房地产行业企业全景图系列专题：销售篇

1、核心摘要为更好地分析各家房企的经营状况，平安地产研究团队将针对行业50强房企，从土储、销售、财务等多个维度展开系列分析。在此前 的土储篇中，我们从现状、布局、质量及管控四大维度展现50强房企土储全貌，本篇报告为50强房企全景图研究系列的第二篇， 我们以销售为切入点，全面剖析50强房企销售状况。销售增速稳中趋降，各梯队态度分化：50强房企2015-2019年销售金额、销售面积年复合增速达39.4 、32 ，大幅优于同期全国整体 水平（16.3 、7.5 ）, 2019年全国销售额、销售面积市占率达59.7 、40.7 。随着调控升级、潜在住房需求下降，2017年以来50强 房企增速逐步放缓，中长

2、期看，随着行业整体已由成长期步入成熟期，各房企将由规模为王向高质量发展转变。从各梯队来看， TOP11-20、 TOP31-50销售增速靠前，规模增长诉求依旧强烈；从房企属性来看，民营房企由于更完善的激励及增速诉求，2015-2019 年销售金额、面积复合增速均值为52.3 、43，明显高于央企及地方国企；从具体房企来看，新力控股、中梁等中型房企2015-2019 年增速较高，销售额年复合增速超70。从下沉三四线到回归一二线，从布局中西部转向沿海核心城市圈：50强房企布局以一二线及三大城市圈（长三角、珠三角、环渤海） 为主，2015-2019年销售占比均过半。结合历年拿地情况，50强房企呈现从

3、下沉三四线到回归一二线、从中西部向沿海核心城市圈倾 斜；综合产业、人口等因素，预计后续主要城市圈仍将为房企中长期销售贡献主力。从各房企来看，50强房企中滨江、禹洲销售主要 分布一二线且多在三大城市圈；得益于三四线去库存，三四线占比高的中南、美的2015-2019年销售额复合增速明显高出平均水平。销售均价涨幅收窄，已售项目盈利能力尚可：调控加码、城市下沉、中央强调遏制房价上涨等背景下，2018、2019年50强房企均价涨 幅放缓，2019年50强房企整体销售均价13662元/平米，同比增长1.3，高于全国均价（9310元/平），反映出其更高的产品影响力及 议价能力。以上年地价/当年售价估算已售项

4、目盈利能力，2017年以来比值呈现下行，2019年各梯队上年地价/当年售价维持30左右， 相对平稳且较低的地价房价比反映依旧较强的获地能力及营销能力，预计短期毛利率仍有望维持较高水平。布局兼具深度与广度，刚需刚改为主流定位：2019年上半年23家数据可得房企平均布局城市74城，较2015年增加36城，随着覆盖城市 数量增加，可拓展版图缩小，预计城市深耕重要性将进一步凸显。受房价上涨影响，50强房企销售套均金额持续走高至2019年的1682核心摘要万元/套，由于销售主要面向大众市场，套均面积基本维持100平米左右，刚需、刚改仍为主流定位。中南、美的置业等三四线占比较 高房企单套面积相对更大，而一

5、二线占比高房企相对套均面积更小，反映不同区域的购买力差异、客户偏好差异。未来展望：（1）强者恒强，集中度提升。中长期随着新房市场规模收缩，主流房企凭借融资及拿地优势、强大的运营能力，有望持 续扩大市场份额。（2）从规模到质量，从单一到多元。行业增速回落下房企发展需同时关注规模增长与质量提升，将更加注重拿地 质量、成本及效率管控、产品议价等能力提升；同时增量空间收窄将持续带动多元化布局探索。（3）城市圈为主战场，区域深耕重 要性凸显。从维持货值和体量角度出发，结合区域产业及人口因素，预计未来全国主要城市圈将为房企销售贡献主力；可拓展版图收 缩下区域深耕重要性将进一步凸显。（4）需求各有侧重，建立

6、多种类、标准化、具备价值感的产品体系。刚需刚改受制于购买力削 弱更青睐小型化、实用性产品，纯改善客群价格敏感度相对较低，品质仍为关注重点，多种类、标准化、具备价值感的产品体系可满 足多方需求、提高周转效率、树立产品辨识度与感召力。投资建议：短期受新冠疫情影响，房企销售开工受到冲击，资金端压力亦逐步加大，但我们认为对于房企危中藏机，危险在于短期销 售回款放缓及现金流压力加大、开工停滞导致未来供货不足的风险；机会在于线下售楼的暂停催生多元化营销手段，融资、拿地、品 牌占优房企相对抗风险能力更强，且有望把握本轮疫情带来的拿地机遇，进一步巩固行业地位或实现弯道超车。板块投资方面，目前 主流房企对应20

