保险公司培训：寻找准主顾与约访课件

1、寻找准主顾与约访寿险销售人员的使命如何寻找准主顾如何电话约访课程大纲寿险销售人员的使命有些遗憾刻骨铭心 这是北京分公司某营业区业务主任的真实经历 故事是从2009年开始的，刚刚加入平安的我，基于对保险的一点粗浅认识，觉得我一位要好的朋友应该上一份保险。经过两次接触，我的这位朋友还是不太信任保险公司，抱着不想给朋友太大压力的想法，我也没再跟这位朋友介绍保险产品。然而，这个看似为朋友着想的做法却成为我记忆之中永远的痛 2010年底的一天，朋友突然打电话给我，说自己的身体状况不如从前了，想要买一份保险。随后我陪同朋友到医院进行了检查，结果一切都晚了，我的朋友已是肝癌晚期了 随后的一年中，她经历了多次

2、化疗，在最后一次住院时，她对我说：“真不想死，现在什么也不敢想，只是强撑着，死乞白懒地活着。因为有太多的牵挂，她怕她走后年迈的父母会承受不住，担心女儿年龄太小，太可怜” 听到这些话，我无言以对，我不止一次地自责：我每天都在向陌生人讲保险、谈保障，却没能为我身边的朋友提供保障，哪怕是5万、10万元，多少能分担一部分，对她的孩子、父母也是一个交待。 尽管有时不被客户理解，尽管工作中也有许多困惑，我仍时时告诫自己：不能推卸责任，有行才有止，有疲顿才有惬意，是保险让我的生命中有了一种实实在在的充实。 2013年，全国各类自然灾害共造成全国38818.7万人次受灾，1851人死亡，433人失踪，1215

3、万人次紧急转移安置，直接经济损失5808.4亿元。因交通意外死亡人数约6万人，道路交通事故近20万起。有些遗憾痛彻心扉数据来源：中国新闻网 2011年7月23日晚上20点30分左右，北京南站开往福州站的D301次动车组列车，运行至甬温线上海铁路局管内永嘉站至温州南站间双屿路段，与前行的杭州站开往福州南站的D3115次动车组列车发生追尾事故，后车四节车厢从高架桥上坠下。 这次事故造成40人死亡，约200人受伤。截至26日17时，中国平安确认伤亡客户23人，预计涉及赔付金额84.1万元，按人均计算约3.7万元。（数据来源：百度百科&人民网）有些遗憾痛彻心扉终身难忘当妻子失去丈夫谁来和她承担未来的风

4、雨当白发人送走黑发人谁来赡养年迈的父母当幼小的孩子失去双亲谁又能为他拭去一生的痛苦风雨中谁能陪我走完人生路？有这样一首诗它曾令无数人为之动容也许我不是音乐家， 然而我可以为千百对夫妻的晚年谱出最美的交响曲！也许我不是小说家， 然而我可以让宿命的悲剧不可思议的以喜剧收场！也许我不是政治家，然而我提供给家庭的生活保障是社会安定的基石！也许我不是慈善家，然而我帮助人们处理财务问题使他们不需要依赖救济！ 也许我不是教育家，然而我所签定的保险契约可使众多忧虑的心灵得到安详！当你亲眼目睹人寿保险如何发挥功能的时候你将打心底里感激那张保单是我送到您手上的！人寿保险是经济生命的延续，经济生命是身体生命的延伸！

5、 生命因为有了保障而更加美好寿险销售人员的使命：把保障送给身边的每一个人，让每一个家庭都拥有平安！假如有三张保单放在您面前，您送给谁？如何寻找准主顾步骤一：收集名单步骤二：整理名单步骤三：录入及维护更新名单准主顾的名单来源来源一：缘故来源二：转介绍来源三：陌生步骤一：收集名单 缘故是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！约七成以上新人的第一单来自缘故！方法一电话本搜索法你的手机电话本中有多少人的联系方式你的毕业通信录中有多少人的联系方式你还有其他的电话本么这些都是你的缘故市场！方法二五同法同学同好同宗同事同乡班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是

6、谁？和我最要好的是谁？幼儿园小学初中高中大学 你是否还有其他的联想方法三联想法方法四25桌请帖法请帖假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番你的请帖都会发给谁？随时进行转介绍，像呼吸一样自然！乔吉拉德250定律每一个客户的背后都隐藏着250个转介绍客户！缘故转介法在每次与缘故接触的过程，都记得要说这样的一段话：业：我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们分享一下经验？客：我一时想不起来这么多人!业：对啊，一般人可能是第一时间想不起来的。我问你个问题，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出本子准备记录）客：张琴，王力，周全。业

7、：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？客：她是做医生的。业：做医生的，她的电话是多少呢？若缘故心存顾虑，下面的这段话也很有帮助：业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？业：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，通过我的服务让他在有事的时候能轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？业：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继

