白酒行业订货会策划方案

1、白酒行业订货会策划方案xx年春节订货会方案春节离我们越来越近，销售的高峰即将来临，各企业都忙着准备 各种形式的订货会，为了抢占有限的资源，温州分公司的经销商也开 始启动订货会，为了订货会的圆满举行，制定本订货会方案。一、【订货会时间】1、现场订货会：xx年12月10日一12月29日2、跑单订货会：xx年12月10日一xx年1月10日二、【政策适用范围】没有合作的社会零散终端，如 B、C类商超、烟酒行及便利店。三、【订货会政策】四、【费用分摊】注:1、12月20日前打款给予1%勺政策奖励2、政策均以货物的形式返还五、【费用核销】1、凭终端订货单核销，订货单必须注明订货时间、订货数量、终端名称、联

2、系人、。2、订货单后，交给财务审核，核对无误后财务根据订货单、订货会政策将货物拨付给经销商。七、【注意事项】1、订货会政策不适用于有偿终端。2、订货单真实有效，如果核查到有虚假，按照虚假金额的 5倍给 予代表处主任处罚。如果订货单超过 50M真实，则取消配送政策。温州分公司二0 一 0年十二月九日白酒网络营销策划书.白酒的营销策划书.白酒市场营销策划书.白酒营销方案策划书.白酒产品营销策划书.白酒整合营销策划书、白酒的营销策划书20XX年，在中国白酒全行业业绩下滑的大背景下，内蒙某国营白酒企业，具市场节节失守，经销商普遍信心不足的情况下，如何重新焕 发品牌活力，逆势而上，再现昨日辉煌。一、营销

3、诊断 白酒行业订货会策划方案。20XX年初，泛太开始和该白酒生产企业正式合作。合作开始，项目 组首先进行深入的企业内部诊断和外部市场调研，发现低价格产品占 销售额的大部分，企业利润微薄；经销商信心严重不足，部分业务人员 对市场前景缺乏把握；市场上串货乱价现象，品牌形象老化；消费者感 受：喝该白酒有点落伍了 ；产品线混乱，产品种类竟多达100多种。该白酒需要全面、系统的启动，是一个非常庞大的系统工程，但是 之所以出现以上种种问题，根源就是没有建立一套系统的真正以市场 为核心，以消费者为导向的市场经营运作机制。如果亦步亦趋的按计 划分步实施改良和变革，品牌的建立更是需要系统规划，从长计议， 但是市

4、场不等人，竞争品牌在步步紧逼，市场份额在下降，经销队伍 信心在下降，市场迫切需要启动，客户迫切需要新的局面。二、启动营销启动意味着变革，如何让该白酒迅速的复苏，同时又不会引发市场 动荡，这是放在我们面前的一道难题。根据泛太多年和中国本土企业 共同成长，共创辉煌的实战经验，我们逐步形成了以小的投入迅速提 升客户业绩的营销模式。通过抓关键驱动因素，让企业以小的投入迅速获得大的回报，帮助 企业在市场上迅速建立竞争优势，真正实现“四两拨千斤”。三、策略制定该白酒企业要在市场上迅速获得优势，可能将战线拉得很长，拿出大量的财力物力。但我们认为最为适宜的营销策略就是采用“集中化”、“差异化”的竞争策略，即针

5、对竞争对手的薄弱环节和地区，集中力量，运用整合营销传播，使所有的市场运作都能够在在一个点上产生 积累，真正做到“花小钱，办大事”，使企业的战略目标得以顺利的 实现。（一）集中的策略1、产品开发的集中抓重点品种，树明星产品。整合产品线，砍掉滞销产品，将100多种产品缩减到10-20种。、目标市场的集中将目标市场分为A、R C三类市场。首先选择一个或二、三个 A类城市进行推广, 运用区域市场抢占第一战术迅速在市场上抢占战略制高点，建立样板 示范市场。3、传播与促销的集中以整合营销传播为手段，以产品的核心价值和形象为整合点，使公 关、促销、广告活动的力量有效集中，使消费者能够对该白酒形成鲜 明的识别

