毕博 神威药业企业发展战略报告(完整版第四部分)

1、神威药业企业发展战略报告医药行业附录：分地区营销策略12002年度商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标销售指标23,038万建议重点扶植的分销商 业务人员数目与安排 A类地区(3)B类地区(12)C类地区(4)D类地区(6)25,784万5,654万2,229万维持原有的32个年销售100万人民币以上的主要客户，对于其他小客户逐步进行归并 每个地区原则上扶持四个一级分销商，覆盖整体地区，所有B类地区共48个100万元销售额以上的客户 每个地区原则上扶持两个一级分销商，覆盖整体地区，所有C类地区共8个100万元销售额以上的客户 每个地区原则上扶持一个一级分销商，覆盖整体地区，所有

2、D类地区共6个100万元销售额以上的客户 河北7人、安徽2人、西安2人黑龙江2人、吉林2人、辽宁2人、河南5人、山东7人、山西2人、广州3人、湖北3人、湖南3人、四川3人、重庆2人、福建2人 北京2人、浙江4人、江苏3人、上海1人 甘肃2人、新疆2人、广西2人、云南2人、江西2人 、内蒙古2人、天津2人分销商管理指标 分销商业绩评估指标 22002年度OTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标销售指标150万375502515名门店数人均拜访现存终端次数（次月)人均拜访新终端的次数（次月）所需人员 OTC药店覆盖总目标拜访机制业务人员数目与安排375家原则上每一个终端由一名业务人员

3、提供终端拜访当门店过多，可以通过客户经理拜访其总店，通过业务人员拜访其分店;1名客户经理可以负责拜访多家大型连锁药店的总店 490万120万20万738家195家50家1次/月2次/月2次/月1次/月738502549名195502512名5050252名A类地区(3)B类地区(12)C类地区(4)D类地区(6)OTC药店新增目标375家488家105家50家32002年度处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标销售指标200万90242415名拜访机制业务人员数目与安排A类地区(3)B类地区(12)C类地区(4)D类地区(6)原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访 400万

4、40万24万4次/月4次/月4次/月4次/月210242435名72242412名1224242名处方药覆盖总目标90家210家72家12家处方药新增目标40家110家62家2家医院数人均拜访现存终端次数（次月)人均拜访新终端的次数（次月）所需人员 4A类地区的特点是属于区域性的商业流通市场，是神威药业的主要特点，因此，神威药业应积极地巩固在该地区的销售，避免销售的滑坡河北、安徽、陕西A类地区范围巩固A类地区现有商业渠道，保持渠道充足的产品量；以巩固销量、稳定回款、管理本地区面对终端的分销商为目标业务发展战略渠道：拥有大规模的区域商业流通市场，有很强的地区辐射能力，向周边地区冲货，价格不稳定，

5、难以控制货品流向销售情况：A类地区的销售量占销售总量的四成，属于销量明星消费能力：本地区的消费能力可以，神威产品在本地区渠道有一定的广度，目前的消化量较大知名度：最早进入的地区，产品在A类地区有较高的知名度市场与销售特点商务渠道23038万OTC渠道150万处方药渠道200万2002年度任务分解5A类地区渠道发展策略与A类地区商业流通市场中实力雄厚、操作规范的经销商建立好的业务联系，把握和管理一级经销商的货品流向，以降低市场的不稳定因素可能对神威造成的影响跟踪现有一级商业渠道的货品流向，掌握其下级渠道网络情况，选择当地有一定终端覆盖能力的二级经销商建立业务联系商务管理好与商业流通市场的大型经销

6、商，把握其下级分销商的情况，以便今后直接与本地及他地区的分销商发展业务联系跟踪并管理二级分销商流向，并逐步与二级分销商签订分销协议，扶植一级经销商的渠道网络，稳定地区的销量并管理好回款不进行额外的人员投入OTC产品已有一定知名度，利用现有OTC渠道人员发展本地的药店终端销售网络，促进实际消费的增加不进行额外的人员投入处方药产品已有一定知名度，利用现有处方药代表发展本地的医院终端销售网络，促进实际消费的增加不进行额外的人员投入62002年度A类地区商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标商务渠道23038万销售指标河北7人安徽2人西安2人业务人员数目与安排维持原有的32个年销售100

7、万人民币以上的主要客户，对于其他小客户逐步进行归并建议重点扶植的分销商一级客户访问频率（次/周）1二级终端分销商数目（个）211二级客户访问频率（次/月）2分销商管理指标权重销售回款完成率50%市场渠道覆盖完成度10%下游客户满意度10%市场稳定性25%人员综合营销能力5%分销商业绩评估指标72002年度A类OTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标OTC渠道150万销售指标业务人员数目与安排覆盖375家零售药店OTC覆盖指标对OTC药店进行每月1次的终端拜访原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访当门店过多，可以通过客户经理拜访其总店，通过业务人员拜访其分店;1名客户经理可以负

8、责拜访多家大型连锁药店的总店0家375家375次50次人月25次人月15名OTC药店现存终端数 新开发终端数每月拜访新开发终端次数销售人员访问现存终端的能力销售人员访问新终端的能力销售人员拜访机制82002年度A类处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标处方药渠道200万销售指标覆盖90家医院终端处方药覆盖指标对医院进行每月4次的终端拜访原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访拜访机制业务人员数目与安排50家40家360次24次人月24次人月15名医院终端现存终端数 新开发终端数每月拜访新开发终端次数销售人员访问现存终端的能力销售人员访问新终端的能力销售人员9A类地区产品发展策

9、略在巩固现有地区销量保证渠道货源充足的前提下，控制并保护已经发展较成熟的产品，以防阻碍成熟品种在其他地区的发展选择一些小品种以及利润率较高的产品以及新品种投入渠道向外辐射，以推动新产品的市场覆盖，防止对与成熟品种的过分依赖河北地区五福心脑康在河北市场有很大的销量，维持渠道中的销量并保证稳定的回款注重推动小产品如藿香正气软胶囊、无糖利咽解毒颗粒、小儿速效感冒颗粒以及一些利润率较大的针剂等在渠道中的销售安徽地区以稳定参麦注射液、清开灵注射液、五福心脑康的供应量、价格及控制回款为目标藿香正气胶囊、小儿系列等冲剂产品在安徽的增长率很大，有一定的增长空间，应加大其在本地区的铺货率陕西地区在商业调拨市场主

