铁路货物市场营销策略

1、.：.；毕业设计论文义务书标题：铁路货运市场营销战略研讨交通(铁路)运输(独立本科段) 专业 学生： 设计论文指点教师： 发题时间： 年 月 日北京交通大学毕业设计论文评 议 意 见 书专业交通(铁路)运输(独立本科段)姓名标题：铁路货运市场营销战略研讨评语： 指点教师： 年 月 日 答辩小组意见争辩小组责人： 年 月 日学院意见院长： 年 月 日设计标题及内容摘要：设计标题：铁路货运市场营销战略研讨内容摘要：本论文论述了中国铁路运输业作为综合运输体系的骨干和主要组成部分，与国民经济的开展有着亲密的关系。经过对铁路运输面临的新挑战、当前铁路运输在市场竞争中存在的问题、对提高铁路市场竞争力的几点

2、思索等三个方面，详细讨论了深化铁路体制改革，实现特路的政企职能分开，使铁路运输企业建立现代企业制度。同时，在路网根底设备之外的非自然垄断环节放开市场准入限制。培育公平竞争的环境，利用市场机制调动国内外各类投资者的积极性。他们同时应注重铁路的公益性运输问题，将建立公益性新的提供机制造问铁路改革的一项重要配套措施，抑制目前对公益性运输的处置方式所带来的诸多病端，以此推进铁路改革的进程，提高铁路的运营效率。所以本文的研讨对加强铁路货物在运输市场上的竞争才干有着重要意义。关键词： 铁路 市场营销 战略 货运重点研讨问题：铁路运输面临的新挑战；当前铁路运输在市场竞争中存在的问题；对提高铁路市场竞争力的几

3、点思索。三、 参考文献：主要参考文献： 吴玉俭.运输市场营销.中国铁道,年 戴实、冯双铁路货运组织与管理中国铁道,年 赵瑜.关于铁路客货营销宣传的讨论.,年 .中国铁道,年 冯菊英.年月 许科.年月四、 附注：完成设计日期 年 月 日争辩 日期 年 月 日 目录 I 目 录 第一章 绪论第二章 铁路货运市场.铁路货物的现状.铁路货运市场份额下降的缘由.铁路货运市场营销战略第三章 铁路运输面临的新挑战. 运输的时效性. 运输的便利性. 运输的平安性. 运输的温馨性. 运输的经济性第四章 当前铁路运输在市场竞争中存在的问题. 市场营销观念滞后与市场竞争的需求. 运输组织方式呆板. 价钱机制不能顺应

4、竞争的需求. 战车效力程度较低不能顺应竞. 处理货运营销中存在问题的对策第五章 对提高竞争力的几点思索. 实施四个瞄准战略. 立足现实加强职业品德建立. 优质效力方便货主终了语 绪论 第一章 绪论运输业是国家的重要根底设备，是经济建立的先行者。铁路运输业是运输业的重要组成部分，它与公路、水运、航空、管道等运输方式构成国家现代化的交通运输网，共同承当着国民经济和满足人民生活需求而提出的运输义务。在我国一致的交通运输网中，铁路起着骨干和大动脉的作用，它跨越省区，贯穿全国，具有运输量大、运送速度快、不受气候条件影响、运输准时、运用方便、本钱低廉等特点。 我国铁路每年承当着数以亿人次计的旅客运输义务和

5、数以亿吨计的货物运输义务，每年完成的旅客周转量占全国现代化运输方式全部旅客周转量的%以上，完成的货物周转量占全国现代化运输方式全部货物周转量的%以上。由此可见，加快铁路开展，改革和完善铁路运输体制，进而提高铁路运输效率和效益，对实现国民经济开展战略目的，促进社会主义建立来说，具有非常重要的意义。中国铁路运输业作为综合运输体系的骨干和主要组成部分，与国民经济的开展有着极为亲密的关系。建国以来，中国铁路有了很大开展，为中国的经济开展和人民生活程度的提高做出了宏大奉献。但在国家宏观经济体制转型的过程中和国民经济的继续开展阶段，中国铁路运输业无论是运输数量还是运输质量都不能顺应社会经济继续增长和社会提

