长春小区物业服务方案

1、长春市永乐小区商服物业策划案一、序言：本物业的差不多策划思路1-、商服物业与住宅物业的最大区不前者是“生产资料”，后者是“生活资料”。长春市场内各商服物业由“形象包装”再到高频度的“广告宣传”为主线的推广模式差不多显得乏力。1、商服物业的价值点不仅仅在传统的“人气”和一般物质条件显然,长春市中心商业圈的“人气”和商服物业的质素其本身差不多上有基础的,但各物业推广的结果却不同，可见，策划者更应该系统地确立策划的方向和内容,即：从商场的经营定位开始，查找其销售推广中的其他定位。2、由此，“永乐小区商服物业”的策划线索应是好的经营内容和模式经营定位 支持好的租金回报及物业升值营销定位 展示和贴现物业

2、租金和价格购买利益点 顺利完成商服物业的租售1-2、经营定位的选择永乐小区商服物业必需要一个清晰有效的经营定位，这是整个物业展开营销推广的基础。 就长春市场的商业经营活动和受之阻碍的商业物业行势来看,永乐小区商服物业的出路在于:1、选择好的有突破性的定位，其内核为“经营什么?”和“如何经营?”那个问题的回答,将是整个商服物业经营定位的基础。“经营什么?”和“如何经营?”还必须是长春市中心商业圈内差不多独有的、新颖的,如此,才有可能回避常规的(同时也是最大的）风险供需张力风险。、经营定位确定前还必须考虑的其它问题其定位，要同时考虑足够大限度的利用长春市中心商业圈的传统经营条件和“人气”条件,扬“

3、此长”,以支持足够的经营基础。其定位,要同时兼顾较大范围的持续进展空间,在长春市及所辐射的片区市场，都应当有其足够的市场需求基础。3、总结符合以上定位的“标准”，其难度是较大的，因为几乎是“完美”的条件限定，但同时,假如确立了符合以上“标准”的定位,又才是有把握将永乐小区商服物业 实现成令进展商、策划代理商中意的成功营销“作品”的必要条件。1-3、由物业的经营定位到物业的营销定位1、消费者市场调研，查找物业经营定位的第一步 和住宅物业的区不,商服物业的市场调研必须注重两个层面的目标调查对象所组成的群体,即物业内所经营商品的购买者市场(消费者)和由上一个因素所导致的商服物业本身的购买者市场。这两

4、者的关系在于：商服物业的购买者是由以后物业所经营商品的购买者所决定的。 （1）、经营定位的确立过程 在没有任何宣传广告引导下，消费者市场在该片区的差不多购买行为和适应性消费,是一切所可能存在却似是而非的项目经营定位的分水岭；而结合经济进展、政府支持等因素而形成的,对整个项目片区的进展态势的可能，是另一个完成正确经营定位的评判手段;以经营定位的获利能力的高低来最终完成项目经营定位的去伪存确实过程。(2)、确立定位选择标准按传统的商业经验来确定定位标准是目前最有效和最准确的确定方式。按确立顺序,依次为： 、由经营手段和条件的支持程度入手，进行反证。 B、对比定位“标准”,用排除法确立。 、对最终结

5、果再进行“标准对比”和经营支持度的核实。、购买者市场调研，是查找物业市场定位的第一步 ()、购买客群分析 由物业的经营定位来确定项目的目标购买客群体,并通过对购买群体的调研,完成对购买客群的差不多描述，为以后的市场营销定位及推广打下基础。 （2)、购买客群分析的手段 差不多上,我们是类比的方式来分析购买客群的组成及比例、客群的差不多特征描述,集中地、消费(或购买)适应等客群要素，为以后物业营销推广的各种定位提供依据。、总结 通过消费者市场的调查,先确定本物业以后的经营定位,再由经营定位来界定本物业购买客群的调研及目标市场,第三，由目标市场的特征,来确定物业的个体产品组成、价格、销售推广等营销组

6、合因素。 本案正是以如此的思路来完成所有的策划,二、物业经营定位的确定2-1、定位的选择与确立过程集美组地产顾问有限公司组织策划、销售部门的骨干力量,在公司积存的市场商业资讯和经验的基础上,按以下步骤完成定位：1、进行片区商圈内商服物业的经营调查 应该讲，这是定位确定的第一步，而由此所发觉长春市场现状中没有或稀缺、能带来满足市场需求效应的经营内容。 事实上,我们特不想明白在长春市中心商业圈中,组成商家的普遍经营手法及市场同意程度、促销手段及市民的同意能力、经营规模效应给予市场的信心、商品品种、商铺租金等,这要靠一线市场调查及在此基础上的专家访谈法完成,而后者的实施，是我们有目的的聘请部分有专门

7、好经营成绩的商业经营主参与完成。 、片区商圈内消费者研究以抽样调查的方式,在特定的时段,调查进入独立商家购物或意向购物的消费者,研究他们购物的品种、支付能力、来源、年龄、文化等，同时,从总量来测定,固定时点的高、低人流量等。由此得出较为清晰的消费者描述。、片区经济、政治进展趋势可能及其可能对本物业产生的阻碍任何一个商圈的进展，其基础必定是所在片区的政治、经济进展状况，尽管,“片区”所指明的地理范围可大可小。这点差不多被商家所认同。 同样,在研究本物业所处商圈的进展情况及因进展而对物业本身产生的阻碍时,我们从以下三个方面来进行研究:第一、以后两年内长春整体市场的经济进展趋势及对本物业的阻碍;第二

