大众汽车营销策略的应用研究

1、.武汉理工大学网络教育学院毕业论文PAGE ：.；- -武汉理工大学网络教育学院毕业论文大众汽车营销策略的应用研究 姓名:王嘉颖 专业：工商管理 日期：.目 录摘要绪论一汽群众公司引见一汽群众内蒙古区域市场营销情况分析内蒙古区域营销管理过程中存在的问题一汽群众内蒙古区域营销战略一汽群众营销情况的改良建议结论参考文献致 谢 摘 要在今天经济全球化和信息化迅猛开展的时代，企业间的竞争更猛烈，将与国外汽车企业巨头争夺国内汽车市场，而由于技术、体制、机制上要素，我国汽车企业普遍缺乏品牌竞争力。这些都要求我国汽车企业尽快建立起符合市场机制和国际规范的运营体制和管理方式，及时制定相应战略，提高企业的整体竞

2、争力。本文经过对营销管理实际的论述以及对一汽群众内蒙古区域营销管理任务进展了较全面的分析和研讨，进展横向和纵向比较，深化地认识到营销管理程度对企业的综合竞争才干的深远影响，同时也提到了一些营销管理的改良意见，它们对提高公司整体的营销管理程度有一定的协助 和自创意义。 关键词：群众汽车 营销 销售群众汽车营销战略的运用研讨绪论随着我国经济的快速开展，汽车市场(轿车领域)曾经彻底从卖方市场转变为买方市场，消费者的需求决议了汽车产品的开展方向。在营销过程中销售环节是汽车产业链中与消费者接触最近的环节，也是汽车产品成为最终消费品的重要环节，营销才干决议了汽车企业的在市场中的竞争力。由于人们收入程度的提

3、高，汽车成为千家万户普通百姓的代步工具，同时汽车业作为国家支柱型产业对国家经济开展起着非常重要的作用。中国参与WTO给他们带来了机遇，同时也面临着更加猛烈的竞争，在追求产品差别化的今天，汽车市场营销管理也逐渐遭到业内外人士的关注。当前世界经济不景气，汽车的产能过剩，国际汽车市场需求下滑，加剧了世界汽车业的竞争，中国宏大的汽车市场成为世界各国超级汽车厂商竞相争夺的对象。随着中国的市场化改革的深化，由行政手段主导的汽车工业向以市场为主导转变，但如何与先进的国际消费力展开竞争，成为中国汽车业生死存亡的关键问题。汽车行业飞速地开展并没有使得营销管理任务有效地衔接，本文以市场营销管理实际为基石，结合一汽

4、群众内蒙古区域营销的实践情况，全面分析公司的营销管理情况，研讨目前营销管理上存在的问题，提出本人在营销管理方面的改良措施，为一汽一群众抑制弱点，把握时机，防御要挟，发扬优势，制定营销战略提供相关实际根据，从而更好地效力于企业、效力于社会。本文以市场营销实际为指点，在全面分析一汽群众内蒙古区域营销现状的前提下，找到问题的突破口和切入点，对企业情况、营销环境、客户行为、营销战略的系统全面分析，提出适宜产品特点的营销战略。.一汽群众公司引见 一汽-群众汽车是由第一汽车集团公司和德国群众公司共同合资运营的大型轿车消费企业，一汽集团公司占%的股份，德国群众康采恩集团占%的股份。其中，德国群众公司占%的股

5、份，奥迪公司占%的股份，群众汽车(中国)投资占%的股份，一汽群众同时也是我国第一个按经济规模起步建立的现代化轿车工业基地。一汽-群众奉行“竞争、调和、创新、开展的精神，实际“追求杰出质量，真诚面向用户的理念。公司于年月日正式成立，年月公司全面建成,年月正式经过国家验收。公司位于长春市西南部，占地面积万平方米，采用先进的技术和设备制造捷达、奥迪、宝来等系列轿车，现已构成年产万辆整车、万台发动机、万台变速箱的消费才干，同时实现部分整车、零部件的出口。年月日，一汽群众公司轿车二厂正式建成投产，标志着一汽群众公司消费规模进一步扩展，综合竞争实力得到进一步加强，产品构造更能满足个性化需求。一个既有德国汽