6、高的需求，尤其是在社会主义市场经济推进过程中，铁路运输企业应该是参与市场竞争的效力型企业，亦即铁路运输业的根本职能定位是企业，是一个或多个运营性企业，可中国铁路运输业却同时行使着政府职能与企业职能。因此，深化铁路体制改革，应逐渐实现铁路的政企职能分开，使铁路运输企业建立现代企业制度。同时，在路网根底设备之外的非自然垄断环节放开市场准入限制，培育公平竞争的环境，利用市场机制调动国内外各类投资者的积极性。他们同时应注重铁路的公益性运输问题，将建立公益性运输新的提供机制造为铁路改革的一项重要配套措施，抑制目前对公益性运输的处置方式所带来的诸多弊端，以此推进铁路改革的进程，提高铁路的运营效率。我国铁路

7、改革与整个经济体制的改革是一致的，但同其它部门相比铁路的改革有其本身的特点。我国的铁路改革的重点在于铁路运输体制改革，这是传统的方案经济体制向市场经济体制的转轨的过程。 铁路货运市场 第二章 铁路货运市场. 铁路货运的现状 市场份额问题是铁路走向世纪面临的严峻课题.我国的根本国情是疆域辽阔，人口众多，资源分布不均匀，经济开展不平衡，需求铁路长途运输大宗货物，决议了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数听阐明，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大.市场份额下降直接影响铁路运营，使得铁路经济出现亏损，运营效益、目的下降。综合起来我国铁路现阶段主要存在以下问题

8、：对铁路货运营销缺乏正确认识.铁路货运质量和效力质量都有待提高.铁路货运价钱体制缺乏竞争力.缺乏现代化的铁路货运营销手段.货运营销员未充分发扬作用.欲处理我国铁路存在的以上问题，真正实现我国铁路电气化、高速化开展，需从我国铁路本身市场份额下降的缘由分析，发扬铁路本身优势，研讨出高效的运输营销战略。. 铁路货物市场份额下降的缘由. 铁路缺乏竞争认识随着社会主义市场经济的迅速开展,铁路运输企业也加快了改革步伐,但总体上仍摆脱不了方案经济体制的束缚。铁路运输部门绝大部分仍沿袭着年代苏联的管理体制,延续着单纯消费服从型的方案经济下的三级管理机制,还是坚持“以消费为中心的指点思想,以“装、卸、排为主要的

9、考核目的。各运输部门的主要任务依然是抓方案、保义务,上级决策下级执行,遇到问题找上级处理,既不了解市场,也不研讨市场,没有真正地变“坐商为“行商,不能以市场为主体制定营销战略,积极自动地参与竞争。.铁路托运货物的手续繁琐铁路托运货物手续繁杂,多窗口、多层次的受理承运程序严重妨碍了铁路货运在市场经济下的开展。托运人要在铁路发走一车货物,必需在本单位、车站、铁路分局之间往返多次办理手续。从报批方案、受理运单、组织进货到配车、装车,不仅周期长,而且短少一个环节都不行。而公路、航空和水路为顺应市场要求早已改动了这种带有方案经济烙印的繁琐手续。尤其是公路运输,一批货物从受理到承运能够只需求几分钟时间。.

10、 乱收费、乱加价使铁路失去了优势当前,依靠于铁路货运的乱收费问题还相当严重。一是收费工程过多。五花八门、名目繁多的价外收费有的多达几十项。二是收费程度过高。过多过乱的收费,使铁路运费总程度不断攀升,有的超越运价和基金的几倍。三是多头收费。不仅运输主业收,“多经、“集经甚至各种协会、学会也收;不仅发到站收,中间环节也收;不仅铁路本人收,还代地方收。四是强行收费,反复收费。效力少收费高,不效力也收费,甚至把车皮、车票“切块以加收费用。. 铁路的竞争力降低长期以来,由于铁路实行方案经济体制和垄断性运营,使宽广货运人员对铁路市场营销的重要性、迫切性认识缺乏,对当前铁路面临的严峻情势还缺乏危机感,“铁老