8、，以后两年内长春市中心商圈的进展趋势及对本物业的阻碍;第三，有关的政策引导及对本物业的阻碍。选择定位内容立项通过前期的工作，在市场调研的基础上，我们设想了一系列定位内容,并分不记录在案,尽量做到“全、深”；而后,再用排除法来一一评判,以确定可供选择的部分经营定位。5、经营定位的确定按行业经营利润率的现状,为所有选择的经营定位排序，确定经营利润最高的前三个定位为本物业的基础经营定位，然后,全面评估这三个定位的实际操作可能，选择最能有效操作的定位内容作为物业最终的经营定位。 以下，我们以此思路展开。2-2、物业所在市场的基础调查分析1、长春市场中心商圈内商服物业的经营调查分析本商圈通过多年的进展，

9、长春形成了(新）长江路、重庆路、桂林路、四马路永春批发与中东家电、红旗街、光复路、黑水路等几个有特色的商业圈,这些商圈支撑起了长春的商业行业，同时也是长春商业进展的见证。()、新长江路商业圈是指以新建成的长江路商业步行街为中心,以长江路上的长春银座、长春科技城和附近的远东批发、黑水路批发、黄河路批发为中心商业区的大面积商业区，同时也将传统的火车站商圈包括的:站前地下永春批发、辽宁路华正批发、国际商业中心、太阳家居商城等商业区归属长江路商业区。这一区域是长春历史较为悠久的商业区，也是目前地域跨度最大的商业区。长江路的进展曾经几经起伏,目前处于重新崛起的时期，但火车站周边多年来一直保持稳定的进展态

10、势，消费者对其认可度较高。商圈中包括了多条特色街:以步行街市内街市为特色的长江路商业街;以医药保健品批发集散地为主打的黄河路;以IT产品和服务为特色、号称东北最大科技城的长春科技城；以南北各类各色服饰批发独步春城地远东批发等。（2）、重庆路商业圈是指以长春百货大楼为中心，由重庆路、崇智路为要紧商业街区的一个区域,这一区域是目前春城公认的“春城第一金街”。重庆路以精品服装、鞋帽、饰品、皮具的名牌专卖店为要紧经营业态，重庆路上的卓展购物中心、东方购物广场、百货大楼和国贸中心是全市最集中的中、高档品牌服饰主题经营区域，崇智商城、地下商场则是中低档品牌较为集中的商业单位，深受春城消费者青睐。区域内商品

11、品牌众多、精品荟萃、品种多样，因而人们乐意来此购物。重庆路目前为准步行街,是各商圈之中交通最为便利,平均客流量最大的商圈,然而其进展在地域上差不多没有扩展的空间。(）、桂林路商业圈桂林路商圈是要紧以桂林路、同志街交汇处为核心，辐射周边其他地段的商业圈。桂林路目前要紧由桂林路市场、桂林商场、哈比太平洋为进展核心，整条街上具有鲜亮个性和特色的专卖店专门多,受到年轻消费者的欢迎。休闲服饰、特色小商品、装饰品等是那个地点的经营特色,那个地点的商品价格合理、品种多样,差不多以零售为主,是一个商业气氛浓郁,客流量大、生意较好的商圈。（4）、永春批发商圈永春批发商圈要紧是以四马路和大马路交汇地段为核心区域的

12、商圈，从传统进展来看，日用杂品批发零售是永春路商圈的经营特色,那个地点是消费者选购该类商品的要紧区域。近年来,中东家电批发市场、北京华联超市在该地段的崛起，丰富了该地段的经营品类，同时该商圈内还有三马路文化用品等春城独有的特色经营。由于该商圈临近亚泰大街,近来在亚泰大街上成立的中环鞋城与之互相呼应，无形中扩大了商圈的范围。3、长春中心商圈内消费者研究通过前时期的现场调研与专业的市场调查开展，采取现场观看、预测、询问、答卷等形式，针对本项目购物人流的各项特点，开展一次覆盖本项目及周边地区的专项调研,本次消费者调研分4个时刻段，涉及300多人,有限问卷28份,现将各项数据整理如下:(1）、人流组成

13、按实际来分析,购物人流中男女比例比较均衡，女性比男性多10%，年龄上以1835岁的年轻人为主。（2）、收入水平 从收入情况看，中等收入阶层为项目地及周边购物人流的主导。（3）、本片区要紧消费商品按本次市调结果，要紧消费商品排名前五位的是：1、日用百货.、服装鞋帽 、餐饮娱乐.4、文化、音像制品5、通信产品及服务.（4)、消费者停留时刻 本次调查共分个时刻段：1:311:30、12：3013：0、5:016：3、0:021：0；在这四个时刻段内调查的人数分不为、60、8、82。讲明：休闲娱乐是本地区吸引人流的要紧缘故。 （5)、购物频率 以上数据讲明,项目地及周边地区有一群固定的消费群体。(6)

14、、消费额大小比例 5000元消费额的购物人流份额有1%，不容忽视，这就显现了项目地及周边地区的消费现状，同时决定短期内（2年)本地区的经营档次。以上比较硬性的数据，我们应或多或少的感受到项目地及周边地区那独有的商业文化和经营特色,研究以上数据，对我们把握本项目的经营方向起到强大的支撑作用。2、经营定位的确立 通过我们的调查分析，综合本物业的基础条件，我们最终选择了以下较适合物业的经营定位，其分不为：标准百货、儿童世界、电子通讯、特价商场、厨品中心、新婚用品大全、食品总汇、女性用品专营商场、休闲娱乐、服装市场共十大类。 1、各排列的物业经营定位的综合比较序号 选项分值标准百货儿童世界电子通讯特价

