优秀业务员绝对成交 演示文稿1

1、营销成功经验激情+目标+行动 Passion+Vision+Action 订目标 做计划 采取大量行动第一步：明确的目标 第二步：详细的计划 第三步：立刻行动 第四步： 检讨行动 第五步：修正行动 第六步：坚持到底1服务行销先做人后做事感恩的心是服务的原动力，以诚感人随时留意客户的需要，主动服务提前计划，充分的准备，付诸行动客户有急难之卅，尽力相助保持联络，见缝插针，随时服务2养成客户服务的良好习惯准时，尊重客户时间，迟到应提前通知言而有信，承诺要留有余地（明确时间）把客户看成最重要的好象是千万大客户把同事也看成客户，内部营销协同作业拒绝客户要求时应给予更多的选择机会打电话要有微笑，应有音调变

2、化提供一些额外的附加值服务3附加服务的销售方式用积极的态度吸引客户的注意力询问一些定向服务的问题1.发放公司资料，再做电话说明2.说明你有意图并资询客户是否需要订货，有时间到公司看样3.利用客户引见新客户1.开放式提问：你做哪个国家，需要提供什么风格的产品，对产品方面最关心哪个？价格还是品质，付款方式，还是货期？2. 说明你提供的特色好处和特殊服务“我们都是一对一服务的，您下单后有任何事情都可以联系我，品质及生产进度可以随时向您汇报，我们不仅是公司的业务更是您的跟单”3.对客户的话做顺势真实的反应“我们非常理解。”4.与客户风格一致，按他喜欢的风格提供相应的款式做参考5.了解客户挑剔的最要因素

3、，谈论相关话题6.理解客户的忧虑，按受客户无兴趣的拒绝4市场营销三个要素1.激情（骨子里进放着热情，对美好未来憧憬） 2.狼性（团队精神，攻击性，敏锐，奉献精神）3.智谋（技能，技巧，理性，谋略）信奉一个价值观1.个人力量不能成就集体事业2.由“猎手”向“农夫”转变3.由“牧羊人”向“领头羊”转变能说会做能卖+能省人格+物格四个过硬1.思想过硬 2.纪律过硬 3.技能过硬 4. 服务过硬5五项修炼诚信公正 诚实做人，讲信用，正直办事诚信取胜的做人原则，诚实是招牌，信用就是金钱，言必行乐观自信 培养胜不骄，败不馁的心态提升悟性，打造刚性，锤炼韧性，充满激情，敢于实践心怀感激 团结合作，相互依存，

4、相互感激勤学实干 终身学习，踏实做事永不满足 自我超越的张力是一切成功的前提 六大基本功说：能有效的进行沟通和表达 想：有思想才有出路 写：迅速把思维文字化，条理化 教：由“裁判”到“教练”听：善于聆听，获取多方面的信息 做：办事能力强而高效6顶尖的销售员只销售自已 信任度说明促成三流销售只销售产品本身从下往上达成交易一流的销售问题解决方案二流销售产品利益价值7观念改变 行动 自我发现销售信任如何做到1.不打无准备之仗，提前做准备工作（谁？做什么？时间？地点？多少人？）2.行业分布，形式，如何接受信息，信任什么样的资讯来源（最关心什么？）3.建立客户档案：个性化客户档案。（爱好，个人需要，特点

5、，生意来往） 第一步约访客户： 必要性（避免冒昧打扰，浪费时间） 自我介绍（放松，微笑，信心，准备笔纸随时记录） 见面理由（给予他好的意见，好奇，开场白说明用意） 二选一（时间二选一，或各项二选一问题） 拒绝理由（认同，赞美，反问“你看什么时候方便。只需花你几分钟）准备接待留下好印象：给客户见面的第一印象非常重要，应注意以下几点1.服饰（着穿得体，整洁）2.仪容仪表（精神饱满，有活力，装容淡雅）3.行为举止第一印象：服饰，仪容仪表，行为举止开场的方式（开场白主题应让客户感觉有帮助）8第二步：开场方式（开场白主题应让客户感觉有帮助）1.赞美 A.内容肯定，认同欣赏 B.具体，细节C.交浅不熟深，

6、赞美不建议2.诉诸自我 A.照顾别人的感受 B说他得意的事3.引发好奇 A.印花超软超细，手感超好 纳米技术4. 演示 A.对比。B.让客户体验5.引证说明 客户介绍，连环发问，挖掘客户需求6.惊异的叙述 解决问题（某客户订货，到货发现质量超烂，货期来不及等。让客户远离痛苦）7.发问在于 让客户实现快乐（做童装这些年，你是什么让你在那个国家做得这么成功的，量做得这么大？在同行中你的声誉做得这么好？）8.提供服务 你希望客户如何配合你，你就先配合客户 9. 建议创意 照顾别人的感受=先赞同+赞美+转移+推荐产品9第三步：点中客户穴道找到客户需求点以客户为主需要和满足需要第四步：连环发问象记者一样

7、准备问题，象律师一样引导问题，象侦探一样发现问题第五步：开放式发问预设2-3个目标，封闭式问答让客户回答是与不是，诱导式发问切入产品进行推销例如：客户说这件衣服不怎么好看 回答：你提的意见非常好，不知道你有没有好的建议让这件衣服怎么改一下变得更好看一些，还是说你比较喜欢什么类型的，我再另外提供给你选择！停下让客户思考，让客户做出回答，再回这种类型你如果订的话会做多少个款，大小童都做还是只做大童？女童的有没有做这种的呢？其实你也可以尝试做一些女中童的，这些风格有卖 过市场就已接受，少做点万一好卖也只有你家有不是很好卖吗？我们可以先报下价创造成交机会10示范区（语言示范）客户转介绍陈总，感谢您对我们公司的了解，像您这样的在外国做童装生意的朋友应该不少