6、车工业同步质量规范，又符合中国国情的轿车消费及国内最大的销售效力网络体系，紧跟世界先进汽车制造技术，拥有高效管理理念的现代企业已成规模。一汽和德国群众于年共同投资组建一汽群众销售公司，成立了专业的销售队伍，对市场调研、分析、预测和销售任务及经销商网络建立更加专业化。内蒙古区域属于华北区商务代表处，商务代表处本身不从事运营，只对经销商进 行“管理、协调、监视和效力。以下图为一汽群众销售公司组织构造图。图 一汽群众销售公司组织构造 一汽群众内蒙古区域市场营销情况分析.内蒙古区域汽车市场特点内蒙古自治区疆域辽阔，地跨中国 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blan

7、k 东北、 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 西北地域，是我国跨经度最大的省级行政区，人口约万。全区开通国际航线，火车可衔接东西南北，与周边省区的根本实现了高速公路衔接，已构成了航空、铁路、公路构成的便利旅游交通网络。自治区车市近年来销量愈来愈大、消费潜力愈来愈强，已成为众多品牌经销商和消费厂家关注的焦点。内蒙古区域汽车市场特点主要表现为：. 区域经济开展推进消费区域经济快速开展的优势、优越的地理位置和丰富的旅游资源使得内蒙古市场成为各汽车厂家的必争之地，同时各项外部消费政策、产业环境也逐渐走向成熟，运营更加市场化。养路费、增值税等方面给了汽车厂

8、家前所未有的优惠政策，内蒙古区域汽车消费逐年添加，汽车消费潜力宏大。. 城市道路建立引发消费近年来城市主干道及高速公路建立的飞速开展，也是推进自治区汽车消费的一大要素。据内蒙古统计局资料显示，近几年，呼市拓宽的哲里木路、兴安路、新华西街、乌兰察布路、昭乌达路等条主次干道和小街巷改造共完成投资亿元，新增道路长度公里，面积万平方米。主干道已全部构成了八车道畅通的城市道路框架，开通了部分二环路、续建了机场路、建成座立交桥，根本构成了首府现有建成区快速路、主干道、次干、支路的四级道路网络。道路是汽车开展的根底，也是汽车消费最好的催化剂。我区日趋完善的交通规划设备和良好的汽车运用前景，诱发和拉动汽车需求

9、量的大幅增长。. 小排量车引导消费近期来随着国家出台对小排量车的鼓励政策，人们环保认识的加强及经济节能消费心态的渐趋成熟，售价在万至万元之间的经济型家用轿车成为我区汽车消费的热销车型。小排量车节能、环保的两大特征，既添加了内蒙古区域消费者的选择面，又拓宽了销售渠道，加速了我区车市的开展。拥有良好的区域经济开展优势、逐渐完善的公路交通网络和开放的行业管理政策的我区汽车市场，在吸引和聚集了众多汽车品牌。. 内蒙古区域销售情况内蒙古区域车市由初始的简单到完善成熟，汽车品牌种类日渐增多，竞争也日趋猛烈。特别是内蒙古中西部地域近年来经济开展迅速，对各类轿车的需求量大量添加。年全国汽车市场井喷的大好情势下

10、，内蒙古区域各品牌车的销量都有所添加，一汽群众的捷达、宝来和高尔夫销量增幅也很大。虽然年下半年开场汽车市场遇到了前所未有的困难，但年度一汽群众内蒙古区域终端销量到达.万辆，产品在内蒙古区域的销量随着市场的扩展依然有所增长。内蒙古区域最近四年的销售情况如以下图所示：表 一汽群众内蒙古自治区近年销量 单位：辆车型 年 年 年 年捷达 宝来 高尔夫 奥迪A 奥迪A 数据来源:内部资料一汽群众年在内蒙古区域销量中捷达、新宝来、速腾三款以.升排量为主的车型奉献突出，占群众品牌总销量的，并且中高级轿车奥迪销量延续两月刷新月度纪录。销量增长不能掩盖管理上的问题，一汽群众产品在内蒙古区域的优势己经很小，竞争对

