中国管理咨询行业市场发展研究报告

1、2009年度中国管理咨询行业市场发展研究报告前言伴随着管理咨询行业的发展，自 2002年开始，已经连续 7年对中国沪深两市每年年底截止日前的 全部上市公司进行关于管理咨询采购状况的调查研究，推出中国管理咨询行业市场发展研究系列年 度报告，旨在研究分析中国管理咨询市场的变化和发展，提高从业企业对市场的认识和理解，并且为客 户企业选择管理咨询服务提供参考依据。2009年度中国管理咨询行业市场发展研究报告秉承了前6年报告的核心内容及优良风格，采用科学的统计分析方法，对数据进行了完整、合理的分析。报告分为管理咨询市场研究、管理咨询客户 购买行为分析和经济危机专题三部分。第一部分从年度变化、地域分布、行

2、业划分和业务类型等多个维 度分析管理咨询市场规模和结构，并采用回归分析等方法研究影响企业采购咨询服务的因素。第二部分 从购前、购中和购后三个方面综合分析了客户对管理咨询服务的选择决策、项目实施和评价建议，从客 户的行为和意见反馈中了解咨询服务的改进空间。第三部分结合当前实际，深入分析了经济危机对我国 管理咨询行业的影响，并对我国咨询公司提出应对经济危机的发展建议。报告客观地反映管理咨询市场状况和客户需求，紧跟当前经济现状， 对管理咨询机构把握市场发展动向，挖掘客户需求，改善服务质量等方面有着积极的参考意义。目录 TOC o 1-5 h z 第一部分中国管理咨询市场研究 2第一章中国管理咨询业市

3、场发展概述 2第一节调查样本概况 2第二节2008年管理咨询市场概貌 3 HYPERLINK l bookmark7 o Current Document 第二章中国管理咨询市场地域分布状况 5第一节2008年管理咨询市场省份（自治区、直辖市）分布状况 5第二节2008年咨询市场区域分布状况 6第三章中国管理咨询市场行业分布状况 6第一节2008年管理咨询市场行业分布状况 6第二节2008年管理咨询市场渗透率行业分布状况 9 HYPERLINK l bookmark9 o Current Document 第四章中国管理咨询机构与业务类型分布状况 11第一节2008年管理咨询市场业务类型分布

4、11第二节2008年不同类型管理咨询机构市场份额分布 12第五章影响客户接受咨询服务的因素分析 13第一节 影响企业采购咨询服务倾向的因素分析 13第二节影响客户采购的咨询服务类型的因素分析 14 HYPERLINK l bookmark11 o Current Document 第二部分管理咨询客户购买行为分析 15 HYPERLINK l bookmark13 o Current Document 第六章企业采购管理咨询决策行为分析 15第一节企业采购管理咨询服务的原因分析 15第二节企业选择管理咨询公司的标准与方式 16 HYPERLINK l bookmark15 o Current

5、Document 第七章咨询项目实施效果 18第一节2008年管理咨询项目实施 18第二节2008年企业内部咨询方案实施具体影响 18 HYPERLINK l bookmark17 o Current Document 第八章企业购后行为与评价 20第一节企业购后行为 20第二节企业购后评价与建议 21 HYPERLINK l bookmark19 o Current Document 第三部分经济危机与管理咨询行业 23 HYPERLINK l bookmark21 o Current Document 第九章经济危机对管理咨询行业的影响 23第一节经济危机对我国各行业管理咨询采购的影响 2

6、3第二节经济危机前后各行业管理咨询采购的比较 24第三节经济危机下中国管理咨询行业的发展 25 HYPERLINK l bookmark23 o Current Document 结论28第一部分中国管理咨询市场研究第一章中国管理咨询业市场发展概述第一节调查样本概况本调研以沪深两市的上市公司为研究对象。上市公司的基本资料公开可得，且上市公司相对非上市公司对财务披露要求更为严格，因而作为研究对象更加客观准确。截至2008年，沪深两市共有上市公司1575家。研究的数据主要通过电话访谈和二手资料收集，共成功获取有效样本 1290家，占沪深两市国内公司总数的81.90%。本次调研覆盖了全国所有省份和行

7、业，可以真实有效地反映中国管理咨询市场的全貌。首先,依据国务院发布的地区协调发展的战略和政策，调研样本分布于八大经济区域：北部沿海地区、长江中游地区、大西北地区、东北地区、东部沿海地区、黄河中游地区、南部沿海地区及西 南地区，其比例如图1-1-1所示。图1-1-1 :各经济区域上市公司受访比例资料来源：管理咨询，数据库由图1-1-1可见，本调研样本中东部沿海地区的上市公司比例最高，为 26.6%;南部沿海地 区、北部沿海地区和长江中游地区的上市公司比例分别为16.4%、14.3%和14.1%;剩下四个区域的比例总和为28.7%。其次，依据中国证监会 CSRCB亍业分类标准，本报告将制造业细分为

8、食品饮料、纺织服装皮毛制造等9种细分制造行业，以便更细致地观察行业特征，得出准确结论。各行业受访上市公司比例如图1-1-2所示。图1-1-2 :各行业受访上市公司比例由图1-1-2可见，本样本中机械设备仪表行业、石油化工塑胶行业、金属非金属行业的受访上市公司所占比例较高，分别为18.7%、12% 8.3%。而金融保险业、木材家具业、传播文化业的受访上市公司所占比例较低，分别为0.9%、0.5%和0.2%。最后，本样本中受访上市公司的资产规模分布如图1-1-3所示。图1-1-3 :调研样本中受访上市公司规模分布根据图1-1-3的结果，本样本中总资产在50万亿以下的上市公司比例最高，为79.7%。

