《转行TOC(一个咨询师的培训笔记)》

1、.：.；碰 撞 -TOC培训的感悟序文 年我参与了 GSoldratt School 的AEP-培训班, 这为GC(oldratt Consulting) 在大中国区( Great China)全面推行VV(可行远景VIABLE VISION) 培训当地的 AE( APPLICATION EXPERT)而专门办的一个培训班.据 GS中国区 校长FSU女士引见,这个班的对外报价为两万美圆. 周的培训终了了,我能觉得本人学到了不少东西，我有一种赶快运用的盼望。正如RAMI讲的那样，最好的学习方式就是运用。但是如何运作呢？ 首先要搞懂它，才会有自信心引见它,才有对时机运用它。 一周很快过去了，我有一

2、种不好的觉得，好似又回到原来的形状，我总是进不了在上海恒升大酒店课题上的形状(我称为TOC 形状)。于是，我尝试整理照片， 尝试建立了与同窗联络的Skype,尽能够地与同窗联络由于我本人知道，回到原来了形状，就等于前功尽弃。 公司的不少同事，并不像我一样喜欢TOC，虽然我安排他们看、，我让他们访问台湾LILIAN女士的网站假设他们不了解,他们就永远成不了一个TOC公司。 我给本人定一个小，收心下来，每天写一篇小文章，将本人学习的一些感悟讲出来，一方面是使本人进入形状，同时也是好让他们从我的历程中有所启发，从而皈依TOC。 常青 南京香格里拉花园 窗外一男孩小孩正在骑童车 高特拉特博士Dr. E

3、li Goldratt是如何主持 Hours的 现场背景 年，我有幸观摩了高特拉特博士的 Hours. Hours 目的是为了“点化(buy-in)企业高层，让他们“下决心启动VVViable Vision工程。 在VV工程中,Hour是非常关键的一步,这一步向来是由高特拉特博士亲身主持。近来，由于VV业务突飞猛进，加上博士年岁已高今年岁，大中华地域的 Hours那么由博士大弟子罗镇坤先生William主持。 Hours启动前，AEP(ApplicationExpert)要对企业进展实地访问，按模块搜集资料(将有另文引见)。博士与其高级助手对这些资料进展分析，从中挑选有可行远景VV企业，并实施

4、 Hours。 Hour之后，企业将进入到*阶段，由TOC的专家TOCE小组的对企业的高级层进展“点化。 这次Hours中，除了博士外，TOCE与担任搜集资料AEP均在场，另外，博士的秘书那么对博士与企业高层间的对话进展记录。 企业背景 由于严密关系，本文隐藏了企业绝大多信息。该企业是一家制造企业，消费几大类配件，绝大多直接销售给企业，部分配件那么销售给经销商。 现场博士问题 以下为博士与企业高级察看层的对话。 他们消费什么的？他能不能给我一个产品名录。Chris 注: 经过data collection, 经过研讨企业的网站，博士对企业消费什么，有多少SKU已有了解，问这些简单的问题在于确认

5、资料的准确性。 他能不能通知我他们有多少是订单是Repeat Order?客户下订单的流程是什么样?客户多长时间才下一次订单？为什么客户下订单时间有长有短？有多少客户的都是订同一种SKU的货。Chris 注:博士在了解order lead time，了解订单批量，了解“定制的比例。 他们有多少客户？销售给不同客户的产品有什么样的差别？同一客户的不同订单在配置上有没有差别。这些配置的差别是如何表如今消费工艺上的？Chris 注:博士想核实企业是类型V型、A型T型I型, 研讨从MTF到MTO与MTS能够性。 他讲的“大客户与“小客户终究是什么意思？他们产品在大客户与小客户之中的份额分别是多大？Ch

6、ris 注:博士是想核实提高市场份额的时机在什么地方。 他们的交货期普通多长？他们这个行业的交货普通多长？他讲他们的按时交换率到达，这是什么意思？为什么是。Chris 注:博士不置信这个数字，他在核实“交货期有没有不停地修正。经过“穷追猛打，博士最后发现，所谓的“按时交货是参照同行行业规范，假设“真实实有困难可与客户协商后的交货期。 他能不能解释一下“特殊订单？Chris 注:博士想知道企业高管层有没有尝试对“特殊订单进展“特殊收费？正如他预料的一样，企业管理以为这是“天方夜谭。 原资料在销售本钱中占多少？运输本钱占多少？是不是采取记件工资制？Chris 注: 博士在研讨企业实现VV的能够性？

7、 他们产品的生命周期？产品有没有淡季与旺季差别？为什么会是这样？能解释一下吗？Chris 注: 博士对企业不断开发新产品不太了解。 他们产能如何？我想了解一下他们是如何进展安排班次，并进展加班的？Chris 注: 博士在判别企业是不是要额外投资新设备。 他们是如何对待产品组合的？他想做什么样的调整，为什么？Chris 注: 博士在研讨企业定价的根据。 .销售员销售产品与销售方案是不一样的。他们的销售员是如何做销售的，他们是如何参与招标招标的？Chris 注: 博士研讨mafia offer. Chris学到的其他技巧： 让企业约请顾问公司进展实地访问：我不是魔术师，我要看一下他的队伍，看他们是

8、不是懂业务，看他的中层是不是可以协作，看各层的一致性如何？他不需求为他们的到来预备什么？假设有预备，他就看我的书就可以了，中国有中文版本的。 .了解能够的Obstacle与Negative Branch，是经过征求意见的方式： 我不是建议他们做什么提出本人的方案，我只是想了解一下 让对方先了解本人的真实意图，以便配合。我想解释一下，我为什么要问这个问题。如：这些客户是不是了解他们用了多少？还有多少？ 如何向他人支付费用？我需求安排某人到他们哪里看一下，但他如今南非，他是什么方面的专家。他不会收他咨询费用，他情愿为他支付来回飞机、住宿付款吗？客户怅然赞同。 如何阶段性付款？合同一签，我方收的款，

