如何快速成功招商并持续盈利

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2、不乏触目惊心的欺诈、连环骗，而且，在许多行业“招商、“连锁、“加盟、“特许运营曾经开展成某些诈骗集团欺名盗世的幌子。由于本文有些图片，是本文的引子，从布什的不受欢迎，引起各家正常招商单位的反思，以防止蒙受那些诈骗集团招数的影响，不明不白落下坏名声。 第一部分 支持还是反对，基于政策、也基于现实和行为人世间从来没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。从以上四幅图片，我们看到了一个在全世界遭到普遍排斥、非常不受欢迎的强权政治人物笼统美国总统小布什。小布什为什么不受欢迎呢？由于他第一个四年任期内的政策以及所作所为！在国际上，小布什不断顽固地推行“单边主义的强权外交政策，损害了包括美国众多盟国在内的大多

3、数主权国家的意志和权益；在美国国内，小布什的一系列国内经济政策不得民意，损害了宽广基层民众的民意和切身利益，仅获得勉强多数支持他博得第二个四年任期。因此，他带着“西部牛仔莽撞的行事风格横冲直撞四年任期下来，美国国内几乎有一半民众不认同、不支持布什的内外政策；国际上反对布什强权外交的民众更高达70%以上。 我们无妨简单比较一下，作为总统的政治家要想在一个国家平稳执掌政权、顺利施政，并在风云变换的国际上博得尊重，至少必需在公布的一系列内外政策中让民众可以看到明晰的价值观、有利本身利益的施政纲领，政策描画的宏伟蓝图与民众心目中的理想国度相吻合只需这样，宽广民众从政策中感受了和总统属于目的一致的利益共

4、同体，宽广民众才会支持总统继续执政。 同布什相比，我们的大部分与会厂商不是太强大，而是过于弱小、实力不济，能够还缺乏规划、没有强大的品牌笼统和长久的开展支撑；而且，我们的大部分与会厂商的运营环境在能够遭遇反对的阻力方面，同小布什的执政环境比较起来，又真实有太多的类似之处；由于曾经遭到其他厂商不规范行为损伤，宽广经销商招商的参与热情和积极性曾经大不如前： 1、 政策诱惑，恶性招商先设定诱惑人的政策，用模糊的、容易产生歧义的言语表述出来，表现上看来政策诱人，让经销商捡了大廉价，实践上是把经销商用各种手段来笼络到旗下，待进货之后就利用模糊的表述来搪塞，或者是敷衍。 2、 模拟名牌，打擦边球这类隐蔽的

5、恶性招商属于很大一部分心术不正的厂商惯用招商招数，名曰模拟，实为低层次“盗版行为，他们除了拥有有力的价钱竞争武器之外，与未来开展息息相关的市场规划、品牌建立那么根本不存在。 3、 循环反复，圈钱招商某些厂家在同一个市场寻觅多次招商时机，针对曾经建立起来的相对稳定的销售区域，推出“新产品。有的曾经开展成纯粹圈钱的职业诈骗集团，不断成立新称号的公司、推出新品牌，轮番在全国市场圈钱诈骗。 4、 炒作招商，请君入瓮就是本来没有任何实力，没有任何价值和运营前景的品牌，经过严密的谋划，用重金进展全方位细致的包装，甚至是过度的包装，出如今招商现场，给市场、经销商、甚至行业以极大的诱惑。同时由于专业媒体被买通

6、或者被蒙蔽，不断的传播和报道成为“炒作品牌的招商帮凶。当很多经销商朋友不知不觉中自动“入瓮，交了大笔资金买断区域运营权、购进大批“炒作品牌商品后，幕后操作的始作俑者却在甩卖掉一切存量商品后，嘎然停顿了一切广告宣传；由于“炒作品牌没有市场根基，宽广经销商被悬在半空中。 5、 跟风招商，异想天开这类公司没有思想、没有规划，也没有实力开辟市场，对运营的了解就是“猪八戒脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里，属于盲目跟风型，他人招商它也招商。遭遇这类“盟主的经销商，做市场一切只能凭经销商本身的实力和运气，加盟后是完全指望不上“盟主出手扶持帮衬的。 当然，由于厂商本身决策程度和运营才干在糖酒会上昙花一现的也不少。因