7、20年估值不到7倍，潜在股息率超过4，市场波动加剧情形下，低估值、低涨幅、高股息率的地产板块成为不确定性 中的确定性，行业配置价值凸显。同时，尽管中央持续强调“房住不炒”，但经济及楼市下行背景下因城施策空间打开，地方政策微 调频频，行业融资利率持续下行，有望打开板块估值提升空间。中期随着政策微调、货币端发力，楼市有望逐步走稳，关注流动性宽 松可能带来的“资产荒”配置机会。个股方面，短期建议优选财务状况佳、融资能力强、估值低的全国性房企万科、保利、金地、招 商等，同时关注业绩销售高增的弹性二线中南、阳光城等。风险提示：1、行业短期资金压力加大风险；2、板块毛利率大幅下降风险；3、由于中指和克而瑞

8、数据与公司披露略有差异，导致相关结论和指标并不完全准确。3逻辑图4TOP50销售分析现状TOP50整体分梯队布局城市能级质量销售均价上年地价/当年房价策略展望销售增速稳中趋降调控常态化、需求下降冲击前十、冲击千亿降融资成本TOP11-20、TOP31-50更积极区域棚改货币化退潮、一二线市场 回暖及限价放开从下沉三四线到回归一二线产业支撑及人口流入、市场体量大加大中西部到聚焦城市圈调控加码、“稳地价、稳房价”房价稳定，涨幅放缓已售项目盈利能力尚可维持低位可拓展区域或城市减少区域深耕重要性凸显套均总价上行，购买力削弱刚需刚改为主流强者恒强，集中度提升从规模到质量，从单一到多元城市圈为主战场，区域

9、深耕重要性凸显产品定位鲜明，各有侧重“三稳”及楼市窄幅波动分类型开发规模中长期趋势向下民企增速更快、更高激励完善、规模及降成本诉求Contents销售布局：从下沉三四线到回归一二线，从布局中西部转向沿海核心城市圈销售现状：增速稳中趋降，各梯队态 度分化销售质量：均价涨幅收窄，已售项目 盈利能力尚可销售策略：布局兼具深度与广度，刚需刚改为主流定位0102030405未来展望与投资建议销售增速稳中趋降，整体表现优于全国整体表现优于全国，房企增速趋于放缓。2015-2019年50强房企销售金额、销售面积年复合增速达39.4 、32 ，大幅优于同期全国整体水平（16.3 、7.5 ）。从增速走势来看，

10、受一二线调控升级及三四线棚改货币化退潮影响，2017年以来50强房企销售额、销售面积增速呈下降趋势，2019年同比增速较2018年下降20.2个、20.5个百分点至17 、15.5 。考虑“稳地价、稳房价、稳预期”政策导向延续，且当前行业 整体已由成长期步入成熟期、市场体量屡创新高，预计增长将回归平稳，各房企亦将由规模为王向高质量发展转变，整体增速将进一步放 缓。TOP50房企销售金额走势TOP50房企销售面积走势全国销售规模升至高位252203946059365814379530356.5%50.4%37.2%17.0%0%10%20%30%40%50%60%020,00040,00060,

11、00080,000100,00020152016201720182019120,000亿元TOP1-50同比229793232644404603746975640.7%37.4%36.0%15.5%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%80,00070,00060,00050,00040,00030,00020,00010,000020152016201720182019万平米TOP1-50同比201816141210864201999 2001 2003 2005 2007 2009 2011 2013 2015 2017 2019亿平米、万亿元全国商品房销售面积全国商品房

12、销售额资料来源：克而瑞，国家统计局，平安证券研究所650强市占率稳步提升，前十销售贡献度最高各梯队销售面积占50强房企比重各梯队销售金额占TOP50比例54.1%53.3%53.0%49.2%47.6%16.1%17.0%18.0%19.2%20.3%13.6%13.1%13.1%14.0%13.4%16.3%16.5%18.7%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%20182019TOP31-50 TOP11-20TOP21-30 TOP1-1015.9%17.6%57.0%57.6%57.5%53.0%51.2%14.4%15.5%16.3%18.5%19.5%

13、13.4%12.6%12.4%13.1%13.1%15.2%14.2%16.2%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%20152016201720182019TOP31-50 TOP11-20TOP21-30 TOP1-1013.7%15.4%各梯队销售金额占全国比重201520162017各梯队销售面积占全国比重17.9%20.5%26.2%35.2%40.7%10.2%11.8%15.1%18.6%20.8%0%5%10%15%20%25%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%20152016201720182019TOP1-10（右轴） TO

14、P21-30（右轴）28.9%33.5%44.4%54.3%59.7%15.6%17.9%23.5%26.7%28.4%0%5%10%15%20%25%30%70%60%50%40%30%20%10%0%20152016201720182019TOP1-50TOP11-20（右轴） TOP1-10（右轴） TOP21-30（右轴）TOP1-50 TOP11-20（右轴）TOP31-50（右轴）TOP31-50（右轴）50强市占率稳步提升。2015-2019年50强房企全国市占率持续提升，2019年销售 额、销售面积市占率分别较2015年提升30.8个、22.8个百分点至59.7、40.7 。

