全程机构-欧城丽园项目营销策划报告

1、.PAGE ：.；呈：成都三强房地产开展欧城丽园工程营销谋划报告 全程机构编制 年月日目 录第一章 市场研讨第二章 工程分析.第三章 客户群定位.第四章 景观设计建议.第五章 工程笼统包装.第六章 营销战略.第七章 广告推行.销售团队的组建 第九章协作方式及效力收费 第一章 市场调研研讨目的：分析双流东升板块未来房地产市场走势，为工程定位提出指点性思绪；分析市场的产品定价原那么，为本工程定价提供根据；分析整体市场直接竞争与潜在竞争对象，降低工程未来面市运作风险；一、双流县房地产市场、总体概略双流，位于成都平原腹地，三面环绕成都，县城距成都市区公里，幅员面积平方公里，辖镇、个街道办事处，现有人口

2、万。境内交通四通八达，其中双流国际机场距县城仅公里，开通国际国内航线余条，已成为全国第五大航空港；成昆铁路横贯南北，设有白家、公兴两大货站；川藏公路、成乐大件路、成雅高速路、成都外环高速路、机场高速路、国道线穿越全境，另有天府大道、金华路、华龙路、双温路、双黄路、籍黄路数条高等级公路，通车里程达公里。、规划双流县未来年的角色定位是：建成一流的空港园林城市，到年，双流将建立成为城南一个城区面积平方公里左右、城市人口近万的中等城市。. 规划中的双流新区双流规划中的“新区，地处双流北部地域，紧邻成都，东起万安镇，西至双流彭镇，总面积达.平方公里，辖双流东升、华阳、中和、白家、文星、公兴、万安、黄水、

3、九江、彭镇、胜利、黄甲等个镇。双流新城区规划分为东升、华阳、西航港和牧马山四个组团，构成西东升东华阳互动，南牧马山北西航港呼应，对接成都，错位开展的城市开展新格局。其中，西航港开发区主要为工业集中区；牧马山开发定位为旅游与居住；东升那么做为成都的卫星城及双流中心城镇，将向城市多功能综合性方向开展；另一个卫星城华阳，以房产开发、教育科研为主。. “的规划思绪双流县旨在打造“两区西航港经济开发区、航空物流园区，突出建立“两城东升现代空港园林城市、成都华阳城市次中心，加快建立“三走廊锦绣东山生态观光走廊、蜀风牧山文化旅游走廊、麓山大道社区走廊。.规划中的国际网球中心规划中的国际网球赛事中心暨体育主题

4、公园，位于双流新城区.平方公里的中央森林绿化带，距市中心天府广场公里，距武侯国际社区仅公里。该中心位于双流新城城市“十字形中央森林公园的最北端，规划总占地亩，训练场地个，主中心赛场个，副竞赛场馆个，专业型场地片，温馨型场地片，训练用场地片，休闲场地片，可同时包容人。该中心总投资.亿元，估计将在年初开建，并在年建成。、房产开发投资情况 区位优势凸显，继续领跑成都周边区县房市。年双流县房地产开发投资按工程所在地统计为 . 亿元，列成都市各区市县第位,居成都市郊县之首，占全市总额的.%,占双流县全社会固定资产投资的.%。 住宅投资继续明显添加，在建规模不断扩展。年完成住宅投资 . 亿元，增长.%，住

5、宅投资占房地产开发投资的比重为.%，住宅投资仍是房地产开发投资的重点。商品房工程 个,同比增长.倍, 商品房施工面积 . 万平方米，同比增长.%,其中住宅 . 万平方米,同比增长.%。 房地产住宅市场购销两旺。年，商品房开工面积达 .万平方米,同比增长. 倍；商品房销售面积达 . 万平方米,实现商品房销售额 . 亿元,住宅占总销售面积的比重高达.%。二、东升镇房地产市场、总体概略四川省双流县东升镇，自隋仁寿元年(公元年)不断为县治之所，迄今已有余年。东升镇为全县政治、经济、文化、金融、商贸和信息中心，幅员面积.平方公里，辖个村、个居委会，人口万，为成都市卫星城，省级园林城镇、省级卫生城镇，省级

6、社会治安综合治理模范镇，先后被国家民政部授予“中国乡镇之星、“全国最正确乡镇称号，有“西南第一镇之佳誉。 交通：纵向交通：双楠大道、规划建立中的草金路、机场高速公路、新/老川藏线以及规划中的“轻轨线；横向交通：三环路、外环路、双温大道、双华路、新光华大道公共交通：、B 人口：按照国际新城的规划要求，在年东升将拥有.万的人，到年，城区人口将到达万。 主要产业：由双流国际机场带来的航空产业；以机场为中心、周边公里为半径区域内的临空经济属性产业；以生物制药、机械制造、电子信息、绿色食品、新型资料为主的五大主导产业；另外，物流、商贸、金融、会展、旅游、总部、房地产等现代效力业和都市农业。 资源配套：东

7、升板块有四川大学、西南民族大学等高校所；各类中小学共所，其中国家千所示范性普通高中所、省重点学校所；各类医院 所，其中二级乙等医院所；同时，东升还建有规范的国际高尔夫球场和足球场等文化体育设备；其广播电视、文化建立、体育事业在全省乃至全国均有相当影响。、房地产开展情况东升的房地产市场起步较早，但开展缓慢。早期东升主要以质量较为低端、形状较为单一的多层类产品为主，消费人群以当地老城人口及省内的外来人口为主。其销售价钱低廉，在年时，市场价钱约在元/左右。年，受华阳区域房地产开发方式的影响，东升板块的房地产市场开场活泼。此时的产品形状虽仍以多层为主，但产品质量却得以拔升，整个市场的销售价钱开场走高，

