开盘前营销执行方案81课件

1、尚品燕园开盘前营销执行方案易居中国济南分公司 2012年8月目录content二、营销目标三、推售策略五、推广策略一、工作总结六、需支持事项附：市场及竟品研判分析四、价格及认筹策略目录content二、营销目标三、推售策略五、推广策略一、工作总结六、需支持事项附：市场及竟品研判分析四、价格及认筹策略前期工作回顾5月24日6月15日6月30日7月28日重点工作1：临时售楼处正式开放重点工作2：项目推广集中出街重点工作5：项目户外广告出街重点工作3：物料设计制作完毕6月16日重点工作4：年代秀活动正式启动7月9日重点工作6：vip升级活动举办 5月16日-7月30日，前期工作主要围绕临时售楼处启动

2、工作、推广集中出街准备工作和vip客户升级活动进行。 前期工作回顾时间轴：活动总结6月17日6月23日活动1：父亲节1元竞拍活动活动2：端午节民俗活动7月14日活动4：年代秀抽奖活动7月22日7月28日活动3：时尚冰激凌节活动5：水果沙拉节暨vip升级活动6月30日708090年代秀活动年代秀启动仪式7月31日7月4日暖场活动造势活动7月28日VIP客户升级活动尚品燕园来电、来访数据项目来电、来访总量 5月底-7月30日，共来电1855批，来访1182批。项目推广启动前，来电、来访量 5月底-6月14日，共来电151批，来访250批； 即来电5批/天；来访批8.3批/天。项目推广启动后，来电来

3、访量 6月15日-7月30日，共来电1704批，来访932批； 即来电38.7批/天；来访20.7批/天。尚品燕园推广渠道效果数据媒体类型 媒体名称 明细 费用（元） 来电 （组） 来电费效比 （元/组） 报广齐鲁晚报6月15日，1整版2249501221844 7月12日，1半版7月19日，1半版7月27日，1半版山东商报6月21日，1半版60000272222 济南时报6月28日，1半版42000381105 生活日报7月25日，1整版48000224000 济南日报7月26日，1半版30000130000 网络新浪乐居6月15日-30日119900522306 7月17日-31日搜房网6

4、月15日-30日153200682253 7月17日-31日搜狐焦点6月15日-30日820002928287月18日-31日户外全福立交西北角、洪家楼花园路、燕山立交、工业北路铁路桥、高新区黄金时代7月9日-31日300000397692 广播FM99.1/FM101.16月15日-30日73620233201 FM88.77月9日-31日71040312292 短信400万条6月15日-7月29日160000445360 派单45万份6月15日-7月29日209653614341 尚品燕园推广渠道性价比排序排序媒体名称来电费效比 （元/组）1派单3412短信3603济南时报11054齐鲁晚

5、报18445山东商报22226搜房网22537FM88.722928新浪乐居23069搜狐焦点282810FM99.1/FM101.1320111户外769212生活日报2400013济南日报30000小结：（1）在所有以发生费用的推广渠道中，派单、短信等线下渠道的来电费效比较低；（2）网络、广播等渠道来电费效比相对较高，但对树立项目形象及知名度起到关键作用；（3）户外广告影响持续时间长，在形象导入期阶段，对项目形象的宣传起到了促进作用。排序项目来电1 尚品燕园1855 2 明湖白鹭郡1310 3 万象新天1400 4 恒大城1124 5 力高国际930 6 祥泰汇东国际927 7 绿城百合花

6、园666 8 海信慧园658 排序项目来访1 尚品燕园1182 2 万象新天1023 3 明湖白鹭郡1010 4 恒大城998 5 力高国际655 6 海信慧园627 7 绿城百合花园565 8 祥泰汇东国际534 尚品燕园竞品来电、来访数据注：1、数据统计时间为5月底至7月30日； 2、数据来源：尚品燕园销售周报中有效客户。来电排名 相同时间段，在所有竞品楼盘中，尚品燕园来电量排名第1。来访排名 相同时间段，在所有竞品楼盘中，尚品燕园来访量排名第1。万象新天、明湖白鹭郡、恒大城均有价格释放、同时都经历了开盘。目录content二、营销目标三、推售策略五、推广策略一、工作总结六、需支持事项附：

7、市场及竟品研判分析四、价格及认筹策略营销目标 2012年营销目标 9月16日开盘目标 尚品燕园2012年计划实现销售目标4.2亿，签约额3.75亿；完成目标，下半年需实现销售房源700套。9月16日首次开盘实现销售目标2.5个亿完成目标，需去化约420套房源。目标分解9月16日首开任务倒排2333批933批1400批自然来访电转访总来访量3732批25%总来电量认筹700张30%成交420套60%来访构成尚品燕园9月份开盘，推出西区7#、8#、9#、10#四栋楼，合计697套房源。 按照60%的去化率，需销售约420套房源；按照60%的解筹率，需认筹700批会员；完成认筹目标，开盘前需实现来电

