销售顾问（SOP测评）附答案

1、销售顾问（SOP测评） 店名：_姓名_ 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案一、填空题。每空1分，合计90分。1. 4S店的5S管理包括1：_2：_3：_4：_5：_；作为展厅5S管理人员是1：_2：_3：_。 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案空3答案：请设置答案空4答案：请设置答案空5答案：请设置答案空6答案：请设置答案空7答案：请设置答案空8答案：请设置答案2. 对于客户信息的跟进中，客户的级别标准有H、A、B、C，其跟踪的频率及购买周期。首次回访：_H级回访频率：_H级购买周期：_A级回访频率：_A级购买周期：_B级回访频率：_B级购买周期：_C级回访频率

2、：_C级购买周期：_ 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案空3答案：请设置答案空4答案：请设置答案空5答案：请设置答案空6答案：请设置答案空7答案：请设置答案空8答案：请设置答案空9答案：请设置答案3. 在做需求分析中我们使用的“5W”的具体内容1：_2：_3：_4：_5：_。 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案空3答案：请设置答案空4答案：请设置答案空5答案：请设置答案4. 六方位绕车包括1：_2：_3：_4：_5：_.6：_. 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案空3答案：请设置答案空4答案：请设置答案空5答案：请设置答案空6答案：请设置答案5.

3、 在看车过程中，试驾前，主动向客户解释试乘试驾协议相关条款并邀请客户签字。试乘试驾之前必须先给客户讲解试乘试驾路线。试乘试驾的原则是：_。 填空题 *空1答案：请设置答案6. 新车交付的流程与要点销售顾问在客户提车前：_ 天进行电话、短信通知，提醒客户 交车时间 和提车所需携带资料。销售顾问要亲自交车；当进行交车前销售顾问必须向客户讲解 交车流程 和预计的交车时长，在所承诺的时间内交车；交车前必须将新车清晰干净、整洁并检查车况，预先停放在 交车区 ，确保车辆内外的清洁；确保车辆的所有装置均处于正常工作状态；根据当地习俗或者客户特殊需求举办 交车仪式 ，赠送客户交车礼品如：交车抽奖、交车祝福等等

4、，检查承诺加装配置及承诺赠送的小礼品都已完成；销售顾问交车中，提醒客户携带好随身物品和资料文件，并告知客户 车内燃油量 和 最近的加油站 。进行车辆交接时，销售顾问按照：_与客户点检车辆，并让客户进行确认签字并结合：_向客户介绍和演示车辆的各项配置功能操作。向客户详细说明车辆性能及操作方法；在进行验车中，还要赠送 温馨提示卡 并向客户讲解首保里程及新车使用注意事项。验车结束后，销售顾问必须给客户引荐 服务顾问 。服务顾问在交车过程中会结合：_向客户讲解 三包政策 和车辆维修 保养内容 ，向客户详细说明车辆的保修及保养政策与周期；确保将客户介绍给售后服务人员及CR专员；销售顾问与客户再次点检各项

5、文件，客户无异议后，请客户首先在：_签字确认，表明车辆及相关文件已交付完毕。在合理的时间内完成全部交车过程。 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案空3答案：请设置答案空4答案：请设置答案空5答案：请设置答案7.请问车辆交接中，销售顾问应向顾客交接哪些文件1：_2：_3：_4：_5：_6：_。填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案空3答案：请设置答案空4答案：请设置答案空5答案：请设置答案空6答案：请设置答案8. 客户购买购置税需要准备的资料有哪些1：_2：_3：_4：_；但客户是外地还需要 ：_。 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案空3答案：请设置答案

6、空4答案：请设置答案空5答案：请设置答案9. 车辆进行验证上户时，哪些状况导致车辆无法上户？验车前不能：_、发动机号、车架号有打磨痕迹、未验车前不能安装尾翼、：_。填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案10. 主动拨打电话联系潜在客户，并及时更新：_和购买：_。 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案11. 作为销售人员在和客户进行电话沟通时，应主动向客户问好，并告知客户 _ 、 _ 及联系方式。 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案12. 在需求分析中，一般都会注重引导客户进行理财服务，推荐 ：_ 介绍，并告知其好处。对于已经拥有车子的客户，引导客户进行

7、：_介绍，并告知其便利性和相关流程。 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案13. 客户购车最重要的六大动机。1：_2：_3：_4：_5：_，6：认同。 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案空3答案：请设置答案空4答案：请设置答案空5答案：请设置答案14. 根据客户的需求，主动展示产品的：_ ，对比竞品但不进行：_。进行车辆介绍时，主动邀请：_，并鼓励客户：_，进行相应功能介绍。 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案空3答案：请设置答案空4答案：请设置答案15. FABI话术：在进行车辆介绍中，销售人员必须使用的销售技巧话术之一是 FBI/FABI 。F