11、大思想依然存在,等货上门的“坐商和“等、靠、要的依赖思想依然存在。. 货运的规章体系不合理铁路现行的货运规章体系已不能满足目前运输市场高效快捷的剧烈需求,不少规章、制度存在着片面性、繁琐性,制约过多过死,呵斥了铁路货运手续的繁杂。. 货运的价钱体系不顺应制约铁路货运进入市场,短少竞争力的关键问题之一是价钱。目前铁路的货物运价是受国家控制为数不多的几个行业价钱之一。其构造是以方案经济体制下的原货物运价为主体(如运、杂费),以市场经济产物配之(如特定加价、货场效力费)组成的。这种“四不像的运价体系不顺该当前日趋猛烈的竞争情势。. 铁路货运市场营销战略 铁路货运营销任务首先要顺应经济的开展和进展消费

12、规划的调整，积极探求新情势下铁路运输组织要求，使运输组织方式不断满足社会的需求.传统的铁路运输具有很强的方案性，要将方案经济的思想定式转变为市场经济的思想方式，首先要转变观念，突破铁路货运的封锁或半封锁形状，面向市场提供优质效力，为铁路的可继续开展发明条件. 、货运价钱战略价钱是市场营销组合中最重要的要素之一.基于目前的铁路运价的现状，铁路本身必需不断强化认识、改动观念建立顺应市场经济体制的运价新体制.因此，在铁路货物运输定价时，必需实施以下战略：改动按标志载分量计费方法，实行以实践载分量折价计算的方法.即对根本装不到车容量的货物制定不同的折价系数；对轻质货物制定实行以容积计价的方法，以此计算

13、运费会更加合理完善.完善运价收费体制，充分思索到回空费用.建立和完善往返收费方法，最大限制地减少空车无效走行和占用股道的费用，积极推行车辆租用，将自备车和一些企业的特种车纳入，与路用车一致管理，实行企业单位租用，尽能够减少空车费用.改革指定径路计费方法，完善运费清算方法.在确定运价时，要充分思索到径路这一要素，把运输费用最合理、最有利市场竞争作为确定车流径路的原那么和根据，对一切指定径路进展调整，不因分流运输而无形添加货主负担.、设计良好的质量笼统是货运营销的前提 长期以来，铁路独家运营，而且长期处于运输市场的霸主位置，等货择运的作风构成已久，经铁路运输货物需求申报方案，需求恳求车，需求按货场

14、的要求进货、装车，有各种制度、要求去约束货主，运输效力质量笼统差，而且各种方式的费用繁多.多年来铁路内部的体制也没有太大的变化，没有竞争，营销观念落后.因此以市场为主体，经过改善对运输需求的供应方式，设计良好的质量笼统，是铁路货运营销任务的前提.、建立营销体系，健全营销机构目前铁路货运部门的营销任务正处在起步阶段，还没有建立起一个顺应市场经济的营销体系.铁路货运部门的机构设置，应该说是在方案经济年代里、政企合一体制下构成的业务管理型机构.因此，要开展好货运营销任务就要建立起顺应市场经济的货运营销体系，健全营销机构. 、企业整体利益最大是货运营销的目的近几年来，全路货运增长的大部分是煤炭、石油、

15、建材、粮食、化肥等，除石油外均属于低运价物资，而机械、家电等运价率高的物资大批流失.虽然有客观缘由，但主要缘由还是铁路货运手续繁杂、有乱收费、货损货差严重，时效性差等缘由，即注重运营效率，忽视运营效果.因此追求运输企业整体利益最大，必需从降低运输本钱，提高效力质量，改良运输组织体系入手. 、加强竞争认识，开展优质效力加强竞争认识.要教育宽广干部职工认清铁路目前所处的严峻情势，添加危机感、紧迫感，加强市场竞争认识和营销认识.要使宽广职工真正树立起“旅客、货主是他们的衣食父母“货主就是上帝这样一个指点思想.要彻底改动几十年一向制的“坐等货主上门任务方法，自动出去搞营销，变坐商为行商，积极参与市场竞

16、争.大力开展优质效力，努力提高效力质量.各营销机构都要延伸效力时间，主要营销点应做到小时对外效力.努力开展约定效力等新工程.车站内勤货运室要改动“机关化的倾向.一切营销人员都要坚持文明效力、浅笑效力，真正做到“想货主之所想，急货主之所急.简化货运手续.针对现有货运受理业务流程存在的问题，可对其进展如下改良：取消货运外勤人员、内勤人员和方案受理人员，设货运受理人.使客户由对多部门变为对货运受理人一人.客户与货运受理人签署货运受理合同，填写有关资料并交纳部分定金.货运受理人将受理情况汇总后，用计算机直接发送到铁路局调度所.铁路局调度所将同意方案发到各货运站，货运受理人接到装运方案后，按合同书的条款

