路清晰、逻辑严密，同时要富有一定的感染力。提交报告之前准备好以下物品公司统一制作的文件签收单，在交报告同时要求发展商负责人签字并盖公章，作为发展商确认及将来收取策划费的凭据（如有策划费）；如果要做电脑power point演示，则策划同事需要提前向行政部借用手提电脑、投影仪、电源插座等工具。（开会前可向发展商询问是否已有上述设备，如有，则无需携带）；当天开会议程及出席人员名单；提交重要报告时最好有公司中高层管理人员出席，例如部门经理、总监、总经理、董事长等。如果要公司高层出席，要提早12天内预约。提交报告当天流程由部门经理或项目经理介绍出席会议的中原人员，同时请发展商介绍列席人

30、员、双方交换名片；由部门经理或项目经理向发展商提交正式报告文本及文件签收单，并提示发展商签字及加盖公章确认；（注：文件签收单见附件一）由部门经理或项目经理讲述开会议程及报告主要内容；报告讲演（时间最好控制在45分钟到1个小时以内）；报告讲演完毕后，部门经理或项目经理请发展商就报告内容发表意见，尽量在会上就项目的主要内容取得一致意见，以方便开展下一步策划工作；如果发展商暂时不能给返馈意见，则请发展商内部尽快消化报告内容，并用书面形式提供予中原；最后，由中原及发展商高层作总结性发言。第七部分：销售工作执行（内外销需要分开）楼书、候车亭广告、车体广告售楼处、报纸广告、电视广告、网络广告、户外广告、楼

31、书及宣传折页、展板及模型、售楼处、样板房及地盘包装、制作须知及相关工作联络名单（一）广告资料1、广告整体宣传风格广告整体宣传风格与物业形象定位密切相关，故此在形象定位时策划师应充分把握住这一点，并通过与广告公司的密切沟通，通过广告公司的平面表现，将项目整套VI（包括LOGO、主色调、主题画面等）系统在前期确定下来，作为以后广告宣传的指导性元素。2、候车亭广告、车体广告发布地点及数量：是以楼盘周边为主集中式发布亦或遍地开花形式为主或其他发布方式；具体数量多少块，预算多少；风格及主画面：风格与主画面一般与项目主画面相吻合，以保证项目整体形象的一体性。由于候车亭及车体广告均属于“瞬间广告”，故主画面

32、内容不宜太过复杂，以简洁、富有创意为好，切忌堆砌式的广告画面。楼盘标志、主打口号、电话号码等清晰，容易让客户记忆。举例：天健天然居的候车亭广告（见下图）以荷叶父子图为主画面、底色用绿色，主打口号为：好环境、好心情3、报纸广告深圳方面：主要以特区报、商报、南方都市报为重点发布媒体，考虑到竞争激烈，报纸广告力争做到以下几个要求：尽量在版面上求新，突破目前版面流于守旧的形式，例如可考虑采用竖1/版、跨1/2版、2/3版、跨全版或其他创新版面等；（考虑前提：视项目大小及推广经费的多少、发展商要求等不同而不同）在色彩上除了与整体宣传风格基本保持一致外，也应尽量突出；宣传诉求点要突出、鲜明，一次广告不宜太

33、多诉求点；软性广告可走“新闻特写”路线，即避免现时新闻缮稿的形式，因为现时客户已越发理性化，普通“王婆卖瓜”式的广告已难以打动客户理性的心。广告主题最好成系列化，保持楼盘形象的一体化，以利于客户记忆。当然，不同推广时期亦可有几个不同系列，以使广告表现富有创意：香港方面：以东方日报、苹果日报、经济日报、太阳报等报纸为重点发布媒体。4、电视广告外销比例较高的楼盘，有拿到香港销售的可能性，在电视广告方面亦应分为深港两个不同版本：深圳方面：分为5秒标板广告、15秒广告、30秒广告、广告杂志、售楼处所用的循环带（510分钟）。香港方面：主要为15秒及30秒及广告杂志。5、网络广告网络广告可以采用平面与动