9、总资产在400万亿以上的公司比例为2.1%。总资产在250万亿到400万亿之间的公司最少，占0.4%,第二节2008年管理咨询市场概貌一、管理咨询市场稳中有降2008年，作为有效样本的 1290家公司中有372家接受了管理咨询服务，占受访企业总数的28.84% o08年的数据相比07的35.23%下降6.39个百分点，与往年数据的比较如图1-2-1所示:40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%200020012002200320042005200620072008图1-2-1 : 00-08年中国市场管理咨询客户比例变化趋势资料来

10、源：管理咨询，数据库由图1-2-1可以看出，2008年的管理咨询市场客户比例打破了过去八年来稳中有升的发展趋势，出现了一个比较明显的下降过程。这种下降可能源于08年下半年席卷全球的经济衰退，绝大多数企业为了在严寒的经济环境中求得生存不得不严格控制预算，导致采购咨询服务的支出减少。二、老客户K续成为2008年客户群的主力军本调研报告将老客户定义为08年和08年之前都采购过咨询服务的客户，而将08年采购过咨询、但是08年之前没有采购过的客户定义为新客户。数据表明，2008年老客户占总客户的比例为84.56%,比2007年的79.38%增长5.18个百分点。如图 1-2-2所示。90.00%80.0

11、0%70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%20012002200320042005200620072008图1-2-2 : 00-08年中国管理咨询市场老客户比例变化趋势资料来源：管理咨询，数据库由图1-2-2所示，2001年至2004年老客户比例上升的速度最快，2004年至2008年处于一个相对比较稳定的上升期。结合图1-2-1我们看出，虽然 2008年中国管理咨询市场总体客户比例有所下调，但是老客户比例依然稳中有升， 说明老客户群体的需求相对稳定，曾经接受过咨询的经验使得他们对于外部咨询比较信任； 而新客户群体对于咨询可能不太了解，也

12、抱着半信半疑的态度，这使得他们的需求比较不稳定，受经济危机的打压相对严重。在老客户群体中我们发现，56.7%的老客户表示和某些咨询公司之间有着长期合作的关系，68.3%的老客户表示和某些咨询公司之间只是短期合作的关系，25%勺老客户和不同的咨询公司之间存在着不同性质的关系，既有长期合作的项目也有短期合作的项目。许多企业都提到，咨询项目的效果是决定他们是否会继续和该咨询公司合作下去的关键因素，如果咨询效果比较突出、双方合作也很愉快， 考虑到该咨询公司对企业的了解程度，企业还是很愿意继续与其保持长期合作关系的。 图1-2-3 :老客户与咨询机构合作关系的类型 资料来源：管理咨询，数据库第二章中国管

13、理咨询市场地域分布状况本章报告从省份（自治区、直辖市）和区域两个角度对中国管理咨询市场地域分布状况进行 分析，以求全面地挖掘管理咨询市场的地域分布特征。以省份（自治区、直辖市）作为切入角度，主要是从行政区域上考察管理咨询市场的地域分布，全面涵盖中国大陆地区22个省份、4个直辖市及5个自治区的咨询市场概貌；而以八大经济区域作为切入角度，则重点从自然地理和区 域经济层面出发，考察管理咨询产业在不同地域的发展程度和发展空间。第一节2008年管理咨询市场省份（自治区、直辖市）分布状况一、管理咨询服务客户主要集中在广东、浙江、安徽、北京、山东、江苏图2-1-1 2008年上市公司绝对比例与客户绝对比例的

14、省份（自治区、直辖市）分布状况资料来源：管理咨询，数据库2008年上市公司主要集中在广东、上海、浙江、江苏、北京、山东六省份（直辖市），占到上市公司总数的 50.32% （2007年为49.4% ）,已然过半。在这些省份（直辖市）中，管理咨询 服务开展的时间、宣传的广度及深度在国内名列前茅，这些优势在一定程度上培育出了较为成熟的管理咨询市场。由于上述六个省份本身上市公司数量较多，故管理咨询服务客户绝对数量也较大。2008年基本延续了 2007年基本正相关的趋势，显着区别点在于上海 （9.72% , 4.03% ）和安徽（3.49% ,8.06%）两地。如图2-1-1 ,上海市虽然仍保持较高的上

15、市公司绝对比例上市公司绝对比例=（本年度该地区上市公司数量,但管理咨询客户绝对比例客户绝对比例=（本年度该地区管理咨询客户数量有所下降，甚至退出了第一军团，取而代之的是安徽省。2008年，安徽省内虽然上市公司绝对比例仅为3.49% ,但管理咨询客户绝对比例高达8.06% ,跃居第三位。二、云南、福建、贵州、安徽、天津的管理咨询服务市场发展良好图2-1-2 2008年管理咨询客户相对比例的省份（自治区、直辖市）分布状况资料来源：管理咨询，数据库如图2-1-2所示，2008年度，云南、福建、贵州、安徽、天津的客户相对比例客户相对比例=（本年度该地区管理咨询客户数量位列前五名。广东、浙江、北京、山东

16、、江苏五个省份（直辖市）虽然在管理咨询客户的绝对数量上位于前列， 但是由于这些省份（直辖市）的上市公司基数和受访企业数量本身较大，因此采购管理咨询服务的客户数量占受访企业总数的比例被稀释。相反，西部的云南、贵州客户比例都比较高。这从侧面反映出西部地区不仅经济在加速发展，而且科学管理的意识也在逐步增强。相关散点图为图 2-1-3 ,其中具有显着特征的仍是安徽省，与 2007年相比，安徽省 2008 年不仅在客户绝对比例上走高，客户相对比例也由41.30%提升至47.62% ,取代去年的甘肃省进入第一军团。图2-1-3 2008年上市公司绝对比例与客户相对对比例的省份（自治区、直辖市）分布状况资料