8、到达元/左右。年，逸阳华庭、富豪家苑、欧城花园等一大批楼盘相继推出，东升板块的地产价值引起了众多开发商的关注。之后年，随着道路交通体系的不断完善、随着四川大学、西南民族大学等一批高等院校聚集于此而逐渐构成的高校经济圈、随着“十强县带来的高速经济增长，东升的房地产市场迎来了新的开展机遇，大成.天府景秀、宗申.流溪别院等一批高端物业产品开场出现，并得到消费者的广泛认可。东升板块的产品形状已开场由单一的低端多层逐渐向高质量的洋房、别墅开展。年月，衔接东升与成都主城区的快速通道双楠大道正式通车。分钟的车行时间不仅缩短了两城间的路程间隔 ，更加拉近了消费者对东升认可的心思间隔 ，电梯公寓产品也在此时悄然

9、走进东升。伴随着“双流国际新城的规划提出，以贵通.御苑风景为代表的楼盘正逐渐脱离老城区，向规划中的新城接近。到如今，东升的房地产市场正逐渐由低端产品向高端物业转变；城市的开发方向目前虽仍集中于东升老城区，规划中的新城尚处于起步初期，但随着新城区规划建立的逐渐实施、道路交通体系的不断完善、市政配套设备的陆续跟进，东升房地产市场由老城区向新城区转化成为必然趋势。、规划“双流国际新城位于东升镇西部和北部，北起双流绕城路，东至绕城东路和一杆旗街南段及老川藏路以西米，西迄双流绕城路，南达绕城路以南米，总面积约平方公里，其中.平方公里为白河、三支渠带状中央森林绿地。按照规划，新城被初步定位为“城市的HRD

10、即“安康宜居城区，将构成以居住、商业金融、办公行政、文化文娱为主的城市综合开展区，是成都市南北开展轴上南部最重要的中心城区。在整个新城区中，按照两条交错而过的河渠，规划了面积达.平方公里的中央森林绿地，“绿色流动都市的城市空间笼统创意将让整个新城都充溢自然、安康、生态的活力。小结： “双流国际新城是成都市南北开展轴上南部最重要的中心城区，这一规划的出台给东升镇的房产市场注入新的活力； 东升滞后于华阳的房产开发将得到质和量的飞跃，新的开发热点即将构成，而土地市场也随之出现补偿性增长。、土地年东升镇成交土地情况：宗地编号宗地位置净用地面积亩成交价万元/亩成交金额万元容积率建筑密度用地性质竟得人SL

11、P-双流县东升镇一杆旗北段.%住宅成都东立置业SLG-双流县东升镇环城路./商业(加气站)双流华油紧缩天然气有限责任公司SLG-双流县东升镇一杆旗北段.住宅建筑容积率.；商业建筑容积率.住宅建筑密度%；住宅建筑密度%商业兼容住宅成都博瑞房地产开发以上数据双流国土局小结： 从建筑形状来看，其中两块土地的容积率分别.和.，阐明小高层和高层电梯公寓是今后的开展趋势； 从用地规模来看，其中两块住宅性质的用地均到达亩以上，阐明东升将进入“规模开发和“大盘云集的开展趋势； 从楼面地价来看，编号为SLP-地块的楼面地价以到达元/平米，估计明年东升的大盘均价将到达元/平米。、在售楼盘工程称号开发商物业地址占地

12、规模亩建筑形状容积率绿化率总户数户均价元/平米户型区间销售情况艾佳上邸成都艾佳房产双流县区东升镇三里坝社区/小高层/接受咨询,月底开盘东升国瑞成都瑞耀置业双流县东升镇长冶路二段约小高层.%-工程于年月日开盘，推出房源共套，目前销售率约%和顺天地成都昌兴投资开发公司双流县东升镇约.小高层./月日正式接受咨询,月底开盘东泰新居双流东升房地产有限责任公司双流县东升镇川藏路旁/多层/全现房，已售完锦绣华都成都华兴住宅房地产开发双流县东升镇三强北路二段号约多层小高层.%多多层；电梯：-工程、期共推出房源余套，销售率%；期于年月推出房源约多套，目前一批次销售率%以上，二批次销售率约%以上；电梯公寓月底推出

13、宗申流溪别院成都市诚裕房地产开发双流县东升镇白河路二段号约多层.%多-工程、期于年月开盘共推出房源共多套，销售率%，目前已交房。工程四期年月日开盘，推出房源套，目前销售率约%水木华夏成都华夏房地产开发双流县区东升镇长顺路约多层+小高层.%多层：；电梯：-工程于年月开盘，推出房源套，目前销售率约%以上小结：、住宅建筑形状划分 市场上多层类物业所占比重稍大于小高层类物业所占比重，阐明东升镇的住宅仍以多层为住；“双流国际新城规划的出台和土地的集约利用，小高层和高层是今后的开展趋势。、 住宅价钱走势、 小高层类物业工程称号均价元/平米近批次房源开盘时间艾佳上邸年月东升国瑞年月和顺天地年月水木华夏年月锦

14、绣华都年月底以上数听阐明，从年月至年月约个月涨元/平米，平均每月涨幅为约元/平米；东升镇小高层住宅价钱已突破“元/平米大关。、多层类物业工程称号均价元/平米近批次房源售罄时间东泰新居年月锦绣华都年月宗申流溪别院年月年售罄的物业类住宅价钱与售罄时间呈正比关系，即售罄时间越迟，价钱越高；东升镇的在售工程以电梯为主，多层类物业根本售罄；未来市场上将小高层类物业为主。三、区域总结双流国际机场促进了临港经济圈乃至整个双流的经济开展；双流正在逐渐实施“两区、两城、三走廊的城市规划方式，这势必会给双流带来新的城市竞争力；规划的“双流国际新城位于东升镇，将构成以居住、商业金融、办公行政、文化文娱为主的城市综合