15、商场厨品中心新婚用品大全 食品 总汇女性 用品休闲娱乐服装市场1交通状况8888888人气支持1121108710115123可能消费者购买强度10775569 5序号 选项分值标准百货儿童世界电子通讯特价商场厨品中心新婚用品大全 食品总汇 女性 用品休闲娱乐服装市场消费者购买频次887837 6 6支付能力1086105681 98竞争情况10397 55968持续进展能力7473 55655 73配套情况55555550经营能力75 4 7 5 4 4 合计10 0 72 4665 48 560 64 756简析如下:()、从交通情况来讲,所有的经营定位均符合物业成型商场的交通要求，亚泰大

16、街及长春大街的整个路面宽直,公交线路众多，各种载人运输工具均能容易抵达。 (2)、从人气支持来看，本物业以后的成型商场能部分接引三马路及二道街内人气,但从传统的消费构成分析，娱乐也所能接引的人气最高,其次是百货和食品类,一方面,这片区域的住家及人口较多,而尚未形成一家稍有规模的百货超市，这为百货业的立足提供了可能;另一方面，由于传统永春路、光复路、黑水路等商圈的阻碍，食品及小百货的经营在整个市场上较有阻碍力，因而所得到的人流更多。 (）、消费者的购买强度指一旦产生所定位的经营内容,因而引起的消费者的需求及将需求化为现实的可能性程度。 按我司现有的调查情况，消费者来此区域购买食品、小百货、娱乐的

17、强度较大，而购买一般日用品的强度次之,其他经营内容，除非有有效的宣传导入，否则，差不多上需求较弱。 （4）、行业平均利润率的总结，是我司对物业周边商业区调研以后得到的数据，其结果差不多符合事实；另一方面,利润率的大小，将决定以后物业成型商场的投资回报,它是阻碍业主购买的最重要的因素。 （5)、消费频度的调查,其分值是按“专家访谈”的意见确认。 （6)、支付能力的推断，是以经营商品的主力单件总价值量评估，总价值量少的经营内容，其相应的支付能力就高。 (）、竞争状况,是将物业以后的经营定位和现在所调查的同片区商圈内的商铺相比较，同质程度高的经营定位，其竞争力就弱，反之亦然。 （8)、持续进展能力、

18、为商业性购买的配套能力及商家自身的经营能力,可统一为促销综合能力，均按市场现有的状况可能,例如,已成型的经营，其促销综合能力就高，反之亦然。2、用排除法分析最适合的经营定位 从上表可知,在排列的标准百货、儿童世界、电子通讯、特价商场、厨品中心、新婚用品大全、食品总汇、女性用品专营商场、休闲娱乐、服装市场共十大类经营定位中，依高到低分值排序分不为: 休闲娱乐共7分;儿童世界共2分；特价商场共5分;女性用品专营商场共4分;标准百货共60分；食品总汇共60分；服装市场共5分；新婚用品大全共分；厨品中心共48分；电子通讯共4分。 从以上经营定位可知,整体分值普遍较低,讲明经营环境与基础都不具备，同时，

19、由以上的排序,我们几乎只能在前三位的定位中选择，它们是：休闲娱乐、儿童世界、特价商场。按照物业条件,从利弊两方面来比较如下： (1）、休闲娱乐 符合消费者对这一片区商圈的传统认识，市场往常现在都有成功经营的例子，人流支持也足够等等，然而，本物业面积较大，总价格量高，对购买者的投入能力要求较大,直接导致客户量少；同时，这批能购买起的客户实际也是那个行业的直接经营者，动员其投入巨资购买将是一件极其困难的情况,据我司调查，本片区内，几乎所有从事此行业的人,差不多上租房而非买房,这也是一个证明,因此,靠那个经营定位吸引购买的可能性不大。 (2）、儿童世界 关于那个片区的商圈来讲，最大的阻碍来自于非传统

20、儿童用品购物心理所产生的需求替代和引导培育市场的工作。应该讲,这是一个仅次于娱乐休闲的较好定位,回报率足够高,可承担较高的房价和租金，对物业个体商铺的安排也能有较好的处理,市场上也存在着足够的购买容量,对购买客户也较有吸引力,因此,假如能解决上述两个问题，那个定位将是一个专门好的选择。 ()、特价商场 最大的问题在于整个的市场竞争和如何支持20000平方米商场的经营利润到除去经营成本至少能达到8%,假如能实现，则因此也是一个好的定位。3、经营定位的确立过程 从以上分析，分值较高的三个定位除儿童世界的定位外,其它两个都具有明显的缺点,而这些缺点是不容易矫正的；分值较底的7个定位，差不多上是不适合

21、物业本身的，即使强行推出,可能也会有一定的销售业绩，但确信将会留下极大的尾盘而不行处理；因此,我们认为，通过整个市场的调查和分析,我们已把适合物业的所有定位都差不多排列出来。 因此,物业的经营定位,只能围绕着儿童世界那个主题去完善和强化。 与其讲是策划人员之大幸,不如讲是进展商之大幸，通过我司全体策划人员和数位特邀佳宾的“头脑风暴”,我们终于能在定位儿童世界的基础上,设想出可行而有效的解决因此而带来的两大问题,即非传统儿童用品购物心理所产生的需求替代和引导培育市场的工作。(解决方法见下文)。4、本物业的经营定位 通过以上的分析，我们能够有把握的确定该物业的经营定位应该是儿童用品、儿童休闲娱乐这