8、Feature ：_ 、AAdvantage ：_ 、BBenefit ：_ 、IImpact ：_。竞品对比采用 ACE 。A-：_，B-：_，C-：_。 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案空3答案：请设置答案空4答案：请设置答案空5答案：请设置答案空6答案：请设置答案空7答案：请设置答案16. 请问在进行车辆前方介绍时，重点应该介绍哪些方面，具体应如何操作？介绍“车辆前端”方位重点介绍 ：_ 、外观造型、精致做工、风格、 空气动力学 特性等。具体操作：（前脸造型是车辆极具魅力的一大亮点，销售顾问将客户带到车前方45度位置，通过手势和话术引导，让客户体会并欣赏车辆的外型特色。

9、）填空题 *空1答案：请设置答案17. 在进行车辆驾驶室介绍时，重点介绍车辆哪些方面，具体应如何操作？答：介绍“车辆驾驶室”方位重点介绍内饰风格、：_安全配置、：_等特性。具体操作：打开车门，将座椅调整至客户舒适的位置请顾客入座。手必须放在车门框上，出于尊重与礼貌，询问顾客是否可以坐在副座向客户作介绍；尊重顾客，蹲下与顾客交谈，女销售员需要特别注意裙子。 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案18. 在进行车辆侧方介绍时，应如何操作并重点介绍哪些内容？答：介绍“车辆侧面”方位重点介绍车身造型、：_、安全装备、：_、舒适性等性能特性。手势指引，重点介绍悬架及安全配置；鼓励客户开关车门

10、，感受钢板的厚度以及扎实的做工要点：车身造型、：_、安全装备、：_、舒适性等（车侧方，着重介绍安全性能和悬架系统） 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案空3答案：请设置答案空4答案：请设置答案19. 在进行车辆后座舱介绍时，应如何操作并重点介绍哪些内容？答：介绍 “车辆后方”方位重点介绍功能配置、 ：_ 、 后侧外观 、内部设计的便利性等特性。（引领客户感受车辆后座空间的宽敞及其乘坐舒适性、安全感。）手势指引，打开车门，请顾客入座左手必须放在车门框上，避免顾客进入时头碰到车门上缘；尊重顾客，做到客户旁边； 填空题 *空1答案：请设置答案20. 在进行车辆发动机舱介绍时，应如何操作

11、并重点介绍哪些内容？答：介绍“车辆发动机舱”方位重点介绍发动机概述、 性能介绍 、：_条款、 ：_设计 等特性。先行打开引擎室，等介绍完后关上引擎盖前，要告知顾客，确认顾客的手已离开，以免误伤顾客。（通过观摩和讲解发动机技术参数、前部防撞缓冲设计等特点，让顾客有深刻印象，并将技术术语转化为销售话术，强化客户的利益感受。） 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案21. 试乘试驾的流程。答：准备工作、登记驾照、：_、试驾前讲解、：_、交换位置、顾客试驾、询问感受、解释诱。 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案22. 19. 交车的流程有哪些？答：交车准备 、交车预约、手续

12、交接、：_、车辆讲解、：_ 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案23. 需求分析方法望、闻、问、切的含义。答：望观察客户，识别客户的层次、素质、喜好、可能需求等闻耐心、高质量地倾听客户的叙述，重要的内容反复强调问：_切实际考察客户真实的状况，适当阐述自己的观点，引导客户填空题 *空1答案：请设置答案24. 通过观察客户的哪些方面也可进行需求分析。答：进展厅的路线、同行人员、随身物品、穿着品味、平时消费情况、生活和工作背景、：_经验、购车：_等，预判客户需求，并针对性设计应对方案。 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案25. 客户沟通中的提问方式解析。答：在进行需求分析了解时，销售人员常用的两种提问方式是： ：_ 、 ：_ 。在进行需求分析，为了收集信息的提问类型为：_提问。在进行需求分析，为了确认信息的提问类型为：_提问。开放式：挖掘式提问用中立的态度，了解对方的真实看法；探究式提问了解对方对某一问题看法的原因；封闭式：诱导式提问偏向式提问包含着提问者预先的观点，以暗示对方做出提问者期望的答案；澄清式提问通过重复问题进行总结确认，使双方看法达成一致。 填空题 *空1答案：请设置答案空2答案：请设置答案空3答案：请设置答案空4答案：请设置答案二、简单题。每题5分，合计25分。26. 按照公司统一要求使用电话用语，主动询问客户需求的标准