15、开展区，这无疑给东升的房地产市场的开展带来利好；双楠大道拉近了东升与主城区间隔 ，伴随着“双流国际新城的提出与实施，其必定会沿着华阳的房地产开发方式，围绕规划中的新城区以及双楠大道两侧区域进展开发，东升房地产市场由如今的集中于老城区转由向新城区开展成为必然趋势；小高层电梯公寓逐渐成为住宅建筑形状的开展主流；东升镇电梯类物业的均价为元/平米，多层类物业的均价为元/平米；大批品牌开发商的进驻东立、博瑞等，东升镇住宅的开发将迎来一个质的飞跃。第二章 工程分析、地理位置及区域特征本工程位于双流东升镇老城区内。工程与东升一中仅一墙之隔，工程间隔 较繁华区域步行需求非常钟左右。区域内商业、生活配套还比较缺

16、乏。、地块情况本工程现名为“欧城丽园，地块占地约亩，地块方正，地势平整，内部还有大量杂草和农作物。规划建筑用地净面积：平米规划总建筑面积：容积率：.建筑密度：%住宅建筑面积：.平米项 目 地 块 现 状 工程两侧建筑 斜对面加气站东升一中 工程对面欧城花园工程、SWOT分析优势S地段优势由于本工程宗地是旧城范围，因此地块本来就具有一定的地段优势。紧邻东升一中，距双流中学、双流第一人民医院仅一公里左右的路程，并且工程与东升镇传统商业中心的间隔 不算太远。良好的交通优势经测试，从成都红牌楼出发仅需余分钟车程就可到达工程地块，沿途双楠大道路况较好、交通畅通。工程面市后不仅会吸引双流本地居民购买，其良

17、好的交通优势也将吸引川藏路沿线甚至成都市区的置业者，客户来源渠道广泛。区域居住认可度的提高本次市场调研中他们看到，本工程地块及附近区域在双流本地以及川藏路沿线居民意目中居住认可度逐渐提高。经过广场宣传，综合未来一两年成都开展趋势，置信本区域居住价值有较大提升。优势W：宗地仅有一个出口工程地块周边配套缺乏 从目前宗地周边情况看来，严重缺乏生活配套。时机点O双楠大道通车带来的时机双楠大道的通车，将使双流与成都市区的间隔 再次拉近，而同时由于本工程间隔 川藏路不远，因此工程大有能够吸引部分川藏路沿线甚至是成都市区的客户前来置业，客户来源范围大大添加。未来区域开展吸引置业客户的关注；要挟T受金融政策的

18、影响央行关于调整银行购房贷款利率和添加首付的通知，直接影响了二次置业购房者的投资志愿，重要的是影响了购房者对房市和房价的自信心。第三章 客户群定位经过对市场的仔细研讨，他们以为本工程的目的客户群特征如下：、目的客户群定位年龄在岁之间；学历在高中以上；家庭构造以三口之家为主，并包括部分二口之家和四口之家的家庭；家庭月收入在元以上；以双流本地一次或二次置业者为主；成都金花区域客户，和南门部分客户为辅。、目的客户身份特征及构造预估城市居民%：职业分布企业事业单位人员%、当地个体户/私营企业业主%，政府公务员%；周边县镇居民约占%：乡镇公务员、教师等事业单位人员,各乡镇到县城经商人员%；外地居民%：外

19、地人认同双流区域开展，看中其物业价值的增长。、购买目的本地人，大部分人如今有居住的房屋，但需求改善居住环境； 事业单位人员、公务员；周边县城政府单位人员为方便子女到双流而购房；附近经商的商人，这部分人希望能就近照顾生意，又方便子女读书；其他需求者，主要是投资、进城、回川定居等方面的购房者。、客户心思分析.满足居住功能，他们之关怀价钱。 .满足居住功能和质量要求，他们关怀性价比、环境、平安性。.满足居住、质量、享用、档次，不太在乎价钱，他们更关怀居住文化和品牌。第四章 景观设计建议鉴于本工程建筑产品曾经确定，此处不在多加论述。而能否引起消费者的购买意向，园林环境的设计至关重要，建议约请具有高水准

20、设计才干和施工程度的园林景观公司一体完成，以确保设计思绪能得到良好的贯彻。各组团景观分布表组团景观景观效果第一组团景观组团内景观以及小区中心园林景观第二组团景观园林中心景观、组团内次景观第三组团景观园林中心景观、组团内次景观中心园林景观大型公共性水景园林本工程景观特性建议：活泼轻松根据本本工程定位，建议在空间及平面的表现上具有腾跃的层次感，并经过喷泉、溪流、小瀑布、泳池等不同水景方式的运用，使小区涌现活泼轻松温馨的生活气氛，给业主带来视觉、听觉、嗅觉等多方位的愉悦感。园林设计范例图细腻细致在地面铺砖、道路设置、植物配置、饰件照明等景观表现方面进展细腻的思索，做到移步换景，曲径通幽，每个园林驻足

21、处都能欣赏到赏心顺眼的景观。园林景观小品细节的把握最能表达一个楼盘的水准与档次。变化与幻化植物和花草的良好搭配使四季表达不同的颜色变化。除以上所指的方位视觉变化外，同时应兼顾园林的季节变化。根据植物的特性进展植物配置，使不同的季节出现不同的园林颜色和视觉效果，实现四季有花开，日日春长在的秀丽风光。几个关键的景观要素中庭景观三个组团的中心景观是本工程园林环境的焦点，也是提升建筑附加值的关键要素，因此，可设定一致的景观主题，多运用水景，表现水居文化的园林主旨。其它内庭景观为表达住宅景观的均好性，中庭景观外的内庭景观也应作细腻的处置，做到移步换景，处处有景，使每幢住宅都有较好的景观视野。园林景观的效