15、中长期看，随着新房市场规模收缩，头部房企凭借融资及拿地优势、强大运营能 力，有望持续扩大市场份额。从50强内部来看，TOP1-10房企2019年销售面积占50强比重过半。结合上篇土储报 告分析，2019年末TOP1-10房企土储建面占50强（剔除华侨城、华夏幸福）总土储 比例55.1 ，2019年同口径TOP1-10房企销售面积占比为52.4 ，土储占比高于销售 占比，预计后续TOP1-10市占率仍能维持较高水平。资料来源：克而瑞，国家统计局，平安证券研究所7前十追赶者及千亿内房企增速领跑前十追赶者及千亿内房企增速领跑。2015-2019年TOP11-20、TOP31-50销售额（销售面积）年

16、复合增速分别达47.7 （42.4 ）与44.4（34.2 ），增速高于其他梯队，反映TOP11-20房企冲击前十意愿仍然强烈，而千亿内房企（2019年TOP30销售门槛为1131亿）仍存在规 模增长诉求，这与此前土储报告中该两梯队拿地更积极相一致。相较而言，2017年以来TOP1-10房企销售增速有所放缓，我们认为主要受 制于龙头房企较大的规模体量，同时主流房企在规模上台阶后逐步开启多元化尝试、注重中长期业务布局。各梯队房企销售金额增速25.3%11.7%52.0%44.5%32.0%37.2%32.5%54.3%52.7%21.5%21.4%0%10%20%30%40%50%60%2016

17、201720182019各梯队房企销售面积增速TOP1-50TOP1-10TOP11-20TOP21-30TOP31-5049.7%27.4%13.1%58.9%65.3%59.2%44.7%51.8%46.5%24.4%23.8%0%10%20%30%40%50%60%70%2016201720182019TOP1-50TOP1-10TOP11-20TOP21-30TOP31-50资料来源：克而瑞，平安证券研究所8民企销售面积增长更快分房企属性来看，民营房企2015-2019年销售面积增长较快，各企业年复合增速均值为43，高于央企（29.6）及地方国企（20.5 ）， 反映民企更灵活的激励机

18、制、更强的扩规模降融资成本诉求。20%40%60%80%100%120%控 产团 股集 团团集 团 团集 团控产股0%保 中 华 招 中 绿 中 华 万 绿 首 华 首 建 碧 中 融 新 世 龙 阳 金 旭 中 金 中 华 富 融 正 远 雅 中 祥 佳 荣 滨 蓝 美 龙 新 卓 金 合 泰 中 时 禹 新 建 利 海 润 商 国 城 国 侨 科 地 开 发 创 发 桂 国 创 城 茂 湖 光 地 辉 南 科 梁 夏 力 信 荣 洋 居 国 生 兆 盛 江 光 的 光 力 越 辉 景 禾 骏 代 洲 希 业 地 地 置 蛇 金 中 铁 城 控 股 股 置 房 园 恒 中 发 房 集 城 集

19、 集 建 股 地 幸 地 中 地 集 乐 奥 地 业 发 集 发 置 地 控 置 集 泰 集 集 中 地 望 地 产 产 地 口 茂 国 建股 份 份 业 产 大 国 展 地 团 集 团 团 设 份 产 福 产 国 产 团 集 园 产 集 展 团 展 业 产 股 业 团 富 团 团 国 产 地 产销售面积复合增速（2015-2019年）央企增速均值29.6%地方国企增速均值20.5%民企增速均值43.0%民企2015-2019年销售面积增长更快资料来源：克而瑞，平安证券研究所90%20%40%60%80%100%120%140%保 中 华 招 中 绿 中 华 万 绿 首 华 首 建 碧 中 融

20、 新 世 龙 阳 金 旭 中 金 中 华 富 融 正 远 雅 中 祥 佳 荣 滨 蓝 美 龙 新 卓 金 合 泰 中 时 禹 新 建 利 海 润 商 国 城 国 侨 科 地 开 发 创 发 桂 国 创 城 茂 湖 光 地 辉 南 科 梁 夏 力 信 荣 洋 居 国 生 兆 盛 江 光 的 光 力 越 辉 景 禾 骏 代 洲 希 业 地 地 置 蛇 金 中 铁 城 控 股 股 置 房 园 恒 中 发 房 集 城 集 集 建 股 地 幸 地 中 地 集 乐 奥 地 业 发 集 发 置 地 控 置 集 泰 集 集 中 地 望 地销售金额复合增速（2015-2019年）央企增速均值34.0%地方国企增

