【战略管理】3678-与客户在催眠状态中沟通催眠式销售的基本技巧

1、.PAGE ：.；与客户在催眠形状中沟通 催眠式销售的根本技巧首先，他们简单地引见一下催眠，理清平常人们对催眠的一些误解。一提到催眠，有许多人就会想到电视上播出的一些催眠扮演的画面。如催眠师用一个怀表在一个观众面前晃来晃去，嘴里念念有词，那位观众就睡着了。又如催眠师用一些神奇的手法让一个人变得像铁板普通生硬，可以把他放在两只椅子上，然后可以站到他身上去，那位观众一动也不动。这样的催眠术他们称之为舞台式催眠，或扮演式催眠，并不是他们要引见的内容。他们要引见给他的是交谈式催眠，什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是经过交谈使对方进入一种更容易接受他的影响的形状，同时他可以组织他的言语使他的说词更有吸引

2、力与推进力。催眠不是叫他睡觉需求留意的是，催眠不是让他睡觉。普通来说，催眠的形状是进入一种留意力集中的，更容易接受意见的形状。他们在生活中经常使本人或他人进入不同程度的催眠形状。比如：当一个孩子在玩电脑游戏时，他的精神高度集中，母亲喊他吃饭，他也一点没有听到。这时，他就进入了催眠的形状。广告商就是利用人们可以随时进入催眠形状的现实，来进展广告推行。用亮丽的颜色、动感的画面、热力四射的明星等等吸引人们的留意，然后在广告中反复他们的广告词。这样，人们在不知不觉中就记住了这个牌子的产品。当然很少人由于看了广告而专门去买哪一款产品，可是当他们到超市买洗发水时，假设有几个牌子的产品在那里，他们普通都会选

3、择一个比较熟习的品牌由于它在电视里做过广告。这样，广告的催眠作用就达成了。催眠形状有不同的程度。轻度催眠 比如看一本书、听一段故事、享用热水澡等等时，他们的留意力暂时集中在某一件事上，进入一种入神或轻松的形状；中度催眠 比如上面谈到的小孩全神贯注地玩游戏、或者一个人沉溺于一段开心的往事、或者一个学生在聚精会神的做一份考卷、又或者一个业务员在想象拿到年终奖金后如何与妻儿过一个好年等等。这时，人们精神会更集中，甚至没有留意到周围的事物，有时也产生幻觉或者想象，他们称之为不视而见，或视而不见；深度催眠 进入深度的催眠时，他甚至不会记得本人做过些什么，在大型手术中，有时就会运用这样的催眠作为辅助性的麻

4、醉手段，上面提到的让人的身体变得像铁板一样的扮演，也是到达这样程度的催眠形状。当然，销售任务不需求到达这样的深度，他们主要是与客户在轻度或中度催眠形状中进展沟通。他们这时是清醒的，他们知道本人在做什么、想什么，而同时他们也变得更情愿听他说出他的看法，其内心不会有太多的抗拒，这样销售任务就变得更通畅而有效。催眠式销售根本技巧发明觉得法恍惚是他们日常体验中的一种催眠形状，它是运用言语描画在他们心里发明一些图像、声音、气味、觉得等。以前古代的说书人都擅长于这一招，他们讲一个故事能描画得活灵敏现，把人物的表情、动作、声音乃至兵器、坐骑都很生动笼统地描画出来。这样就紧紧地抓住了他人的留意力，并能运用他言

5、语的魔力把听众的心情不断地调动，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人当道。他曾经想象过本人中午吃什么，晚上回家做什么吗？他曾经在脑子里排演见到顾客时要怎样进展销售沟通吗？他曾经听朋友描画过怎样炒一道菜吗？那期间，他就进入了恍惚形状，也就是轻度至中度的催眠形状。而他们在销售任务中运用的，正是要协助 顾客进入这样一种形状。有人把销售的秘诀总结为四个字：销售买卖。销的是本人(影响力)；售的是益处；买的是觉得；卖的是价值。顾客买的不是有形的东西，而是东西背后无形的觉得与价值。有一个香水大王在他晚年的一个晚宴上泄漏他的商业：人们要买的不是一个产品，人家真正要的是觉得。一朵花并不值多少钱，可是一个少女会把

6、男友送给她的花百般珍惜。为什么呢？为的是觉得。名牌的衣服真的就比普通中高档的衣服要好很多么？不一定。但是人们要的是名牌，要的是穿在身上那种尊贵的觉得。所以，仔细研讨他的产品或效力。把它能给顾客带来的觉得用图像、声音、味道、感受等方面描画出来。他们拥有了这个产品之后会有什么益处？他们能听到什么(他人的赞扬等等)？他们能看到什么(流线形的身形、夏日最流行的颜色、梦普通美丽的容颜等等)？他们能感遭到什么(一流人士的感受等等)？他们可以闻到什么或尝到什么(“家的咖啡，给他带来家的味道等等)？建议：不要等到顾客上门了才开场思索他的用词，平常就要一百遍一千遍地研讨与练习他发明恍惚形状的言语技巧，或称为发明

