采购管理十堂课企业管理强化训练

1、采购治理十堂课 企业治理强化训练教程 目录:第一课 采购组织设计与规划 第二课 采购模式和作业流程 2第三课 采购打算的制定 3第四课 供应商选择 1第五课价格的确定 8第六课采购谈判与签约 27第七课 物料质量监控 3第八课 采购绩效评估 0第九课 采购成本操纵 47第十课 国际化采购与电脑化采购 56 第一课采购组织设计与规划 一、采购组织的差不多类型分为如下： 1、 分散型 2、 集中型 3、 混合型 4、 跨职能 二、采购组织内部职能设计一般有： 1. 采购和谈判 2. 跟踪与催货 3. 日常作业 4. 采购研究 三、采购人员设计要紧有: 1. 首席采购官(CPO： Chief Pur

2、chingfficer） 2. 采购治理人员(采购经理、主管等) 3 采购工程师 4 项目采购人员 物料打算员 6. MRO采购人员 第二课 采购模式和作业流程 一、采购模式。模式的选择受如下制约因素和标准：采购需求的通用性;地理位置；供应市场结构；潜在的节约;所需的专门技术；价格波动；客户需求。 1、 集中化采购模式:其优势如下：若采购决策都集中操纵,则所购物料就比较易达标准化；减少了治理上的重复设置；由于合并了多个部门的需求，采购部门寻求供应商时,其手上的订单数量就足以引起供应商的兴趣;在物资短缺时，不同部门间可不能为了得到物资而相互竞争从而引起价格上的上涨;关于供应商而言,也可推动其有效

3、治理；有利于对采购活动进行更有效的操纵；有利于采购决策中专业化分工技能的进展，同时也是对时刻的一种更好的利用方式。 2、 分散化采购模式 、 混合采购模式 二、常见的采购方法: 1、 按采购政策分类：集中采购;分散采购； 2、 按采购性质分类：公开采购;秘密采购；大量采购;零星采购;专门采购;一般采购；正常性采购；投机性采购；打算性采购；市场性采购; 、 按采购地区分类：国内采购;国外采购; 4、 按采购方式分类：直接采购；托付采购;调拨采购； 、 按采购订约方式分类：订约采购；口头电话采购;书信电报采购；试探性订单采购； 6、 按采购时刻分类:长期固定性采购；非固定性采购;打算性采购；紧急采

4、购;预定采购;现金采购； 7、 按采购价格方式分类：招标采购；询价采购；比价采购;议价采购；订价收购；公开市场采购； 三、一个完整的采购作业流程: 1 发觉需求： 2. 描述需求: 3. 选择供应商： 确定价格与采购条件: 5. 拟定并发出采购订单: .物资跟催： 7. 验收物资: 8 支付货款： 9 维护采购记录（采购订单一般保存年): 10 采购作业流程设计； 第三课采购打算的制定 一、采购调查的差不多内容: 1 价值分析:指将所购物料所体现的功能与其成本相比较，力求找到成本更低的替代品。是一种无需降低产品质量而削减采购成本的有效方法。其调查主题问题如下: (1) 是否具有贡献价值？ （2

5、） 成本是否与其用途相符？ (3) 差不多的与次要的功能是否能够分离出来？ (4) 一段时刻后功能性需求是否会改变? (5) 需要其所有特性吗？ (6) 是否有更好的可满足其预期使用目的的物料? (7） 最初的设想在现在的条件下是否现实？ (） 此物料能否被淘汰? （9) 若不是使用标准物料，是否可使用标准物料? (1) 若是一种标准件，是否完全符合要求? （1) 此物料性能是否超出所需要求? (12)在存货中是否有相似的物料可使用? (13) 物料的重量能减轻吗? (14) 是否有新技术或新设计能改变物料的功能? （15) 公差周密度的要求是否过高? (16) 是否有不必要的加工过程? （1

6、) 是否要求得过于完美? （18） 是否指明了商业特性? (19) 能自己廉价地制造这种物料吗? （2) 现你能生产此物料，但你能以更低的价格采购到此物料吗？ (2) 运输时此物料能适当分类吗？ (2） 包装费用是否能削减？ (3) 是否能建议供应商削减成本? (24) 原材料、合理的劳动力、日常开支及利润构成了它的总成本吗? (25) 是否有另一个可靠的供应商会以较低的价格提供此物料？ (2) 是否有人以更低的价格采购到了此物料？ （27) 在哪里可得到所推举物料的样品? (2) 所期望的利益能够实现吗？ 2. 物料调查:要紧分析如下: (1) 企业作为采购方现在及以后的状况:包括对物料的描

7、述、目前的用途及对以后需求的预测、供应商、价格、期限、年费用、交通运输方式及现有合同; (2) 生产过程的替代：包括此物料是如何制造的、材料是如何使用的、材料的供应及价格情况、所需劳动力、现在及今后的劳动力状况、替代品的生产过程及制造此产品的可能性，即成本、时刻因素及难点； (3) 物料的用途：包括要紧用途、次要用途、可能的替代品及替代品的经济性； (4） 需求：包括企业现在及以后的需求、存货状况、以后信息的来源及提早期、行业、产成品用途及各公司的当前及可能的竞争需求； (5) 供应：包括现有供应商的地点、可靠性、质量、劳动力情况;生产能力、经销渠道以及每个供应商的长度与弱点;现有的及预测的总

8、的供应情况，外部的因素,如进口情况、政府规定、技术更新的预测、政治及生态的趋势问题； (6) 价格:包括生产行业的经济结构、历史价格和以后预测、价格决定因素、生产及运输成本、关税和进口限制、质量阻碍和价格商业周期变化、可能每个供应商的利润空间、供应商的价格目标、潜在的最低价、同行中的价格变动; (7) 削减成本和确保供应的战略：考虑预测的供应量、用途、价格、效益、供应商的强项与弱势、自身在市场的位置、降低成本的打算是什么?自制物料?短期合同？长期合同?查找或开发供应商?发觉替代品?进口?套期保值？价值工程价值分析？ (8) 附录：包括总的信息，如：规格、质量要求及方法、运费及运输成本、存货及治

