中介营销实战技巧

1、中介业务销售实战技巧一、接待：分门店接待、电话接待、上门接待，现场接待，接待员最终的目的 是告知客户中介方销售的是服务，以优质的服务只收取买卖双方各1%佣金、双 方各半个月房租及代办费，接待的重点是明确让客户知道中介方销售的是服务， 以优质的服务换取中介佣金不是客户以为的担保方。接待的同时业务员必须对客 户做记录，接待结束后根据记录建档，将建立的档案及时备份到公司电脑储存， 储存后由店长在备案到客户资源总档案本里。接待的要点让客户了解公司的经营 理念、实力、提供怎样的优质服务并信任及认可公司。1、门店接待：一般直接到门店来的客户目的都比较明确，业务员可以使用门 店接待常用的样榜模式接待：业务员

2、用亲切明快自信而富有感染力的声音问好， 然后让座倒水，用自信、自然、和蔼可亲的态度交谈，用心观察客户尽量先聊些 题外话后在切入主题。尽量以引导的方式提问，让客户把自己的性格、家庭、需 求、资金、拍板权等等都告诉你，根据业务员了解的现状然后再做合适的推荐。 门店里经常会出现只有值班业务员一个同时有好几拨客人，这时候业务员切勿慌 张，一一让座倒茶，问明是租赁还是买卖业务，将买卖的客户引进内间入座，先 给他们一份房源信息资料看，请他稍等片刻。先打电话叫回同事帮忙，同时无法 到场的，简单问明情况后留下租赁业务客户的联系方式，告知一会在联系他然后 礼貌的将他送走。在回到里间接待买卖客户。2、电话接待：电

3、话接待的重点是将客户约到公司门店来，业务员调整好自己 的状态以亲切明快自信而富有感染力的声音问好，先了解客户是通过哪种渠道拨 打自己的电话，通过广告或者网络的：直接切入主题，尽量以引导的方式提问， 让客户把自己的需求、家庭、需求、资金、性格、拍板权等等都告诉你，根据业 务员了解的现状然后再做合适的推荐。通过亲戚朋友或者老客户推荐的：先感谢 下介绍人攀下交情，介绍下公司的基本情况（要自信简洁明了而富有激情的赞美 自己的公司：如我是XX公司的业务员小X很高兴接到你的来电，请问你想了 解公司哪方面的信息），然后在导入主题，尽量以引导的方式提问，让客户把自 己的性格、家庭、需求、资金、拍板权等等都一一

4、如实的告诉业务员，根据业务 员了解的情况迅速总结，根据总结的结果做合适的推荐。电话接待的要点是1、 将客户约到公司门店来，2、摸清楚客户的需求，3、保持高度的警惕性防止刺客 刺探详细房源信息。注意事项：在电话里问的很详细的客户又不愿意到公司门店 来的，业务员可以用钓鱼法回答客户，就是拿一些公司锁定的房源信息、虚假的 房源信息告诉他，对于没有锁定的房源信息绝对要含糊的回答，不可以告知房源 信息的详细情况；此类客户格式回答样本：在某某小区、平方数比真实的多或者 少5平方、中间楼层、我自己也没看过不是太了解详细的情况、公司电脑里有详 细的房源照片、你可以到公司门店来看、我也很想帮到你但公司规定只能这

5、样回 答你，你要有诚意真想购买那到公司门店来找我小X啊，我小X一定会让你满 意的：我小X理解你的心情，换成是我也和你一样的想法，小X理解你你也要 理解小X的，你说对不对，小X相信你是好人一定不会为难小X的，你真想 了解详细的信息就必须到公司门店来的，我在电话里认识你这么久也让我认识下 你本人啊，就算小X出门公司里任何人都可以带你实地看房的，你放心我们 XX公司的服务绝对一流：你没到门店来的我只能对你说很抱歉，虽然我很想做 成你的生意，但公司的原则不可以随意破坏的，请你见谅，谢谢你的来电，我很 高兴电话里认识这个你这个朋友，请记得我叫小X,，XX公司的小X,，再次感 谢你并祝你好运哦（或某某节日

