销售程序和模式

1、关于销售程序与模式第一张，PPT共三十二页，创作于2022年6月 条条大路通罗马第二张，PPT共三十二页，创作于2022年6月 但，通往罗马仍需路 销售是有“章”可循的！第三张，PPT共三十二页，创作于2022年6月6.1 销售程序 市场调研 筛选客户 制定销售计划 销售知识及工具的准备 确定拜访目的建立关系 开发兴趣 得到肯定答复 提供帮助处理客户抱怨 跟踪服务反馈市场信息销售准备销售接洽销售陈述处理异议促成交易售后服务正式与非正式沟通、交流销售展示试探成交识别购买信号第四张，PPT共三十二页，创作于2022年6月6.1.1销售准备销售准备的好坏直接关系到销售活动的成败。市场调查，寻找潜在客

2、户筛选潜在客户，确定重点推销对象（二八定律）做好销售计划销售知识和推销工具准备第五张，PPT共三十二页，创作于2022年6月一、寻找潜在客户 （两层含义） 1.确定销售对象所在的范围 客户利用法社会关系法人名录法2.对潜在顾客的资格进行审查是否对产品有真实需求顾客是否有支付能力 合格客户特征顾客是否有购买决策权 个人&企业第六张，PPT共三十二页，创作于2022年6月二、 制定访问计划确定访问目标建立客户情况表创建客户利益计划创建销售展示计划第七张，PPT共三十二页，创作于2022年6月访问计划的内容要做到以下几点：（具体）1.选择好当天或第二天要走访的具体顾客2.确定已联系好的顾客的访问时间

3、与地点3.拟定现场作业计划 针对细节、问题、要求拟定行动要点4.推销工具和知识的准备 各种资料、身份证明、合同等第八张，PPT共三十二页，创作于2022年6月6.1.2 销售接洽 传统销售中： 如果不能面对面地接触客户，销售人员将无法施展才能，努力都将白费。第九张，PPT共三十二页，创作于2022年6月思考 现代销售活动中，以电商、微商为代表的互联网销售，为何面谈不再那么重要？第十张，PPT共三十二页，创作于2022年6月一、约见顾客好处：避免冷遇、利于开展洽谈、节约时间方式：电话约见法 短时间，好印象信函约见法 更正式访问约见法 试探性预约介绍约见法网络约见法第十一张，PPT共三十二页，创作

4、于2022年6月练习根据团队所在行业（公司），设计一份电话预约口径，100字左右。团队选择一名代表，登台展示。第十二张，PPT共三十二页，创作于2022年6月二、接近的方法 宗旨：把握顾客的矛盾心理第十三张，PPT共三十二页，创作于2022年6月1.介绍接触法 开门见山，但无吸引力2.提问接触法 不给说“不”的机会3.利益接触法 顾客为中心4.赞美接触法 过犹不及5.馈赠接触法 有度，有质6.征询意见接触法7.引荐式接触法8.表演式接触法第十四张，PPT共三十二页，创作于2022年6月团队展示1、任选一种接近的方法，设计对白，模拟实际销售情景。2、下节课团队展示。第十五张，PPT共三十二页，创

5、作于2022年6月良好的开端是成功的一半，通过前期的接近，在已经取得顾客注意和兴趣的基础上，如何获得另一半的成功呢？第十六张，PPT共三十二页，创作于2022年6月6.1.3销售陈述 指销售人员运用各种宣传方式、手段去激励顾客对所推销产品产生需求。 第十七张，PPT共三十二页，创作于2022年6月1.记忆式陈述 预先周密计划 逻辑性，标准化；固定模式，厌烦2.公式化陈述 辅助工具，劝说式 介绍产品，回答问题，处理异议，提出成交3.满足需求式陈述 灵活交流式 讨论需求，重述需求，控制谈话，成交4.解决问题式陈述 销售访问，需求分析，解决问题 第十八张，PPT共三十二页，创作于2022年6月6.1

6、.4 处理异议 有异议，就意味着有成功的希望！认真倾听，真诚欢迎重述问题，证明了解审慎回答，保持友善预测异议，予以预防准备撤退，保留后路第十九张，PPT共三十二页，创作于2022年6月6.1.5促成交易-最终目的，“好吧，我买”1.识别购买信号-sorry，i dont konw2.适时提出成交的建议-成交是一个过程第二十张，PPT共三十二页，创作于2022年6月6.1.6售后服务-切忌迅速冷淡 让顾客记住你的情意，感到购买你的商品是明智的决定，是幸运的！第二十一张，PPT共三十二页，创作于2022年6月1.售后跟进策略 建立长期客户关系2.阻碍终结成交的言行举止惊慌失措或喜形于色言谈内容消极

7、操之过急 初访，介绍，商谈，议价，成交；适度逼单赖着不走 善始善终第二十二张，PPT共三十二页，创作于2022年6月 销售人员成败原因分析表 P165第二十三张，PPT共三十二页，创作于2022年6月6.2销售方格理论6.2.1推销方格 推销方格是从销售员的角度来研究推销活动中的心理态度。 画图五个类型：事不关己型顾客导向型强力推销性推销技巧型解决问题型第二十四张，PPT共三十二页，创作于2022年6月6.2.2顾客方格 顾客方格是从顾客的角度来研究推销活动中的心理态度。五种基本类型：漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型第二十五张，PPT共三十二页，创作于2022年6月6.2.3推销方格和

8、顾客方格的关系 一位顾客导向型的销售人员固然不是一个理想的销售人员，但要是碰上以为软心肠型的顾客就能够创造出好的业绩！第二十六张，PPT共三十二页，创作于2022年6月6.3 销售模式 含义：根据销售活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略所归纳出的一套程序化的标准销售形式。 现在被企业广泛用来培训销售人员。第二十七张，PPT共三十二页，创作于2022年6月6.3 销售模式一、 AIDA模式 把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对产品感兴趣，购买欲望随之产生，而后再购买！分为四步：1.唤起注意 设计开头2.诱导兴趣 分析需求，带来利益；示范&表演3.激发欲望 权衡利益，犹豫

9、提出建议，回馈问题，论证4.促成交易 成交技巧第二十八张，PPT共三十二页，创作于2022年6月6.3 销售模式二、GEM模式培养销售人员自信心，提高其说服能力。该模式的关键是“相信”。 I CAN, I DO1.相信自己所推销的产品 G 深刻了解产品，竞品比较，迎合顾客事业2.相信自己所代表的企业 E 商业信誉，形象，个性3.销售员要相信自己 M 必胜信心，天道酬勤，我是一颗耀眼的星！第二十九张，PPT共三十二页，创作于2022年6月三、FABE模式feature advantage benefit evidengce销售过程分为四步：1.把产品的特征详细地介绍给顾客2.充分阐述产品优点3.阐述产品给顾客带来的利益4.用证据说服顾客第三十张，PPT共三十二页，创作于2022年6月四、PRA