8、3732批，来访2333批。目标分解如下：目标-现状=差距来电：3732-1855=1877 来访：2333-1182=1151完成目标还需实现来电1877批，来访1151批。营销阶段划分8月第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周9月10月5000元购房基金防止客户流失阶段8.1-8.17认筹、实景体验阶段8.25-8.31强势蓄客阶段9.1-9.15推广主题营销节点8.25，现场售楼处、园林盛大开放工程配合9.1，推广全面展开9.16，开盘8.24，现场售楼处、园林交付使用9.1，预售证到位货源支持首推7#、8#、9#、10#四栋楼708090的城市梦想5000元梦想基金大放送售楼

9、处园林盛大开放起价xx元，尚品燕园2万抵5万火爆认筹中推广渠道线上、线下集中轰炸，以报广、户外、网络、短信、派单等组合式推广为主，实现各种推广渠道的有效配合。同时增加电视、分众传媒等推广渠道，对现有渠道进行有效补充。认筹启动8.18-8.24开盘 9月16签约及开盘强销阶段9.17-9.30开盘销售xx亿，尚品燕园逆势热销目录content二、营销目标三、推售策略五、推广策略一、工作总结六、需支持事项附：市场及竟品研判分析四、价格及认筹策略推售策略1. 根据工程进度及预售证取得的先后顺序确定 项目西区房源率先开工，预售证取得速度先于东区房源。根据预售证取得先后顺序，首次推出 7#、8#、9#、

10、10#四栋楼。2. 根据产品位置优劣及景观资源好坏确定 首批产品推出位置及景观较差的房源，后期逐步推出产品及景观资源较好的房源，实现溢价。3.推售产品类型需多元化，满足不同客户需求 推售产品需根据客户需求情况，两室、三室房源合理配比。尚品燕园2012年推售策略推售策略尚品燕园2012年推售批次一览尚品燕园2012年共分两次推售2012年9月：第一批次7#、8#、9#、10#。2012年11月，第二批次1#、6#。第一批次第二批次第二批次楼号户型面积区间（）套数总面积套数占比7#两室两厅一卫77.31483710.887%85.59185.590%三室两厅一卫108.18242596.323%1

11、21.812243.620%123.33253083.254%小计1009719.668#两室两厅一卫80.28624977.369%84.23625222.269%86.6625369.29%88.82625506.849%89.99625579.389%小计31026655.049#两室两厅一卫77.75231788.253%81.16231866.683%81.752419623%82.06241969.443%83.57231922.113%三室两厅一卫101.03252525.754%108.541108.540%小计14312142.7710#两室两厅一卫77.44231781.1

12、23%80.83231859.093%81.73252043.254%83.24231914.523%84.42252110.54%三室两厅一卫100.63252515.754%小计14412224.23第一批房源合计69760741.7100% 2012年9月份 第一批次产品1项目第一次开盘推出：7#、8#、9#、10#，4栋楼。共推出697套房源，总面积60741.7万。户型配比：两室房源，占85.8%；三室房源，占14.2%。2012年货源盘点2012年货源盘点2012年11月第二批次产品2项目第二次开盘推出：1#、6#，2栋楼。共推出322套房源，总面积28502.51万。户型配比：一

13、室房源，占19.9%两室房源，占40.7%；三室房源，占39.4%。楼号户型面积区间套数总面积套数占比1#一室一厅一卫54.53643489.9219.9%两室两厅一卫86.81645555.8419.9%三室两厅一卫108.12626703.4419.3%小计19015749.26#两室两厅一卫77.52665116.3220.5%85.82185.820.3%三室两厅一卫108.46323470.729.9%123.65334080.4510.2%小计13212753.31第二批房源合计32228502.51100%目录content二、营销目标三、推售策略五、推广策略一、工作总结六、需支

14、持事项附：市场及竟品研判分析四、价格及认筹策略均价制定争取价格博奕的最优结果低开高走促进开盘成功，赢得市场关注，保证目标实现随着推售进度的递进，逐步提升价格低开高走 保证去化率 确保开盘成功拉大价差 实现均衡去化拉大价差通过价格杠杆，促进各递度产品的均衡去化价格策略1.价格策略1. 定价方法： 项目价格制定采用“市场比较法” ，需考虑项目的市场供求关系和市场接受度，主要参照竞争对手的销售价格、地段资源、楼盘素质、物业形象等多方面因素而制定。2. 参考楼盘 ： “百合花园、海信慧园、明湖白鹭郡、恒大城”3. 根据以上楼盘制定出详细的比较内容：（1）地段资源：地理位置、周边环境、市政及生活配套、交