34、画相结合的方式，具体风格与前面所述之整体风一致，网络广告制作完备后可以考虑放到“新浪”“搜狐”等知名网站中。香港市场可以多采用网络广告形式。 6、户外广告牌一种是设置于地盘边上，一种设置于人流、车流旺集的地方（如罗湖及皇岗口岸、上海宾馆、大剧院、深南路两边、滨河路两边等地是设置广告牌的传统位置）；户外广告牌发布费用较为昂贵，故一般楼盘由于经费问题，户外广告牌多设置在楼盘周围。7、楼书、宣传折页楼书楼书是物业宣传最重要的途径之一，物业所有详尽的资料及卖点都能在楼书中获得体现，因此楼书的设计也显得逾发重要。近年来由于市场竞争激烈，各个项目在楼书上花尽心思，投入之资金亦日益增多。从实际效果考虑，只要

35、能恰当地表现楼盘的特质及优势，楼书的制作费用不一定是越高越好。关于楼书制作，有以下几个方面需考虑因素：楼书主要内容：分为一般内容与特质内容：一般内容：楼盘地理位置、周边配套、交通条件、发展商、代理商等合作单位名称、销售电话等；特质内容：楼盘规划特点、建筑特点、景观特点、园林特点、户型特点、教育及文化配套特点、会所特点、智能化及物业管理特点等，这些特点的表现应抓住与其他竞争对手形成差异性，以利于客户记忆及区分其他楼盘。楼书形式及风格演绎要将众多的卖点陈述出来，在楼书表现形式上有以下几种不同的形式：一种是简单罗列式：将各种卖点平铺直叙加以陈述；这种方式较为普遍。二种是主题式：围绕山、海、湖、高尔夫

36、球场、花卉等自然景观主题，音乐、绘画、电影等艺术为主题，异域风情（欧式、美式、地中海式、日式、澳洲风情等）为主题。例如“西海花城”楼书就是以“花”为主题作文章；三种是生活模式诉求式：贵族生活模式、5+2模式、都心生活模式、白领生活情调等，针对特定的客户群，诉求的是一种与众不同的生活模式，务求引起该类客户群的共鸣。例如“安柏丽晶”就是以英式贵族生活场景为主题。四种是故事情节形式：将楼盘的各种卖点通过一个故事情节串连起来，使楼书的可读性更强；例如“今日家园”楼书就是以客户与销售员之间的故事为主线展开，将楼盘的特点自然穿插其中；五种是综合式的：即将上述几种形式加以揉合，情景交融。楼书尺寸、厚度、形状

37、：尺寸大小不一，小至CD封套大小，大至A3纸；厚度从几个P至一本书厚度均有；形状从简单的横版、竖版、到三角型、扇型、中国线装书型等均有，形式服从内容，根据不同的内容，在楼书形状方面可以加以创新，使楼书从外到内均与项目定位相吻合，最好能具备一定的收藏价值。楼书加一点“盐”为了使楼书能与众不同，除了在内容上求新外，亦可在制作工艺上加以创新，使楼书更有味道，例如独一无二的“听觉”楼书、香味楼书、电影屏幕楼书、CD楼书、立体楼书等。宣传单张由于楼书制作费用一般较高，不适宜作广泛派发，因此需要大量制作宣传单张，列明项目主要卖点，作为平日及展销会广泛派发的宣传资料。宣传单张形式主要有单面式、双面式二折四页

38、式、三折六页式等，设计风格与楼书一致。展板、模型 展板展板是陈列于售楼处内，供销售人员现场向客户解说的宣传工具。展板内容一般包括如下：外观效果图地理交通图项目周边配套设施介绍户型图会所设施介绍园林环境设施介绍物业管理公司及内容介绍法律文件（建筑施工许可证、土地使用合同、预售许可证）主题画面发展商品牌宣传模型：客户从平面图纸所看到的小规划、建筑设计特点等都较为抽象，所以必须辅之以立体感强的模型，制作精美的模型可以增强客户的代入感及想象空间。模型主要分为几类：周边规划或现状总体模型、项目总体规划模型、建筑外型模型、园林模型、会所模型、户型单体模型一般中小规模的楼盘做两款模型，一款是总体模型（将建筑