10、要稳定清开灵、参麦等针剂产品的销售量，同时稳定现有的冲剂市场的销量在本地消费市场主要稳定冲剂的市场，并在终端推动五福心脑康、藿香正气胶囊、参麦注射液等产品的销售量10河北地区销量占神威总销量的四分之一强，但年销量呈稳定趋势, 市场活动没有与渠道紧密配合,终端拉动的效果不强2.5g头孢氨苄颗粒脉通胶囊清开灵注射液克感敏颗粒参麦注射液小儿化痰止咳颗粒五福心脑康软胶囊无糖利咽解毒颗粒藿香正气软胶囊产品评述产品：五福心脑康在本地区销量巨大，发展速度和渗透指数较高，主要向外区域辐射；清开灵注射液、脉通胶囊、参麦注射液的消费量较大，但年销售量以呈衰退趋势知名度：神威的发源地，广告投入力度较大，知名度较高，

11、已经受到终端客户的认可。但市场部与销售队伍的联系不多，市场活动没有与渠道紧密配合竞争对手：有大型的医药生产企业，石家庄以岭的通心络胶囊是五福心脑康的主要竞争对手，但以岭价格较高不占优势；衡水制药厂的冲剂产品是神威冲剂产品的竞争对手消费能力及习惯：本地区的医药消费总量较大；冲剂产品是本地区的习惯的消费剂型，消费量较大小儿速效感冒颗粒神威产品销售收入地区渗透指数产品增长率11由于有较大的商业流通市场，向外辐射能力很强，本地的批发销售网络也以铺设较为健全，但是新药业务不理想河北石家庄西环医药公司石家庄医药站邢台万邦医药有限公司邢台新特药有限公司保北医药药材有限公司唐山新华医药贸易有限公司天津中新药业

12、集团98.4%一级经销商医院1.6%商务新药渠道评述河北是全国较大的商业流通市场，渠道向外冲货现象严重，价格混乱；辐射范围包括山东、山西、陕西、湖北、东三省等地区；二级客户大都为外地区客户，较难对二级客户进行管理和把握本地区的销售网络覆盖广率较高，但对本地区的医院、卫生院的管理很弱，2001年新药仅占1.6%的总销售额由于年度任务指标与维护渠道存在矛盾，难以对市场进行规范 内部渠道管理状况比较商务覆盖广度深度渠道层次价格稳定性成本收益新药自有新药队伍覆盖广度深度渠道队伍覆盖广度临床支持OTC覆盖广度深度促销活动支持媒体支持能力强能力弱12河北发展应基于巩固河北的现有商业渠道，保持渠道充足的产品

13、量；控制并保护已经发展较成熟的产品，以防阻碍其他地区的发展；同时选择一些小品种以及利润率较高的产品投入渠道渠道发展策略跟踪并管理现有商业渠道的货品流向及其下级渠道，选择覆盖有一定广度核深度的二级分销商建立直接业务联系将市场宣传与销售紧密配合起来，提高广告宣传和终端拉动的投入产出率，推动河北本地区的销售产品发展策略五福心脑康在河北市场有很大的销量，维持渠道中的销量并保证稳定的回款推动小产品如藿香正气软胶囊、无糖利咽解毒颗粒、小儿速效感冒颗粒以及一些利润率较大的针剂等在渠道中的投放13安徽的本地消费能力较弱，冲剂在本地区为主要的消费剂型；皖北地区是本地的集散地，主要向周边地区辐射产品评述产品：参麦

14、注射液、五福心脑康、清开灵注射液的增长速度和销量较大，主要向周边地区辐射；冲剂产品在本地区的销售量较大知名度：神威在安徽地区有广播宣传，产品的质量、包装及品牌较好，有较高的知名度竞争对手：山西太行的清开灵产品、正大青春宝的参脉产品在安徽市场与神威产品竞争清开灵注射液小儿化痰止咳颗粒克感敏颗粒五福心脑康软胶囊无糖利咽解毒颗粒2.5g头孢氨苄颗粒藿香正气软胶囊参麦注射液脉通胶丸小儿速效感冒颗粒消费能力及习惯：安徽本地的消费能力较弱；本地区有较多的连续药店；皖北地区是本地消费的集散地；冲剂在本地区为主要的消费剂型地区渗透指数产品增长率神威产品销售收入14本地较大的商业流通市场以个体挂靠性质为主的市场

15、经销商为多，有一定的不稳定因素，同时也面临国家的整治安徽安徽太和县医药工业销售有限公司（张建强）太和西药有限公司（齐建峰）99.7%一级经销商医院0.3%商务新药渠道评述全国性商业调拨市场太和、阜阳市场，品种齐全，向外冲货现象严重，价格偏低，神威安徽办事处主要在太和市场进行销售，但对货品的流向无法把握经销商大都属于个体挂靠性质，不稳定，必须要现款现货；且面临GSP认证，这一市场将会逐步萎缩神威目前在安徽本地的销售网络相对薄弱，尚未形成覆盖整个地区的分销网络，有待开发内部渠道管理状况比较商务覆盖广度深度渠道层次价格稳定性成本收益新药自有新药队伍覆盖广度深度渠道队伍覆盖广度临床支持OTC覆盖广度深

16、度促销活动支持媒体支持能力强能力弱15从稳定的目的来看，应该保持安徽的充足的产品量，允许继续向外辐射；同时与市场中实力雄厚、操作规范的经销商建立好的业务联系，把握和管理经销商的货品流向，以降低市场的不稳定因素可能对神威造成的影响渠道发展策略管理好与商业流通市场的大型经销商，把握其下级分销商的情况，以便今后直接与本地及他地区的分销商发展业务联系神威产品已有一定知名度，用市场带动本地网络的发展，发展安徽本地的销售网络，并促进实际消费的增加，选择本省内较好的二级分销商发展直接的业务联系产品发展策略在渠道中以稳定参麦注射液、清开灵注射液、五福心脑康的供应量、价格及控制回款为目标藿香正气胶囊、小儿系列等