6、和记忆。（二）差异化策略1、形象差异塑造鲜明品牌形象，强化突出该白酒系列产品的形象识别。为此， 我们重新为该白酒设计了全新的标识。2、营销差异经销商消费者平时难以获得白酒知识，而一般白酒生产企业在白酒 知识服务方面往往疏于耕耘，我们率先提出白酒知识营销。3、价格差异针对不同品种的市场竞争情况，不同产品之间适当拉开价格差距， 以不同的价格策略进行销售。4 、品牌传播差异白酒在市场运作时，利用不同凡响的整合传播的方式，迅速建立了 品牌知名度，确立市场的领导地位。5、终端差异业务人员终端促销粗放，不能深入了解消费者的心理和需求，因此 难以更为有效的开拓市场。我们通过加强对业务人员的培训教育，使 之成

7、为专家型销售人员。6、销售管理差异明确流程和规范，加强管理，强化企业对销售网络的控制力度，使 经销商的利益和公司的利益紧密结合起来，成为利益共同体，实现双 赢的目的。四、策划成效2、产品结构日趋合理，企业抓大放小，主流产品销量大幅提升， 利润空间大为提高，中档产品成为市场中势头凶猛的黑马。3、差异化的市场竞争迅速使该白酒从同档次产品中脱颖而出，重 新回到了领跑的位置上。在白酒行业普遍低迷的今天，这个成绩是令 人惊奇的。2 、白酒市场营销策划书今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在 乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不 同的魅力，那得看各家企业的各种市

8、场营销方案是否贴近消费者，是 否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少 你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这 个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场 呢遍就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：1、营销队伍的基础建设；2、乌市营销网络的设计3、乌市市场的营销导入；4、乌市市场的广告策略；5、乌市工作排期执行。一、营销队伍的基础建设建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市 场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础， 还是属于一张白纸。 为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销 队伍的按排，将走

9、以下几步：第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的 主要课程有：1、营销理念和白酒市场终端开发的要求；2、终端开拓的基本步骤3、营销网络的基本构架4、服务营销的心理观念5 、白酒营销的基本技巧培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训, 时间需要一个星期，市场模拟一个星期。第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：1、实际操作过程，完成月，周执行计划和自我心得完善，和市场 的基本操作。2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践， 与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。3、市场排期表制作的基本技能操作。第三，营销队伍的区域划分，完成

10、营销队伍的组织合成。二、乌市营销网络的设计营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否， 是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。营销网络的分类：a、基础零售终端分为a、b、c三类基础酒店终端分为a、b、c三类b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的 特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端 还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有 一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元 以上的终端。尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的

11、基本思路是 a类战区 是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯 河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用涯钓差异 法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对涯钓差异法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑 酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得 如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌 鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备 8名，在二十天内完成六 百家的网络配货任务；第三战区为天山区、沙区，在

12、第一时间内配备 2个人员，在20天 内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入 6名业务能 力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区 600家 的铺货量，最终合计完成XX家的终端铺货任务。酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发 队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策 略运用双品牌弹空方案（方案另案提供）。主要广告传播突破点为五条 乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时 其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它 终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务 人员占市场价

13、格的孔子，乱打价格战。这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略:1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天 任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任 务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极 时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任 务完成带来保证。2、其量化指标为：第一阶段每天三件（双品牌计为6件），主要方 向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺 向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率 有效攻克。第二阶段，即四个星期后每天增加到 5件，主要向办公区域和小酒 店铺设；第三阶段任

14、白酒促销方案一个半斤低档酒在县级市场的营销奇迹 一个不到40万人口的县级 市场，一个首批发货不到2万元的代理商，在短短两年之内将一个半斤低档白酒做到了年销售 300万?？市场背景吉林省s市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲，吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省（区）交汇处，全市幅员面积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口 40.04万。xx年底,s 一 （：酒促销方案）王姓客户代理了龙泉春系列酒，首批发货2 万。（注：当时龙泉春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于 20万，以致厂方不 愿意王客户做代理商，但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功，代理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的