21、速均值33.7%民企增速均值52.3%民企销售金额增速更高从销售金额来看，2015-2019年民营房企销售金额增速亦更高，各企业年复合增速均值为52.3 ，优于央企（34）及地方国企（33.7 ）。民企2015-2019年销售金额增速更高产 产 地 口 茂 国 建股 份 份 业 产大 国 展 地 团 集 团 团 设 份 产 福 产 国 产 团 集 园 产 集 展 团 展 业 产 股 业 团 富 团 团 国 产 地 产控 产团 股集 团团集 团 团集 团控 股产资料来源：克而瑞，平安证券研究所10新力、中梁增速居前，绿城、中海相对靠后从具体房企来看，2015-2019年销售额、销售面积复合增速均

22、靠前 的为新力控股、中梁地产，对应销售金额复合增速超74、销售面 积复合增速超80；销售额、销售面积增速相对靠后的为绿城中国 、中海地产，对应销售金额复合增速低于25、销售面积复合增 速低于10。2015-2019年销售额复合增速后十房企2015-2019年销售额复合增速前十房企116%88% 81% 74% 72% 71%71% 71% 67% 67%140%120%100%80%60%40%20%0%销售金额复合增速（2015-2019年）30% 29% 29%26% 26%25%22%20%18% 17%35%30%25%20%15%10%5%0%华润 富力 雅居 泰禾 首创 万科 中海

23、 华夏 绿地 绿城 置地 地产 乐集 集团 置业地产 幸福 控股 中国团销售金额复合增速（2015-2019年）102%86%81%65% 62%62% 61% 59% 58% 58%100%80%60%40%20%0%120%中梁 新力 融创 阳光 新城 华侨 祥生 佳兆 中国 中国 地产 控股 中国 城集 发展 城 地产 业集 奥园 金茂 集团团 控股集 团 团2015-2019年销售面积复合增速前十房企销售面积复合增速（2015-2019年）18% 18% 18% 17%16% 16% 15%9%8%5%20%18%16%14%12%10%8%6%4%2%0%万科 泰禾 华夏 绿地 荣盛

24、 雅居 首开 中海 绿城 首创 集团 幸福 控股 发展 乐集 股份 地产 中国 置业团新力 佳兆 祥生 中梁 美的 中南 新希 新城 华发 中国 控股 业集 地产 地产 置业 建设 望地 发展 股份 奥园团集 团 集团产控股2015-2019年销售面积复合增速后十房企销售面积复合增速（2015-2019年）资料来源：克而瑞，平安证券研究所11龙头规模诉求放缓，中小房企增速更高12资料来源：克而瑞，平安证券研究所中国恒大万科融创中国保利地产绿地控股中海地产新城发展控股龙湖集团招商蛇口 世茂房地产 金地集团华润置地阳光城集团 旭辉集团金科股份中国金茂中梁地产集中团南建设融信中国绿城中国远洋集团雅居

25、乐集团华夏幸福中国奥园佳兆业集团祥生地产集团滨江集团 正荣地产中国铁建 富力地产蓝光发展美的置业龙光地产荣盛发展新力控股首开股份金辉集团卓越置业合景泰富集团泰禾集团首创置业中骏集团时代中国控股建发房产新希望地产华发股份华侨城 禹洲地产建业地产0%20%60%80%100%120%01,0002,0003,0005,0006,0007,0008,0002015-2019年 销 售 额 复 合增40%速4,0002019年销售额（亿元）碧桂园中位数45%中位数1242亿元我们用2015-2019年房企销售额年复合增速作为纵坐标、2019年房企销售金额作为横坐标，对50强房企进行划分。可以看到越靠近

26、右下 角的房企销售规模越高、而增速越低，其中万科、恒大等龙头房企在达到一定量级后，增速明显放缓；而新力控股、佳兆业、祥生等房 企，由于较低的基数相对增速更高。各房企2015-2019年销售复合增速及2019年销售额分布图Contents销售布局：从下沉三四线到回归一二线，从布局中西部转向沿海核心城市圈销售现状：增速稳中趋降，各梯队态 度分化销售质量：均价涨幅收窄，已售项目 盈利能力尚可销售策略：布局兼具深度与广度，刚需刚改为主流定位0102030405未来展望与投资建议40%50%100%90%80%70%60%控 产 股资料来源：中指，克而瑞，平安证券研究所团集 团团集 团 团集 团控产股3

27、0%20%10%0%碧 万 中 融 保 绿 中 新 世 华 龙 招 阳 金 旭 中 金 中 中 华 富 融 正 绿 远 雅 中 祥 佳 荣 滨 中 蓝 美 龙 新 首 卓 华 金 合 泰 首 中 华 时 禹 建 新 建 桂 科 国 创 利 地 海 城 茂 润 湖 商 光 地 辉 南 科 国 梁 夏 力 信 荣 城 洋 居 国 生 兆 盛 江 国 光 的 光 力 开 越 发 辉 景 禾 创 骏 侨 代 洲 发 希 业 园恒 中 地 控 地 发 房 置 集 蛇 城 集 集 建 股 金 地 幸 地 中 地 中 集 乐 奥 地 业 发 集 铁 发 置 地 控 股 置 股 集 泰 集 置 集 城 中 地