22、果性根据市场调研，具有多文化休闲主题风格的园林最受消费者青睐。本工程园林景观应突出自在优美的休闲风格，并融入泛会所的功能，将部分户外安康场所，休闲场所交融到景观设计中，如泳池、缓跑径、棋牌桌等，使园林景观成为美观和适用为一体的亲情互动园林。游泳池景观范例图因成都以及双流地域的家庭构造及生活习惯与沿海和其它城市相差甚远，园林景观设计应充分思索外乡的人情习惯，对家庭构造中各类成员对园林的运用充分思索，如老人、小孩、家庭主妇等，使其能在园林中找到各自的审美和运用需求，真正实现以人为本的人居环境。突出社区别具一格的文化内涵在小区的园林环境中，雕塑、景观小品等细节最能表达社区文化，对环境取到画龙点睛的作

23、用，设计师应一并予以思索。雕塑作品不得购买建材市场上随处可见的大批量复制品，建议约请雕塑艺术家针对本社区的主题进展构思创作，使每件雕塑都成为独一无二的艺术精品。第五章 工程笼统包装笼统定位经过他们对工程的研讨，及对周边市场的分析，他们以为本工程可以站在区域的高度，以开发商资源的优势，定位于引领东升镇区域生活的旗手，物超所值的生活社区，树立“欧城系列的行业位置。工程这样的定位不但突出了本工程所处的较佳的地理规划位置，同时也屏蔽了本工程由于环境较差而对客户呵斥的不利的心思影响。营销气氛的营造包装总纲工程包装包括根底系统、运用系统两大部分。合理、有效的现场包装可以树立工程良好的质量笼统，为销售起到推

24、波助澜的效果，并使身在其中的人们有一种优越觉得，自然而然被现场的气氛所打动。在根底系统中，工程LOGO将以简约、大方、温馨富贵的笼统展如今人们面前，并以LOGO的颜色为延展，建立起一致的品牌识别体统。同时，现场包装要合理躲避工程的优势，建立起良好的交通动线，对人行起引导作用。相关联的运用还必需突出工程的质量，在设计方式上进展创新，将温馨、自然的生活气氛展如今人们面前，吸引目的客户对工程产生剧烈的认同感、归属感，促成销售，提升开展商的品牌笼统。运用系统运用系统包括营销通路包装、卖场笼统包装、宣传笼统包装三部分，经过三个方面构成强有力的现场组织次序和质量平面、立体、纵横的展现，以笼统先声夺人，迅速

25、占领区域市场。一营销路通包装营销通路主要指引导客户进入营销现场的途径，主要包括通路组织、地盘包装。由于本区域处于东升镇旧城区域，周边商业尚处于原始的粗放型商业，餐饮、购物场所混乱且不上档次，这对本工程前期笼统展现相当不利；同时，工程与东升一中只需一路之隔，东西两侧皆为老居民住宅，这对工程居住质量大打折扣；现场作为营销的主要阵地，也是客户和各种媒介、活动参与的必选区域，在进展路通组织规划时，必需思索对客户心思的影响，实现有利的避让，构成有序、有利的良好作用。通路组织从总平图来看，现场施工通路与销售通路截然分开，弱化工地混乱的施工笼统是不能够的。那么他们建议将销售中心另设它处如原欧城花园售楼处如以

26、下图所示地段内道路已根本建成，将销售道路规划在工程的西面，经该路段可非常便利的进入市区和郊区。在工程北大门入口部分，对围墙实施包装。销售道路施工道路销售中心建议原欧城花园售楼处三强路居民区工程地块东升一中.地盘包装利用围墙、户外导视的VI的系列的运用，并根据实践情况进展合理的分布和选择不同的材质和方式，使地块从外围构成良好的信息传播、笼统展现的渠道。围墙销售路段围墙包装东升一中本案 小区整个围墙采用实体墙的方式，围墙高度在.米到.米之间，有效降低北面扬尘及周边噪音污染。销售路段围墙以符合简约、温馨的气质展现杰出的质量感，施工段和其他部分围墙暂时坚持原貌。外导视牌和道旗的设置双楠大道的两旁，和双

27、流县人群密集区域设置道旗笼统。其一，加强引导作用；其二，让客户在进入区域后构成良好的视觉效果，而且经过具有质量、温馨的道旗所传送的信息，加强客户对本工程所倡导生活价值的了解。二销售中心笼统包装由于本工程体量大，又是小高层建筑，每一个细节都是制胜的关键，工程销售中心的笼统要与温馨、适用的建筑质量相一致，在物料设置和搭配上要即要注重信息的传送又要构成良好的视觉感观，有客户自在活动的良好空间。销售中心整体规划未知，详细分布情况待定。经过户外售楼部工法区三个部分，使购房者亲身感受从效力产品优越感的提升，用体验式营销触动购房者的心思。三宣传笼统包装主要包括办公事务系统、交通工具包装、宣传物料、礼品等。在

28、笼统包装设计上，必需以一致的VI系统运用为规范，特别是楼书等设计上必需与工程气质、笼统相符合。比如：楼书：经过文化、产品、城市规划三个方面全面分析工程的卖点，做到淋漓尽致。现场PPT播放：将东升镇过去的繁华与现今的居住进展时间和空间的转换，对东升镇未来规划进展讲解，对工程资料工艺进展视觉导入，全方位立体化向消费者灌输。营销战略、总体战略在新的房产金融政策出台，二次置业者产生一定抑制，张望市场的态势将继续一段时间。但现实上市场的需求量并没有减少。特别是南沿线房产市场的如火如荼对区域影响进一步加深，有购房需求的客户数量还将进一步扩展 。但是本区域房产市场总体开展较双流其他区域落后，对成都其他区域客