11、手正在蚕食着已有的市场份额。年上半年内蒙古区域的市场份额仅为%，较上一年的%下降了个百分点。 内蒙古区域营销管理过程中存在的问题. 本钱过高导致价钱不够灵敏由于钢材价钱升高，加上德国群众在中国市场上的政策失误，使得合资企业本钱居高不下，价钱缺乏竞争力，规模优势未能转化为本钱优势。目前一汽群众主要靠奥迪和捷达赚钱，其他的众多车型利润非常薄。市场经济中价钱的涨落反映了供需关系的变化，在竞争猛烈、日趋变化的汽车销售市场中价钱更是决议销售情况的重要要素。内蒙古区域的价钱遭到一汽群众公司和德国群众中国本部的控制，难以针对市场变化有快速的反响，给竞争对手发明了可乘之机，使得本人失去了固有的份额。. 市场反

12、响速度慢、促销手段单一汽车品牌日益增多，在品牌认识不很强的国内汽车市场中，产品的差别化宣传尤为重要。与竞争车型的宣传相比，一汽群众促销手段单一，缺乏针对性、延续性和系统性。经销商曾经习惯于拉销，忽略了推销的作用，导致销售队伍自动出击的效果不好。与通用汽车相比就有着明显的差距，通用汽车进入中国市场较晚，但是利用其整合包装的产品和良好的政府沟通，获得了目前销量的良好业绩。另外，北京现代公司也把索纳塔和伊兰特两款车型炒作的炙手可热，成为了销量和份额增长最快的公司。部分营销方案缺乏科学性，没有深化研讨消费者的购买心思和行为，产品顺应市场效果缓慢，价钱变化缺乏弹性和自动性。. 经销商开展不平衡营销政策没

13、有扶植实力弱的经销商，经销商在社会关系上、融资才干上、运营管理上差别很大，并且随着一汽群众支持政策的不同，有两极分化的趋势。实力不均使得市场销售次序混乱，实力强的经销商挤压弱小经销商，出现了异地销车，低价倾销等不利于市场次序的景象。没有建立适宜经销商企业开展的新型的企业文化，使经销商与一汽群众没有在理念上严密结合，构成合力，进而提高经销商的中心竞争力。. 二级市场开辟缓慢随着改革开放的深化进展，占有我国绝大多数人口的乡村和县域经济得到快速开展，居民的收入不断提高，对汽车需求量大增，构成了经济型车的新兴市场。一汽群众长期以来对经销商展厅的选建要求是经济兴隆、交通便利的城市临街繁华地段，这样导致了

14、网点集中于城市市内，而周边地域的市场的销售网络空白，经销商又很少去巡游展现来开辟二级市场，导致在二级市场上收效甚微。. 顾客称心度不高及顾客忠实度下降普通而言，顾客称心是顾客对企业和员工提供的产品或效力的直接性综合评价，是顾客对企业、产品、效力和员工的认可。随着经销商销量不断提高，经销商日常任务中反复的事务性任务不断增多，忽略了对用户的需求和期望的满足，没能做到在每一次顾客的购买过程和购后体验中，向顾客提供超越其期望的顾客价值，使顾客获得对企业的产品或效力的称心。如今顾客可选择的产品多了，购买心思也改动了很多，购物更加成熟的同时，也更加挑剔，经销商的效力任务显然没有跟上消费者消费行为和消费心思

15、变化的节拍。. 汽车 S店效力滞后，经销商与厂家位置不对等S店曾经暴显露许多问题，主要表现为效力落后，同时汽车厂家还对S经销商进展强行搭售、接车，没有思索市场实践变化让S店进货，而S店由于担忧厂家将其S资历收回，不得不大量积压库存，导致产品销售不畅。. 汽车消费赞扬多内蒙古自治区消协年受理的汽车赞扬中，中高档车型赞扬快速增长，质量赞扬仍占绝大多数，产质量量和效力质量的赞扬有增无减，平安隐患、消费缺陷的比率有所上升。例如一汽群众的新宝来就出现过变速箱质量问题赞扬、奥迪A空调系统质量赞扬等，产品缺陷和企业缺乏应有的社会责任感导致赞扬有所添加。 一汽群众内蒙古区域营销战略营销战略直接关系到公司的开展