9、理、原材料的保存以及其它统计数字，如价格、生产情况或采购趋势。 . 供应商调查: 二、物料需求预测:采购打算的制定始于物料需求的预测。物料需求预测是指依照企业过去和现在的物料需求状况以及阻碍企业物料需求变化的因素之间的关系,利用一定的经验推断、技术方法和预测模型，应用合适的科学方法对有关反映企业物料需求指标的变化以及进展的趋势进行预测。一般是定量预测法,分为: 1. 时刻序列法: （1） 时刻序列预测的内容:长期趋势;季节变动；循环变动;不规则变动；随机变动； （2） 平均方法:简单预测法;滑动平均法:MAn(i)n,其中i为序列项数、n为滑动平均中的序时项数（数据点数）、Ai为第i期的实际数

10、值、MAn为滑动平均数;加权平均法;指数平滑法:tt-+a（A1-1）,其中F为第t期的预测值、t1为第t-1期的预测值、为平滑常数（代表预测偏差的一个百分数，决定了预测对偏差调整的快慢)、t1为第t-期实际需求量或销售量； （3) 长期趋势法：长期趋势分布反映了对所有长期因素对时刻序列数据的阻碍，可能为线性或非线性。长期预测数学模型;指数平滑法； () 调整长期趋势后的指数平滑法； (5) 季节变动预测方法; 2 联合预测法:实质是建立一个数学模型，是回归分析方法; （) 简单线性回归分析方法; (2） 二次曲线和多元回归分析； 计量经济模型法:结构关系分为四类:行为的；技术的;制度的;恒等

11、式的 三、物料需求分析:是采购打算制定的基础和前提，目的是要弄清晰企业当前需要采购什么物料、需要采购多少物料的问题。一般分析方法有: .统计分析法：任务是要依照一些原始材料(采购申请单、销售日报表、领料单、出库单、生产打算任务单)来分析求出企业的物料需求规律: （1) 采购申请单汇总统计； () 各个单位销售日报表统计； 物料消耗定额法:是在一定的生产技术组织的条件下，生产单位产品或完成单位工作量所必须消耗的物料的标准量，通常用绝对数表示,也可用相对数表示。按物料种类一般分为:要紧材料消耗定额;辅助材料消耗定额；零件材料消耗定额；燃料消耗定额;电力消耗定额；设备维修材料消耗定额;工具消耗定额；

12、 (1） 统计分析法 (2） 技术分析法 (3） 经验可能法 3.推导分析法:确实是依照企业主产品生产打算来进行需求分析，求出各种物料的需求量的过程。步骤如下： (1) 制定主产品生产打算：主产品的生产打算;零部件的生产打算; (2） 制定主产品的结构文件:确实是要算出装配主产品需要哪些零件、部件、原材料，哪些要自制，哪些要外购，自制件在制造过程中又要采购什么零件、部件、原材料等； () 制定库存文件 四、独立需求采购打算的制定 1. 目的:预估物料需用数量与时刻，防止供应中断，阻碍产销活动；幸免物料储存过多，积压资金，占用堆积的空间;配合公司生产打算和资金调度;使采购部门事先预备,选择有利时

13、机购入物料;确定物料耗用标准,以便操纵物料成本。 2. 预算编制流程:以整个企业的预算制度为基础。企业采购预算制定流程示意图如下: 企业长期经营打算与目标企业年度经营打算与目标整体收入及利润目标 销售打算、销售收入预算(按地区、产品和时期）以数量和金额表示 其它收入预算（利息收入、专利费收入、其它收入)整体成本及费用预算生产打算（生产单位数） 企业年度预算营销费用预算(按地区和时期） 治理费用预算（按部门及时期)其它费用预算(利息费用及其它） 采购预算（直接原料成本）直接人工预算制造费用预算企业年度预算可能损益表（收入、成本、利润)可能资产负债表(资产、负债、业主权益）辅助预算（现金预算、存货

14、预算、资本支出预算、其它) 3. 采购数量打算制定流程，基示意图如下： 销售预测 销售打算 生产打算 月度物料需求打算 物料ABC分析（存量管制卡） 采购政策与库存政策 物料采购、打算、预算表 自制与外购,存量水准 (1) 生产打算 （2) 物料清单 (） 存量管制卡 .采购数量的决定，是采购打算编制的中心问题，其计算公式如下: 本期应购数量本期生产需用物料数本期末预定库存量前期预估库存量-前期已购未入库数量 （1) 经济订购批量法conomic Orde Quanity EO(每次订购费用年需求量）(单位物料成本储存成本) =(2S)(P） (） 固定数量法：每次发出的数量都相同；订购数量的

15、决定是凭过去的经验或直觉;可能考虑某些设备或产能的限制、模具的寿命、包装或运输方面的限制、储存空间的限制等;不考虑订购成本和存储成本。 (3) 批对比法：发出的订购数量与每一期净需求的数量相同;每一期均不留库存数;若订购成本不高,此法最适用。 ()固定期间法：每次订购涵盖的期间是固定的，但订购数量则变动；基于订购成本较高的考虑；期间长短的选择，是凭过去的经验或主观来推断;每期会有剩余存货。 (5） 物料需求打算法: 主生产排程物料表个不项目的毛需求 个不项目的毛需求可用存货数(库存数+可能到货数)=个不项目的净需求 五、非独立需求采购打算的制定，也即物料需求打算（RP,Matal Requir