29、户不能构成较强吸引。因此，本工程的销售总体战略是：侵占区域开发先机，以平易价钱推出一期，从而建立区域的品牌度和性价比优势，为后期销售打好良好的根底，实现“顺水推舟“水涨船高式的利导型销售方式，实现快速销售回款。、推盘战略推盘根据： 先期推出以“抢占双流居住价值典范为诉求，吸引购房者眼球。用“低价入市的战略塑造工程的高性价比，以带动后期的销售及利润实现； 确保工程的资金链平安批次的推出将迅速呵斥热销，迅速的销售回款将保证工程整体资金链的平安；首先推出临街房源，以低价入市战略迅速占领市场。、入世战略根据工程开展情况，本工程分为以下几个销售阶段：笼统展现期年月中旬年月上旬从营销费用本钱的控制角度出发

30、，笼统展现期不宜过长，以直接有效的营销方式，迅速完成客户的蓄水任务。本阶段任务重点：组织和运用关系营销、产品推介会、暂时销售接待处的设立等方式，让客户对本工程的继续关注，并利用卡等常规方式，给客户以相关的利益诱导，使客户不至于流失。工程一期开盘及强销期年月上旬年月下旬将蓄水客户转化为购买客户，以高性价比优势实现快速销售，并经过活动、工程的引见、媒介的大力推行，使本工程迅速成为城北购房群体关注的热点和焦点。每年一度的春季房地产买卖会将举行，垄断区域客户，同时在经过房地产买卖会的参展，扩展其影响力，为开盘积累充足的客户。本阶段任务重点：在媒体宣传上注重工程生活质量、地段、高性价比的推行，并经过组织

31、已购买客户进展观摩等方式，完成投资客户和客带客的引导，开盘前认购客户优先选房，迅速完成一期的销售义务。工程一期尾房的销售和二期的蓄水年月上年月中旬将一期未成交但关注二期的客户迅速转变为购买客户，由于二期在位置上比一期更具优势，可思索在价钱上适当提高价钱进展销售，开盘时间定在月中旬，利用近一个多月的时间进展二期客户资源的积累，确保开盘及再次热销。本阶段任务重点：一期剩余资源的消化，完成二期蓄水客户的积累。 工程二期开盘销售年月中旬年月中旬二期在区位置上比一期上更具优势，可经过二期突出的优势以及前期所建立的区域品牌和房产市场传统的“金九银十行大力推行销售，尽能够的节省营销费用。本阶段任务重点：经过

32、二期蓄水客户的积累，二期亮相、客户的优先选房，开盘后到月重要销售时间上的强势推行。工程三期蓄水及开盘销售年月中旬年月三期在区位置上比一、二期上更具优势，可经过三期突出的优势以及前期所建立的区域品牌和月份春季房地产买卖会进展大力推行销售，尽能够的节省营销费用。本阶段任务重点：一、二期剩余单位的销售，春季房地产客户的积累、多种推行方式的组合运用，三期亮相、开盘以及开盘前认购客户的优先选房。尾盘销售期年月年月本阶段任务重点：剩余单位的营销推行。工程整体销售目的基于年上半年成都整体市场和区域方式的判别，本工程的销售目的是：在工程获得预售答应证后个月销售周期估计年底以前实现销售达%以上，快速回笼资金；按

33、时完成各个阶段的销售目的，并且在合理的范围提升工程的价值，为企业发明更高的利润。、价钱战略定价方式及目的针对目的客户，缔造更完善的物业外在笼统，并经过大力宣传，扩展需求量，为市场预留足够价钱上浮空间。经过本钱导向定价法，准确预测开发商的利润空间，保证开发商的最低及最高利益。运用价钱控制战略和杠杆作用，低价入市，坚持合理的销售均价，表达本工程优越的性价比优势。经过市场竞争导向加权修正定价法，使产品价位具备合理性和可操作性，便于市场认可，防止“冷盘风险。综合上述几点他们以为：工程优势+质量+市场走势+同类型物业价钱比较+专业的引导=他们的价钱价钱体系：工程整体均价：不低于元/平米价钱执行战略根本战

34、略：鉴于目前竞争日趋猛烈，同时为躲避工程投资风险，实现资金的良性循环，以及迎合相应的阶段性营销战略，建议本工程采用“低开高走、动静结合调整的战略。在工程入市初期用相对较低的价钱来吸引目的客户，力求在较短时间内，在消费者心中构成较好的性价比优势以利于构成工程口碑传播效应，并对目前区域内的竞争楼盘构成狙击作用。调价原那么：a、销售价钱控制加权要素本工程要想在未来年内在片区房地产市场竞争中处于不败的位置，他们建议采用“低开高走的定价方式，然后经过对需求市场的充分引导之后渐渐提升产品价值和价钱。我公司结合多个所胜利运作工程的阅历，及对价风格整原那么的总结，结合本工程特点，对本工程的价钱控制提出了以下几

35、点建议：销售面积每超越的自然倍数，那么价钱上浮。此举对客户会起到购买的紧迫感，同时能有效添加利润；单月销售面积超越可售总面积的时，那么价钱可上浮，反之，那么价钱不调整；销售中期内的定价战略为：坚持几套数量较低的房源，但均价略高；销售周期后半段，根据营销详细情况确定，以销售资金回笼的顺利与否确定。建议二期浮动价钱在一期根底上浮动%市场开展估计涨幅%，工程品牌价值深化+不用的产品质量涨幅%b、各周期价风格整例如表：销售周期控制战略预期利润推行目的操作要点及促进措施备注一静态展现期不定价预售条件不具备前，搜集市场反映，对工程定位作应对调展，同时稳定一批急于购楼的客户。、进展模糊宣传； 、竞争楼盘价钱