17、通知客户将货物运到指定地点，或由货运受理人安排运输工具到客户仓库拉货.货物到位后由客户根据合同条经过业务流程的改良，将由各部门串联完成的流程变为由货运受理人一人完成，使整个流程的效率提高，同时降低了管理费用.改善硬件设备.各级货运营销机构，特别是车站货运室要以方便货主为原那么，进展必要的设备设备改造，添加微机制票、微机查询、通讯联络设备等，配备必要的交通工具.实行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提高效力效率.要舍得投资改善硬件设备，这是提高效力质量、添加营销才干的物质保证.经过硬件设备的改善和效力质量的提高，彻底改动铁路对外笼统，以保证铁路在市场中所占有的份额。 铁路运输面临的新挑战 第三

18、章铁路运输面临的新挑战当前，世界经济曾经进入了一个没有任何国家可以控制的时代，各国经济增长点的冲力曾经从商品贸易转入效力贸易，经济方式的根本变化使得效力在全球经济活动中的位置越来越重要，成为了人类社会消费和生活的重要条件。效力必将推进经济的开展。硝烟弥漫，时不我待，铁路运输效力在今后的市场竞争中将没有退路。市场经济的大开展，促进了社会商品的大流通，在流通这个环节上，选择快捷、便利、平安、价廉的运输工具，是众多客户的共同追求。同时，随着科学技术的迅速开展，产销矛盾和市场竞争加剧，消费需求变化速度的加快，必然反映到运输这个环节，归结起来，铁路运输面临的新挑战有以下五个方面。. 运输的时效性当前，人

19、们的时间观念普遍加强了，无论是出门游览、托运转包还是办理货物运输，都希望在完成人或物的“位移的同时，耗用的时间最短。由于“时间就是金钱的观念曾经越来越为人们所接受，这就要求铁路必需尽快改良技术配备，改革运输组织，以满足旅客和货主对铁路运输速度快、时间短的要求。我国铁路技术开展具有不同于世界其他兴隆国家的特点，路网规模小，技术配备差，客货共线，客货运输非常忙碌。由于遭到现行运输组织方式的制约，“速度低、列车运转不正点、运到期限长、交付时间不确定等运输时效性矛盾会越来越突出，并严重影响铁路运输市场的占有份额。我国铁路运能与运量的矛盾依然非常突出，而且提高铁路运力更遭到现行运输组织方法的限制，很难顺

20、应不同产品、不同去向、不同需求的客运产品及货运时效效力要求。总之，在我国货运市场中，运价竞争依然是主要表现方式；在非运价竞争领域，平安性和时效性具有同等重要的竞争位置。. 运输的便利性铁路运输与其他运输方式相比，在运输的经济性、能耗、污染程度以及便利性方面具有一定的优势。铁路运输量大，一列货物列车普通能运送,-,吨货物，是航空和公路无法比较的，铁路运输本钱也较低，大约是汽车运费的几分之一，而且更为准时，受天气情况的影响较小，更加平安可靠。铁路运输货物以煤炭和钢铁等大宗物资为主，随着中国电力装机容量上升，未来煤炭需求还会不断添加，钢铁产量以及各类矿石的需求也将坚持飞速增长；客运方面，中国庞大的人

21、口基数以及宽广的国土面积也决议了铁路运输的重要性。因此在目前阶段铁路运输成为了中国交通运输开展方式的首要选择，特别是在能源价钱高涨的背景下，中国作为能源紧缺大国，重点开展铁路运输这种低耗能、低本钱、长间隔 、大运力以及平安性好的运输方式具有现实意义。如今人们选择交通运输工具很注重方便、快捷。对铁路运输详细地说就是在旅客购票、乘车、行包托运和货主办理货物运输等方面的操作手续简单快捷，做四处处想旅客、货主之所想，事事急旅客、货主之所急，为他们提供全新的便利的高效的效力。. 运输的平安性 在现阶段铁路运输成为了中国交通运输开展方式的首要选择，特别是在能源价钱高涨的背景下，重点开展铁路运输这种低耗能、