8、续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。客：嗯，这样也可以有计划的主顾开拓活动随缘收集名单立足缘故及转介绍，逐步开拓陌生市场具体方法我们将在后续课程中学习步骤二：整理名单准主顾轮廓：2、有寿险需求名单准主顾1、有支付能力3、可通过核保4、便于接近 来源及代号1、亲戚 8、社会上熟人2、同学 9、社区活动者3、邻居 10、同事4、家人的朋友 11、新婚者5、相同爱好者 12、新添小孩者6、宗教上熟人 13、新屋落成者7、业务往来 14、换新工作者来源姓名得分月 收 入年 龄婚姻状况认识时间认识程度去年见面次数接见难易分级标准职 业介绍能力请大家打开学员手册，跟随着讲师的讲解

9、学习使用“计划100”吧！工具“计划100”的使用请大家翻开学员手册，填写计划100表格。要求：每人至少填写10个名单，并至少对其中一个进行评分时间：10分钟课堂练习新人成长步步高培训中，主管还会通过一对一辅导帮你筛选名单哦！步骤三：录入及维护更新名单备注：机构可根据自身实际情况添加个性纸质工具（如准主顾卡）简介E借力使力不费力，E化平台巧助力！第1步进入E行销系统的“易售通达”客户中心第2步准客户信息新建录入第3步准客户信息查询第4步整理客户信息，为客户打上特征“标签”，查询、管理更高效使用E化平台，管理客户信息更给力！第1步进入E行销系统的“易售通达”客户中心登录MIT智慧，在首页选择“易

10、售通达”再选择“客户中心”客户五项基本信息录入客户详细信息录入客户基本信息、详细信息，区分主次有序！基本信息满足更快录入需求；详细信息满足更全面资料管理需求为客户打上个性化标签，操作新体验！第2步准客户信息新建录入查询条件自由设定标签查询第3步准客户信息查询条件查询、标签查询，满足更多查询需要！根据姓名、手机、地址、QQ查询，方式灵活多样！设置客户标签，一键查询更高效！查询更改第4步整理客户信息，为客户打上特征“标签”，查询、管理更高效客户标签，专注客户分类管理！所有客户标签，列表展示，高效管理标签维护内容丰富：查看、编辑、删除、修改，一应具全！标签管理操作简单、直观！休息一下，马上回来找到了

11、准主顾接下来学习如何电话约访吧寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍专业化销售流程如何电话约访 电话约访是指我们获得准主顾名单后，通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。取得与准客户面谈的机会塑造良好的第一印象建立初步的信任事先预约的面谈不会让客户感到不便提高销售面谈的效率专业性的体现为什么要进行电话约访？环境安静，使准主顾能集中注意力细心聆听选择安静及舒适的环境准备好多次提出面谈要求打电话的目的是取得与准客户面谈的机会牢记“唯一目标”信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握熟悉步骤及异议处理方法做好遭到客户拒绝的心理准备，并勇于尝试准备准客户名单及有关资料尽可能详尽的

12、了解准客户的相关情况完善的准备工作就是成功的开始电话约访前准备步骤一、自我介绍步骤二、道明来意步骤三、二择一法确定会面时间步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍步骤五、明确会面的日期、时间、地点电话约访的步骤寻找准主顾与约访观看教学示范片注意事项：坚定对于保险的信心，勇敢开口业务员：你好，是老陈吗？客 户：哦，平安啊。 业务员：你现在方便么？有个事跟你聊几句。 客 户：还好，你说。 业务员：老陈，最近我加入了中国平安步骤一、自我介绍注意事项：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。步骤二：道明来意业务员：我了解到一个很多人都觉得不错的投资保障经验，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20

13、分钟的时间给你分享一下这个经验步骤三、二择一法确定会面时间业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？注意事项：周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。客 户：呃平安呐，我已经买过保险了。业务员：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍我公司最新的保障计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？注意事项：切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面要

14、买保险花钱，因此强调只是“介绍”，而非“推销”，强调“由客户自己决定”，能够有效减轻客户的压力。步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍客 户：那好吧，周三找个时间吃饭吧业务员：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？注意事项：再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。步骤五、明确会面的日期、时间、地点请和你的同桌两两组成一组，演练电话约访关键句演练时间：5分钟演练电话约访的异议处理准主顾拒绝我的理由都有哪些呢？没时间没有钱买过了没需要告诉你一个惊人的秘密30年前的客户也是这么拒绝的未来30年依然如此对客户观点表示理解和认同说明可以帮到客户什么如果有兴

15、趣，给客户资料参考如果没兴趣，就当叙旧用“二择一”法确定时间电话约访异议处理的通用逻辑客 户：先寄点资料给我业务员：我寄资料给你，你也一样要花时间看，如果这样，那还不如我用15-20分钟时间解释给你听，能够让你更清楚了解我们最新的保障计划。如果你有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果觉得暂时没这个需要，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 户：没兴趣/不需要业务员：老陈，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，只想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份保障计划，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，假如没兴趣，也可以借此机会就当

16、叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 户：最近好忙呀业务员：我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约15-20分钟，给你介绍一下我们的保障计划。如果你听完之后觉得有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果你觉得暂时没这个需要，也可以借这次机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 户：最近手头不宽裕业务员：老陈，你放心，其实我今天打电话给你，并不是要你马上开始任何一个计划。我只想用15-20分钟，为你做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，但是如果你暂时觉得没这个需要，我们就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 户：已经买过保险了业务员：你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财保障经验，只需要20分钟就可以了。如