17、来源：管理咨询，数据库三、管理咨询市场整体波动较大，各省份（自治区、直辖市）波幅不一如图2-1-4所示，2008年，河南、内蒙古、陕西、甘肃、江苏和青海等省份，管理咨询客 户相对比例大幅度下降（超过20%）;与此同时，重庆市和江西省是2008年管理咨询客户相对比例增幅最大的地区。这些省份（自治区、直辖市），多数位于内陆地区，在一定程度上显示出/本年度所有上市公司数量）X/本年度所有管理咨询客户数量） /本年度该地区上市公司数量）X100%X 100%100%管理咨询客户在内陆地区的变动趋势。此外，波动幅度控制在10%以内的省份（自治区、直辖市）主要有浙江、天津、广东、辽宁、贵州、山东、福建、北

18、京和吉林。如前所述，这些地区当中，客户比例变动相应较小，大多 数都已经形成了相对稳定的管理咨询服务市场。图2-1-4 2008年各省市管理咨询客户相对比例变动分布资料来源：管理咨询，数据库第二节2008年咨询市场区域4分布状况一、沿海地区作为管理咨询市场客户主体的地位仍未动摇由于长期以来中国经济发展在区域上存在着巨大的差异，沿海地区在经济总量上远领先于内陆地区。这种差异的表现之一是在上市公司数量上，就是沿海地区的上市公司数量占有绝对的优势。在2008年受访企业中，东部、南部、北部沿海地区占到了总数的57% ,是潜在客户群体最为集中的地区。如图 2-2-1。 图2-2-1 2008年受访企业的区

19、域分布状况?图中数据之和不是 100%资料来源：管理咨询，数据库2008年，东部沿海、南部沿海、北部沿海的咨询服务客户数量分别占据了所有区域的前三 名，如图2-2-2。其中东部沿海地区占到整体采购群体的20%,位列首位；北部沿海地区占到整体采购群体的18%;南部沿海地区采购管理咨询服务的企业也占到18% o图2-2-2 2008年咨询客户的区域分布状况 资料来源：管理咨询，数据库二、2008年新增管理咨询客户主要集中在沿海地区2008年，北部沿海的新增客户增幅较大，从去年的18%上涨到30%,且西南地区（上升5%）、长江中游地区（上升 2%）、东北地区（上升 9%）的新增客户比例都有上升，而沿

20、海地区 整体存在比例下滑的趋势，但仍占据主体地位。如图2-2-4。这说明，随着内陆地区经济的增长，越来越多的内陆地区企业对高效、科学的管理方法更加重视，对于管理咨询的认可程度也逐渐提高。管理咨询市场的市场正在扩大，管理咨询公司应该把握动向，积极争取进一步打开和发展内陆地区企业咨询需求。图2-2-3 2008年咨询新客户的区域分布状况资料来源：管理咨询，数据库第三章中国管理咨询市场行业分布状况第一节2008年管理咨询市场行业分布状况根据证监会公布的上市公司行业分类标准，本次研究将所有的上市公司分为13个行业，其中制造业由于规模较大，种类繁多，进一步分为了食品饮料、纺织服装皮毛、木材家具、造纸印

21、刷、石油化学塑料塑胶、电子、金属非金属、机械设备仪表、医药生物制品、其他制造业等104中国八大经济区域的划分：南部沿海地区：广东、福建、海南；东部沿海地区： 上海市、江苏省、浙江省；北部沿海地区：北京、天津、山东、河北；东北地区: 辽宁、吉林、黑龙江；长江中游地区：湖南、湖北、江西、安徽；黄河中游地区: 陕西、河南、山西、内蒙古；西南地区：广西、云南、贵州、四川、重庆；西北 地区：甘肃、青海、宁夏、西藏、新疆。（中国国务院发展研究中心“十一五” 规划区域发展战略）类。通过对2008年上市公司咨询市场的各行业客户数量的统计，我们大概得出客户企业行业分布的总体情况，见表 3-1-1。表3-1-1

22、: 2008年管理咨询客户行业分布情况行业受访比例总咨询量比例农、林、牧、渔业20.00%1.61%采掘业22.22%1.61%食品、饮料27.78%4.03%纺织、服装、皮毛35.71%4.03%木材、家具0.00%0.00%造纸、印刷33.33%2.42%石油、化学、塑胶、塑料32.69%13.71%电子34.62%7.26%金属、非金属27.78%8.06%机械、设备、仪表35.80%23.39%医药、生物制品34.62%7.26%其他制造业42.86%2.42%电力、煤气及水的生产和供应业0.00%0.00%建筑业37.50%2.42%交通运输、仓储业38.89%5.65%信息技术业2

23、1.74%4.03%批发和零售贸易11.54%2.42%金融、保险业75.00%2.42%房地产业28.57%3.23%社会服务业11.11%1.61%传播与文化产业0.00%0.00%综合类18.75%2.42%合计100100%资料来源：管理咨询，数据库2007年的情况,由表3-1-1我们可以看出，在调研的样本公司中，就受访比例来看，延续 机械设备仪表行业、石油化工行业以及金属非金属行业仍然是管理咨询市场的三大热门行业,传统三大行业以及新进入23%,石油化工行业占14%7%o具体如图3-1-2所示。时电子行业和医药生物制品也成为了管理咨询市场的主要的客户行业。的两个行业占管理咨询市场客户总

