杯装奶茶营销

1、.：.；“杯装奶茶开创者，一年卖出三亿多杯，延续五年全国销量领先，杯装奶茶第一品牌香飘飘正在携着全新广告口号在各大卫视进展狂轰滥炸。紧随其后的优乐美也是步步为营，推出超人气偶像周杰伦的系列电视广告。本来就不安静的奶茶市场很快又吸引了香约奶茶的频频发力，加之蜡笔小新幽沫五谷奶茶、麦农谷物奶茶、黄梅飘香奶茶等品牌的先后进入，一时掀起中国奶茶行业新的战火。市场依然粗放目前奶茶市场上最大的声音莫过于业内人士对杯装奶茶市场整体呈现出的粗放式运作所发出的剧烈质疑。有业内人士以为，当前不少奶茶企业依托广告轰炸，得到了经销商和消费者的一定认可后，整个企业就围绕着招商、打款、发货、铺货等简单的动作展开一切的销售

2、任务，缺乏对市场的长久规划，区域拓展缺乏战略，渠道开发比较盲目等。一个典型的例子是，由于一线城市市场运作费用较高，国内一些杯装奶茶品牌都还在流通市场销售，采用从二三线城市逐渐推进、再向一线城市进入的市场操作战略，进入现代零售系统销售的心态也略显保守，因此使得在一些超市都能见到包括香飘飘等大品牌产品的陈列，但是缺乏一些地面的促销活动配合。同时在渠道维护方面，不少品牌也做得并不完善，如某大品牌出于维护企业的缘由，此处略去品牌称号的经销商网络曾经出现了一些不调和的声音，埋怨声开场从窜货监管、客情维护、厂商协作等诸多方面传出，对于企业来讲，这不是一个积极的信号。还有一个品牌那么采取经销商区域买断的方式

3、进展市场运作，虽然一定程度上能保证产品高铺货率的迅速实现，但另一方面也多少阐明了当前参与企业的身板并不如想象的那么硬朗，市场格局也并不稳定。一旦遭遇强势后进者的冲击，必将使市场格局产生宏大变数。种种景象的出现，既表现出市场生长阶段的阵痛过程，也预示着市场时机的凸显。对于各企业而言，如何掌控现代渠道、如何进展有效及时的市场维护，这些问题必需注重。领头羊渐显营销软肋自年香飘飘开创杯装奶茶后，就在消费者心智中树立了奶茶第一品牌的认知，到后来喜之郎优乐美的浸透，才对香飘飘构成了要挟。在奶茶市场无竞争的环境下，香飘飘约请陈好做代言人，由于陈好妇孺皆喜的笼统，加之文娱营销等群众喜欢的营销手段，给香飘飘奶茶

4、树立了群众品牌的笼统。但却成为香飘飘奶茶的一大软肋。由于奶茶的重点消费人群集中在年轻人，优乐美请了受年轻人喜欢的周杰伦，并经过巧妙的爱情戏剧，为优乐美树立了时髦浪漫甜蜜的品牌笼统，经过对着干的思想，有效有力地对香飘飘发起了全面的进攻。以“时髦浪漫甜蜜对立“群众普遍的品牌认知，这是两者竞争的第一阶段，也是中国奶茶行业开展的第一阶段，也充分证明香飘飘在奶茶市场中的位置并不如王老吉之于凉茶那么“强硬，给后来者留下了一定的市场占位空间。价钱体系留有占位区间市场各个品牌价钱区间差别较大，给后进品牌制定合理价钱战略、对市场消费者进展再细分提供了较宽广的空间。从记者掌握的几个品牌的终端零售价钱来判别目前杯装

5、奶茶市场价钱体系：优乐美和香飘飘零售价钱接近，以.元左右的价位成为市场上第一价钱梯队；香约以元左右价位成为市场第二价钱梯队；部分中小品牌为代表的品牌以.元左右的价钱成为第三价钱梯队。应该说，以第二价钱梯队和第三价钱梯队组成的价位区间是目前绝大多数产品制定价钱战略的规范，然而这两个价位区间依然利弊并存。例如，第二价钱梯队拥有了较强的消费稳定性和主流性，然而这一区间内的品牌竞争也最为猛烈，对于后进企业而言，贸然进入这一价钱梯队有能够会腹背受敌，事倍功半；第三梯队有价钱上的明显优势，但其与第一、二梯队明显的价钱差值必将对产品笼统的塑造、市场空间的拓展产生明显的制约作用。据经销商称，由于香约长期搞特价

6、，呵斥品牌在消费者的心目中降低了笼统，不再是跟香飘飘、优乐美同层次竞争的奶茶品牌，甚至被一些消费者视作二线品牌。因此，对于新进品牌而言，如何根据本身实力、市场情势、竞品情况等要素，精准制定产品产品价值亟待创新不少人以为当前杯装奶茶产品价值的表现仅仅是市场生长阶段的初级方式的产品表现。同质化的口感，以及仅仅经过代言人和广告突出“时髦、安康品牌笼统，这就是目前市面上主流存在的产品价值表现方式。杯装奶茶由奶粉、茶粉、植脂末等成分构成，从根本上讲是一款休闲类饮品，其营养价值、功能诉求上的短板决议了其未来开展方向应向文娱化、休闲化的趋势靠拢，这也是企业对产品价值战略、消费人群做定位时应坚持的规范。随着消

7、费晋级，饮料的产品价值也必将由过去的单一口感诉求开场向复合的功能型、情感型诉求转变。要突破传统产品的方式，需求企业为不同市场和消费者开发不同的产品，兴趣轻松张扬个性，强调与目的消费者沟通活动，拉开与其他品牌的间隔 。目前，无论是香飘飘、优乐美还是香约，这一点都做得不甚到位，都存有一个很大的缺陷全线奶茶产品的区别都集中在口味上面，缺乏更为深度的战略产品构造体系和更为广度的产品价钱体系，无法让消费者分清主辅产品的区别，也导致了企业在制定营销战略上无法做到主次有别，有的放矢。值得一提的是，当前较为有亮点的新晋品牌麦农谷物奶茶与幽沫五谷奶茶，均打着时下最流行的中国元素“谷物，交融奶茶，构成全新的口味，