39、外型与园林、周边环境合而为一），一款是户型单体模型（根据户型种类制作几套）；模型制作创新：主要是制作工艺方面的创新，例如动感模型、声控模型、活水模型等。其它 （二）售楼处、样板房、地盘包装 售楼处、样板房售楼处及样板房是物业定位的一个强有力的表现形式，客户从踏进样板房的一瞬间起，就自然而然地受到售楼处、样板房所体现出来的生活模式/方式的引导，因此，一个让客户怦然心动、能够引起“心有戚戚焉”共鸣感的售楼处及样板房是引发客户产生购买欲望的第一步。1）售楼处及样板房的选择售楼处：多选择在临街/路、展示面较好的位置，使客户容易找寻，同时装修独特或精美的售楼处亦是一个活广告，能起到长期宣传效果。售楼处设

40、置形式有几种：一种是独立设置在楼盘红线内（大型楼盘的做法，如皇御苑）、一种是设置于裙楼内（一般小型楼盘的通常做法，如西海花城）、一种是在靠近地盘位置、但不在红线范围内建造售楼处（如招商花园城）；样板房的选择一般有两种形式：一是设置在售楼处内，优点是方便客户行走，缺点是现场感会相对较弱。二是设置在现楼里，优点是客户能最直观感受户型的空间感、采光通风、视野等能得到真实反映；但同时也带来系列问题，如行走路线繁杂、看楼通道过长容易使客户乏味等。样板房户型种类选择应较为科学，不能全部选差户型或好户型，而应互相搭配，使各种户型能得以均衡销售。售楼处功能设置：售楼处大小视项目大小、规模、项目定位、发展商期望

41、值不同而不同、小至100多平方米，大至数千平方米；一般售楼处应包括以下功能区：接待区、展示区、洽谈区、休息区、财务室、洗手间；（如西海花城、观海台、旺业豪苑等售楼处较为小而精致）项目较大、售楼处较大的除了上述功能外，最好包括：儿童娱乐区、视听室、酒水吧、贵宾接待室、观景区等；（如皇御苑、招商花园城、新亚洲花园、天然居售楼处就做得较为完善）售楼处及样板房装修风格:最好与项目整体形象定位相吻合、包括用材、家具、小摆设品的设置均要与定位相配合，为达到这个目标，最好在图纸阶段就要介入售楼处及样板房的装修工作，并与发展商及装修公司取得一致意见。售楼处装修风格：与定位相吻合，在装修时应充分把握住销售气氛的

42、营造，包括展板、背景板、吊旗、海报、装饰物的选择除了装饰效果外，最好将客户关心的销售信息恰如其分地融入其中，以起到一定提示作用。样板房装修风格可以根据户型特点及针对的潜在客户群特点不同而不同，力求使每一套样板房均能反映出不同的个性。举例：点彩人家：以颜色为主题设计了七套不同颜色的样板房；天然居：根据户型及客户群不同分别设计了四套样板房：奔放一族：2房、针对2口之家、首次置业者；样板房以热烈的红、黄为基调、家具新颖别致）；经典故事：3房、针对3口左右的二次置业者，样板房以经典的黑白为基调、格调高雅；回归自然：3房、针对3口左右的二次置业者，样板房以淡黄色为基调，装修及家具材质多用木质及布艺为主；

43、书香门第：4房、针对中产阶级，色调以素雅的白色为主、材质多用玻璃、造型以“圆”为贵、营造出一种大器、丰满、品味卓而不群的感觉；2) 地盘包装外围包装：包括围墙、周边道路改造、绿化处理、路灯旗、指示牌、 户外广告牌等项目外围是一个项目的“门面”，包装到位的“门面”容易让客户过目不忘、产生留连忘返的效果，增强其购买信心。（外围包装做得较成功的楼盘如中海深圳湾畔、蔚蓝海岸、阳光棕榈园、万科金色家园一期等），外围包装一般涉及以下主要内容：围墙：高度：一般高为2.5米5米高；结构为砖墙或“钢结构+木板”结构、砖墙不能太高，一般高度为2.5米左右；围墙画面处理：一种是直接在砖墙上喷涂（图案较为简单、造价便

44、宜，在项目前期多用此种方法，内容多为简单信息，如项目名称、发展商、咨询电话等，如目前笋岗路上的“中信星光名庭”）、一种是设置喷绘图案（图案精细、表现力丰富、如早期的万科金色家园一期、云顶翠峰等）；一种是立体围墙（即围墙运用立体构件（如雕塑品）替代平面，展示的效果较为特别，如莲花西路上的山月居围墙、雅庭园（中信星光名庭的前身）就运用了此种立体围墙的形式）周边道路改造、绿化处理：对于周边道路条件较差、影响项目形象的道路，如果发展商资金宏厚，与政府关系良好的话，可以申请将道路加以改造，根据项目定位特点设计周边绿化，如果能设置小广场，则在广场上点缀特色雕塑、特色喷泉、水景、休闲椅、并将绿化作为项目的园