6、快乐）。其实这些礼貌用语全部是用来过度的， 目的是为了让客户听了很舒服虽然得不到太详尽的东西 但对公司和业务员都很 有好感，不会轻易就把带你话挂断，甚至有想继续听你说话的欲望，业务元就可 以找机会把客户约到公司来进一步公关。3、上门接待：挑选适当的时机（为了感动客户可以在下大雨的时候、下班时 间、节假日期间）电话确定好时间，买些实用的小礼品（水果、营养品、土特产 等）赠送给客户，以亲切明快自信而富有感染力的声音敲门问好，脱鞋进门，嘘 寒问暖一番在切入主题，尽量以引导的方式提问，让客户把自己的性格、家庭、 需求、资金、拍板权等等都告诉你，根据业务员了解的现状然后再做合适的推荐 计划，若是客户比较

7、保守就尽量说服客户到公司门店来运用团队优势进行公关。4、 现场接待：在看房或者办事的途中发现商机，以亲切明快自信而富有感染 力的声音问侯，先做简洁明了的自我介绍，递名片，互留联系方式，向其介绍公 司规模、经营理念、公司业务，重点是把客户约到公司门店来进一步公关。二、开发资源：1、向亲戚朋友求助，2、门店接待，3、网络搜寻，4、各小区 物业管理及闲杂人，5、售楼部人员，6、常维护联系系老客户，7、发展线人爆 料，8、政务中心房管所、土地局窗口，9、其他中介合作，10、建设局、房管 所、土地局、税务局、财政局、银行有关联各部门办事人员及领导，尽量通过各 种渠道结交以上几类人员，没有渠道就自己创造渠

8、道认识他们，在见面之初就想 方法博得他们的好感让他们自我感觉良好，与他们保持一定规律的联系，让他们 认可公司和你并记住公司和你，记住你的职业，让他在有需求时候第一个或者 唯一一个想到的就是你，并接受你的服务或者自愿帮助你。业务员必须对所有客 户做详尽的跟踪记录、建档，将建立的档案及时备份到公司电脑储存，储存后由 店长在备案到客户资源总档案本里以供公司所有人共享，以及共同研究挖掘行业 的增值产品及附加值。三、交谈与沟通：业务员与客户进行良好的沟通必须做到：1、脸笑，2、嘴甜， 3、腰软，4、腿勤，5、心定，具备这五点素质的业务员能第一时间获得客户的 认可，为进一步与客户沟通打下良好的基础。良好的

9、沟通目的：拉近业务员与客 户之间的距离获得客户的绝对信任进而促成交易、成交后的售后服务及客户爽快 的支付中介佣金等相关费用。如果公司业务员想让客户喜欢你，就要让他们在见 面之初自我感觉良好，他对公司的好感与对业务员的好感会相辅相成的起到事半 功倍的作用，为业务员深入沟通打下良好的基础。沟通的重点是学会见人说人话、 见鬼说鬼话，如何判断你要沟通的对象是人是鬼呢？见面之初从外表、年龄、性 别、职业入手，寻找一切可以交谈的话题。交谈的过程中注意技巧或者多运用一 些好的方式方法，1、三明治沟通法：看三明治的上下两面都是正面的，其实中 间的夹层的肉才是与精华之处（就是你对问题的反对意见），但你要让客户视

10、觉 那是夹层，就是对交谈或者沟通的对象提出问题的立场和角度都先予以肯定，让 他把心里的话都向你倾诉了，然后你再提出不足之处、不同意见，这样能使提出 问题的人心理上更容易接受你的建议。2、先礼后兵再理：在发表意见的时候尽 量面带笑容、温和有礼、语气亲切、用词委婉、如XXX你好，我很喜欢你的性 格，你的事情我从我自身的角度出发、我个人觉得应该这样做。也许你是 对的，也有可能我错了，但还是觉得你应该这样做。我个人意见是这样。你不妨多想想参考一下，真的，我很喜欢你的性格。如果需要你记 得来找我。3、见面就说好话：人都都虚荣心，都喜欢听好话的，所谓伸手不打 笑脸人，即使你夸错了，客户心理也很受用有助于你