16、战略，目前竞争猛烈的汽车市场要求汽车企业不但要规划开展战略，更要制定出顺应企业开展战略的营销战略，从而提高市场的反响速度，顺应市场变化，提升中心竞争力。针对内蒙古区域营销任务现存的问题，经过对内蒙古区域市场的分析，结合实践任务阅历，运用营销管理实际，从产品、价钱、渠道、促销四个方面制定区域营销战略。. 产品战略如何使产品战略发扬最大的成效，主要有以下两种途径：首先，提高产品的运用价值。其次，注重产品方式差别化，建立强势品牌。为了实现产品的差别化，在保证提供高质量产品的同时，还需求在市场上建立起一汽群众的强势品牌，以区别于竞争对手。下面详细研讨一汽群众捷达轿车：捷达出租车曾发明过万公里无大修的惊

17、人纪录，是业内其它车型没有的也无法相比的业绩。捷达系列轿车是处于黄金档次的普及型轿车，自年第一辆捷达轿车出厂销售以来就遭到社会各界的欢迎，其动力性、可靠性、温馨性、经济性、平安性等性能在国内同类产品中具有明显的优势。捷达轿车在国内举行的汽车拉力赛上多次夺冠，是具有赛车质量的轿车。对于捷达品牌，各产品系列特点、产品改良有其独到的一面：首先，产品分类及特点。捷达针对不同的消费者将其产品细分为三系列：前卫系列采用两气阀发动机，配置新，属于时髦型，价钱相对廉价，.万，主要针对年轻人或讲求经济的消费群体；捷达王系列采用气缸发动机，配备精良，最高车速到达公里，属于运动型，售价.万，主要针对喜欢享用驾驶乐趣

18、的人士；都市阳光和都市先锋系列，采用自动变速箱，驾驶轻松，售价.万，主要针对胜利人士，属于私家，公务或商务用车。其次， 产品改良。针对捷达轿车外观粗壮，内部仪表装饰粗糙简陋，汽车工艺较为粗糙，乘坐觉得较拥堵等问题，公司改良了捷达轿车的外观，内部装饰，以增大汽车的内部体积，以满足消费者的需求；技术程度改良包括对汽车引擎，刹车系统，控制系统等方面进展提高，以改善捷达汽车动力，平安，控制等方面的性能，加大捷达在同类轿车产品中的性能优势；环保方面改良那么按照国家制定的相关法律政策，提高捷达的环保指数，最大程度让顾客称心。. 价钱战略运用价钱战略企业进展市场竞争的一种非常重要的营销手段，在营销活动中，企

19、业为了实现本人的战略目的，经常根据产品的差别性，市场需求和竞争情况，采取各种灵敏多变的定价战略，使价钱与市场营销组合中的其他要素更好地配合，促进和扩展销售，提高企业的效益。价钱战略主要有新产品定价战略、心思定价战略和产品组合定价战略三种：. 新产品定价战略主要有撇脂定价、浸透定价和称心定价战略撇脂定价战略是一种高价战略，都市阳光和都市先锋系列新车可以采取撇脂定价的方法。相反，浸透定价战略是一种低价钱战略，称心定价战略那么是一种介于撇脂和浸透之间的价钱战略，定价介于两者之间。这种定价战略由于能使消费者和消费者都比较称心，因此普通厂家都会采用这种定价战略，销量较大。. 心思定价战略 一汽群众新宝来

20、去年月曾经上市销售，在内蒙古区域售价为.万，采取称心的定价战略，市场反响非常积极。虽然价钱没有业内人士先前估计的低，但.万元的最低价钱突破了万元整数关口，与福克斯、标致、凯越的.万元的最低价钱持平，给消费者一种货真价实的觉得。. 产品组合定价战略一是任选品定价战略，任选品是指那些与主要产品亲密关联的可恣意选择的产品。例如，顾客购车时汽车是主要商品，汽车音响、装饰装修等就是任选品。一汽群众为音响、装饰装修等任选品定低价，把它作为招徕顾客的工程之一。二是连带产品定价战略，连带产品是指必需与主要产品一同运用的产品。例如，轮胎、机油等配件商品是汽车的连带品。一汽群众的连带产品定价优惠，如机油可以在当地

21、S店免费改换。. 渠道战略汽车的营销方式有多种，如直销方式、代理方式、经销方式、品牌专卖方式、连锁运营方式等。内蒙古区域采用S品牌专卖店方式，以一汽一群众销售公司为中心、以区域管理为依托、以特许经销商为基点，集“整车销售(sale)、售后效力(service)、零配件供应(sparepart)、信息反响(survey)四位于一体，受控于制造商，直接面向终级用户的扁平化分销渠道方式。这种“一致定价、规范效力、四位一体的特许专卖方式既有利于一汽一群众维护品牌笼统和稳定市场次序，又利于经销商经过销售和效力拓展利润来源。目前，一汽群众构成国内规模最大、覆盖面最广的汽车效力网络体系。一汽群众营销渠道如下