8、也发明了独特的消费价值体验，有一定的市场竞争力。专家论道新进品牌，留意奶茶的两大硬伤由于对牛奶及茶的固有积极联想，许多初次购买者乍一听“奶茶这个名字，会自然而然地产生亲切感，同时由于奶茶购买并不需求付出昂贵的消费本钱，一杯只需-元，因此消费者的决策方式相对较为简单。在消费习惯的创新及品牌时髦之风的煽动下，奶茶带动了一大批消费者的尝试与反复消费。如今，杯装奶茶市场规模仍在不断扩展，各大品牌也都在磨刀霍霍，但对于窥视奶茶市场的新权利来说，必需先掂量掂量奶茶的两大硬伤：文化薄弱致品类抗风险力弱奶茶素来就扣上了卖时髦的帽子，忽略了产品本身能够的或可深挖的优质属性，这也降低了奶茶品类的抗风险才干。金华火

9、腿千古流传，但在遭遇了敌敌畏事件曝光后也是低迷了很长时间，备受冷落。对于根本没有文化积淀的奶茶来说，假设一旦遭遇不利言论攻击如喝奶茶不安康等等，整个品类能不能扛过去都很难说。可以明确的说，奶茶这个品类走在钢丝上。品类延伸力弱致市场规模有限遭到产品本身属性的限制，奶茶注定不能和王老吉一样成为老少咸宜的饮品，也注定其不能像牛奶一样将婴幼儿奶粉、老年人奶粉等细分的如此明晰。作为一个单品类，目前的奶茶市场曾经做得很大，其开展空间也就越来越小。年随着新品牌的不断跟进，奶茶行业竞争会愈来愈猛烈，与此同时奶茶行业开展的脚步也将加速。为提升整个品类的抗风险力及开展潜力，经过技术革新改善产品口味、发掘奶茶理性诉

10、求之路势在必行。奶茶新权利六招搏出位目前，奶茶市场格局初现，对于市场后进者来说，简单地跟随战略已不能起到异军突出的效果，想要搏出位，必需运用一些非常之举。构建差别化盈利方式.构建差别化赢利方式。他们无妨换个思绪，先做“奶茶品牌的运营，从品牌动漫化运作开场，打造奶茶的品牌效应，以品牌运作带动品牌塑造、运作授权和制造产品。.异业结合，创新运营。广泛招商运作，和经销商协作是一种盈利的方式；和同行业协作，教育消费者，引领消费需求，共同做大市场；与其它行业结合，如和散调式奶茶连锁厂商协作共同销售，和饼干产品做“大包装组合销售或礼品包等，都是不错的选择。价钱战略，以获得更大的市场空间，是进入奶茶市场的关键

11、。细分消费群体可推进产品的口味细分，在现有口味中添加复合性口味，同时留意区域间的口味消费差别，进展口味的规划和区隔；可推出玩趣类产品，突出兴趣、文娱颜色，注重“乐趣诉求；可推出功能品类，诉求“提神、补充营养、减肥等；可细分消费人群，将产品划分为白领型、学生型、儿童奶茶、少年奶茶和青年奶茶；可推进消费场所细分，推出家庭装、便利装、大容量装、聚会装、礼品装。打造差别化产品概念卖点与买点相交融，突出产品概念。奶茶卖什么？口味、包装、情趣等；消费者买什么？解渴、口味、包装、乐趣、分享等。可将买点与卖点结合，如打造“奶茶补养的概念、“白领消费第一杯装奶茶的概念、“高兴少年的概念、“时髦白领的概念、“美少

12、女专享奶茶的概念等，以明晰而差别化的概念彰显品牌。推进产品创新可从原料上创新，香飘飘添加了原料，喜之郎更新了原料，如今的杯装奶茶多是“冬瓜原料，可以尝试其它的原料，假设冻等；可从规格上创新，适当添加容量、添加档次等；可改良工艺，实现制造工艺的改良；可改动奶茶的“杯材质，如运用磨砂材质、运用塑料材质、推出PET装等。与客户协同操作从客户实践操作出发，将产品细分为“渠道补充型、“提升利润型、“网络拓展型。“渠道补充型产品锁定食品饮料类客户，主推利润型产品，满足食品饮料类客户“产品线补充、“优化渠道利润构成等需求，使其成为他们的普通客户，并推进其向重心客户转化；“提升利润型产品锁定餐饮、酒店等特殊通

13、路经销商，主推群众型/高毛利产品，满足其获得高毛利、稳定销售网络等需求，使其成为他们的重点客户，并推进其向中心客户转化；“网络拓展型产品锁定品类经销商、生长性强的中等经销商，满足其拓展网络、品类专营等需求，使其成为他们的中心客户。同时掌控重要终端，打造黄金终端。多元化文娱营销杯装奶茶本身是一个时髦品、便利品，其传播也要求是文娱化、多元化的，企业要多具备“文娱精神。可以冠名时髦类的竞赛，可以举行大规模的选秀活动，可以举行品牌笼统代言人竞赛，可以进展文娱事件行销；待文娱启动市场后，要快速进展品牌建立，实现“品牌和传播主题的良性嫁接，推进代言人操作，进展热点事件的行销操作，以打造品牌实现产品的畅销、

14、常销、长销；同时，强化线下终端体验，塑造终端体验气氛，举行各种主题推行活动，建立奶茶消费“终端体验旗舰店，强化与消费者的沟通互动。明星左右消费奶茶市场消费调查年至年，中国奶茶行业坚持了%的高速开展，曾经有十几家知名品牌争夺市场，更有一系列新品牌构成“雨后春笋之势。经过网络、现场、问卷调查等多种调查方式，在全国范围内对多名奶茶消费者进展了一次细致的调查，发现了“奶茶革命下的市场脉络。有中高端消费需求在调查时他们发现，个人收入并不严重影响消费者购买奶茶。运用经济学供求关系规律来看，奶茶属于弹性需求小的产品，整体行 业符合消费规模效应，即越低本钱越能构成规模效应，因此商家与消费商要留意价钱对消费者心

15、思的影响，“物美价廉成为他们 选择的规范。另外，他们经过单独调查月收入在元以上的消费者发现，他们的消费习惯和消费频次也没有明显动摇，阐明中高收入者对奶茶也有一定需求，奶茶行业可以向中高端产品进发。消费群体趋年轻化杯装奶茶作为一款具有时髦气味的饮品，消费者具有很明显的年龄划分。经过调查发现，奶茶消费者大多是追求时髦的年轻消费者，如图表的调查数据可见，主要的消费群体集中在岁到岁的时髦消费者，占消费人数的%。他们既是饮料消费的主体人群，也是更乐于尝试消费新品的消费者。而锁定这部分消费人群，满足其消费习惯和消费需求，那么是企业的营销方向所在。广告效应明显同时在“奶茶目的重要性图这一调查中发现，口感和品