7、此，绝大多数与会厂商要博得宽广经销商认可并加盟、获得胜利，需求翻越的高山、跨过的门槛比小布什的二届政府连任之路更加困难。 厂家与经销商能否建立起最初的协作关系，说穿了也就是能否找到彼此一致的共同利益点。只需当与会厂家展现给宽广经销商的招商政策中包容了经销商认可的价值观，潜力宏大、可感知的市场前景明晰地呈如今大多数经销商眼前；再加上厂家和经理人本身长期开展构成的实力、品牌笼统、良好商誉博得了经销商的根本认同，双方才具备了坐在一同规划未来的能够。 第二部分招商对策：知己知彼，洞察市场变化当今的招商市场曾经开展到相当的规模，具有了较高的成熟度，而且越来越公开、透明，厂家招商所面临的竞争对手越来越多、

8、越来越强大；相反，经销商应招难度反倒降低，可选择的余地也越来越大。同时，糖酒会开到第七十二届，本身的形状、参会人员构成、效力对象、功能也发生了宏大的变化，假设依然用传统的目光来打量、用固定的思想去思索、带着不变的目的和行为方式参与其中，要想获得预期的胜利恐怕就不那么容易了。那么，计划在2005年糖酒会上参与招商的各类厂家、商家，如何才干制定出广受经销商欢迎的招商政策呢？ 参与糖酒会招商，对于很多中小企业和不知名企业，目的在于拓展市场时机和生存空间；糖酒会成了这些企业参与竞争的起跑线，蕴涵着不可多得的商业时机。要抓住时机，赢在起点，不了解糖酒会开展沿革、现实情况和未来趋势显然不行；同样，不了解本

9、身实力、可用资源、主要弱项、关键需求，就难以扬长避短、避实击虚，找到厂家和品牌在糖酒会迅速崛起的突破口。 因此，要想在糖酒会上招商胜利，一要知己知彼，二要洞察变化了的市场，发现经销商应招关注的重点。只需这样，无论顺势而为，还是逆势而动，才干有的放矢，有所作为，才干找到两者结合的契机。 一、 知彼，就是与会企业首先要明白糖酒会是什么样的大会。 1、 糖酒会从内容到方式曾经变化： 糖酒会到2005年春季曾经是第七十二届了，曾经是方案经济时代全国各地经销商高度依赖的订货会，而今曾经演进成了产品博览会、厂商联谊会、行业研讨会、经销商培训会招商虽然仍是糖酒会的一大主要议题，但对于大多数的参会企业而言，其

10、重要性曾经大不如前。当越来越多的诱惑和主题分散着厂家的参与，也必然分散众多经销商的视野。时势变了，依靠在糖酒会大势中的企业也必然要改动行为方式；因此，无论能否惯性参与糖酒会多年的厂家，还是初赴盛会的企业，都需求积极地调整参会的姿态、改动招商方式和任务的重心，以有效地吸引更多经销商关注。 2、 中小企业、新生企业的盛会： 还有一个重要变化，就是知名企业整体参会的越来越少，象五粮液集团、茅台集团等，多年前曾经将招商的主要活动搬回集团总部和经销商年会一同召开了；上世纪九十年代在糖酒会上功成名就的啤酒、饮料企业曾经与糖酒会渐行渐远。真正到会的，并对糖酒会招商寄予厚望的，主要是大量缺乏招商渠道、缺乏招商