11、跟他继续交谈。一般女人比 较感性，与女人沟通记得先赞扬她的相貌（身材、皮肤、气质、衣服、容貌、五 官、气色、心态、眼光、魄力等等）、职业、老公、孩子、孝心等等，博得她的 好感在慢慢切入主题。男人比较直爽，与男人沟通先赞美他的车、孩子、实力、 烟、谈吐风趣、穿着品味等等博得他的信任在慢慢切入主题。与老年人沟通先关 心他的健康、心情、嘘寒问暖一通在建议他多做运动多吃素博得他的感激之情， 然后慢慢切入主题。与年轻人沟通先赞美他服装、外貌、品味、心态很潮，赞美 他少年有成让他兴高采烈的认可你后在切入主题。与律师、教师、医生等职业的 人沟通要保持微笑、态度谦虚，以请教的方式咨询些粗浅的关于他们职业的问题

12、， 赞美他们的专业精神、辛勤的付出、成功之处让他们有成就感、优越感，认可了 你的为人后再切入沟通主题。无论与谁交谈与谁沟通都必须保持微笑，声音明亮 轻快而富有感染力，态度和蔼可亲。沟通的要点业务员必须告知中介方销售的是 优质的服务，以优质的服务等量收取双方各1%佣金、双方各半个月房租、双方 各600元代办手续费，明确告知收取的时间。绝对不是客户以为的担保方。在任 何社交场合记得时时刻刻推销自己以及自己从事的职业，及时与对方互换名片取 得对方的联系方式，保持联系的频率和深度，让对方认可你的为人，认可你的职 业并愿意求助于你或者真诚的帮助你。四、分析客户：通过交谈与沟通摸清楚客户的需求、购买欲望强

13、弱、资金走向、 有无拍板权等等，将客户列为A优质客户、B 一般客户、C、需发时间精力培育 的客户三个等级并分别建档备案，抓住A级优质客户（购买欲望强烈、有资金 客户的买点、卖点）利用团队的力量迅速制定计划和紧急预案在最短的时间内将 客户搞定。如何区分客户的等级呢？业务员运用自己的沟通技巧及专业知识尽量 与客户多沟通，从性格角度一般有冲动型、爽快型、稳健型、夸夸其谈型、趾高 气昂型、沉默寡言型、犹豫不决型、疑心很重型、前三种类型的客户目的明确， 沟通交谈比较容易，业务员可以将此三种性格类型客户优先列为A级或者B级 客户来接待公关，了解客户的需求后配对房源带看后只要客户满意度达到60% 以上就可以

14、利用团队的优势制造些紧张的气氛以最快的速度逼定客户下单。后五 种性格类型的客户一般列为B级或者C级客户，需要业务员多发些时间在细节 上让客户认可你的产品和人品，再行配对看房，看房后客户满意度达到80%以上 后在列为A级客户运用团队的优势制定计划和紧急预案解决客户的后顾之忧，同时团队制造紧张的气氛逼定下单。尤其是最后两种性格类型的客户，业务员一 般列为C级客户，业务员在空闲期可以耐心的从各个角度与其深聊，将客户培 育成B级或者A级后在配对看房，记住看房后满意度超过80%一定要让他们回 到公司，运用团队的优势夹击他们，关键时刻业务员一定要以最自信强硬到强迫 的态度替客户下决定并促使客户当场拍板成交

15、。从职业角度要特别注意教师、医 生、律师这几种职业，此类职业的客户比较精明、极度注重细节、疑心重，一般 列为C级，沟通过程中注意保持自信、微笑、礼貌、态度亲切且专业，交谈切 勿夸大其词，多以请教的方式咨询客户职业相关的问题，获得认可后再切入主题。 此类客户逼定更需要也更注重团队的协作能力。资金不足的或者购买欲望弱的客 户一般也列为C级客户可以先留联系方式到业务员空闲时候在进行培育公关全 升为B级或者A级后在配对看房。五、推荐：业务员根据自己与客户交谈所了解到的客户的需求推荐想匹配的房 源，推荐房源时业务员要谨记没有签订看房书的客户不可以告知房源的详细信 息，一般用对比法从不同角度准备个2-3套

16、房源，根据客户的买点重点推荐1、 价位相近的，2、地段相近的，3、楼层相近的，4、装修相近的，5、教育划片相 近的，6,坐向相近的，7、风水相近的8、有无投资价值的9、有无增值空间的，10、原户主居住情况等其中一各角度也可以交叉使用多种角度作为推荐的依据。 推荐的时候要心中有数：1、根据客户的性格以及拍板权决定优质房源与一般房 源的先后次序，2、如何选择适当的时机让同事配合制造紧张气氛刺激客户购买 欲望，3、如何与房东配合制造紧张气氛刺激客户购买欲望，4、如何利用与其他 中介撞带看时刺激自己客户的购买欲望。业务员保持思路清晰，关键时刻一定要 控制好节奏让客户跟着你的思路去思考以及做决定。可以例