17、冲剂产品在安徽的增长率很大，有一定的增长空间，应加大在这些品种的发展力度，加大其在渠道中的量及本地区的铺货率16陕西本地消费量低于市场调拨的总量，人均医疗消费中等水平且消费习惯于河北类似，都以冲剂为主要消费剂型小儿速效感冒颗粒藿香正气软胶囊克感敏颗粒2.5g头孢氨苄颗粒参麦注射液五福心脑康软胶囊清开灵注射液脉通胶丸小儿化痰止咳颗粒无糖利咽解毒颗粒产品评述产品：参麦注射液、五福心脑康、清开灵注射液的增长速度和销量较大，主要向周边地区辐射；产品销量比较均匀，发展速度相似，发展有一定的成效知名度：从80年代后期即开始开发陕西地区，有电视、报纸、广播广告投入，知名度较高竞争对手：陕西步长的根源地，步长

18、脑心通（69扣24.8元）是五福心脑康的主要竞争对手，导致五福心脑康在本地的消费量较小，目前70-80%的药店有五福心脑康、藿香正气胶囊产品，但是销量不大，由于价格较低促使增长速度较快快但利润率很低消费能力及习惯：本地消费量低于市场调拨的总量，人均医疗消费中等水平；消费习惯于河北类似，都以冲剂为主要消费剂型地区渗透指数产品增长率神威产品销售收入17陕西地区的商业市场主要向西北五省进行辐射，协议户的规模较大陕西陕西康健医药采购站西安九州医药有限公司西安市西都医药经销部99.81%一级经销商医院0.15%商务新药药店0.04%OTC渠道评述西安有较大的商业调拨市场，向西北五省进行辐射。有独立执照的

19、个体批发商与市场化了的国营客户参与市场调拨；也有拥有医院网络的国营直销企业神威西安地区的协议户的规模较大，有辐射整个西北五省的网络，但经销商的销量不稳定神威在本地经销商的的销售网络较为完善 内部渠道管理状况比较商务覆盖广度深度渠道层次价格稳定性成本收益新药自有新药队伍覆盖广度深度渠道队伍覆盖广度临床支持OTC覆盖广度深度促销活动支持媒体支持能力强能力弱18陕西发展策略应以巩固与当地的商业市场协议户的合作关系为主，充分利用现有的网络向外辐射，将神威的产品覆盖到整个西北五省地区，关键要保证渠道、货源稳定渠道发展策略跟踪并管理二级分销商流向，并逐步与二级分销商签订分销协议，扶植一级经销商的渠道网络，

20、稳定西北地区的销量并管理好回款产品发展策略在商业调拨市场主要推动清开灵、参麦等针剂产品的销售量，同时稳定现有的冲剂市场的销量在本地消费市场主要稳定冲剂的市场，并在终端推动五福心脑康、藿香正气胶囊、参麦注射液等产品的销售量19山东、河南、山西、广东、湖北、四川、重庆、辽宁、黑龙江、吉林、福建、湖南B类地区范围B类地区将建立分销渠道作为工作重点，在B类地区搭建覆盖广度深度的分销网络和终端网络，减少冲货在本地销量中的比例，挖掘本地区的消费潜力业务发展战略渠道：本地区以本地终端纯销渠道为主，也有部分地区拥有区域性的商业流通市场；受到周边地区冲货影响销售情况：地区销售量平均偏上，属于销量的第二梯队消费能

21、力：B类地区的医疗消费能力较强，同类竞争产品多，表明产品有市场需求。神威的产品如参麦和清开灵借力销售，业绩不错。由于受冲货和竞争产品渠道消费市场，但覆盖深度有带加强知名度：进入B类地区已有一段时间，2001年对B类地区有一定的广告宣传，产品有一定的知名度市场与销售特点B类地区的特点是对神威品牌有所了解，而且所受到的冲货影响较小，因此，神威应对这部分协议户扶持，增加对当地的终端和终端代理的支持和拉动商务渠道25784万OTC渠道490万处方药渠道400万2002年度任务分解20B类地区渠道发展策略与B类市场中掌握有深度的终端网络与有地域广度分销网络与的经销商，建立协作关系；掌握其货物流向，以便向

22、更多的终端市场和二级城市渗透开展业务推广会等服务于二级经销商，并拉动二级经销商的需求，促使其与神威协议户签订购销协议，以扶植大型的一级协议户结合终端渠道铺货率的提高，加大B类市场的广告宣传和临床推动的力度商务重点加大渠道的管理力度，管理现有一级经销商的下游分销渠道，保持稳定的供应量，向外部辐射，管理和控制产品的货物流向并对本地区的二级分销商进行业务推广会等拉动活动，逐步与其签订分销协议，帮助他们建立覆盖广度高的分销网络加强人员投入OTC在部分人均消费高地区如广州、重庆、辽宁等发展终端药店，提高终端药店的铺货率配合终端拉动人员与广告投入处方药在部分人均消费高地区如广州、重庆、辽宁、湖北等发展终端

23、，重点进行终端拉动活动如医院临床、广告宣传，提高神威产品的知名度和本地的消费能力与有医院网络的经销商发展业务联系，逐步进入东三省地区的医院医院处方药代表投入21商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标商务渠道25784万销售指标黑龙江2人、吉林2人、辽宁2人、河南5人、山东7人、山西2人、广州3人、湖北3人、湖南3人、四川3人、重庆2人、福建2人 业务人员数目与安排每个地区原则上扶持四个一级分销商，覆盖整体地区，所有B类地区共48个100万元销售额以上的客户建议重点扶植的分销商一级客户访问频率（次/周）1二级终端分销商数目（个）804二级客户访问频率（次/月）2分销商管理指标权重销

24、售回款完成率30%市场渠道覆盖完成度30%下游客户满意度15%市场稳定性15%人员综合营销能力10%分销商业绩评估指标22OTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标OTC渠道490万销售指标业务人员数目与安排覆盖738家零售药店OTC覆盖指标对OTC药店进行每月2次的终端拜访原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访当门店过多，可以通过客户经理拜访其总店，通过业务人员拜访其分店;1名客户经理可以负责拜访多家大型连锁药店的总店OTC药店现存门店数新开发门店数人均拜访现存终端次数（次月)人均拜访新终端的次数（次月）所需人员拜访机制250488502549名23处方药渠道业务指标、人员安