16、ements Plnnin),是生产企业用来制定物料需求打算、进行生产治理的一种方式。适合加工、制造、装配企业。 1. MRP的原理:由主生产进度打算（,Master PructonSchedule)，主产品结构清单(M，Bi o aterile)逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时刻、出产数量。其逻辑原理示意图如下: 主生产进度打算MP物料需求打算RP 主产品结构清单BM 库存文件 制造任务单 采购任务单 2 MR的输入：三个文件， (1) 主生产进度打算MP,主生产打算进度打算所覆盖时刻长度要许多于其组成零部件中具有的最长生产周期（一般5周年）； (2) 主产品结构清单BO，不仅是一个物

17、料清单,还提供了主生产品的结构层次和所有各层次零部件的品种数量和装配关系，用一个自上而下的结构树表示。每层有三个参数：组成零部件名;组成零部件的数量,指构成相连上层单位产品所需要的本零部件的数量;相应的提早期,包括生产提早期和订货提早期； （3) 库存文件,也叫库存状态文件,包含有各个品种在系统运行期初库存量的静态资料,要紧提供并记录P运行过程中实际库存量的动态变化过程。要紧参数有:总需要量;打算到货量;库存量; 库存量本周周初库存量本周打算到货量-本周需求量 =上周周末库存量+本周打算到货量本周需求量 （4） 其它基础性输入文件：物料编码；提早期;安全库存量等。 . MRP的输出 (） 净需

18、求量，是指系统需要外界在给定的时刻提供的给定物料的数量。其计算方法如下: 本周净需求量本周总需求量本周打算到货量-本周周初库存量 =本周总需求量本周打算到货量上周周末库存量 （2) 打算同意订货量，是指为满足净需要量的需求，应该打算从外界同意订货的数量和时刻。 打算同意订货量=净需要量 () 打算发出订货量，是指发出采购订货单进行采购或发出生产任务单进行生产的数量和时刻。 打算发出订货时刻=打算同意订货时刻-生产或采购提早期 =净需求量时刻-生产或采购提早期 4 MR的处理过程：其示意图如下:预备N输入L,s，t=1输入G(t),(t)H(t)H(t-1)+S（t)（) H(t）0 （t） (

19、t)=H(t） (t)=|H（t)-(t-1) （t)=0(t)N(t）P(t)=P(）（t) T95优秀可靠的供应,建立长期伙伴关系,必要时可在价格、付款等方面采取优惠政策8-5优良78良好督导改善，限量采购6-74及格督导改善，改善前仅紧急采购时采纳，须择后备供应商60差D取消供应商资格，选择新的供应商 3 对供应商评审的监控: (1) 建议企业安排合适的品管或工程技术人员常驻供应商工厂，以监控其生产与检验，并及时处理部分业务及品质事务； (2) 关键工序重点关注，要求供应商提供重点工序的工艺参数或关键工序的检验记录； () 采购部人员或其他相关人员定期或不定期到供应商工厂进行监督检查;

20、() 供应商在对原材料、设备、重点生产工艺、生产场所等阻碍零部件的外观、尺寸、性能等方面在变更前须征得企业许可； (5) 与客户相关人员一起对供应商进行审核和检查； (6) 帷企业资深品管或工程技术人员对供应商相关人员进行辅导,以提高其生产水平及品质治理能力； 五、供应商关系的开发：是指与供应商建立合作伙伴关系，把供应商纳入企业的供应链治理工作中来。好处如下： 降低购买成本；降低运输成本;降低生产成本；提高产品质量;改进产品设计；减少产品抵达市场所花时刻；提高顾客中意度；减少存货成本;引进新产品或新工序。 第五课 价格的确定 一、物料成本分析：物料成本是价格的基础,是价格的下限。物料成本分析是

21、指就供应商所提供的物料成本资料,逐项审查及评估,以求证物料成本的合理性与适当性。 1. 物料成本分析的内容:工程或制造的方法;所需的专门工具、设备；直接及间接材料成本;直接及间接人工成本；制造费用或外包费用;营销、治理费用及税收、特不利润。还包括两项工作：会计查核工作;技术分析。 2. 物料成本分析的动因:物料底价制作困难；无法确定供应商的物料报价是否合理；采购金额巨大，成本分析有助于今后的议价工作；运用成本分析，能够提高议价的效率。 3. 物料成本分析资料的猎取，报表有二：由各报价供应商自行提供；由采购部门事先编制固定的报价单或成本分析表，提供给所有供应商统一填报。 4.学习曲线， (1)

22、差不多原理：每次当一个特定产品的累计生产量翻倍时，生产该产品所要求的平均时刻大约为开头所要求的时刻的x%，一个曲率为0的学习曲线意味着假如生产的产品累计量翻倍时，生产一个单位的产品所要求的时刻只需要原始时刻的0。 (2）学习效应起因因素：随着一特定产品的生产的经验增长，监督减少;在通过生产过程的流水化，使效率得到提高而增加利润；在生产过程中，缺陷和产品报废率减少；批量规模增加,这意味着花费在重调整机器上的时刻的减少；生产设备的改进;过程操纵得到改进：由于紧急措施的采纳而减少时刻的损失；工程设计变动减少。 (3) 适用情况:仅一个供应商按照顾客的规格进行专门部件的生产；涉及的金额巨大;当购买者由

23、于一定的缘故不能得到具有竞争性的报价时;当直接人工成本构成了产品的重要成本部分时。 . 物料成本分析的要点,物料分四类： （) 原材料、素材类（钢板、铝锭、原油等）成本分析要点:价格结构示意图：材料费采购价格(元/千克元米）依规格建立参考值素材成本国内外行情汇率加工成本设备(操作度）人工成本能源成本流通成本流通时期流通手段流通经费采购条件付款条件采购量/交货量包装包装外形合同条件市场动向市场与供给的平衡使用量(个数)材料使用净量厚度比重形状面积损耗率裁剪损耗制程损耗搬运打样损耗 步骤:确定讲明书是否有超过规格的设计；分析材料形态、素材形状要素等;计算各种方案的使用材料成本；对各个方案材料费的分