22、低本钱、长间隔 、大运力以及平安性好的运输方式具有现实意义。 经济高速开展推进中国铁路配备行业铁路运输在中国不断占有很重要的位置，年铁路大约承当全国%的客运量以及%的货运义务。随着中国经济的高速增长，铁路根底设备建立曾经落后于经济开展带来的运输需求，并且直接导致铁路运力紧张和运力缺乏，%以上的线路均出现超负荷运转，并且是兴隆国家运转负荷的.倍以上。中国庞大的人口基数以及宽广的国土面积决议了铁路运输的重要性。在现阶段铁路运输成为了中国交通运输开展方式的首要选择，特别是在能源价钱高涨的背景下，重点开展铁路运输这种低耗能、低本钱、长间隔 、大运力以及平安性好的运输方式具有现实意义。旅客、货主对平安的

23、要求已不只是满足平平安安地概念，而有了更深层次的含义，不仅要求游览的人身平安和货物的完好到达，而且要求铁路运输本身有一个整体的良好次序和治安环境、乘车游览或办理运输过程中，人身不受侵扰，不上当上当。在列车平安运转条件下，钱财、物品不发生以外损失，人身不发生以外损伤，因此，铁路运输要继续强化平安根底建立，从更深层次上保证铁路运输平安。. 运输的温馨性 如今，人们外出游览不仅要求能走得了，而且要走得好，走得舒心、愉快，使外出游览成为一种享用，这种需求具有很强的层次性，多样化特点。不同的旅客对温馨的要求档次不同，消费观念不同，这就要求铁路运输根据旅客的不同要求和消费层次，为旅客查更多、更好的消费条件

24、，开辟出更多的顺应不同需求的效力工程，把效力任务提到一个新的程度。与国民经济和社会开展的需求相比，中国铁路无论是规模还是质量都还有很大的差距。从数量上看，铁路路网密度仍处于较低的程度，远落后于兴隆国家的平均程度；主要运输通道客货运输才干严重缺乏，制约了国民经济的开展。从质量上看，铁路的技术配备程度和管理程度与兴隆国家有较大的差距，温馨性还远远不能满足旅客和用户的要求。. 运输的经济性 随着铁路、公路、航空和水路在交通运输市场上的猛烈竞争旅客和货主在选择交通运输上有了更多的时机，在运输程度大致同等的条件下，谁的运价低，谁就能博得旅客。铁路运输与其他运输方式相比，在运输的经济性、能耗、污染程度以及

25、便利性方面具有一定的优势。铁路运输量大，一列货物列车普通能运送,-,吨货物，是航空和公路无法比较的，铁路运输本钱也较低，大约是汽车运费的几分之一，而且更为准时，受天气情况的影响较小，更加平安可靠。铁路运输货物以煤炭和钢铁等大宗物资为主，随着中国电力装机容量上升，未来煤炭需求还会不断添加，钢铁产量以及各类矿石的需求也将坚持飞速增长；客运方面，中国庞大的人口基数以及宽广的国土面积也决议了铁路运输的重要性。因此在目前阶段铁路运输成为了中国交通运输开展方式的首要选择，特别是在能源价钱高涨的背景下，中国作为能源紧缺大国，重点开展铁路运输这种低耗能、低本钱、长间隔 、大运力以及平安性好的运输方式具有现实意

26、义。铁路必需从满足旅客、货主经济性的要求上出发，对客、货运输价钱合理定位，实施灵敏激动的价钱战略，征得更多货主和旅客的认同，这样才干争的更多的市场份额。 当前铁路运输在市场竞争中存在的问题 第四章 当前铁路运输在市场竞争中存在的问题改革开放以来，我国铁路从调整路局构造、放权让利到实行“大包干运营承包责任制，在深化改革方面不断获得进展。特别是近年来，经过推行资产运营责任制、搞好铁道部机构改革、开展以提速调图为根底的客货营销、推进减员增效和消费规划调整等改革措施，使铁路这个庞大的传统行业根本扭亏为盈，出现了较好的开展势头，获得了优于许多设备先进、环境宽松的兴隆国家铁路的运营业绩。但是，由于我国铁路