24、体的60%,其中机械设备仪表行业占金属非金属行业占 8%新进入的电子行业以及医药生物制品行业各占图3-1-1 :其他行业和五个热门行业的客户分布比较资料来源：管理咨询，数据库图3-1-2 :五个热门行业占管理咨询市场分布明细资料来源：管理咨询，数据库通过对表3-1-1和图3-1-1和图3-1-2以及2007年的数据进行比较分析，2008年木材、家具行业，电力、煤气及水的生产和供应业，传播与文化产业受访企业表示没有接受过管理咨询，其他行业中都有企业进行了管理咨询服务的活动，其中大部分行业中企业的参与量达到了20%以上，个别行业如金融业达到了75%勺水平。与 2007年相比，医药行业和交通运输行业

25、成为管理咨询的新市场，行业咨询比例超过了30%,比2007年水平有所提高，其他情况基本与2007年持平。80%70%60%50%40%30%20%10%0%。金融、保险业:他制造业心5只 造纸、印局9通运输仓 报装电.伊生物制品0石油化学塑胶塑料电机械设各仪表-二飞房搬举牌渔， 综F亚，品饮料.2缶息技，类.抑0金术业玄和雪售贸国、非金属易一申/会wt1、，璋人乃引的4产和供应业01020304050607080图3-1-3 : 2008年各行业企业数量与咨询客户比例资料来源：管理咨询，数据库行业的规模决定了该行业潜在客户群的大小，通过行业中采用管理咨询服务的企业比例， 我们可以推测出行业管理

26、咨询需求程度。当行业规模较大，企业数量较多并且企业这方面的需求比较旺盛的时候，这个行业就成为管理咨询应该重点关注的行业。通过表3-1-1我们可以看出，传播与文化产业和木材家具行业其受访企业的样本量较小，导致数据的代表性不够，在下面的分析中我们没有将这两个行业纳入其中。我们通过上述分析可以看出，首先，金融业成为了2008年客户咨询比例第一位的行业，当然这不排除有经济的危机的影响，该行业取代了2007年的食品饮料行业排名第一的位置。金融危机的影响对国内的金融机构来说并不是十分明显，但是受到金融危机的影响，很多金融企业现在对自身的发展开始有所思考，外部咨询在一定程度上可以帮助他们解决部分问题，金融企

27、业将是咨询服务很重要的一类客户。其次，就2008年的数据来看，机械设备行业由于其行业企业数量较多，仍然是一个较其他 的行业来说比较大的市场。机械设备行业总体来说较2007年保持了一个均衡的水平，由于自身行业的产业结构调整逐步进行，技术不断升级，自身的自主创新活动也在不断进行，带来了整个行业对管理咨询服务的需求，而且由于行业规模较大，是管理咨询行业的重点客户。第三，电力煤气行业对咨询服务的接受水平仍较低，但是，这并不是说电力行业我们可以不必去关注，相反，可以看出2007年2008年电力行业均没有被开发成熟，这说明这个行业是十 分具有潜力的。但是由于行业的性质决定 （大多是电力煤气供水企业均是带有

28、国有性质的企业） 可能这一部分的客户开发需耗费一定的时间和经历，但是一旦开发出来就是我们的明星客户。第二节2008年管理咨询市场渗透率行业分布状况根据市场渗透率和行业相对规模，此次调研将客户企业划分为四大群体：市场渗透率高且行业相对规模大的“核心客户群”、市场渗透率高且行业规模小的“成熟客户群”、市场渗透率低且行业相对规模大的“潜力客户群”和市场渗透率低且行业相对规模小的“萌芽客户群”。图3-2-1 2008年各行业市场渗透率和行业相对规模分布资料来源：管理咨询，数据库如图3-2-1 , 2008年的管理咨询行业核心客户群集中在医药生物和机械设备仪表两个行业，其市场渗透率分别为69.23%和6

29、1.25%。其中，机械仪表设备行业的行业规模最大，医药生物的行业相对规模虽然只有 6.23%,但是其市场渗透率在核心客户群中居于首位。由于核心客户群体 的行业相对规模较大，可挖掘的市场潜力仍比较大，各大管理咨询公司应该重点关注这类市场。2008年的成熟客户群集中在其他制造业、造纸印刷、电子制造、交通仓储、纺织服装皮毛以及建筑这些行业，其市场渗透率如表3-2-1所示。这些行业对管理咨询的采购需求相对饱和，对管理咨询服务的认可度比较高，对管理咨询的消费比较理性，对管理咨询公司的专业化要求也比较高。表3-2-1 2008年成熟客户群市场渗透率行业类别市场渗透率其他制造业 造纸印刷85.71%77.7

30、8%电子制造69.23%交通仓储64.71%纺织服装皮毛64.29%建筑62.50%资料来源：管理咨询，数据库2008年石油化塑、金属非金属、批发零售、信息技术四大行业的市场渗透率分别为54.90%、48.57%、48.00%、45.45%,是管理咨询市场的潜力客户群，可待挖掘的市场空间很可观。2008年的萌芽客户群集中在房地产、综合、采掘、社会服务、农林牧渔、食品饮料、电力 煤气水等七个行业，其市场渗透率如表 3-2-2所示。随着这些行业的发展和对管理咨询重要性认 识的加深，这些群体会逐渐发展成为管理咨询的重点客户。表3-2-2 2008年萌芽客户群市场渗透率行业类别市场渗透率房地产57.1

31、4%综合56.25%采掘50.00%社会服务47.06%农林牧渔40.00%食品饮料38.89%电力煤气水35.71%资料来源：管理咨询，数据最后，为了更好地展示管理咨询市场中四大客户群体类型的行业变化，我们对比了2007年和2008年数据，具体内容如表3-2-3所示。表3-2-3四类客户群2007年和2008年的行业分布状况对比年度 群一2008年行业类别核心客户群机械仪表机械仪表批发零售医药生物石油化塑成熟客户群电子电子交通仓储交通仓储食品饮料其他制造业社会服务造纸印刷纺织服装皮毛建筑潜力客户群信息技术信息技术金属非金属金属非金属医药生物批发零售石油化塑萌芽客户群农林牧渔农林牧渔电力煤气水