17、举一些实际成交案 例：将其中促成交易的有利因素的作用扩大化（如房产增值部分、解决孩子的教 育划片、解决成年孩子的婚姻、入住新房后全家都好运连连、解决家庭矛盾、人 民币贬值、客户现在都和你成了亲近的朋友等等），这样做的目的在于客户会觉 得听的是有好处的，同时也让自己更具有亲和力及可信度，能引导客户的思维方 式跟着你的节奏走，按你设定的计划做决定。*推荐房源时业务员要谨记没有签 订看房书的客户不可以告知房源的详细信息。六、带看房：带看房前业务员切记一定要让客户签订看房确认书，若有客户部 签业务员可以拒绝带看。签订看房书非常重要：1、证明你的工作内容，2、证明 为客户服务的内容，3、证明客户接受服务

18、并自愿付费，4、客户若跳单看房书就 是追责的证明，所以业务员要认真签订看房书。签订看房书的要点：1、先落实 购买方，2、核实身份证，3、没身份证的按指模，4、去看的所有人都要签字按 指模，5、留着补充条款以备不时之需。带看过程中一定要跟客户继续沟通，按 既定的目标控制好节奏，切记避开同行跟踪或者路过同行门店，寻找带看房的卖 点着重渲染，为客户提供内部装修的建议，若遇见卖方还居住在内的一定事先与 卖方沟通清楚报价，盯紧一方不让买卖双方直接沟通，并让买卖双方都只信任中 介，一方即使有意想跳开也让另一方不配合并决定必须找中介沟通解决。看房结 束没有直接进入洽谈成交阶段的，业务员必须及时回访告知卖方客

19、户的真实反应（多说些有利于促成交易的情况、业务员为促成交易付出的努力）。房东住在带 看房内的看房后切记几点：1、把买方带回公司，2、留在卖方家里继续沟通一段 时间。3、到小区物业去转转看买方会不会去找物业协助跳开中介。顺便找物业 人员攀下关系拉近感情开发资源。带看后必须写作客户看房跟踪记录手册，找出 看房过程中业务员做的那些措施是有利于促成交易，哪些是不利于促成交易的， 有利的措施以供其他同时分享，提醒大家切记不做不利于促成交易的措施。写作 手册以供自己和同事时常揣摩和学习并熟练运用到实际操作中。七、逼定：客户看房后满意度达到60%以上的就可以带回公司以团队的优势进 行协作逼定下单，带看业务员

20、需将客户的性格、职业、需求、资金走向、有无拍 板权、对购买房的满意度、及时告知团队，团队以最快的速度制定最少三套方案， 选定主方案、备用方案、主攻手、协助人员以隔离买卖双方的形式进行交叉谈判，（协助人员可以制造紧张气氛以助现场气氛，例如激将法、对比法等）进入谈判 后最少逼定三次以上不成功才可以让客户离开谈判桌。逼单的过程中可以运用大 量的实际成交案例:将其中促成交易的有利因素的作用扩大化（如房产增值部分、 解决孩子的教育划片、解决成年孩子的婚姻、入住新房后全家都好运连连、解决 家庭矛盾、人民币贬值、成交的客户都和你成了亲近的朋友等等），运用实际案 例逼单的着重渲染点是：1、夸大自己在成交案例所

21、起的作用，2、模糊对客户不 利因素产生的作用，3、让客户产生一种把压力转化成动力的冲动，4、让客户绝 对的信任你并采纳你的建议。每次谈判结束后团队必须讨论总结成功、失败的案 例，找到导致成功、失败的原因进行分享、学习、争论，其目的就是用多种角度、 多种方式方法去实践并加以实际演练，以备在日后工作中遇见相同的问题业务员 可以自己立即解决而不犯同样的错误。业务员在每次讨论学习会后必须详细写作 案例分析以供自己时常揣摩和练习并熟练运用到实际操单中。八、团队协作：良好的团队氛围靠团队所有成员一起努力，如何创建一个好的 团队呢？团队所有成员的目的绝对要一致，利益分配要福贺团队架构，关键各个 等级成员之间