36、跟踪； 、销售道具及文本的预备；本阶段重点在于工程的笼统宣传及竞争对手动态跟踪。二内部认购期中低价战略低于均价销售，份额%，以景观、楼层较差的户型为主。突出竞争优势，扩展市场容量，吸引首批消费客户，并有效转为业主，便于以后价钱控制。、收取定金； 、双方书面订立内部认购价； 、享用超值优惠；思索到楼盘的特殊性，所以建议先期推出的别墅价钱不动摇。多层部分可有一定程度的优惠。三开盘期热销中价战略高于均价销售，有预期利润，份额%稳定更多的业主，获得市场认同，急速放大成交量，坚持市场占有率和销售速度。、转为合同认购协议价最低； 、开盘期享用侥幸摇奖； 、坚持和逐渐取消额外优惠针对认购期内下订和开盘期下定

37、的客户； 销售稳定速度时采用；四销售继续期高价战略高于均价销售，有预期利润，份额%利用价钱杠杆推进销售，提高老业主的物业价值，有效利用业主转告效应，性能比趋向市场所理价位。、小幅、高频逐渐递增； 、控制价钱谈判空间； 、坚持极少数量的特价房产品和企业知名度已胜利拓展时；市场竞争较低，楼盘供应量相对缺乏； 一定量地推出较好房源时；五销售后期中价战略略高于均价销售，份额%快速消化尾房和回收资金，防止客户对现房的挑剔和不满，防止市场竞争对手的入市和冲击。、采用延期付款、低首付等； 、随楼附送购房礼包房源有限，选择余地较小； 同质竞争物业已推出或短期内推出；、营销方式现场坐销鉴于大量购买住宅的散客是到

38、售楼处看房，可采用坐销的销售方式。销售人员利用现场模型、展板、楼书、DM单等销售工具，向客户深化浅出地引见工程情况包括户型、功能配套、价钱等，运用熟练的销售技巧，引导客户消除顾虑，促成客户下单。如假设客户仍须思索，那么可利用追踪等方式跟踪客户达成意向。此种方式的优点在于直接、具有亲和力，并有利于现场气氛的营造，是目前最为普及的方式。关系行销经过开发商关系资源及我公司的客户资源，展开口碑式销售。直销首先组建客户资料库进展分类，经过分析判别针对有意向的客户展开直销，经直销人员的初期接洽，稳定其意向后，再由工程担任人亲身参与谈判，达成买卖。他们将科技元素引入了居家，是一种创新，因此，在销售方式上也要

39、突出“新的概念。所以针对本工程的特点，他们对住宅和商业部又分别设计了销售方式住宅类CS顾客称心营销理念客户称心的规范是什么？档次、效力还是一种享用工程售楼处的设置，客户解工程的根底情况以及他们的销售人员进展直面的交流。他们要构建针对性的楼盘销售理念CS顾客称心理念这就要求他们的销售人员在有过硬专业知识的同时还要有更专业的效力理念，比如从售楼处入口处就开场全程引导，用规范的言语引见工程资料，在客户需求协助 的时候提供酒店式的效力。这样的配合为工程提升了档次，同时让客户在了解资料的同时享遭到了相应的效力。对添加工程的佳誉度构成良好的口碑打下了根底。、促销方式本节中的销售促进战略主要是在工程的规划设

40、计根本确定前，就买家的心思和市场细分，以及符合不同的偏好特征，暂定的主要营销思绪。一期产品的推行，即是对整个工程的笼统包装，同时也是对一期产品的本质性促销，因此开盘气势雄厚，力图一炮打响，才干配合好盛大开盘，带动后期物业的顺利销售。在制定本促销战略时，应该在实践操作中灵敏运用，力争节约推行费用，让一期物业实现惊动抢购效应。按照工程的销售分期，他们拟定如下：一来访客户小礼品派发 主要目的： 提高开发商和物业笼统； 扩展产品信息传播； 执行时间： 认购期至开盘期 执行要点： 对小礼品按档次分类，根据客户质量控制派发的种类和数量如对成交客户赠送礼品等；二侥幸转轮 主要目的： 游戏活动可以提高客户下订

41、的兴趣性，实惠而有效； 提高下订数量； 执行时间： 认购期至开盘后一周，并在以后的销售周期中择机采用，主要为带动人气，吸引成交时采用； 执行要点： 转轮分五个档次，礼金总额不超越元人民币； 三竞技飞标 主要目的：体验式营销中的小环节之一，兴趣性强，促进客户产生消费激动； 执行时间：工程认购期开场以后； 执行要点：竞技规范气氛四个档次，礼品可采取限期物管费用、实物如家具、家电、室内远程智能控制系统等等作为奖品；、销售执行力提升建议销售力的高低直接表达在销售人员的表现上。销售团队才干的提升直接影响销售力的提升。销售团队不是一道美丽的风景线，重要的是传送文化、高效沟通的媒介。客户从销售人员口中直接了

42、解工程信息，销售人员的专业技巧、个人素质、笼统气质和效力理念等会直接影响到客户的购买心思及行为。而从工程定位上来看，本工程体量小，质量中挡，所面对的客户不仅本地购房客户和周边客户，更有其他城市的客户，这些客户的消费心思、消费行为各有不同，因此需求求销售人员必需具有极高的素质及才干。为了有效地提升销售力，我公司建议首先就对销售人员进展严厉地选配。除此之外，有了合格的销售人员是远远不够，还需求对他们加以严厉、系统地培训。这样才干针对本工程组建一个极具战斗力的销售团队。全程动力公司经过长期对销售现场的察看、总结，构成了一套自有的销售人员选配及培训的方式。在这里，我公司针对本工程提出以下建议给贵公司予