32、电力煤气水综合综合房地产房地产纺织服装皮毛采掘食品饮料社会服务资料来源：管理咨询，数据库由表3-2-3可以看出，每一类客户群都有相对稳定的行业做支撑，具体而言：机械设备仪 表稳居核心客户群；电子制造及交通仓储是成熟客户群的青睐对象；信息技术和金属非金属仍然处于潜力客户群；而有待开发的萌芽客户群依旧包含农林牧渔、电力煤气水、综合类以及房地产业。此外，2007年度核心客户群当中的批发零售和石油化塑在2008年度掉落为潜力客户群；而医药生物则由潜力客户群发展成为核心客户群。这表明在2008年，管理咨询市场在医药生物行业取得重大胜利。对于成熟客户群和萌芽客户群在不同年份的行业分布，可以看出，2008年

33、管理咨询市场在食品饮料和社会服务行业方面出现衰减。第四章 中国管理咨询机构与业务类型分布状况第一节2008年管理咨询市场业务类型分布财口略 战图4-1-1 : 2008与往年管理咨询服务项目分布对比资料来源：管理咨询，数据库本调研所包括的咨询服务项目包括企业战略、人力资源管理、营销、信息化、组织与路程、资本运作、财务、企业文化等方面。由图 4-1-1可以看出，2008年中国管理咨询市场中人力资源管理咨询和战略咨询的比例最高，分别为48麻口 46%o剩下几种咨询项目的比例都集中在20%至IJ 30叱间。与2008年之前的情况相比，除人力资源管理咨询比例与往年基本持平之外，其余各种咨询项目的比例都

34、有显着下降。这与之前我们所提到的咨询市场整体客户比例下降的趋势也是一致的。造成这种情况可能是因为2008年下半年席卷全球的经济危机，导致各企业预算减少，因而降低了采购咨询服务的可能性。值得注意的是，人力资源管理咨询项目却没有受到影响。我们分析，经济危机使得很多企业纷纷裁员减薪来控制人力资本，这就使得如何在控制人力资本的同时保持员工的工作积极性成为企业亟需解决的一个问题。一方面需要降低人力资本的投入，另一方面又需要依赖这些投入来吸引优秀员工和激励员工，如何平衡统一这两方面的需求矛盾是企业需要寻求人力资源管理咨询的一个原因。结合2008年及往年的数据我们可以发现，目前咨询市场中战略、人力资源、营销

35、、组织与 流程、财务这五大项目一直稳定地占有着比较高的市场份额。45.0%40.0%35.0%30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%40.0%口 200杵口往年息化 信、，乍力资人业 企其他0.0%图4-1-2 : 2008与往年新客户群体所采购的咨询服务项目类型比较资料来源：管理咨询，数据库由图4-1-2可见看出，2008年新客户增长最为集中的几个咨询业务领域为：战略、人力资 源、信息化和财务，分别占到了30% 20% 20麻口 20%勺比例。而2007年新客户增长最为集中的咨询业务领域则为：战略、人力资源、营销和信息化，分别占到了 21% 17% 12麻口 10%勺比例

36、 对比07年的数据可见，财务咨询的需求在2008年凸显了出来。2008年的金融危机给大量企业带来了冲击，许多企业出现了财务急剧缩水的危机，财务危机成为企业最先需要解决的现实问题之一，因而财务咨询需求的剧增也就很容易理解了。第二节2008年不同类型管理咨询机构市场份额分布本调研将咨询机构大致分为四类：国内民营咨询公司、国内院校或研究机构、国外咨询公司和其他咨询机构。 这四类咨询公司各具特色：国内民营咨询公司通常对中国社会文化特点和本土企业有着比较深刻的了解，积累了丰富的本土咨询案例经验，而且在价格上相对国外咨询来说有一定的优势。但同时国内咨询由于起步时间晚，所以在咨询理论和模型的建构、咨询实践的

37、规范性等方面相比国外咨询还有所欠缺。国外咨询公司通常拥有品牌的号召力、成熟的咨询理论和模型、完善的咨询案例数据库，近百年的咨询实践的积淀是国外咨询公司最大的优势。但是他们进入中国市场也只有二三十年的时间，因而对中国的历史文化特点、社会结构等的了解还不是非常成熟，因而很多本土企业对国外咨询也存在着“担心他们水土不服”的疑虑。国内院校研究机构的规模不管是相比于国内咨询难还是国外咨询都相对小得多。但是因为依托国内商学院而具有得天独厚的资源。理论经验和实践经验都非常丰富的教授资源、全国顶尖的商学院精英学生资源是吸引企业的特色，且价格方面院校研究机构至少相比国外咨询具有一定的优势。一、本土咨询依然保持绝

38、对优势，但国外咨询增势迅猛 图4-2-1 : 2008年不同类型管理咨询机构市场比例的分布 资料来源：管理咨询，数据库与往年一样的是，2008年国内咨询依然以主导性的优势占据着整个咨询市场，其74%勺市场份额远远超过国外公司的18麻口国内院校研究机构的10%o可见，国内咨询公司依然是国内本土企业在采购咨询服务时的首选。图4-2-2 : 2008年与2007年不同类型管理咨询机构市场份额对比资料来源：管理咨询，数据库结合2007年的数据我们可以发现，国内咨询公司的市场份额在08年没有发生太大变化，反而国外咨询公司的市场份额增长了8个百分点，相应的国内院校研究机构的市场份额下降了国内咨询市场的竞争