22、要多沟通，沟通的过程中注意技巧或者多运用些好的方式方法，这 样能使提出问题的人心理上更容易接受你的建议，有利于团队的和谐与协作。策 划与执行是一个团队的立足之本，且团队的执行力相对于策划来说更换总要一 些，一个三流策划+一流执行的团队要好于一个一流策划+三流执行团队，如何 让一个团队具有一流的执行力呢？团队的分工要明确，策划做好文案、紧急预案 与负责执行的人进行良好的沟通，落实执行的责任人，执行责任人迅速按策划要 求的将执行人，按指定时间时间到指定地点进行指定的任务至任务完成为止。团 队的优势在于团体作战，从接待一看房一逼定都需要团队的合作，尤其是逼定程 序（逼单一下定一签约），极其考验团队的

23、协作能力。进入逼定程序第一步逼单： 买卖双方所属业务员必须迅速确定主攻手、助攻手，无法确定的由店长任主攻手， 业务员任助攻手，将买卖双方的真实情况汇总到主攻手处，由主攻于制定逼单计 划、紧急预案分配任务给参与逼单程序的所有人，参与逼单程序的所有人员第一 时间进入状况，主攻手负责公关弱势的一方尽快将其按事先预定的计划拿下，然 后主攻于转换进入强势一方的公关事宜，助攻手先负责强势一方的沟通全主攻手 拿下弱势一方后与主攻手互换，助攻手看好弱势一方，主攻手在进行强势一方的 公关至双方同意成交，其他参与人员可以协助做些（如制造紧张的气氛、帮忙隔 离买卖双方、盯死买卖双方的亲友团、专人看管买卖双方带来的小

24、孩）。进入逼 定第二程序下定：由助攻手带领买方到银行以最快的速度将定金存入卖方银行账 号，由主攻手负责与卖方留在门店沟通泡茶并填写好定金收条，买方回到门店将 收条交与买方。进入逼定程序第三步：签约手在助攻手去银行后准备好合约、并 收齐签约相关的材料，签约手必须向业务员问明交易的实际情况：成交总价、付 款方式、定金、首付、按揭额度、尾款、交房日期、赠送品、配套设施等。签约 手需要一个安定的环境认真填写合约，业务员必须控制好买卖双方避免其向签约 手过多过问合约里的条款，主攻手待签约手填写好合约后将合约传递给买卖双方 观看，主攻手负责解释合约条款，尽量做到简单明了让买卖双方按合约规定旅行 合约义务，

25、买卖双方有疑义时主攻手必须第一时间消除其疑义，让买卖双方尽快 在合约上签字画押。九、收费：任何行业最终目的就是收费（赚钱），如何及时的收到该得的佣金 呢？首先在接待的时候就必须告知所有客户，中介公司销售的是优质的服务，以 提供优质的服务收取买卖双方各1%佣金、双方各半个月房租及代办费。具体方 法：1、在与客户的接触过程中不时的宣扬这种经营理念，让客户实实在在的看 到、感受到你是为他好的，你是站在他的立场上的，你为他付出了辛勤的工作， 你为他提供了优质的服务你收取佣金是应该的。2、装成弱势群体让客户同情你（比如年轻人找工作不容易，支持下年轻人的付出），3、你做的理财计划让客户 资产增值了他应该感

26、谢你所以收他佣金是天经地义的，4、填写好看房书让他明 确知道跳单也是一样要付足甚至要加倍付足，5、若遇见强势的客户建议用软功 （结合1.、2方法关键时刻流泪都可以）说服客户多付或者付足佣金，6、跳单 的客户找同事配合找到可以制约他的点用软硬兼施的方法去收钱，7、告知客户 若付足佣金你帮做合理避税省的钱比佣金可观的多，8、告知客户若付足佣金你 可以全力帮他向另一方谈价所省的钱比佣金可观的多，9、针对卖方你可以告知 你帮他卖出比他设定更高的价格让他付足或者多付佣金。10、针对投资客要告知 中介促进他资金周转加速，他赚利润，要感谢我们要超额支付佣金。十、 专业素质：中介公司要求业务员具备1、估价，2