16、牌以及包装等三个目的是消费者比较看重的，这与奶茶消费群体普遍年轻有较大关联。值得留意的是，杯装奶茶作为一类新型快消品，由于还短少一系列的产品规范，许多的消费者对于奶茶的消费更多的是属于一种“追星的觉得，有一半以上的调查者强调产品笼统代言人的明星作用，甚至高过对于产品价钱的选择。这就充分阐明，当前杯装奶茶的消费市场还具有很明显的广告效应。品牌的效应还没有完全脱离明星的广告效应。产品价值需提升在“经常购买奶茶的场所图和“奶茶应在哪些方面改良图的两项调查中，%的调查者选择了经常在卖场产生消费，有超越一半的调查者希望产品能在口感和营养诉求上更为突出。同时调查者对产品的明星代言要求和外包装也有一定的想法

17、。这也表达出当前奶茶市场存在几方面问题，如宣传、营销太粗放，企业整体素质跟不上开展；营销人员对市场的精细化营销理念不到位；缺乏同产品差别化营销的理念；在市场一线产品陈列、差别化包装等方面不成熟等。这两项不同层面的调查，充分表达了奶茶本身具有的时髦产品属性，既需求经过现代终端的标杆效应来达废品牌笼统的提升，也需求在后续的开展中不断提升其消费价值，完成与消费利益诉求的胜利对接。“三强鼎立格局构成香飘飘树立了其杯装奶茶开创者与指点者的姿态，而优乐美凭仗着明星效应，在市场上也获得热销，立顿凭仗其深沉的品牌实力，也逐渐获得了消费者的青睐，一些进入市场较晚的奶茶小品牌那么侧翼突围。经过调查，香飘飘奶茶获得

18、%的消费者的选择，优乐美奶茶也有%的消费者表示了解，立顿奶茶同样也获得了%的消费者的选择。而在“您最喜欢的奶茶品牌图这一选项中，香飘飘、优乐美、立顿三大品牌的差距并不大，分别为.%、.%、.%。但是，经过一系列调查他们也看到，杯装奶茶的市场价值远远未被开发完，假设新晋品牌能不断深化、细化、个性化的开发新产品和新市场，引导消费，成为奶茶市场的时髦风向标是完全有能够的。广告播出以后，优乐美的受关注度直线升高，风头不亚于杯装奶茶的市场领先者香飘飘，甚至很多曾经被展开翅膀为梦想飞翔的陈好吸引而忠于香飘飘的消费者也纷纷倒戈，转向优乐美。可以说优乐美用了很短的时间就获得了和香飘飘平起平坐的位置，而这一切的

19、背后要得益于喜之郎在对消费者心思深化洞察的根底上，所掀起的整合营销传播风暴。、偶像活动：聚焦人气从年初与强势结合后，打造优乐美奶茶品牌的网络空间为优乐美信息发布平台，到月份广告女主角竞猜活动，在黄钻、周杰伦亲笔签名CD的礼品诱惑下，吸引了众多Q友的参与，以票选得到的真实民意来确定MTV的女主角人气王江语晨，从而完成了优乐美上市传播的第一步目的消费者目光聚焦义务。、社区营销：“盐模式自动传播在掷下重金请周杰伦加盟打造广告大片的同时，喜之郎又在网上完善其新奇有趣的品牌互动空间优乐美学院，由周杰伦当校长，约请网友们做“学生，亲身体验独特的网络校园生活。优乐美校园里的一切元素都与校园有关，比如活动社区

20、称为“教学楼，游戏专区叫做“休闲馆，诸如此类，让人流连忘返，乐此不疲。学院更是为爱“恶搞的网友设计了“导演系，以翻拍优乐美广告片为输出结果，由群众评判打分，参与者有时机获得丰富的奖品与“奖学金，与以往企业害怕担忧本人的产品活动广告被恶搞不同，喜之郎借势而上，胜利引导消费群众并加以运用，遭到了宽广网迷的欢迎，置传播于文娱之中，犹如盐之于水中一样，构成了独特的盐方式自动传播。、全面发力：整合“轰炸当一切一切布置妥当，喜之郎展开了优乐美奶茶风暴的高空轰炸，各大电视台黄金强档的强势推出，网络里PPlive、PPstream的密集性投放，经过混媒同伴下的整合营销传播，使优乐美的笼统逐渐明晰，配合广告，优

21、乐美在各大商超的铺货与业务的赠送活动，线上线下活动的相互结合与完美互补使它的销售异常火暴。、消费者洞察：情无价优乐美奶茶的胜利营销在于洞察到了目的消费者深层次的心思需求对情感价值的认同。围绕“情无价这一品牌特有的价值观，喜之郎坚持不断地塑造情感、温馨的品牌笼统：安康高兴的喜之郎卡通笼统与男孩女孩一同运动，浪漫永久的喜之郎情侣，甜蜜温馨的喜之郎家庭。这些巧妙有效的广告一步一步向消费者传送这样的信息：奶茶不只是一种即冲饮料，更是促进人们彼此交流的介质，是表达感情的愉快载体。尤其对青少年的吸引力非常之大，许多学生由于周杰伦作为情感广告的代言人而自动汇入优乐美的消费大军，而这些人群也正是喜郎企业想要捕

22、捉的目的受从与最终目的消费者。在食品产品的认知度与关注度都还比较低的情况下，喜之郎巧妙地将群众消费品的品牌笼统与人性化的情感特征移植到消费者的大脑认知当中，在有效扩展其市场空间的同时，为产品带来更高的关注度，品牌传播聚焦于消费者的心思认知而不是产品本身，使得“奶茶优乐美称为“感情呵护的代言符号，在可替代产品领域树立了不可替代的品牌概念，“捧在手心里的爱，这应该就是优乐美胜利之道的“中心武器。年，随着国内众多品牌在央视的高空传播，杯装奶茶市场销售热火朝天，成为年快速消费品领域的新亮点。在这个新兴的奶茶市场，浙江香飘飘以独特的口味口感迅速博得众多年轻消费者的青睐和厚爱，仅仅一年，就获得亿销量，可谓

23、一鸣惊人。“奶茶就要香飘飘在年轻人中已广为流传。其实香飘飘并不是最早进入奶茶市场的品牌，号称茶专家的立顿进入更早。在香飘飘杯装奶茶火爆市场之前，企业甚至没有什么知名度。正是这样一个本来默默无闻的品牌，却可以迅速做到家喻户晓。香飘飘凭仗什么在市场上攻城略地所向披靡？为什么有那么多新食品不断上市，却唯独香飘飘获得如此胜利？解读香飘飘奶茶的胜利秘诀文娱化营销，经过制造文娱将杯装奶茶变成时髦。一、发掘消费需求，找到品牌蓝海任何一种产品的出现，都需求厂家经过消费的深度研讨，洞察出消费者的潜在需求，开发出相应的产品，引导消费者购买，满足消费需求，进而改动消费习惯，扩展产品销售。作为消费者普遍喜欢饮用的奶茶