28、 房 望 地 大 国 产 股 产 展 地 地 团 口 集 团 团 设 份 茂 产 福 产 国 产 国 团 集 园 产 集 展 团 建 展 业 产 股 份 业 份 团 富 团 业 团国 产 产 地 产2019年销售面积占比2019年销售金额占比面积占比均值41.1%金额占比均值45.1%研究数据梳理14为统一数据口径，我们采用中指数据库的销售城级及区域分类标准，囿于数据可得原因，中指数据库对各房企城级或区域销售统计并不 完整。2019年中指统计的50强房企各城级销售金额（面积）之和与总金额（面积）不一致。中指数据库各城级或区域销售总和占房企总销售额比例中指二线销售占比高估、三线占比低估15房企类

29、型年报占比中指数据库数据占比占比差异（年报数据-中指数据）一线二线三四线一线二线三四线一线二线三四线龙湖集团销售金额19.568.512.019.974.45.7-0.4-5.96.3销售面积7.975.117.08.682.49.0-0.7-7.38.0旭辉集团销售金额13.771.315.16.190.13.87.6-18.811.3销售面积6.573.619.93.792.04.32.8-18.415.6时代中国销售金额30.14.465.618.620.461.111.5-16.04.5销售面积21.78.769.622.334.243.5-0.6-25.526.1禹洲地产销售金额11

30、.365.922.716.179.64.3-4.8-13.718.4销售面积4.754.840.510.780.48.8-6.0-25.631.7远洋集团销售金额43.346.99.835.962.31.87.4-15.48.0销售面积27.057.215.815.567.417.111.5-10.2-1.3建业地产销售金额0.025.774.30.078.421.60.0-52.752.7销售面积0.016.983.10.062.437.60.0-45.545.5中南建设销售金额4.841.453.810.546.143.4-5.7-4.710.4销售面积1.737.960.34.145.6

31、50.3-2.4-7.710.0销售金额占比差异均值（不含建业）2.6-12.49.8销售面积占比差异均值（不含建业）0.8-15.815.0我们选取7家数据可得且可比的房企年报数据，按照中指城级标准重新归类整理，对比其年报数据与中指样本数据发现，除建业地产外，年 报数据反映的各城级占比与中指数据相对一致。剔除建业后，整体来看，年报数据的一线城市销售额占比略高2.6个百分点，二线城市占比 则低12.4个百分点，三线城市占比则高9.8个百分点，或因三四线地产项目数据收集相对困难，导致中指数据有所低估。在下文分析中，我 们仍采用中指的城级数据，并剔除了样本占比低于20的房企，但可能存在高估二线占比

32、，低估三四线占比的情况。各公司年报销售城级占比与中指数据对比（2018年）25143356/458资08/20200306 07:44 料来源：公司年报，中指，平安证券研究所注：年报数据依据中指城级标准区分一线、二线、三四线房企类型年报占比中指数据库数据占比占比差异（年报数据-中指数据）长三角珠三角环渤海东北中西部长三角珠三角环渤海东北中西部长三角珠三角环渤海东北中西部龙湖集团销售金额27.910.729.71.929.929.67.126.94.232.1-1.73.62.8-2.3-2.2销售面积22.510.825.91.739.220.87.524.35.541.91.73.31.6-

33、3.8-2.7旭辉集团销售金额47.84.920.00.027.258.10.011.94.125.9-10.34.98.1-4.11.3销售面积43.55.717.60.033.251.60.011.65.431.3-8.15.76.0-5.41.9时代中国销售金额0.095.60.00.04.40.079.60.00.020.40.016.00.00.0-16.0销售面积0.091.30.00.08.70.065.80.00.034.20.025.50.00.0-25.5禹洲地产销售金额60.019.59.40.011.174.916.85.90.02.4-14.92.73.50.08.7

34、销售面积51.223.912.00.013.073.015.18.80.03.1-21.88.83.20.09.9远洋集团销售金额12.720.048.35.014.026.115.238.48.911.5-13.44.89.9-3.92.5销售面积13.018.543.06.219.420.321.728.715.314.1-7.3-3.214.3-9.15.3建业地产销售金额0.00.00.00.0100.00.00.00.00.0100.00.00.00.00.00.0销售面积0.00.00.00.0100.00.00.00.00.0100.00.00.00.00.00.0中南建设销售金

35、额64.41.215.20.918.457.00.922.21.018.97.40.3-7.0-0.1-0.5销售面积58.21.317.71.121.749.11.326.21.422.09.10.0-8.5-0.3-0.3销售金额均值（不含建业）-5.55.42.9-1.7-1.0销售面积均值（不含建业）-4.46.72.8-3.1-1.9中指与年报各区域销售占比差异相对可控16资料来源：公司年报，中指，平安证券研究所注：年报数据依据中指区域标准区分长三角、珠三角、环渤海、东北、中西部从区域销售占比来看，剔除建业外的6家房企中，年报数据的珠三角销售占比较中指数据略高、长三角占比略低，但整体