15、通、城市规划及升值潜力（2）楼盘素质：户型设计、楼盘规模和规划设计、社区配套设施、建筑风格及立面、建筑品质和建材、预售房交房期、物业管理、新技术新材料的应用（3）物业形象：发展商品牌实力、包装及营销手法、楼盘进程（4）政策经济市场比较法定价方法1.价格策略 权重设定：把竞争楼盘相比较的所有内容设定一个总权重，为100%，然后根据各部分内容结合区域市场状况由重要到次要设定相应权值： 1. 地段资源（40） 地理位置（17.5）、周边环境（7.5）、市政及生活配套（7）、直入交通（4.5）、城市规划及升值潜力（3.5） 2. 楼盘素质（35） 户型设计（10）、楼盘规模和规划设计（6.5）、社区配

16、套设施（5）、建筑风格及立面（3.5）、建筑品质和建材（3）、预售房交房期（2）、物业管理（3）、新技术新材料的应用(2) 3. 物业形象（20） 发展商品牌实力(11)、包装及营销手法(7)、楼盘进程(2) 4. 政策经济（5） 通过对以上因素对竞争楼盘的权值进行研判解析，将对本项目的定价提供修正数据。价格定位比价权重设定均价推导1.价格策略项目均价推导过程比较内容 权重（% ） 本案 百合花园 海信慧园 明湖白鹭郡恒大城 A地段资源 A-1.地理位置 17.50%12.00%12.00%11.50%11.50%8.50%A-2.周边环境 7.50%5.00%5.50%5.00%5.00%3

17、.00%A-3.市政及生活配套 7.00%5.00%5.00%5.00%5.00%3.00%A-4.直入交通 4.50%3.00%3.00%3.25%3.00%2.00%A-5.城市规划及升值潜力 3.50%3.00%3.25%3.00%2.50%2.00%B.楼盘素质 B-1.户型设计 10.00%8.50%8.00%7.50%7.50%7.00%B-2.楼盘规模和规划设计 6.50%5.00%6.00%5.50%5.50%6.50%B-3.社区配套设施 5.00%3.00%4.50%3.50%3.50%4.50%B-4.建筑风格及立面 3.50%2.50%3.00%2.50%3.00%3.

18、00%B-5.建筑品质和建材 3.00%2.00%2.50%2.00%2.00%2.80%B-6.预售交房期 2.00%1.00%1.80%1.50%1.40%1.70%B-7.物业管理 3.00%2.40%3.00%2.40%2.00%2.40%B-8.新技术新材料的应用 2.00%1.70%1.90%1.80%1.70%1.70%C.物业形象 C-1.发展商品牌实力 11.00%8.00%10.00%7.50%6.50%10.00%C-2.包装及营销手法 7.00%6.00%6.50%5.50%6.00%6.00%C-3.楼盘进程 2.00%1.00%1.85%1.75%1.50%1.50

19、%D.经济政策因素 5.00%4.50%4.50%4.50%4.00%4.00%总计 100.00%73.60%82.30%73.70%71.60%69.60%均价推导1.价格策略比较内容本案竞品项目百合花园海信慧园明湖白鹭郡恒大城权值% 73.60%82.30%73.70%71.60%69.60%均价 /8500730069006600（元/M2） 系数修正 / 7601729070936874（元/M2） 竞品项目权重% /20%30%30%20%均价 / 1520218721281374（元/M1） 价格区间6800-7800（元/M2） 项目价格区间为6800-7800元/平米为确保在

20、当前市场状况下开盘热销，实现快速回笼资金：建议对外释放价格区间为6800-7800元/（最终的销售均价视认筹情况而定）1.价格策略-150基准价+150+300+400+200+250+800+600+400推售批次时间楼号整盘均价12012年9月7#7509元/8#9#10#22012年11月1#6#32013年5月2#4#42013年9月3#5#整盘楼栋价差01室+15002室+10003室+20006室+004室+15005室+50单元1单元户型060504030201面积（）108.1286.8154.5354.5386.81108.12差价（元/）050150200100150备注东

21、户，功能三室，楼座最西户，采光较差西户，两室房源，户型不通透纯南向西南户小户型，人为拉大价差纯南向东南户小户型，人为拉大价差东户，两室房源，采光较好不通透东户，功能三室，南北通透，但沿规划路1#水平差制定水平价差01室+15002室+10003室+20006室+004室+15005室+50单元1单元户型060504030201面积（）108.1286.8154.5354.5386.81108.12差价（元/）050150200100150备注东户，功能三室，楼座最西户，采光较差西户，两室房源，户型不通透纯南向西南户小户型，人为拉大价差纯南向东南户小户型，人为拉大价差东户，两室房源，采光较好不通

22、透东户，功能三室，南北通透，但沿规划路2#水平差制定3#楼一单元水平价差制定01室+15002室+10003室+8004室+03#水平差制定单元1单元户型04030201面积（）108.0177.5877.58108.01差价（元/）080100150备注1单元西户，采光受一定影响1单元纯南向西南户，两室1单元纯南向东南户，两室东户，功能三室，南北通透，采光好01室+10002室+10003室+5004室+03#楼二单元水平价差制定3#水平差制定单元2单元户型04030201面积（）108.0177.5877.58108.01差价（元/）050100100备注2单元西户，通透三室，但采光较差二

