销售心理学期末考试卷-2

1、.PAGE ：.；临沧市农业学校-学年上学期-班期末考试题学号 姓名 题号一二三四五六总分得分一、填空题每空.分，共分、销售心思学是 学科群中一门独立的学科，是 的一个分支，是一门专门研讨商品销售过程中，商品运营者与购买者心思景象的 、 及其 的学科。、销售 HYPERLINK javascript:; t _self 活动必需求以 为中心，最大限制地满足 的需求。、 HYPERLINK javascript:; t _self 学习和研讨销售心思学要遵照的根本原那么可以归纳为 、 和 。、销售人员的心思质量包括 质量、 质量和 质量三种。、广告，按其目的可分为两大类，一类是 ，另一类是 。、

2、个性心思特征是一个人身上经常表现出来的 、 心思特点，包括 、 和 。.根据才干内容表现不同，才干可分为 、 和 三类。、消费者购买动机的构成主要有两个要素，一是 ，二是 。、 是区别不同商品消费者、运营者所消费或运营的商品或效力的一种特定标志。二、判别题每题分，共分 .在现实 HYPERLINK javascript:; t _self 生活中，典型的具有某一气质类型的人并不多见，大部分人都具有混合型的特点。 、只需销售人员仪表端庄、待客热情，商店内部环境脏乱些也没有关系。 、马斯洛的需求层次论把人的需求分为生理需求、平安需求、社交需求、自我实现需求四个部分。 、消费者购买行为的实施过程可以

3、分为确认需求、搜集信息、比较评价、购买决策和购后评价五个阶段。 、求美购买动机的中心是注重商品的实践适用价值。 、素质是才干开展的根本前提，是才干构成的自然物质条件。 、气质一方面反映人的行为方式，另一方面，还可以反映出一个人的动机和态度。 、胆汁质类型的消费者，在购物时多表现为：决策过程较慢，处处谨慎小心，一旦感到某些细节上不够称心，马上取消购买决议。 、消费者购买行为是指消费者为满足个人或家庭生活需求而发生的购买商品、劳务的决策过程。 、根据回绝购买态度产生的强弱可分为三种类型，即：外表的普通回绝、真正的直接回绝和隐藏真实缘由的回绝。三、单项选择题每题分，共分 、才干开展的根本前提，才干构

4、成的自然物质条件是A、 HYPERLINK javascript:; t _self 教育B、环境C、实际D、素质 、.他们研讨消费行为的最根本方法，也是现代科学运用最广泛的方法是：A、实验法 B、问卷法C、访谈法D、察看法 、消费者的购买单位是个人或 A.集体 B.家庭 C.社会 D单位 、大多数消费者只能根据个人好恶和 做出购买决策。 A.智慧 B.阅历 C觉得 D才干 、马斯洛以为需求按其重要程度分，最低层次需求是指 A生理需求 B.社会需求 C. 尊崇需求 D平安需求四、多项选择题 每题分，共分 、知觉的根本特性有：A、选择性 B、整体性 C、了解性 D、恒常性 、消费者回绝购买态度产

5、生的外部要素包括： A、个性心思特征 B、销售环境 C、销售效力 D、商品要素 、在销售活动中，销售人员的言语要做到:A、明晰、准确、说普通话 B、语调平稳、语速适中C、文明规范，杜绝效力忌语 D、合理运用专业术语掌握言语技巧 、古希腊医生希波克拉特按体液在人体所占比例不同，把气质分为：A、多血质 B、黏液质 C、胆汁质 D、抑郁质 、销售人员心思培训的原那么有 A、调动内因的原那么 B、顺势渐进的原那么 C、实事求是的原那么 D、指点与实训相结合的原那么五、名词解释每个分，共分、气质： 、购买动机： 、第一印象：、心情：六、简答题共分、提高记忆力的方法有哪些？分、简述心情与情感的联络和区别.

6、(分)、简述商店招牌的心思作用。分、销售人员的销售行为有哪些类型？影响销售人员销售行为的主要要素是什么？分临沧市农业学校-学年上学期-班期末考试题参考答案一、填空题每空.分，共分、市场营销、普通心思学的、产生、开展、规律 、消费者、消费者、客观性、开展性、联络性 、认知、情感、意志吗 、商业广告、非商业广告 、本质的、稳定的、气质、性格、才干 、认知才干、操作才干、社交才干 、需求、刺激 、商标二、判别题每题分，共分-： -：三、单项选择题每题分，共分-：DDBBA四、多项选择题 每题分，共分 、ABCD 、BCD 、ABCD 、ABCD 、ABD五、名词解释每个分，共分、气质：是认得个性心思

7、特征之一。主要指心思过程的强度、速度、稳定性以及指向性等动力方面的特点。、购买动机：是指为了满足一定需求而引起人们购买行为的愿望或意念。、第一印象：即仪表，包括人的容貌、服饰、发型、姿态、举止、风度等。在人与人交往过程中，最先被对方感知到的，因此称为第一印象。、心情：是人对客观事物态度的体验，具有独特的主体体验方式外部外表方式和极为复杂的神经生理反响。六、简答题共分、提高记忆力的方法有哪些？分、记忆要有明确目的 、记忆要有浓重兴趣 、记忆要有高度留意力、记忆要遵照规律、及时复习 、记忆要有良好的心态、记忆要有科学方法、简述心情与情感的联络和区别.(分)、心情出现较早，多与人的生理性需求相联络；情感出现较晚，与社会性需求相联络。、心情具有情境性、暂时性；情感具有深化性和稳定性、心情具有激动性和明显的外部表现；情感比较内隐。、简述商店招牌的心思作用。分、引导与方便消费者的作用 、引起兴趣与留意的作用、反映运营特征与传统效力的作用 、加强记忆与易于传播的作用、销售人员的销售行为