25、排、管理指标和分销商评估指标处方药渠道400万销售指标业务人员数目与安排覆盖210家医院终端处方药覆盖指标对医院进行每月2次的终端拜访原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访终端医院现存医院数新开发医院数人均拜访现存终端次数（次月)人均拜访新终端的次数（次月）所需人员拜访机制100110242435名24B类地区产品发展策略根据当地的情况，推动销量较大增长速度较快产品在本地区的消费山东、河南、山西地区五福心脑康与清开灵注射液的市场渗透率较高，应保证并做好渠道供货进一步通过覆盖终端的二级经销商推进参麦注射液、藿香正气丸本地的人均消费水平较低，但人口基数大，应加大冲剂产品在本地消费市场上的铺货率

26、广东、湖北、四川、重庆地区在本地区渠道中，稳定受外区冲货影响的参麦注射液等产品的销售在覆盖医院的商务渠道主要发展各类利润率较高的针剂产品，运用灵活的销售政策，通过扣率优惠、业务推广会等方式推动神威的销量推动五福心脑康、脉通、克感敏、无糖利咽胶囊等有产品的销售量，在二级网络中提高铺货率黑龙江、吉林、辽宁地区通过覆盖终端的二级经销商扩大五福心脑康、藿香正气丸在终端消费渠道销量；扩大参麦、清开灵产品在医院中的覆盖率稳定脉通产品的销售量在投放广告的地区提高终端的铺货率湖南、福建地区参麦注射液在湖南的销量相对较大，主要在本地区消费，需要保持供应量的稳定发展速度较快的有清开灵注射液，应利用覆盖率较广的二级

27、终端分销网络推动新药的销售，并进行临床等推动本地区的增长脉通、小儿速效感冒颗粒产品有一定的增长空间25山东的人口基数大，人均医疗消费水平较高，是全国医疗消费最大的省份之一、消费潜力巨大；由于是广告受益地区，神威的知名度较高，本地神威药品消费强清开灵注射液藿香正气软胶囊五福心脑康软胶囊小儿化痰止咳颗粒脉通胶丸参麦注射液产品评述产品：五福心脑康、清开灵注射液的销量较大，而参麦注射液的主要是以本地区的消费为主，其中五福心脑康也向周围地区如河南冲货知名度：较早开发的地区；广告受益地区，神威的知名度较高，目前投放广告的品种是五福心脑康；河北、安徽向本地冲货影响较大消费能力及习惯：山东的人口基数大，人均医

28、疗消费水平较高，是全国医疗消费最大的省份之一，消费潜力巨大；目前已有近4000万的销售额，但仍有2000万的消费潜力小儿速效感冒颗粒克感敏颗粒地区渗透指数产品增长率神威产品销售收入26目前的国营直销企业覆盖率和规模不大，缺乏掌握较好网络的经销商；二级城市的分销站发展得不错，但较为分散，每站的销售额度不高，总的来说易受冲货的影响渠道评述山东目前的国营直销企业覆盖率和规模不大，缺乏掌握较好网络的经销商；二级城市的分销站发展得不错，但较为分散，每站的销售额度不高；个体的私营企业处于整合阶段，政策变化较快，较不稳定山东的医药批发税务高，成本高，因而批发市场不发达，商业调拨户不多，批发商的资信较差；河北

29、、安徽向本地冲货，影响较大神威目前的协议户主要是二级城市的国营分销站，向二级城市内部发展；缺乏大规模的一级经销商山东临沂康源医药公司山东省医药公司业务三处潍坊医药集团医药采购供应站山东聊城利民药业有限公司97.4%一级经销商医院2.5%商务新药药店0.1%OTC济宁市市中区康寿堂药店内部渠道管理状况比较商务覆盖广度深度渠道层次价格稳定性成本收益新药自有新药队伍覆盖广度深度渠道队伍覆盖广度临床支持OTC覆盖广度深度促销活动支持媒体支持能力强能力弱27在山东应该以建立分销渠道作为工作重点，由于没有掌握覆盖全省的一级经销商，需要与二级城市中拥有完整网络的经销商建立良好的关系，提高二级网络的铺货率，保

30、证渠道供应量的稳定渠道发展策略与现有二级城市经销商保持紧密的业务合作关系，并掌握其货物流向，以便向更多的二级城市进行渗透同时扶植有全省覆盖能力的一级经销商的，归拢二级城市的分销商，产品发展策略加大广告宣传力度，注重拉动山东终端消费五福心脑康与清开灵注射液的市场渗透率较高，应多进行终端拉动活动并做好渠道供货；参麦注射液、藿香正气丸有进一步发展的潜力28河南地区对神威品牌的认知度较高，本地区的人均消费水平不高，但消费总量很大脉通胶丸小儿速效感冒颗粒五福心脑康软胶囊克感敏颗粒参麦注射液小儿化痰止咳颗粒清开灵注射液藿香正气软胶囊无糖利咽解毒颗粒2.5g头孢氨苄颗粒产品评述产品：五福心脑康在河南的销售占

31、领现优势，一些小品种如小儿速效感冒、藿香正气软胶囊、无糖利咽解毒等增长速度很快知名度：从80年代后期即开始开发河南地区，有电视、报纸、广播广告投入，神威的知名度较高，终端客户普遍认同神威的产品；目前投放广告产品有五福心脑康、藿香正气丸竞争对手：河南瑞昌的心脑康原是神威的主要竞争对手，借助他们在河南的市场，五服心脑康产品很好的渗入河南地区消费能力及习惯：本地区人口基数大，虽人均医疗消费能力较低，但医疗消费总量较大。办事处2001年的销售量在6600多万，而估计的市场消费能力在1亿左右地区渗透指数产品增长率神威产品销售收入29目前神威的分销网络已经覆盖到全省，但覆盖深度不够，神威的分销商都是中小规