23、单元纯南向西南户，两室二单元纯南向东南户，两室2单元东户，南北通透01室+10002室+10003室+5004室+03#楼三单元水平价差制定3#水平差制定单元3单元户型04030201面积（）108.0177.5877.58108.01差价（元/）050100100备注项目最西户3单元纯南向西南户，两室3单元纯南向东南户，两室3单元东户，南北通透01室+002室+30003室+25004室+20005室+3004#楼一单元水平价差制定4#水平差制定单元1单元户型0504030201面积（）89.9388.2386.2983.9279.98差价（元/）3002002503000备注户型通透2单元

24、东户比1单元西户贵西南户，比02室东南户价格低东户，采光、景观较好北向房源采光差，去化慢01室+30002室+25003室+25004室+20005室+04#楼二单元水平价差制定4#水平差制定单元2单元户型0504030201面积（）79.9883.9286.2988.2389.93差价（元/）0200250250300备注西单元西户，北向房源采光差，去化慢4单元西南户4单元东户比3单元西户贵10元3单元西户舒适两室，南北通透5#楼一单元水平价差制定5#水平差制定04室+003室+10001室+15002室+150单元1单元户型04030201面积（）107.9977.5877.19123.1

25、1差价（元/）0100150150备注1单元西户，采光较差1单元纯南向西南户，两室1单元纯南向东南户，两室东户，舒适三室5#楼二单元水平价差制定5#水平差制定03室+10002室+15004室+001室+150单元2单元户型04030201面积（）108.2377.1977.19108.23差价（元/）0100150150备注2单元西户，通透三室2单元纯南向西南户，两室2单元纯南向东南户，两室2单元东户01室+15002室+10003室+5004室+0单元1单元户型04030201面积（）123.6577.5277.52108.46差价（元/）050100150备注1单元西户，采光受一定影响西

26、南户，两室房源，不通透东南户，两室房源，不通透东户，功能三室6#楼水平价差制定6#水平差制定01室+15002室+10003室+5004室+0单元1单元户型04030201面积（）121.8177.3177.31108.18差价（元/）050100150备注西户，南北通透，采光受一定影响西南户，两室房源，不通透东南户，两室房源，不通透东户，功能三室7#楼水平价差制定7#水平差制定8#楼一单元水平价差制定8#水平差制定01室+002室+25003室+22004室+20005室+250单元1单元户型0504030201面积（）89.9988.8286.684.2380.28差价（元/）250200

27、2202500备注 舒适两室，南北通透东南户，三室朝阳，不通透西南户，三室朝阳，不通透东户，两室朝阳北向房源，采光差，去化速度慢01室+25002室+22003室+23004室+20005室+08#楼二单元水平价差制定8#水平差制定单元2单元户型0504030201面积（）80.2884.2386.688.8289.99差价（元/）0200230220250备注西单元西户，北向房源，采光差，去化慢西南户，两室朝阳，户型不通透，临路东南户，三室朝阳西南户，三室朝阳东户，舒适两室，南北通透9#楼一单元水平价差制定9#水平差制定01室+15002室+10003室+0单元1单元户型030201面积（）

28、82.0681.75101.03差价（元/）050150备注西南户，三室朝阳，采光景观、较好东南户，两室朝阳、采光、景观好东户，紧凑三室，南北通透9#楼二单元水平价差制定9#水平差制定01室+12002室+10003室0单元2单元户型030201面积（）77.7581.1683.57差价（元/）0100150备注西户，北向户型，一室朝阳，采光差西南户，两室朝阳，临路二单元东户，三室朝阳10#楼一单元水平价差制定10#水平差制定01室+15002室+5003室+0单元1单元户型030201面积（）81.7384.45100.63差价（元/）050150备注西南户，三室朝阳东南户，两室朝阳东户，紧

29、凑三室，功能性，南北通透10#楼二单元水平价差制定10#水平差制定01室+15002室+10003室+0单元2单元户型030201面积（）77.4480.8383.24差价（元/）0100150备注西户，背向房源，仅一室朝阳，采光差2单元西南户，两室朝阳，临路西单元东户，三室朝阳垂直差制定原则层差累计层差层数-300033F-1040032F-1041031F-1042030F-1043029F-1044028F-1045027F-1046026F1547025F1545524F1544023F1542522F1541021F1539520F1538019F1536518F2035017F20

30、33016F2031015F2029014F2027013F2025012F2023011F3021010F301809F301508F301207F30906F30605F30304F003F-50-502F-200-2001F层差累计层差层数-300026F1547025F1545524F1544023F1542522F1541021F1539520F1538019F1536518F2035017F2033016F2031015F2029014F2027013F2025012F2023011F3021010F301809F301508F301207F30906F30605F30304F00