9、有是可以谈判的，是根据工程到达的结果收费。 .如何让人感遭到本人的不称心？他难到以为我从以色列来这里，就是为了对他讲一个笑话？不要对我讲什么“中国特征管理方法。在我看来，每一个企业的运作的背后，都有逻辑关系，有逻辑这就没有什么特别。 .如何让人感到无法回绝？我需求他们工程案例，他要赞同我发表工程的案例，这是他们签署合同的一个出路。 备注： 以上文字Aep学员Chris撰写，由于言语与程度有限，不一定能全部了解博士的思想，恳请得到各位TOC校友指正。 联络号码： 电子邮件：sunflowerteamvip. 学会动手编写案例 访问客户尤其是新客户，在两个任务日后必有一访问记要见我的访谈系列，这项

10、任务虽然非常简单，但并没有成为他们公司的习惯。访问记要有以下益处：追踪关键人物的思绪理清本人的思绪检讨本人访问的进程锻炼本人的文字。snh对海安专卖店的访问、hfw伟对雨润的访问纪要都写得很好。 写访问纪要以后，又该干什么？如何深化下去？ 在上海学习了TOC我才知道，写好访问纪要还只是一小步，这个阶段只处理了UDE问题。要写成案例，要画出CRT图。有了CRT图，才知道企业的现状，才知道企业的中心冲突 咨询这才开场了。 不是一切人都有才干撰写案例。MBA的特点就是案例教育。人家中欧管理学院有本人的案例中心，配备教师专门到企业访问撰写案例，所以他们的收费就贵。而他们南京大学的教师只教实际，所以他们

11、的MBA收费就廉价。一个教师一学期能写一个好的案例就不错了。 他们有时机直接与企业高层沟通，他们比南大教师方便得多，一定要做得比他们快。在前三次访问后，就可构成案例，哪怕是浅薄得也行。这样得案例只作为公司得内部沟通方式，将访问纪要作为案例得附件，这些都是他们工程建议书的根据。 每次访问都要有访谈纪要，访谈纪要按一致的方式存放在公司文库中，案例由工程成员根据本人的专业分工进展预备。 访谈纪要与案例均是公司是绝密，不能对外开放。我在XX葡萄酒的失败就是将本人的访谈纪要对YWY总监开放，他对他们研讨问题的才干产生恐惧他以为他们在个别细节问题上过于注重。在丽华快餐工程上，我也犯了这个错误。一个咨询顾问

12、不能呈强好胜，要养成“不自动给人提建议的习惯，不到万不得已，不给出建议。大多顾问不知道方案;好的顾问自动给方案;优秀顾问让他们本人产生方案。当然这要修练，要控制本人，明明知道也不要讲，要让他们感到方案全部是他们本人产生的。TOC教师也这样讲，powerful solution begins with the right question. 我有一篇附件为的专家这是博士助手预备的马氏巧克力案例，原文是英文，看不懂没有关系，各位研讨一下构培育可以了。 备注 各位TOC校友，我尝试将CRT引入公司，这是我的一个讲话稿。效果不太好，我分析主要是本人太想将马氏巧克力的案例导入到公司，但这个案例是英文，不

13、少人看不懂。我又花了不少时间翻译案例，结果大家大多巧克力分销有了兴趣，而对我要表达的内容忘记了。所以要做好功课，Eli告诫得非常多。恳请各位TOC校友指正。 Chris联络号码： 电子邮件：sunflowerteamvip.好“问题与“愚笨问题 台湾阿贵教授Prof. Lee RongGui讲课,%用的是中文, 所以互动得效果很好。但我最喜欢的是他的问题，这些问题总能给我以启发。本人虽做年的顾问，但总感不“功力不够，但又不知道如何提高。 记不得是什么的场景，将阿贵教授的思绪引到“问题。他忽然问，在座的都是做顾问，一定经常讲这是一个好问题right question，那是个“愚笨的问题(sill

14、y question)。不知道没有思索过,什么样的问题是“silly question？ 大伙儿都愣住了！ 阿贵教授接着谈了本人的看法，对一个顾问来讲，有三种问题应该是silly question。 第一：扯东谈西、即兴而问。这类顾问没有经过系统训练，不会做预备(home work)，不做预演rehearsal。问得多，但抓不住重点，相当不专业。 第二：明明知道，还是要问如:他们公司是消费的？他们的主要对手是不是张三？这类顾问往往是跨行业作业，自信心不够，蜻蜓点水，难以深化。 第三：不做功课，现场发问客户给的资料明明什么都有，但本人还是要问。这类顾问要么是本人忙，没有时间看，要么是文件看不懂。

15、这其中不泛有咨询高手，但他们的咨询流程有问题，因此作业质量不高。 与高手接触的益处是，他就是一把尺，与他一比，他就知道本人什么方面欠缺了。 TOC对“问题比“答案更为注重，我找到了博士与他的助手Eli Schragenheim 关于“问题两句话： .Powerful solution begins with the right question。Eli Goldratt 问对问题，才有方案(Chris的翻译)。 .Learning usually passes through three stages. In the beginning you learn the right answer.