32、模的流通企业，集中在二级城市向外辐射销售河南南阳市普强医药有限公司河南省禹州市药材公司安阳医药站97.57%一级经销商医院2.43%商务新药渠道评述以商业调拨客户为主，主要在本地区进行调拨；外省主要是河北对本地区河南进行冲货，导致市场价格混乱目前神威的分销网络已经覆盖到全省，但覆盖深度不够；神威的分销商都是中小规模，集中在二级城市向外辐射销售；大医院很少有神威的产品，主要销往乡镇卫生院等内部渠道管理状况比较商务覆盖广度深度渠道层次价格稳定性成本收益新药自有新药队伍覆盖广度深度渠道队伍覆盖广度临床支持OTC覆盖广度深度促销活动支持媒体支持能力强能力弱30减少冲货在河南地区的比例，扶植有能力覆盖全

33、省的一级经销商，推动地区消费渠道发展策略对现有分销网络进行巩固，加大对本地区经销商的直接供货，减少冲货的比例，加强对二级城市经销商的跟踪与管理，选择并扶植有能力覆盖全省的一级经销商产品发展策略巩固五福心脑康的市场销量本地的人均消费水平较低，但人口基数大，应加大冲剂产品在本地消费市场上的铺货率加大一些小品种如藿香正气、无糖利咽解毒、小儿速效感冒等小品种的终端拉动31山西是神威较早进入的地区，在本地区的渗透程度较高，个别品种销售好；但是总的来说山西的消费量水平不高，销量绝对数额小，神威的产品将逐步饱和，不宜投入过多参麦注射液无糖利咽解毒颗粒小儿速效感冒颗粒小儿化痰止咳颗粒克感敏颗粒藿香正气软胶囊2

34、.5g头孢氨苄颗粒五福心脑康软胶囊清开灵注射液脉通胶丸产品评述产品：五福心脑康产品在本地区销量较大；其它产品在本地区的渗透程度都较高知名度：较早开发的地区，是发展较好的市场；产品在山西有一定的广告投入，有一定的知名度，但对产品没有相应的终端拉动，如参麦注射液仅是自然的增长竞争对手：山西络心通的根据地，同类产品五福心脑康的产品由于价格优势销量巨大；竞争对手山西太行的根据地，清开灵产品可利用竞争产品的市场渠道，但由于不占价格优势，销售量较小消费能力和习惯：山西的消费量水平不高，销量绝对数额小，神威的产品将逐步饱和，不宜投入过多 地区渗透指数产品增长率神威产品销售收入32除太原以外，山西以国营纯销主

35、渠道为主，用统购分销的形式进入医院、药店等山西临汾地区医药药材公司中药部/中药部运城地区药材公司中西药经营部长治药业有限公司山西省阳泉医药药材公司99%一级经销商医院1%商务新药渠道评述除太原以外，山西以国营纯销主渠道为主，用统购分销的形式进入医院、药店等，但也有一定的批发外流，如运城地区药材公司，协议量在1000万，有1/3向外流出河北地区向山西冲货的量比较大；山西也有部分向外流出比如五福心脑康产品 内部渠道管理状况比较商务覆盖广度深度渠道层次价格稳定性成本收益新药自有新药队伍覆盖广度深度渠道队伍覆盖广度临床支持OTC覆盖广度深度促销活动支持媒体支持能力强能力弱33应尽量管理和控制好山西的国

36、营主渠道，并对于二级城市的分销商进行销售拉动，签订分销协议，扶植一级经销商，并帮助他们建立覆盖广度高的分销网络，对主要品种如五福心脑康保持稳定充足的渠道铺货率渠道发展策略管理和控制好山西统购分销的国营主渠道，并对于二级城市的分销商进行销售拉动，推动他们与一级经销商签订分销协议，从而扶植一级经销商，帮助他们建立覆盖广度高的分销网络产品发展策略巩固并推动二级城市的消费对清开灵注射液亦在流通市场进行铺货，冲击竞争对手的市场；对参麦注射液进行医院消费市场的临床拉动，打开销售量；对五福心脑康保持稳定充足的渠道铺货率34广东地区的人均医疗消费水平是全国最高的，有很大的发展潜力；参麦产品一支独秀销量很大，主

37、要靠同类竞争产品借力销售，其他产品尚未打开本地市场参麦注射液藿香正气软胶囊脉通胶丸清开灵注射液克感敏颗粒小儿速效感冒颗粒小儿化痰止咳颗粒五福心脑康软胶囊无糖利咽解毒颗粒产品评述产品：参麦产品一支独秀销量很大，主要靠同类竞争产品借力销售；其他产品尚未打开本地市场，销量较小；部分产品销量出现衰退现象知名度：神威产品没有进入广州的医保系统用药目录，没有广告宣传，也没有相应的终端拉动，知名度相对较低竞争对手：广东本地的大型医药企业三九在当地的投入很大知名度很高，神威的参麦产品目前借三九的同类产品已经打开的市场借力销售，销售量一支独秀；清开灵有广州明兴、藿香正气有陈李济等当地企业的同类产品相竞争，但目前

38、销量很小消费能力及习惯：广东地区的人均医疗消费水平是全国最高的，有很大的发展潜力 地区渗透指数产品增长率神威产品销售收入35市场两极分化，粤东和粤西的流通市场向周边辐射，广州地区以发展终端客户为主，新药业务相对发展不错渠道评述粤东粤西地区主要以商业调拨户为主，粤东的普宁市场主要经销普药，覆盖到广东东部地区和福建，粤西主要向广西与海南地区流通，对价格敏感，利润较低，批发商的规模较大广州地区主要以终端客户为主，也有少量的商业流通，覆盖珠江三角洲和粤北地区。终端客户包括医院和OTC药店，也有通过招标形式进入医院的经销商，利润较高，但分销商的数量较多且销售量较小广东普宁药材公司91.7%7.5%商务新