31、3F-50-502F-200-2001F26F高层33F高层垂直差制定：为保证均匀去化，满足刚需客户价格敏感特征，层差制定为：1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/，2632F层差-10元/；顶层设置最大层差,使顶层为最低价格：顶层33F（26F）比一层低100元。垂直价差25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。垂直价差按照垂直价差制定原则：1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；18

32、25F差15元/，2632F层差-10元/；顶层33F比一层低100元。地面层差：-50层差：203F(0)10F(210)层差：3017F(140)25F(120)层差：1532F(-70)33F(-300)层差：-10层差：-3002F(-50)1F(-200)层差：-200三层起价:01#1#垂直价差25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。1#垂直差制定地面层差：-50层差：203F(0)10F(210)层差：3017F(140)25F(120)层差：1526F(-300)层差：-3002F(-50)1F(-2

33、00)层差：-200三层起价:02#按照垂直价差制定原则：1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/；顶层26F比一层低100元。2#垂直差制定2#垂直价差25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。地面层差：-50层差：203F(0)10F(210)层差：3017F(140)25F(120)层差：1526F(-300)层差：-3002F(-50)1F(-200)层差：-200三层起价:03#按照垂直价差制定原则：1-2F层差为200元/，2-3F

34、层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/；顶层26F比一层低100元。3#垂直差制定3#垂直价差25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。按照垂直价差制定原则：1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/，2632F层差-10元/；顶层33F比一层低100元。地面层差：-50层差：203F(0)10F(210)层差：3017F(140)25F(120)层差：1532F(-70)33F(-300)层差：-10

35、层差：-3002F(-50)1F(-200)层差：-200三层起价:04#4#垂直价差25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。4#垂直差制定按照垂直价差制定原则：1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/，2632F层差-10元/；顶层33F比一层低100元。地面层差：-50层差：203F(0)10F(210)层差：3017F(140)25F(120)层差：1532F(-70)33F(-300)层差：-10层差：-3002F(-50)1F(-2

36、00)层差：-200三层起价:05#5#垂直价差25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。5#垂直差制定按照垂直价差制定原则：1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/，2632F层差-10元/；顶层33F比一层低100元。地面层差：-50层差：203F(0)10F(210)层差：3017F(140)25F(120)层差：1532F(-70)33F(-300)层差：-10层差：-3002F(-50)1F(-200)层差：-200三层起价:06#6

37、#垂直价差25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。6#垂直差制定地面层差：-50层差：203F(0)10F(210)层差：3017F(140)25F(120)层差：1526F(-300)层差：-3002F(-50)1F(-200)层差：-200三层起价:07#按照垂直价差制定原则：1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/；顶层26F比一层低100元。7#垂直差制定7#垂直价差25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。2

38、5F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。按照垂直价差制定原则：1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/，2632F层差-10元/；顶层33F比一层低100元。地面层差：-50层差：203F(0)10F(210)层差：3017F(140)25F(120)层差：1532F(-70)33F(-300)层差：-10层差：-3002F(-50)1F(-200)层差：-200三层起价:08#8#垂直价差25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。8

39、#垂直差制定地面层差：-50层差：203F(0)10F(210)层差：3017F(140)25F(120)层差：1526F(-300)层差：-3002F(-50)1F(-200)层差：-200三层起价:09#按照垂直价差制定原则：1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/；顶层26F比一层低100元。9#垂直差制定9#垂直价差25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。地面层差：-50层差：203F(0)10F(210)层差：3017F(140)2

40、5F(120)层差：1526F(-300)层差：-3002F(-50)1F(-200)层差：-200三层起价:010#按照垂直价差制定原则：1-2F层差为200元/，2-3F层差为50元/；410F层差30元/，1117F层差20元/；1825F差15元/；顶层26F比一层低100元。10#垂直差制定10#垂直价差25F(价格最高楼层)与33F(价格最低楼层33F)相差770元。25F(价格最高楼层)与3F(基准层)相差470元。9月16日开盘2.认筹策略9月1日9月15日海量蓄客阶段8月9月25日16日认筹流程认筹方式缴纳2万元，享受2万抵5万释放办卡信息及优惠政策，释放价格区间信息释放房源

41、疏导，并释放开盘时间提前三天通知客户选房时间及流程1、选房意向单；2、客户梳理表；3、装户表客户梳理工具8月1日-8月17日，Vip免费升级阶段8月18日正式启动认筹8月25日园林、样板间启动蓄客安排释放vip升级信息18日考虑到目前项目实际工程进度情况并结合暴力营销的认筹及锁客时间周期我司考虑，有以下三种情况的建议：1、项目在9月1日拿到预售许可证，9月1号认筹启动，为确保开盘成功，在原开盘节点内（9月16日）延迟10-15天。2、项目在9月10日拿到预售许可证，实际锁客以及提升筹量的周期较短，建议将开盘时间延迟至10月初举行3、按照原计划节点开盘（9月16日），8月18日认筹启动，价格区间

