“大篷车”农村直销――手机营销新看点

1、.：.；市场清淡，他们何去何从？ 年底的手机市场格外的冷清，身处深圳，虽然气温还坚持着多度的高温，但也禁不住使人感到一丝丝寒意。 按照往年的惯例，进入月份后手机市场会迎来一年中的最旺季，代理商天天不停地追着要货，但如今眼看着就快要进入月份了，市场却毫无起色。干了多年市场任务的我，还是头一次碰到这种情况。刚从华强北看市场回来的同事通知我，行业情势越来越严峻了，明通数码城那又空了不少档口，远望数码城批手机的档口生意也差了很多。 经过对深圳市场的了解和各省区市场情况的反响，直觉通知我，这样的市场情况单靠给经销商降价和促销支持是起不了大作用的，其深层次的缘由是由于经济危机的影响导致的市场消费自信心的缺

2、乏。不是某一个或几个品牌的销量出现了下滑，而是整个行业的危机。消费者由于对于未来经济情势和个人收入的不确定性，曾经有认识地推迟了换机的方案。另外，传统的零售店降价、买赠、返券“三板斧式促销方式曾经使消费者产生了很大程度的审美疲劳。所以，即使零售店死命要喝，消费者却还是不买账。这多少有些像当今的房地产市场，每个人都置信房价没有究竟还会继续再降，既然还有地方住，就无妨再等一等。 各地办事处的埋怨越来越多。面对这种的销售低迷，他们也没有更好的方法，只能简单地归结为公司产品价钱高、广告拉动少、宣传物料缺这些。作为市场部门的担任人，我清醒地认识到，谋划和组织一场大型的促销活动并不是什么难事，但除了继续压

3、榨曾经非常可怜的产品毛利外效果又会好到哪去呢？每个人都没有十足的把握。而且，在这种不断紧缩开支、人人自危的情势下，想压服老板再拿出一大笔费用砸进去我也张不开这个口。赔钱赚呼喊的事情尤其不能发生在当今的市场行情中，当今权宜之计，有选择性地维护好一批稳定的重点市场是重中之重，等待市场行情的好转。 月初，公司确定了针对重点市场建立与维护的“根据地方案，由销售部指点深化当地指点，其中第一站就是四川，并希望我过去搞支持。这个市场曾是公司做的最好的市场，代理商和公司都从中得到了很大的甜头。但后来由于双方在运营理念上的分歧和市场调整方面的缘由，出现了较长时期的市场空白，仅维护着少数零售店体系。对于这个曾带来

4、辉煌，又屡遭变乱的市场，我明白这不但是一个希望之旅，更是一个困难之旅。 兵困思变，蓉城定攻略 月日，我乘飞机抵达成都。当天下午，顾不上舟车劳顿，便迫不及待地直奔太升南路。太升南路，被称作西部地域最大的通讯产品市场。手机店林立的太升南路人流量依然是那么大，但却明显显露了疲态。知名的龙翔、迅捷几大连锁，客流量都出现较大程度的下滑，只看不买的顾客明显增多。为争夺顾客，某一店铺甚至打出了“一台也零售的广告口号。原以为四川市场远离长三角、珠三角，经济危机的影响有限，但看来确实比想象中的要严重。 第二天，我便早早地和公司担任销售的同事来到了代理商公司。针对市场如何启动，我建议在现阶段先有战略地暂缓大规模启

5、动成都市场，将主要精神放在地州市场尤其是主要县级市场。毕竟在目前市场相对低迷的情况下，将有限的财力、物力集中投入到成都这个竞争猛烈运营本钱偏高的市场，从投入产出比的思索上不值得。他们要做的不是和竞争品牌比花钱消除耗战，只能以智取胜。 经过一上午的沟通，大家达成一致意见，思索到未来市场消费的重心将由一线城市转移到二三线城市，以及公司品牌在城乡市场更大的影响力，坚决二三线市场为主的开发思绪。任务分为两部分：、第一阶段先集中“唤醒前期协作较好有一定市场气氛的地州市场，精选一批地级经销商和连锁体系，集中财力物力，确保“根据地的效果可以实现；、对于前期遗留问题较多市场气氛不是很好的几个地域，由于经销商协