39、药一级经销商医院药店0.8%OTC广东万特药业有限公司广州医药有限公司广州市建民医药经营部内部渠道管理状况比较商务覆盖广度深度渠道层次价格稳定性成本收益新药自有新药队伍覆盖广度深度渠道队伍覆盖广度临床支持OTC覆盖广度深度促销活动支持媒体支持能力强能力弱36广东需要在流通市场继续推动向周边区域辐射，管理和控制货物的流向，并逐步与本区域二级分销商建立直接业务联系，提高本地区的覆盖深度；本地区消费能力较强，可考虑在消费市场投入终端拉动活动，配合新药业务发展渠道发展策略重点加大渠道的管理力度，管理现有一级经销商的分销渠道，保持稳定的供应量，向外部辐射；管理和控制产品的货物流向，并对本地区的二级分销商

40、进行业务推广会等拉动活动，逐步与其签订分销协议，提高神威产品的覆盖广度和深度在广州地区重点进行终端拉动活动如医院临床、广告宣传，提高神威产品的知名度和本地的消费能力产品发展策略参麦产品主要通过经销商向外部辐射，必须保持价格与量的稳定充足，并利用与竞争对手不同品规的药品在渠道中铺开并进一步扩大销售量；并利用经销商网络推动藿香正气、针剂、小儿系列产品的销售量在医院渠道主要发展各类利润率较高的针剂产品，运用灵活的销售政策，通过扣率优惠、业务推广会等方式推动神威的销量37湖北地区的医疗消费总量较高，感冒药品在本地区的消费中占较大的比例，神威的产品已覆盖到湖北的大部分地区，几大品种的销售量都较为平均；其

41、中针剂产品、小儿系列药品在湖北销售较好产品评述产品：神威的产品已覆盖到湖北的大部分地区，几大品种的销售量都较为平均；其中针剂产品、小儿系列药品在湖北销售较好，而五福心脑康的销售一般 知名度：2000年对湖北地区有一定的广告投入，但2001年没有广告宣传，湖北地区的知名度不高，但经销商普遍认为神威产品质量好竞争产品：小儿系列产品有湖北宜昌民康、广州明兴与之竞争，不占太大的价格优势，但进入时间较早质量较好，故而在乡镇市场中占有一定的份额消费能力及习惯；本地区的医疗消费总量较高，感冒药品在本地区的消费中占较大的比例参麦注射液克感敏颗粒藿香正气软胶囊2.5g头孢氨苄颗粒五福心脑康软胶囊清开灵注射液无糖

42、利咽解毒颗粒小儿速效感冒颗粒小儿化痰止咳颗粒脉通胶丸地区渗透指数产品增长率神威产品销售收入38神威协议户中有几个规模较大的商业调拨客户，占据优越的地理位置，向湖北全省和周边省份如湖南、河南等地辐射，本地区冲货现象并不严重，但是终端拉动工作做得不够渠道评述神威协议户中有几个规模较大的商业调拨客户，占据优越的地理位置，向湖北全省和周边省份如湖南、河南等地辐射，本地区冲货现象并不严重，几个较大的个体户运作比较规范，相互竞争和牵制本地区的国营纯销户（湖北医药集团恒康医药）有较好的医院网络，但神威没有管理好与他们的联系，产品的没有利用此渠道进入湖北的医院产品已覆盖到湖北大部分地区，有较好的覆盖广度，但药

43、店的普货率不高，主要进入乡镇卫生院湖北湖北九州通医药有限公司湖北新龙药业有限公司武汉市信特药开发有限公司96.4%一级经销商医院1.6%商务新药药店2%OTC湖北恒康药业股份有限公司黄石国药有限公司内部渠道管理状况比较商务覆盖广度深度渠道层次价格稳定性成本收益新药自有新药队伍覆盖广度深度渠道队伍覆盖广度临床支持OTC覆盖广度深度促销活动支持媒体支持能力强能力弱39我们建议在湖北继续充分利用商业客户的周边辐射能力，并加大对本地二级分销商的开发；同时与拥有医院网络的经销商的建立合作，开发医院市场渠道发展策略与现有的大型商业调拨客户继续保持紧密的合作关系，利用其分销网络向外部和内部辐射；同时掌握并管

44、理二级分销商的货源流向，逐步与拥有完善网络的二级经销商建立直接业务联系开发与湖北国营的医药集团紧密的业务联系，利用其医院网络提高产品的医院覆盖率，并进行临床推广产品发展策略巩固和稳定小儿系列、参麦、清开灵等针剂的货源加大广告力度和针剂在医院中的临床推动推动五福心脑康、脉通、克感敏、无糖利咽胶囊等有进一步发展的空间产品的销售量，在二级网络中提高铺货率 40四川地区有很大的医疗消费能力，市场上处方药的销量比例较大，但是当地竞争强，神威业务发展速度趋缓参麦注射液克感敏颗粒藿香正气软胶囊2.5g头孢氨苄颗粒五福心脑康软胶囊清开灵注射液脉通胶丸无糖利咽解毒颗粒小儿速效感冒颗粒小儿化痰止咳颗粒产品评述产品

45、：清开灵注射液在本地区的销量较大，但发展速度趋缓，需要有一定的推动；小儿系列产品和感冒产品的销量较好；五福心脑康遭遇地奥脑心康的竞争，销售量不大；参麦注射液受周边地区的冲货影响，本地区的销售量不高知名度：对四川地区没有广告投入，都是自然增长，由于进入的年数较长，因而占据一定的市场，目前的增长速度远低于公司平均水平，需要有一定推动竞争对手：成都地奥的地奥脑心康是五福心脑康最大的竞争对手；四川有一些大型的药业集团，在本地的分销网络铺设较好，终端拉动活动比较活跃，应该充分利用消费能力和习惯：四川地区有很大的医疗消费能力；市场上处方药的销量比例较大地区渗透指数产品增长率神威产品销售收入41神威在四川的

46、经销商覆盖能力较强，但神威产品需要充分利用经销商的网络向二级城市发展；一些大型的药业集团在本地的分销网络铺设较好，终端拉动活动比较活跃，可以充分利用渠道评述渠道以商业调拨户为主，本地区的一级经销商对医院的覆盖能力弱，外省向四川地区冲货现象严重神威在四川的经销商覆盖能力较强，但神威产品在四川的覆盖广度和深度不够，目前需要充分利用经销商的网络向二级城市发展四川省有大型药业集团，在本地区建设有较好的分销网络和终端药店，如重庆桐君阁等内部渠道管理状况比较商务覆盖广度深度渠道层次价格稳定性成本收益新药自有新药队伍覆盖广度深度渠道队伍覆盖广度临床支持OTC覆盖广度深度促销活动支持媒体支持能力强能力弱四川成