24、析与改善方案的审核;实施与跟踪跟催 () 托付加工制品类(冲压件、铸金类、切削件、印刷基板等)成本分析要点:步骤：分析本身设计图面、讲明书是否在设计时即已充分认识各层次的加工工程、并幸免加工白费,以核对修正；分析加工方法、加工工艺；选择最适当的使用机械方法；设定最适当的作业条件;设定最适当的动作条件；设定加工工时;设定工艺的时刻费用率;计算各方案的加工成本及评价实施。 价格结构图如下：委托加工品价格材料费单价使用量加工费用加工时刻承制供应商的加工技术及治理能力的提升时刻费用治理费销售利润制造费用治理体制要求规格订货方条件（图面讲明)要求品质要求交期支付条件 （) 零件类(螺丝、垫圈、电阻等）采

25、购成本分析要点:价格结构示意图如下:市售规格品价格材料成本素材成本市场品、规格品制造厂的成本水准采购水准加工成本设备能力省人化自动化能源效率等级治理费用流通成本采购条件规格等级市况动向需要与供给之平衡规格采购量订货量交货量采购条件支付条件订货的条件交期包装条件交货场所 步骤:做替代品的市场调查和评价分析，针对设计讲明书所需的规格，查找市场价格较廉价的替代品;积极利用市场情报、市场规格品开发动向、同行竞争者的采购情报、新制品、新技术、新工艺的最新情报收集;使组成总成件的各组件、半组件及零件的规格标准化;找出能符合各种采购条件组合的最适当销售的规格品，而选择其中最低采购成本者;实施并追踪。 (4)

26、 专业组件类（马达、变压器、半导体等)成本分析要点：专业组件类价格（规格品、专利品）材料成本素材成本专业组件厂商的成本水准零件成本采购水准加工成本装配/调整成本开发成本专利专门技术成本营销费用/利润流通成本订货条件采购条件本公司技术 步骤:把专业规格组装品及专利品等以机能与构造两项和替代品做横断面的比较；专业厂商共同特征是具有高度专业开发力及技术力,但降低成本能力较低，因此要驱使厂商降低成本的技术能力,协助其降低制造成本,以间接关心本身降低采购成本;将降低成本的主题放在专业厂商的流通、原材料、零件、托外加工品途径的明确化、成本最低化上;有专业厂商要紧放在开发技术部门,不一定有制造职能，故展开与

27、其紧密合作，提高其外托的制造技术水准,以降低成本。 二、物料价格分析：是今后议价提供参考价值，解决“量”的问题。 .物料价格分析的作用:事先发觉报价内容有无错误，幸免造成今后交货的纠纷,确保供应商所附带的任何条件,均为企业所接爱;将不同的报价基础加以统一,以利于今后的议价、比价工作;培养采购人员成本分析能力，幸免按照“总价”来谈判价格的缺失。 .物料价格的种类:到厂价;出厂价；现金价;期票价;净价；毛价；现货价;合约价；订价；实价。 3物料价格制定的方法:成本加成法；市价法；投资酬劳率法; 4.折扣：现金折扣，它是一种财务政策而不是采购政策;商业折扣；复合折扣;数量折扣；累积数量折扣; .物料

28、价格的计算，方法如下： （1) 科学的计算方式：P=Ma+t(bc） d+F，其中,P为物料价格,为材料的需要量(表示标准材料的尺寸、形状、标准规范），a为材料的单价，t为标准时刻(要紧作业时刻+预备时刻），b为单位时刻的工资率，为单位时刻的费用率,为修正系统(例,为了特急品而加班、连夜赶工及试制），F为采购对象的预期利润。 (2) 经验的计算方式; () 比较前例的计算方式； () 可能的计算方式； (5) 成本加利润的计算方式。 物料价格成本合理利润 成本=本地制造器材成本+进口器材成本+工程设计成本安装成本+其他成本 本地制造成本直接原材料成本+直接人工成本+间接制造成本治理成本 进口器

29、材成本进口器材在国外港口船上交货价格汇率保险费及运杂费关税 工程设计成本设计人工成本设计材料成本+间接费用 安装成本=安装人工成本+安装材料成本+工具损耗成本间接费用 其他成本财务成本其他不属于以上的各项成本 合理利润=本地制造器材成本合理利润率+进口器材成本合理利润率+工程设计成本合理利润率+安装成本合理利润率+其他成本合理利润率 三、价格确定的方法：常见方法:谈判、公开招标及请求报价回应等。 1. 重视谈判之外的情况: 先信任后谈判;遵守等级制度；不能违背礼节；不要炫耀自己的热情；重视谈判前的闲谈;注意谈判环境;不要过分依靠律师;先努力通过和谈解决矛盾；准确记住对方提供的所有信息。 2.

30、掌握报价的主动： (） 报价的方式和内容：横向铺开和纵向铺开,报价的内容包括谈判应包括的问题、双方的利益要求、可让步的方面; (2) 确定好先报价依旧后报价; (3) 报价应注意的问题:防止保守；防止激进；报价应坚决、明确、完整,且不加任何解释和讲明;准确探知临界价格：以假设试探低姿态试探派不人试探规模购买试探低级购买试探悲伤试探威胁试探让步试探合买试探;最后的出价:在如下情况下当不想和对方交易时;幸免由于对某个顾客减价而导致对所有顾客减价；当无法负担失去这项交易后的损失时；当所有顾客都已适应于付出那个价钞票时；当已将价格降到无法再降时。 对采购人员建议:认真倾听所讲的每一句话,注意可能在闪耀