16、In the second stage you learn the right questions, and in the third stage, you learn which questions are worth asking. 做学问通常会经过三个时期：第一阶段，他懂得“哪些答案是正确的；第二阶段，他懂得“哪些问题算得上是好问题；第三阶段，他懂得哪些问题值得他问(Chris的翻译)。 我太喜欢这两段话了。 从TOC 的层妨碍(six layers of resistance)中看出以上逻辑，第一层就是对企业得“中心问题的共识，第二层才是对“处理方案的共识。当然这里的问题是 “Core

17、 Problem 而不是上面讨论question。但没有question, 就没有UDE; 没有UDE就没有conflict, 也就没有core problem。 如今有些顾问，只需一套处理方案，报纸上杂志上大做特做广告，四处兜售那套方案。企业实践情况如何，他并不感兴趣，也搞不清。在酒水行业这特别明显。 不谈人家了，本人以前不就这样做的吗？不论企业情况如何，上来就三板斧改包装换产品、“直销方式、“盘中盘！惭愧，步笑步。今天有点小收获，非常高兴！ 备注 以上由AEP学员 Chris撰写。由于“功力有限,悟性不高，恳请得到TOC各校友及各咨询大家的指正。 联络号码： 电子邮件：sunflowert

18、eamvip. 他们强调的是流程 看完一书，我自作聪明地以为TOC实际只是适宜于“消费领域。在课堂上教师举出了它在工程管理、战略管理、市场、销售、财务、人事管理，我总半信半疑。一句话，没有被buy-in。我总以为，一个实际如何可以运用到一切领域，这个实际一定会出问题。 国庆期间没事，我重新思索一下本人从事年、做得很累的营销咨询，看能不能从TOC的角度找到一条新路，让公司重振起来。看了博士的卫星讲座、研讨了Insight、翻了周的教材似懂非懂、似是而非、毫不相关 随手翻翻课堂笔记， 有一段话引起了我的留意，这是Eli教师讲的。we are the process man, we follow t

19、he processThe only difference is the personal style of each consultant, but the process is always the samethat is the beauty of TOCChris翻译: 他们讲究的是流程，他们严厉按流程办这里只需各位咨询师的个人风格差别，一切的流程都是一样的这才是TOC的魅力所在。 我愣住了。 本人太愚笨，学了这么长时间，都没有学到“点子上，ELI教师早就讲过，我也记录了，并做了特殊标注“流程。 对，从流程process这个角度来看TOC。 有了“流程这线，我就可以将所学的TOC知识贯

20、串起来。这不正是我要的吗？ 阿贵教授口诀中“、，没有一条不与“流程有关。 我忽然明白为什么博士的助手们，建议在 layer of consensus前加上layer 对“目的goal确认。“目的就是“流程产出，对“目的未构成共识，对“目的体系measurement就难成共识，从而对UDE就难有共识，对企业的“中心问题-core conflict就有难共识。我以前的不少失误不就在此！ 我好似明白了博士发明“poogi一词的用心良苦，poogiProcess Of On Going Improvement本身就一流程。在做工程时，判别这家企业是不是置信poogi是非常重要的。我认识的大多企业并不是

21、poogi企业，他们多是“机遇型的，由于中国开展太快，机遇太多。不少老总将本人珍贵的现金与精神在不同行业之间切换，他们追求的“外部时机，而不是本身竞争力的继续添加！当然他们做这样无可非议，但我再也不能将时间浪费在这类企业上。 销售上著名的“管道实际PIPELINE假设与博士的TOC假设结合就好了。大多企业在营销方面的中心问题，其实并不在产品与品牌上，这些都是UDE,而在于他们运用的传统销售方法，他们的营销组织大多没有一个“流程，他们的“流程其实只是销售员任务流程每日、每月与财务报帐流程。这就是为什么他们的营销队伍产出与规模不成正比的缘由 挑战传统的销售方法，实现“销售流程化,这是我的兴趣所在。

22、希望马上能找一家企业实施一下，写一个TOC销售流程的案例。 这个假期没有白过，我找到了本人的方向。 赞赏ELI教师！ 备注： 以上由AEP学员 Chris撰写。由于“功力有限,悟性不高，恳请得到TOC各校友及各咨询大家的指正。 联络号码： 电子邮件：sunflowerteamvip. 如今的一个班叫AEP，是在湖北武汉市。建议他访问以下xiang网站 HYPERLINK tocnet/s/index.htm t _blank tocnet/s/index.htm ，这是博士的在大中华区的大弟子Willam Lao (罗镇坤的网站，请他看一看，再与罗先生联络。博士的一套书是有他担任翻译出版的。

23、大陆方面：王仕斌教师 泰信结合管理咨询有限责任公司陈伟民教师 上海华呈企业谘询两君是AEP学员 HYPERLINK mailto:weiming.chengoldrattgroup t _blank weiming.chengoldrattgroup在 TOC方面的造诣均深，并开课收徒，他可以与他们联络。 课程时间周，运用英文。他与他所效力的公司必需与博士的机构签署一个协议才干上到这个课程。 用TOC思索营销管理系列 之 流程的观念导入 我做过烟草、软件、酒水白、啤、葡萄酒、机械、劳务等行业的营销顾问。有一个有趣的景象，行业不同，但销售方式却惊人的类似： 每人担任一区域于是有大区经理，大区经理

24、下面又设了省级经理、城市经理、客户经理 根据各区域市场的重要性将市场分为“重点与“非重点。当然老板不能够称“非重点市场，于是有中心市场、战略市场、根据地市场、潜力市场 根据行政级别将市场分为划分为总部、分公司(营业所、运营部)、办事处 花名册上的销售人员也不一样“总部人员管理用“当地员工，与“经销商人员打交道，暂时雇佣“市场促销员 .销售人员的职责范围，在岗位阐明书有单位能够没有写得很清楚：维护老客户、开发新客户、收货款、协助经销商销售、填写各种报告、但完成指点交待的其他义务好的往往最重要。 销售队伍总是“招聘、流失、再招聘、在流失铁打的营盘流水的兵 .管理方式无非在“大总部小地方与“小总部大