22、两个定位的“交集”，即:儿童购物公园。这是最适合物业素养的，同时，依照我们对长春市场大商业各行业的调查,那个经营定位也是投资回报率最高的,达到0%左右的毛利，这就为以后物业最终使用者的经营成绩奠定了基础,因而会受到购买业主的支持。(1）、经营定位:儿童娱乐超市 商铺命名:儿童购物公园（暂定名) 定位阐述:春城目前唯一的、规模最大的，集儿童室内游乐、儿童商品销售、儿童教育培训、儿童日常服务为一体的，专业为儿童服务的现代化商城。(2）、经营形态、儿童游乐设施收费（部分免费）对外开放；B、各门各类的儿童商品开放销售（可批发）;C、专业儿童服务机构为儿童提供服务； D、提供针对家长和儿童的其他服务。

23、（3）、商铺的定位基础关于儿童娱乐超市这一定位的提出,敝司进行定位的考虑动身点要紧基于以下差不多事实:、市场空白:目前春城缺乏真正适合儿童游乐,并为儿童所喜爱的相关场所，如此的场所一旦出现，必定会受到小孩和家长的欢迎;B、唯一存在：专业销售儿童商品、专门为小孩服务的商业物业在春城还没有出现,而游乐和各类琳琅满目的儿童商品,对小孩和家长的吸引力是巨大的；C、消费能量：儿童身上蕴含巨大的消费市场,由因此独生子女,都市家庭舍得在小孩身上花钞票，低龄儿童的日常消费额差不多接近成人;需求程度：关于儿童商品的需求不受季节、地域等因素的阻碍，同时随着都市人口的快速增加，呈现不断增长的态势;经营支撑:关于儿童

24、的各种商品品类众多,不断细化，各种关于儿童的经营性服务项目不断推陈出新,完全能够满足一个大规模商服物业的经营需要。依照以上事实，永乐小区商铺以后的形象应该是：一座乐园式的儿童商品超市，通过内部花样繁多、新奇有味的游乐设施,吸引了整个都市的适龄儿童,在家长的陪同下,前来玩耍,同时能够保持较高频次；而超市内部琳琅满目的儿童商品和服务，就有了充足的机会直接面对目标消费者,从而促使其达成购买；而儿童商品的较高利润率和大量人流,保证了经营者的充足收益,从而使帝司尼乐园能够迅速立足于春城。5、物业经营定位的规划(1）、个体产品划分原则永乐小区商铺的总面积2万余平米,完全具备大型商业物业的经营规模,然而由于

25、不是框架结构,无法直接作为开放式、通透式的商场进行销售,因此依照现实情况,铺位划分必须遵循以下原则：A、按照4:的比例划分游乐设施和经营面积,即游乐设施所占的面积至少要达到000以上；B、充分利用内部规划进行铺位划分，改变直接按照建筑划分并按照建筑面积销售的形式,划分米柜台、壁柜台、面积柜台;、将儿童游乐设施按照儿童的心理特点，以一定主题或者线索进行合理设置，强化其趣味性和娱乐性；、经营区域的划分与游乐设施和空间有机衔接,做到充分利用有限面积，容纳更多经营业户。（2)、铺位划分建议初步建议铺位按照以下方式进行划分:A、儿童游乐设施分布室内儿童游乐设施的分布能够把儿童的不同年龄时期作为分布的依据

26、和动身点，以如下形式设置：A1、一楼为针对低龄儿童的设施，年龄在0|岁间,从正门入口开始，在主通道两侧交叉分布，各项游乐内容差不多独立;A-2、二楼为针对成长期儿童的游乐设施，年龄在5岁间，从二楼主扶梯位开始，分不向两侧延伸，一侧为5-6岁区域，另一侧为7-8岁区域；A3、在一楼中心位置开发一定面积,设立女孩游乐专区，设立专门为女孩儿提供游乐设施。A-4、在一、二楼的游乐设施分布上，按照运动型、智力型和综合型的类不过渡渐进；A-5、秋千和滑梯(或者其他项目)作为常设性的设备,每隔一段距离就设置一个单独功能区。B、经营区域划分依照对儿童设施分布的初步设想,结合商铺的差不多功能定位,将经营品类与经

27、营区域划分如下：-1、一楼经营:儿童营养品(婴幼儿区)、儿童服装、儿童鞋帽、儿童玩具。2、二楼经营：儿童小食品、儿童医药保健、儿童文体用品、儿童书籍、儿童音像制品。-、特色服务：二手婴幼用品交易区（位置灵活确定）。B-4、经营单位划分由于儿童游乐设施的设立,在提高商铺经营成本的同时，更带来了滚滚的人流。因此在经营单位的划分上,既要照顾到销售价格,又要使经营者得到充分的利益保障。因此综合考虑，经营单位的划分采取如下形式:B-5、划分米柜台:以中心过道作为中轴,两侧的建筑单元按照可设立的柜台长度,划分出实际可售的米柜台。B-6、划分壁柜台:以每一个建筑单元内三面墙体作为经营商品的展示载体，制作展架

