低焦低害卷烟销售技巧课件

1、 培训主要内容认识低焦油卷烟1如何开展低焦油低害卷烟营销3为何发展低焦低害卷烟2一、认识低焦油卷烟1.何为低焦油卷烟国家烟草专卖局将焦油量低于8毫克（含）/支的卷烟称为低焦油卷烟 据专业机构的研究表明，卷烟 对消费者身体健康的危害性主要来 自焦油，降低卷烟中的焦油含量能 够有效降低卷烟的危害性！ 低焦油，低危害！减害降焦就是低焦油卷烟！2.低焦油卷烟认识误区1低焦油卷烟就是女士烟2低焦油卷烟都是烤烟型的消费者对健康的日益重视媒体对烟草危害的质疑 烟草的可持续性发展要求 低焦油卷烟的发展 二、为何发展低焦低害卷烟1.看政策：“低焦”变“聚焦”中国烟草科技发展纲要提出：卷烟产品开发工作要坚持“高香

2、气、低焦油、低危害”的原则，这是我国卷烟产品的发展方向。烟草行业“卷烟上水平”总体规划及五个实施意见提出：全行业要坚持中式卷烟发展方向，积极实施减害降焦战略，加快培育一批“低焦油、低危害、高香气、高品质”卷烟产品。2011年成为政策焦点！2011年1月17日，在全国烟草工作会议上，国家局姜成康局长在报告中指出：1、“焦油量8毫克/支及以下卷烟产销量超过100万箱”作为今年行业主要任务之一；2、强调全行业要“全面推进减害降焦，力求在减害降焦技术方面取得重大突破”；3、要“高度重视低焦低害产品和雪茄烟培育，引导消费，引领潮流，共同做好知名品牌培育工作”。2.看市场：“低焦”变“亮点”自2007年起

3、，低焦油卷烟的销售收入以平均每年30%以上的增幅快速增长。2007年销售收入仅61.59亿元；2009年已达到120.34亿元，增幅近100%；2010年，低焦油卷烟销售收入突破150亿元。3.看消费：“低焦”变“热点”1、在消费者座谈中发现：消费者比以往更加重视健康；会主动选择焦油含量较小的卷烟。2、据一项网上调查的结果显示：近70%的购烟者倾向选择低焦油卷烟；近60%的人认为低焦油卷烟对健康危害较小；41.7%的人认为低焦油卷烟能减少吸烟者患癌症的风险；25.2%的人认为吸食低焦油卷烟有助于戒烟。4.看品牌：“低焦品牌”推出四大金刚2011年1月5日国家局在关于公布行业2010年度重点品牌

4、名单的通知中首次增加“低焦油卷烟品牌名单”，年销量25亿支（5万箱）以上的品牌有四个，分别是：七匹狼/长白山/中南海/红双喜 国家利益 至上消费者利益 至上烟草商业企业恪守发展低焦油卷烟 三、如何开展低焦低害卷烟营销 分析 投放经营 指导以红塔山（硬国际100）为例优势劣势SWOTSW威胁T机会O1.SWOT分析卷烟市场状况人口特征2、市场分析3.客户分析消费者零售客户选点上市经营规模适当“红塔山”品牌销售较好商圈类型具有代表性具有区域市场带动能力（二）投放1.精确选点2.目标消费群体 公务员企业管理者个体经营户时尚的年轻人 （三）经营指导2陈列指导4经验推广指导1 产品信息指导卖点指导37 5信息收集提炼指导 1.产品信息指导 特点 文化 卖点2.终端陈列指导3.卖点指导 人无我有 人有我优 人优我转4.经验推广指导1树立品牌培育标杆2客户经验交