6、作自信心缺乏，采用传统的开发方式是不切合实践的。在开发方式上要有所不同，采取一些低本钱灵敏的终端推行方式，先把“点做热，再扩展到“面，吸引经销商协作，走乡村包围城市的战略。 肉汤好喝，骨头难啃。针对前期老大难市场和贫瘠市场的开发，如何找到一个创新的、简单快捷又行之有效的方式，使我堕入了深深的沉思。我曾想象了多个方案，但都因人力和费用的缘由被本人一一否决。困惑之际，我翻开了电视机想放松一下紧绷的神经。正在播放的是星空购物频道，一对主持人正口假设悬河地引荐着一款国产手机。何不利用目前乡村赶年集的好时机，采用本人熟习的直销的方式直接插入各镇区市场呢？我眼前为之一亮。 我给该方案取名为“大篷车方案，以

7、小本钱的流动售卖的方式直接进入品牌机难以进入而黑手机泛滥的目前最繁华的乡村乡镇市场，一那么可以躲避竞争品牌的冲击，二那么可以充分利用创维品牌在乡村市场影响力，变被动等待为自动出击，构建属于本人的“蓝海。 “大篷车方案强调“厂家直销的公益性和广告宣传性，不强调销售利润，可减缓乡村消费者对活动的防备心思，对消费者有较大吸引力。思绪一来，对于相应的谋划执行方案，我坐在电脑前一气呵成。方案的主要思绪是这样的，直销直供，以直销为方式和推行载体，以终端网点业务开辟为目的，抓住年底乡村市场的购置年货的消费旺季，组织创维手机厂家直销小分队，深化乡镇和县城外围市场，采用和当地零售卖场销售分成的协作方式，依托于零

8、售卖场的场地和客情关系开展现场手机直销，以直销的利润收益来维持正常直销活动的本钱支出。在胜利直销的根底上，将协作零售店开发成直供客户，到达渠道开辟的最终目的。经过这样的活动，他们还有两个目的：、将市场任务下沉，以灵敏的终端“流动店搅热底层市场，激发市场所作自信心，配合传统渠道的业务开辟；、锻炼中心市场推行和终端管理队伍，打造一支可以顺应今后区域市场流动作战的“尖兵。 日，他们对直销思绪和方案进展了讨论。对于该直销业务方案，决策小组都很赞同，并表示要立刻开展。 快速组织，缜密设计 由于日已是周四，思索到时间的紧迫性，他们方案日下周二先进展直销的试点，要求日前一切预备任务必需全部完成。根据谋划方案

9、，我把预备任务分成了物料设计制造、人员组织、备车备货、价钱协议制定几大部分，安排人同步落实跟进。为节省时间，随时跟进，我客串起广告和物料设计的任务，并直接驻扎在代理商办公室办公。思索到初期是试点尝试，先组建一支小分队，由我直接带队直销，以便总结应验查找缺乏。 此次直销的不同点与亮点是“厂家直销，他们也希望利用这种差别化的营销方式能吸引终端消费者，所以必需围绕“厂家直销做足工夫，真正表达出厂家直销的意义和价值，主要任务要求在以下几点： 、地点选择：选择在次兴隆有赶年集传统的县镇市场，这样可以充分利用乡村市场的人气。防止在兴隆市场和今后要中心开发的市场进展直销，以躲避竞争对手的正面冲击和减少对优质

10、渠道的影响。 、直销协作零售店： 由于对直销所在地情况的不熟习，直接将“大篷车开到一些乡镇进展直销，必然会引发一些问题，一是当地城管、工商部门的为难，二是当地手机零售店的故意捣乱。因此，直销必需结合当地零售店以协作分成的方式来开展，才干确保直销活动的顺利开展。 协作零售店以当地具备一定规模的手机零售店为首选。假设与手机零售店的协作洽谈不顺畅，还有一个备选方案，就是选择家电零售店特别是经销创维彩电的零售店进展协作。很多乡镇家电零售店卖创维彩电多年，对创维品牌很放心很了解，协作诚意也会很高。 、直销价钱政策： 一切产品均从省代理商处出货，但须按照厂家直销指点价进展直销。直销指点价均保证低于市场指点

11、零售价以上，以表达其终端竞争力。 、人员组织和任务职责： 司机一名担任小面包运货车的驾驶、货品看管以及试机出货。 导购一名担任产品直销导购。 收款人一名担任开具销售收据、保修卡填写以及货款收取。 组长一名-担任与协作零售店的协作接洽、直销人员管理、场地布置、导购推介、现场危机处置等。 宣传员假设干名担任广告宣传和广告单页的现场派发，配合进展导购。该人员积极争取协作零售店提供配合 直销小分队任务安排为：白天做直销，晚上谈业务，在指定区域内巡回开展活动。详细就是上午和下午在店外进展现场直销，给协作零售店以自信心支持；每天直销终了后由直销组长与零售店老板利润分成，并谈零售店直供协作事宜。协作确定后，