39、也会越来越个百分点。这表明国外咨询越来越受到本土企业的关注和信任， 激烈。二、不同类型咨询机构提供的咨询业务各有侧重图4-2-3 : 2008年各类型咨询机构提供咨询服务类型的对比 资料来源：管理咨询，数据库进一步分析不同类型的咨询机构所提供的业务类型比例可以发现，这三类咨询机构在业务类型上还是有着不同的偏重。对于国内民营咨询来说，战略、人力资源管理、财务、组织流程这四 类在他们的咨询服务中占比重最大；而对于国内院校，比重最大的业务类型是战略、人力资源、 营销和组织流程；占国外咨询服务比重最大的是战略、人力资源管理、财务和企业文化。通过这些数据我们可以得到两个重要结论。首先，战略、人力资源管理

40、是所有类型的咨询机构的主要业务领域，可见这两个领域是最传统也是发展得最为成熟的咨询项目。其次，这三类咨询机构的主要业务类型也存在一些差异。组织流程咨询只在国内民营咨询服务中占有很大的比重，而营销只在国内院校研究机构的咨询服务中占大比重，同样企业文化也只在国外咨询的服务中占据重要份额。第五章 影响客户接受咨询服务的因素分析第一节影响企业采购咨询服务倾向的因素分析我们在调研中发现，企业采购咨询服务的倾向主要受到以下三方面因素的影响：首先，企业是否有接受管理咨询的需要。这种需要可能来源企业内部出现的管理问题，或者是企业为了寻求进一步完善发展自我的机会。极寻求咨询服务来使自己的管理机制更为规范化、 如

41、很多企业认为之所以引进咨询这样的“外脑” 论来解决自己管理实践上的问题。其次，企业是否信任外部咨询公司的能力。在访谈中我们发现， 很多企业在上市之际， 都会积合理化，进而能更好地吸引股民的注意。又比,是因为企业本身没有足够的专业管理知识和理访谈中不少的企业都对咨询公司的理论建构水平表现出了赞赏，但同时他们也对咨询公司是否能真正做到将企业实践与理论相结合产生了疑虑。一些曾经接受过咨询的公司也表示，咨询公司还是停留在理论知识水平，两三个月的项目时间并不能让咨询公司深入地了解企业、行业的实际情况，最后咨询公司所提供的方案也没有对企业的 管理实践起到实质性的改进作用。企业对咨询公司的信任不仅来源于企业

42、接受管理咨询的经历，同时也极大地受到同行业的做法的影响。如果同行业中的其他企业在做管理咨询，且确实取得了很大收益，那么企业就会对这家咨询公司甚至整个咨询行业产生基本的好感，将接受咨询视为获得竞争力的一个手段。再次，企业是否愿意承担采购咨询的开支，也是一个关键的实际因素。尤其是在当前金融风暴席卷全球的情势下，预算的紧缩是普遍存在的现象。这时候，即便存在咨询的需求， 如果预算不支持，那么企业也会选择暂时搁浅采购咨询的计划。根据以上的分析，我们选择了四个指标作为衡量企业采购管理咨询服务的可能性的指标：上市年数、企业规模（即总资产）、盈利能力（即每股收益）、企业接受咨询的惯例（即过去是否接 受过咨询）

43、。我们采用Logistic回归模型进行分析，得到以下结果，如表 5-1-1所示:表5-1-1影响企业采购咨询服务的因素的回归分析Hosmer and Lemeshow TestStepChi-squareDfSig.10.0000214.77880.064310.07580.260BS.E.SigExp(B)Constant-.430.228.060.651Earnings per share1.544.572.00074.685Q3=02.351.360.000.095Length0.0000.0000.0480.999资料来源：管理咨询，数据库从表5-1-1可以看出，在第三步，当四个变量都

44、进入方程之后，Hosmer-Lemeshow的统计检验概率为0.2600.05 ,说明我们的模型和数据是吻合的。从回归系数的显着性来看，我们所假定的四个变量中有三个都被证实了确实对企业接受管理 咨询服务的倾向产生显着影响。唯一例外的这个变量是公司规模，即总资产额。可能是因为总资产额和上市年数这个变量之间有着较强的正相关。显而易见，企业上市时间越久， 总资产额也会越大。我们通过分析发现：一、企业的盈利能力即每股收益确实对企业接受咨询的可能性有着重大影响。从表中最后一列期望概率可以看出，每股收益每增长一个单位，企业接受咨询的可能性就会是以前的4.685倍。结合我们在上文中的分析，企业承担咨询开支的

45、能力是决定企业最终是否采购咨询服务的关 键性因素。如果企业预算有限， 那么他们可能会选择暂时搁浅咨询计划。相反如果企业预算充足，他们更有可能会将采购咨询服务列入预算的开支计划中。这点结论对于当今的咨询行业有着非同寻常的意义。在如今经济不景气的情势下，如何对咨询服务进行合理的定价，如何用行之有效的营销策略来推广自己的服务，都是亟需深思的问题。二、企业过去接受咨询的经验也是决定其是否会继续接受咨询的另一个关键因素。我们的 结果显示，过去没有接受过咨询的企业在今后采购咨询服务的可能性是过去接受过咨询的企业的 9.5%,大约只有十分之一的比率。这点对于咨询行业也有着重要的启示。虽然老客户继续接受咨询的

46、可能性是开发新客户的十倍，但是一旦新客户变成老客户，将会带来源源不断的业务需求。如何挖掘新客户市场，用自身的品牌和过去成功的案例经验来吸引新客户，是咨询公司需要深思的问题。同时，如何用优秀的服务品质保持住老客户，并在老客户群体中保持良好的口碑，是开发新客户群体的竞争力来源。三、企业的上市年数也会影响企业接受咨询服务的可能性。总体来说，企业上市时间越长， 接受咨询的可能性就越小。一方面，企业在新上市之际， 一般都倾向于请管理咨询公司为其做一整套的管理体系诊断，使自己的企业满足规范化的要求；另一方面，上市时间越长的企业，其发展得也越来越成熟，如果没有类似于开拓市场的新需要，可能企业对咨询的需求也相