36、差异控制在7以内， 相对可控。综上，我们在房企销售城级及区域分析中剔除了华夏幸福、中国奥园、祥生地产集团、建业地产四家样本占比较低或与年报数据 差异明显的房企。由于统计样本并未包括房企所有销售项目，本文城市及区域分析结果可能与公司实际情况存在差异。各公司年报销售区域占比与中指数据对比（2018年）30.2%27.3%21.1%18.0%18.9%53.3%55.5%59.1%61.3%59.2%16.5%17.3%19.8%20.7%22.0%0%10%20%30%40%50%60%70%三四线占比13.7%6.9%6.7%3.4%3.5%48.6%58.6%51.2%37.7%34.6%42

37、.1%51.2%45.4%50.5%46.0%0%10%20%30%40%50%60%70%三四线占比23.0%12.9%12.6%42.7%43.8%62.9%50.4%54.2%58.3%13.5%22.9%14.1%26.6%32.9%29.1%0%10%20%30%40%50%60%70%201520162017201820192015201620172018201920152016201720182019三四线占比从下沉三四线到回归一二线17资料来源：中指，平安证券研究所 注：一线、二线、三四线采取中指城级分类，尽管拿地、销售数据均来自中指，但由于统计方法存在差异，故销售城级占比与拿

38、地城级占比绝对值对比意义削 弱，下同50强房企销售整体上以一二线为主，占比超50。 2016年“930”新政下核 心城市开启严调控、三四线处于去库存周期，多数房企选择下沉三四线，2017、2018年三四线拿地占比明显提升；50强房企2015年以来三四线销售占 比逐步上升，2019年销售面积、销售金额占比分别升至29.3 、22 。从拿地 走势来看，2019年随着棚改货币化退潮、一二线市场回暖及限价放开，房企 布局又逐步向一二线回归。预计受拿地影响，三四线销售占比后续亦将逐渐 回落并回归平稳。50强房企销售金额分布 一线占比二线占比50强房企拿地建面分布一线占比二线占比14.2%12.5%9.5

39、%7.8%8.2%61.3%62.3%64.1%64.7%62.5%24.4%25.1%26.4%27.5%29.3%70%60%50%40%30%20%10%0%20152016201750强房企拿地金额分布一线占比二线占比2018201950强房企销售面积分布一线占比二线占比三四线占比20152016201720182019历年走势整体一线占比14.212.59.57.88.2二线占比61.362.364.164.762.5三四线占比24.425.126.427.529.3TOP1-10一线占比12.29.87.66.57.2二线占比62.062.862.063.260.8三四线占比25.

40、827.430.330.332.1TOP11-20一线占比16.216.210.29.08.8二线占比68.369.675.072.473.1三四线占比15.614.214.818.518.1TOP21-30一线占比14.014.211.18.29.1二线占比54.556.961.163.456.9三四线占比31.528.927.828.433.9TOP31-50一线占比21.320.316.312.010.8二线占比57.857.663.962.660.6三四线占比20.922.219.825.428.6TOP21-30三四线销售面积占比更高从各梯队房企来看，TOP21-30房企三四线销售面

41、积占比相对其他梯队房企更高，2019年占比达33.9 。结合拿地情况，TOP21-30房企三四 线拿地面积占比在各梯队房企中亦最高，反映出三四线城市为TOP21-30房企布局主战场。从拿地走势来看，随着一二线回暖和三四线落 潮，前30强房企2019年二线城市拿地占比均有提升，考虑销售滞后于拿地，预计后续各房企二线销售占比亦有望提升。各梯队房企历年销售面积城市分布各梯队房企历年拿地面积城市分布20152016201720182019历年走势整体一线占比13.76.96.73.43.5二线占比48.658.651.245.450.5三四线占比37.734.642.151.246.0TOP1-10一

42、线占比12.93.86.64.13.6二线占比48.957.751.542.349.9三四线占比38.238.441.953.646.5TOP11-20一线占比12.212.36.31.92.5二线占比54.364.355.353.256.9三四线占比33.523.438.444.940.6TOP21-30一线占比5.82.84.11.51.4二线占比27.349.144.531.548.9三四线占比66.848.151.567.049.7TOP31-50一线占比24.316.910.24.25.3二线占比52.562.149.950.545.6三四线占比23.320.939.945.349.

43、1资料来源：中指，平安证券研究所1820152016201720182019历年走势整体一线占比30.227.321.118.018.9二线占比53.355.559.161.359.2三四线占比16.517.319.820.722.0TOP1-10一线占比27.623.017.515.217.3二线占比53.856.457.860.757.8三四线占比18.620.624.724.124.9TOP11-20一线占比33.831.320.719.719.1二线占比55.459.068.766.167.9三四线占比10.89.610.614.113.0TOP21-30一线占比25.628.220.