15、与王客户签定了代理合同。）由于王客户的公司为国营供销公司，规模 不大，资金也不足，虽然xx年公司大规模的品牌提升，但龙泉春酒在 s市场上表现一直不见起 色，整个年度全品销售额才10万余元。？发现市场的症结 市场的症结在哪里？这是公司驻s市场业务员首先需要思考的问题。从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒一一t酒，一年的时间就将销量做到100多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作经验 及执行力是不容质疑的；从市场投入角度来看，产品无论从形象，还 是到口感、品质都是上乘的，公司在整体也做了大规模的品牌提升，市场也没少投。要寻找问题点就要多问问市常 经过业务员几天的市场走访及终端访

16、谈，问题逐渐浮出水面： 由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在 s市场属于新品牌，于是 制定了低价政策，以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格 相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都有 25元/个的促销品，根据市场情况， 王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在一、三星 里面只能投入0.52元/个的促销品，其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满，点击率自然就不高了。更为可怕的是，代 理商除去服务员的瓶盖费，王

17、客户已基本上没有投入的空间。看来问题的症结就在：市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当，导致产品没有市场操作空间。？如何突破 白酒一般都是价格穿底死在 渠道后就可以宣布退出市场了。 龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困 境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。公司为其开发专销产品的可能性是没有的，此路不 通;通过仔细分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。选择它的理由在哪里呢？还 得从头说起，王客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商 之间的矛盾，导致双方合作破裂，t酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见 就有大收获的王客户即伤 白酒行业订货会策划方案。

18、心又恼怒，紧接着做了两件事：一是决定把 t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”相当。王客户从外地购买了大量的 t酒，以 低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒的价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以 至无利可图，不到二个月，t酒的销量急剧下滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。t酒的下滑自然为“龙半斤”腾出了市场空间，这就是机会所在因此，确立以“龙半斤”为主导产品，通过半斤产品的运作带动一星、三星的销售成为当务之急。现金促销一一撬开市场的嘴 通过对市场的认真分析，目前低档酒采

19、取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消费者的促销并不多，也没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：一、现金促销代理商将半斤酒的毛利压低在每件 3-4元钱(大多代理商同等产品的毛利在810元/件)，拿出15元/件(1x20)的促销空间对消费者做现金促销，即每 件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱（顾客打开便可直接获得），另有5瓶不设奖。中奖面非常高, 效果比预想的还要好，酒店的销量逐渐攀升。二、积极开拓乡镇网络，扫除网络盲点。在开发县城的同时，对乡镇市场也开始了动作，开始采取直接送终端的方式，从一次的几件增加到几十件，终端网络越来越多，待销售形势不错后，便在乡镇设定二批经

20、销商，利润2元/件，年底根据情况再给予一定的奖励，虽然二批商的利润 比同类产品小，但市场是成熟的，所以也乐得经销。三、长期开展社区品尝活动 为了解决宣传不足的问题，王客户在 各大社区、菜市场等公共场合摆设四个龙泉春展示台，每天5点多开始带领员工在展示台开展品尝，一边让消费者品 尝龙泉春酒，一边做着宣传，这种廉价的推广方式直接接触低档酒的目标消费群体，效果也非常明显。 通过几个月扎实的市场运作，在没有任何广告宣传的 情况，销量直线上升，公司财务部曾一度出现为满足促销所需的1元零钱跑遍市区各个银行和储蓄所 一个产品救活了一个市常？打江山难，守江山更难 经过1年的平稳运作，“龙半斤”的 市场表现越来

21、越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手的江山也会拱手让给竞争对手。因此，后期的市场维护及对竞品的打压显得由为重要。一、收“价格保证金” 为了防止价格的混乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，一是取消二批经销权，二是扣除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春的销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。这一措施从根本上保证了市场的进一步发展，很多品牌在销售形势非常好的形势下突然死亡， 大多都是价格混乱引起的。二、让竞争对手在家里哭“龙半斤”的表现引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒的销售势头良好，已经

22、成为该市场低档酒的第一品牌，但 代理商不敢有一丝松懈，因为现在市场的白酒竞争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳定，必须主动出击，消除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终 端的利润，扩大市场份额，白酒行业订货会策划方案。提高竞品进入门槛。厂商双方经协商各拿出一部分市场力度进行一 场规模较大的“终端压仓，扩大市潮的促销活动，促销的主要方式是搭赠，根据情况实行五赠一和十赠一，现金促销每件1215元不等（在半斤瓶盖里面装现金促销一直没有停止，只是 根据实际情况变化促销力度）。由于网络维护得好，只要有新的半斤竞品进入市场之前代理商均能 得到信息，就在竞争对手还未出招之前龙泉春迅速