31、其词;不要过分理会对方所讲的话，要以自己的方式去听；替他收回面子,使他有机会收回成议;若能达到目的，必要时佯装含嗔也是可行；让他认识到，如此一来就做不成交易了;考虑是否要摆出退出谈判的模样,来试探对方的真意;改变话题;建议新的解决方法；若你认为对方将采取“最后的出价”战略时,不妨出些难题，先发制人。 3. 差不多的谈判策略: (1) 漫天要价：破解对策：要做好该项业务的调查研究,做到知已知彼；出价要通过深思熟虑;如有多个买家，应货比三家;确认对方在运用吊筑高台策略时，可提早点破其计谋。 (2）虚与委蛇:破解对策:要求对方预付定金；在洽谈未成正式协议之前,不要拒绝其他谈判方;要求速战速决;先草签

32、协议,把实质问题定好;假如对方执迷于实施“虚与委蛇”策略，则可提早点破。 (3） 中途换人：破解对策:以其人之道，还治其人之身;以变化的策略来迎接对方,不要对更换的主持人员完全重复你的观点及介绍相关事宜,因对方前主谈人员已把情况都转交于他,因此你只要静静地坐在谈判桌前，倾听对方如何发言;若新的谈判对手全然否认已达成的协议，你也可借此否认原来所作的许诺；以随时预备退出商谈作为挟制，或向对方上级提出抗议，指责对方缺乏诚意;谈判过程中保持高度警惕,防止对方走马换将，不要太早或太快地作出承诺;给更换的谈判对手出难题,迫其自动退出。 (4) 步步逼近：破解对策:不十分熟悉的业务谈判;长时刻马拉松谈判；多

33、项目谈判；长期合作方的谈判，多一次合作就可多一次要求同。 () 出其不意:破解对策:惊人的情况:提出新要求、新包装、新让步、新策略、谈判地点的改变、风险的转移、争议的加深;惊人的时刻：截止日期提出、会期缩短、速度突然加快、惊人的耐心表现、彻夜和周假日的商谈；惊人的行动：退出谈判、休会、推拖、放出烟幕、不停的打击和坚决的报复行动，甚至发生辱骂、愤慨、不信任、对个人的攻击;惊人的资料:新的具有支持性的统计数字、特不的规定、极难回答的问题、不致的回答以及传递信息媒介物的改变；惊人的人物：买方或卖方的改变、新成员的加入、有人突然退场及有人突然缺席或迟到数小时;高级主管的出现、闻名专家顾问的出场；惊人的

34、地点:漂亮豪华的办公室、没有冷气或暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的地点和许多人的大集会场所甚至令人不舒服的椅子。 () 投石问路：破解对策:若订货的数量加倍或减半呢？若建立长期合作关系呢？若同时购买几种产品呢?若增加或减少保证金呢？若分期付款呢？若自己运输呢？若淡季订货呢？若要求改变规格式样呢？若提供原材料呢? (7) 让步策略：破解对策：开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入；让步太快的卖主,通常让步的积存起来也大,成交价格也较低；小幅度的让步,即使在形式上让步的次数比对方多,其结果也较有利；在重要问题上先让步的一方,通常是最终吃亏的一方;若将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速作出决定;

35、交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利;要么不让,要么大让者，失败的可能性也较大。 4. 谈判的逻辑策略： () 注意思维的确定性:回答问题要明确、具体、使回答有利于问题的解决；在回答问题时,要针对提问者的问题进行回答,不能答非所问;谈判者回答问题时不能模糊其词，叫人捉摸不定。 (2) 苏格拉底问答法：是世界上“最聪慧的劝诱法”,语言要点:尽量以简单明了的方式讲明你的要求;要照顾对方的情绪；要以充满信心的态度去讲服对方；找出引起对方注目的话题，并使它接着注目;让对方感受到你特不感谢他的协助,若对方遇到困难，就应该努力关心他解决；直率地讲出自己的希望;向对方反复讲明、他对你的协助的重要性；切

36、忌以高压的手段强迫对方；要表现出亲切的态度;掌握对方的好奇心；让对方了解你,并非是“取”,而是在“给”；让对方自由发表意见；要让对方相信，什么缘故选择你是最好的决定;让对方明白，你只要在他周围，便觉得专门欢乐。 (3) 运用逻辑方法构造幽默： (4) 转移论题法:若你想讲价格,就跟他们讲质量；若你想讲质量，就跟他们讲服务;若你想讲服务，就跟他们讲条件；若你想讲条件,就跟他们讲价格。此策略目的:尽管所集中讨论的问题对我方是次要的,但通过这种方式又表明了我方的重视；作为一种障眼法，转移对方的视线;为以后真正的谈判铺平道路；把某一议题临时搁置起来，以便抽出时刻对有关问题作出更深入了解、探知或查询更多

37、的信息和资料;延缓对方所采取的行动;一方面以接着谈判来应付,作为缓兵之计,中一方面则另找其对策，研究更妥善的方法。 () 虚拟论据探测法： () 预期理由诱惑法： () 以偏概全法: 四、价格确定的技巧: 1. 企业占优势的议价技巧： （1） 借刀杀人：即从报价并非最低者开始。先找出报价第三者来议价,探知其降低的限度后,再找报价第二者来谈价，通过这两次议价，底价就可出现出来。若底价比原来报价最低者还低,表示2、NO3承做意愿相当高,则可再找原来报价最低者议价。 （) 过关斩将:即采购人员应善用上级主管的议价能力。 () 化整为零: (4) 压迫将价： . 企业占劣势的议价技巧： (1) 迂回战

38、术 (2） 直捣黄龙 （3) 预算不足 （4) 釜底抽薪 第六课 采购谈判与签约 一、采购谈判的程序:四程序如下： 1 询盘：是企业为采取某项物料而面向供应商询问该物料交易的各项条件。目的是查找供应商,有时是对市场的试探。可为口头或书面。 2. 发盘:是供应商为出售某种物料,而面向企业提出采购该物料的各种交易条件,并表示情愿按这些交易条件订立合约。分为实盘和虚盘： （) 实盘：是对供应商有约束力的发盘，具备四项条件：各项交易条件要极其清晰、明确、不能存在模糊不清和模棱两可的词句;各项交易条件完备,物料品名、计量单位、质量、价格、数量、交货期、支付方式和包装等要紧条件要开列齐全;无保留条件,即供