47、应较小。第二节影响客户采购的咨询服务类型的因素分析一、企业规模对其所采购的咨询服务类型的影响图5-2-1 2008 年不同规模大小企业接受咨询服务类型对比 资料来源：管理咨询，数据库由上图我们可以看出：（一）不管是小规模企业、中规模企业或者是大规模企业，战略咨询和人力资源管理咨询 都是占其采购咨询服务比例最高的两项；（二）除此之外，小规模企业更倾向于接受营销、信息化及组织与流程的咨询，而中规模 企业更倾向于接受财务、组织与流程的咨询，大规模企业倾向于接受组织与流程、资本运作、财务方面的咨询。可见，随着企业资本的积累及规模的扩大，财务、资本方面的咨询业务对于企业来说愈发的重要了，而相对来说营销这

48、方面的需求相对重要性会降低一些， 可能是因为营销是企业最基本的一个职能，在企业达到大规模之前已经发展得相对成熟和完善了；（三）企业文化在小规模和大规模企业所采购的咨询业务类型中占的比例最小，在中型规模企业中占的比例为倒数第二。二、企业盈利能力对其所接受咨询业务类型的影响图 5-2-2 2008 年不同盈利能力的企业采购咨询服务类型对比资料来源：管理咨询，数据库由上图我们可以看出：（一）对于所有的企业，战略咨询和人力资源咨询是其最经常采购的咨询业务类型，这一点也再次验证了战略咨询和人力资源咨询的重要性；（二）盈利能力低的企业更倾向于接受组织与流程、财务方面的咨询，而盈利能力一般的企业倾向于接受营

49、销、组织与流程、财务方面的咨询，盈利能力偏好的企业倾向于组织与流程、信息化方面的咨询；（三）企业文化咨询服务在不同盈利能力水平的企业中的采购比例都较低。三、企业上市年数对其接受咨询业务类型的影响图 5-2-3 2008 年不同上市年数的企业采购咨询服务类型对比资料来源：管理咨询，数据库由上图我们可以看出：（一）对于所有企业来说，战略咨询及人力资源咨询依然是其采购咨询服务的重点；（二）此外，上市时间短的企业倾向于接受财务、营销、信息化、组织与流程的咨询，而上市时间居中的企业倾向于采购组织与流程、营销、 信息化的咨询，上市时间偏长的企业偏向于采购组织与流程、资本运作、财务的咨询；（三）企业文化咨询

50、依然是占所有公司采购咨询业务比例最低的一项。综合以上三个方面（公司规模、盈利能力、上市时间）的分析，我们总体上可以看出：（一）战略咨询及人力资源咨询对于所有类型的企业都是需求最大的；（二）对于小规模、上市时间较短、盈利能力较低的企业来说，此时如何迅速打开及占领市场、扩大市场份额、挺高营业收入是其亟需解决的问题，因而营销方面咨询的需求量比较大；（三）对于中等规模、盈利能力一般、上市时间居中的企业来说，此时面临着企业规模扩大、组织机构日益复杂化的问题。因而，如何精简组织部门、优化组织架构、提高生产效率是企业最关心的问题，组织与流程方面的咨询是该客户群体的关注中心；（四）对于规模偏大、盈利能力好、上

51、市时间也相对较长的企业来说，资本运作是他们最为需要的咨询业务。当企业日益趋于成熟，单一化的市场已经不能满足他们的需求，此时并购、重组等方面的扩张活动会逐渐增多，因而如何吸引投资者、管理好资本是他们所关心的方面。我们将上市年数、企业规模（即总资产）、盈利能力（即每股收益）作为预测变量带入logistic回归模型对企业接受咨询业务的类型进行预测，结果证实，企业的总资产大小对其接受财务及资本运作方面的咨询有着显着的影响。规模愈大的企业，接受财务及资本运作咨询的可能性就越高。第二部分管理咨询客户购买行为分析第六章 企业采购管理咨询决策行为分析第一节 企业采购管理咨询服务的原因分析在这次研究中，我们深入

52、调查了171 家截至 2008 年底曾采购管理咨询服务的上市公司。调查表明，企业内部产生管理咨询需求是最主要的采购动因，占了75%的比例。另外，有18%的公司采购管理咨询是基于有做管理咨询的惯例。最后，有4%的公司是因为管理咨询公司的媒体广告等宣传使其产生了和管理咨询公司合作的兴趣，从而选择采购管理咨询服务。然后我们将企业的内部管理咨询需求进一步细分为运行中出现问题和寻求更好的发展两个方面。其中，认为是公司运行中出现问题而产生内部管理咨询需求占采购管理咨询动因的26%，而认为是在公司经营良好的基础上寻求更好发展引致管理咨询需求所占比例为37%，另外，13%的公司的管理咨询需求同时来自于这两方面

53、。图 6-1-1 ： 2008 年企业采购管理咨询服务的原因资料来源：管理咨询，数据库与前一年相比，内部产生管理咨询需求的比重有所下降，而基于管理咨询惯例产生管理咨询需求的比例有大幅度上升（去年的比例为4%） ，另外一个比较大的变化是内部动因追求更好发展的比例有所下降，而解决企业内部经营运行中的问题的比重在迅速上升。这说明， 企业采购管理咨询服务的动因主要还是内部需求，而且采购管理咨询的习惯在逐渐形成，越来越多的企业在企业自身运作上出现问题时会寻求管理咨询服务，采购管理咨询的客户群体有从高端客户向普通客户延伸的趋势。管理咨询公司在业务模块上，应该在着力发掘企业发展潜力的基础上，解决企业经营难题