42、释放。在未取得预售许可证的情况下，不进行大范围集中性推广，将前期来电、来访客户进行梳理、引导；同时建立山东北大资源置业会，通过该口径，邀约客户下筹，享受认筹优惠。但在当前房地产调控背景下，未取得预售许可证进行任何收费的活动，开发企业以及营销代理机构，都受到相应的制裁，风险较大；考虑到我司实际的项目运营状况，项目上市前集团将对即将入市项目进行风险评估，对未取得预售许可证的项目，私自协助甲方进行违规操作，集团将给予地区公司负责人及项目团队严厉处罚，保留追究其刑事责任；如甲方领导选择第三种方式，为不影响项目工作正常开展，所有在此违规认筹情况下，发生的相关后果，均有甲方承担并以书面形式抄送乙方，在此条

43、件下，我司将协助甲方完成各项认筹工作。妥否，请领导批示.问题反馈2.认筹策略认筹优惠1.认筹优惠： 交2万抵5万2.开盘优惠： 一次性付款97折、按揭贷款98折、公积金99折3.按时签约优惠： 开盘后7天内，按时签约享总房款100元的额外优惠4.金卡优惠： 额外享受5000元优惠5.认筹礼品： 价值300元礼品一份2.认筹策略时间阶段蓄客动作客户梳理销售道具物料制作8月1日-8月17日蓄客前期蓄客物料筹备，8月13日后通知置业顾问约客户1.客户来电表；2.客户来访表；1.会员卡办理流程易拉宝; 2.会员招募确认单; 3.会员卡； 8月18日-8月24日认筹启动、前期客户梳理、筛选客户凭身份证件

44、完整填写会员招募确认单，并交纳3万元诚意金，即可领取会员卡一张；到访客户进行征信查询对办理会员卡的客户，需填写客户梳理表，表中反映每位客户意向户型及诚意度分级；从客户梳理表中的意向户型栏导出意向户型梳理表，通过此表可以指导价格表的制定，并根据此表进行房源调整，确保客户量的最大化。1.会员卡客户意向单； 2.客户梳理表; 3.意向户型梳理表1.会员卡权益书易拉宝与单页; 2.会卡办理流程易拉宝； 3.会员招募确认单；4.会员卡； 5.会员卡更名确认单；8月25日-8月31日园林、样板间开放提前3天通知老客户，邀约客户参观园林样板间疏导客户装户，最大程度提升装户准去性。1.样板间、园林；2. 选房

45、意向单1选房意向单；9月1日-9月15日强势蓄客阶段预售证取得、敲定最终价格、广告全面出街、开盘方案敲定、一房一价表制作完毕、公示价格9月16日开盘选房以摇号顺序选房1.价格表; 2.选房确认单； 3.协议书1.选房流程; 2.五证公示易拉宝; 3.销控板;蓄客工作表目录content二、营销目标三、推售策略五、推广策略一、工作总结六、需支持事项附：市场及竟品研判分析四、价格及认筹策略各推广渠道来电目标分解注：正式集中推广期为园林、样板间、预售证取得后进行来电目标（组） 5000元优惠释放阶段 8月1日-8月17日认筹阶段 8月18日-8月24日 认筹及实景体验阶段 8月25日-8月31日 强

46、势蓄客阶段 9月1日-9月16日统计 所占比例 排序渠道朋友介绍20151040854.52%8业主推荐55020301.60%10报纸7070208024012.77%3网络4545208019010.11%5户外203015901558.24%7短信80606012032017.02%2派单120706019044023.40%1活动304010801608.51%6外展7060106020010.64%4路过10101030603.19%9合计/4704052157901880100.00%/各推广渠道来访目标分解注：正式集中推广期为园林、样板间、预售证取得后进行来访目标（组） 5000

47、元优惠释放阶段 8月1日-8月17日认筹阶段 8月18日-8月24日 认筹及实景体验阶段 8月25日-8月31日 强势蓄客阶段 9月1日-9月16日统计 所占比例 排序已有渠道朋友介绍10301020705.93%7业主推荐55520352.97%10报纸3020106012010.17%4网络2015550907.63%6户外551025453.81%9短信3015107012510.59%3派单80404010026022.03%1活动1551020504.24%8外展20510701058.90%5前期电转访8040207021017.80%2路过10201030705.93%7合计/3

48、052001405351180100.00%/ACTION1：尚品燕园开盘前推广策略线上、线下集中轰炸，以报广、户外、网络、短信、派单等组合式推广为主，实现各种推广渠道的有效配合。同时增加分众、电视等新渠道，对现有渠道进行有效补充。为配合现场售楼处启动、园林示范区开放、认筹等重要营销节点，各推广渠道在8中下旬集中发力，效果好的推广渠道适当加强力度。推广策略（1）报广8月份，项目现场售楼处及园林示范区即将盛大开放，项目将实现从形象树立阶段过渡到现场实景体验阶段。9月份，项目将从实景体验阶段向认筹阶段及开盘阶段过渡。因此，报广主要作用为重大营销节点告知，通过释放“5000元梦想基金大放送”、“售楼