39、应商保证按各项交易条件签订合同、达成协议;规定有限期，即告知企业发盘的终止日期,那个有效期要紧是约束供应商的，对企业无约束力。 (2） 虚盘:指对供应商和企业都没有约束力的发盘。有三个特点:在地盘中有保留条件;发盘的内容模糊，不作确信表示;缺少要紧交易条件; . 还盘：是指企业在同意到发盘后，对发盘内容不同意工不完全同意，反过来向供应商提出需要变更内容或建议的表示。 4. 同意:是交易的一方在同意到另一方的发盘后,表示同意。是达成一项交易必不可少的环节。构成差不多条件: (1) 同意必须是无条件的； () 同意必须在一项发盘的有效期内表示; (3) 同意必须由合法的企业表示； (4) 同意必须

40、以声明的形式或其他行为的形式表示并传达到供应商。 . 签订合约：差不多要求:合约内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特不是要紧交易条件都要订得明确和确信。 二、采购谈判的原则： 谈判前的原则： （1) 预备：确定可能的货源;分析供应商的地们;考查设备;分析供应商的财务状况;分析供应商的打算;组织谈判团队;对工作报告有一个清晰的理解;确定谈判目标;预备备选的行动方案；了解自己的权限;提供充分的会议措施；事先确定会议室。 (） 差不多的观念：作好妥协的预备;你可能不得不透露出你的位置;喜怒不形于色;任何时候不能低估供应商；任何时候不能放松警惕;把握时机,准确地进行工作;不要在酒桌上进行谈判；

41、保持理性,不能做事太过分;不管你出价如何样,供应商都将希望得到更多的利益;自己这边的紧张会给对方留下软弱的印象。 2. 谈判中的原则: （1) 对供应商进行谈判：观看转动的眼睛,你的对手可能会作出相反的理解；识不出他们的领导者谁能真正作出让步的决定;若讨论一个问题时犹犹豫豫,则这确实是他们的弱点;若供应商无关键问题的任何信息，这也是他们的弱点;保持紧张,注意力集中，在倾听对方地言时直视其眼睛。 （2) 战略:坐在首席取得支配权;掌握供应商职员的姓名和读音；确定供应商代表职权的范围;评估供应商承受能力的最低限度；积极地进行交谈；陈述你的问题以鼓舞积极的答复；有利时在一些次要的方面作出让步；若能够

42、在谈判的初期作出让步，你应要求供应商作出回报;以简单的问题开始谈判；幸免采取一种模棱两可的态度，否则供应商可能会离席而去;不要透露任何信息;不要超出你脑力和体力的承受限度。 (） 策略：不要超出最高的承受限度;不要进行没有依照的争论；保持平复；不要作出超出职权的承诺;牢记:供应商也必须取得“胜利”;不要打断发言；对完全不能同意的部分最好的回答是保持沉默;不要突然越出主题，保持讨论按照打算进行，时刻是宝贵的。 (4） 打破谈判的僵局:进行另一个问题的讨论；我了解你的情况,现在请你来尽力理解我的情况；请你建议一种解决方案;现在我们走得太远了,以至于陷入了泥潭。 3. 谈判后的原则: 三、采购谈判方

43、案的制定:确认所有条款都差不多包括在最终的协议中;把握结束谈判的方式和时机；保留关于协议所有要点的完整的备忘录，双方都应该签字；分析发生了什么情况及其缘故。 1. 采购谈判目标的选择:获得物料(需求数量、质量和规格等);还要以价格水平、经济效益水平等作为谈判目标;还要考虑供应商的售后服务问题。 2. 采购谈判议程的安排: (1) 采购谈判主题的确定：最重要的是采购品质、数量、价格水平、运输等; () 采购谈判时刻的安排：考虑因素:预备的充分程度，要注意给谈判人员留有充分预备时刻，以防仓促上陈;要考虑供应商的情况，不要把谈判安排在对其明显不利的时刻进行；谈判人员的躯体和情绪状况,要幸免在躯体不适

44、、情绪不佳时进行谈判。 3. 采购谈判备选方案的制定： 四、采购合约的签订： 1 采购合约的构成:一般包括：合约的标的、标的数量和质量、价款和酬金、履行的地点、期限和方式、违约责任、合约附则等。构成有: (1) 头部：合同名称;合同编号;采供双方的企业名称;签订地点；签订时刻; (2) 合同正文：物料的名称和规格；物料数量条款；物料的质量条款;物料的包装条款;价格条款;运输方式；支付条款；交料地点;检验条款;保险；违约责任;仲裁；不可抗力等； （3) 合同尾部:合同的份数及生效日期;签订人的签名；采购双方公司的公章。 2. 采购合约的作用: (1) 可确定采购双方应履行的权利和义务事项： (2

45、) 可作为解决采购纠纷的依据: () 可作为法律上的书面证据： （) 可订立自治条款： 3. 采购合约的要紧条款: (1) 数量条款:指采纳一定的度量制度对物料进行量化,以表示出物料的重量、个数、长度、面积、容积等。要紧内容是：交料数量；单位；计量方式；误差范围。 （2) 价格条款:是指交易物料每一计量单位的货币数值。要紧内容是:计量单位的价格金额;货币类型；交料地点;国际贸易术语;物料定价方式等。 （） 品质条款:质量是物料所具有的内在质量与外观形态的综合,包括各种性能指标和外观造型。要紧内容是：技术规范;质量标准；规格；品牌名等。 在采购作业中，物料的质量最明确的界定方式有:用图纸或技术文