47、都西部医药经营有限公司四川蜀卫药业有限公司四川省华辰药业100%一级经销商商务42四川应将发展和管理渠道作为工作重点，充分利用本地的分销网络和终端网络对于二级城市和终端进行覆盖，降低冲货在四川地区消费的比例渠道发展策略跟踪并服务现有一级经销商的分销网络，使神威产品充分渗透至全省范围逐步与二级城市分销商建立直接业务联系大力发展终端药店，提高终端药店的铺货率；并寻找有较强医院渠道的经销商与之建立业务联系产品发展策略在本地区渠道中，加大对受外区冲货影响的参麦注射液等产品的投入力度；同时稳定处方药如清开灵注射液、脉通胶丸产品在渠道中的销售量在终端市场中，稳定感冒药品在本地的供应量以巩固本地区的销量43

48、在重庆神威药品受周边冲货影响较大，本地销售量不高，由于在重庆地区没有广告投入，知名度不高，业务都属于自然增长，发展速度趋缓参麦注射液克感敏颗粒藿香正气软胶囊2.5g头孢氨苄颗粒五福心脑康软胶囊清开灵注射液脉通胶丸无糖利咽解毒颗粒小儿速效感冒颗粒小儿化痰止咳颗粒产品评述产品：脉通胶丸、清开灵注射液在本地区的销售量较大，与四川地区相似，五福心脑康受地奥脑心康的影响销量不高，而参麦注射液受周边冲货影响较大，本地销售量不高知名度：神威在重庆地区没有广告投入，都属于自然增长，知名度不高，发展速度趋缓消费能力及习惯：本地区的实际消费量不大，主要有较大的医药连锁公司和较好的分销网络，向四川地区辐射地区渗透指

49、数产品增长率神威产品销售收入44本地区的经销商实力较强，同时拥有商业分销网络和终端渠道，向四川省较大的地级市渗透，但是现有业务发展推动不够，对于OTC和医院没有足够的支持重庆重庆桐君阁股份有限公司医药批发分公司重庆君红药品有限 公司99.8%一级经销商医院0.2%商务新药渠道评述神威在本地区的经销商实力较强，同时拥有商业分销网络和终端渠道，向四川省较大的地级市渗透，并在重庆周边地区的OTC药店有一定的覆盖广度，但品种不多，深度不够神威没有医院渠道的经销商，神威产品较少进入医院渠道 内部渠道管理状况比较商务覆盖广度深度渠道层次价格稳定性成本收益新药自有新药队伍覆盖广度深度渠道队伍覆盖广度临床支持

50、OTC覆盖广度深度促销活动支持媒体支持能力强能力弱45重庆重点工作应集中在与拥有全省的分销网络的分销商建立紧密联系，向四川全省渗透；同时提高神威药品在重庆终端药店的铺货率，拉动本地区的消费渠道发展策略跟踪并服务现有一级经销商的分销网络，使神威产品充分渗透至全省范围大力发展终端药店，增加药店的经销品种，并提高终端药店的铺货率；并寻找有较强医院渠道的经销商与之建立业务联系产品发展策略在本地区渠道中，加大对受外区冲货影响的参麦注射液等产品的投入力度；稳定并推动清开灵、脉通胶丸、产品在商业渠道中的销售量在终端市场中，选择五福心脑康、小儿系列产品等有发展潜力的产品的提高终端铺货率46在黑龙江除了清开灵由

51、于本地的竞争的影响外，神威的核心产品的销售情况良好参麦注射液小儿速效感冒颗粒藿香正气软胶囊2.5g头孢氨苄颗粒五福心脑康软胶囊清开灵注射液脉通胶丸无糖利咽解毒颗粒小儿化痰止咳颗粒产品评述产品：五福心脑康产品发展良好，渠道中的清开灵、参麦、脉通、藿香正气丸产品有一定覆盖率；外省对黑龙江地区有一定的冲货影响知名度：进入较早地区，发展中的市场。神威在黑龙江地区广告投入力度较大，品种主要是五幅心脑康，神威品牌的知名度较高竞争对手：黑龙江有一些大型的药业集团，如哈尔滨一洲的清开灵硬胶囊等、黑龙江的灯盏花注射液等；黑龙江有较大规模的制药企业，在当地的渗透程度较高消费能力和习惯：黑龙江的人均医疗消费能力较强

52、地区渗透指数产品增长率神威产品销售收入47进入黑龙江地区的时间较早，目前神威已经与规模较大的分销商建立了良好的关系，分销网络已基本覆盖黑龙江地区，同时一些大型的药业集团有较好的终端推动能力可以利用黑龙江黑龙江省新元医药有限公司黑龙江省侨友医药有限公司黑龙江省启康医药有限公司98%一级经销商医院0.4%商务新药药店1.6%OTC渠道评述黑龙江有一些大型的药业集团，建立有较好的药品分销网络，并在终端推动方面有很大投入。黑龙江地区以个体调拨户为主，目前神威已经与规模较大的分销商建立了良好的关系神威进入黑龙江地区的时间较早，分销网络已基本覆盖黑龙江地区内部渠道管理状况比较商务覆盖广度深度渠道层次价格稳

53、定性成本收益新药自有新药队伍覆盖广度深度渠道队伍覆盖广度临床支持OTC覆盖广度深度促销活动支持媒体支持能力强能力弱48黑龙江发展策略应集中在发展黑龙江的二级分销渠道，主攻核心的心脑康、参麦和藿香正气等产品，争取进入终端医院渠道发展策略工作重点集中在发展黑龙江的分销渠道和终端渠道，跟踪并管理经销商的货品流向；选择与有辐射作用的二级城市经销商逐步提供服务与拥有终端医院网络的经销商建立业务联系，逐步进入黑龙江地区的医院产品发展策略保持五福心脑康产品在渠道中稳定的供货量；提高参麦、藿香正气产品在渠道中的铺货量和销售量在投放广告的地区提高终端的铺货率49吉林神威产品发展速度非常快，参麦、清开灵注射液和脉