24、，属于即饮类产品。那么，假设消费者在家想喝奶茶又会怎样办呢？消费者有着这样一种潜在需求，而市场无法满足这种需求香飘飘的胜利在于发现了奶茶市场的这一构造缺陷，“构造的价值远大于细节的价值，构造性的时机才是真正有利可图的大好时机。香飘飘借助这一点，实现了它的飞翔梦想。发现了消费需求，那么能否满足需求就可以胜利了？立顿奶茶最早发明了杯装方便奶茶，但是市场反响平淡，香飘飘后起之秀，发明了消费奇观，缘由何在？奶茶市场的兴起，应该是发端于台湾街头的珍珠奶茶，许多奶茶喜好者对内涵珍珠的兴趣要远大于对茶的兴趣，茶一口就下肚了，珍珠可在嘴里存留较长时间。喝奶茶对她们来说，喝的不仅仅是营养，更多的反而是一种情趣。

25、喝珍珠奶茶时，嚼着黑珍珠，悠闲的享用，体验咀嚼的乐趣，文娱成为奶茶喜好者选择产品的重要缘由。看看如今休闲食品的开展趋势就可见这种需求，可口可乐的果粒橙，光明的大果粒酸奶，喜之郎的果肉果冻，除了强化天然营养外，更是为了添加咀嚼的乐趣。立顿杯装奶茶的一大缺陷就是只需茶粉，可品味的时间非常短，无法满足这一乐趣。香飘飘抓住了消费者的这一情感需求，并加以有效利用，经过满足这一需求，实现了品牌的突破和提升。二、创新演绎产品，发明文娱价值在体验经济时代，产品的文娱价值已远远大于其故有的功能。一包奶茶粉+一盒珍珠或果条+一个纸杯+一根吸管，这些就是一杯奶茶的内容物。从营养成份来看，富含维生素、植物蛋白质等，但

26、有很多糖分，热量高。年轻人明明知道奶茶没有什么营养，为什么饮用者依然众多？奶茶的文娱化消费趋势很明显，他们更多是为了 “喜欢的那种乐趣和时髦追求。香飘飘发明产品文娱价值表达在三方面：第一，突破常规，在杯子内放置椰果包，添加文娱性。与黑珍珠相比，椰果本身是软的，无需沸水，温水一泡就可以连同奶茶饮用，很筋道，很有嚼头，有海南的风味，味道很特别；同时椰果经过特殊加工，呈条形，很容易就经过吸管吸起来，让人觉得有营养价值的同时，添加咀嚼乐趣。第二，创新设计奶茶吸管。普通奶茶都是将吸管随意一折就放入杯子里，毫无新意。香飘飘特别定制了双节组合式吸管，平常短短的两节，用时只需插在一同就变长了，既方便又好玩，添

27、加了“DIY的享用过程，饮用时可以方便、优雅的放入杯中。第三，放大奶茶杯子，放大一双展翅欲飞的翅膀。相对竞品来说，香飘飘奶茶的杯子要大一号，纸杯用纸讲究，外观精巧，有档次感。一方面显得量足、实惠；另一方面，与竞品产生差别，添加产品个性，半卡通的翅膀更是充溢童趣，经过杯子的不同添加产品文娱性，满足年轻消费群体追求差别的需求。三、将文娱进展究竟在终端销售，POP展现、堆头陈列、易拉宝等主要宣传与网络角色和言语构造进展对应，将产品的文娱卖点发扬得淋漓尽致；在展会现场，举行茶圣陆羽千年诞辰盛典，用互动文娱的茶圣朝拜活动，将品牌文化底蕴和时髦巧妙结合，同时经过赠送夸张的翅膀飞机的噱头将文娱推向高潮&h

28、HYPERLINK products.ledgb/list-e.html t _blank ellip;一切这些传播都围绕产品的文娱、兴趣来表现，将文娱营销从一向穿一直。从而从各个层面拉高了品牌笼统，加深了消费者的品牌印记，将文娱进展究竟。继而利用这些影响力和拉动力，先启动小盘，在兴盛流行的热潮时，逐渐扩延到周边，借势成事，水到渠成。CBCT小结：品牌.时代的有效传播，要变单向传播为互动有效沟通，制造极大化的消费体验和文娱。香飘飘的可贵之处，不仅是开发了一种畅销的新食品，更是开创了一个注重消费者进展有效文娱传播的典范，在众多的食品企业都在玩空洞的品牌游戏的时候，香飘飘经过多元价值创新，运用互动

29、文娱的手段，开发了具有自然销售力的优质产品。实现了品牌的展翅腾空。香飘飘“奶茶 HYPERLINK sweetscn/index.asp t _blank 在新兴的杯装奶茶市场，浙江香飘飘是最早进入的品牌之一，其市场表现之好，既在他们的预料中，又完全出乎他们的想象，如在山东临沂市场，一个月能销多箱，批价到达元，还经常卖断货。预料之中的是对于这样一个文娱食品的新种类，他们从来没有疑心过它的销售力；出乎想象的是作为一个只需一点点改良的小食品，却可以在中国市场上攻城掠地。为什么有那么多的新食品不断上市，唯独香飘飘可以获得如此的胜利？可供中国的食品工业企业自创之处有哪些？好产品本人会说话多元价值创新是

30、人们上下求索的企业战略“圣杯，香飘飘的可贵之处，不仅是开发了一种畅销的新食品，更是开创了一个新品类；在众多的食品企业都在玩空洞的品牌游戏的时候，香飘飘经过多元价值创新，开发了具有自然销售力的优质产品。香飘飘奶茶胜利的秘诀之一是产品的差别性非常明显：一是香飘飘奶茶的杯子相对竞品的杯子要高大一些，显得量足、实惠；纸杯用纸讲究，外观精巧，有档次感，价值感自然上去了；二是用椰果包替代了其他竞品的珍珠，这有两大便利：珍珠包必需用沸水冲泡，且浸泡时间必需在五分钟以上，就是这样，普通珍珠内核还是有点生硬，与街上的珍珠奶茶质量、口感相差太远；而香飘飘的椰果条，本身就是软的，无需沸水，温水一泡就可以饮用。珍珠普