28、、货架或者直接展示,划分墙风光积进行销售。 （）、经营定位的差不多市场分析经营商品能做到体积小、利润大,能保证业主赚钞票,同时,商场流行“女的、儿童的钞票好赚”,能讲服业主承租或购买; B、市场中本身就存在大量的经营此类商品业主,市场容量较大; C、是市场上的“稀缺产品”，市场需求旺盛,以后经营看好，经营业主的生意好做，就为商场的增值奠定了基础; D、适合现有市场状况，持续经营的能力强。 E、所经营的商品的销售对象全部差不多上“儿童”,符合儿童“购物”边走边玩的特点，就能尽可能的延长购物时刻，创找更多的销售商机。6、物业经营定位的诉求包装 将物业的经营内容进行包装而后变成诉求信息并付诸传播,其

29、目的是为了建立物业以后的成型商场的形象,提早展现以后商场的经营状况，坚决购买市场对本物业的投资回报信心。商场经营定位的包装前文中我们用儿童娱乐超市的概念来整个经营定位进行讲明，但并不表示以后的销售推广中要传播该概念,为更好的达成传播效果并短时刻内迅速建立物业成型的商场形象，经我司研究,可包装成迪斯尼儿童乐园，并以此代表商场名。.浅谈物业名称在房地产开发中,因名称对物业营销阻碍的例证不胜报举，在房地产整体运作过程中，物业的命名有着其深远的意义，专门多人认为物业有名称就行,名称只是物业的一个代号而已，实际上从消费者对项目的认知角度来看,物业的名称对投资者有着潜在的联想效应,在项目品牌形象推广中，一

30、个好的物业名称能够发挥意想不到的作用。 B、本物业定名分析 B-1、区不其它市场名,迪斯尼儿童乐园主题鲜亮,抢眼,新奇，其本身具有强烈的诱惑力因而能具备市场号召力; B-2、能够专门快的形成知名度,因其本身的主题,新奇感能带动较旺的人气，为市场培育开个好头；B3、为以后专门性的导购市场,做好媒体的预备，例如可考虑以后,每月可出版一期迪斯尼杂志；4、能真正包容物业经营定位的一切内容；B-5、因整个商场的销售对象几乎是家庭与家长,如此取名较符合销售对象的性格,以取得她们的认同；B-、本身所供挖掘的诉求点较多。(2）、商场经营区域诉求包装(待定) （3）、商场服务区域诉求包装(待定)(4）、视觉形象

31、设计（待和广告公司一起完成) （5）、主题公关活动包装(待定） 三、由经营定位所界定的目标市场定位3-1、客户群购买目的分析 1、 现时期购买长春中心商业圈内商业物业的客户群体组成分析:买家来源购买要紧目的购买首要动力买家身价结构长春本地45%出租95赚钞票3010-20万70%南方20%出租0赚钞票3010200万80%长春周边和省内其他 地区35%升值及出租80稳定收入0%20万以上0% 本项目的客户群，除通过特色营销带来的其他层面客户或对上述比例有所调整之外，仍是以上述所列为主。要紧的目标客户群是:投资者市场。 在此，可提出两个问题:（1)、买那个铺位的人会可不能去经营它？（2)、经营它

32、的人会可不能去买那个铺位？依照实地考察,答案是：经营者同时是商铺业主的，仅占现该片区商圈内总铺位的22%。这确实是讲，投资性购买将是本物业成型商场的主力购买客户群体;-2、物业客群定位分析1、类比商服物业的客群分析(1）、从现有经营获利状况分析，确定类比商业经营标准A、现有经营获利状况分析(见下表)类 不满分原 因交通状况8从交通情况来讲，所有的经营性物业都必须拥有较好的交通状况,才能支持一定的人气,否则，就会极大的阻碍商业的进展。人气支持1拥有人气支持，是商业物业经营的保证可能消费者购买强度10经营品种是否适合市场,能否赚钞票的原始动力行业平均利润率2经营的唯一目的确实是获利，行业利润率直接

33、阻碍经营利润购买频次阻碍商业利润和商品周转能力的重要指标支付能力10需求转向消费所必备的因素，否则,需求便不能转为购买竞争情况0竞争厉害的经营，利润确信不高持续进展力经营能否维持的能力配套情况5对自身经营的品种和手段的支持和阻碍经营能力7竞争取胜、获利能力加强的唯一手段合计10 B、依照SOT分析,确定物业的得分标准。 物业得分标准类 不满分得分原 因交通状况88 从交通情况来讲，所有的经营定位均符合物业成型商场的交通要求，整个路面宽直，公交线路多，各种载人运输工具均能容易抵达。人气支持114 本物业以后的成型商场能部分接引“长春中心市场”内人气,但从传统的消费构成分析，娱乐所能接引的人气最高

34、，其次是主题商品类，而这几项均是项目的经营定位所包含，因此得分较高。可能消费者购买强度109通过有效引导后，消费者来此区域购买消费的强度较大，这也是经营内容之一,若加上有效的宣传导入，能更好的刺激消费者的购买强度。行业平均利润率210 椐我司的调研以后得到的数据,本定位的平均利润率可到0。购买频次 8 定位内容广范,使消费频度提高支付能力10商品的总价较低,相对消费者,支付能力强竞争情况109差不多没有总体竞争,有系列的个体竞争持续进展力7前景好,见后文配套情况55完整而良好经营能力76主题式经营,广告支持，经营能力强 合计1008 注意：以上打分，为经验可能，非计算结果。 (2)、对长春现存

