城市合作银行市场营销策略浅析6

1、.：.；城市协作银行市场营销战略浅析 城市协作银行下称合行是在原城市信誉社根底上，以地方财政控股方式成立的一种地方性股份制商业银行，目前与各家商业银行相比规模较小，金融效力覆盖面较窄，效力功能也相对落后。因此要提高其效力效能，迅速占领相应的市场份额，必需在成立伊始就建立以制定和实施市场营销为中心的市场营销管理机制。 城市协作银行下称合行是在原城市信誉社根底上，以地方财政控股方式成立的一种地方性股份制商业银行，目前与各家商业银行相比规模较小，金融效力覆盖面较窄，效力功能也相对落后。因此要提高其效力效能，迅速占领相应的市场份额，必需在成立伊始就建立以制定和实施市场营销为中心的市场营销管理机制。 一

2、、合行建立市场营销管理机制的必要性 一是合行寻求利润最大化目的的需求。合行是运营货币的特殊企业，以利润最大化为运营目的，实行“自主运营、自傲盈亏、自担风险、自我约束的运营机制。因此，其开展离不开与市场的正常交流，因此就必需研讨市场、分析市场。按照市场规律并根据市场资本需求构造筹集资金，引导资金流向效益高、流动性强和平安性好的企业，以实现利润最大化。 二是合行突破运营被动性，开展市场自动竞争的需求。由于合行绝大多数员工来源于信誉社，且大多没有受过正规系统的业务教育，因此对迅速变化的金融市场及竞争对象缺乏相应的敏感性、信息捕捉才干和分析预测金融市场开展态势的才干。而执行以竞争观念贯穿一直的市场营销

3、战略，有利于组建高效率的合行营运机制，发明出具有合行特征的质量更高、种类更多的金融效力，从而提高合行的市场应变力和竞争力。 三是塑造合行金融企业笼统的需求。实施市场营销战略，经过对同业间的调查、对比、分析，并自创国际阅历，找出理想与现实的差距，找出合行与其他商业银行的差别，寻求树立独特笼统的途径，并不断进展调整改良，在公众心目中树立合行良好笼统，从而使其对合行产生一种高等待的向往，这样合行整体笼统就有生命力。 四是调整客户构造，建立合行特征银企关系的需求。城市信誉社经过年的开展，建立了一批稳定的客户群，其中以上主要是“两小企业。随着信誉社向协作银行的转轨，其规模和效力功能都比原信誉社有了较大的

4、改动。 因此，今后较长一段时期内，在继续重点支持“两小企业的根底上，努力拓展与国有企业、股份制企业、三资企业的业务往来，建立起合行特征的银企关系，而新领域、新业务的拓展都有待于市场营销战略的胜利实施，才干获得良好效果。 二、合行市场营销管理机制的内容 合行市场营销管理过程是在科学设置合行经济活动的终极目的根底上，针对市场经济的特点来制定行动方针和可操作性方法的过程，它包括目的市场分析、市场定位、营销组合三个主要阶段。 一合行目的市场分析。即分析合行预备为之提供金融效力的客户群。合行只需不断经过市场细分，分析、开掘新的市场时机，选择宜于开展的市场时机，确定目的市场，才干保证长久地生存与开展。 分

5、析市场时机。党的“十五大提出要对国有大中型企业实行规范的公司制改革；对国有小型企业采取改组、结合、兼并、租赁、承包运营和股份协作制、出卖等方式加快放开搞活；对于集体一切制经济，要支持、鼓励和协助 ；对于个体、私营等非公有制经济，要继续鼓励、引导。随着这一改革思绪的深化，市场优胜劣汰导向力度将会加强，企业集团化，资产存量的调整及企业债务重组步伐将会加快。因此，合行应以此为指点，经过市场细分，有效地的了解其中各个客户群的需求满足程度和市场上的竞争情况，抓住效力潜力大且竞争者少的市场时机，结合本身才干情况，确立宜于本身开展的目的市场，并以此作为出发点，设计出相宜的营销战略，就可把有限的人力、物力、财