45、林的延伸部分，此种方式的处理有利于重塑项目周边形象、使本项目在周边产生卓而不群的效果。路灯旗、指示牌：路灯旗及指示牌对于位置较差，客户不易找到的项目具有特别意义，但路灯旗及指示牌子的设置均须获得“城管部门”的同意，所以需要提前一段时间向城管部门提出申请。路灯旗形式：一般为长方形双面牛筋布，画面单纯、诉求及指示清晰为主旨。另外在形状方面还有三角形、风帆形等；另外也有一些路灯旗上会设置塑料风车，使路灯旗的趣味性更强。指示牌：设置于进入楼盘的各条道路的入口及楼盘周边，形状各异。户外广告牌：（见上述广告资料）楼体条幅如果说外围包装是项目的“门面”，那么楼体条幅可以说是这“门面”中的点睛之笔，构思新奇、

46、文案一针见血的条幅除了充分展示楼盘卖点外，更可以在“幽客户一默”的同时，让客户在会心一笑的同时，心甘情愿地走进售楼处乖乖交钱。楼体条幅基本要素：主要诉求点、电话号码条幅主要诉求点：以简洁、富有创意、容易记忆为佳、忌大杂烩式的多角度罗列式诉求。根据不同推广期诉求不同信息，不同时期给予客户不同感受。楼体条幅做得较成功的例子如：长怡花园熟了（创意来源于金正VCD：苹果熟了；诉求的是长怡花园现楼热销）；待嫁（前期某一个楼盘：诉求的是内部认购信息，告知客户楼盘即将发售）相信万佳、相信中原（长丰苑：万佳进驻、中原提供代租代售二手市场服务，两者皆为名品牌公司，对于投资者较具吸引力）首付一万、月供800元（旺

47、业豪苑：直截了当针对手中存款不多的首次置业者）看楼通道包装：对于样板房设置于现楼的，需要在样板房与现楼之间连接看楼通道，如果看楼通道较长，必然会使客户不胜其烦、同时亦会感觉工地不够安全，降低客户的不良反应，在向发展商做建议时对于看楼通道的包装亦显得相当重要，设置看楼通道时需要充分考虑以下问题：如何压缩看楼通道的长度，用最简洁的方式将售楼处与样板房连接起来，设置安全感强的通道；如何使看楼通道更具趣味性、例如透过看楼通道可看到部分已做好的园林、设置背景音乐、设置体现楼盘定位的装饰物、绘上彩色图案、栽种绿化等；其他能改善看楼通道沉闷的方式。例如以海景、海洋文化为主题的看楼通道就是海景住宅的通常做法。

48、举例：“海印长城”的看楼通道不仅简洁、采光充分，而且运用了绳索与挂画相配合的形式使看楼通道富有一定的海洋气息，使看楼通道不显沉闷。第八部分：价格表制作须知一、平均价格分析表项目及权重拟定项目X参考项目A参考项目B参考项目C总项目分项目参考权重自选式权重修正权重评分评分评分评分ABCDEF得分加权得分得分加权得分得分加权得分得分加权得分区位因素修正环境区位级差自然环境生活环境商业环境升值潜力交通通达程度道路状况地铁口岸配套文化设施商场学校邮局/银行菜场餐饮/娱乐合计100%发展商品牌项目规划小区规划外观设计绿化/景观覆盖率/容积率实用性新颖独特性通风采光私密性海景山景湖景都市景观开阔性电梯智能化

49、防火/防盗供热/排烟/空调/环保车位配比活动场所会所设施设施档次收费水平社区服务实用率质量保证装修标准工程进度管理公司品牌收费提供服务代理商品牌地盘包装广告宣传营销手段服务水准合计100%日期修正综合计算栏项目参考权重项目实际售价修正后的售价二、填表说明：权重制定价格时所考虑的各因素对项目的影响比重。每一个总项目下的分项目权重和为100%；参考权重固定值，是行内其它公司机构在制定价格时所考虑的权重；自选权重制表人对各因素的权重分配；（如果制表人认为参考权重中的某一组符合要求，则只需在该组权重上打“”）修正权重如有自选权重，则修正权重为所有权重的平均值F=（权重A+B+C+D+E）/5如无自选权