23、向酒店以优惠条件压货，如此操作下 去，竞争对手还没出击就被赶出市场，所以没有给竞争对手留下任何的机会。三、开展回收空瓶的促销活动 畅销的产品自然就有人做假。当厂 方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断定背后有假酒厂操作。经过缜密的谋划，分两头行动，第一、跟踪 废品收购站，捣毁假酒窝点；第二，针对终端酒店立即开展回收空瓶的活动，这样做有三点好处：一来加大了酒店的促销力度，二来降低了生产成本，三来有效防止了假酒，真可谓“一 箭三雕”。？近两年的运作，到xx年底，“龙半斤”销量突破300万，市场份额已超出该档位 酒市场的50%在县级市场应该算个不 小的奇迹，也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时

24、 间。？ 丁敬波，酒类实战营销专家，现为酒类策划机构深圳市策动力营销策划有限公司总经理、首席顾问，拥有丰富的营销实战经验，并经多年酒类市场探索，融合深度分销、“盘中盘”及各类营销管理理论知识体系的核心理念，创新建立了与中国酒类营销环境相匹配的分众营销理论及 操作体系。篇二：酒水市场促销方案酒水市场促销方案 任主要求：做新市场、需要有试饮方法及步骤、 买赠促销、抽奖赠奖品、有奖问答等等占比分别是15% 25%10%5%勺费用比例，需要详细及步骤、时间、 人员、物资、预估销量及需要的预估费用。市场分析：酒水促销在旺季时竞争力太打。各厂家纷纷竞争。手段 太多。如果自己的宣传手段不好的话将在促销时被淘

25、汰。在淡季时，厂家推广教少。竞争性相对较小。个人认为在销售淡季我们应该主动出手。通过合理的促销方案。使我们的酒 水淡季演变成旺季。具体方案如下：1 : 口碑促销。一传十 十传百。如何让消费者把我们 的产品介绍给别人呢。开盖有奖!对任主的开奖问答等等占比分别是 15% 25% 10% 5呦费用比例不 是很明白。冒昧的提供以下另一个方案。开盖有奖率教有。奖金额较低。这样能受到广大的消费者以及终端 客户的追捧。流传速度快。口碑效果好。是许多商家屡试不败的宣传方法。2 :开箱率。 上面说的是开瓶率。现在说的就是开箱率了。一箱酒水里面可以配有印一样商品标志的打火机。纸巾。更或者可以是香烟。并且有终极奖。

26、例 如现金xx等等。很多人明知道中奖率很低。但就是先试一试的心里来购买我们的物品。这是 彩票心里。明明知道500w很难中。但是每天买彩票的却是那么的多！3 :酒店宣传。在各大酒店 也就是酒品出售最多的地方做宣传。我们可以发印有我们商标的面巾纸或者牙签给来往酒店的客人，这点需要和酒店祥商。我们。这点酒店应该可以答应，对我们来说成本也不是很大4员工奖励方法。在酒店或者夜总这样的地方。对酒店的员工将来。例如推销给客人一箱救可以得到多少提成这样的奖励方法。还有就是在各大商场和酒店行业最具员工进行推广嘉奖。方法也是和上面的一样。这样，有给工作员工带来赚钱的动力。而且在酒店行业上班的工作人员有很大好处。酒推销好的话。能够得到老板的赏识以及我们的奖赏。报价：无法明白任主主要是什么酒系。无法给出正确报价 5订货会。可以举办订货会。淡季举办订货会，看似逆势又逆市的举动，但又却是聪慧的举动，通过订货会，不仅可以实现经销商充分沟通交换，也便于快速传递企业新产品、新政策、新营销模式这些信息，从而便于经销商抱团，齐心协力，共同做好淡季市场。但需要注意的是，淡季召开订货会，制定促销政策时必定要谨慎，要少返 利多嘉奖，返利是吃大锅饭，过多的返利，容易引发一些客户将返利拿出一部分 “砸”市