35、的商服物业按标准打分 人民大街、重庆路商业圈（表一)类 不满分项目得分原 因交通状况8市中心主干道，交通极其方便人气支持1515长春市民心中服饰要紧的购物区可能消费者购买强度110商品齐全，长春大商场集中在此地，市民购物必到之处行业平均利润率20竞争激烈有序，利润率普遍较好购买频次88人流量支持购买频次支付能力09长春人均产值高，人流量，大件商品购买集中地竞争情况101商家林立，竞争异常激烈持续进展力76较好配套情况5周边商业、文化、娱乐设施齐全经营能力77良好合计10091商业价值特不行 永 春 路 商 业 圈 （表二）类 不满分项目得分原 因交通状况88市中心支路,交通极其方便人气支持15

36、15长春市民心中日用杂品、小家电要紧购买区可能消费者购买强度108商品齐全，中低档品牌众多,购买首选行业平均利润率2竞争激烈，利润率普遍一般购买频次8人流量支持购买频次支付能力109商品价格普遍不高，比较适合中低收入家庭竞争情况101商家林立，竞争异常激烈持续进展力76较好配套情况5文化、娱乐设施不齐全经营能力77良好合计108商业价值好 长江 路 商 业 圈 （表三)类 不满分项目得分原 因交通状况88通往市中心路段,交通极其方便人气支持1515长春市电脑一条街可能消费者购买强度0主机、配件、软件无奇不有,适合多种层面的需求行业平均利润率010竞争激烈，利润率普遍一般购买频次8需求支持购买支

37、付能力07单位大宗购买,个人电脑成为生活必需品竞争情况010商家林立,竞争异常激烈持续进展力76较好配套情况54文化、娱乐设施不齐全经营能力77良好合计0083商业价值好 桂林路 商 业 圈 （表四)类 不满分项目得分原 因交通状况85市区内支路，道路狭窄拥挤,交通略显拥挤人气支持53长春市公认特色休闲服饰、鞋帽购买地可能消费者购买强度10比较受青年人、在校学生欢迎行业平均利润率20竞争激烈，但商品特性能够保证利润率购买频次8普遍需求支持购买支付能力1010所有商品价格较为合理竞争情况1010商家林立，竞争异常激烈持续进展力75满足一般收入阶层的需求配套情况53文化、娱乐设施齐全,档次较低经营

38、能力74一般合计10072商业价值一般 黑 水 路 商 业 圈 （表五)类 不满分项目得分原 因交通状况火车站附近，交通方便人气支持515长春市小商品、服装、床上用品低价批发商场,辐射周边地区,知名度较高可能消费者购买强度1010各种小商品无奇不有,生意火爆行业平均利润率20竞争激烈,利润率普遍较低，以量取胜购买频次87大宗需求支持购买支付能力108较强竞争情况110商家林立,竞争异常激烈持续进展力76较好配套情况3文化、娱乐设施不齐全经营能力7良好合计1083商业价值好 红 旗街商 业 圈 (表六）类 不满分项目得分原 因交通状况8市区商业集中地，交通极其方便人气支持1513欧亚、亚细亚等综

39、合商城,认知度较高可能消费者购买强度106日常生活必需品，按个人喜好购买行业平均利润率201各种行业利润率相差专门大购买频次86个人喜好支持购买支付能力109商品价格不高，差不多上能承受竞争情况100集中经营，利于销售持续能力6较好配套情况55商业、文化、娱乐设施齐全经营能力良好合计10080商业价值好 3、按相似度确定的类比项目对市场现有已实现或差不多实现价值的商服物业的研究后，把他们的质素按标准打分,而后，用研究其他商服物业的得分除以本物业得分，计算出相似度,选择相似度在5%105%之间的物业,作为具有类比价值的商服物业,其确立通过分不为:人民大街、重庆路和物业类比所得的相似度为：/6=1

40、06%永春路和物业类比所得的相似度为：8/86=99%长江路和物业类比所得的相似度为:8/869%四马路和物业类比所得的相似度为:286=4红旗街和物业类比所得的相似度为：83/86=9%桂林路和物业类比所得的相似度为：0/86=3由以上的相似度情况表明:和本物业相似度较高的商业性市场为:四马路、长江路、重庆路;共三家物业；那么，探讨这三家差不多能实现价值的商服物业的买家，通过类比性推断，就差不多能得到本物业购买客群的粗轮廓。4、类比物业所表现出来的目标客户群特征 通过对三家类比物业的调查,它们表现出来的购买客群如下:重庆路目标客户群差不多描述如下;A1、目标客户群差不多为商铺投资者；2、投资

41、的目的是为了升值和赚取租金；3、年龄要紧为30岁；A-4、有商业头脑,具有一定商铺投资经验;A-5、有100万元以上的存款。A-、有自己稳定的事业7、差不多来源于长春本地、长春周边地区、南方人三地。 B、长江路目标客户群差不多描述如下;B1、也是以投资性购买为主，自营为辅;B-2、投资的目的是为了升值和赚取租金；-3、年龄要紧为3-50岁;B-4、有文化基础,多数为重复性商铺投资;B、有50万以上的储蓄；B6、经常在大众媒体同意信息；-、购买决策受朋友阻碍较大； C、四马路目标客户群差不多如下;C-1、初期时目标客户群差不多为经营者,差不多上是南方人;C-2、年龄要紧为040岁;C-3、差不多