31、通较大，吸起来很费力，茶汤喝完了，杯底往往残留很多珍珠吸不起来，而椰果是经过特殊加工的，呈条形，很容易就能吸起来，且有海南的风味，味道很特别，容易让人觉得有营养价值；三是普通竞品都是将吸管随意一折就放入杯子里，而香飘飘做得很到位，他们特别定制了双节组合式的吸管，平常是短短的两节，用时只需插在一同就变长了，可以方便、优雅地放入杯中。香飘飘奶茶出卖的不过是一些乐趣、一个杯子、一点面子而已。奶茶市场的兴起，应该是发端于台湾街头的珍珠奶茶；而杯装方便奶茶，最早的发明者应该是大名鼎鼎的立顿奶茶了，但是立顿杯装奶茶的一大缺陷是只需茶粉，而许多奶茶发烧友对椰果的兴趣要远大于对茶汤的兴趣，茶汤一口就下肚了，可

32、品味的时间非常短，而椰果可以在嘴里存留较长时间，很筋道，有嚼头。看看如今休闲食品的开展趋势就可见这种需求，如今可口可乐有果粒橙，光明开发了大果粒杯装酸奶，喜之郎开发了果肉果冻，除了强化天然营养外，更是为了添加咀嚼的乐趣。体验经济时代，产品的文娱价值曾经远大于其固有的功能。奶茶的文娱化消费趋势很明显，年轻人明明知道奶茶没有什么营养，为什么饮用者依然众多？这个问题就好似问为什么吸烟有害曾经成为公开的，依然有那么多人在吸？听说麦当劳、肯德基里面的食品是同样很难吃，我有同感，由于只品味过一次，再也没有胃口体验第二次；而令人不解的是周边的美女们出去玩，却几乎一致往这些地方钻，我想他们不纯粹是对汉堡、鸡腿

33、、可乐感兴趣，更多是为了“我就喜欢他的那种乐趣和时髦追求；当您的家里来了客人的时候，普通的家庭泡杯茶，家庭条件好一点的，泡一杯咖啡，假设可以为其献上一杯热腾腾的香飘飘杯装奶茶，是不是更上档次，更有面子？客人走后，人们通常需求一遍遍洗刷杯子，费时劳力，而香飘飘奶茶为人们提供了一次性的纸杯，环保又省事。买椟还珠的景象层出不穷，在零售市场，塑料袋精装的花生既廉价，又实惠，却滞销；而有一种精巧铁盒包装的花生，仅仅由于物美，就经常卖断货。消费者永远是对的，只买贵的，不买对的，自有其不可与外人道的非常道理。饼干的同质化竞争曾经众所周知，许多人却不知道达能有一种绿色条装的饼干供不应求，内装的饼干并没有什么不

34、同之处，独一不同的只是换了个精巧的外包装而已。同时，香飘飘奶茶作为一种面子消费品，逢年过节的时候，许多家庭往往是一箱箱往家里搬；有关系单位到厂里调查任务，厂家赠送一些香飘飘奶茶作为礼品，结果回去传开后，又前往来团购，把送出去的又赚回来了。系统性构造价值竞胜从横向来看，与同行相比，香飘飘并非杯装奶茶的原创者，而是跟进者，是后来居上、后发先至的典范。在其上市的时候，市面上的杯装奶茶品牌曾经不下五种，但是这些竞品的同质化曾经非常严重。为此，香飘飘在每一个可控的细节上都做了改良，从品牌称号、LOGO设计、配料、内容物、杯子、吸管、传播、营销等方面都做了系统改良，难能可贵的是在运营思绪上向前迈进了一大步

35、，开场有了做大做强的认识。与食品业的先行者娃哈哈、喜之郎相比，虽然都是从运营小食品起家，也同样是从运营儿童休闲食品起家，但是香飘飘更象个成人，直接走出儿童圈子，瞄准了少男少女、追求时髦潮流和休闲生活的白领和家庭主妇。过去主打儿童市场的麦当劳、肯德基如今也将广告放大器转向这部分潜力宏大的消费群。娃哈哈、喜之郎虽然也正在走向成人化，但是其品牌称号的局限性却成了天然的屏障，无论从哪个方位想，娃哈哈、喜之郎都很难与成人挂上勾，香飘飘的品牌称号就没有这种妨碍，可以轻松穿越这道防线，进入更宽广的市场领域。从纵向来看，韩国的养乐多与中国的酸奶，三得利的乌龙茶与一致的乌龙茶在口感、香味上差别是很大的，养乐多的

36、香气更浓一些，三得利的乌龙茶的口感更醇一些。香飘飘奶茶与国际性饮品企业有一样之处，香气特别浓郁，这是很好的卖点；但是并没有深化发掘，更没有加强消费者的体验。养乐多曾经遇到了定位同质化的难题，同样是乳酸菌，单靠一个概念很难区分他培育的那种细菌更好，更难以说清其与酸奶的差别；假设可以将口感上的这种差别加以强化，不失为一种起死回生的妙法。香飘飘的胜利是系统的胜利，而不是单点突破，其最聪明的地方是发现了奶茶市场的构造缺陷，就像当大街上遍地是洗脚屋的时候，洗脚机也就容易胜利了；脑白金在保健品行业最难过的时候，却获得了诱人的佳绩；分众传媒的兴起，也都是由于发现了这样的构造性时机。“构造的价值远大于细节的价

37、值，构造性的时机才是真正有利可图的大好时机。动感品牌巧妙赢人心好产品本人会说话，假设再有一个好的品牌故事，那会使产品显得更有味道一些。在杭州这个人间天堂流传着一个真实动人的爱情故事。故事情节大致如此，在一列开往杭州的火车上，一位在南京任务的先生遇到了一位在杭州任务的女孩，两人恰好坐在一同，为了打法无聊的游览光阴，就交谈起来，一路聊来，彼此都被对方深深地吸引了，但是在杭州下车的时候，双方都由于羞怯，没有互留联络方式，就此分手，各奔东西。等这位男士回到南京后，对那位女孩的恋情却越来越浓，就辞掉南京的任务，来到杭州寻觅这位女孩，但是由于没有对方的，只好满杭州转，希望可以打动月老，有偶遇的时机，但在杭