11、资金、缺乏市场通路的中小企业，以及少数几家依托知名企业OEM消费的品牌，和某些知名大品牌旗下毫不起眼的区域品牌、新生品牌甚至渣滓品牌。面对依然盛况空前但曾经面目全非的糖酒会，与会厂商必需仔细地思索：应该如何独树一帜、彰显个性，胜利寻觅到理想的长期协作同伴，共同拓展潜在的目的市场。 3、 准确定位，场地选择非小事： 糖酒会的场外买卖越来越普遍，“开幕式就是闭幕式曾经成了业界众人皆知的多年惯例。因此，是依然在主会场设摊招徕经销商，还是独立包下一家宾馆或一个楼面有目的地约请经销商参与工程阐明会，还是将两者有机地结合起来，这也成了与会厂商不得不贴近本身实践和真实需求权衡选择的大问题。糖酒会其本质也成了

12、众多新生厂家和中小厂家比拼实力的大舞台。 4、 招商只是一个营销环节，广告铺天盖地市场未必胜利： 历届糖酒会召开的城市，都被各大厂家和有志成名的厂家立体装扮成广告的海洋，而不菲的开支也使某些品牌将起点悲壮变为终点。比如2005年汾皇可乐，排场不可谓不大，不仅在几条主要街道插满了汾皇的旗帜；而且，占据了西边半个天府广场，搭起了巨型龙舟，鼓乐喧阗，好不威风；由巨星成龙主演的电视片更是在各个频道高密度地投放。结果，未见到汾皇经过那届糖酒会将全国经销网络构建得如何完善，甚至未见到汾皇在成都当地市场的销售有何本质性增长。而今，汾皇安在？ 5、 更多冷静、更多理性，门当户对寻觅协作同伴： 糖酒会开到七十二

13、届，厂家和经销商都越来越理性、冷静。同大部分知名厂家不再到糖酒会来寻觅经销商一样，有网络、有实力的大经销商也越来越不屑于到糖酒会寻觅新品牌、新产品了。显然，与会的厂家面对有实力的全国性和区域性知名经销商的时机越来越少，这样的局面，迫使与会厂商必需以更务虚、理性的态度参与糖酒会，利用好糖酒会，学会如何与本身实力相当、可以共同生长的区域性中小经销商打交道；在未来很长一段时期，这都将是与会厂商必需努力学会的功课。 二、 知己，就是相关企业首先要使本人完备、成熟起来。 1、 不同企业有不同目的，但前期筹备应有备无患： 明确参会目的很重要，谋划阶段的企业能够到糖酒会找灵感、思绪，但实施阶段的企业一定是来

14、寻觅销路的；但寻觅销路一定要有章法。因此，要事先将企业运营理念、品牌中心价值等首先明确下来，对通路建立、经销商招募规范、后续政策支持、市场督导等也都应有相当成型的思绪和方式；假设没有，一定要请专业对口的咨询进展系统的前期规划、设计，直到公司内部层层贯彻、执行下去，产生良好的运营效果。 汾皇可乐轰轰烈烈的失败，可以一定地说更多是败在企业的运营理念、品牌中心价值、整体战略开展规划、消费需求深度调研；没有这些前期必要的根底规划，广告、营销、渠道、资金调配等详细执行的环节做得再好，也是南辕北辙，难逃失败的命运。 2、 做好样板市场，厂家首先做到心中有数： 厂家建立有广泛代表性的样板市场是更稳妥、担任任

15、的做法，这可以验证厂商的思绪、产品市场定位、品牌中心价值、市场拓展运营方式能在多大程度上顺应大多数经销商现实条件和所处的市场环境，才可以放心地往外发布、推行、招商，组织经销商一同大规模开辟市场。否那么，仓促上阵到糖酒会招商，无疑容易花冤枉钱、容易吃败仗；还能够难以真正有效效力好苦心招募来的经销商，蒙上欺诈、圈钱的恶名。 3、 要有一战成名的剧烈盼望，更要有耐久运营的恒心： 参与一届糖酒会就一举成名固然可喜，但这样的时机越来越少。因此，与会厂商要更多地抱着一颗平常心，要有耐久的计划。将到糖酒会招商的目的定得合理一些，实践一点；阅历是一点点长期积累起来的。同样，招商也需求长期耐心的耕耘才干获得胜利