7、觉得的言语艺术。如今举一个例子让大家看看如何利用恍惚来做推销。他们以推销汽车为例：作为一个老练的小汽车推销商，他可以让他看到本人跟着鲜红色的夏利车子跑；他可以让他看到当他驱车驶过大街时邻居们的回头张望；他可以让他看到在他的车驶进车道时妻子的浅笑；他还可以让他闻到新车子和真皮坐的气味；他还可以让他感到本人仿佛驾车行驶在久无人烟的乡间时，路上小石子引起的轻颤和他手握方向盘的觉得，这种事是可以在他潜在客户进入车厢前就发生的！有一次，有个朋友通知笔者一个营养品的效果，他绘声绘色地通知笔者一个本来面色浅黄的女孩，是如何吃了一个营养品之后神色开场变得红润柔嫩起来的，还有精神也开场变得振奋。本来笔者只是姑且

8、听之，听着听着本人都觉得心动不已了“给我带一瓶吧，兄弟。就这样，笔者被本人常在提及的招数给击中了。这就是发明觉得的言语艺术的魅力，明知人家是在运用技巧，还是心动得想试一下。强化印象法有时，他们想要突出强调本人产品中的某些优势，就可以运用到强化印象法。强化印象法的首要方法是通知客户，他们将把什么记住。他们普通是把发明觉得法与强化印象法一同运用的，这样能让言语产生一种无形的推进力与感染力。举一个例子：“他瞧，当今晚他躺在床上，他会想到本人睡着的时候脂肪都在自动熄灭，那种消瘦后的轻松觉得是多么的直爽和温馨。(说着这话时，仰起他的头，深吸一口气，表情欣喜地闭目养神，就好似他本人在体验那种全身轻松的快感

9、。)这个例子向客户阐明了她躺在床上时，将会看到一幅动人的场景。假设他不提及这句话，到了晚上她躺在床上时，会像别的晚上一样不会特意想起他的减肥套餐。如今用了强化印象法，当她晚上头挨枕头的时候就很能够会想起他的减肥套餐了。他们再举一个例子：“他不会忘记这个沐浴液的。这一整天他都将坐着车子，脑子里想着他坐在浴盆中享用着妻子按摩的情景。他还能够想象抬头望着闪烁的星星、暖和的水在他身边翻涌，多么的温馨，多么的轻松。聪明的他一定可以领会到，这个例子是把强化印象法与发明觉得法很自然地结合在一同，发明出一种强化的愉快觉得。他还可以用强化记忆法来同竞争者竞争。假设竞争者产品的价钱稍贵的话，他的竞争者能够会说：“

10、每天只需添加元的投资，这听起来不算怎样贵。他可以采用这个技巧说：“我以为以他的聪明，是很清楚并记住，他购买的产品一年要贵,元呢。那可是一笔不小的开支啊。(可以留意到的是，有时他们在运用催眠技巧时，一些言语听起来能够不大符合逻辑，而这没有关系，重要的是它们在切真实实地影响每一个人，并发扬作用。)他可以用一些短句来到达强化印象的目的：“他不能够忘记、“这不能够忘掉、“这么愉快的东西，置信他会记住、“也许他会经常想起、“这将会给他留下深化的记忆。他还可以用他人会感到难以忘记来加强他的建议被记住，如“他的孩子会因此而总是赞赏他的、“他的妻子会永远记得他在这重要的终身，送给她这么一份愉快的礼物。他还可以

11、讲个催眠性的故事，说几年前某一个人买了他的产品而今他的爱人还记得这件事，这就叫做“增值推销法。这种方法描画了一种效果长久的，很感人的画面。回想往事法当人们开场回想往事时，很容易进入一种入神的形状，这时他们感情比较激动，也易被影响。胜利的销售人员、政治家与宗教领袖都擅长引导人们回想往事，同时把本人的一些想法揉合到这些回想中。经过让一个人回想一段愉快的往事，他可以让他变得像小孩子般激动与开心。他们来看一个例子。推销员：“他还记得他第一次买自行车的情景吗？顾客：“当然啦！那是我岁时我爷爷给我的春节礼物，那是一辆红色的自行车，我骑着它转了好几个小时。那天晚上我是那样激动，怎样也睡不着。推销员：“太棒了

12、，那确实令人激动。我想假设他有这个新的滑雪板，他会有同样的感受。它可以带着他找到以往的高兴。让顾客回想“以前的好光阴，再把这种觉得与他的产品联络在一同，是促使他购买他的产品的好方法。进入愉快心境的人，心境更开放更情愿消费，也更乐意经过小小的放纵来满足本人。这种方式是把积极的笼统与他的产品结合在一同的一个好方法。有时，他们也可以运用负面的笼统来推进他人购买。比如说他想推销“安庭保安系统时，他可以用反面笼统回想来提示他过去那种没有贼的放心的觉得：“还记得以前么？他可以整天不关门，钥匙就放在门前垫子下，大热天开着门睡觉也没什么可怕的。当他回想这段愉快时辰的那份平安感时，他可以让他知道如今要怎样做才干重温那种觉得。也就是把他的产品与这份平安感结合起来。需求强调的是，人们总是追