46、件；用国际标准、国家标准或行业标准;用样品。 (4) 支付条款：是指采纳一定的手段,在指定的时刻、地点、使用确定的方式支付货款。支付手段有：货币或汇票,一般为汇票；付款方式：银行提供的信用方式；银行不能提供信用但可作代理方式;支付时刻:预付款;即期付款；延期付款；支付地点:付款人或指定银行所在地。 (） 检验条款:要紧包括:检验时刻;检验机构;检验机构;检验标准及方法等。 () 包装条款：是为了有效地爱护物料在运输存放过程中的质量和数量要求，并利于分拣和环保,把物料装进适当容器的操作。具体:标识；包装方式;材料要求;环保要求；规格；成本;分拣运输标志等。 （7) 装运条款:是指把物料装上运载工

47、具并运送到资料地点。要紧内容有：运输方式；装运时刻；装运地和目的地;装运方式（分批、转运等)；装运通知等。 OB：FreonBo 船上交货价格， 离岸价格 I:CostIsuace n Fright 到岸价格 FR： (8) 保险条款:国际惯例：凡是按C和IP条件成交的出口物料，一般由供应商投保;按FOB、和C条件成交的进口物料由采购方办理保险。 C: CP： (9) 仲裁条款：要紧内容有：仲裁机构；适用的仲裁程序；适用地点；裁决效力等。 (10)不可抗力条款:是指在合同执行过程中发生的、不能预见的、人力难以操纵的意外事故，如:战争、洪水、台风、地震等，以致使合同执行过程被强迫中断。要紧内容包

48、括：不可抗力的含义;适用范围；法律后果；双方的权利义务等。 4.采购合约的谈判： 5. 采购合约的签订要点： (1) 物料名称、规格、数量、单价、总价、交货日期及地点、须与请购单及决算单所列相符； () 付款方式：分为：一次付款；分期付款，第一期为预订期(订金），采购总价的为限;第二期款依供应进度至一般或物料运抵企业时付40；第三期款（即尾款),于物料运抵企业经检验合格后付,许多于总价的为宜; (3) 延期罚款; (4) 解约方法； (5) 验收与保修； (6) 保证责任； (7) 其它附加条款。 五、采购合约的治理: 1. 采购合约的监控：目的有：促进合约的正常执行;满足企业的物料需求；保证

49、合理的库存水平。具体如下: (1) 合约执行前的监控： (2) 合约执行过程的监控：把握事项:严密地监控供应商预备物料的详细过程,保证合约的正常执行；严密注意生产需求形势；慎重处理库存操纵;操纵好物料验收环节; （3) 合约执行后的监控: (4) 合约监控的要点：在合约监控过程中,要注意供应商的质量、货期的变化情况；注意把采购合约、各种经验数据的分类保存工作做好;供应商的历史表现数据对采购合约的下达及跟踪起到重要的参考价值,因此采购人员应注意利用供应商的历史情况决定对事实上施的过程方法。 2 采购合约的修改:分为： (1) 国内采购合约的修改：在合约签订后，供应商因受风灾等阻碍，生产设备受损或

50、停工待料,无法于预订进度内完工交验;而供应商又不情愿受违约罚款的损失,经企业同意延期交货,此同意文件视为合约附件；在生产过程中，基于事实需要,供应商的物料组成部分应增加或修改，其供应仍由原供应商提供。此项追加或修改约定亦视为合约附件之一,并办理加减货款手续；由工资及材料上涨，按采购合约约定的价格，供应商无法履行交货义务，而解约重购对双方均不利时。 （2) 国外采购合约的修改:装运期修改;船运改空运；一次装运改分批装运。 3. 采购合约的取消:有三种情形:因违约而取消合约的缘故有二:供应商违约；企业违约；因需求变更由企业要求取消合约；供需双方同意取消合约。 4 采购合约的终止：有二种情形:合约因

51、期间届满而终止；合约因解除条件的具备、法定解除权的行使或给定解除权的行使而终止。 第七课 物料质量监控 一、物料质量的构成与表示 物料质量的构成：构成闪要素： (1） 性能:是指物料满足一定使用要求所具有的功能，包括使用性能和外观性能两类。使用性能往往通过各种技术性能指标,如机械、物理、化学性能指标等；造型、款式、色彩等属于外观性能； (2) 可信性:是指物料的可用性及其阻碍因素:可靠性、维修性和维修保障等性能。可靠性反映物料性能的持久性、精度的稳定性、零部件的耐用性等,是内在质量特性,其常用特征值有可靠度、故障率、故障间平均工作时刻（)、维修度及有效度、平均寿命等;维修性是物料物料在规定条件

52、下及规定时刻内，按规定的程序和方法维修时，保持或恢复到规定功能的能力;维修保障性是维修保障资源能满足物料完好性和使用要求的能力; （3) 安全性：是指物料在加工制造、贮存、流通和使用过程中,对损害或损坏的风险按可同意的水平加以限制的状态; （4) 适应性:是指物料适应外界环境变化的能力; (5) 经济性:是指合理的物料寿命周期费用； () 时刻性：是指在规定时刻内满足企业对物料交货期和数量要求的能力,以及满足随时刻变化企业需要变化的能力； . 物料质量的表示:一般用规格来表示,规格内容包括:物料名称、外观(形状)、尺寸、材料成分、强度、周密度、耗损度、不良率、色泽、表面处理、性能要求、重量、容

53、积、安全爱护、包装方式和单位装量、标示内容或方法、验收要项、检验方法、允收水准、结构蓝图、交货安装、服务效率、服务质量、次数、地点、方式、技术资料文件及训练、电脑软件及技术治理顾问的咨询服务与权利义务等;从技术层面分为: (1) 要紧规格:指形式、吨位、性能、成分、用途、纯度、韧性、拉断力及其他足以阻碍使用的范围; (2) 次要规格:是指厂牌及形式等的补充讲明、不参加比价的零件项目单价、及其他与使用者无关的属项； 3. 物料质量表示举例：物料一般要紧规格概述农林、渔牧成分、用途、季节、厚度、硬度、个体大小煤、矿砂、石油、煤气、土石砂砾、粗盐用途、成分、块粒大小食品、饮料、烟类等级、成分、用途纺