50、重，则修正权重为各参考权重的平均值F=（权重A+B+C+D）/4；项目得分每一个分项目都以百分制评定一个分数；项目得分每一个分项目都以百分评定一个分数修正权重F=加权得分，区位因素修正和分别为XABC，个别修正和分别为XABC；日期修正因素拟定项目及各参考项目在公开发售时政府公布的价格指数，如拟定项目的发售日尚未公布价格指数，则需预测；项目参考权重各参考项目对于拟定项目的可比性比重，总和为100%；实际售价参考项目的实际售价ABC为调查结果，拟定项目的实际售价X为最后计算结果；修正后的售价各参考项目实际价格进行各因素修正后的价格AX=（x/a）（x/a）（x/A）ABX=（x/B）（x/B）（

51、x/B）BCX=（x/c）（x/c）（x/C）C拟定项目的实际估价各参考项目修正售价的加权平均值X=（AXA）+（BXB）+（AXB）第九部分：付款方式制定须知一、制作流程寻找项目周边楼盘付款方式以作参考根据项目销售策略确定付款方式种类以银行按揭付款方式为基础，其他付款方式以此作参照二、折扣点数计算原则一次性付款折让=（按揭款*商业信贷利率（3个月）-本金）/总楼价建筑分期付款折让=（需分期金额*商业信贷利率（与分期时间相同）-本金）/总楼价三、常见付款方式列表折扣付款时间付款比例一次性付款92折签署认购书时付临时定金；签署认购书后10日内签署房地产买卖合同（预售）时付；签署房地产买卖合同（预

52、售）后30日内付。RMB￥2000030%（含定金）70%7成20年即供银行按揭97折签署认购书时付临时定金；签署认购书后10日内签署房地产买卖合同（预售）时付；签署房地产买卖合同（预售）30日内办理银行按揭。RMB￥2000030%（含定金）70%8成30年即供银行按揭98折签署认购书时付临时定金；签署认购书后10日内签署房地产买卖合同（预售）时付；签署房地产买卖合同（预售）30日内办理按揭。RMB￥2000020%（含定金）80%建筑期免息分期付款（买楼易计划）99折签署认购书时付临时定金；签署认购书后10日内签署房地产买卖合同（预售）时付；同时和发展商签署 免息分期付款合同；签署房地产买

53、卖合同（预售）30日内办理银行按揭； 签署房地产买卖合同（预售）之日起3个月内付；签署房地产买卖合同（预售）之日起6个月内付；签署房地产买卖合同（预售）之日起9个月内付；签署房地产买卖合同（预售）之日起12个月内付。RMB￥2000010%（含定金）70%5%5%5%5%免首期（超级买楼易计划）照定价签署认购书、同时签署房地产买卖合同和免息分期付款合同时付定金签署房地产买卖合同（预售）30日内办理银行按揭签署房地产买卖合同之日起6个月内付；签署房地产买卖合同之日起12个月内付；签署房地产买卖合同之日起18个月内付；签署房地产买卖合同之日起24个月内付。RMB￥3000070%5%（含定金）10

54、%10%5%折扣付款时间付款比例一次性付款93折1.签署认购书时付临时定金；2.签署认购书后14天内签署房地产买卖合同（预售）时付；3.签署房地产买卖合同（预售）后30天内付。RMB￥2000020%（含定金）80%8成30年即供按揭96折1.签署认购书时付临时定金；2.签署认购书后14天内签署房地产买卖合同（预售）时付；3.签署房地产买卖合同（预售）30天内办理按揭。RMB￥2000020%（含定金）80%超轻松付款方式99折签署认购书时付临时定金签署认购书后14天内签署房地产买卖合同（预售）时付，同时与发展商签订瀚海翠庭免息分期付款协议签署房地产买卖合同（预售）30天内办理银行按揭收到入伙

