铁路运输市场营销规划的思考

1、.：.；精品资料网cnshu 万份精华管理资料，万多集管理视频讲座精品资料网cnshu专业提供企管培训资料铁路运输市场营销规划的思索摘要：围绕铁路运输市场营销规划，从系统论、经济学、开展、改革、创新等多个角度进展了论述，并提出假设干建议。 关键词：运输：市场：营销；规划 搞好铁路运输市场营销规划，与扩展铁路市场份额，搞好运输消费运营息息相关，是铁路跨越式开展的重要根底，不仅关系到铁路自我开展才干，而且关系到铁路在综合交通体系中的开展位置. 制定铁路运输市场营销规划 发明运输运营的良好效益是实现我国铁路跨越式开展的重点义务之一。在当前运输才干缺乏，运输收入增长空间有限的情况下，要想实现运输运营的

2、良好效益，必需推进铁路运输运营方式的根本性转变。制定营销规划是实现铁路运输市场根本性转变的根底，是表达根本性转变的载体。 年铁路运输遭遇了市场姿态。货源大面积、多品类继续下滑，全路日均装车数下降达车，个铁路局中有个铁路局货运量下降，个货物品类中有个品类运量下降，并且主要品类大宗粗杂货物也出现下滑，铁路企业面临生存的考验。与此同时，公路、水运、航空等其它交通运输业却迅猛开展，以每年增长%以上的速度占领市场。 随着国民经济的继续快速增长，铁路客货运输出现了供不应求的局面，日恳求车最高已超越万辆，装车正在向日均万辆的目的逼近。当前运力短缺的现状，决议了铁路运输市场营销的重点集中在运输才干相对宽松的方

3、向，如排空方向的货源，而其它方面似乎显得不再迫切，市场营销概念正在逐渐淡化的现实曾经客观存在。 随着全路路网规模的不断扩展，综合运输才干的提高，我国铁路限制型运输的问题将逐渐得到处理。高速铁路和客运专线的建筑，将使铁路在中长途客运市场中的位置更加突出；城际客运铁路的建筑，将使铁路在城际客运市场中发扬主导作用；主要干线既有线的扩能和煤运通道建立，将使铁路在大宗货物运输中的优势得到更充分的发扬；双层集装箱运输的开展，将大幅度提升铁路的集装箱运量。因此，制定铁路市场营销规划，扩展铁路运输市场份额成为了一项紧迫的义务。 以开展的观念规划市场营销义务 党的十六大提出了全面建立小康社会、根本实现工业化的战

4、略目的。这样一个明晰的目的曾经为运输需求及铁路开展勾勒出明确的趋势线。客货运输在今后年以及未来年，将伴随着国民经济的增长坚持不断攀升的势头。对此，铁路跨越式开展战略曾经同步规划。可以预见，在我国实现新型工业化的起步阶段，铁路运输需求增势最为迅猛。到新型工业化的生长阶段，铁路开展步伐将实现第一步跨越，路网条件、技术配备、根底设备和运营管理程度将提高到一个新的高度，运输才干将可以根本顺应经济和社会的需求，运能缺乏的矛盾将被有效处理，需求得以充分地释放。在迈入新型工业化的成熟期，铁路开展将赶上兴隆国家程度，显示出强大的后发优势，运输效力设备的条件和运营管理程度将很好地满足于国民经济和社会开展需求，市

5、场供求关系发生根本变化，铁路运输最终实现由短缺到富有的目的。 因此，运输市场营销必需围绕铁路开展的步伐和运输需求的变化，在不同的阶段发扬不同的作用。在我国新型工业化起步阶段的年里，市场营销的主要义务是围绕运能缺乏的主要矛盾，合理地抑制或分流需求，经济地配置有限的运能资源，满足涉及国计民生的重点运输需求，为全面建立小康社会提供可靠的运力保证。必需在满足重点运输需求的前提下，扩展市场份额和追求经济效益。到了新型工业化的生长阶段，市场营销的主要义务开展为稳定铁路运输低本钱、长运距的市场竞争优势，全力扩展运输市场份额，全面满足运输市场需求，充分发扬既有运能，实现运能运量正相关开展。进入新型工业化的成熟