27、长期实行政企合一的体制和“大一统的运营管理方式，加上本身具有的行业特点，改革仍显滞后。随着社会主义市场经济体制的逐渐建立，铁路现行体制存在的问题日益突出。. 市场营销观念滞后与市场竞争的需求目前，铁路正处于转型时期，传统的方案经济影响依然存在。他们还习惯与一切从本身利益出发，处置问题不能根据市场变化开发适销对路的运输产品。同时，分配机制、管理机制仍未能将市场与消费、效益严密联络起来。因此，干部职工缺乏危机感、紧迫感和责任认识，难以构成自觉的效力认识、营销认识，在任务中依然是：“门难进、脸难看、话难听、事难办，极大地妨碍了他们的市场竞争才干。铁路运输作业活动由根本活动和辅助活动构成，根本活动由客

28、运营销、货运营销、运用调度、平安保证和路网设备维护组成，辅助活动由企业根底设备、劳资、人力资源管理、规划、技术和综合业务活动组成。根本活动是铁路运输的导向和支撑，是主要的业务活动；辅助活动主要是铁路企业运营管理方面的活动，是铁路运输企业完成主要业务活动的辅助支持，与主要活动亲密关联。客、货营销直接与客户相关，是铁路运输企业的主要业务活动。随着运输市场竞争的日益猛烈，原有的价值体系曾经不能顺应目前市场竞争的需求，必需实施“以客户为中心，以效力求开展的运营战略，全面掌握、分析客户对运输业务的需求情况，及时对市场变化和需求做出反响，掌握不同类型客户特征，不断开发满足客户需求的运输产品，为客户提供优质

29、个性化的效力，优化客户关系，加强竞争优势，以使更多的客户认同企业提供的运输产品和效力，为客户发明价值，同时实现企业本身的价值。. 运输组织方式呆板，反响不灵敏铁路运输企业长期受方案经济的影响，再加上本身产品和效力的特殊性，运营管理方式受传统管理方式的影响较大，企业内部运营效率不高，急需求一套行之有效的管理思想和方法体系来改动这种现状，流程再造以顾客价值为中心，从战略流程、运营流程、管理流程和作业流程的分析、诊断出发，按照顾客价值重新再造企业各种流程，是提高铁路运营效率，加快铁路企业改革步伐，提高铁路企业经济效益的有力武器。目前，他们运力配置和运输指挥缺乏与市场需求相顺应的灵敏机动性。如：旅客列

30、车载有客流时难以加开，无客流时不能停开，尤其是捕捉暂时客流申报手续繁琐，时间较长，只好眼睁睁地看着客流在眼前溜走。如不尽快改动运输组织方式，铁路的信誉必然遭到影响，客流流失也会更快。. 价钱机制不能顺应竞争的需求铁路营销的最终目的是追求铁路企业的最大经济效益，而铁路货物运输价钱是指铁路运输企业向用户提供铁路运输效力的经济报答，它将直接影响铁路企业盈利目的的实现。由于铁路企业的收入主要是运输收入即客、货运销售收入，而货运收入又是由货运量和货运价钱两方面所决议的。货运价钱的高低，既直接关系着单位运量收入的多少，又影响着货运量的变化，进而左右着整个运输收入的高低。假设铁路货运价钱过低，致使单位运量的

31、收入不能支付单位运量的本钱，将直接导致铁路企业的亏损，且运量越大，亏损越严重；假设铁路货运价钱过高，会在很大程度上影响运输总量，致使整个运输收入的减少，从而导致铁路企业盈利绝对值的下降，使盈利目的难以实现。铁路营销的过程是铁路企业在运输市场竞争的过程，而铁路货物运输的价钱又是市场竞争的重要手段。铁路货运价钱能否适当，决议了铁路运输方式能否为市场所接受以及接遭到什么程度，直接关系到铁路运输方式在运输市场上的笼统、竞争位置和占有份额。由于在可以满足潜在用户根本需求的前提下，价钱是用户在选择过程中首先思索的要素。例如：在“一个鸡蛋坐一站，一只烧鸡坐一线的铁路低运价年代里，虽然存在“吃、拿、卡、要和“