55、通知书后7日内交付。RMB￥2000010%（含定金）80%10%第十部分：培训安排须知一、资料准备销售培训资料（需经发展商确认）推售单位安排（需经发展商确认）价格表（需经发展商确认）付款方式（需经发展商确认）优惠措施（需经发展商确认）奖励制度（需经发展商（或中原）确认）开盘活动注意事项二、参与人员项目策划组人员（含部门经理和策划师）项目销售组人员（含部门经理、项目经理和销售人员）二级市场销售人员（如需动员公司所有销售人员）三级市场销售人员（如需动员公司所有销售人员）发展商相关人员（销售部经理、工程师等）建筑师（讲解项目设计理念、建筑特色）园林设计师（讲解项目设计理念、园林特色）室内设计师（讲

56、解项目设计理念）智能化工程师（讲解项目智能化卖点）物业管理人员（讲解项目物业管理特色、内容、收费等）三、场地安排公司会议室（项目组培训，如不需发展商、设计师等外人参加）地盘现场（项目组培训，需发展商、设计师等参加）外租场地（公司销售人员动员大会）四、时间安排入场前（至少一周之前）入场后（不定期，如有策略调整情况）五、流程安排销售人员跑盘（楼盘周边项目、现场踩点）策划人员讲解项目基本情况、项目竞争对手情况各专业人员讲解项目卖点（如没有安排有策划人员讲解）策划人员分析推盘策略、价格表情况、付款方式以及优惠措施策划人员讲解奖励制度（如有）策划人员讲解开盘活动安排，配合工作销售策划同事商讨项目事宜，统

57、一对外口径销售人员考试，合格上岗六、培训资料制定须知（所有培训资料不允许用中原信纸）物业基本资料发展商、投资商：地理位置：占地面积建筑面积：容积率：绿化率：园林绿化面积：建筑覆盖率：建筑规模及层数：户型面积及比例：主导户型及面积实用率停车位车位租售安排主体建筑风格园林绿化特色工程进度合作单位建筑设计：景观设计：承建商：物业管理：宽频网络信息化提供商：代理公司：广告公司：装饰装修合作单位（若带装修）土地使用年期交楼标准室内公共部分电梯品牌室内层高物业管理费工程进度（封顶、竣工、入伙等）物业分析物业名称浅析景观分析建筑规划特色主要卖点列举物业劣势回避物业定位项目物业定位（硬性定位）项目物业形象定位

58、（软性定位）物业配套周边配套主要交通线路、未来地铁规划、轮船（等）学校医院银行、证券美食、娱乐公园、体育中心商业配套其他小区内配套设施会所设施及收费泳池及小区主题园林商业配套信息智能化系统物业管理系统小区安防系统室内智能化系统社区文化配套相关确认资料按揭银行、成数、年限及按揭利率表物业管理费及税费表业主入伙费用物 业 管 理 费：住宅 元/平方米/月本体维修金：元/平方米装修押金：信箱费： 元/个（或免费赠送）水电押金：按政府法规执行；管道煤气开通费：约800元/户有线电视开户费：约456元（主机/个）+86元（副机/个）电话线开通费：约700（初装费）+300（材料费） 注：最后三项收费标准

59、将视当时收费标准由相关单位直接收取。办理房产证所需费用产权登记费 = 购房金额0.1%印 花 税 = 购房金额0.05%契 税 = 购房金额1%印 花 票= 5元申请银行贷款交纳费用保 险 费=购房金额0.1%抵押合同登记费：200元抵押合同公证费（标的额为贷款金额）：买卖合同公证费（标的额为楼款金额）：贷款合同印花税=贷款金额0.005%香港客户另需收费用香港律师楼费用（由各律师楼制定）中原手续费：港币3000元附件：证明合同、协议收取公证费计算公式证明土地使用权公证、转让，房屋转让、买卖及股权转让收取公证费计算公式 合同标的 收费公式50万（含50万）以下的 标的额0.003（不低于200

60、元）50万01元500万元 (标的额 50万元) 0.0025+1500元500万01元1000万元 (标的额 500万元) 0.002+12750元1000万01元2000万元(标的额 1000万元) 0.0015+22750元2000万01元5000万元 (标的额 2000万元) 0.001+37750元5000万01元1亿元 (标的额 5000万元) 0.0005+67750元1亿01元以上的 (标的额 1亿元) 0.0001+92750元注：50万01元=500001元，其他类推例：合同标的600万，公证费=（600万 500万）0.002+12750 =100万0.002+12750