49、处、园林示范区盛大开放”、“项目认筹启动”及“项目开盘”信息引爆市场。报广投放原则：为配合售楼处、园林示范区盛大开放、认筹活动、开盘活动等重大营销节点，报广投放时间集中8月20日至开盘前。线上推广执行计划推广策略8月份报广投放时间投放时间报纸名称投放版面推广主题8月2日，周四济南时报1通栏5000元梦想基金大放送！8月16日，周四山东商报1通栏尚品燕园售楼处园林释放区盛大开放8月23日，周四济南时报1通栏8月24日，周五齐鲁晚报1半版8月30日，周五齐鲁晚报1整版9月份报广投放时间投放时间报纸名称投放版面推广主题9月6日，周四济南时报1通栏尚品燕园认筹信息9月7日，周五齐鲁晚报1半版9月13日

50、，周四山东商报1通栏9月14日，周五齐鲁晚报1整版9月20日，周六济南时报1通栏9月21日，周五齐鲁晚报1半版9月26日，周三山东商报1通栏尚品燕园开盘信息9月27日，周四济南时报1半版9月28日，周五齐鲁晚报1整版开盘前报广投放排期：推广策略推广策略（2）网络 网络广告影响持续时间长，性价比较高，是项目来电、来访的主要渠道之一。且项目目标客户群较为年轻，喜欢在网站上浏览楼盘信息，通过网站到访的客户诚意度较高。 投放时间：建议对目前网络广告投放排期作出调整，于8月20日至开盘集中进行投放，保证现场售楼处开放后充足的来电量和到访量。（3）站牌 配合户外，在交通主干道人流量大的公交站牌，进行广告投

51、放。实现对主目标客户集中区域：历下区、高新区、历城区，人流量大的站牌的全线覆盖。 建议出街时间：8月20日至9月30日； 道路选择：工业北路、工业南路、经十路、二环东路、花园路、山大路、解放路、历山路等交通主干道。推广策略（1）派单“小红帽”派单是项目来电、来访的最主要渠道，成本低、效果好。项目进入实景体验阶段及认筹阶段后，小红帽数量需增加至70-100人，通过前期摸底情况确定重点派单区域，实现定点拓客效果。派单区域：主要区域，洪楼片区、二环东路沿线、高新片区、燕山片区；辅助区域，山大路沿线、市中心片区、北园大街沿线。“小红帽”数量：8月20日至9月28日，保证70-100人的派单团队。 所需

52、物料支持：DM单页70万份。线下推广执行计划推广策略（2）短信短信是成本低、针对性强的推广渠道，取得了较好的宣传效果。后期应持续进行短信投放，继续对历下区、历城区、高新区客户进行深入挖掘。8月份投放数量：共440万条（含7月份剩余40万条）；9月份投放数量：共600万条，认筹阶段增加短信投放数量。短信公司调整：因项目短信投放数量较大，为保证短信效果，建议新增四家短信公司，进行交替发送。推广策略短信内容分秒必争！5000元购房基金限时限量免费送！花园路洪楼东【尚品燕园】助您实现城市梦想，70-80平两室、108平三室火爆品鉴中66666101抢！抢！抢！5000元购房基金大放送截止倒计时！花园路

53、【尚品燕园】70-80平两室、108平三室火爆品鉴中，梦想基金优惠递减中66666101到访有好礼，周周赢IPAD! 花园路洪楼东【尚品燕园】，稀缺小户花园社区。70-80平两室、108平三室火热咨询中666666101与北大零距离！花园路洪楼东【尚品燕园】，8月25日售楼处样板间盛大开放，北大图书馆、印象未名湖、社区果粉店邀您莅临体验66666101无处不惊喜！花园路洪楼东【尚品燕园】，泉城首个北大图书馆、社区果粉店邀您莅临体验，70-80平两室、108平三室火热咨询中666666101短信内容示意：推广策略（3）外展7月份外展取得较好的登记效果，建议8月、9月继续通过外展，配合“小红帽”派

54、单进行客户拓展。外展目的：在目标客户集中区域设置外展点，对客户进行深入挖掘；在人流量大的地点进行外展，有利于项目知名度的提升；同时可将收到单页的客户引导至外展点，实现与派单的充分互动。外展地点：历城大润发、高新区银座、燕山银座；外展时间：8月、9月每周六、周日，共16天；外展责任人：置业顾问2名。历城大润发高新区银座燕山银座推广策略 根据开盘前目标分解，以现有推广渠道不足以实现来电、来访目标，为了保证充足的来电、来访量，为开盘奠定基础，建议增加电视、分众传媒等覆盖率高的新推广渠道。新推广渠道增加（1）电视广告预计效果：来电160批；来访100批；覆盖区域：历下区、高新区、市中区，拥有数字电视的