27、、计算税费，3、计算土 地出让金，4、签订合约，5、代办过户手续，6、代办按揭贷款，7、代办配套设 施过户手续，8、进行房屋交接等等专业素质。1、估价：如何对客户报给你的房源做准确的估价，这个估价又能让客户接受 是很艺术的专业技能，任何客户当他是卖方的时候都想让自己的房子卖个最高价（天价），怎么让他面对现实呢？业务员认真做好出售登记表上的提问就能学会 如何了解房产本身的情况，了解房子的基本情况坐落地段、楼层、采光、坐向、 平方数、结构、装修、建成年份、教育划片、赠与继承所得未满5年、离婚析产 所得、产权证满5年否、房屋内部保护好坏程度、房产内发生过不正常事件等等 都会影响到房产的价值。其中坐落

28、地段、楼层、赠与继承所得未满5年、房屋内 部保护好坏程度、房产发生过不正常死亡事件对房产价值的影响更大，尤其以坐 落地段、赠与继承所得未满5年、房产发生过不正常死亡事件对房产价值影响最 大。一模一样的房产坐落繁华地段的价值是偏僻地段的好几倍。赠与继承所得未 满5年交易税务局税按估价全额20%征收，无形中增加了交易成本及交易难度。 房产内发生过非正常死亡事件会让购买方心里有阴影（就是风水学说的凶宅）会 比没发生此类事件同样的房产掉价一半。业务员面对客户时要点：亲切、镇定、 自信、有理有据，先了解房产的基本情况，可以例举最近时期附近相同房源的成 交单价及总价，例举同地段的新楼盘的售价，委婉告知二手

29、房要求现金更多， 贷款额度更少，办理过户费用更高对买方的购买压力更大。在问明是否急用钱（如 欠高利贷债、离婚、生意急需周转资金、置换房屋已签订合约）是否要求买方一 次性付款，若是就要比市场价要优惠很多的价格才可以迅速达成他委托。总之为 客户做估价的时候要灵活运用自己的专业知识并大量使用事实案例让客户接受 市场的定价，要避开直接给客户答案，要间接的回答客户，让客户自己感觉是市 场给的定价，不是公司也不是业务员给的定价。对于比较情绪化容易冲动极端的 客户可以告知中介只提供参考意见，公司提供的是优质的中介服务不参与定价， 定价权由客户自己决定，中介公司以优质服务收取佣金，以免造成客户对公司的 误解，

30、进而影响到公司的形象。2、税费：公司要求所有业务员必须熟练掌握计算房地产交易所需缴纳的税费 的计算方式，在计算前一定要收齐缴纳税费所需的所有材料，根据材料标明的数 据计算出的数字才比较准确，告知客户的时候切记不要告知准确的数字，应该告 知比准确数字多出一些的数字或者+左右等字眼。若客户无法提供齐全的材料， 却一定要求业务员给计算各数字时，业务员必须提前告知：公司一般不允许这样 做，你是为了帮客户的忙违例做的，没有齐全的材料算出的数字不准确，你是根 据客户提供的数据据算个大概的，若有错绝对不是业务员专业素质的问产权证满五年卖方属唯一住宅买方属首次购房的90M2以内的：评估总值X 1%契税+转让手

31、续费+工本费+印花税票。产权证满五年卖方不属于唯一住宅买方属首次购房90M2以内的：评估总值 X（1%契税+2%个税）+转让手续费+工本费+印花税票。产权证满五年卖方属于唯一住宅买方不属于首次购房90M2以内的：评估总 值X 3%契税+转让手续费+工本费+印花税票。产权证未满五年卖方属唯一住宅买方属首次购房90M2以内的：评估总值X （1%契税+5.6%营业税+2%个税）+转让手续费+工本费+印花税票。产权证未满五年卖方属于唯一住宅买方不属于首次购房90M2以内的：评估 总值XC3%契税+5.6%营业税+2%个税）+转让手续费+工本费+印花税票。产权证满五年卖方属唯一住宅买方属首次购房的90M