25、地方两种彷徨。前者是总部集权，后者是地方割据 .干部任命、管理制度、各类文件、各种例会、各种、车旅报销 一切企业的营销中心有些叫营销公司都这样做，好似没有什么不对的！ 营销顾问普通忙什么呢？ .有偏重于人力资源招聘外聘与内聘)各级销售人员、做销售人员的薪酬分配方案、人员培训。 . 有偏重于品牌定位、新品上市、广告传播战略 . 有偏重于区域市场的诊断、样本市场有的称重点市场启动。 . 有偏重于营销队伍机构重建、关键部门辅导。 .也有的顾问与企业融为一体，什么都做。 营销顾问都做这些事，无非是各家的功力不同、与企业互动不同、运气不同，效果当然有差别，好似也没有什么不对的。 能不能用TOC方法来研讨

26、营销管理问题,这是我最感兴趣的。我知道VV的本质还是极大的提高Throughput,需求实现大量销售，博士有八大模块，博士的儿子Rami在做Solution For Sales,寻觅 mafia offer无法回绝的方案，这些都非常重要。 但我以为还有更根本的东西需求他们关注。他们要挑战什么样的习惯做法？他们将什么样的Common Sense常识重新运用到销售上呢？ 我的初步想法是 销售流程化！ 我的逻辑从一个“问题开场。将他们的销量翻一或几翻不思索降价倾销，请通知我应该要从哪方面着手？为什么？ 这个问题其实就是博士著名的红线与绿线曲线图。从这入手有以下益处： 让各部门尤其是市场部、销售内勤部

27、、财务部的人能从公司角度思索，而不是从本部门。在不景气的情况下，销售部门收到的指摘最多。 既然最终“产出销量翻翻曾经确定了，就可一步一步的向回推，销量是如何产生的一步一步推到源头，他们“投入是什么？有“投入才有“产出，不把销售当成“黑箱，“流程概念就构成了。我的阅历是大多营销总监从未思索过这个问题，很少有人能确定对于他们的企业来说，“投入是什么？“黑箱观念有相当市场。 建立“销售流程的观念，就可以将博士的TOC the production way的观念引入了。 用“消费管理的方法主要是流程的观念来研讨“销售管理，就会发现这个领域中，有不少习惯做法是违背了常理的common sense。 以下

28、是我列出了这个领域的一些“习惯做法： a) 招聘时销售员综合素质要高，由于他要做完成“五大类的任务多义务化 b) 销售员每月必需提交一份高程度的市场分析报告，否那么扣奖金。部分目的 c) 销售人员每两个月必需看一本书，本月指定的书是多义务化 d) 只需提高“提成比例，销售量就会提高，由于销售员积极性被调动了。部分目的 e) 他们公司什么都不缺，就缺一个程度高的“营销总监指摘人 f) 销售员应做好各项售后效力任务。多义务化 g) 货不走、人走老板开会时要挟销售人员的话目的体系 h) 公司差旅制度有规定，销售员出差不能坐飞机、住三星级宾馆。政策 i) 市场部担任品牌与广告，销售部担任销售。部分利益

29、 j) 销售员应该或不应该定期区域轮换，这样才干看出问题。目的体系 k) 销售量上不去要么是销售员不行、要么是产品不行。指摘人 这些“习惯做法的背后都有一个中心假设“销售流程就是销售员的任务流程。挑战这个假设，就能等待有销售突破，并且是立足于“现有产品系列与“现有的销售人员的情况下。备注 以上由AEP学员Chris撰写，由于程度有限，加上第一次尝试用TOC处理销售问题，一定有不少错误之处，恳请得到TOC校友及各位销售专家的指正。 联络号码： 电子邮件：sunflowerteamvip. 左右为难的营销总监*不同企业的称谓不同，运营厂长、营销总经理、销售经理，指分管市场部与销售部的指点 各营销总

30、监的背景不同、风格不同，但从本质上讲，他们对待销售员的方式只需两种：. 他们销售员当成“经销商。. 我把销售员当成“销售部一员前者的逻辑是：他是销售员，大老板将整个区域“承包给我，这个销售区域我就“承包给他了。我不关怀他过程，我只看结果，他要对结果有效销售担任。结果好，他提成就高。所以，他要拼命地给我“成交，由于 成交率高是销售一定会高。 后者的逻辑是：营销中心虽然重要，但只是公司一个部分。虽然他担任一个区域，但他也是我营销中心一部分，因此，他必需与公司与营销中心步伐一致。他必需注重强调过程，我要要对过程进展严厉管理，由于，过程不好，销售是不会稳定的。 两种思绪经销商、销售部一员、两种行动注重

31、结果、注重过程、两种目的眼前的销售、未来的销售在TOC看来，营销总监要么是左、要么是右、要么忽左忽右多在“妥协。成交率高，销量就会高，这是一定的！但在现有的人员素质、与产品的情况下,大幅度提高成交率现实吗？假设大幅度提高成交率不现实，他们要如何才干大幅度提高销量呢？*销量是指有效销售，而不是降价与亏本措施而得到的虚伪销售量 为什么不“成交 Chris曾陪同某红酒企业的销售员，在华东地域寻觅经销商。以此为例，来分析“成交率为什么不高。 经销商在说 其实，他没有通知他的信息能够是 等等看 用TOC的yes, but法将Negative Branch (负面效果与obstacle妨碍区分开 是的我是