43、以参考：、销售人员选配方法大学专科以上文化层次，两年以上房地产现场销售阅历、普通话流利、笼统气质佳。根据公司近几年多个楼盘的现场实战总结，选择面善、老实、具有亲合力和青春活力的销售人员，将获得极佳效果。经过争辩和竞争上岗的方式选择优秀的销售经理和销售人员，人员数量配备时，采取多配%的方式，在今后的任务中经过“末尾淘汰制进展优选。、培训方案为使销售团队成为一支能打硬仗的团队，销售团队组建后，在完成常规训练的前提下，公司建议增设以下训练科目。体能训练。为期天，根据对入选的销售人员进展培训，提高体能、培训体能运用技巧，以保证在销售过程中一直坚持较好的精神形状，让客户看不到疲惫的销售团队；意志力训练。

44、为期天，在体能训练期间，以营销总监为中心，根据团队特点和销售人员的个人特点，设计意志力训练方案，有针对性地培训销售人员的意志力和波折应对才干，训练销售团队经受波折和坚韧力的才干。任何打击都不会让销售团队产生低沉认识；团队精神训练。为期天，以团队协作为中心，强化配合认识，由营销总监辅导销售经理，对销售团队每一个进展分析，使销售团队每一个人的优势突出，同时设计其配合方式，并进展强化演练，以坚持绝对优势的团队精神。虽然有个人业绩的比较，但是，步伐一致才干得胜利，每一个强不如整体团队强；拓展训练。为期天，利用现代拓展训练的优势，对销售团队进展系统训练，在封锁的训练营中经受高强度的综合训练，多方位地提升

45、销售团队的抗击打才干、纪律自律才干；情感渲染训练。为期天部分培训任务延续到接待期，情感销售是处理工程抗性的重要手段，因此，销售人员必需熟练掌握情感渲染方式，擅长在平淡之中洞察客户的心思，用情感到达与之共鸣的效果。正确用嗓训练。为期天，约请专业人员，对销售人员进展发声训练，为防止销售人员长时间用嗓而呵斥的嗓音劳损，将由专业人士训练销售人员如何正确运用嗓音。效力和礼仪训练。为期天，主要是强化效力和礼仪的强化培训，使本工程的销售团队在效力质量和效力笼统上有别于区域其他工程，加强工程亲和力及企业亲和力。房地产专业培训。为期天部分为动态培训，贯穿于工程销售的一直，本工程专业知识、城北消费者的消费心思认识

46、培训。另：后续达成协作后，我司将会：对销售人员尤其是一线销售人员进展专业技艺培训和工程进展培训。文本反映：、等等。第七章 广告推行对开展商而言，尽早地推出楼盘，快速回笼资金关系成败，由于本工程的售楼处还未选址，工程根底设备还未开工，就此，对销售的推出时机及任务安排作以下部署。整体推行分阶段分主题个性诉求、工程总体包装战略提升整体笼统凸显综合优势工程笼统展现产品价值发掘整体推行分阶段分主题个性诉求都市价值居所产品的可变空间塑造产品个性强化产品差别产品笼统展现产品个性发掘宣传推行及销售组织卖场展现媒介发布公关、促销活动总体战略：以简约的方式，对本工程做明晰的诉求，注重情感和产品笼统以及附加值的表达

47、和提升；以快销为指点思想，明确个阶段销售目的，在城市规划开展的大背景下，使工程成为东升镇质量生活的代言，从而实现销售与口碑的双重佳绩。一推行定位：以区域价值为契机，领衔东升高性价比居住小区；二品牌定位：建构东升价值居所；三品牌个性：创新的、有影响力的、有魅力的、有档次的、适用的、温馨的。、广通知求点建议.工程主诉求点品牌特征：双流老牌开发商佳誉度 ，区域“欧城系列工程品牌号召；地域特征：国际城南；产品特质：区域内标志性建筑，产品“可变空间对消费者的吸引；交通便利：双楠大道、南沿线四通八达；性价比： 和同区域其他楼盘比较，本工程高质量、高性价比的优势非常明显。.工程辅诉求点建筑特征物业管理新技术

48、、新资料设计团队、阶段性推行战略根据本工程的首期开发体量与产品形状，可将工程销售主体分五个阶段：、静态展现期 主要目的：引起社会关注、拓展工程知名度以炒作区域价值为主；刺探市场反响、检验市场定位；实现开发商与市场实现互动了解；尽早时间抑制周边竞争对手； 主要任务：接受业主诚意性排号不收取任何排号费用；分析市场反响，调整价钱和促销战略；销售中心管理磨合，培训、模拟销售演练； 执行要点：宣传资料方案的不断修缮。 估计时间：个月 估计目的：将工程的整体笼统预告给目的客户，锁定部分意向客户。、认购开盘期开盘前周在拿到预售证后做内部认购，内部认购后进展开盘，。同时在开盘前一各月用主要媒体进展强势推行 主

49、要目的：正式准确地向外界进展笼统和详细卖点结合的宣传；刺探市场反响、检验市场定位，再次调整和补充销售的合理条件； 主要任务：接受业主正式定房，收取排号费；确定销售一致口径；确定开盘推行方案和促销活动； 执行要点：宣传资料包括折页、海报、付款方式、价目表、展板、展场的布置，最晚必需在亮相期间前完成； 五证齐备； 开盘时间：个月进展开盘推行。 估计目的：找到工程真实客户并使其参与内部认购将其锁定；、开盘期热销 主要目的：迅速扩展本工程的知名度及楼盘笼统；培训和稳定销售队伍，提高实践协作才干； 经过系列宣传和优价活动，吸引首批业主并强势占领市场份额； 主要任务：按既定的战略向社会正式出卖商品单位；