6、阶段之后，市场营销的主要义务将随着市场需求的变化不断晋级，创新效力方式，调整运营方式和效力内容，培育发明需求，继续服从效力于国民经济和社会的开展。 以经济学的观念规划市场营销战略 铁路必需针对不同的开展时期，正确认识和评价铁路运输企业本身拥有的有限资源。基于运输资源的稀缺性这一经济学观念来规划不同时期的市场营销战略，围绕如何把现有资源转化为企业中心竞争才干这个中心战略目的来制定详细的市场营销措施。 规划市场营销，首先要清点清楚企业的中心资产、优势资产。运用经济学中的最优化法那么，区分企业现有或潜在的人才、技术、产品、体制和机制等资源的优势、优势及其分布。把有限的资源调整到主营业务上，剥离沉淀在

7、非中心业务上的资产，运用经济学中本钱效益分析手段，确定市场营销战略。在此根底上再进一步进展市场时机的分析与利用、运输产品决策与市场开发的谋划、渠道决策与市场规划的谋划、增量决策与市场拓展的谋划、竞争决策与市场竞争的谋划以及营销控制与谋划效果的评价等营销战略，要运用管理哲学的原理来整合运输资源，决议运输构造的调整、重组和取舍。 我国能源构造以煤炭为主，铁路的主营业务之一就是煤炭运输，提供散堆装、长间隔 、大运量的大宗货物运输效力才干是铁路运输企业的优势资源，对此就应确立目的市场细分战略，不断提高运输质量，稳定扩展市场占有份额。大秦线具有独特的运煤通道竞争优势，属于优良资产，对此就要规划差别化营销

8、战略，强化其“不可替代性的竞争优势“五定班列等品牌产品具有时效和价钱优势，对此应确立相配套的营销渠道战略，稳定现有的成熟性货源，吸引潜在的生长性货源。而对于投入大于产出的亏损资产，要果断调整运营方式，实施抑制性的营销战略，消除不良资产的竞争优势。 以系统的观念规划市场营销方向 . 确立正确的营销观念 营销目的与企业最终目的是一致的，必需明确营销在不同时期具有不同的内涵，铁路运输企业的营销有别于其他企业的营销。例如在运能紧张时期，珍重点运输就是营销；为保证明现全局效益最大化，舍弃部分利益就是营销；在特定的条件下，详细到接好重车是营销，排好空车也是营销，只需是满足运输需求的努力就是营销。因此，绝不

9、能片面了解为只需拉来客、揽回货才算营销。铁路运输企业有别于其他企业的营销管理观念，需求经过培训、沟通，在树立以旅客货主为中心、以竞争为导向、整体营销、以人为本的现代营销观念的同时，把铁路运输企业特有的营销理念灌输到干部职工的头脑中，将营销理念转化为各级各部门的行为和详细行动。 . 树立正确的运营理念 要防止堕入盲目轻信阅历的误区，其典型特征就是决策者没有站在整体开展的角度来审视运输市场，把运输义务界定得太狭窄，使铁路运输企业开展遭到限制。另外运营指点思想上缺乏远见，只思索当前的短期利益而看不到企业的长久开展。特别是曾经的胜利阅历经常麻木市场营销触觉，对一些敏感的信息一无所知或视而不见，盲目置信

10、过去胜利的阅历。必需求确立不断满足旅客和货主的需求，才是铁路运输企业生存与开展的独一出路的运营理念。 . 制定正确的营销战略 我国铁路运输企业普遍缺乏营销战略管理体系，企业营销战略的研讨不断是弱项，需求尽快建立一套系统、科学的中长期营销战略，必需清楚地认识，在营销管理上，战略是“选择正确的事情去做，而战术是“把事情做对。营销战术上的失误只会伤筋动骨，而营销战略上的失误那么很能够会使企业误入歧途，错失企业开展的良机。当前市场营销已进入营销战略竞争阶段，任何营销战术的运用必需以营销战略为根底。因此，铁路运输企业必需制定正确的营销战略，强化营销人员的战略认识，为企业的整体开展做出奉献。 . 建立运输

11、产品的强势品牌 铁路运输企业需求抑制在运输产品品牌建立上的不实，防止堕入品牌管理误区。要扎扎实实地推出几个强势品牌，并且既要坚持运量和市场份额的安康生长，更要注重品牌笼统的提升和品牌资产的积累。如T次列车、效力等品牌，表达了“以人为本的精华。在对曾经深化人心的品牌建立上，不能仅停留在对外宣传的层面，要把产品蕴藏的企业文化、精神等内涵扎根于旅客货主心中。 . 加强营销机构的组织建立 要充分认识市场营销机构的重要作用，防止堕入组织建立误区。铁路运输企业关于建立以市场为导向的营销组织体系的认识和实践操作，整体上还比较滞后，对市场营销部门的作用和位置的认识还不到位，对市场营销机构的业绩考核没有规范，许