42、同上；3、由类比项目所分析出来的本物业市场购买群体特征 1、客户群体特征 A、年龄要紧为300岁； B、来源于长春本地、长春周边地区、南方人三地。 C、以投资性购买为主,自营为辅; D、有自己稳定的事业和较好的收入; E、有文化基础，多数有重复性的投资经验； 、购买决策受经营性的朋友阻碍较大； G、有5万以上的储蓄; H、经常在大众媒体同意信息,爱看娱乐新闻和股市等； 、崇尚物质生活，是社会娱乐消费的主力; J、其它； 2、结果: 通过相似的商服物业的调查分析,我们得出他们的差不多购买客群,从市场比较的基础上看，这确实是项目的差不多目标客群之一。 值得注意的是,所选择的相似商服物业，其目标购买

43、群体也是惊人的相似，且和本物业的关联性强,因此，准确来讲，这实际上是长春现有商服物业的购买市场主力客群，本物业因此只能在如此的市场背景下细分。 尽管投资性购买不受经营定位限制，同时，它依旧现有市场的主力,占整个市场容量的7%左右,但他们最终是要在经营中尽可能快的收回投资，由此，如何向他们描绘出商场的“赚钞票”前景,才可能吸引投资性购买行为的发生,这将是本物业销售成功的一个重要因素。 另一方面,和物业经营定位紧密相关的经营性购买,更是对物业以后商场的经营情况关注，又因为这种经营状况是一种以后性的，注定了这种关注是带有较大的预测行为,因此，如何保证以后的经营成功并提早将之表现出来，是引导购买客群作

44、出有利于物业销售预测的重要保障。 由以上两方面的分析能够看出，对本物业以后成型商场的经营情况,提早作出成功的表现,是吸引目标客群的基础性工作。 通过市场调查所作出的对目标客群的描述，将为物业上市的销售推广和营销因素组合奠定了基础，同时也指明了方向;例如,客群有一定的文化,因此在广告的诉求内容的设计中，就能够迂回和复杂些，否则就需要平白而口语化；客群差不多从大众媒体同意信息,同时又注重娱乐和股市,因此,在宣传媒体的选择中,就一定要选择与之关联性强的媒体；明白客群大致的“集中地”，也确实是明白了我们销售推广的主阵地等；实际上，目标客群的特征，确实是物业上市销售推广各因素设定的基础。四、物业市场定位

45、-、物业的档次定位分析项目的档次定位，直接涉及到项目硬件投入（即装修、设计）项目包装以及项目定价,因此在进行本项目物业档次定位分析时,我们可尝试用排除法进行档次定位,以确保其客观性。我们假定物业档次定位为高档:随之而来的是装修的高标准、高起点(面积的损失）以及经营档次的提高,如此无疑会带来较高的成本投入,使得物业不得不以提高售价的方式来实现利润，从而增加项目风险。同时，高档次的经营特色能否适应现时长春的消费定位也是必须考虑的。成本的增加让我们直接分析该笔投入的有效性，要紧是对售价的阻碍。但通过我们对长春购置商业物业的投资者的投资心理分析，在同等价格条件下,决定其选择购买的因素依次为： 地理位置

46、40%；铺位格局20；规划设计1%；装修档次15;物业治理%；其它因素。由于地理位置的不可变性及要求价格尽量适应市场的情况下,整体定位实际上是对物业的规划设计、铺位格局、装修档次及物业治理进行定位。 因此，综合分析后,我们认为本项目的整体定位应该是：中档偏高。 建筑及装饰仍应采取中档定位，所不同的是本项目在中档偏高定位的表现形式上，立足于目标客户群的购买力及购买特点。我们的商场应该是：高起点规划设计(经营空间有气概、建筑物外观有特色）的商场；巧妙的铺位划分（面积大小适宜、门面安排合理)的商场；中档装修标准（公共空间中高档、个人空间中低档)的商场；合理色调搭配（材料颜色搭配完美、地砖与广场砖衔接

47、)的商场。丰富文化底蕴(满足人们对文化的附庸）的商场。高度以人为本（包括休息空间安排,高档卫生区)商场。较佳的物业治理（专业的物业治理，衬托商场形象）商场。任何商家差不多上在成本与回报上打转，成本的重心在哪里,成本操纵在哪个环节上，钞票花在哪方面最有效果，以上简述已作明确建议,也确实是讲:即要达到预期目标,时时都不能忽视成本与风险的操纵。42、物业的物业治理定位本项目的物业治理定位具有两个方向，一是进展商自行治理，二是与市场上具有品牌的物业治理公司联合或其独立治理，下面分不讲明：1、进展商自行治理（1）、优点：能够扩大获利层面,扩大企业规模，逐步培育一批,企业在物业治理方面的专业人才。(2)、

48、缺点:对进展商来讲,物业治理是一个新领域,目前缺少市场知名度和专业形象，对买家的感召力不强;房地产开发和物业治理是两个不同的专业领域,如自行治理经营,则进展商在前期投入及后期服务等等,要做相当大的工作且收效如何不能保证。2、品牌物业治理公司治理(1)、优点:能够提升商场的品牌形象，树立买家和用家对商场治理水平的信心，借名牌形象来提高消费者对进展商在地产业新面孔的信心,同时也映衬自己的品牌，做为一个小型规模的商场,其物业治理的繁琐远比其获利要高，关于一个大型社区来讲,其规模化效应,方可形成较高的治理利益。由物业公司治理能够减少进展商大量不必要的负担和投入，使其走专业房地产开发的道路，符合房地产市