50、执行要点：地盘包装到位，开盘优惠活动，宣传强势配合； 强销时间：个月 估计目的：实现商品单位总量的合同签约率； 、销售继续期 主要目的：以前期销售景象刺激买家印象，不断添加张望客户成交自信心； 延续热销效应，经过口碑效应吸引新客户，坚持高速销售； 主要任务：制定和推行淡季促销战略； 销售管理、营销、价钱战略调整； 执行要点：对市场进展再次分析和确认； 不断完善笼统和广告宣传； 强销时间：个月 估计目的：实现商品单位总量的合同签约率；、尾盘销售期 主要目的：利用准现楼的优势协助 开发商实现顺利清盘； 主要任务：寻求新的营销方式和定位； 利用二期的进型产品环境和价差突出一期尾房优势；制定单个营销目

51、的，逐个突破；工程进度监控和对购房的汇报； 执行要点：添加价钱优惠比例； 估计时间：个月 估计目的：实现商品单位总量的合同签约率。、媒体组合战略从市场研讨和客户定位部分，他们可以很明显地看出，工程的主要客户本地可户，由于长期生活在本区域，对东升的区域价值和生活任务的便利性有较为深化的了解。同时，由于本工程还覆盖了其他区域包括二三级城市的客户，所以在媒体选用上又不能过于专注。因此，他们建议主要的媒体组合战略为：根据目的受众所处的区域，第一阶段重点宣传的区域在双流区，进展公开出卖后即在成都和周边地域尤其是甘孜、阿坝、西藏展开推行宣播传。可选择报纸、电台、电视、网络、车体、路牌等。推行前期以立体组合

52、全方位媒介进展多点进攻，报纸、网络、户外广告同时进展。第一阶段以户外广告到位进展气氛喧染，再以软性报道和多种多样的活动进展推行。多活动，少报纸的方式进展媒介组合媒介诉求前期以笼统推行为主，中期以功能性诉求兼笼统推行为主，后期以销售手段和功能诉求为主。 媒体组合有： 双流及华阳区域： 成都市区城南区域： 周边地域金花镇等： 大型户外广告双楠大道 当地户外广告双流人流密集区域灯箱、站牌广告等 报 华西都市报 双流房产 当地展现活动 主要路段灯箱广告 四川有线台 设置效力分站 派发精巧的产品资料 双流电视台 当地权利媒体广告推行费用估算投入广告费用的建议：根据国际惯例，东南亚地域普通地产工程的推行费

53、为总销售额的%，国内北京、上海、广州的推行费为本.%-%根据成都的情况和工程的特点，以为推行费用应为本工程总销售额的%。 根据科学、实效的原那么各阶段的广告费用的整体安排的比例为：广告阶段费用比例静态展现期%内部认购期%开盘热销期%销售继续期%销售后期%总计%注：总推行费%作贮藏补充资金。、行销推行行销方面：经过根底的片区派单作工与发掘客带客的深化发掘任务两方面着手开展。根底的片区派单任务开展：加强工程信息的覆盖率，利用这个阶段做好后期客户资源的贮藏任务。老客户的深化发掘任务： ：现有的销售人员分几个小组进展任务开展。 ：销售人员针对三强房产在区域以售工程积累的客户资源，有针对性的开展老客户的

54、行销任务。力求扩展客带客的回访量，为后期做好意向客户的贮藏任务。添加来访来途径：加大行销力度，拓展销售通道。丰富行销的组织方式，以此扩展工程信息覆盖率。从而加大来访量；在行销任务中充分有效利用销售效力专车，多带客户到现场观赏。异地行销结合外地客户成交集中的区域市场与单位开辟第二战场如甘孜州购房客户，自动出击，寻觅客户与市场，建议采用异地行销方式。第八章 销售团队的组建及公司优势、案场团队组建方案团队组建阐明：在工程销售过程中，要彻底执行各种营销活动和宣传谋划活动，其人员的组织和管理将是工程一切销售成败的关键之处。故组织团队将严厉按其细分的销售市场要求人员来组建、培训等。【工程人员组成和管理组织

55、表示图】公司总经理营销总监工程经理市场研讨公司公司高级顾问巡视员销售小组人销售小组人市场调查销售小组人一、案场管理、销售队伍的组建 由销售经理完成营销人员的招聘和培训任务；其内容略 由销售经理完成营销人员的招聘和培训任务；其内容略 销售经理在认购前个月开场进展岗位培训包括销售技巧、消费者心思、团队认识、接待礼仪等，并实行考核竞争上岗； 完成营销中心管理制度，提成制度和任务开展制度；、企业文化营造 销售房子的过程就是营造企业文化的过程，在这个过程中，他们建议： 将销售接待区与办公区相临，并以透明的玻璃隔开，使购房者能在接待区看到办公区的情况； 由于购房者能看到办公区，因此对任务人员来讲要求就非常高，一切任务人员在进入之前必需进展专业训练，要进展的专业训练主要有：礼仪、纪律、军训、化装女士，在训练合格后着一致的工装进入办公区。 对一切的对外用品进展企业文化的包装，主要是VI部分：纸杯、便签、工牌、物业管理手册、合同袋、小礼品、笔等进展一致设计和包装。重要启示：从每一个细节入手，本来就是企业文化的一个表达。、任务流程 现场经理担任详细的营销日常管理任务，并对营销总监直接担任；