54、，帮助更多中小型企业走出管理困境。同时， 管理咨询公司应建立和客户企业的良好合作关系，培养客户忠诚度，扩大管理咨询市场需求。第二节 企业选择管理咨询公司的标准与方式一、企业了解管理咨询公司的渠道调查结果显示，有42%的企业通过同行业企业的介绍了解管理咨询公司的信息，通过咨询公司刊物和图书了解咨询公司信息的企业所占比例为11%，另外，通过网络媒体和平面媒体了解咨询公司信息作为了解途径的企业占10%，通过电话营销，会议论坛和双方高管之间的联系作为了解途径的企业分别各占9%，还有10%的公司通过其他渠道了解到咨询公司的信息。图 6-2-1 ： 2008 年企业了解咨询公司的途径资料来源：管理咨询，数

55、据库与往年的研究结果相比较，同行介绍仍然是企业了解咨询公司的最主要途径。首先，同行企业具有相似的行业背景，咨询服务的行业需求差异很明显，大部分公司愿意选择熟悉本行业的咨询服务；其次，同行采购咨询的成功经验可以降低企业的信息搜索成本。咨询公司的图书和期刊、媒体（包括网络媒体和平面媒体）、电话营销、会议论坛和高管联系在咨询公司的信息传播渠道中占有基本相同的份额。咨询公司综合应用这些途径，编着出版高质量的图书期刊，传播企业文化，介绍咨询行业动态前沿，提供企业成功案例。同时，咨询公司也应有效利用网络媒体和平面传媒宣传推广自己，建立内容丰富新颖的网站，也要在报纸、杂志等传统平面媒体上加强对企业自身的宣传

56、，塑造企业形象。另外， 积极举办、参与会议论坛和进行电话营销也是增加和企业的良好沟通的有效途径。最后， 加强咨询公司高管和客户企业高管的高层沟通也是咨询公司自我推广的非常有效的途径。另外， 在访谈中我们了解到部分客户还有一些其他渠道，比如说通过保监会等管理机构和中介机构的推荐寻找咨询公司，通过与合作过的咨询公司建立长期稳定的关系来了解咨询公司的信息， 通过行业协会的介绍了解部分咨询公司的信息等。所以， 为了更真实和广泛地将咨询公司的信息披露给客户企业，咨询公司也需要和一些商业监管机构、中介机构和行业协会等建立良好关系，将相关的信息和资料传递给他们，从而扩大在企业客户中的知名度。当然， 咨询公司

57、最需要的还是不断努力提高自身的业务和服务水平，在客户中树立良好的口碑和与客户建立长期合作关系。二、企业选择咨询公司的标准当企业确认了咨询需求和掌握咨询公司信息后，处理既得信息，对咨询公司进行评估和选择是一项很重要的环节。我们将选择咨询公司的标准主要分为业务专长能力、咨询公司服务收费水平和咨询公司的知名度三个方面，根据受访公司的选择顺序，对这几种因素赋予不同的权重，进而衡量各因素在客户公司决策行为中的重要程度。本次调查发现，有44%的企业选择业务专长作为首要的标准。业务能力是与咨询效果直接挂钩的， 只有具有业务专长的咨询公司才能够提供有效的咨询方案，从而帮助企业解决一系列问题，达到预期目的。咨询

58、公司开发和培养业务专长，提升业务能力，是满足客户需求的最核心因素。图 6-2-2 ： 2008 年企业选择咨询公司的标准资料来源：管理咨询，数据库知名度是位居第二的因素，占有34%的比重。品牌知名度反映了一个品牌对该类产品的代表性程度、 消费者对该品牌的熟悉程度以至可能引发的好感、还反映消费者选购产品时的品牌目录群状况。影响咨询公司知名度的因素有很多，如企业历史、企业文化、成功案例、媒体宣传和客户评价等，咨询公司应树立良好的公司形象和打造和维护品牌，吸引和留住顾客，提高行业竞争力。 但是， 事实上， 顾客对品牌知名度的重视也在一定程度上反映了其对该行业领域的陌生程度。客户企业对咨询业的了解程度

59、越低，其评价中考虑咨询公司的知名度占的比重越高；若其对咨询业的了解程度越高，则评价对知名度的关注度应该越小。所以， 咨询公司在树立品牌，打造品牌知名度的同时，应该让客户企业更多地了解我国咨询业的状况，以利于其做出最符合自身需要的理性选择。价格水平位居第三，占 22%的比重。因为咨询服务这种商品的水平差异和垂直差异都比较大，虽然在某些领域存在趋于稳定的行业价格，但更多的情况是价格没有明确的可比性，所以客户企业在采购咨询这种异质产品时倾向于从咨询公司的业务特长和知名度来获取产品信息，从而做出选择。这意味着，咨询公司应该在提升咨询服务质量上做出更大努力，以质量赢得顾客，而不应树立价格战的大旗。还有部

60、分企业表示会从其他方面来选择咨询公司，包括咨询公司的规模，咨询顾问专业精神等，这反映了企业在挑选咨询公司时，考虑更加全面和理性化。三、企业选择咨询公司的决策流程在选择评价标准，对众多咨询公司进行综合评价后，客户企业需要通过一定的决策流程确定合作伙伴。调研结果发现，其中有56%的企业表示会采用多家选择（即公开竞标或非正式竞标方式）的决策流程方式。同时，26%的企业采用了直接选择信任的咨询公司的模式。采用这种方式的企业有的是与咨询公司建立了长期合作关系，有的是经熟人介绍而与咨询公司洽谈，还有一部分是在主动或者被动了解咨询公司的信息后直接做出决策。另外，有10%的客户企业的管理咨询采购行为直接受上级