22、图图 一汽群众营销渠道表示图从以上营销渠道他们可以看出，一汽群众采用长短两种渠道，根据市场及消费者的特点，结合两种渠道进展营销。一汽群众内蒙古区域的经销商主要有内蒙古中驰博雅汽车销售效力、内蒙古亿阳汇众汽车销售、赤峰凯富达汽车效力、鄂尔多斯市鑫安基业汽车销售有限责任公司、包头德众汽车效力等，销售网络覆盖全区各地。 . 促销战略目前竞争猛烈、纷繁复杂的汽车市场，不仅要求汽车企业开展适销对路的车型，制定顺应竞争需求的价钱，选择具有强大行销才干的分销渠道，而且还要求企业努力维护并提高在市场上的笼统，传播有关外观、颜色特征、购买的便利条件，以及产品给目的顾客所带来的利益和益处等方面的信息的促销活动。一

23、汽主要促销手段有：. 媒体广告促销一汽群众作为北京年奥运会汽车协作同伴，借助电视投放、等广告工程，向观众传送“一汽-群众：梦想同行的品牌理念。同时在等平面媒体上刊登各种车的信息，主要以图片为主，给消费者剧烈的视觉冲击，从而引起购买愿望，到达促销的目的；户外广告主要是在主要的商业街和人流密集区设立巨型广告牌，宣传推行新车型。. 付款方式促销选择各种付款方式，为买车者提供按揭贷款，分期付款，二手买卖，以旧换新，接订单交货，一次性付款优惠等方式。. 其他促销内蒙古亿阳汽车一汽群众销售公司面向我区消费者推出特惠大礼包的感恩回馈活动。为了满足更多消费者的购车需求，一汽群众针对迈腾推出特惠大礼包，优惠一万

24、元加送DVD、导航、倒车影象、车身镀膜；速腾更推出保险、装具、贷款、置换、效力多重礼包任他选；精装版捷达王重出江湖，国庆惊爆价.万送铝轮；宝来三厢、宝来两厢、高尔夫更是推出价值.万元的特惠大礼包。 一汽群众营销情况的改良建议虽然一汽群众在内蒙古区域的市场份额有一定优势，但是假设不及时改善营销管理，经过一段时间之后优势将不复存在。基于一汽群众的营销管理的现状和存在的问题，为提升企业营销管理程度，应做到以下几方面改良:. 加大对消费者心思、行为的深度研讨随着我国经济的进一步开展，居民购买力不断提高，消费者对汽车的需求日益呈现多样化。针对不同喜好，不同消费层次购买力、不同性别、不同生活方式的消费者，

25、确定不同的目的市场，进展市场细分，以多样化、差别化的产品系列来最大程度地满足消费者不同的需求，同时要提高市场反响速度，才干在猛烈的竞争中争夺先机，立于不败之地。. 客户关系的科学人性管理引导经销商建立企业文化，结合一汽群众未来网络开展方向、经销商企业本身开展的需求和实践情况，突破陈旧观念、体制及制度的束缚，对原有的企业文化进展不断的创新，建立出适宜一汽群众营销理念和经销商企业开展的新型企业文化，使经销商与一汽群众在理念上严密结合，构成合力，提高经销商的中心竞争力。同时着手经销网络的渠道优化工程，全面淘汰不合规范的经销商，全力提高渠道质量和体系营销才干。. 拓宽效力领域目前，销售效力的常规内容包

26、括售前、售中和售后效力。售前和售中效力主要为客户办理购车手续，售后效力方面的维修保养及提供零配件那么由一汽群众特许的S店及指定维修点担任。公司应该突破原有的思想，从客户的实践需求出发，拓宽营销效力的领域和范围，尽本人最大的努力发明条件实行全程效力，为客户提供力所能及的效力工程，从而提升企业的竞争力。 . 倡导多元化的营销方式在营销技术方面，一汽群众的营销方式要注重吸收和推行国内外胜利的汽车营销阅历和技术，如汽车信贷、汽车租赁、二手车买卖、新旧车置换、汽车租购方面等。根据市场规律和市场变化，结合一汽群众产品特征和特定的消费群体，建立各具特征、多种方式的汽车营销方式，如将传统的营销方式(代理制、专