12、多本应该由市场营销部门承当的职能没有授权。因此，建立功能齐全、高效率的营销组织，是确保企业营销管理任务高效运转的前提和根底。加快市场营销建立，建立起以市场为导向、科学合理规范的运转机制，重新架构全新的企业技术、文化和组织构造，对加快铁路运输企业市场化进程具有重要而现实的意义。 . 疏通营销渠道 一个高效率的运输代理系统是铁路运输企业的关键性资产，需求从战略高度注重分销渠道建立，要根据本身才干、规模和市场特点，整合本身优势资源和运输代理体系，建立一个适宜本身开展，可以增值扩张的高效集运渠道。 以改革的观念规划市场营销职能 必需正视目前铁路运输企业市场营销所遭到的束缚，需求继续加大改革力度，强化市

13、场营销职能。首先，要完善市场营销与运输消费之间严密结合的机制建立，真正把市场营销战略作为运输消费方案的根据，建立营销围绕市场、消费围绕营销的运作机制，积极自动地参与市场竞争。其次，要改革繁琐的运输手续，降低承运“门槛，拉近与市场的接触间隔 ，从报批方案、受理运单、组织进货到车站配车、装车，简化货主介入的流程，降低买卖本钱。第三，要进一步理顺收费体制，为市场营销实施价钱战略提供适宜的平台，以维护铁路运价优势。第四，要改良铁路货运规章，按照依法承运、公平对等的经济原那么办事。第五，要改革货运价钱体系中不顺应的内容，争取发明可以根据市场供求关系变化进展运费上下浮动的空间。 随着铁路管理体制改革步伐的

14、深化，顺应市场经济环境的铁路运输市场营销机制将逐渐健全与完善“以市场需求决议运输消费将成为铁路运输企业开展的准那么，市场营销的主要职能不仅是对市场需求进展调查分析，研讨市场变化和走向，掌握旅客货主心思动态，以及对运输产品进展谋划，而且还要指点消费部门完成运输产品的综合开发和消费，承当产品售后效力，同时执行相应的价风格控、方案安排、调度指挥、财务清算等资源配置权限，以保证运输质量，抢占运输市场，表达铁路运输平安、快速、便利和经济的特点，满足运输需求。 以创新的观念规划市场营销手段 营销创新是推进企业开展的主导力量，铁路运输企业要提升中心竞争力，必需进展营销创新，以与时俱进的观念拓展运输效力方式，

15、满足时代开展的要求。 创新市场营销必需求确立两个中心位置，即运输产品的中心位置和旅客货主的中心位置。运输产品的质量直接与旅客货主的利益严密相连，因此“产品是第一性的，营销是第二性的。市场营销创新的导向一定要首先满足客户的现实需求，并准确预测其潜在需求，同时要最大程度降低买卖本钱，提高旅客货主的忠实度和佳誉度。 创新市场营销应综合运用现代营销的实际阅历，要针对不同的开展阶段和不同的市场需求勇于实际，大胆创新“P实际，即产品(Production)、价钱(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，是以消费为中心的营销观念，对铁路运输企业而言，它强调提供运输效力的全过程“C组合实

16、际，包括顾客的需求和期望(Customer)、顾客的费用(Cost)、顾客购买的方便性(Convenience)以及顾客与企业的沟通(Communication)，对铁路运输企业而言，那么从旅客货主的角度提出了新的观念，它强互换位思索，即接受运输效力的全过程。C组合是产品必需满足消费者的需求与期望，强调从本钱的角度来思索消费者的购买力。这是一个双向本钱的概念，即顾客的买卖本钱(含消费本钱)与企业的消费与运营本钱的全面考核，突出了让渡价值与消费者剩余最大化的平衡。同时强调在尽能够便利的地方为顾客提供尽能够多、尽能够优质的效力，并加强信息和情感上的沟通，亲密作为平等主体之间的交流。如今流行的“整合传播实际那么更为注重从综合的制度和系统的角度来评价整合的添加效应。这些现代营销实际对指点铁路运输市场营销有着非常现实的重要意义，适用于消费、科技信息化，以及组织创新、管理创新的各个进程。 营销创新需求探求几种全新的营销方式。一是协作营销。经过协作营销可以做大原有市场，从而到达协作企业多赢的局面。铁路运输企业必需求顺应物流业开展的要求，加强