32、有兴趣； 但是，我对他不了解，他们才见面一次，他马上就要我打款，太过份； 但是，我还征求其他几个股东意见， 但是，不是如今，我要首先要将库存的销售掉， 但是，他应该带我到他们厂观赏一下，让我见一下他们指点， 但是，不是如今，糖酒会马上到了，到时候我要去看一下，他们的展品假设人气不错，我就做。 不懂做 是的，我想做， 但我没有这方面的阅历，我不知道他没有谈到如何协助 我。 想小做 是的，我想做， 但是，我没有太多资金、人员、精神放在这个工程上。 但是，他们的首笔打款太多了。 不好做 是的，我对葡萄酒是有兴趣。 但是，我对他们的产品、政策、市场运作思绪有疑心，我要思索一下。 没法做 是的，我对葡萄

33、酒是有兴趣。 但是，他们的政策不好我要与他们老板谈判 但是，这个市场的餐饮渠道门槛太高。 但是，他们原来的经销商运作不好，后遗症太多他要处置. 不想做 他今天才来找我，早干什么了？ 我有本人的事，没有空做葡萄酒。 我不看好这个葡萄酒行业，太慢、太累人。 我看好他公司的某一位指点、产品 我不看好他。 就不做 在这个地方跑业务，连我都不认识？！ 我不喜欢他们的公司指点、业务员、他 他要将以前的遗留问题处理好，再说。 不能做 是的，我对他们有兴趣， 但是与他们协作，会影响我与张裕葡萄酒公司总经销的关系。 但是，我的营业执照上没有酒水零售这一项。 可以将不“成交的客户可归纳为： . 有时机，但不是时期

34、今天他访问我，但我如今不会做；下次他访问我的时候，也行我会做，但是不一定。 . 有时机，要换方法他没有打动我 . 没有时机我永远不会做他的经销商，我与张裕葡萄酒的协作得好的。 对于资深业务员而言，所面对客户“不在成交期、“没有打动对方、“找错对象这是导致“成交率不高缘由。 因此，虽然营销总监在月初的发动会上慷慨陈辞，要求提高成交率；其实，他们都心知肚名，在现实情况下人员素质、产品特点大幅度地提高“成交率根本是不能够的。不少总监(尤其销售背景强、精神旺盛的超级明星)干脆介入谈判，促进“成交。这些外企明星往往在外扮演“超级业务员“角色时找到“销售总监的觉得。 找不到协作同伴，酒水企业重金挖有销售渠

35、道的业务员、在酒水行业收入与从业年龄有关，与本身程度无关 找不到协作同伴，酒水企业专门成立了招商部，老板亲身参与一年一度的糖酒会议，在与大做广告。 找不到协作同伴，酒水企业多带有“明显市场区域特征。 与TOCAEP校友FK兄的邮件,供各位参考FK兄 当人第一次听到TOC时，最多人问的第一个问题是；什么叫TOC？我模枋地问了一些同窗，包括校友们，得到得答案竟是出乎不测的复杂。假设我是老板早就掉头走了。我想请他用不超越三个句子来回答这个问题，行吗？ FK兄 当人第一次听到TOC时，最多人问的第一个问题是；什么叫TOC？我模枋地问了一些同窗，包括校友们，得到得答案竟是出乎不测的复杂。假设我是老板早就

36、掉头走了。我想请他用不超越三个句子来回答这个问题，行吗？ Chris 尝试回答： .这是一位犹太人所发明的一套管理实际，他被视为当今健在的、最伟大的管理学家，但他只成认本人是一名物理学家。这个人是我的导师！. 他的中心观念是，任何改良假设不涉及到最薄弱环节，都是无效的。他赞同吗？. 他还是当今最大胆的行动家。他号称能在年之内将本人客户的利润做到如今销售额那么多。他想认识一下？牛仔与销售机器的差别 博士的儿子Rami在给他们上SFS(Solution For Sales)课时，他打了“牛仔cowboy与销售机器salses machine的比喻。我喜欢这个比喻，它让我能总结一下本人近年所从事的与

37、销售有关任务一线销售、销售管理、销售咨询。 大多企业的营销中心，并不是一个队伍，只是一群牛仔。 牛仔的特点：牛仔总一个人四处流荡销售员是一个样品包、笔记本电脑、一张信誉卡、四处跑、牛仔拔枪快业务才干强、枪法准销售大腕成交率高、能迅速“搞定客户，但牛仔难管理，在一同就打架、喝酒，像一群“野猫一样；培育“优秀牛仔的时间是漫长的；优秀牛仔总是一种稀缺的资源；牛仔是终身制，有良心的雇主是不忍开除年老的牛仔 SFS要将客户的营销中心建成一个队伍，是一台销售机器的队伍sales machine。机器的益处是显而易见的：可以预见投入多，产出就多；可以衡量每步过程都可量化；可继续改良薄弱环节在什么地方，运用T

38、OC步骤聚法；可以管理任何一个环节都可以交换、按时退休！。 听说原单位一位很强势的销售副总也是我的老指点下岗，很惋惜。新春同事聚会时，我问及这位先生的近况。一位少壮派同事不屑一顾地答到，如今是什么时代了，还谈他干什么，他们靠的是系统，不靠什么“高人了。他年龄大了，不会外语，有不会电脑，有不学习，有他在，系统反而搞不起来想知道他如今干什么吗？又下岗两次，如今在当物业管理员我留意到，该公司去年销售员流动率达，而销量添加以上。 “牛仔与“机器是两种极端的方式，选择什么样的方式，要与企业实践情况有关。我在可口可乐十年，总有一种“嗜好，要将这种方式移植到所效力的企业，而且是“马上在合同期间移植，结果劳命