44、617.619.6二线占比55.555.360.763.455.8三四线占比18.816.518.719.024.7TOP31-50一线占比39.938.435.126.822.9二线占比47.948.352.456.155.9三四线占比12.213.312.617.121.2各梯队二线销售额占比领先从销售金额占比来看，各梯队二线城市销售金额占比相对其他各线城市明显更高，占比普遍超过50。各梯队房企历年销售金额城市分布各梯队房企历年拿地金额城市分布20152016201720182019历年走势整体一线占比43.822.923.012.912.6二线占比42.762.950.454.258.3

45、三四线占比13.514.126.632.929.1TOP1-10一线占比39.113.821.215.316.6二线占比44.168.349.549.653.8三四线占比16.817.829.335.129.7TOP11-20一线占比42.131.724.98.48.0二线占比48.760.954.060.362.3三四线占比9.37.421.131.329.8TOP21-30一线占比29.617.615.16.95.8二线占比35.864.253.049.264.9三四线占比34.618.232.043.929.4TOP31-50一线占比57.836.631.216.113.5二线占比35.

46、853.146.557.559.4三四线占比6.410.422.326.427.1资料来源：中指，平安证券研究所19首开、泰禾一线销售占比高，中南、龙光销售聚焦三四线从具体房企来看，为剔除异常值影响，我们对各房企各城级2015-2019年销售占比进行均值化处理，2015-2019年一线城市销售面积占比 均值最高的为首开、泰禾和首创，均超过35；二线城市销售面积占比均值靠前的为新希望和滨江，超过90；三四线城市销售面积占比 均值最高的为中南建设、龙光地产和美的置业，占比均超过60。2015-2019年销售面积一线城市占比均值前十2015-2019年销售面积二线城市占比均值前十2015-2019年

47、销售面积三四线城市占比均值前十35% 35%33%31%24% 23% 23% 22%19%50%47%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%首开 泰禾 首创 合景 时代 卓越 远洋 中国 华侨 佳兆 股份 集团 置业 泰富 中国 置业 集团 金茂城业集集团 控股团一线销售面积占比均值100% 95%86%84% 83% 82% 81% 81% 81% 79%0%20%40%60%80%100%120%新希 滨江 金科 融创 新力 龙湖 旭辉 蓝光 正荣 中国 望地 集团 股份 中国 控股 集团 集团 发展 地产 铁建 产二线销售面积占比均值68%64%60% 59%50%

48、49% 46%44% 42%38%80%70%60%50%40%30%20%10%0%中南 龙光 美的 碧桂 荣盛 时代 新城 雅居 华发 中骏 建设 地产 置业园发展 中国 发展 乐集 股份 集团控 股 控股团三四线销售面积占比均值资料来源：中指，平安证券研究所20从布局中西部转向沿海核心城市圈21资料来源：中指，平安证券研究所 注：各区域采取中指分类50强房企历年销售面积分布50强房企历年销售金额分布50强房企历年拿地金额分布26.6%27.9%29.6%25.2%25.3%20.4%12.8%19.4%19.6%14.3%15.4%13.8%14.2%3.0%4.7%13.6%3.5%1

49、2.3%3.8%4.3%30.6%33.5%38.0%44.9%43.4%50%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%20152016201720182019环渤海占比长三角占比 东北占比珠三角占比 中西部占比从销售区域分布来看，2017、2018年50强房企中西部销售占比走高，18年销售金额 占比达26.8 、销售面积占比达37.3 ，我们认为一方面有本轮楼市繁荣成渝、中部 城市群爆发滞后于东部的原因，另外一方面也与2017年以来房企下沉三四线城市有 关。随着三四线楼市降温、一二线市场回暖，2019年中西部销售占比已有所回落。2019年三大城市圈（长三角、环渤海、珠三角）拿

50、地面积占比同比升1.04个百分点 至52.3 ，预计短期三大城市圈的销售占比仍有望上升。中长期来看，综合产业、 人口等因素，主要城市圈仍将为房企中长期销售贡献主力。34.6%44.5%37.4%37.8%37.2%12.9%17.1%20.6%26.3%27.4%50%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%20152016201720182019环渤海占比长三角占比东北占比珠三角占比中西部占比29.3%30.8%28.8%30.7%16.5%16.5%14.1%13.7%15.9%15.4%7.2%6.1%12.5%7.7%11.8%6.1%13.6%6.2%28.4%19.