16、。即使在糖酒会上获得了一时的胜利，在后续跟进方面依然不可丝毫放松；而应该多潜心思索，研讨市场、消费者心思，找出经销商和消费者最关怀的问题所在，扫除当前事业开展存在的问题，为今后事业开展打下良好的根底。 4、 要有更宽广的视野、全面规划招商进程： 糖酒会是一类影响面很大的传统招商大会，而目前其他类型的招商途径越来越多，比如全国各地不同行业、规格、档次的连锁加盟创业展方兴未艾，在时间上也为各类厂商提供了更多样化的选择，各家企业都可以根据本身实践情况，有选择地参与。 其他招商方式还有电视招商、报章杂志招商、网络招商，某些大城市还专门搭建了针对宽广中小企业的市场推行买卖平台等。 只需全面规划招商进程，

17、分阶段有序落实，才干在本钱控制、时机把握、笼统建立、品牌塑造、品牌知名度、品牌佳誉度、品牌忠实度、营销队伍建立、社会影响力、经销商和终端效力等方面齐头并进。 三、 胜利招商政策，在于厂家和经销商优势的交融 每家企业在市场推行方面都会有一个总体的指点思想，包括运营开展战略、市场营销战略，明白规定企业开展各阶段的目的、义务，这些都应该在招商政策中表达出来。而且，招商政策必需适宜大多数目的市场的运营习惯、消费习惯，有利于双方协作后厂家品牌产品顺利进入当地市场，被当地消费者接纳；符合经销商的运营实力、协作偏好，使双方在一个良好、宽松、互信的环境下共同拓展市场。 1、 厂家首先需求怀有正确的招商态度，不

18、能存在“圈钱和坑蒙拐骗的想法，把诚信放在第一位，把经销商真正当成事业协作同伴对待。这些原那么和思想精华必需贯彻到每一位员工心里，真实地执行；诚实的态度和娴熟精深的专业知识一样重要，甚至更加重要；这将防止未来很多不用要的纠纷和精神耗费。 2、 不夸张运营利益；把能够存在的运营风险向经销商讲明，真正让经销商沉思熟虑地权衡能否适宜运营该工程。 3、 利益分配要合理。厂家必需根据双方承当责任的多少来合理分配利润，至少要确保行业平均利润。并可参考行业特点、竞争程度、市场饱和度、消费频次、易损易耗性、广告支持力度强弱、广告覆盖面、年销量累积、完成最低销量情况等多方面要素给予适当调整比例，或者给予年终返利、

19、单品返利等奖励性政策。 4、 为经销商书面提供详细、专业的工程可行性论证，数字必需真实、可靠，不能伪造、臆造；使经销商对该工程的市场前景、目的消费群体、所需资金投入数额、对运营环境和场所的要求、经销商运营管理素质和才干等明白详尽地通知经销商。 5、 要严厉按照规范选择经销商，不能来者不拒，把不具备运营才干、资金实力、有信誉问题的经销商强拉硬拽过来，为眼前的利益害人害己。 6、 合同要表达公平、公正、自愿互利的原那么，不能有预先设置圈套；也不能经过不合法理的、收取高额的所谓“保证金，套牢经销商。 7、 要制定真实可行的长中短期开展战略，各阶段的目的、义务明晰，并且一致到企业品牌中心价值上来。 8、 品牌规划应提炼出中心利益点，找到真实的利益支撑点，并找到利益点合理放大传播的有效途径。 9、 渠道规划也必需在招商之前完全规划好，设计合理的渠道构造和功能，将渠道拓广、拓宽、拓深。 10、 要有与经销商一同沉下心来做市场的安排，规定好双方的职责分工、如何配合。即使是完全委托给经销商的买断运营，对于从来没有介入过类似运营的经销商，必需给