49、场向专业化市场进展的趋势。(2)、缺点:失去物业治理的利益。结合本项目的市场定位及长春市中心商业圈内其它经营实体的情况，我们认为自行治理是最合适的。-3、物业以后成型商场经营范围定位分析:当前以街铺文化和商场文化相结合的长春商业模式,一般存在着经营范围定位的模糊性,差不多上在项目初期都采纳了商场式的统一布局规划定位，但与实际的进场经营完全两样，缺少有效的限定约束,本项目的经营定位也不可幸免地存在着那个矛盾。 市场调查结果表明，目前长春市经营得较好的商场有两种表现形式，即：专业商场和综合商场 。 因为本项目的开发路线销售，决定了本项目不可能走综合商场的道路,而在长春这种市场环境下要实行操纵就没法

50、卖。只可能减少我们的销售空间和客户层面。因此，我们的做法是：以主题式商场作宣传引导,但不以其作为销售的前期条件;同时,依照长春市场中的要紧经营商品及消费者对长春中心商圈的经营类不认知(去什么地点买什么？)，儿童用品及儿童的娱乐服务首当其冲。由此,我们可将之提炼出来，以专营儿童娱乐服务以及儿童用品,集购物、休闲为一体的商场。作为主题进行宣传报道，如购物公园、迪斯尼乐园，然后，透过整个长春市场的要紧经营特点，采取适度的引导和保留手法,尽可能地使本项目具有以上统一规划特点。那个地点所讲的引导是让经营者分析到在那个楼层做这种生意最好，而不是那个楼层必须做什么生意,保留，是将阻碍商场外观的一些拐角处铺位

51、进行一定程度的保留招商,这些铺位属于商场里具有一定领导地位的铺位，这些铺位的经营范围也差不多起到了引导周边铺位经营范围的作用。 4、物业价格分析项目价格定位事实上是一个项目面对市场营销时所采取的价格策略取向,要紧分为成本导向、购买者导向、竞争导向三类定价方法,通过研究整个片区在售项目的价格定位及策略,能够发觉进展商普遍采纳成本导向的目标定价法，以其可能的总销售收入和销售量来制定价格,此类定价法有一个重要的缺陷,即进展商以期望的销售收入和销售量来求出应制定的价格,殊不知价格又是阻碍销售量的重要因素,进展商忽略了需求函数,即不同价格下公司可售出的数量。在档次与经营普遍类同的状况下，亦不适合采纳市场

52、导向定价方法,缺少绝对的差异化和价值诉求点，难以形成独特的概念,引导客户群来同意其价位。针对环境和自身条件，我们建议采纳竞争导向和购买者导向相结合的定价方法，预留价格空间,低开高走,以低于市场普遍价格的价位入市,以强力促销手段开展营销，先次后好,先难后易地推出物业，形成较大反差,以竞争物业姿态入市。我们专门清晰，商铺必须把价格做高,才能好卖,但同时不能脱离两个基础：一是市场基础;二是买家对物业的认可基础,在不完全具备上述基础的情况下,应由低向高走,逐步让市场和买家认同并追逐。我们由低向高，不人迫于竞争由高向低,其剩余单位是由好到次的积留单位,两种物业形象,两种市场反映,结果是不言而预的。五、物

53、业营销推广策划成功的一个大前提,即:“正确的经营方向、定位”差不多具备，从本公司的反证调查来看，市场前景证实看好。成功的另一个大前提，即:“实施的内在条件、执行力”,特不关键。而引入第一流的经营治理机制。即：本商场的经营治理必须是第一流的,杜绝任何的不规范，更不能出现“假、冒、伪、劣”产品，要保证经营风格和经营条件的现代化，这是第三个成功的前提。原则是:引进有商业治理品牌的公司，如“八佰伴”等。第四全面展示,进行个性化的、心理渗透力强的展示、传播，使本项目提早“兑现”市场的认同,顺利租售。即:经营内容、前景的生动展示；经营风格、经营条件、经营方式的生动展示（包括整体VI及各区、中区、小区的个性

54、化展示设计);租售并举,一地办公，令租客、买家互增信心,且场所在长春布置独一无二，同时,商场外包装、名称也独一无二。原则是：看（听）一次，即难以忘怀。第五、销售概念的引导，关系到整个物业的销售速度和对目标市场的号召力,销售概念引导的到位,能专门快的积聚目标客户并得到他们的支持，建立市场传播的“口碑”基础。原则是：触目惊心,更加动心。以上要务，“一个也不能少”。1、项目营销突破口分析（)、硬件向软件的提升在整个片区商业市场定位普遍类同的局面下,应将营销思路从项目的硬件服务上向软件措施上转移，提供令投资和投资自用及用家中意的经营空间和服务来吸引目标客户。（2）、吸引购物人流片区街铺文化与商场文化结

55、合矛盾,已不仅仅是项目自身的矛盾,也是改变购物人流购物适应的问题,不是如何将人流吸引到商场的问题,而是吸引到街铺式商场问题。(3)、全新的思路 要想在众多的竞争项目中，脱颖而出，打破营销的僵持局面，只有导入全新的营销概念，创建特色商场，让投资及用家都能切实感受到的一种创新思路，才能保持商场经久不衰的人流量,才有投资与经营的吸引力，才能带动项目的全面营销。(4)、附加值的体现 在外在条件和客观不利因素的局面下,通过人为的引导和造势,来增强本项目的附加值和感召力,也是本项目的营销突破口之一。 以上突破口分析将会在后续项目营销策划中逐一体现。2、对位推广(1)、客户群定位包含经营者定位与购买者定位,这是项目营销的关键点