39、伤财。事后，我总以为是“时期不成熟，并没有深化思索下去。为什么？ “时期不成熟不是TOC的言语，用层共识 layer of consensus to change，分析，我才本人的失败的缘由做过分析： Layer.对企业目的有共识 Layer 对企业的问题有共识 Layer对问题的处理方案有共识 Layer对处理方案能起什么的效果有共识 Layer对处理方案能够会出现的副作用有共识 Layer对处理方案实施过程中会遇到的妨碍有共识 Layer对改革过程之中，面临各人的心思形状有充分了解。 没有按照程序来，我一步跳到layer，然后就没有下文了，这才是缘由。明明是没有按程序办lay,缺失，而我以

40、为是“时期不成熟。 “牛仔是管理不好“销售机器的，而“销售机器中也不需求“牛仔。我曾经协助 企业挖了不少“牛仔，但他们往往是水土不服。所以，着眼于充分利用现有组织的人员才是关键。销售系统越是先进，对“明星与“大腕的需求越少。 Rami一天销售没有做过，但能对他们这些人讲SFS。因此，营销顾问的价值不一定在于他的行业阅历，而在于他用什么逻辑发现问题、处理问题。 今后，我一定要改掉与客户打交道必先“缅怀一下本人在可口可乐、英博啤酒、某白酒、某红酒、某烟草的丰功伟绩。这些毫无意义，讲逻辑，拜托！备注：以上由AEP学员 Chris撰写。由于“功力有限,悟性不高，恳请得到TOC各校友及各咨询大家的指正。

41、联络号码： 电子邮件： HYPERLINK mailto:sunflowerteamvip. t _blank sunflowerteamvip.从Objection 与 Concern的差别所想到的 阿贵教授说过，大多TOC学员发现本人这辈子还没有听过这么多英语。以前，他们只需学习英文，但从没有用英文听过课过。在听课时，我有这样的领会，两个单词的中文意思好似差不多，其实并不一样，他能搞清楚他们间的差别，他会发现本人就上了一个“层次。 SFSsolution for sales的培训中，Rami教师提到了“Objection 与“Concern，他的大约意思是，大多objection其实不是r

42、eal objection,而只是concern而已。由此，我小上了一个“层次，想与各位分享一下。 多大顾问能够都有这样的领会。他苦思冥想一个问题，没有答案。一天深夜，有一个“想法如闪电将他忽然击醒，他非常兴奋，忙到天亮将“想法整理起来。他是边打电脑，边佩服为什么这么聪明提案时，他并没有本人所期望的他们都“眼睛一亮，每人都提出反对意见，他舌战群儒“提案会演化为“批斗会几次下来，晚上再也没有闪电将他惊醒了的第一场雪，比往年来得更早一些，他发现他们如今做的，就是当初击中他的那个“闪电 为什么会是这个样子？ 组织之中的逻辑如下： .每次“改善都是一次“变化。 .每次“变化对一些人的“平安感都构成要挟

43、。 .人们会根据本人的直觉评价一切的改善方案。 .人们对本人提出的“改善方案更有兴趣。 结合TOC中三个假设中的一条“没有人是蠢的，我个人的领会是： 当他对向一个组织提出一套方案，这意味着组织将发生一次变化。“变化一定要影响一些人的平安感；他的方案又影响一些人的“成就感。人们会天性地提本钱人的观念，这并不表示他们发对object他，相反这提示他两点： .他的咨询方法能够出现了问题。他直接给出答案，而不是经过给出问题，让他们参予找到了“他们的答案。没有胜利地处理组织的平安要素，中坚力量没有参预，即使有老板的大力支持，工程实施胜利的能够性非常小。 .他的建议是“粗糙的，尚没有成熟TOC名词是半生半

44、熟half-baked idea，需进一步的“细化(polish) 。人们根据本人的直觉判别，他们关怀concern的是方案实施条件的欠缺TOC 名词obstacle,关怀的方案实施后能够会带来的负面作用TOC 名词negative branch。而这些，他都没有提到，他们却非常关怀。 一切，顾问不要有这样的梦想，我是救世主，每当我提出一个方案，他们要含着泪花、热烈拥护的。人们总是从本人的角度来对待他的方案。假设他听到的是一片热烈拥护声，他反而要担忧：这个组织的人的行业阅历是不是具备。周围的人要么被他电倒，要么是怀有其他目的。 了解到Objection与Concern的差别，有助于组织中下对上

45、的沟通。 想象一下，老板每提出一个方案，他总是讲“不“，他总是提出“反对，作为一个下级，他的处境将会非常为难。想反，他可从方案的“负面效应消除与“方案实施条件从两个方面有技巧地提出本人看法。 “老板的方案地益处是不用置疑，能；下面，我想谈一下实施过程的之中几个细节问题。第一，他们要建立；第二，他们要建立用这种方法，我让老板知道假设，没有与，这个方案的实施将有困难。 “老板的方案的实施之后，将能，作为一个担任方面的人员，我关注的是，方案实施会不会出现这样的景象，为此我建议采取下面的这样措施加以防备，第一,.第二. 用这种方法，我让老板知道这个方案的副作用，以及我采取了什么行动。 有谁会回绝这样的

46、下属呢？ 在顾问生涯中，我看到不少优秀的经理人，在与董事长沟通时，不太熟习运用这两点，影响了老板对他们的信任度，他们才智的发扬大打折扣，非常惋惜。 联想到本人在顾问期间，急于求成，经过老板的手，砍了不少object本人人，我知道其中不少是优秀的人，很内疚。这些人其实只是对我的方案半生半熟提出本人concern而已。 备注：以上由AEP学员 Chris撰写。由于“功力有限,悟性不高，恳请得到TOC各校友及各咨询大家的指正。 联络号码： 电子邮件： HYPERLINK mailto:sunflowerteamvip. t _blank sunflowerteamvip. 要一枪把他从马上“挑下来