32、推、拖、赖等问题，但运量仍远远大于运能，“皇帝的女儿不愁嫁。其中主要的缘由之一，就是用户对铁路低运价的选择。今天，铁路经过几次调价，那种违背经济规律的低运价景象正在减少，曾经构成公路、水路与铁路竞争的局面。在这种情势下，他们必需经过精心研讨和谋划，推出能被潜在用户接受的、适当的铁路货运价钱，来确立铁路企业在运输市场上的竞争位置，并以满足不同用户的不同需求为根底，刺激运输市场的开展，为铁路企业最大限制地博得市场份额。. 战车效力程度较低，不能顺应竞争的需求效力的完成是经过铁路员工和旅客之间的一系列效力接触完的，一旦在接触中发生效力缺失，就是效力失误。效力中的两个关键要素是效力者和旅客。在不同场所

33、和不同员工之间都存在着一个范围内的效力规范动摇性，当这种动摇超出合理范围后，就有能够导致旅客产生直接或间接的不满。但是假设旅客不能及时表达本人的效力需求，不能及时呼应效力者，即使铁路提供的效力超出了规定的效力规范也会产生效力缺失。从目前来看，铁路的站车效力程度和效力档次依然不能满足旅客对快捷、方便、温馨度的要求，铁路员工的“铁老大认识、“等靠要心里还根深蒂固，旅客买票难，购票时间长等景象依然存在。列车速度低、车上环境差、效力力差等，给旅客带来诸多的不便，加之铁路运输环节以为效力不到位，使得铁路在走向市场的过程中不知不觉地撵走了一部分“衣食父母缩减了不少市场份额。“博得并留住旅客，实现最大的经济

34、与社会效益是一切客运企业生存与开展的重要目的之。铁路要博得并留住旅客，一方面要让旅客感到称心，提升其对企业的“忠实度；另一方面要及时自动地去发现效力的缺失并加以补救。由于效力的差别性、无形性、易逝性和客观性等特点，决议了效力失误是难以完全杜绝的。“效力失误的不可防止性，使纠正效力失误的“效力补救概念自世纪年代以来倍受注重，航空、电信、金融等领域相继实施而获得宏大效益。针对目前更加复杂、猛烈的客运市场竞争环境，铁路旅客运输应该尽快制定科学的效力补救战略，提升效力补救程度，从而有效吸引旅客，占有更大市场份额。. 处理货运营销中存在问题的对策铁路货运营销存在问题与困难的同时，亦存在处理这些问题、困难

35、的希望。只需他们审时度势，寻觅处理问题的对策，铁路货运营销就一定能从被动转化为自动，从起步转化为飞跃，从低谷逐渐走向顶峰。 转变观念，提高认识，强化铁路货运营销宣传、培训任务 观念问题是个非常重要的问题。只需全体干部、职工从方案运输的旧观念中解放出来，树立起市场运输的新观念，只需废除单纯消费型观念，树立起“消费围绕营销转、营销围绕市场转的消费运营型观念，才干真正提高认识，才干把运输消费和营销任务真正一致同来，才干自动地废除与市场营销不相顺应的一切规章制度，才干废除条块分割、部门分割、环节繁杂、政出多门的管理方式，构成铁路货运各部门协调一致、结合动作的整体优势。 要加大铁路货运营销的宣传，向社会

36、推销自我、宣传自我，使社会进一步认识、了解铁路货物运输，从而在比较中选择、在竞争中识别。同时要加大培训教育，培育一支顺应市场要求，既懂业务又通营销的根本营销队伍，积极投入到市场竞争中去。 建立顺应市场的价钱体系铁路运输价钱体系 要做到：一要符合国家政策，二要顺应市场需求，三要具有竞争和生命力。 由于铁路运价一致由国家确定，因此价钱本身就是国家政策的表达。如今主要的问题是如何使价钱体系顺应市场，与市场经济接轨。放开运价显然不行，固定运价又非常僵化。比较适宜、较能满足市场运转需求的作法应该是：在根本运价的根底上，由国家和国家所委托的价钱管理部门制定一定幅度的浮动运价；浮动幅度及品类一旦确定，详细浮

37、动比率那么由各铁路局详细审定，铁道部只需控制收入及亏损方案就可以了。与此同时，对价外收费要有严厉规定，未经法定部门同意的价外收费工程应全部停顿。 建立顺应市场的铁路货运营销鼓励机制 建立铁路货运营销的鼓励机制，奖励对营销任务做出奉献、发明效益的人员，是推进营销任务的有效手段。要对营销任务做出努力和奉献的单位和个人进展表扬和奖励，根据为铁路创利大小给予相应的报酬，并构成制度，予以规范。 铁路局应仔细研讨营销鼓励的规范，支付的比例，与个人收益挂勾的方法，鼓励具有这方面才干的人员投身于营销。规范明确、考核及时、奖罚清楚，必将给货运营销带来活力与活力。 进一步改良运输效力体制是铁路货运营销的根本前提