38、州奔走了三个月，奇观终于没有出现。这位先生的痴情打动了一位新闻记者，在其协助 下，发动起杭州大大小小的媒体，希望那位女孩可以有时机看到。他们也被这个故事深深打动了，同时，由于任务性质的关系，他们情不自禁的就将其与香飘飘奶茶联络在了一同。为此，他们将香飘飘奶茶作为一个重点角色编入了这个动人的爱情故事中。两位有情人在列车上拿出了同样的香飘飘杯装奶茶，饮着同样的香飘飘奶茶，也就找到了共同的话题，就此开场神聊，香飘飘奶茶化成了媒人；在那位先生满杭州寻觅神仙妹妹的时候，随着时间的流逝，女孩的笼统曾经在其脑海中渐渐模糊，其独一明晰记忆的就是那位女孩也同样喜欢喝香飘飘奶茶。于是，在寻觅的时候，无论走到哪里，

39、手里总是握着一杯香飘飘奶茶，这样就把大家的关注点从那位女孩转移到了香飘飘奶茶上来。一个动人心弦的事件总会很快从人们的脑海中模糊，一杯香飘飘奶茶却能重新唤起人们的记忆，让这个美丽故事流传得更长远。“盘中盘启动大学校园市场香飘飘奶茶的市场营销方式也可圈可点，其没有漫天撒胡椒面，而是巧妙移植了“盘中盘方式，当然，其小盘的启动点不是餐饮，而是选在了消费领袖较多的大学校园，牢牢盘踞大学校园内外的便利店，利用这些人的影响力和拉动力，先启动小盘，在构成流行热潮时，才逐渐扩延到周边居民区的便利店和商超。其市场规划初期设定了杭州、郑州、南京、北京等几个有辐射力的大中城市，做深做透，而后向周边城市辐射，借势成事，

40、水到渠成。在大学校园周边调研的时候发现，校园外部分布着快三秒、避风塘等品牌散装奶茶供应点和各种微型的杂牌军，他们发现到了中午吃饭的时间，这些小店的生意立刻火爆起来，三三两两的大学生出校门一同来购买作为饭后甜点，据他们说，饭后饮用奶茶可以解腻，也是一种加深彼此感情的媒介；还有一些来购买纯粹就是为了充饥，甚至有的曾经养成了一种习惯，每天中午一杯奶茶，另加一根香肠或者面包、馅饼，就算一顿正餐了。在他们的想象之中，由于奶茶的含糖量较高，身体较肥胖的女士应该逃避才对，但是与他们的猜测恰恰相反，为了解馋，她们给本人找到了很好的理由，“又不是天天当饭吃，偶尔来一杯，也不会导致身体发胖，完全是杞人忧天。看来，

41、大学生对奶茶的接受程度比他们想象的高多了，甚至还有了一些奶茶发烧友，每天必喝。但是，香飘飘奶茶毕竟不是散装奶茶，人们对这种新产品的接受程度如何呢？带着这个问题，他们实地走访了校园内外出卖香飘飘奶茶的许多便利店，这里的销售情况与散装奶茶的销售情况有所不同，据营业员讲，来购买的人很少要求当场冲泡的，普通都是买回去本人冲泡；与散装奶茶多人一同购买的景象不同，普通都是一人来买，顺便帮很多同窗捎带一些，更多的是成箱购买，回去分售给其他同窗。可见，消费领袖对香飘飘杯装奶茶的终端销售拉动效应很大。为此，他们与消费领袖居多的有影响力的大学学会协作，以香飘飘和学会的名义联办社会实际和文娱活动，并提供香飘飘奶茶作

42、为奖品，利用这些意见领袖的影响力将品牌放大传播出去。他们还与校学生会协作组织了一批勤工俭学的学生，不定期地在校园便利店附近举行现场试饮促销活动，采取了以夷制夷的心思战术，有效解除了大学生们对新产品的防备心思；并利用大家的从众效应，制造了火爆抢购的销售局面。许多大学生根本没有品味，就直接买回去了，香飘飘借势飘进了更多的校园宿舍，随后又引来了更多的尝鲜者。本来，他们思索到大学生的消费才干还不是很强，以为低价钱一定可以带来更大的销量，为此，他们作了对比实验，选择了相隔不远的两个校园超市，一家坚持价钱不变，零售价定在.元，另一家打出打折促销的招贴，将价钱降到.元。但是实验的结果与他们想象的却正好相反，

43、不打折的那家卖得更好一些；而打折的那一家的生意还不如没有打折的时候好。针对大学生这种独特的消费心思，在香飘飘进入一些名牌大学超市的时候，定价普通都设定在.元以上。特渠赢销，谋取超额利润红了网络饭饭发力抢占网吧，其实他们早就为香飘飘奶茶制定了与网吧结盟的详细预案，应该算是最早进入网吧的产品之一。为了占领制高点，他们初期规划仅仅与区域性连锁网吧结成战略联盟，由于随着网吧连锁运营日渐成为市场主流，这些网吧连锁巨头一家就掌控着数百个连锁和自营网吧，与强者为伍，本人也就跟着变强了，物流配送等难题迎刃而解。虽然普通的网吧都有饮料和休闲食品出卖，但是种类都很少，而且价钱昂贵，据许多网吧运营人引见，食品的销售

44、在其总营业额中的占比缺乏，他们只是将其看作为网友提供超值效力，而没有将其列为盈利主项，由于饮料、小食品添加了许多额外渣滓，影响网吧的卫生，而普通网吧的人手都很少，清扫卫生是个令人厌恶的活，故食品在网吧的销售情况并不太好。在调研中发现，许多网吧的发烧友经常自带饮料和食品，其知道网吧里的东西贵而且种类少，干脆从网吧附近的零售店就近购买，既廉价，可供选择的种类又多。根据调研结果，他们制定了联动营销模型，将网吧作为笼统终端，以拉高品牌笼统，加深消费者的品牌印记；而将网吧周边的零售店作为大批量铺货的重点，从四面八方，包抄网吧，使其联动起来，一边在拉，一边在销。在网吧，主要经过墙面POP、堆头陈列、易拉宝

45、和电脑开机首页作为主要宣传媒体和方式；在零售店，主要靠POP，尽量与网络游戏的角色和言语构造对应起来，引导其拿到游戏厅饮用。招商：借他一双翅膀，让他飞得更高许多企业总是夸张本人产品的力量，却忽略了好的经销商才是使产品畅销的绝对力量。同样，香飘飘奶茶作为一种新产品，渠道营建、终端分销是把产品铺到消费者眼前的独一方法，也就是说香飘飘企业的首要任务不是卖给消费者，而是卖给经销商，而且是好的经销商，思索到香飘飘奶茶与其过往产品的渠道和终端不匹配，寻觅适当的省级代理商成了重中之重。他们将初次招商会定在了秋季糖酒会期间，并拟定了非常完善的预案，香飘飘在糖酒会上靠什么打天下？卖饮料？新品迭出，乱花渐迷众人眼