47、我用TOC博得年的第一份合同的经过 在一次宴会上，经过当地一位颇有份量指点地大力引荐，Q总不太情愿地接待了我。我能画出他的Clouds。D=不与我深谈；由于一旦与我深谈，就要不容易甩掉我，他不得不与我协作；D=要与我深谈；由于不与我谈谈，指点面前不好交待，将能够会有费事。A我想本人公司安稳一点。 Q总高调请我吃早餐，自动帮我结好房费，并开场引见今天行程。一句话，比较紧！上午要四处公司各部门转一转，吃过中饭之后，要外出看风景，然后.(送他回南京)。我只需能像木偶，如今这个行业不就是这样吗？ 观赏途中，我对Q总的业务有了印象：J国不少企业在T市办厂，业主回国后都夸T市工人吃苦耐劳、心灵手巧。于是，

48、国不少企业就找到T市政府，要求劳务输入。这样，劳务输出成为Q总的主营业务。方式非常简单，J国提出要求，Q总找到很多候选人，专家初试，进展三个月的J语突击培训，简单考试合格后，办理护照与签证送到J国。Q总在J国有两个办事处，他每月去一趟J国，一来关系劳工生活，二来协调与资方的关系。在频繁的出差之中，精明的Q总将一种“过滤网的消费业务引入，并组建一个人的任务坊。观赏了作坊，我同时观赏了他们的J语学校。 观赏之时，我不断提示本人，在TOC的案例库中，消费处理方案是DBR(Drum Buffer Rope)，要找到CCR (Capacity Constrain Resource)；学校处理方案是工程管

49、理，一个学生就是一个工程，校长是多工程管理；劳务管理总的来说，也是一个工程管理，要找关键链条，要研讨PMBpolicy, measurement, behavior是什么样子。 Q总好似没有让我深化了解意思，我只能走马观花。我留意到，J语教师是一位年轻的美女，一个人在课堂上独白，一群农民都目不转睛盯着美女，费劲地点头；劳务经理在翻资料袋，她的助手将经理的资料输入电脑中WPS格式。作坊很远，老远一片笑声，但他们过来时顿时鸦雀无声。一切人都在忙。我留意到担任喂料面前堆满了货，但他非常悠闲，看到我来之后，他在尝试多做一点，但他的下游就忙不过来，于是不少产品粘在一同。Q总看到之后，免不了一通霎时. 中

50、午，吃饭安排在一家奢华酒店的包厢，Q 总让他一切中层干部满一桌陪我，并做致辞。他讲Chris先生是指点引荐的，是专家，今天到他们公司视察，是他们的荣幸。下午，他还有其他重要活动其实，就是玩，与大家吃过饭见一面，并作些“指示。Q 总与指点打交道太多了。第一部分 续第一部分 我知道本人的时机不多，要在短时间之内完成buy-in，必需一“枪将Q总挑下马来，而Rami的流程就是我手中的“红缨枪。 我从“杀猪的故事开场，乡村人的杀猪匠是如何杀猪的，为什么他一天只能杀一头猪；而雨润公司一分钟能杀两头。我问这是为什么？在座的一切人都对这个话题产生了兴趣，现场反响的“人多、“工厂、“设计。Q总的司机老姚，忽然

51、提到了“流程，帮我省去不少时间破费分钟。 我谈了这半天走马观花感受，问他们每天是不是遇到这些问题要求眨眼睛表示赞同。我分部门讲学校讲个、办公室讲个TOC的UDE。我通知他们，为什么本人知道这些？由于，我看到他们是“杀猪匠而不是“雨润。用去分钟 我提到车间，我通知Q总，这个车间能在个月内将产出效率提高，个月内提高这是只需增多个人。我留意Q总与车间主任，有点坐不住了。“不能够，我运用酒杯、碗、筷子将如今车间的流程格局作了改动，我问他们提高，如何作；提高，应该如何做？同样都是Q总的司机老姚讲出来了，他还笼统的取名“一喂二改为“一喂三，再改“一喂四。我总结说，管理就是这么简单常识。由于没有纸头，运用碗

52、筷多花了时间，我用了分钟 我通知他们，要学会把这些常识带到学校J语教学、劳务管理任务中。分钟 中途，效力员催了两次走菜，我只得终了。Q总中途让我外出，问我能不能改日走，要我与他下午深谈，并要主任、质检与司机老姚参与。同时，安排我住进了他们的协议酒店星级！。 下午，我将中午饭桌谈的东西在白板上画了一下，他在讨论提高，如何提高。主任与司机提出围绕一些建议争得面红耳赤，我只是提示他们要留意“作坊要稳定问题。 晚上，Q总约请指点吃饭，一再赞赏市指点引见，认识Chris，并汇报说，双方已签署了协作协议，聘请我为年年顾问。指点有点不测，这么快就谈好了。 分开T市，司机悄然给一个信封，说是Q总安排小意思，培

53、训辛劳了。如今，已到达产量添加的义务，没有添加一个人。喂料岗位的人每月加了块，享用与主任一同吃饭的待遇，此岗位的人非常高兴。在此岗位人自动协助 下，他们找出废品率高的缘由，胶水没干。处理方案出奇的简单，“冬天、下雨天提早半个小时开空调，坚持室内枯燥就可以了。 赞赏TOC的知识，让我拿到全年的第一份合同虽然合同金额不大。备注：以上文字为AEP学员 Chris撰写。由于“功力有限，恳请得到TOC各校友及咨询朋友的指正。 联络号码： 电子邮件： HYPERLINK mailto:sunflowerteamvip. t _blank sunflowerteamvip. : msn: HYPERLINK