54、织、皮革、木材股数、经纬纱数、原料、加工方式及程度、成品的单位质量、厚度、尺码大小、用途、色泽非金属矿产品比重、可燃性、闪光点、纯度、用途、加工方式及程度、厚度、尺寸大小、可塑性、颜色化学品成分、纯度、外表形式、重量、粉状粗细、等级、颜色、用途、生产方式、反应时刻差不多金属含碳量、合金的相对成分、形状、长度、厚度、内径、镀锌、涂漆、用途、冷轧或热轧、加工方式及程度、单位重量、拉力、用途、规范标准一般金属制品原料、用途、尺寸大小、外形机械设备用途、产量、形式、操作方式、动力、吨位、马力耗电量,要紧部分的构造仪器用途、周密度、形式、操作方式及限度、构造 二、物料质量操纵标准的制定:是指达到达到质量

55、要求所采取的作业和活动。 1. 物料质量操纵标准的构成,包含要项: (1） 规格、图样与采购订单的要求:包含要项:式样与等级的精确鉴不;各种检验讲明及适用规格；所有的质量系统标准; （） 合格供应商的选择:现场实地评鉴及评估供应商的能力质量系统；样品评估；类似物料以往的记录；类似物料测试的结果;其他使用者公开的经验； (3） 质量保证的协定：企业信赖供应商的质量保证系统；随货质量质量提送规定的检验/测试数据或制程管制记录；供应商百分之百的检验/测试;供应商独批抽样作同意检验测试;按企业规定实施正规的质量保证系统； () 验收方法的协定； （5） 解决质量纠纷问题的条款; () 接收检验打算与管

56、制； () 接收质量记录。 2. 物料规格的制定：是描述物料各方面要求的图纸、样品、技术文件或它们的结合，或其它具有同等效力的东西,它是供应商进行生产的依据或标准,也是企业的来料检验部门所依循的标准。 (1） 物料规格的表现形式：工程图纸；样品;技术文件;国际/国家/行业标准; （2) 物料规格的设计原则：物料规格的制定作业是工程或技术人员的责任，设计原则如下:通用原则:符合标准化要求,可保证质量优良;若不使用通用规格,须特不加工,势必提高物料的价格;容易把握来源,后续补充亦容易；新颖原则:利于后续补充，旧物料可能不再供应；符合时代要求,旧物料性能范伍，一遇市场变动，必须补淘汰或沦为二流物料；

57、标准公关原则:易于获得;可获较合理的价格；可迅速交货；要紧规格及次要规格的区分原则：要紧规格力求清晰与明确；次要规格应具有弹性,幸免苛求; (3) 物料规格的选用：是质量操纵的关键。选用顺序如下：国内规格选用顺序：国家标准；各行业或协会制定的标准；国外规格选用标准：国际通用标准；其他国家规格而有通用性者;补助规格的使用及限制:供应商设计规格;以产品性能采购；蓝图、照片、讲明书。 三、物料制造过程质量监控:物料质量是在生产制造过程当中形成的,物料质量监控的中心就放在生产过程的质量操纵。内容通常包括: 1. 工艺预备的质量监控：是依照产品设计要求和生产规模，把材料、设备、工装、能源、测量技术、操作

58、人员、专业技术与生产设施等资源系统地合理地组织起来，明确规定生产制造方法和程序,分析阻碍质量的因素,采取有效措施,确保生产按规定的工艺方法和工艺过程正常进行，使产品的制造质量稳定地符合设计要求和操纵标准的全部活动。 () 制定制造过程的质量操纵打算：审查、研究产品制造的工艺性，确保生产过程的顺利进行;确定工艺方法、工艺路线、工艺流程和计算机软件；选择与质量特性要求相适应的设备,配备必要的仪器仪表;对采纳的新材料、新工艺、新技术、新设备进行试验、验证；设计、制造、验证专用工装、贮运工具和辅助设备;制定工序质量操纵打算;培训操作人员；制定合理的材料消耗定额与工时定额;确定在产品形成适当时期的合适验

59、证，对所有特性和要求明确接收标准；研究改进制造质量和工序能力的措施和方法;确定和预备制造过程的质量记录图表和质量操纵文件与质量检验规范等； （2） 工序能力的验证:在制造过程中,工序是产品质量形成的差不多环节；工序能力是指工序能够稳定地生产出合格产品的能力,也即工序处于受控状态下的实际加工能力； （3) 辅助材料、公用设施和环境条件的操纵: （4) 工艺文件的质量操纵:工艺文件的形式有：工艺过程卡、工艺卡、操作规程、工艺守则、检验卡、工艺路线等。 2. 制造过程质量监控的要求: (1) 严格贯彻执行生产质量操纵打算:阻碍工序质量的因素:M1E(人、机、料、法、测、环） （) 保证工序质量处于被

60、操纵状态: (3)有效地操纵生产节拍,及时处理质量问题，确保均衡生产。 物料生产过程的质量职能活动要紧项:明确质量责任；合理组织生产;加强组织生产;加强岗位培训;提供设备保障；提供工装保障;提供计量保障;做好物资供应;严肃工艺纪律；执行三自一控(自检、自分、自作标记、操纵自制正确率)；操纵关键工序；加强在制品治理；加强质量信息治理；组织文明生产;做好技术文件与资料的治理；严格工艺更改操纵；加强检查考核。 3. 制造过程的质量监控:是产品质量形成的核心和关键的操纵时期,其差不多任务是:严格贯彻设计意图和执行技术标准，使产品达到质量标准；实施制造过程中各个环节的质量保证,以确保工序质量水平;建立能