46、；卖杯子？各种杯装的休闲食品更是令人不知所措。香飘飘奶茶的LOGO上有一双飘飘欲仙的翅膀，对了，他们卖翅膀，为此，他们的招商主题定为：“借他一双翅膀，让他飞得更高，对经销商来说，他们不强求做他独一的妻子，但是，他们希望成为他们最宠幸的情人；他们不是首先谋求本人的利益，而是与经销商结生长期的战略协作同伴，是借给对方一双腾飞的翅膀，一语双关，直达经销商内心最敏感、最关注的地方。为了提高经销商的积极性，更为了拉高品牌笼统，他们在招商现场预先做了一系列的安排，由于大多数经销商都是外地，他们与挪动通讯和联通协作，在他们初到糖酒会承办城市的时候，立刻会收到末尾标有香飘飘问候语和展馆地址的异地效力提示短信。

47、为了提升经销商的自信心，在其他厂家开场送汽车的时候，他们针对香飘飘LOGO腾空展翅的笼统，初次提出了经销香飘飘送飞机的大手笔公关手段。其实，一架微型国产飞机的价钱只需几十万，与一辆好一点的进口轿车价钱相当，但是，其与香飘飘的品牌内涵匹配度高，且投入并不很大。茶圣陆羽原来隐居于湖州，为了拉高品牌笼统，他们乘机借势在现场举行陆羽千年诞辰盛典，外加茶圣朝拜活动，将公司的历史背景向纵深拉伸，加重了品牌文化的厚重感，凭空营造了更多的奥秘感。解读杯装奶茶市场：热迷中的思索一、 奶茶，一个并不陌生的产品 午间休憩时辰，办公室里忽然飘来一股浓浓的茶香味，抬头一看，对面的一位美女同事正拿着一个纸杯装的饮料细细品

48、味，以为只是街边小店的一种奶茶，并没有在意。定睛一看，“香飘飘奶茶引起了我的兴趣。奶茶，他们并不陌生，街边的小卖店、小餐馆，多种口味的粉状物配以黑黑的珍珠，元钱一杯的价钱，用一个吸管，边喝边走，他们再也熟习不过了。其实奶茶最早发端于台湾街头的珍珠奶茶，香料、黑珍珠用开水冲调就成了一杯奶茶，在国内也是一些年轻人所喜欢的一种休闲饮品。但是作为定量装的商品零售，我还是第一次见到。 上网Google了一下，恍然大悟：早在年春季成都糖酒会上，多家奶茶品牌蜂涌而入，福马、大好大香约、喜之郎cici、香飘飘等一批食品企业都推出了奶茶产品。随着大好大香约、喜之郎、香飘飘等多个品牌在央视的高空传播，杯装奶茶市场

49、销售迅速启动，成为年度快速消费品领域一个新的亮点。 二、 一杯奶茶，何以引爆市场 其实奶茶早在多年前曾经在销售，最早进入是市场的应该是号称茶专家的立顿品牌的袋装奶茶。而从年开场，众多的国内厂家只是改动了包装方式，在杯中多放了一包果条，做了一点创新，消费者就很容易接受，究竟有什么更深层次的缘由使奶茶这样一个传统产品发明了快速消费品领域的一个销售奇观？ 、 产品线的构造性缺陷，成就了杯装奶茶 在快速消费品领域有一种说法叫“多种类、小批次，意即作为消费企业来说，需求提供丰富的产品线来满足消费者多样的需求，企业会从本身盈利的角度思索，尽能够提供更多的产品，而作为零售企业来说，也必需思索产品线的构造问题

50、，完善产品组合，满足消费者需求，这一点在快速消费品领域表现得尤为明显。例如，咖啡作为一种饮品，在各个咖啡店里有销售，消费者可以悠闲地坐在店内纵情品味；同时在商店有罐装和袋装产品销售，消费者可以带回家本人冲饮，这样的产品组合根本上满足了消费者多中场所的消费需求。 其实，奶茶类产品市场是存在产品线构造性缺陷的。作为一种消费者普遍喜欢饮用的奶茶，属于即饮类产品，消费者普通会看见有小店售卖时，会不由自主地买上一杯，现调现饮，普通不会刻意去找着买，除非是重度消费者。假设消费者在家想喝奶茶又会怎样办呢？消费者有这样一种潜在的消费需求，杯装奶茶的出现，正好满足了消费者的这一需求，同时也完善了奶茶产品的产品线

51、，弥补了产品线的构造性缺陷。众多的国内企业，正是看好了这样的市场时机，果断进入。 、 杯装奶茶的出现，改动了消费者对奶茶的消费观 任何一种产品的出现，都需求厂家经过对消费者的深度研讨，洞察出消费者的潜在需求，开发出相应的产品，引导消费者购买。在杯装奶茶没有出现之前，消费者一听说奶茶，一定只会想到街边小店的“台湾珍珠奶茶，我估计没有消费者会想到可以买到本人随时可以冲饮的杯装奶茶产品。正是杯装奶茶的出现，满足了消费者的需求，同时也改动了消费者的消费习惯，扩展了产品的销售范围。 在市场营销中，一个产品胜利的关键是厂家如何来卖产品，也就是产品定位问题，假设定位准确，可以很大程度上获得胜利，往往可以改动

52、消费者的消费观。例如，原来只是在春节、婚庆等艰苦节日消费者才会关注的糖果产品，但是从年，福建雅客食品公司推出新品雅客V，提出吃两粒V补充人体每日所需的种维生素，以及金丝猴奶糖产品提出两粒奶糖等于一杯牛奶的定位概念，都在潜移默化地改动消费者对糖果这一产品的消费观念，这个时候消费者才恍然大悟，原来糖果还可以当作零食吃，不仅仅是在节日才吃的产品。 、 消费者喝的是营养吗？ 一包奶茶粉一盒果条一个纸杯一根吸管，这些就是一杯奶茶的内容物，奶茶粉含精制白糖、植脂末、香兰素、食用香精等，奶茶果配料有高纤椰果、葡萄糖浆、白砂糖、柠檬酸、山梨酸钾等，从营养成份来看，富含维生素、植物蛋白质等，但有很多糖分，热量高