12、将业务洽谈结果反响回公司派人跟进，同时立刻赶往另一乡镇，洽谈第二场的直销协作。 直销人员以创维四川办事处人员为根本班底，代理商人员协助，并印制直销业务人员名片，便于直销联络，同时也使顾客对“厂家直销的活动不再疑心。 、一致着装 一切直销人员必需身着印有“创维手机的一致服装，并佩戴“创维手机的厂家胸牌。 、刻制直销公章。刻制厂家直销公用公章，对外直销收据均加盖公章和直销联络，证明厂家直销活动的真实性。 、主要直销物料： 创维手机帐篷顶 直销促销台个 X展架。个为宜：个直销活动宣传X展架，个品牌宣传X展架 直销横幅一条。 直销单页备选 扩音器。有条件可以携带便携音响。 名片。名片公司称号一致为“深

13、圳创维挪动公司四川营销中心 手写海报及透明胶带。假设干张，粘贴于帐篷上。 赠品：可思索赠送日历或筒装挂历，低本钱为先。备选 直销联络函。由厂家开具的直销联络函，便于与零售店谈直销协作。 公司相关营业执照、税务证，相关产品的C证书、入网答应证套件，以备不时之需。 、直销协作协议 此协议是直销小分队与协作零售店在活动开展前签定的，以协议的方式确定直销时间、地点、单台直销零售店利润分成以及双方的权益和义务等，以免后期产生纠纷和不用要的费事。 在协作协议中，有两处亮点： 遇到零售店有创维手机零售的处理方法： 为防止扰乱其正常运营，如店内正在销售有创维手机，且部分机型与直销机型一样，那么直销小分队不再直

14、销本人带来的手机，赞同免费协助 零售店直销其店内的创维手机。但零售店须按照直销分队的直销单页上宣传的直销价进展零售。所售出的店内自有手机，零售店也不再享用利润分成。 分成当场兑现，鼓励提货 对于直销后的利润分成，零售店可从两种方式中任选其一：A、现金支付：在活动终了后，零售店实践应得的利润分成，以现金方式一次性当场支付。、优惠提货：如零售店希望将利润分成用来提货抵货款，直销分队将在省代理商提货价的根底上每台优惠元作为向零售店的特别供货价。 兵发郊县，试水乡镇 经过周六、周日的赶工与制造下单，物料终于赶在日前全部到位了，其他各项任务也推进完成。为了总结阅历和锻炼队伍，同时节省差旅和人员费用，直销

15、的首站试点选择在了非常临近的成都郊县的郫县安靖镇。 根据业务人员的提早联络，日上午九点他们便抵达了安靖镇的活动门店。安靖镇，由于间隔 成都市区较近，很多居民都在市区内上班，曾经不再像传统意义上的乡村乡镇，更有些郊区化了。而且零售店位于镇内一条车流量大的交通干道上，难以使消费人群驻足停留。对于这样的乡镇，并不符合他们之前方案的次兴隆有赶集风俗的乡镇的规范。对于他们的到来，店老板非常高兴，并给他们调来了拱门、帐篷、太阳伞让他们运用，同时还自掏腰包到城管部门交付了户外场地运用管理费，希望他们能为卖场带来更多人气。店老板的奔走忙碌，使他们都比较打动，便确定了先在此进展延续两天的直销试点，并立刻开场了活

16、动场地的搭建。 两天的直销试点终了了，正如之前的预料，由于选点和时间选择上的不适宜，再加上仓促的活动预备，直销没有到达等待中的日销台以上的惊动效果，收益盈余也不多，但曾经是该镇近两日零售量的NO 了。同时，经过直销协作，不断以卖五码机为主的店老板也对我品牌产生了浓重的兴趣，表示稍后会进一些货试销。 经过前期的直销试点，直销小分队进展了阅历总结，再次明确了以下几点： 、时间选择：务必选在节假日和逢集实现直销，确严密集人流量和活动效果。空闲时间用以人员调整、联络场地和开辟业务。 、地点选择：直销协作零售店不能选择位于车流量大的马路边，要选择人流量大的集贸市场和乡村集市街道。 、赠品支持。不少乡村消费者注重实惠喜欢讨价讨价，如得不到满足就会放弃选购。因此活动前应预备挂历等廉价适用的赠品，逃避其讨价，以赠品来进展抚慰。 、提早宣传要到位。直销活动现场外围，应安排人员其他街道派发单页吸引顾客前来。对于预期直销销量较大的镇区，应安排人提早一两日派发单页进展