55、家庭，覆盖率高；广告类型：频道切换导航广告；广告特点：全时段收视，换台即可显示，到达率高频次较高；广告费用：刊例价6万/天，180万/月；按4.5折计算，合计81万 /月。新推广渠道增加（2）分众传媒预计效果：来电70批；来访30批；覆盖区域：历下区、历城区、高新区各大写字楼；广告类型：电梯内或电梯等候厅电视广告，每天60次滚动播放；广告费用： 328元/块/周；按5周时间，200块广告位计算，合计32.8万元。推广策略ACTION2：尚品燕园开盘前活动策略 利用微电影、售楼处样板房启动等造势活动在市场上不断制造话题，引起新老客户对项目的持续关注； 结合年代秀活动，每周举办抽奖专场增加上门量，

56、同时对老客户进行维护。活动策略造势活动（1）微电影活动活动目的：对位目标客户群，利用较为流行的微电影引起社会热议，以提高项目知名度。活动时间：8月份活动导入：年代秀活动已经在市场上引起热议，利用两天的时间，由新浪负责对年代秀进行视频拍摄，并上传至新浪、搜房、搜狐各大网站进行播放和炒作，揭开微电影的序幕。活动内容：公布尚品燕园邮箱，向全市征集微视频；届时将组织评为对征集的视频进行评选，获奖视频将在各大网站进行播放；获奖者可获得相应奖品及由专业评委联合颁发的获奖证书。活动奖品：1等奖，ipad2一部；2等奖，苹果MP3一部；参与奖，大型玩偶一个。（2）售楼处园林盛大开放游园活动时间：8月25日活动

57、目的：通过样板段较为强悍的震感力吸引目标客户到访，并通过吃喝玩乐等游园的活动形式，提前引爆项目关注度与客户的忠诚度。活动策略暖场活动：年代秀抽奖活动专场活动时间：8月份至开盘前，每周日下午3点；活动目的：通过举办“到访有好礼，周周赢大奖”的活动，吸引批量客户上门，同时在市场上制造话题。活动策略目录content二、营销目标三、推售策略五、推广策略一、工作总结六、需支持事项附：市场及竟品研判分析四、价格及认筹策略需工程部支持事项8月14日，交房时间确定。 8月25日，售楼处、样板间开放； 8月20日，社区主大门及入口景观完成； 9月1日，首批推售房源达到预售证办理标准； 9月1日，供电保障（应急

58、预案：发电机）；需支持事项需财务部支持事项8月9日，合作银行的确定8月9日，银行对接人员、驻场及培训时间的确定8月13日，银行驻场个人征信问题的查询8月13日，贷款的准入和放款条件的协调8月15日，Pos机、保险柜的提供8月15日，认筹、认购流程的沟通及确认8月15日，刷卡客户所产生费用的承担需支持事项需物业公司支持事项8月14日，现场售楼处保安、客服人员到位8月14日，样板间客服人员到位8月14日，物业费敲定8月20日，2辆看房车及司机到位8月10日，物业服务内容确定及培训需支持事项需综合管理部支持事项8月14日，金蝶软件的确定及培训8月14日，售楼处现场打印机、复印机的购买及租赁8月25日

59、，客户购房证明盖章的协调8月20日，临时售楼处电话、网络移机需支持事项需规划设计部支持事项8月7日，交房标准及节能公示8月10日，合同附图(房屋及地下室平面图)需支持事项8月10日，预测报告的确定8月12日，建委关系协调9月1日，预售许可证的办理9月16日，开盘活动报备需项目事务部支持事项需营销管理部支持事项8月18日，项目价格信息释放9月12日，价格方案及价格表的批复目录content二、营销目标三、推售策略五、推广策略一、工作总结六、需支持事项附：市场及竟品研判分析四、价格及认筹策略7月4日，人民日报：楼市回暖已成事实 调控不能放松；7月6日，央行近四年来首度非对称降息；7月7日，温家宝：

60、绝不能让房价反弹；7月8日，住建部：若房价大幅反弹调控松动 地方将被问责；7月19日，国土部发紧急通知要求坚持房地产调控不放松；7月23日，人民日报：楼市调控是政治问题 不能功归一篑。1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份1月9日，国土资源部：今年供地指标从严从紧 优先保障房；1月31日，国务院明确楼市调控不动摇，促房价合理回归；2月7日，央行表态支持首套房贷；2月21日，土地新政出炉 国土部严打小产权房；2月28日，继佛山、成都、芜湖等地后,上海楼市松绑新政又“见光死”；3月7日，房产税试点拟适当扩大范围；3月12日，住建部称限购政策绝不会松动；4月6日，房产信息将40城市联网；4月12