27、卖店营销、特许连锁运营、汽车超市、S专卖店等)与新型的营销方式(网上购车、汽车电子商务、买断销售)有机结合起来，不断对现有的汽车营销方式进展创新，以顺应各种不同层次汽车消费者的需求。. 口碑营销口碑营销经过消费者的各种关系网口口传播来扩展销售，汽车厂家不惜下大力气，提高产品的质量、性能以树立产品在消费者心中的品牌笼统。口碑营销潜力宏大，而且可靠性吸引力更大，曾经在许多汽车企业销售中得到了验证，并获得了骄人的成果。. 名人营销新款蒙迪欧致胜即将上市时，詹姆斯邦德驾驶致胜的广告深化人心。同样在第五届广州国际车展上，聚焦指数最高的莫过于钟丽缇、林宝怡助阵兰博基尼，陈道明出任江淮宾悦的最正确笼统代言人

28、，陈坤与袁泉客串威驰VIOS车模。利用名人效应为产品造势，纵然赚得更多消费者关注。新车上市时可以采用名人营销战略，在内蒙古区域可以请区内知名度较高的中国登山队队长王勇峰，著名运发动高敏，歌星德德玛以及影星斯琴高娃等做代言，可以拉近产品与消费者的间隔 ，进而促进营销。. 打动营销经常在全区各盟市开展“感恩，一汽群众在行动为主题的活动，利用节假日及季节更替的契机推出的各种免费效力。比如基于黄金周自驾游热潮推出的假日免费检测活动，就依托一系列的爱心专场关爱活动体恤周到地为车主提供各种车辆免费检测，加深消费者对一汽群众的认识。打动营销，带给消费者的是温馨、舒心的觉得，凭仗富有温情的人文化关怀博得消费者

29、的心，从而在竞争中占据了自动，为企业博得更多消费者的好感。. 重要国际活动营销年月内蒙古奥捷汽车启动了“奥迪绿色奥运方案，浩大的气势，加上群众的优秀质量以及奥运的知名度，宣传效果明显。同样可以利用区内的艰苦活动，整合当地资源进展营销，如借助呼和浩特举行的国际滑雪节等大的有影响力的赛事，向全世界的消费者和竞争对手展现本人的风采。. 汽车S店以售后效力为中心，以售后效力带动销售在售后效力上，首先应该保证质量，不能给顾客降低本钱。维修上注重细节，维修完检后还要做到三检：自检、互检、终检。其次是效力态度，从前台到维修车间，每一个岗位都要有特定的规范要求。及时记录购车者的的要求及车况，并在特定的时间里回

30、访车主。再次是设立小时紧急救援效力，开通紧急救援，让用户在第一时间得到专业的效力，为首购车用户组织车主训练营活动，让用户在用车、节油等方面获得系统而专业的知识。. 建立科学完善的召回体系汽车召回制度已成为中国汽车制造企业的诚信“试金石，是厂商对消费者担任任态度的表达。在越来越趋向制度化法制化的汽车社会，遮掩不如有错即改，诚信运营更能提高品牌佳誉度、维护品牌忠实度。一汽群众应第一时间发布缺陷产品信息，并将缺陷产品及时召回，最大限制地对消费者的平安担任，进一步完善营销战略。 结论在今天经济全球化和信息化迅猛开展的时代，企业间的竞争更猛烈，将与国外汽车企业巨头争夺国内汽车市场，而由于技术、体制、机制上要素，我国汽车企业普遍缺乏品牌竞争力。这些都要求我国汽车企业尽快建立起符合市场机制和国际规范的运营体制和管理方式，及时制定相应战略，提高企业的整体竞争力。本文经过对营销管理实际的论述以及对一汽群众内蒙古区域营销管理任务进展了较全面的分析和研讨，进展横向和纵向比较，深化地认识到营销管理程度对企业的综合竞争才干的深远影响，同时也提到了一些营销管理的改良意见，它们对提高公司整体的营销管理程度有一定的协助 和自创意义。总之，汽