51、7%30.6%34.7%37.3%35.7%30.8%40%35%30%25%20%15%10%5%0%20152016201720182019环渤海占比长三角占比 东北占比珠三角占比 中西部占比35.8%37.6%38.4%38.7%19.7%17.0%16.7%16.1%16.0%4.3% 3.5%4.6%13.9%3.9%4.1%23.5%26.8%24.7%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%20152016201750强房企拿地面积分布20182019环渤海占比长三角占比东北占比珠三角占比中西部占比36.1%20152016201720182019历年走势整体长三

52、角占比29.330.828.830.730.8珠三角占比19.716.516.514.113.7环渤海占比15.415.912.511.813.6东北占比7.26.17.76.16.2中西部占比28.430.634.737.335.7TOP1-10长三角占比27.629.126.129.528.0珠三角占比18.716.417.713.713.7环渤海占比14.013.910.910.713.0东北占比8.67.48.57.07.9中西部占比31.033.236.839.037.4TOP11-20长三角占比37.138.536.635.536.8珠三角占比12.78.78.89.26.6环渤海

53、占比14.717.014.914.515.2东北占比6.15.97.35.04.7中西部占比29.429.932.435.836.7TOP21-30长三角占比35.939.439.432.933.1珠三角占比24.317.215.116.518.5环渤海占比18.622.117.317.018.3东北占比6.34.38.46.46.2中西部占比14.917.019.927.223.9TOP31-50长三角占比23.723.524.528.532.8珠三角占比26.424.420.619.818.8环渤海占比19.419.013.29.311.0东北占比2.92.23.63.11.6中西部占比2

54、7.730.838.239.335.8TOP11-30长三角销售较多，其余梯队中西部占比领先从销售面积占比来看，TOP1-10房企及 TOP31-50房企中西部销售比例一直较高， 2015-2019年销售面积占比均值分别为35.5 、34.3 ，高于50强房企整体（33.3 ），这与其拿地情况相吻合。TOP11-20房企长三角、中西部销售面积占 比双高，2015-2019年占比均值达36.9 、32.8 。TOP21-30房企长三角销售面积占比 同样相对较高，2015-2019年销售面积占比 均值达36.2 。各梯队房企历年销售面积区域分布各梯队房企历年拿地建面区域分布201520162017

55、20182019历年走势整体长三角占比26.627.929.625.225.3珠三角占比20.419.613.612.312.8环渤海占比19.414.315.413.814.2东北占比3.04.73.53.84.3中西部占比30.633.538.044.943.4TOP1-10长三角占比25.624.826.722.922.6珠三角占比23.021.313.612.211.3环渤海占比13.112.614.013.913.9东北占比3.45.74.44.37.0中西部占比34.935.541.446.745.2TOP11-20长三角占比21.433.538.934.829.2珠三角占比10.

56、89.76.28.411.1环渤海占比35.624.520.113.415.0东北占比5.25.62.52.43.2中西部占比27.026.632.441.041.5TOP21-30长三角占比37.140.132.428.230.5珠三角占比14.912.512.713.410.9环渤海占比35.623.018.519.721.0东北占比0.30.02.71.60.7中西部占比12.224.433.837.036.9TOP31-50长三角占比31.229.030.218.624.6珠三角占比25.525.625.516.719.4环渤海占比14.56.513.611.310.8东北占比0.32

57、.10.85.30.9中西部占比28.436.929.948.244.322资料来源：中指，平安证券研究所20152016201720182019历年走势整体长三角占比35.837.636.138.438.7珠三角占比21.718.719.717.016.7环渤海占比19.020.616.113.916.0东北占比4.33.54.63.94.1中西部占比19.119.623.526.824.7TOP1-10长三角占比33.334.832.636.034.5珠三角占比21.719.521.117.017.6环渤海占比17.818.113.812.514.8东北占比5.34.55.64.95.6中

58、西部占比22.023.226.929.627.5TOP11-20长三角占比43.747.846.141.946.3珠三角占比16.110.811.413.08.8环渤海占比18.420.917.116.417.8东北占比3.33.04.23.23.2中西部占比18.517.521.225.523.9TOP21-30长三角占比47.646.949.246.241.7珠三角占比20.815.317.415.719.3环渤海占比18.826.318.016.819.9东北占比4.32.54.63.23.0中西部占比8.59.010.818.116.0TOP31-50长三角占比28.930.529.1

59、38.041.2珠三角占比27.826.325.322.720.8环渤海占比24.425.221.913.915.2东北占比1.61.01.61.70.9中西部占比17.317.022.223.722.0各梯队长三角区域销售额占比领先各梯队房企历年销售金额区域分布各梯队房企历年拿地金额区域分布由于长三角的销售均价高于中西部，不同 于销售面积分布，各梯队房企在长三角销 售金额占比均高于其他区域，这也与拿地 金额相一致。除前10房企外，其余梯队 2019年长三角销售额占比均超过40，其中 长三角布局力度更大的TOP11-20房企占比 达46.3 。20152016201720182019历年走势整

60、体长三角占比34.644.537.437.837.2珠三角占比20.522.316.217.416.7环渤海占比30.713.823.715.715.3东北占比1.32.32.22.83.4中西部占比12.917.120.626.327.4TOP1-10长三角占比31.741.835.331.631.6珠三角占比21.618.618.320.917.0环渤海占比28.916.219.516.116.9东北占比1.83.53.23.85.6中西部占比16.119.723.627.629.0TOP11-20长三角占比39.847.841.149.342.8珠三角占比12.521.48.29.313