54、 mailto:nantongchqhotmail t _blank nantongchqhotmail Skype: Chrischangqing 绝大多数市场问题与销售员无关 市场上一出现情况，营销中心往往是千夫所指的地方，老板指摘总监，总监指摘经理，经理指摘业务人员。其实大多市场问题与销售员并没有什么关系。 某一家著名白酒厂，两家经销商间窜货，赞扬到总部，老板对总监大发雷霆，总监对两个销售员一通霎时。 问题并没有处理！ 在一著名的咨询公司协助 下，厂部成立了“反窜货小组。经销商签署了，交万保证金不等。 小组成员公开招聘，队伍清一色铁面无私、不讲人情。配备有公用车、微型相机、录音笔、笔记本

55、电脑、无线上网卡. 的白酒行头。小组直接向老板汇报。 赞扬一到总部，老板马上启动“反窜货流程，一旦确认成立，随即把保证金从危害方转到受害方. 由于小组的调查报告照片成了关键，双方都争先恐后地贿赂成员，希望他们写一份更有利于本人报告。销售部各级人员介入.放在老板桌上的含模糊糊，回答不了一个最根本问题赞扬终究是成立还是不成立。窜货没有治理得了，又腐败不少人。 在顾问公司影响下，老板的做法发生了变化。撤销了“反窜货小组，将市场维护的义务直接交给销售员。有没有窜货我不论，只需有赞扬，我就扣业务员的提成，停顿发经销商的货。于是，销售员又跑到受害得经销商家，要求私了.老板是听不到赞扬声，但等到销售员区域对

56、调，财务审计时，才发现问题不小. 最后，老板运用了咨询公司的最新观念，打击恶意窜货做法是，打上地域条码；严重赞扬，由咨询公司与销售总监出面处置，允许“适度窜货，以为这对活泼市场有益处。经销商对企业的信任度开场打折扣。 窜货是一个严重的市场问题，为什么会产生？它是如何产生的？难度真是销售员市场管理不当吗？ 他们来分析一下： 为什么有窜货？两个销售区域同一个区域的两种销售渠道暂不讨论的经销商或二级零售商销价不同。 为什么经销商或二级零售商销价会不同？经销商对白酒的宏大的运作空间价钱差的运用方式不同。 结论：窜货问题其实是运作空间运用方式问题！ . 运作空间为什么要设这么大？由于咨询行规，Chris

57、不在此不泄漏比例 . 企业的假设是，空间越大，经销商就越能有效地运作好市场 . 这是真的吗？这个假设对吗？能不能挑战这个假设？ . 运作空间的运用问题 . 哪些是公司要一致利用的？ . 他们能不能在这里做文章，能不能利用这些钱集中起来，同一做一些笼统上的推行？ . 这样做有负面要素如管理混乱、众口难调，如何消除； . 这样做也有妨碍没有相关程序，经销商会不顺应，他们要建立程序，要对经销商进展解释。 . 哪些是经销商利用的？ . 不同成熟度的市场之中，经销商扮演什么样角色？经销商利用这些空间做什么？ . 业务员对经销商如何实施影响。这才是业务员发扬作用的地方。 . 哪些是经销商的利润？ . 不同

58、成熟度的市场经销商的利润应多大？ . 业务员如何影响经销商，这才是业务员任务。 . 两个位置的经销商在利润上协调立场，这才是业务员任务。 . 空间利润分配之中，营销公司各扮演什么样的角色?这才是营销中心应该做的任务。 . 两个销售区的交界处的市场任务 . 公司的目的是什么？ . 业务员应该如何做？. . 如何检查. 咨询的过程，就是一系列问题的廓清的过程。市场问题就好似是“树叶，太多，他们不能简单地经过考核、斥责、培训等手段处理问题，要找树枝、找树干、找树根，要对企业的销售方法TOC讲PMB,什么政策，什么考核手段，什么行为标志进展深化研讨，研讨好了，方案就自然而然出来了。 最后，他很能够会发

59、现，决大多数市场的问题是销售方法的问题，与销售员无关，与产品无关，而处理的方向direction of solution也很简单，修正与调整他们习以为常的政策、考核、行为方式就行了。 “细节、“专业与“支点 博士是一位咨询巨匠，但具有挖苦意义的是，在他的管理小说中，他很少能找到一个正面笼统咨询师。历经困难的心思历程，主人公最后获得胜利，但其中起关键作用的要么是前中学物理教师钟钠；要么是参与TOC 培训班的出色校友费沙教授与，要么本人的太太婚姻顾问。 在第一段，博士鞭挞“麦亚伦顾问公司。这份“费用庞大，“多页的顾问报告书，将企业一切的问题全部列出来了，并列出了不少建议，虽然得到中层干部的夸奖以专

60、业的角度，但董事会主席不以为然。他只问了两个问题就决议放弃这份报告。束之高阁这对顾问公司是多大打击 第一个问题，我更关怀的是哪些在报告中没有提到的问题。 第二个问题，假设我决议采用他的一切建议，他以为新产品开发时间可以缩短多少时间。下属答，很难说，大约，也能够不到。 但是，在董事会主席看来，这份页报告也有一个益处，他们总算“深化思索过一切的常规方法了，可以堵那些董事嘴，“但传统方法没有什么作用。还得抽调本人的人员去运用非常规的方法学习TOC。 我置信，任何一个以咨询为事业的人尤其是工程经理看完这一段，准会发汗，老板与他周围的人终究是如何评价我的提案与效力的。 我以前主持过不少大型的诊断报告，设