OTC新产品渠道策略

1、.：.；精品资料网cnshu 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网cnshu专业提供企管培训资料OTC新产品渠道战略 选择经销商应遵照什么原那么？渠道战略是公司为了使目的顾客能接近和得到其产品而进展的各种活动，必需识别、吸收和联络各种中间商和营销效力设备，以便更有效地将其产品和效力提供应目的市场，它主要处理如下几个问题：1.经销商的选择和渠道级数；2.渠道的效力程度和效力内容；3.渠道的管理和控制；4.消费商对经销商的支持。 医药行业渠道方式现状步入市场经济以来，国内医药行业出现了四种主要的销售方式：代理制、买断制、直销制和经销制，各类销售方式的比较分析详见表1。代理制销售是委

2、托人授予独立的代理商“销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理与销售有关的事务，代理商在完成销售后领取一定的佣金。买断制销售方式是商业企业从消费企业买入商品后再销售，拥有商品的一切权，并承当起全部运营风险。随着市场分工的不断细化，衍生出很多专业化的销售企业，他们不仅具有强大的销售网络，管理完善的销售队伍，而且具有很强的市场运作才干。这种销售方式比较适宜具有消费和研发才干、但初期不具备市场运作才干的企业。甘肃恒康医药的“独一味，就是买断制销售方式运作胜利的典型例子。直营式销售方式是厂家直接向终端网络销售，这种方式适宜具有资金和管理才干较强的企业，这也是目前国内多数大中

3、型药厂采用的方法，如青海奇正药业。在经销制销售方式中，经销商与厂家的关系从法律上看是买断关系，但厂家对经销商的控制比买断关系的力度强，经销商的收入不是佣金，而是商品销售价钱减去购入价钱后的差价，经销商以本人的名义在规定的区域内进展销售，销售行为服从经销协议。OTC新产品渠道方式医药行业的OTC新产品对渠道扁平化要求更高、对货物流通速度的要求也更快，因此，综合比较上述4种方式，结合当前国内现行的医药渠道现状，OTC新产品可以思索采取“经销制方式。按照“经销制方式的构造设立，分别有“一级主销商、“二级分销商和“药店零售终端三个根本环节，不同环节的渠道目的有所区别。如何选择经销商选择经销商要遵照以下

4、原那么：1.选择经销商，而不是让经销商来选择产品，经销商选择应该是基于客观公正的市场评价结果，而不是于经销商自动要求的结果；2.寻觅有才干开发市场的经销商，而不仅仅是那些与公司有业务联络的老经销商；3.将经销商看作长期协作同伴，而不是暂时的市场进入工具；4.经销商不仅要处理将现有商品卖出去的问题，而且要树立协助 公司树立商誉企业笼统和产品笼统，让消费者情愿出较高价钱继续购买企业的产品；5.宁缺毋滥，保证选择的质量，宁可找不到适宜经销商暂时搁置某个市场，也不急于开辟市场降低对经销商的要求。经销商的选择规范主要思索两个要素：管理要素和历史地理要素。管理要素主要思索三个方面：1.运营机制和管理程度。

5、运营机制可以从企业制度方式、运营者拥有多大运营决策权、对一切者和职工承当多大责任等方面来认识和区别不同类型企业；管理程度主要是指方案体系、组织构造、鼓励机制以及控制系统的完善程度、现代化程度；2.自有分销渠道和商圈。一些经销商或会拥有本人的零售商店或固定的零售商顾客群，相当于拥有本人的分销渠道。这些经销商经常坚持一定的顾客流量，以维持其商品销售额程度。这个顾客流量就是商圈，与商店的地理位置、运营特征、促销力度、商业信誉及声望有关。商圈越大，阐明该企业商品销售量也越大。这也是选择经销商的规范之一；3.信息沟通与货款结算。分销渠道该当承当多方面的功能，包括信息沟通与货款结算。良好的信息沟通和货款结

6、算关系是保证分销渠道正常延续运转的重要条件之一，因此也可以成为经销商的分销优势之一。历史地理要素主要思索四个方面：1.地理位置。处于交通干线的经销商有优势；2.运营历史和阅历。普通来说，运营历史较长的经销商早已为周围的顾客或消费者熟习，拥有一定的市场影响和一批忠实的顾客；3.运营范围和业种业态。经销商的运营范围和业种业态对商品分销具有重要的影响，不仅影响商品分销的范围和数量，还会影响商品定位。那些符合企业商品定位的相关业种业态的经销商，无疑具有分销优势；4.经销商的运营实力。运营规模大的经销商销售流量也较大，而在市场开发方面可以坚持较高投入的经销商，其商品销售流量也绝不会小，因此它们在商品分销

7、方面具有优势。管理让渠道高效运转为了保证所设计的渠道有序、高效运转，企业需求特别制定一系列渠道管理政策，包括市场区域政策、汇款政策、客户效力政策、客户培训政策和鼓励政策等，详细如下：l.市场区域措施。此措施是规定经销商的分销权和专利权，目的是限制经销商的销售区域，规范分销规模，防止窜货或占着市场打不开，同时确保经销商的专营权。其内容包括：区域限定。明确规定经销的区域，县、市地域一定要写清；授权期限。一定要注明时间，时间不能太长，也不能太短；违约处置。为确保经销商和厂家的利益，应规定好双方违约时的处置意见，措施可以是罚款、取消经销权或者是诉讼法律等。2.回款措施。回款措施应坚持的原那么是平安第一，厂家要么控制货物，要么控制货款，两者必具其一。可采用：常用回款方式。先款后货、先货后款或货到付款。客户信誉政策。方法是按信誉度将客户分成A、B、C、D几个等级。政策执行是等级越高，授信誉额度越大。如A级客户可享用先货后款，D级客户为先款后货等等。帐龄管理制度。原那么是帐龄逾期，停顿发货。3.客户效力措施。目的在于尽最大努力使客户称心，如建立客户赞扬处置程序、售后效力政策配送制度、订发货制度、客户接待制度等，为这些内容做一个详尽的制度，并通报客户，确保客户称心。4.客户培训措施。目的是提高经销商的运营才