32、2-144M2以内的：评 估总值X1.5%契税+转让手续费+工本费+印花税票。产权证满五年卖方不属于唯一住宅买方属首次购房90M2-144M2以内的： 评估总值X（1%契税+2%个税）+转让手续费+工本费+印花税票。产权证满五年卖方属于唯一住宅买方不属于首次购房90M2-144M2以内 的：评估总值X3%契税+转让手续费+工本费+印花税票。产权证未满五年卖方属唯一住宅买方属首次购房的90M2-144M2以内的： 评估总值X（1.5%契税+5.6%营业税+2%个税）+转让手续费+工本费+印花税票。产权证满五年卖方属于唯一住宅买方不属于首次购房90M2-144M2以内 的：评估总值X （3%契税+

33、5.6%营业税+2%个税）+转让手续费+工本费+印花税票。产权证满五年卖方属唯一住宅买方属首次购房的144M2以上的：评估总值 X 3%契税+5.6%营业税差额征收+转让手续费+工本费+印花税票产权证满五年卖方不属于唯一住宅买方属首次购房144M2以上的：评估总 值X（3%契税+2%个税）+5.6%营业税差额征收+转让手续费+工本费+印花税票。产权证满五年卖方属于唯一住宅买方不属于首次购房144M2以上的：评估 总值X3%契税+5.6%营业税差额征收+转让手续费+工本费+印花税票。产权证未满五年卖方属唯一住宅买方属首次购房144M2以上的：评估总值 X（3%契税+5.6%营业税+2%个税）+转

34、让手续费+工本费+印花税票。产权证满五年卖方属于唯一住宅买方不属于首次购房144M2以上的：评估 总值X（3%契税+5.6%营业税+2%个税）+转让手续费+工本费+印花税票继承赠与所得:满五年卖方属唯一住宅买方属首次购房的：按平方数参照 标准里满五年卖方属唯一住宅买方属首次购房的计算征收.继承赠与所得未满五年原产权证满五年买方属首次购房或者卖方不是唯一 住宅的：按平方数参照标准里满五年卖方不属唯一住宅买方属首次购房的 将个税改成20%计算征收。继承赠与所得未满五年原产权证未满五年买方不属于首次购房的：估价总 值X（5.6%营业税+20%个税+3%契税）+转让手续费+工本费+印花税票。更名的房产

35、：买方属于首次购房的：按平方数参照标准里满五年卖 方属唯一住宅买方属首次购房的计算征收，买方还须向开发商缴纳代办费、水电 初装费、50元/M2的公共维修资金。商铺、车库、杂物间、写字楼：评估总值X（3%契税+2%个税+2% 土地增值 税）+5.6%营业税差额征收+转让手续费+工本费+印花税票，不分产权证年限及平 方数自建房：按平方数根据买卖双方的条件参照里得标准计算征收，产 权证满5年卖方属唯一住宅的免征营业税、个税，产权证未满5年卖方属唯一自 建房的免征营业税。企业资产、国有资产：按平方数、年限参照里得标准，将个税变动 成13%17%计算征收。宅基地：按估价总值（土地面积X 土地拍卖价格）X

36、 （5.6%营业税+3% 土 地增值税+2%个税+3%契税）计算征收。地税局土地契税计价标准：一级地1730元/M2二级地1190 /M2 三级地 750/M23、算征收。（若是博得客户好感的一个小技巧 一级地段：住宅554元/M2 二级地段：住宅390元/M2 三级地段：住宅252元/M2 四级地段：住宅156元/M2以上所有房产土地属于国有出让性质的基本可以免征土地契税及土地出让 金，有部分国有出让地原卖方没有交足的情况下要补足原卖方不足部分就是差额 缴纳土地出让金。以上房产土地属于国有划拨性质的要按地段等级X土地分摊面 积计算征收土地出让金，并根据地段等级X土地面积面积X 3% 土地契税

37、计算征收 土地出让金：土地等级基准地价X按土地分摊面积（土地证上的面积）计 客户本人有关系，土地出让金可以降级征收，这只能提醒客户， 绝对不承诺客户可以做到。）综合用地967元/M2综合用地608元/M2综合用地366元/M2综合用地229元/M2二级地1190 /M2 三级商服用地1380元/M2商服用地827元/M2商服用地302元/M2地税局土地契税计价标准：一级地1730元/M2商服用地156元/M2地 750/M24、签订合约：签订合约是一项需要严肃庄重对待的事情，要求签约人员必须 做到细心、严谨、周详、思路清晰、用词简约明了、保持中立、让买卖双方迅速 签字画押。签约的要点是将买卖双

