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文档简介

1、转 介 绍1课程目的 使学员认识转介绍在客户开拓中的重要性，并掌握转介绍的方法。2课程大纲1.转介绍的定义2.转介绍的意义3.转介绍的方法4.典型案例演练3一、转介绍的定义 转介绍就是通过客户、准客户的介绍获得人名资料，通过对这些名单的编辑、整理和筛选，把其中的一些作为拜访名单。4新客户名单来源分析注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共1205份。 （资料来源：保险行销杂志）二、转介绍的意义5三、转介绍的方法转介绍的理想时机成交约会结束前递送保单时售后服务过程中多次促成但无结果时任何时候 6三、转介绍的方法（续）转介绍的要诀提 供 优 质 服 务主 动

2、 开 口对 客 户 有 好 处 7四、典型案例演练81、针对已经投保的客户张先生： 恭喜你！你已经拥有了一份完善的风险保障，这也是你对家庭责任的最佳体现。同时也是对我工作的鼓励。张先生，你为人很成功，人缘又广，可否请你帮个忙，替我想一想在你的朋友当中有谁像你一样有爱心、有责任感的，我非常想认识他们并向他们讨教一下，我想你一定会给我这样的学习机会！92、针对未投保的客户赵姑娘： 非常感谢你给我机会与你分享保险，虽然你暂时不考虑投保，但我想你的圈子里也许有朋友正好想买保险，不知你可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们聊一聊呢？103、针对由转介绍而来的客户李老师： 我想你也了解，我们从事销售行业的

3、，需要不停地接触新朋友，你看咱们俩也是通过别人的介绍才认识的，那通过这段时间的交往，你觉得小孟（业务员自己）怎么样？如果你觉得好的话，就该帮我一下，介绍几个朋友给我认识，对吧？！114、针对高端客户 周小姐： 正如你所了解的，我们作为一家有着118年文化的公司，一直倡导客户为本。为了把工作进一步作细致，我正在组织写一篇市场对于保险需求及服务要求方面的文章，所以需要作大量的市场调查，你已经帮助我填写了相关表格，那能不能请你再推荐3至5位和你一样优秀的人士。因为你们的意见在这个市场上具有很高的代表性，对我和我们公司而言非常重要。125、转介绍函的使用（客户要介绍的朋友）： 在此我要介绍一位中德安联人寿保险公司的先生，我很满意他为我所作的服务，我相信他同样会为你提供良好的服务，希望你不要错过这次好机会。 祝健康 （客户签名）136、针对客户异议的处理 那很好

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