53、。而奶茶的消费者多是一些年轻女性，她们对于产品的营养需求关注吗？特别是含糖量高，容易发胖，那么她们究竟喜欢什么呢？ 其实，消费者喝的并不仅仅是营养，更多的是一种情趣。他们喝珍珠奶茶时，嚼着黑珍珠，同样在杯装奶茶中有一包果条，也许消费者正是体验咀嚼果条的乐趣。奶茶企业正是抓住了消费者的这一情感上的需求，并加以有效利用，才满足了消费者的这一需求。香飘飘奶茶添加了椰果条，喜之郎奶茶用果冻条替代了其他厂家的椰果。 、 多家企业的大力造势炒作 任何一种产品的热销，都需求企业的大力炒作，来引导消费者，只需大环境成熟了，消费者才干很快接受该产品。在中国的快速消费品领域，经过高空传播打响知名度有很多胜利的案例

54、，例如雅客V、王老吉凉茶等。 奶茶产品也是一个传播比较胜利的案例。在年之前，出现了很多杯装奶茶产品，包括国外品牌立顿、国内品牌香飘飘、福马等，经销商和消费者都该类产品都有了初步的认知。年以来，多家企业都在不断跟进，并且有些企业注重了高空的广告传播，并且投放密度较大。例如、喜之郎cici奶茶、浙江大好大食品的香约奶茶都在中央电视台黄金时段投放广告，从高端媒体上进展传播，占领了媒体制高点，这样就提高了知名度。特别是浙江香飘飘奶茶的“奶茶就是香飘飘这一简约的广告词以及大美女陈好喝两双翅膀的笼统，更加加深了消费者的印象，点燃了消费者的消费热情，同事也得到了各地经销商的追捧。这样经过这些企业的大力炒作，

55、整个市场环境就有利于产品的销售，迅速带动产品的热销，由此也拉动了产品市场份额的提高。听某品牌销售人员讲：在武汉一个地方，多家经销商要争抢独家代理权，当地业务人员拍卖代理权就尽得万元，足以证明经销商都看好了奶茶得运营前景三、 奶茶市场还能火多久 听某品牌奶茶一位上海的销售经理讲：整个公司年的销售，可以到达.亿元，而且年月份公司总体的销售额将到达个亿，当然这仅仅是国内部分市场，还存在很多空白区域。如此大的销售量，令很多厂家兴奋不已。那么今后的市场还会年一样火爆吗？究竟市场将会向什么方向开展，值得厂家沉思。 、 粗放的市场运作还有很大开展空间 香飘飘、香约等品牌在年确实获得了很好的市场业绩，但是总体

56、看来，除了高空的电视广告传播得到的知名度以及较早进入市场所获得的领先优势之外，在区域开发、渠道建立、网络维护等方面还表现出很多问题。 首先，依托广告轰炸，得到了经销商和消费者的认可，整个公司就围绕着招商、打款、发货、铺货等简单的动作而展开一切的销售任务，缺乏对市场的长久规划，区域拓展缺乏战略，渠道开发比较盲目，由于一线城市市场运作费用较高，国内一些品牌大部分都还在流通市场销售，采用从二三线城市逐渐推进、再向一线城市进入的市场操作战略，在年下半年才尝试进入现代零售系统销售，在上海的一些超市都能见到香飘飘、香约奶茶的陈列，但是缺乏一些地面的促销活动配合。 其次，市场上存在很多的窜货行为，严重地影响

57、了市场次序。某品牌上海销售经理表示：在郊区一些零售店的价钱曾经到达低于出厂价，与市区的大型零售超市存在很大的价钱冲突，曾经了超市的不满。这仅仅是一个方面，根本缘由在于厂家缺乏对经销商的管理，整个市场的运作完全受制于经销商的运营行为。 实践上，奶茶市场还有很大的开展空间，如今大部分的销量还只是集中在南方一些城市，向空白区域市场的拓展势在必行。同时，厂家需求厂家对经销商实施规范管理。 、 众多企业的跟进将恶化竞争环境 由于奶茶技术门槛比较低，引起了众多中小食品企业的跟进，都想在热销的市场中占领一定的市场份额，目前国内消费冲泡奶茶的企业已有上百家之多。产品同质化景象严重，并且国内的一些品牌多在二三线

58、市场销售，为了占领市场，有些厂家势必会采取不正当的手段参与竞争，采用较低质量的原资料进展消费，展开价钱战，将会影响整个行业的有序开展。 目前，国家还没有出台相应的消费技术规范，鱼目混杂，产品缺乏一定的技术保证，这些要素都将影响着杯装奶茶行业的安康开展。 、 立顿的强势运作，将会改动整个市场竞争格局 一向主推袋装的立顿奶茶，在国内厂家以杯装方式发起挑战的时候，也积极地采取了最明智的战略不是创新，而是跟随，迅速地推出了杯装奶茶新品，从产品内容物上也做了一定的改良，参与了Q果。其次凭仗着雄厚的资金实力以及专业的现代零售终端操作阅历，从一线城市入手，进入了大型的现代零售系统，举行了很多的现场推行活动。

59、如在上海家乐福南方店，立顿品牌将杯装奶茶和袋装奶茶放在一同做了一个很大的堆头，并且做起了免费品味和买赠活动，吸引了很多的消费者购买。 立顿凭仗多年积累的品牌效应，可以迅速占领城市市场，再向二三线市场辐射。这对于国内品牌来说，确实是一个很大的挑战，国内品牌知名度较低，同时缺乏专业的现代终端运作阅历，这意味着众多的国内品牌在一线城市很难获得很大的市场份额。杯装 HYPERLINK food/trade/search-%C%CC%B%E-p.html t _blank 奶茶的火爆，香飘飘的宏大胜利，引来无数羡慕的目光，后来者有一个普遍的困惑，那就是杯装奶茶市场能否还有时机？笔者在一文中，曾经对香飘飘

60、的胜利秘诀进展了部分解密，如今对整个行业进展一次构造性分析。 从行业生命周期来分析的话，街头现调奶茶市场的生长期曾经有近八年的时间，至今市场容量还在不断扩展中。杯装奶茶市场导入期至少也在三年以上，估计快速生长期至少也应该在三年以上，如今刚刚进入第二个年头，正是跟进、超越的大好时机。假设有人在问杯装奶茶还能火多久的话，可以一定至少三年。假设有精于价值创新的企业出现，不排除新一轮增长期的到来。 从竞争格局来看，市场上虽然已有上百个品牌在跟进，但是成气候的也就三到五家，香飘飘在系统运营上存在很大的失误，还没有构建起中心优势，为后进者预留了超越的空间。 从最大的竞争对手香飘飘的胜利关键要素来分析的话，