38、方套牢又不让中介公司承担违约责任，告知买 卖双方要遵守契约精神，按合约条款旅行合约义务，若其中一方违约，中介公司 是证人会帮助未违约方追究违约方的法律责任。签约人员事先准备好合约、并收 齐签约所需的相关材料，签约手必须向业务员了解清楚交易的实际情况：即买卖 双方姓名、省份证号码、房屋坐落、平方数、成交总价、付款方式、定金、首付、 按揭额度、尾款、交房日期、赠送品、附属配套设施等将其一一填写全相应的合 约条款，填写完合约后签约人员自己先检查一遍，若无遗漏，将合约交给买卖双 方查看，同时协助业务员向买卖双方解释合约条款，此时要求签约人员一定要自 信、用词简洁明了的，以最快的速度让买卖双方在合约上签

39、字画押。然后将原件 及房地产相关的证件材料交由中介公司专人保管至该宗交易结束时为止。签约成 功后业务员必须与签约人员沟通合约的内容，做好售后回访赢得客户的心以便协 助售后人员顺利办理售后服务完成交易。5、代办过户手续：代办过户手续是中介公司为成交的客户提供的售后服务之 一，代办过户涉及税务局、财政局、建设局、房管所、土地局、银行、房改办、 民政局、派出所、街道办、计生办等多个部门，所以要求售后人员必须具备良好 的沟通能力、亲和力、办事效率等，售后人员在办理过户手续的同时要自觉维护 公司的利益，主动向各个部门宣传公司品牌，推广公司的品牌形象及价值，要树 立身为公司一员的自豪感及使命感。做好售后可

40、以让公司赢得更多的回头客，提 高公司知名度、可信度，同时也为自己和同事扩大市场的占有率也为公司创造更 多利益。合约签订以后，业务员将客户联系方式转交售后人员，协助售后人员告 知客户几日内到中介公司交齐过户所需的所有证件、票据、相关材料及过户所需 的所有费用。由售后人员协助客户收集过户所需的所有证件、票据、相关材料：卖方：房产证原件、土地证原件、不动产销售发票、契税发票、身份证（夫妻 双方）、结婚证（未婚证明原件）、户口本、计生证明（原件）、银行账号、是唯 一住宅的还需开具唯一生活住宅证明。买方：身份证、结婚证（未婚证明原件X计生证明（原件）、首次购房的还需 开具首次购房证明、收入证明、银行帐号

41、、营业执照。售后人员收齐所需的证件票据后，填写并准备房地产过户所需的相关材料向税务 局提交，售后人员待税务局批复后缴纳税金并开具相关票据到房管所、土地局（政 务中心窗口）让买卖双方办理过户签字手续，待手续受理后签收房管所开具的领 证承若涵，约定买方客户按承若涵日期到房管所领取房产证，再到土地局（政务 中心窗口）办理土地过户缴费并开局相关票据及领证承若涵。此时过户手续就基 本完成了，售后人员整理好已办理过户手续后的相关材料移交给买方，并告知按 土地证领证承若涵相应日期到土地局窗口领取新的土地证。办理售后服务的过程 中业务员必须与售后人员沟通售后服务的内容与进程，做好售后回访赢得客户的 心以便协助

42、售后人员顺利办理售后服务完成交易。6、代办按揭贷款：代办按揭贷款手续也是中介公司为成交客户提供的售后服 务之一，因为办理按揭贷款需要一定的资质，售后人员只需整理好办理按揭贷款 手续所需的材料在房管所受理过户签字手续后，将买卖双方带到有资质的担保公 司去办理委托代办贷款的签字手续便可。售后人员需每周与担保公司代办人员联 系了解贷款程序的进度，以免代办人员疏忽耽误贷款的放款时间引起客户的误 会，售后人员将进度及时汇报给业务员与客户，让客户感受到公司付出的辛勤及 优质的售后服务，直至贷款发放为止。*其中特别注意一种买卖双方转按揭的程 序：当业务员是以这种方式让客户成交的，要在成交后的第一时间通知售后人员 并告知交易的详细情况，售后人员及时通知担保公司告知详细情况，与指定某某 人员代办与其约定好代办事宜、代办时间，售后人员协助买卖双方收集齐材料在 约定的时间将