38、必需改动效力体制，变以往的多头效力为今后的一个窗口效力。 建立客户计算机网点，构成一个简明、快捷、优质的效力通道，提高货运发送、到达、咨询的自动化程度。减少中间环节，实行货运代理。延伸效力时间，提高效力人员的素质，提高效力质量，满足客户要求，顺应市场需求。坚决查处违反规定的不良行为。 对提高竞争力的几点思索 第五章 对提高竞争力的几点思索一种运营体制能否有效，主要是看它在完本钱人应具有的功能方面表现的如何。作为一种运营体制，其根本功能能否能高效地运用各种经济资源，包括人力资源发明更多的财富，而实现其功能的有效保证那么依托四种机制，即决策机制、信息机制、鼓励机制和约束机制。只需决策、信息、鼓励、

39、约束四种机制正常运转，经济活动才干实现高效运转。假设用以上规范来衡量中国铁路目前的运营体制，他们可以发现，中国铁路现行体制处于低效形状。现代经济学的开展曾经提示，有效的体制、有效的组织是经济活动高效运转的关键。可以说，中国铁路之所以面临姿态，现有体制的低效是一个重要缘由，为了使铁路走出姿态，改革铁路现行的体制势在必行。中国铁路经过 多年的改革，虽然获得了一些效果，但距现代企业的要求还远远不够。其症结在于铁路系统的政企不分，以及长期在方案经济体制下铁路构成的追求企业“大而全、“小而全、企业办社会等自成体系的垄断格局。. 实施四个瞄准战略为了稳定曾经占领的市场，夺回被夺去的市场，抢占未被占领的市场

40、，铁路客运部门必需实施：“客运瞄准公路，行包瞄准邮政，效力瞄准航空，货运瞄准可控有效货源的营销战略。. 客运瞄准公路一是强化市场调查，二是优化运力资源配置，三是提高列车速度，四是该仅售票组织方式，五是合理调整票价，六是对旅客四是必要的物质刺激，七是继续清理份外收费，明确竞争对手，了解对手有针对性地采用竞争措施。. 行包瞄准邮政一是添加行包承运网点，二是广泛开展行包接取送达业务，三是探求实施行包承运代理制，四是简化行包承运和交付手续，五是改良展包运输包装，六是加强行包事故损失赔偿，七是合理调整行包运价。. 效力瞄准航空从效力认识、效力方式、效力设备、效力程度等四个方面努力向民航学习，不断拔高客货

41、窗口单位的整体效力程度。. 货运瞄准可控制有效货源一是加强货源的动态分析，二是下放货运方案审批权限，三是积极组织开好“五定班列，四是货场企业化运营向更深层次推进，五是对运输方案系统数据报告点进展联网，使大宗有效货源根本得到控制，实施这四个瞄准战略，便能构筑强有力的竞争格局。. 立足现实加强职业品德建立市场经济离不开职业品德建立，职业品德建立是保证社会主义市场经济安康开展的重要条件，加强职业品德建立，突出三个教育，一是职业责任教育，培育职工敬业爱岗、无私奉献的精神，加强职业责任感、危机感和主人翁认识。二是职业品德规范教育，教育职工正确处置职业和职务中表达的责、权、利的关系，认清调理职业关系制定的职业品德规范的内容及其意义，教育职工自觉遵照职业品德规范。三是职业品德质量的教育，不同的职业有着不同的质量要求，这种质量要求是胜任本职任务的根本素质，经过教育使职工自觉培育良好的效力质量。其次是培育四种认识，一是提高对职业社会定位的认同，从职业的认同入手，培育敬业认识。二是树立职业目的理想，把职业放在“为人民效力天平上衡量、培育乐业认识。三是坚持对职业规那么的信奉，培育职业规范认识。四是提高职业技艺追求职业价值，培育勤业精业认识。再其次是建立良好的运作机制予以保证，发扬到的模拟作用，选树效仿目的。品德模拟是一种特殊的品德学习，是在没有外界控制条件下自觉模