6、力集中运用于一个或几个细分市场开展针对性运营，迅速获得市场优势，提高市场占有率。 选择目的市场。合行在选择了宜于开展的市场时机后，就必需抓住时机确定目的市场。普通确定目的市场的战略有三种：无差别营销战略；差别性营销战略；集中性营销战略。无差别营销战略特点在于规模经济性，而差别性营销战略注重多方位或全方位地开展有针对性的营销活动。这两大战略由于合行与各家商业银行相比具有区域性强、资金实力弱、人员素质科技程度较低、通汇网络不兴隆等局限性，不宜采用，因此必需采用集中性营销战略，集中力量，充分利用现有资产质量相对较高、历史包袱相对较轻，机构精简，网点分布多的优势，进入一个大银行未予以注重或不愿顾及，本

7、人又力所能及的某一细分市场，推出相应效力，以获得较好的经济效益。 二市场定位。即根据本身现有的金融效力在市场上所处的位置，针对客户对该效力的注重程度，强有力地塑造金融效力及产品与众不同的特征笼统，并把这种笼统生动地传给客户，从而使该效力在市场上确定适当的位置。通常有三种市场定位方式：避强定位、迎头定位、重新定位。根据合行目前实力，可选择避强定位，由于采用这种定位方式可以做到市场风险小，胜利率较高，在客户中能迅速树立起一种合行充溢活力与活力的笼统，因此也就能迅速在市场上站稳脚根。 三营销组合。就是针对选定的目的市场，综合运用各种能够的营销战略和手段，组合成一个系统化的整体战略，以实现运营目的，获

8、得最大的经济效益，它是市场营销管理的最重要阶段。 更名战略。将城市协作银行改名城市商业银行。虽然城市协作银行由城市信誉社开展而来，但目前已失去“协作这一性质，成为一家地方性商业银行。这主要基于以下理由： 根据国际惯例，协作金融有以下三个特点：协作是人与人之间的互助，而且互助人是自愿参与协作组织的协作者，其中心是“人的协作，而非“资金的协作或“协同融资。协作金融参与者的目的并非单纯为了利润，而在很大程度上是为了有权以低于普通市场买卖本钱的代价获得各种金融效力。盈利主要用于积累和适当返还。 目前，我国协作银行是地方财政、中小企业及居民个人以股份构成组建的，具有较强的商业性。 其组建的初衷之一是在金

9、融高度集中一致管理前提下，给地方一定资金调理权，以利于地方经济开展。 城市协作银行目前仅限于全国个大中城市设立营业网点。因此，必需在目前尚未完全组建终了时，经同意全国一致正名，以在公众心目中树立完好、恰当的企业笼统。 客户构造调整战略。根据不同企业和产业情况，同时结合本行实践，及时调整贷款和融资方向，对管理根底好、产品有市场、开展好的“两小企业，进展重点扶持，根据效益优先原那么，择优支持集团化、规模化、外向型、高科技、有名牌产品的本地国有中小企业，以提高其国内外市场的竞争力。在稳定这些领域的根本客户群的同时，迅速把股份制企业、三资企业作为信贷业务的一个新增长点，实现部分信贷资产的转移，以经过多

10、元运营降低信贷资产风险。 市场营销组织机构设立战略。设立市场营销小组，并重点围绕存款、放款、中间业务三个主要市场开展市场营销活动，加强研讨国家和地方经济政策、产业政策和地方经济格局及其开展趋势，资金分布、流向和各个业务的市场；了解掌握同业运营管理情况；了解客户和市场构成，市场开发动向和战略手段，在广泛、深化调查研讨根底上，提出真实可行的营销方案。 选择业务开展战略。 产品战略。在社会经济开展的不同时期，适时推出不同的业务范畴和种类，以顺应经济开展的需求，目前除了兴办商业银行根本业务外还应陆续开发：个人定期储蓄存单小额质押贷款业务；代理保险和信誉卡业务；代理证券柜台买卖；代收税款和行政事业等各种税费；代发工资；工程评价及信息咨询业务等方式多样的金融效力新种类。 促销战略。对于开发出的新金融产品，必需进展有力的宣传和推行，使客户知道其效果、优点及能给客户带来的益处。 人员培训战略。实施人才培训工程，确立以人为本的观念。作为合行员工，完成岗位赋予的各项义务普通需求一定的根本条件和个人自我涵养。当前最主要的有三点：一是敬业爱岗。二是要有较扎实的专业文化知识。三是要有过硬的效力技艺。第一点目前已根本具备，第二、三点与同业相比显得欠缺。因此，着眼于业务开展需求，必需加大员工培训力度，在“补