54、通胶囊已经有了一定的销量，同时广告投入也使得心脑康的增长加快参麦注射液小儿速效感冒颗粒藿香正气软胶囊2.5g头孢氨苄颗粒五福心脑康软胶囊清开灵注射液脉通胶丸无糖利咽解毒颗粒小儿化痰止咳颗粒产品评述产品：五福心脑康的销售增长速度较快，主要由于本地区的有一定的广告投放；本地区参麦、清开灵、脉通等针剂的销量较高且较为稳定知名度：进入较早的发展中地区。2001年主要有广播宣传，2002年没有继续投放广告，是神威较早发展的地区，有一定的知名度；对神威的五福心脑康产品认知度正慢慢提高，消费能力和习惯：发展速度非常快，市场潜力大；吉林地区对感冒药的消费需求很高地区渗透指数产品增长率神威产品销售收入50吉林渠

55、道以个体户为主，规模较小，但神威品种占其销售总量的比例较高；现有新药进入较大的医院有困难，以乡镇卫生院居多吉林吉林省多邦医药药材有限公司长春市场长庆生化药品经销部长春市长恒药业有限公司吉林省梅河口市康兴医药商店96.7%一级经销商医院1.5%商务新药药店1.8%OTC渠道评述吉林地区以个体商业调拨户为主，规模中等，广度上基本覆盖吉林地区神威在吉林的经销商规模较小，但神威品种占其销售总量的比例较高神威分销商中有一个拥有较好的医院网络，自然渗透入吉林的医院；但以进入乡镇卫生院居多内部渠道管理状况比较商务覆盖广度深度渠道层次价格稳定性成本收益新药自有新药队伍覆盖广度深度渠道队伍覆盖广度临床支持OTC

56、覆盖广度深度促销活动支持媒体支持能力强能力弱51在吉林应该利用商业调拨户的分销网络，通过业务推广会等拉动二级分销商的需求，协助其与一级经销商签订购销协议；同时发展拥有医院网络的经销商，提高中心医院的渗透率，重点发展产品有参麦、清开灵等产品渠道发展策略利用商业调拨户的分销网络，通过业务推广会等拉动二级分销商的需求，协助其与一级经销商签订购销协议；逐步对二级分销商进行管理和控制加大对二级城市规模较小的分销商的覆盖和服务，提高本地的普货率发展拥有终端医院网络的经销商，提高中心医院的渗透率产品发展策略重点发展产品有参麦、清开灵、脉通产品，加大对感冒药品的宣传力度并提高总量和铺货率 52辽宁地区的医疗消

57、费水平较高，消费潜力大，属于进入较早的地区；通过在本地区有一定的广告投入，神威产品的知名度较高，销售情况也不错参麦注射液藿香正气软胶囊2.5g头孢氨苄颗粒五福心脑康软胶囊清开灵注射液脉通胶丸无糖利咽解毒颗粒小儿速效感冒颗粒小儿化痰止咳颗粒产品评述产品：脉通产品在本地区的销量很大，主要由于辽宁地区对感冒类药品的消费量较大所致；由于藿香正气软胶囊的广告投入较大，销售增长速度很快知名度：进入较早的地区，对本地区一直有广告投入，神威产品的知名度较高消费能力和习惯：辽宁地区的医疗消费水平较高，消费潜力巨大；感冒药品、冲剂产品在本地区的销量较大地区渗透指数产品增长率神威产品销售收入53现在在辽宁神威主要通

58、过与规模较大的商业调拨户建立业务关系，通过其分销网络向辽宁省内辐射辽宁辽宁百草医药有限公司沈阳医药集团药业有限公司辽宁民生药业有限公司98.9%0.9%商务新药一级经销商医院药店0.2%OTC渠道评述与辽宁规模较大的商业调拨户建立了业务关系，通过其分销网络向辽宁省内辐射内部渠道管理状况比较商务覆盖广度深度渠道层次价格稳定性成本收益新药自有新药队伍覆盖广度深度渠道队伍覆盖广度临床支持OTC覆盖广度深度促销活动支持媒体支持能力强能力弱54辽宁发展策略应为利用现有一级经销商网络继续在辽宁本地辐射，逐步与二级城市分销商建立直接的业务联系，集中发展五福心脑康、藿香正气丸在终端渠道的销售；扩大参麦、清开灵

59、产品在医院中的覆盖率渠道发展策略利用现有一级经销商继续向辽宁本地辐射，了解并控制货物的流向，进行对二级分销商的服务，并逐步归拢渠道产品发展策略目前广告宣传的品种为五幅心脑康，结合市场宣传，提高渠道总量的铺货率扩大五福心脑康、藿香正气丸在终端消费渠道销量；扩大参麦、清开灵产品在医院中的覆盖率稳定脉通产品的销售量 55湖南人均医疗消费不高，但是由于人口基数高使得市场的潜在容量大，目前神威在湖南的渠道不完善，周边冲货影响，主要通过个别医药公司以销售各类针剂为主参麦注射液克感敏颗粒藿香正气软胶囊2.5g头孢氨苄颗粒五福心脑康软胶囊脉通胶丸无糖利咽解毒颗粒小儿速效感冒颗粒小儿化痰止咳颗粒清开灵注射液产品

60、评述产品：湖南受周边地区冲货影响巨大，参麦的销量最大，由于受到广东地区和湖北地区冲货影响，已在流通渠道中有一定的走货量，因而神威办事处进驻本地区时，销量较大知名度：新进入地区。受周边地区冲货影响较大，渠道中已有神威的货品，但是知名度不高消费能力和习惯：湖南地区的市场的总量较大，有发展的潜力；目前参麦针剂在湖南的销量较大，处方药占据目前销售的主要份额 地区渗透指数产品增长率神威产品销售收入56湖南的渠道中由于本地的分销网络不完全，受周边地区的影响较大，本地渠道中有相当部分产品来源于外部冲货湖南湖南省制药工业公司湘潭市药材有限公司河西批发部99.4%一级经销商医院0.6%商务新药渠道评述湖南是神威